111銷售經(jīng)理年終總結(jié)初稿

智雅茗苑項案場總結(jié)

第一部分201*年工作回顧

我想用兩個字來形容這一年的工作，那就是“動蕩”。之所以說“動蕩”，是因為我這一年當(dāng)中前后做了兩個項目，有點戲劇化，有點無可奈何，也有點困難和那無形的壓力，我出現(xiàn)了片刻的茫然與不知所措，因為我對這項目不是非常熟悉，也因為開發(fā)商前身就是做房地產(chǎn)銷售代理的不是很好溝通，可是公司對我的信任以及自己對“大盤”的渴望，我接受了這個“挑戰(zhàn)”。由于開發(fā)商前期的廣告力度不夠、市內(nèi)售樓點內(nèi)部裝修不到位，開發(fā)商對項目自身的期望值較高導(dǎo)致前來咨詢的客戶多但成交較少。雖然6月份在周邊各個區(qū)域啟動了市場銷售，但市場人員素質(zhì)及市場團隊的組建上不完善導(dǎo)致銷售滯后，為此，公司與開發(fā)商進行討論，決定為香江項目更好的銷售，香江項目由杜總接手，我調(diào)回智雅茗苑。而我也為自己交了一份不合格的答卷而自責(zé)與難過。在還沒完全調(diào)整好失落的心情時，我又把全部的精力投入智雅茗苑的現(xiàn)場銷售工作。

智雅茗苑從1月份開始籌備2期銷售工作，1月-6月是2期的蓄客期，4月份對v1進行認(rèn)購，成功認(rèn)購11套，同時對2-6號樓vip卡的認(rèn)籌工作，6月開始對2-6號樓的認(rèn)購，成功認(rèn)購50套，同時6月份開始對移動團購的234戶2次催款，和中行團購的籌備，對中行員工的現(xiàn)場接待工作，7月份對中行的團購工作，7月17當(dāng)天成功團購63套，8月現(xiàn)場對移動團購客戶的購房合同的簽訂及中行首次款的催款工作，9月現(xiàn)場對移動團購客戶合同的完善�；I備移

動團購客戶3次款的催繳，10月對移動團購客戶三次款的催款工作及中行團購客戶合同簽訂工作及中行團購客戶的2次款的籌備催繳。項目測繪面積的更改現(xiàn)場銷售道具的完善，11-12月對中行團購客戶合同的完善及按揭客戶資料的收取，具體情況見下表。本年度智雅茗苑的銷售數(shù)據(jù)：

時間1-2月3-5月6-7月8-9月10-12月全年套數(shù)2128941022175銷售合同金額（元）代理費（元）7607928148211112939550215502311002698063401752646881319073203635337340713611044備注與此同時，對于智雅茗苑項目我們做了十分系統(tǒng)的客戶資料分析，從成交客戶的職業(yè)背景、認(rèn)知途徑、成交原因及未成交原因等多個角度進行了歸納總結(jié)，具體

成交客戶的職業(yè)背景分析：目前的成交客戶中以中國移動中國銀行職工及私企老板占大多數(shù)。

成交客戶的認(rèn)知途徑分析：主要的認(rèn)知途徑還是朋友介紹及廣告媒體。因此，本項目今后還要加大客戶維系力度，多與客戶進行溝通。此外，因項目前期社會知譽度不夠，今后希望加媒體廣告的投放力度，提高本案的社會形象，畢竟本案的目標(biāo)客戶層次較高，在本案范圍同檔次項目較多。

成交原因分析：中行團購價格相對較低。同時，相對不高的價格，本案地段性價比高是吸引客戶的重要因素。

未成交原因分析：離運城市區(qū)較遠(yuǎn)及周邊生活配套不完善一直是本項目的劣勢，此次分析也充分反映了這一點。第二部分收獲與教訓(xùn)

馬上就要到201*年年末了，掐指一算，我到公司已經(jīng)有一年多的時間�；叵雱傔M極速藍(lán)籌的時候就仿佛還是在昨天發(fā)生的事情。一年多的時間看到許多同事都進進出出，以前熟悉的面孔都換上了新的面孔，公司在不斷的發(fā)展，不斷的壯大。

