蔡嘉豪_201*工作總結(jié)

201*工作總結(jié)

銷售業(yè)績分析：

在成都雙楠國美進(jìn)行為期一個(gè)月的單店突破，銷量合計(jì)為11932元54臺(tái)17自14聚，相比去年同期實(shí)現(xiàn)了170%的增長。

在陜西韓城市推廣中，合計(jì)銷量為65927元，基本任務(wù)完成率為109%。在陜西延安志丹縣的小區(qū)推廣中，合計(jì)銷量為141624元，基本任務(wù)完成率為448.2%，沖刺任務(wù)完成率為271.3%，黃金任務(wù)完成率為194%。

截至201*年1月4日上海長寧蘇寧推廣期間銷量為273860元，對(duì)比同期數(shù)據(jù)增長120%，長寧國美推廣期間銷量為73290元，對(duì)比同期銷量增長156%。

主要工作與收獲：

從7月3日在小欖報(bào)到，到轉(zhuǎn)戰(zhàn)上海，我已經(jīng)度過了接近6個(gè)月的推廣生活。這6個(gè)月的生活對(duì)我來說的確是恍如隔世。

3天烈日下的軍訓(xùn)為我們?nèi)蘸笃D苦的推廣之旅打響了一個(gè)前奏，對(duì)華帝一無所知的我們?cè)诮邮芰?0天產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)后我們就沖沖踏上征途了。用新兵蛋來形容我們一點(diǎn)都不為過，甚至連搶都不會(huì)使的新兵。

第一次離開廣東省，第一次在火車上過夜，第一次來到四川省，推廣之始的生活就給我?guī)�來了翻天覆地的變化。接踵而來的東西給我的適應(yīng)力帶來巨大的挑戰(zhàn)。我們成都剛下的火車，又馬上奔赴樂山，在樂山逗留兩天又重新回到了成都。這使我第一次感受到什么叫顛沛。緊接下來在成都的20天讓我們系統(tǒng)地學(xué)習(xí)推廣知識(shí)，華西大區(qū)總監(jiān)陸剛給我們新兵蛋的第一要求就是“一天吃透一個(gè)產(chǎn)品”。

當(dāng)然光吃透產(chǎn)品還不行，我們還必須吃透消費(fèi)者，就是我們的顧客。用陸剛，陸總的話就是：豐富的產(chǎn)品知識(shí)只是我們?cè)诙亲永锏呢�，把終端的貨賣給顧客的話還必須熟悉顧客，面對(duì)不同的顧客我們必須隨機(jī)應(yīng)變，“見招拆招”。

誠然KA賣場就像一個(gè)戰(zhàn)場，競爭異常激烈，硝煙彌漫。你要生存下來你就必須要比別人恨比別強(qiáng)。首先我們要做好內(nèi)部工作，所謂“攘外必先安內(nèi)”，導(dǎo)購員是我們?cè)诮K端的親密戰(zhàn)友，也是我們這些新兵的好導(dǎo)師，充分溝通充分配合導(dǎo)購員就是我們?cè)诮K端銷售的制勝法寶之一。

所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”光了解自己的產(chǎn)品，也不足以使我們?cè)诮K端里百戰(zhàn)百勝。還必須對(duì)競品有充分的認(rèn)識(shí)，了解對(duì)手我們才能打倒對(duì)手。在終端進(jìn)行產(chǎn)品解說的時(shí)候，必要的時(shí)候加入對(duì)競品的打擊說辭，會(huì)收到意想不到的效果。

“天時(shí)地利人和”我們?cè)谫u場缺一不可，“天時(shí)”就是時(shí)機(jī)，“3.15”、“五一”、“十一”和元旦是銷售的旺季，千萬不能丟，“十一成，全年成”也就是這個(gè)意思。“地利”就是終端的位置，好的店面位置能使銷量提升一個(gè)臺(tái)階。要知道如果顧客們?cè)谟龅降牡谝患业甑臅r(shí)候就成交的話，其他店就自然連湯都喝不上了。這也是為什么國美和蘇寧的“選位費(fèi)”動(dòng)輒上萬塊錢的原因�！叭撕汀本褪蔷S持好與賣場各主管的關(guān)系，如果跟賣場的主管們都成為了鐵哥們，那還有什么資源是我們?cè)谫u場里爭取不到的呢。

