一個省級區(qū)域經(jīng)理的年終工作匯報總結(jié)

201*年年終工作匯報

很感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對我的信任和培養(yǎng)，在我進(jìn)入安琪的第二年里就將整個廣西省市場交由我獨立全權(quán)負(fù)責(zé)！

在營銷中心領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)和廣州分公司的支持下，區(qū)域工作開展順利，全年回款380萬（增長185%），其中四季度回款首次突破單季超100萬達(dá)165萬占全年的44%。

多品種、多渠道、多規(guī)格、多價位的市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)已經(jīng)初具規(guī)模，成功導(dǎo)入發(fā)寶和天使品牌，開始了金高糖和好搭檔改良劑和安琪小包裝品種的布局，全區(qū)12個地級市的分渠道一級經(jīng)銷商基本建立（已建33個含酒用），重點區(qū)域南寧的2級商已建立12家，成功進(jìn)入了多家區(qū)內(nèi)有實力的大型餅房和食品廠。

現(xiàn)將03年本區(qū)域的市場和銷售具體情況匯報如下：

一季度二季度三季度四季度合計（萬）03年60966016538102年31544773205

1801601401201*0806040201*65萬966031一季度54604773二季度三季度03年381萬；02年205萬系列1系列2四季度

銷售回顧：

1、突出公司多品牌、多規(guī)格、多品種的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)勢：對梅山和燕山采取跟隨策略，在價位、品牌、服務(wù)及渠道上與之全面競爭，寸土必爭；針對丹寶利則有針對性的提供差異化的品種和規(guī)格瓦解其價格優(yōu)勢。從1個品牌（安琪），2個系列品種（酒用、面用），7類主要產(chǎn)品（高糖、低糖、安琪面包伴侶、高酒、常酒、生香、白酒王）發(fā)展到目前的3個品牌（安琪、天使、發(fā)寶、），15類主要產(chǎn)品，并初步獲得客戶和終端消費群的認(rèn)可。

2、緊抓渠道和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，各地級城市按照公司要求分品種渠道和品牌分別設(shè)立一級經(jīng)銷商，既擴(kuò)大了總體銷量適應(yīng)了各個渠道的銷售需求也拱衛(wèi)了安琪主品牌的地位，同時占領(lǐng)了更多的優(yōu)秀經(jīng)銷商資源對后進(jìn)品牌形成進(jìn)入門檻。

3、安琪核心品牌的整合傳播：通過POP、單頁宣傳單、產(chǎn)品知識指南、公司企業(yè)手冊、招貼畫、店牌和店招及人員的銷售促進(jìn)送樣鋪市等活動1）宣傳周邊市場如廣東湖南及北方安琪的強(qiáng)勢品牌形象和地位，表明安琪產(chǎn)品品質(zhì)；2）宣傳公司的背景、資本和技術(shù)力量在經(jīng)銷商心中樹立大品牌和有實力的廠家形象樹立了安琪欲獨占廣西市場的決心和實力！經(jīng)營分析：

1、經(jīng)銷商格局：1、南寧2、柳州桂北區(qū)：3、桂林4、百色5、河池6、賀州7、梧州桂南區(qū)：8、玉林9、貴港10、欽州11、防城12、北海烘焙渠道創(chuàng)飛（一級安琪和天使）紅峰（天使一級）恒盛（安琪一級）星源（安琪一級）建國（安琪一級）益民（天使一級）陳愉（安琪一級）天天（安琪一級）港城（安琪一級）三馬路（安琪一級）張自強(qiáng)（安琪一級）嘉發(fā)（安琪一級）食品添加劑渠道副食調(diào)料渠道創(chuàng)飛（一級）十三香（安琪二級）面粉糧油渠道穗友（安琪二級）恒隆（安琪一級）恒�。ò茬饕患墸�、老羅（安琪二級）唐輝（發(fā)寶）小汪（發(fā)寶一級）/小汪（發(fā)寶一級）/星源（安琪一級）/建國（安琪一級）建國（安琪一級）建國（安琪一級）恒�。ò茬饕患墸┖懵。ò茬饕患墸┮婷瘢ㄌ焓挂患墸╆愑洌ò茬饕患墸�/天天（安琪一級）/港城（安琪一級）/////華達(dá)（金安琪一級）天天（安琪一級）白白發(fā)（發(fā)寶一級）三馬路（安琪一級）張自強(qiáng)嘉發(fā)（安琪一級）嘉發(fā)（安琪一級）/金高和改良劑2個新品已全部在烘焙渠道客戶投放；新品小包裝重點投放在南寧和柳州