201*年11月1日，第一次踏入極速藍(lán)籌這個“大家庭”，感到的是興奮；感到的是一種對工作的沖勁與激情；201*年是我學(xué)習(xí)的一年，學(xué)習(xí)接受新的事物和信息，學(xué)習(xí)與人溝通，學(xué)習(xí)“微笑服務(wù)”，學(xué)習(xí)團隊管理。

可以說201*年是學(xué)習(xí)，那么201*年就是逐步走向成熟。經(jīng)由初進公司到跟公司同事的合作，除了自身的努力外，大家的幫助與配合使得我的工作越來越得心應(yīng)手。這一年我感受到了團隊精神的重要性，而這也成為了我每到一個新的項目所強調(diào)和注重的話題。這一年的工作是開心的！愉快的！

最初對于公司的一些人和事，我不是特別清楚，我渴望去了解公司，認(rèn)識公司，希望自己能夠在更大的領(lǐng)域發(fā)展，本項目是中途接手，由于開發(fā)商第一次開發(fā)項目，工程規(guī)劃的變更，所以經(jīng)常有業(yè)主過來反應(yīng)各種各樣的問題。安撫客戶，解決問題是我這一年做得最多的事

情。201*年是我最沒有成就感的一年，也是我感覺“最累”的一年。我個人認(rèn)為201*年是我成長最快的一年，雖然有許多的遺憾，雖然成績不是特別的好，但公司領(lǐng)導(dǎo)對我的厚愛與信任，同事對我的肯定與支持，我堅信自己會創(chuàng)造好的成績。

201*年雖然“動蕩”，但我感覺非常充實。相比201*年，今年的我思想更加成熟，思考問題更全面，在現(xiàn)場管理方面、房地產(chǎn)銷售方面等有了一定的提高。在擔(dān)任智雅茗苑銷售經(jīng)理期間，我根據(jù)自己的想法并結(jié)合現(xiàn)場實際情況，制定了一份現(xiàn)場接待及行政管理制度。通過寫報告，我明白用心去了解項目，用心去參與項目每一個環(huán)節(jié)，才能完全融入到這個項目，了解其真正的賣點。

當(dāng)然，有所收獲就必然也有教訓(xùn)。在智雅茗苑銷售過程中，由于銷售現(xiàn)場人員流動較大，對以往成交客戶后續(xù)服務(wù)催款工作沒有做好安排交接工作，造成現(xiàn)場人員之間惡性利益爭奪無中生有，結(jié)果在現(xiàn)場接待客戶過程中導(dǎo)致置業(yè)顧問沒有利益就不愿接待客戶的不良現(xiàn)象，同事之間斤斤計較導(dǎo)致現(xiàn)場工作責(zé)任不到人，客戶無人負(fù)責(zé)雖然通過我的努力，現(xiàn)場工作雖然還能夠維持正常，卻讓我明白銷售經(jīng)理的職責(zé)重大，對己對銷售員都不能一絲一毫的放松。第三部分201*年工作展望

在總結(jié)過去工作的不足之處時，也為新的一年制定了工作計劃及目標(biāo)。

1、在201*年5月1日之前，智雅茗苑收盤，銷售率達到90%以上；

2、與策劃師一起多與開發(fā)商進行溝通、交流，盡可能得參與本案每一次方案制作，加強現(xiàn)場執(zhí)行力；

3、培訓(xùn)銷售人員，為公司培養(yǎng)出更多的有用之才；

4、加強業(yè)務(wù)能力及溝通能力的學(xué)習(xí)，補充能量，為迎接下一個挑戰(zhàn)做好準(zhǔn)備；

走過“動蕩”的201*年，迎來“輝煌”的201*年。極速藍(lán)籌的每位成員都強烈感受到公司在改變，公司在壯大。首先是公司增加了新的“血脈”，讓公司更加強大；其次是公司的運行體制也變得更加完善，從以前的銷售與策劃結(jié)合不夠緊密，到現(xiàn)在每個項目都有固定的策劃師跟盤，公司還增設(shè)了市場部與招商部；最重要的是極速藍(lán)籌由代理住宅變?yōu)樯虡I(yè)成功轉(zhuǎn)型。種種的變化都讓我們?nèi)杠S不已，在未來的歲月里，愿我們與成功有約，與快樂有約。

我是極速藍(lán)籌智雅銷項目售部門的一名案場經(jīng)理。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài)，走在市場的前沿。經(jīng)過這段時間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。