8月8日我們成都推廣組的兄弟們?cè)贙A賣場實(shí)戰(zhàn)了半個(gè)多月后就開赴多個(gè)二級(jí)市場，產(chǎn)品知識(shí)還未完成掌握的我們就又迎來了新的挑戰(zhàn)二級(jí)市場的推廣。

相比二級(jí)市場，一級(jí)市場競爭更為激烈，各個(gè)品牌的市場占有率基本固定，市場體系較為完整，同時(shí)在一級(jí)市場華帝通常都擁有一個(gè)較為完善的銷售系統(tǒng)。

二級(jí)市場競爭上也許沒有一級(jí)市場激烈，但部分二級(jí)市場存在強(qiáng)勢(shì)的競品，短時(shí)間內(nèi)難以打垮。部分二級(jí)市場消費(fèi)者還存在消費(fèi)意識(shí)落后的現(xiàn)象沒有品牌意識(shí)。部分二級(jí)市場人口多消費(fèi)群體大，但個(gè)別鄉(xiāng)鎮(zhèn)地處偏遠(yuǎn)，銷售網(wǎng)絡(luò)沒法到達(dá)。

這些也只是二級(jí)市場的外部矛盾，二級(jí)市場還存在著關(guān)鍵的內(nèi)部矛盾二級(jí)經(jīng)銷商的問題。首先我們作為一個(gè)推廣員在思想上我們定位要高，不要簡單的把自己定位為一個(gè)來到二級(jí)市場為經(jīng)銷商?hào)|奔西跑的差役。常言道“思想有多遠(yuǎn)，就能走多遠(yuǎn)”，我們必須跟經(jīng)銷商進(jìn)行一個(gè)溝通，了解這位經(jīng)銷商是否稱職。

我們通過三點(diǎn)來判斷一個(gè)經(jīng)銷商是否合格是否稱職：1,經(jīng)銷商的價(jià)值觀是否與我們?nèi)A帝的價(jià)值觀相符，通俗的說法就是“什么是香，什么是臭，總得知道”。2,經(jīng)銷商的思維必須靈活，潮流的說法就是“是否足夠創(chuàng)新”。3,經(jīng)銷商擁有什么資源，看經(jīng)銷商的底子怎么樣。

第二點(diǎn)可以說是充當(dāng)經(jīng)銷商的必備條件，因?yàn)橥茝V組不可能長期留在當(dāng)?shù)�，推廣組離開后，市場還是得靠經(jīng)銷商自己去開拓，自己去打拼。沒有創(chuàng)新的思維，

就難以適應(yīng)瞬息萬變的市場。第三點(diǎn)是經(jīng)銷商的基礎(chǔ)，擁有優(yōu)厚的資源，市場開拓起來也就得心應(yīng)手。如果經(jīng)銷商沒有滿足這兩點(diǎn)，可以通過各種的途徑慢慢地改變，慢慢地培養(yǎng)。而第一點(diǎn)則是最重要的也是最核心的，如果經(jīng)銷商的價(jià)值觀與華帝的價(jià)值觀背道而馳，那他就不適合當(dāng)華帝的經(jīng)銷商了。而其價(jià)值觀這東西是難以改變，因此經(jīng)銷商的價(jià)值觀是一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

我們?nèi)A西大區(qū)在四川的二級(jí)市場逗留了大概兩周，有的地方銷售成績斐然，有的地方情況不容樂觀。而這些推廣經(jīng)歷都給我們推廣組的兄弟們留下了深刻的印象，我們?nèi)A西推廣組的兄弟也總結(jié)了二級(jí)市場推廣的三大法寶：