2、重點城市的2級商

嚴(yán)格執(zhí)行公司的聯(lián)銷體政策，條件成熟和具有可操作性的區(qū)域先上，不成熟的地方先重點培養(yǎng)關(guān)注

1）南寧：市區(qū)已確定和簽約二級返利的有6家；縣城有25家，其中核心和重點的有10家；這些簽約2級的月銷量目前已經(jīng)占到一級戶創(chuàng)飛的30%

2）柳州：市區(qū)區(qū)已確定和簽約二級返利的有4家，均為銷量大的重點戶，截至到03年底，其月銷量已占到其一級戶恒隆的40%；縣城暫時由于進(jìn)貨量太小及不穩(wěn)定較分散只是在關(guān)注中，無簽約客戶。

3）玉林：市區(qū)已確定和簽約二級返利的有2家；縣城有5家，其月銷量已占到其一級戶天天的20%4）其他地區(qū)暫無

3、業(yè)績結(jié)構(gòu)分析：

1）本年度銷售回款為381萬，南寧創(chuàng)飛87萬（23%），南寧茂華67萬（17。5%），柳州恒隆44萬（11。5%）合計198占全年銷售額的52%；其他單個客戶年銷售額超過或接近10萬的有柳州唐輝、玉林天天、桂林小汪、桂林恒盛、貴港港城、北海嘉發(fā)、合浦冠南。2）主營品種銷售結(jié)構(gòu)如下：

酒用酵母30%5.30%4%110.50%7.70%30%14.40%其他（樂廚、國光、發(fā)寶）新品（天使高低、金、紅）白低糖高糖小包裝改良劑存在問題及對策：

1、在高端的烘焙領(lǐng)域拓展進(jìn)展緩慢：高糖和改良劑主要應(yīng)用領(lǐng)域是烘焙，但分額極小只有

18.7%(實際上有一半是用在面食上)故在烘焙領(lǐng)域的分額實際只有10%，其他60%都是面食領(lǐng)域貢獻(xiàn)的。從長遠(yuǎn)看要做廣西市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌必須要在低端面食和高端烘焙領(lǐng)域兩手都要抓。

2、重點市場和重點客戶的潛力還未被深度發(fā)掘：囿于人手及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的需要，把工作重心主

要放在搭架構(gòu)上了，對南寧、柳州、玉林的重點大用戶和2級客戶的深度分銷工作沒有深入。

3、業(yè)務(wù)人員結(jié)構(gòu)問題：隨著市場架構(gòu)的健全及開拓烘焙領(lǐng)域的需要，急需服務(wù)和技術(shù)型的業(yè)

務(wù)人員，僅僅依靠公司技術(shù)部門支持已經(jīng)滿足不了市場需要。目前2個駐地業(yè)代包括我在內(nèi)都是業(yè)務(wù)驅(qū)動型，急需調(diào)整補(bǔ)充替換一名懂烘焙技術(shù)和面食技術(shù)的業(yè)代！

4、產(chǎn)品組合及結(jié)構(gòu)：1）金高主要是用來切割燕子的烘焙市場，在發(fā)酵后勁上與燕子比差距

太大，雖有價格優(yōu)勢但不足以形成賣點2）A500改良劑是推出的新品針對特A樹立高端形象的，包裝很有檔次，雖有價格優(yōu)勢但添加量比特A大，推廣緩慢，缺乏對策，急需改進(jìn)總體看公司在烘焙領(lǐng)域產(chǎn)品除了價格外，在品質(zhì)和產(chǎn)品組合上（只有酵母和改良劑）和燕子、馬利等都形成不了優(yōu)勢和賣點，同時又缺乏技術(shù)服務(wù)促進(jìn)，造成目前銷售乏力局面！