201*年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。

智雅茗苑剩余房源：

樓號1#3#5#7#9#V12#6#8#10#11#小計房源（套）已售房源（套）剩余房源（套）807272487221100727272727536972724372173349153718497

智雅茗苑案場經(jīng)理嚴(yán)麗娟

201*.12.27

備注11005046723573554256說明：已售房源內(nèi)包括口定：8套，大定：13套，公司員工大定：14套

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201*年年度銷售部工作總結(jié)

一、201*年經(jīng)營情況分析

銷售數(shù)據(jù)表明：成績是客觀，問題是肯定存在的，總體上，銷售部是朝預(yù)定目標(biāo)穩(wěn)步前進的。

那么，以下對這一年的工作做一個小結(jié)。

二、成功的措施及原因分析

1、培養(yǎng)并建立了一只熟悉市場運作流程而且相當(dāng)穩(wěn)定的銷售團隊。

目前，銷售部員工共16人，其中銷售顧問11人，銷售助理1人，福特金融專員1人，市場專員1人，前臺信息員1人。201*年中除銷售顧問有極少量變動外，各人員基本穩(wěn)定。銷售部各人員初到公司的銷售經(jīng)歷參差不齊，進過部門多次系統(tǒng)的培訓(xùn)和實際的工作歷練后，現(xiàn)已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的運作的相關(guān)流程。

銷售部按照個人特長和業(yè)務(wù)水平進行了分組管理，共分為銷售一組與銷售二組，各組之間分工協(xié)作，相互監(jiān)督、相互競爭，既保證了工作的重點，又能及時防止工作中隨時出現(xiàn)的問題，體現(xiàn)出協(xié)作和互補的初衷。2、團隊凝聚力的增強，團隊作戰(zhàn)能力的提高。

201*年中銷售部新員工的逐步增加，隨著時間的推移，使我們由陌生變?yōu)槭煜�，熟悉之間轉(zhuǎn)換為親密無隙的戰(zhàn)友，緊密協(xié)作，同甘共苦，伴隨著公司的發(fā)展共同發(fā)展成長。銷售部小組團隊的體制使銷售人員與主管之間在工作上彼此照應(yīng)，相互協(xié)作，配合上更加默契。隨著逐步的融入團隊，個人的小思想、小意識都在逐步消退，凡事都能從公司角度考慮，凡事都能從團隊利益出發(fā)。3、響應(yīng)集團建設(shè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)年的號召，努力改善服務(wù)水平。201*年改善服務(wù)水平，提升服務(wù)質(zhì)量，倡導(dǎo)有價值的服務(wù)理念，是201*年度部門工作的重點�！皟�(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動開始以后銷售部對自己嚴(yán)格要求自己，在工作中無論是對待每位客戶，還是對各協(xié)調(diào)部門的員工都能夠做到毫無抱怨、主動協(xié)調(diào)、主動溝通。銷售部良好的精神狀態(tài)及其所處的團隊環(huán)境如同有力的雙翼使服務(wù)水平得到不斷提升，能做到不光是在店內(nèi)能給以客戶熱情的服務(wù)，在生活中也熱情的給客戶提供無償?shù)膸椭�，鄭姝、劉江濤雨夜給客戶事故車輛排憂解難，李顏在客戶結(jié)婚的日子幫忙擔(dān)當(dāng)司機，給客戶送車到外地、送附件等這樣的事那就更是數(shù)不勝數(shù)，CVP二季度考核中，銷售部以超過華中地區(qū)平均分7.6分，全國平均分4.2取得了區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)的好評。

三、工作存在不足及原因分析

1、部分老客戶維護不夠，老客戶轉(zhuǎn)介紹較少。

201*年銷售部雖然在服務(wù)上和工作態(tài)度上較之前有不少改觀。但是依然存在老客戶維護不夠的情況，在公司工作較長時間的銷售顧問老客戶基本過百，均未能達到10：1的轉(zhuǎn)介紹成功率，在轉(zhuǎn)介紹上流失的客戶是很可惜的。2、銷售技巧仍然不足，與客戶溝通不夠深入。

本年度對銷售顧問的培訓(xùn)，實練均有加強，但是銷售人員在與客戶溝通的過程中仍顯技巧不夠，有時候并不能了解客戶的真正想法和意圖，迅速反應(yīng)能力欠缺。3、單位客戶無規(guī)劃的開發(fā)，批售工作滯怠不前。