1．宣言書，告知競爭對(duì)手，告知消費(fèi)者“我們來了，我們?nèi)A帝馬上就要大

干一場”。

2．宣傳隊(duì)，品牌推廣，把華帝帶到當(dāng)?shù)兀�介紹給千家萬戶。

3．播種機(jī)，建立起市場，給市場注入動(dòng)力，當(dāng)推廣組離開后，當(dāng)?shù)厥袌鲞�

能很好地發(fā)展下去。

華西大區(qū)第一期工作總結(jié)完畢后，我們又沖沖趕到陜西西安。有意思的是我們的戰(zhàn)場還是二級(jí)市場，我們第二期推廣的戰(zhàn)場是四個(gè)二級(jí)市場：韓城，澄城，志丹和化縣。而我被分配到的戰(zhàn)場是韓城與志丹，戰(zhàn)場的號(hào)角一直到國慶假期結(jié)束才停止。這次我們這兩個(gè)戰(zhàn)場的重點(diǎn)都不約而同地放在“小區(qū)推廣”。

小區(qū)推廣實(shí)際就是把終端前移，把戰(zhàn)線延長到小區(qū)。讓華帝的產(chǎn)品充分地曝光在小區(qū)潛在的顧客面前，從而提高產(chǎn)品的見面率和銷售的成功率。當(dāng)然光有產(chǎn)品展示的小區(qū)推廣會(huì)顯得相當(dāng)?shù)膯伪�，小區(qū)推廣還必須結(jié)合“掃樓”即“入戶拜訪業(yè)主”。

“掃樓”帶給我們的是一種與終端銷售完全不同的銷售經(jīng)驗(yàn)，終端銷售我們是在自己的地盤，面對(duì)的是主動(dòng)走進(jìn)賣場的顧客，給顧客的印象就是導(dǎo)購員。而“掃樓”卻是在業(yè)主的家里，面對(duì)的可能是業(yè)主，也可能是裝修師傅，給他們的印象更多的是一個(gè)不請(qǐng)自來的不速之客。

經(jīng)歷這一期的小區(qū)推廣，我認(rèn)識(shí)到要在“掃樓”過程中取得效果就必須用“裝修知識(shí)”武裝自己，由于業(yè)主對(duì)于我們這種上門推銷的“業(yè)務(wù)員”會(huì)有一種抗拒的心理。那么我們就可以迂回地發(fā)動(dòng)攻擊。針對(duì)新房裝修的小區(qū)，了解到業(yè)主還沒有訂購廚電的時(shí)候，我們可以先不忙著介紹華帝的活動(dòng)和華帝的產(chǎn)品，我們應(yīng)

先觀察業(yè)主的裝修進(jìn)度，然后針對(duì)裝修的情況跟業(yè)主閑聊裝修方面的事情，能夠給業(yè)主提供專業(yè)的裝修意見的話效果更佳。通過交談在業(yè)主心中建立起一個(gè)專業(yè)感與信任感，然后不失時(shí)機(jī)推薦上華帝的產(chǎn)品，成功率將會(huì)大大地提高。

在經(jīng)歷這次陜西二級(jí)市場的推廣，我不但積累了一定的裝修知識(shí)，還大大地提高了我的溝通能力，我們不再單一地跟顧客打交道，還跟裝修師傅，小區(qū)保安，小區(qū)物管，城管等接觸甚至交涉。這也讓我掌握了“見人說人話，見鬼說鬼話”的技能。

同時(shí)針對(duì)市場也有了更深刻的認(rèn)識(shí)：1.

消毒柜是高端銷售的風(fēng)向標(biāo)，我們數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)里邊通常有“臺(tái)，元，自，聚”，而根據(jù)我們?cè)诮K端銷售的經(jīng)驗(yàn)分析，購買消毒柜的顧客絕大多數(shù)不會(huì)光買一個(gè)消毒柜，更多時(shí)候是煙機(jī)，灶具，一起購買，甚至包括熱水器。因此消毒柜是高端銷售的一個(gè)重要指標(biāo)。2.

二級(jí)市場需要開拓三級(jí)市場，全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量有41636個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)（201*年數(shù)據(jù)），剔除荒蕪邊遠(yuǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，粗略估計(jì)剩下一半，還有2萬個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。每年這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷量以6萬計(jì)算，則總銷量為12個(gè)億，這是一個(gè)相當(dāng)開闊的一個(gè)市場。3.