5、針對大用戶的政策不及時靈活，往往已被競爭對手奪取后才采取和競爭對手同樣力度的促

銷，這時已經(jīng)失去了時機(jī)，可能該用戶已經(jīng)開始適應(yīng)了竟品的使用習(xí)慣了。對核心大用戶要有長期的返利計劃，并且及時溝通要搶在竟品前做促銷封鎖渠道！

6、應(yīng)收賬款問題：03年應(yīng)收賬款超過了02年的37萬，接近全年銷售額的10%。

201*年工作展望：

201*年預(yù)計全年回款450萬，實現(xiàn)增長118%目標(biāo)。有意識的放慢增長速度，追求投入和產(chǎn)出比，把工作做細(xì)，扎實做好網(wǎng)絡(luò)重心下移、烘焙和面食用戶開發(fā)工作，鞏固和深化03年的工作成果。同時由于公司開始對區(qū)域市場實行考核毛利和回款相結(jié)合的政策，也對我們區(qū)域銷售人員提出了更高要求，要把有限資源用到刀刃上，以最合適的成本換取最大的產(chǎn)出！

經(jīng)銷商管理：

1、推行《安全庫存管理計劃》協(xié)助經(jīng)銷商制定合理的庫存和優(yōu)化產(chǎn)品組合

2、推行《竟品動態(tài)周報》考核制度，由各片區(qū)業(yè)代和經(jīng)銷商共同完成，使經(jīng)銷商成為

我們的眼線和耳目

3、推行經(jīng)銷商信用額分級制度，對老客戶從資本實力和忠誠度及信用和市場重要程

度，將客戶應(yīng)收賬款控制在月度10萬、5萬和2萬三個級別；對于較小客戶和新開客戶一律嚴(yán)格要求現(xiàn)款！

4、優(yōu)化和改良一級商返利政策和兌現(xiàn)方式：由全年2+1%，一年兌現(xiàn)一次改為：季度

獎勵（基數(shù)1%+增長1%+市場考核0.5%）+全年任務(wù)完成獎勵1%-----1)與公司對區(qū)域市場考核掛鉤2)提高經(jīng)銷商積極性和配合程度

渠道建設(shè)：

1、重心下移，利用好聯(lián)銷體返利政策，設(shè)置合理的獎勵梯度，提高二批的忠誠度和積

極性，真正做到把二級商當(dāng)作一級商對待！

2、渠道優(yōu)化：對達(dá)不到最低銷售目標(biāo)的客戶降級或取消經(jīng)銷資格，優(yōu)化資源，節(jié)約成

本

3、渠道多樣化：開拓面粉和副食渠道客戶，可嘗試做小包裝的商超渠道

用戶工作：

1、針對高端烘焙用戶，主要是依靠經(jīng)銷商資源，采取點對點的針對性服務(wù)、促銷及其他手段，采取抓大放小策略。南寧的大用戶維持在10家規(guī)模，柳州、桂林、玉林、北海合計20家。

2、深化發(fā)酵面食領(lǐng)域的用戶工作：主要采取依托當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商資源集中開面點演示會進(jìn)

行宣傳和維護(hù)工作。04年計劃在有條件的南寧、柳州、桂林、玉林、貴港開10場演示會！

目標(biāo)市場：

南寧、柳州為重點開發(fā)市場，玉林、貴港、北海、桂林為次重點，市場活動及人員重點投入；其他為自然銷售市場享有同樣銷售政策但基本不派人員支持

業(yè)務(wù)組合：

明星類：白低糖、金牛類：酒用、

問號類：金高、改良劑、紅低糖、小包裝瘦狗類：其他（國光、樂廚、發(fā)寶）、高糖產(chǎn)品組合：產(chǎn)品組合的廣度深度面用安琪天使發(fā)寶國光樂廚烘焙金高安琪高酒用高酒常酒生香生料白酒王家庭用安琪12G安琪5G樂廚15G面包改良A500A300好500饅頭改良劑好500A300

