銷售工作總結

百喬羅管理咨詢(上海)有限公司

銷售工作總結

---從201*年起使業(yè)務員自己想玩命干

201*年12月04-05日上海201*年12月11-12日北京201*年12月18-19日廣州

【主辦單位】百喬羅管理咨詢（上海）有限公司【咨詢電話】：

【培訓費用】2860元（含資料費、午餐費、專家演講費）；住宿統(tǒng)一安排，費用自理；【培訓對象】企業(yè)負責人、銷售團隊負責人、人力資源負責人

1．欲在國內開展大規(guī)模銷售的企業(yè)2．銷售內部政策制定者3．銷售團隊管理者

【溫馨提示】本課程可為企業(yè)提供內訓，歡迎來電咨詢！

【資格認證】：認證費用：中級600元/人高級800元/人(參加認證考試的學員須交納比費用，

不參加的學員無須交納)

備注:1.凡希望參加認證的學員，在培訓結束參加考試合格者，頒發(fā)(國際職業(yè)認證標

準聯(lián)合會)國際國內雙職業(yè)資格證書，（國際國內認證／全球通行／雇主認可／官方網上查詢）；

2．凡參加認證的學員須提交本人身份證號碼及大一寸數(shù)碼照片；3．課程結束后15個工作日內將證書快遞寄給學員；4．此證可申請中國國家人才網入庫備案。

課程目的：

以成套政策制度為主體，用一系列手段達成長期激勵1．明晰人們玩命干的基本道理2．了解控制人們不敢做壞事的思路3．熟練運用銷售政策和制度掌控全局4．創(chuàng)造理想內部環(huán)境

5．研究企業(yè)文化、環(huán)境，研究當個好領導

讓企業(yè)中每個人各自發(fā)揮所長的同時，又互相幫助配合，成為名副其實的銷售團隊

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簡單價值：如果我們的隊伍中有一個業(yè)務員有一個月不努力，則我們將至少損失2,000元工資和費用，如果多一個人努力，則我們可能多掙20,000元

課程大綱：

第一篇我們總有困惑團隊狀況不盡如人意現(xiàn)實情況之一：老板養(yǎng)活業(yè)務員還是業(yè)務員養(yǎng)活老板？故事：50個業(yè)務員

現(xiàn)實情況之二：年輕人錯位的心態(tài)故事：自報工資

現(xiàn)實情況之三：員工對社會地位的期望遠遠高于自身的能力故事：不會用計算機

現(xiàn)實情況之四：錢未必是吸引人的主要手段故事：我爸給我錢

現(xiàn)實情況之五：人員頻繁跳槽故事：流動率300%

現(xiàn)實情況之六：溝通和融合的難度故事：開寶馬上班，我爸給錢，比你有錢現(xiàn)實情況之七：我會去告你故事：不干你也得發(fā)工資現(xiàn)實情況之八：我要當老板

社會調查：有多少人想當老板？為什么要當老板？現(xiàn)實情況之九：人才從來就是稀缺資源現(xiàn)象：人才市場

現(xiàn)實情況之十：誰來帶新人？誰能帶新人？怎樣帶新人？故事：挖溝去問題歸納：

第一類問題：誰在干活？為什么要干？第二類問題：團隊組織管理第三類問題：批量開發(fā)客戶不是問題的問題

第二篇銷售人員心態(tài)分析團隊管理的思路和模型管理模型之一：人們?yōu)樾叛龆鴳?zhàn)？故事：紅軍從困境中走出，伊斯蘭恐怖主義管理模型之二：“兔子”是動力是關鍵

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故事：賽狗

管理模型之三：給自己干活才有勁故事：天安門搶花事件

管理模型之四：最符合中國人習慣的方式是？故事：中國改革的起點與成功毛澤東、鄧小平管理模型之五：利益鏈條故事：互相幫助保障質量

管理模型之六：大兔子小兔子，跑得快吃大的政策引導人們努力故事：大家全都一樣

第三篇整合銷售政策作為激勵的主要手段，徹底完成績效考核與費用控制案例：梯次銷售政策

銷售政策第一部分：設立階梯式任務與收入，拉開差距（示范與分析）銷售政策第一部分：工資與獎金第一節(jié)任職資格與任務

第二節(jié)薪酬構成與計算方法（方法1：工資與獎金分列法）第二節(jié)薪酬構成與計算方法（方法2：總薪酬法）第二節(jié)薪酬構成與計算方法（方法3：重疊薪酬法）第三節(jié)輔助崗位工資與獎金規(guī)定

