201* 年度外貿(mào)部門工作總結報告

201*年度外貿(mào)部門工作總結報告

201*年外貿(mào)業(yè)務部在公司李總和副總的帶領下，以及其他部門的支持和配合，以集團總公司的銷售方針政策為導向，本部門的業(yè)務人員順利的完成了一系列海外銷售的籌劃和開展，現(xiàn)對本部門工作總結如下：

一．本年度外貿(mào)部門情況：

201*年10月份外貿(mào)部門正式成立，外貿(mào)業(yè)務員2名，負責拓展海外銷售市場和產(chǎn)品宣傳工作，以及定單的接洽，收款，生產(chǎn)和出貨，并充分利用網(wǎng)絡資源進行高端新產(chǎn)品市場資料的搜集。

二．本年度工作總結：

1.順利完成廣交會宣傳和開拓海外市場的工作。廣交會共搜集名片292張，出售樣品共21個。其中眼保姆14個，客戶主要來自東南亞，南美及國內的貿(mào)易公司。鼻炎儀3個，客戶為墨西哥的貿(mào)易公司。血壓計4個，客戶來自香港和臺灣。

2.積極跟進廣交會客戶情況，完成客戶詢盤和背景資料調查的管理，跟蹤客戶產(chǎn)品意向，開發(fā)潛在的客戶資源。廣交會結束后，外貿(mào)部又售出樣品共計6個，其中伊拉克客戶買走2個眼保姆，一新加坡客人買走1個眼保姆和1個十八掌，一越南客戶的中國代理直接在市場上買了1臺眼保姆，并向本部門領取廣告帶進行產(chǎn)品的宣傳工作。一澳大利亞客戶買了一個騎馬機。其間還有來自TANITA公司的日本客人來公司驗廠，表示想做血壓計的貼牌生產(chǎn)。除此之外，還有其它的新加坡客人，貿(mào)易公司對血壓計，眼保姆，騎馬機產(chǎn)品的樣品表示興趣，卻因樣品費用問題不能達成一致而放棄進一步協(xié)商。

3.大力進行網(wǎng)絡宣傳工作。阿里巴巴上建立公司企業(yè)檔案和網(wǎng)站，加入誠信通會員，推廣宣傳產(chǎn)品的同時，協(xié)助采購部門尋找新的產(chǎn)品和原材料的生產(chǎn)。英文免費網(wǎng)站的大力推廣，made-in-china,www,tradekey,www,diytrade.com,等國際上比較有影響力的網(wǎng)站上展示本公司的產(chǎn)品。目前為止，通過B2B網(wǎng)絡的宣傳，逐漸吸引了更多的客戶想了解公司的產(chǎn)品。自12月份公司成為阿里巴巴供應商會員以來，有外貿(mào)公司帶其哈薩克斯坦客人來公司參觀并查看樣品，九鑫公司也通過網(wǎng)絡宣傳直接找到我司，對血壓計OEM生產(chǎn)方面表示極大的興趣。一日本客戶想要開發(fā)類似熱磁帶產(chǎn)品，通過香港貿(mào)易公司聯(lián)系到我們，工廠按其初步要求為其打樣。還有一些進出口的貿(mào)易公司也開始關注公司的產(chǎn)品，特別是血壓計這一塊的生產(chǎn)。詢盤量也開始增加。此外，也有一些小的個人貿(mào)易想通過代理或代銷的方式對公司的血壓計產(chǎn)品進行銷售。

4.市場信息的搜集。在進行網(wǎng)絡大力宣傳產(chǎn)品的同時，外貿(mào)部門也充分利用GOOGLE，YAHOO等搜索引擎進行全球熱門和最新產(chǎn)品的搜索，以指導日后研發(fā)部門的產(chǎn)品開發(fā)和外貿(mào)部門的銷售。產(chǎn)品信息主要還是集中在新型的醫(yī)療保健類產(chǎn)品上，如亮白納米稀磁牙刷，頸椎治療儀，足底按摩儀等。三．本部門工作經(jīng)驗和教訓總結