市場資源畢竟是有限的，是我們生存和發(fā)展的根本。對于各單位的市場需要有計劃、按步驟的開發(fā)。哪些需要及時開發(fā)，哪些暫時還不能啟動，哪些需要互補聯(lián)動，并不是單憑想象就能達到效果的。甚至具體到在什么時間采取什么樣的策略，什么時間應(yīng)該會放，應(yīng)該面談還是電話，都是需要考慮的問題。大客戶經(jīng)理位置空缺后，本年度的單位客戶基本沒有開發(fā)，也缺少具體信息來源，對蒙迪歐的銷量也有一定影響。

4、人才培養(yǎng)及儲備還需要進一步加強。201*年12月銷售部也正式進入了ＱＣ導(dǎo)入階段，如按照ＱＣ規(guī)范化，銷售部在人員配置上還是不夠。人員配置的充足也是銷售目標(biāo)達成的一個不可或缺的因素。

201*年度銷售部工作計劃

一、對201*年的市場預(yù)測和分析

在經(jīng)歷了201*年汽車市場的井噴之后，今年上半年國內(nèi)車市遭遇“剎車”，雖然銷售同比仍顯增漲，但上半年連續(xù)環(huán)比下降，各家經(jīng)銷商玩起價格戰(zhàn)，201*年我公司并未在價格上去追求銷量的突破，截止到12月看來，銷售部在保證毛利的情況下在傳統(tǒng)淡、旺季銷量也穩(wěn)定增漲，根據(jù)201*年度情況分析，一線城市需求都基本飽和，增速開始慢下來，我們所處的二級城市的市場在明年應(yīng)還能呈平穩(wěn)趨勢。

二、201*年的經(jīng)營思路、市場營銷計劃

201*年里小排量購置稅優(yōu)惠可能取消，房產(chǎn)的降價暢銷，油價、交通的等等問題都將對車市的銷售產(chǎn)生較大影響，201*年-201*年期間對汽車的超前消費，消費者的購買力回升需要一個積累的時間。福特汽車明年無新車面對激烈的市場，這些問題我們都需要在201*年消化。201*年度銷售部依然準(zhǔn)備保證穩(wěn)健的工作作風(fēng)，加強市場調(diào)查的全面性，競品的促銷活動和競品的新產(chǎn)品監(jiān)控加強，爭取獲得第一手的商業(yè)數(shù)據(jù)，隨時采取相應(yīng)的應(yīng)對措施，將我品牌在201*年中的被動性化解。市場營銷方面除戶外企業(yè)形象廣告以為，201*年需要分階段立體性的使用電視、報紙、戶外、網(wǎng)絡(luò)、電臺進行廣告宣傳，將品牌效應(yīng)盡可能的放大化，強大目標(biāo)客戶和老客戶的品牌信心。根據(jù)201*年年底區(qū)域?qū)β?lián)合廣告基金的改革方法（單車扣除250元返利統(tǒng)一規(guī)劃）201*年將可能依舊會延續(xù)下去，那么我們市場營銷活動還將以區(qū)域統(tǒng)一的營銷活動為中心，根據(jù)市場情況銷售部還將繼續(xù)開展社區(qū)的拓展、進店有禮、購車抽獎等能影響客戶進店等活動。重中之重要開展老客戶活動，增加轉(zhuǎn)介紹成交。

三、201*年月度經(jīng)營目標(biāo)分解

201*年銷售部全年計劃分解一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月銷售目標(biāo)銷707374478499458437437458541541603707售產(chǎn)值銷28.售毛利嘉115年.64華福408216276288264252252264312312348408克360061.2278.2381.6374.8371.4371.4374.8388.4388.4398.63115.641020.42914.9819.1419.9718.3117.4717.4718.3121.6321.6324.1328.29249.6162406836464844424244525258十二月68600合計斯蒙183迪歐合7073744784994574364364575405406037076240.4.697.2124.2129.6118.8113.4113.4118.8140.4140.4156.6183.61620計.24.42.43.23.63.83.83.63.83.83.23.24