銷售政策第二部分：業(yè)績計算與薪酬發(fā)放業(yè)績計算范本：

練習：制定政策，游戲：尋找規(guī)律

銷售政策第三部分：銷售費用管好兜里的錢故事：邯鋼經驗故事：便后沖水

費用管理之一：費用政策原則與基本方法額度加比例（范本）故事：別向我要錢

費用管理之二：各種費用項目報銷標準費用管理之三：費用使用規(guī)定（范本）費用管理之四：新入員工薪酬與費用規(guī)定銷售政策第四部分：明年后年怎么辦案例：一次做5年的制度，好使就不換

第四篇人在其位人力資源

人力資源之一構建銷售部組織框架明確各級人員的位置和隸屬關系故事：我怎么這么多上司

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案例：基本組織架構

人力資源之二構建個人職務規(guī)范任職資格?崗位職責?任職考評（范本）人力資源之三把他們綁在一起故事：小腳老太太PK警察

人力資源之四招聘與入職規(guī)定用人無憂故事：公司的電話丟了案例：看你敢干壞事范本：擔保、保密、喜報人力資源之五在職培訓范本人力資源之六工作區(qū)域與產品劃分人力資源之七招聘與入職規(guī)定人力資源之八人員移動人力資源之九團隊拆分與合并人力資源之十在職培訓人力資源之十一福利人力資源之十二獎勵

本篇小結：人為本，人力資源是企業(yè)發(fā)展的基礎，是管理的基礎。

第五篇信仰和文化不可或缺的精神力量互動：你來試試老板的苦處

精神體系之一：讓員工體會當老板留人和做大的最好辦法案例：你才應該找工作

精神體系之二：文化體系企業(yè)之魂

精神體系之三：企業(yè)的生存依靠銷售我們已經站在制高點精神體系之四：員工心理管理輕松快樂工作精神體系之五：人要有希望故事：有車有房有美女

第六篇制定游戲細則完善日常管理故事：隨地方便

行政事務之一日�；�礎管理制度有序一般行政事項行政事務之二財務管理規(guī)定規(guī)范財務工作行政事務之三車輛管理制度鼓勵運用先進工具

第七篇第九篇創(chuàng)造理想環(huán)境家里最好

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案例：銷售團隊辦公室

理想環(huán)境之一辦公室硬環(huán)境視覺沖擊化故事：光宗耀祖

理想環(huán)境之二獎勵是最主要的手段預先明確化故事：誰出魚翅錢案例：獎勵手段

理想環(huán)境之三讓人們自我督促競爭表面化案例：打出辦法

理想環(huán)境之四使每個人都有好心態(tài)工作快樂化案例：玩吧，揍我一頓

理想環(huán)境之四成功是最好的激勵故事：天天成功

第八篇第十篇你是好領導既當?shù)�又當媽案例：到底誰怕誰

好領導之一：知道自己是誰有危機有機會好領導之二：耳朵比嘴多一個先學會聽好領導之三：稱贊你的下屬吧人都愛聽好聽的好領導之四：有效溝通戀愛是談出來的好領導之五：好領導是大服務生幫助所有的人好領導之六：讓他們成功吧保姆式幫助好領導之七：合理用權雙刃劍故事：沒事了的困惑