1.業(yè)務員對產(chǎn)品熟悉掌握，對匯率漲幅也保持敏銳的觸覺，在報價方面由被動轉為主動，外貿(mào)工作的流程逐漸了解熟悉，操作上也開始駕輕就熟。

2.產(chǎn)品定位逐步成熟，主要向OEM和ODM靠齊，搶占市場份額為主，開發(fā)新型產(chǎn)品為輔尋找買家資源，并理性的對待買家質量，制定不同的銷售策略。

3.市場上競爭力日趨激烈，不能局限于郵件和網(wǎng)絡推廣，銷售模式上應考慮采取多樣化的方案。

4.搜集市場信息方面專業(yè)化不強，有用有效信息不多，質量不高，使研發(fā)部門沒有清晰明確的指導方向。

四．201*年的工作的計劃及目標

嶄新的201*年即將來臨，外貿(mào)業(yè)務部門已經(jīng)做好了迎接新一年機遇和挑戰(zhàn)的準備，計劃如下：

1.積極參加阿里巴巴外貿(mào)銷售人員的培訓課程和活動，為外貿(mào)工作過程中所要面臨的風險和問題做好充分的準備，也盡可能的提高自身的銷售技巧，學習好營銷策略和手段。

2.由于201*年客戶對產(chǎn)品的詢盤主要體現(xiàn)在血壓計，眼保姆上，下一年度外貿(mào)部門將加大對美容，保健類產(chǎn)品的宣傳力度，尋找其相應的海外銷售市場，確保公司的產(chǎn)品市場多元化發(fā)展。

3.加強對市場信息敏銳度的研究和搜集，并及時反饋給相應的部門，以指導公司的整個研發(fā)方向和銷售軌跡朝更全球化發(fā)展，更能滿足客戶多方位的需求。此致！

201*-12-28

外貿(mào)業(yè)務部彭嬋

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201*年度外貿(mào)業(yè)務部門工作總結.txt心臟是一座有兩間臥室的房子，一間住著痛苦，一間住著快樂。人不能笑得太響，否則會吵醒隔壁的痛苦。201*年XX月XX日正式來到XX公司，瞻望回首這XX個月來的工作，感觸良多。一、回想

客戶根據(jù)這一段時間的分析來說。公司客戶應該是由散變精，由胡子眉毛一把抓到穩(wěn)定產(chǎn)品，穩(wěn)定供應商的一個過程。從一開始每個業(yè)務員選擇自己喜歡的產(chǎn)品開始做，到現(xiàn)在只固定按摩椅和經(jīng)典系列兩種產(chǎn)品這是對市場地位，專業(yè)的顯現(xiàn)，也是業(yè)務能做大做強的標志。我也很榮幸的參與了這一過程并成為它的一員。

前一兩個月我屬于左做做，右做做，對于每個客戶的意見都盡心完成。報價迅速，研究出行之有效的方法，而一個月后我就放棄了公司給予的進口商名錄。第二個月我放棄了部分產(chǎn)品，第三個月開始注重經(jīng)典系列，并投身于經(jīng)典各國外網(wǎng)站的學習。第四個月開始灌輸自己的質量理念，并開始定位此產(chǎn)品的高端配置和價位空間。第五個月正式將腦子中各種實驗步驟實行于現(xiàn)實，并取得一些小成績。二、客戶分類

對于客戶來說，經(jīng)典系列以歐洲詢盤為多。分布在英國，法國，比利時，西班牙，德國，北歐的丹麥，挪威，瑞典，芬蘭以及東歐一些小國家。有部分美國和加拿大的。客戶群分為：零售商/店面室內設計師代理商/發(fā)行商少數(shù)外貿(mào)公司三、客戶總結