四、201*年提升管理工作的計劃

201*年的銷售部的發(fā)展是與整個團隊的員工素質(zhì)分不開的。提高執(zhí)行力，建立規(guī)范的工作模式與良好的工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。201*年12月在進行銷售ＱＣ導(dǎo)入后，銷售部整體工作作風(fēng)，工作方法都趨于規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的良好勢頭，201*年銷售部將堅持不懈的將標(biāo)準(zhǔn)化流程執(zhí)行下去，讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。

五、團隊建設(shè)和培養(yǎng)的計劃

在201*年，銷售部人員暫無較大改變，團隊凝聚力較強，201*年里，銷售部預(yù)想擴大團隊建設(shè)，增加新鮮血液，產(chǎn)生競爭意識，并對老員工繼續(xù)加強學(xué)習(xí)，將民福銷售團隊建設(shè)成集團公司最強勁的團隊。201*年具體開展培訓(xùn)課程如下：

15S實施方案培訓(xùn)規(guī)范銷售顧問活動范圍內(nèi)的禮儀，展廳清潔，辦公室整潔未參加此培訓(xùn)的銷售顧問進行預(yù)先培訓(xùn)，參加過此培訓(xùn)的銷售顧問自檢銷售顧問接待標(biāo)準(zhǔn)化，提升接待效率敘述規(guī)范的禮儀，闡述顧客對銷售的期望，說明展廳工作十步驟1.把握市場新契機，2.凸顯MONDEO新技術(shù)，3.深化MONDEO專業(yè)素養(yǎng)，4.創(chuàng)建MONDEO感動元素統(tǒng)計主要戰(zhàn)敗車型，分析戰(zhàn)敗原因，強化銷售話術(shù)2銷售顧問534專業(yè)銷售顧問培訓(xùn)提高展廳接待技巧經(jīng)銷商新員工培訓(xùn)（銷售）２．０Ｔ蒙迪歐致勝銷售強化培訓(xùn)6競品分析及知識培訓(xùn)7891012DMS系統(tǒng)操作培訓(xùn)電話銷售培訓(xùn)汽車基礎(chǔ)知識培訓(xùn)汽車銷售標(biāo)準(zhǔn)流程5S實施方案培訓(xùn)DMS系統(tǒng)操作培訓(xùn)２．０Ｔ蒙迪歐致勝銷售強化培訓(xùn)熟練運用DMS系統(tǒng)中關(guān)于銷售部分的內(nèi)容掌握電話溝通技巧，提高成交幾率掌握汽車基本知識，提高自身知識水平銷售流程規(guī)范化，特別是規(guī)范交車流程規(guī)范業(yè)務(wù)助理辦公范圍內(nèi)的禮儀，辦公室的整理，整潔，銷售文件的存放管理熟練運用DMS系統(tǒng)中關(guān)于批售部分的內(nèi)容1.把握市場新契機，2.凸顯MONDEO新技術(shù)，3.深化MONDEO專業(yè)素養(yǎng)，4.創(chuàng)建MONDEO感動元素統(tǒng)計主要戰(zhàn)敗車型，分析戰(zhàn)敗原因，強化銷售話術(shù)掌握電話溝通技巧，提高成交幾率掌握汽車基本知識，提高自身知識水平現(xiàn)任批售經(jīng)理已通過廠家的培訓(xùn)，通過再培訓(xùn)鞏固所學(xué)銷售流程規(guī)范化，特別是規(guī)范交車流程規(guī)范業(yè)務(wù)助理辦公范圍內(nèi)的禮儀，辦公室的整理，整潔，銷售文件的存放管理熟練運用DMS系統(tǒng)中關(guān)于批售部分的內(nèi)容學(xué)習(xí)公司業(yè)務(wù)助理的崗位職責(zé)，明確工作內(nèi)容，規(guī)范工作流程銷售流程規(guī)范化，業(yè)務(wù)助理需全力協(xié)助3大客戶456781業(yè)務(wù)助理234

競品分析及知識培訓(xùn)電話銷售培訓(xùn)汽車基礎(chǔ)知識培訓(xùn)專業(yè)批售經(jīng)理培訓(xùn)的鞏固汽車銷售標(biāo)準(zhǔn)流程5S實施方案培訓(xùn)DMS系統(tǒng)操作培訓(xùn)業(yè)務(wù)助理崗位職責(zé)汽車銷售標(biāo)準(zhǔn)流程六、提升服務(wù)質(zhì)量和客戶滿意度的工作計劃