好領導之八：支持改善改革創(chuàng)新讓更多腦子動起來故事：鉛筆

好領導之九：張弛有道玩也是道理好領導之十：身先士卒榜樣的力量

第九篇找到合適的人比淘汰人重要（介紹）案例：留下的只有1%

第十篇新人培訓與帶領正風正氣正事（介紹）第十一篇流程化管理業(yè)務互相幫助和檢查（簡介）故事：GMP認證

流程化管理之一工作計劃和總結制度通過溝通完成幫助與督促

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計劃與總結制度（示范）：

第十二篇客戶永遠是正確的（介紹）第十三篇客戶也需要愛（介紹）第十四篇武裝到牙齒（介紹）

講師介紹：

汪羅，自我調侃為汪老頭，低調，從不讓人說“著名”，身分定位為老板下屬的大班長，自稱職業(yè)經理人，偶然專業(yè)咨詢師，專為他人做衣裳。

汪羅經歷：PLA后，先后就職于，四通集團銷售經理、美國強生大區(qū)經理、96年之后全部為總監(jiān)以上職務，包括海王醫(yī)藥集團、麥肯光明廣告、海格物流集團、美的電器集團、松下中國等，3次隨企業(yè)上市，外企、國企、民企，資本主義和社會主義都看遍，現(xiàn)任松電（中國）銷售服務總監(jiān)，萬基集團高管。

苦出身，雖為MBA碩士，在國內競爭最充分的行業(yè)，從基層業(yè)務員做起，地區(qū)經理、大區(qū)經理、培訓總監(jiān)、推廣總監(jiān)、銷售總監(jiān)，實實在在干完銷售所有相關崗位，直至成為統(tǒng)領數(shù)千高知識的銷售隊伍的營銷總監(jiān)、總裁，每年執(zhí)掌數(shù)億元銷售相關費用和廣告，完成數(shù)百億銷售額。

顧問汪羅：麥肯錫咨詢康佳項目，青島啤酒集團、哈爾濱醫(yī)藥集團、一汽集團、長虹電器集團、美的電器集團等等等，在營銷管理、團隊建設、市場推廣、產品策略、營銷活動、經營策略、戰(zhàn)略發(fā)展等方面多有經驗，特別擅長幫助中小企業(yè)快速成長，帶著成套觀念、思路、方法的支持拓展，往往立竿見影徹底解決關鍵問題。

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擴展閱讀：銷售工作總結與計劃

銷售工作計劃與總結

一、

工作總結

201*年即將過去，在這短短兩個月的工作中，在公司領導的關照與同事們的幫助下，也有了一點收獲；201*是我職場人生的一個轉折點，臨近年終，有必要對自己的工作做一下總結。吸取經驗、提高自己，有信心也有決心把明年的工作做的更好。

我于13年10月20日進入天一公司這個大家庭，在沒有加入天一公司工作前，我是沒有LED產品銷售經驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏LED行業(yè)銷售經驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索市場，遇到銷售與產品方面的難點和問題，便請教蔣總和張經理以及其他經驗豐富的同事，以期快速掌握產品及銷售方面的知識與技巧。通過不斷的學習產品知識，吸收學習行業(yè)的信息和市場經驗，逐漸對LED市場有了一個初步的認識和了解。

自身還存在的缺點：

對于LED市場了解的還是不夠深入，對產品的各項參數(shù)掌握的還沒能爛熟于心，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，專業(yè)知識十分匱乏，不能及時地給客戶專業(yè)指導與幫助。這些大大影響了銷售工作的質量與效率。

201*年這兩個月的銷售工作總體上是不滿意的，可以說是銷售工作做的十分自我失望。LED產品價格混亂，這對于開展市場造成很大的壓力。客觀上的一些因素雖然存在，但工作中自身其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。13年11月初開始進行市場銷售走訪工作，兩個月的時間，總計出差約20多天，走訪3個區(qū)域市場，拜訪約80個客戶數(shù)，但有效（潛在）客戶只有10個左右。從上面的數(shù)字上看，無論從出差天數(shù)還是基本的訪問客戶工作都沒有做的很好。

另外，在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某些建議和疑問不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不能很清楚地知道客戶對我們的產品有多少了解和接受的程度。在今后的工作中一定加強學習并多請教領導和同事。二、