我跟隨的客戶，大概有上百人有問過價，十個潛在客戶，已下單的六個。不過還沒開始整柜出，因為剛剛開始將客戶群鎖定經(jīng)典客戶，現(xiàn)在暫時今年計劃以跟進現(xiàn)在下單的客戶催回單，并收集信息情報以將產(chǎn)品的競爭力擴大化。另外一點就是在網(wǎng)絡上跟進宣傳力度，并加緊跟進一些現(xiàn)有的客戶，對于以前未聯(lián)系的客戶我認為可以花時間嘗試一下，但是時間不能太長，最重要是服務現(xiàn)在的客戶和交流情報。只有在這個過程里才能學到好的服務技能，并能增強士氣，只有這樣治本的辦法才能讓以后的客戶流失量變少，讓真實詢盤變成客戶。實際上只是問一個價格的，還不能叫作客戶，只有跟你銜接到付款方式，討價還價等等才能叫客戶。而且我可以完全下這樣的定義，他們并不擔心價格，他們需要強烈服務意識，完全對產(chǎn)品的專業(yè)程度，對產(chǎn)品質量的自信以及對業(yè)務員和公司的信任。所以對于他們來說，問價是一個考察你業(yè)務員，公司，理念，成熟程度的一個完全測試過程，只有通過這層測試才能歸于客戶一類。所以我覺得對于那些客戶也沒必要下太大功夫，因為他們采購計劃行使之后就已經(jīng)表明確認了供應商和產(chǎn)品。尤其是發(fā)行商，他們也可以買其他產(chǎn)品。再者，對于開店的人來說，他們下試單是為了布置展品，只有他們有客戶有興趣才會下單。而對于室內設計師和部分開其經(jīng)典發(fā)行公司的人來說，他們是已經(jīng)有客戶訂貨，所以他們下樣單也會多一點點，可以肯定他們要求的質量要求是最嚴的，會比他們的客戶更嚴格。

四、任務

我對于業(yè)務量會到多少沒有概念，但是我可以預料到這是種良性趨勢，但是如果要具體制訂出具體計劃，每個人都會以手里自身利益來評定計劃，至少每個人還不是有著完全長遠的眼光，永遠的原則是在商言商，無論如何只有響應著對方利益的基礎之上才可能有行之有效的方法。不管壓力多么大，我個人覺得永遠要在灌輸理念之后去施壓而不是提倡著口頭術語，演講，激憤言辭去形容行使的。無論如何覺得做管理還是需要人文主義而不是愚民政策，因為每個做業(yè)務的人都會是信任學，心理學，換位思想的高手。如果可以以想當然，莫須有就能控制到士氣和凝聚力還是遠遠不夠的。每一次沒有打中要害，就會產(chǎn)生防備和不信任，而且這些我覺得也不需要去理論，因為它屬于一個客觀的范疇。

五、計劃

明年我會著重推LC2，三角幾，EAMES（價格，質量優(yōu)勢）巴塞羅那椅（質量優(yōu)勢）

皮/布SWAN&EGGCHAIR市場優(yōu)勢，做的人少躺椅，巴塞羅那桌等為輔助

而且現(xiàn)在已經(jīng)有比較清晰的理念和好的報價單模版。但是對于客戶來說還是在于實踐階段，永遠對客戶不是猜想，而是換位思想去評估到底客人需要的東西是什么。所以這個摸索階段可能還會繼續(xù)下去。

對于市場分析來說，很大程度上還是來源于詢盤客戶的屬性，至于為什么客戶不訂貨，還有很大一部分是客戶只是調查市場趨勢，或者比較自己工廠的成本價格等等。不過也有個人行為，更多的是外貿(mào)公司的一些套價行為。實際上最終客戶越多，競爭力越小。我的感覺還是需要第一慧眼識真客，第二培養(yǎng)客戶，親和力，責任感。電子商務的實時優(yōu)勢一定要表現(xiàn)出來。

你能把一個商品發(fā)行在一個國家，你不要怕做不大，XX的名聲要做大還是必須做出服務理念的品牌。

方案策劃人：gaowl

201*-01-

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