201*年里銷售部CVP成績目標(biāo)位高于全國和華中區(qū)平均水平，為完成次目標(biāo)，我們首先將嚴(yán)格執(zhí)行ＱＣ流程，其次加強中層領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行力，對銷售顧問嚴(yán)格執(zhí)行監(jiān)督和帶頭作用，并將客戶滿意度和業(yè)績掛鉤，對于客戶滿意度較差的員工在單車獎勵上給予一定處罰。正確面對顧客的投訴，真心接納顧客的抱怨、批評，要讓顧客很容易的表達出來，并試圖解決所有抱怨，從中找到改善服務(wù)的措施。永無止境、堅持不懈的追求優(yōu)質(zhì)服務(wù)將會是顧客滿意的保證。七、201*年優(yōu)化工作流程.提高工作效率的計劃

1.尋找潛在客戶

很多情況下，銷售人員必須能鑒別潛在的顧客，這些潛在顧客必須具備兩個基本條件：一是愿意購買；二是有支付能力。如果只有一個條件滿足，就不是潛在的顧客。尋找潛在顧客的主要途徑有：朋友、熟人、廣告、郵寄信件和電話等。在這個階段，銷售人員應(yīng)努力收集盡量多的信息。２．訪前準(zhǔn)備

一般來說，接觸前的準(zhǔn)備是正式接觸前的所有活動，銷售人員應(yīng)對他們的行業(yè)、公司產(chǎn)品或勞務(wù)、競爭對手和顧客等都非常熟悉，尤其是潛在顧客的個人和商業(yè)信息活動。銷售人員準(zhǔn)備得越充分，成功的可能性必然就越大。３．接近并與客戶建立良好的關(guān)系

初次會晤是銷售人員與潛在顧客的首次真正接觸，許多專家稱它是銷售過程中最重要的３０秒。在初次見面中，銷售人員必須與潛在的客戶建立良好的關(guān)系，銷售人員必須吸引顧客的注意力，否則銷售人員以后的行動可能會不起作用。在這一階段，銷售人員要進行大量的提問和傾聽。提問有助于吸引顧客的注意力，銷售人員聆聽顧客的回答，可以在雙方之間建立起一種互相信任的關(guān)系；在傾聽的過程中，一旦發(fā)現(xiàn)問題，銷售人員就可以向潛在顧客介紹解決問題的方法。在介紹方法時，應(yīng)富有創(chuàng)造性，并努力創(chuàng)造一個輕松愉快的氛圍。銷售人員提出的每一個問題，都暗含著對潛在顧客的關(guān)心與興趣。銷售人員越多地傾聽潛在顧客的談話，顧客就會越喜歡并信任銷售人員。由此，銷售人員可以和潛在顧客建立良好的客戶關(guān)系。４.了解客戶的需求

了解客戶的需求是市場銷售的第一塊基石。對客戶的需求了解得越細(xì)致準(zhǔn)確，銷售的結(jié)果就越能有效地滿足客戶的需求。在這一階段中，銷售人員能從客戶的談話中了解客戶所面臨的問題及客戶希望獲取的信息等，進而達到銷售的目的。５．產(chǎn)品介紹

在明確顧客存在的問題之后，銷售人員就要準(zhǔn)備解釋并生動地描述相關(guān)產(chǎn)品的特征和優(yōu)點。銷售人員在描述產(chǎn)品的過程中，比較困難的一項任務(wù)是使顧客準(zhǔn)確地領(lǐng)會自己的意圖。信息的傳遞和接收者之間的交流溝通很容易誤入歧途，接收者不太可能像傳遞者所希望的那樣準(zhǔn)確無誤地理解信息，因此，在描述產(chǎn)品的過程中，銷售人員要與顧客不斷地交流，描述要針對客戶的需求，一定要讓顧客知道為什么要聽你講、利益是什么以及對他們有什么好處？６．異議的處理

銷售人員必須學(xué)會把異議視為銷售過程中的正常部分，當(dāng)沒有異議時，銷售人員反而應(yīng)該焦慮不安，因為有異議正表明顧客對產(chǎn)品是感興趣的。銷售人員要解決有關(guān)顧客購買的一切問題。７．成交

銷售人員在顧客滿意的情況下完成銷售，此時應(yīng)對客戶的合作表示感謝，謝意的表達必須是真誠的，應(yīng)讓客戶感受到交易的達成是值得慶賀的，他們隨時都會受到認(rèn)真的熱情接待。８．回訪