櫥柜必定是我們?nèi)A帝的下一個(gè)重點(diǎn)，也必須是我們的重點(diǎn)�，F(xiàn)在在消費(fèi)者當(dāng)中普遍存在一種消費(fèi)模式，在訂購整體櫥柜的時(shí)候，如果該櫥柜贈(zèng)送廚電，消費(fèi)者們很樂意去接受，也很少去關(guān)注贈(zèng)送的廚電質(zhì)量如何。華帝缺乏櫥柜方面的支持，就流失了一部分的客戶。同時(shí)整體廚房將會(huì)是一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)，并且家裝的時(shí)候業(yè)主和設(shè)計(jì)師們更多的是先想到櫥柜，而不是廚電。如果華帝依然不重視櫥柜，看著眾多櫥柜品牌一步一步的蠶食廚電行業(yè)，那么最終結(jié)果就是華帝漸漸退出這個(gè)市場。4.

二級(jí)市場必須形成一個(gè)立體的攻勢(shì)，我們?nèi)A帝的產(chǎn)品線相當(dāng)?shù)呢S富。而相當(dāng)一部分的二級(jí)市場只有一個(gè)專賣店，銷售策略上沒有利用好華帝的產(chǎn)品線。針對(duì)市場較大的二級(jí)市場，經(jīng)銷商應(yīng)考慮建立3個(gè)或以上的門店，分別重點(diǎn)銷售廚電與櫥柜，同時(shí)價(jià)格政策上緊密配合，這樣才能對(duì)當(dāng)?shù)匦纬梢粋�(gè)立體式的一個(gè)銷售。

通過這半年來的推廣，我也養(yǎng)成了一些良好的習(xí)慣：

1．學(xué)習(xí)，學(xué)海無涯，只有不斷地學(xué)習(xí)我們才能不被這個(gè)市場所拋棄。同時(shí)

我們要善于從別人身上學(xué)習(xí)，從兄弟們身上學(xué)習(xí)，從競爭對(duì)手身上學(xué)習(xí)。2．善于總結(jié)，三省吾身，總結(jié)的時(shí)候我們要不斷地否定自己，這樣才能在

總結(jié)中進(jìn)步。

3．了解對(duì)手，熟悉對(duì)手，要逼對(duì)手犯錯(cuò)。存在的問題：

1．在銷售方面經(jīng)過半年來的鍛煉，我積累了豐富的產(chǎn)品知識(shí)，產(chǎn)品介紹也

達(dá)到了一定的水平。但促成技巧上依然相對(duì)薄弱。必須努力加強(qiáng)，向推廣組的其他兄弟們學(xué)習(xí)，向終端一線導(dǎo)購員們學(xué)習(xí)。

2．產(chǎn)品知識(shí)中電熱水器和消毒柜存在薄弱的環(huán)節(jié)，需迅速加強(qiáng)。3．社會(huì)公關(guān)能力欠缺，無論是小區(qū)物管，還是賣場領(lǐng)導(dǎo)，我缺乏一種高效

的針對(duì)不同對(duì)象溝通的能力。

4．缺乏一種強(qiáng)硬的管理作風(fēng)，我在節(jié)假日對(duì)臨促的管理中體現(xiàn)出，管理的

弱項(xiàng)。201*年工作計(jì)劃

開拓思想，由一個(gè)推廣員的定位，變成帶隊(duì)組長的定位來嚴(yán)格要求自己。提高自己的溝通能力和管理能力，不斷總結(jié)，不斷創(chuàng)新。

不斷加強(qiáng)自己的產(chǎn)品知識(shí)，不斷學(xué)習(xí)。在市場中學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)市場的方向，市場的特性。

重點(diǎn)加強(qiáng)自己在櫥柜方面的知識(shí)，熟悉家裝的相關(guān)內(nèi)容。

市場推廣管理部

蔡嘉豪201*-01-4

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