市場分析

現(xiàn)在LED燈具市場品牌很多，市場混亂且雜，根據LED未來發(fā)展趨勢并結合公司目前發(fā)展現(xiàn)狀，市場的開拓主要還是要依靠經銷商的推廣與項目工程商的使用�，F(xiàn)在我們公司的產品從產品質量定位上屬于中上等的產品。在價格上也是賣得偏高的價位，在銷售產品過程中，牽涉問題最多的就是產品的價格。目前就有幾個因為價格而猶豫不決的潛在客戶。面對市政工程的客戶，價格也許不是特別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多但又零散時，客戶對產品的價位還是非常敏感的。在燈具零售及批發(fā)市場，我們公司進入的比較晚，產品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，開拓市場壓力很大，所以期待公司盡快定位產品、市場，以明確的方向開拓銷售渠道。

LED未來市場是良好的，但目前形勢是嚴峻的。在技術發(fā)展飛快地今天以及國家對LED產業(yè)未來發(fā)展的規(guī)劃，現(xiàn)階段是關鍵時刻，假如不能在最短時間內把市場做好，沒有抓住這個機遇，很可能失去一些機會，再次進入市場將會是艱難的。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。三、工作計劃

201*年的工作規(guī)劃（重點銷售工作規(guī)化）1：適時制定出月計劃和周計劃，并定期向公司領導匯報與溝通，確保工作實施與落實；2：目標客戶定位，劃分大客戶與一般客戶、經銷商與項目工程商，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用最短的時間贏取最大的市場份額；

3：目標區(qū)域市場定位與規(guī)劃，及時掌握區(qū)域市場內的行業(yè)狀況、產品架構等，反饋信息給公司領導做決策，正確布局區(qū)域內產品銷售市場。（目前定位合肥、徐州、連云港三點主要目標市場，而后以點擴面，帶動并輻射周邊區(qū)域市場）

4：與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶做成自己的摯友，加深思想和情感上的交流。不能有惡意隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。

5：不斷學習并加強行業(yè)知識，為客戶帶來實用的資訊，以便更好地為客戶服務；并多結識與LED行業(yè)相關的各行業(yè)的優(yōu)秀產品提供商，以備工程商及經銷商需要時能及時作好項目配合與幫助，培養(yǎng)及增強客戶忠誠度與依賴度。四、近期項目

1：徐州奧彩照明工程公司（戶外亮化為主）

橋洞照明（隧道燈）項目跟蹤，效果圖已經提交，等待客戶審核確認；2：徐州漢晶科技照明中心（戶外亮化工程及LED產品零售、批發(fā)）

樓體亮化項目：洗墻燈等共16棟樓體需要亮化，由于在我們沒有進入前，客戶已經訂好了春節(jié)前的產品合同，但爭取客戶后期訂單采用我們的產品，以達到初期合作目的。（客戶計劃春節(jié)前后來我司訪問考察）

3：連云港夢想亮化工程有限公司（戶外亮化照明工程類企業(yè)）戶外亮化照明及產品展廳，該客戶在連云港地區(qū)亮化工程項目上還是比較有規(guī)模和實力的，經過拜訪與多次溝通，原則上有合作意向，對于亮化項目及產品展廳再行詳細商談溝通。（客戶計劃春節(jié)后來我司進行考察）

4：徐州布嘉澤廣告有限公司（戶外廣告及亮化為主）

護欄管及投光燈等戶外亮化產品，反應價格偏高（客戶要求使用低檔低價產品）。及時跟蹤溝通，期待尋找其他合作空間。

有壓力才有動力，有目標才有方向。作為銷售人員要有長遠的目標，清晰的思路，明確的方向，在未來的工作中，不管遇到任何挫折與阻礙，都要以樂觀、積極地心態(tài)去面對和解決。

在今后的銷售工作中，將以專業(yè)的思想意識、專業(yè)的態(tài)度、專業(yè)的技能、專業(yè)的行為習慣，將自己的工作能力和公司的實際環(huán)境相互融合，扎實進取，努力工作，為公司和自己都取得好的成績，實現(xiàn)雙贏。

光電科技有限公司陳龍

201*-01-

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