交易達成后繼續(xù)與客戶保持經(jīng)常的聯(lián)系，對于重復(fù)銷售和更大市場的開拓具有重要的意義。銷售人員的回訪固然有其自身利益的因素，但也會給客戶帶來幫助，所以銷售人員的回訪極少會受到客戶的抵制，反而會給客戶留下深刻的好印象。在回訪過程中，銷售人員不但要確認(rèn)客戶對產(chǎn)品是否滿意，還要進一步鞏固與客戶的關(guān)系。抓住這兩點對于發(fā)展以后的業(yè)務(wù)是很關(guān)鍵的。

201*年我們面對的困難可能較之前更多，但是我們依舊要按照逐步規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)延續(xù)下去，只有堅持不懈才能取得成功。

八、201*年加強安全生產(chǎn)管理,杜絕安全隱患的工作措施

在201*年度，銷售部門未發(fā)生重大車輛事故，但是仍存在種種小事故。通過這些事故我們應(yīng)該認(rèn)識問題，找到問題，解決問題。銷售部在201*年里將會采取以下安全措施。

1、具有公司頒發(fā)的內(nèi)部準(zhǔn)駕證員工才可動車。未經(jīng)公司認(rèn)可的駕駛?cè)藛T都不可擅自動車。

2、試乘試駕車輛應(yīng)保持良好的清潔和車況，油料充足，車內(nèi)沒有可以移動發(fā)出異響的物品，并將常用設(shè)備（座椅、方向盤、音響等）調(diào)整至使用前位置。3、試乘試駕車輛的鑰匙由銷售主管保管，銷售顧問憑又客戶簽字的《試乘試駕協(xié)議書》領(lǐng)取鑰匙，用完后及時歸還。3

4、銷售顧問與客戶認(rèn)真填寫《試乘試駕協(xié)議書》，并給客戶解釋相關(guān)條款內(nèi)容經(jīng)并經(jīng)客戶簽字確認(rèn)。簽訂協(xié)議書后，交由銷售主管簽字確認(rèn)，方可試乘試駕。5、試乘試駕開始之前，專職試駕員應(yīng)詳細(xì)的給客戶講解車輛使用方法、試乘試駕路線、體驗項目（劇本安排）、注意事項等相關(guān)信息。在客戶體驗過程中向客戶詳細(xì)介紹重點體驗項目（強化感受）、車輛使用方法和路況信息，有效地完成試乘試駕活動。顧客在試乘試駕的過程中表現(xiàn)出不舒服、膽怯、操作不熟練等狀況時，應(yīng)立即停止試乘試駕活動。

6、試乘試駕活動結(jié)束后，銷售顧問應(yīng)根據(jù)《試乘試駕客戶信息及意見反饋表》中的相關(guān)要求，詳細(xì)記錄客戶對整個試乘試駕過程中的感受。7、車輛存放要規(guī)范，不能占據(jù)過道，通道。保持通道暢通。

九、對公司各項工作的意見和建議

“優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動在201*年展開以來，各部門在服務(wù)上都取得了較大提高，

部門之間展開良性競賽相互監(jiān)督競爭，并且各部門協(xié)作能加也有提高，此類活動希望在201*年能辦的更好。

十、希望公司協(xié)調(diào)和支持的事項

希望在201*年公司能多考慮產(chǎn)品無更新因素增加品牌宣傳力度。并給予銷售部人力資源上的補充。

市場是最壞的教練，還沒有等我們熱身就已經(jīng)開始競賽，競賽結(jié)果的好壞相當(dāng)一部分因素在于我們的悟性和主觀能動性。同時，市場也是最好的教練，不需訓(xùn)練就能教會我們技能和發(fā)展的契機，關(guān)鍵的是市場參與者的眼光是否長遠(yuǎn)、品格是否經(jīng)得起考驗。

不知不覺我們又經(jīng)歷過了一年時間的市場磨練，銷售部堅信通過我們共同的奮斗，架好“支點”撬動市場，進行整合形成“拳頭”能量，在201*年銷售部的努力定能再創(chuàng)佳績，201*年我們可能會遇到更多的困難、更強大的對手，我們困難但我們決不貧窮，因為我們有可以預(yù)見的未來！

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