業(yè)務(wù)人員：

1、人員定崗及分工：當(dāng)?shù)?人，總部1人：南寧駐地業(yè)代1名（南寧市區(qū)及周邊縣城）；

柳州駐地業(yè)代1名（柳州市區(qū)及周邊縣城）；駐廣西面點和烘焙技師1人（全區(qū)）；駐廣西區(qū)域經(jīng)理（全區(qū)）

2、考核激勵：透明客觀，減少人為控制因素影響；同時能體現(xiàn)大河有水小河滿及控

制和調(diào)動的了

駐地業(yè)代：月基本工資（崗位工資+綜合考核）+所掛區(qū)域季度任務(wù)考核+年終廣西區(qū)域任務(wù)完成考核

面點師傅：月月基本工資（崗位工資+綜合考核）+季度廣西區(qū)域任務(wù)完成考核補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)：駐地20元/天，外勤50元/天；鼓勵節(jié)約及安心做好駐地工作，使之有駐地歸屬感

3、業(yè)務(wù)人員管理：

周報、日志、以及客戶拜訪表和《例會報表》和每月的例會考核，與當(dāng)月獎金掛鉤

4、培訓(xùn)：

業(yè)務(wù)技巧及專業(yè)知識培訓(xùn)，每個季度拿出一周時間輪訓(xùn)！

擴(kuò)展閱讀：區(qū)域經(jīng)理的工作總結(jié)

各位同事，大家好：

時間如梭，半年轉(zhuǎn)眼就過去了，這半年我們區(qū)域的市場和生意如何呢？我們自己首先需要對自己盤點一下，總結(jié)經(jīng)驗，汲取教訓(xùn)，更好的實現(xiàn)二次騰飛計劃。剛剛收到公司最新一期市場調(diào)研數(shù)據(jù)，我們的市場占有率大幅上漲，值得我們慶賀，同時也感謝大家每個人的辛勤努力。成績永遠(yuǎn)屬于過去，我們要把握未來。就近期我思考的一些事情和計劃給大家講一下。

一、上半年我們的工作總結(jié)/市場反饋/生意回顧我們積極響應(yīng)公司的政策，我們在第一季度就果斷的停止了之前的生意操作模式，大膽的砍掉了經(jīng)銷商的價格補(bǔ)貼，一舉為公司節(jié)省大量預(yù)算投入，同時對我們區(qū)域的市場有較大的幫助;我們確定了區(qū)域的下一步策略和計劃：先做好A類大賣場，尤其是先把XX賣場打造成區(qū)域大賣場的樣板店。時至今日，實踐證明我們當(dāng)初的策略是對的，我們現(xiàn)代渠道的市場占有率就像芝麻開花---節(jié)節(jié)高，這與現(xiàn)在在座的每一位的努力是分不開的，其實這也得益于我們自己組織架構(gòu)的及時調(diào)整，改變原來由某某人一人統(tǒng)籌整個A類大賣場的局面。之前一個人無法把每個客戶和每個門店做精做細(xì)做強(qiáng)，故我們逐步的讓每一個人員都開始參與到A類大賣場中來，一來鍛煉大家對A類大賣場的管理能力，二來把A類大賣場的管理和跟進(jìn)做細(xì)，最終把每個A類客戶都做的比原來好。接下來我們的傳統(tǒng)渠道的發(fā)展我們始終沒有找到最佳的方法，無法在短時間內(nèi)提升市場占有率，但是至少我們對傳統(tǒng)渠道的策略也是對的，開始逐步限制和減少批發(fā)的銷量，同時在區(qū)域有影響力的二批市場做好產(chǎn)品的門店LOGO宣傳，一點一滴的來提升我們的品牌度和知名度。在我們運作區(qū)域市場近5個月的時候，我們認(rèn)為時機(jī)成熟，就開發(fā)了零售性的XX銷商，借助其零售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，迅速在區(qū)域的B類超市和部分當(dāng)?shù)氐倪B鎖便利系統(tǒng)賣進(jìn)我們的產(chǎn)品，對在區(qū)域的地方性B類超市的發(fā)展起到巨大的作用，下一步我們會逐步借助其在C店網(wǎng)點的優(yōu)勢開始拓展我們產(chǎn)品在C店的鋪貨，以此來提升產(chǎn)品在C店的市場占有率。我們在做好省會的同時，我們也時刻關(guān)注著二級城市的發(fā)展，S城市和F城市經(jīng)過半年來的不斷調(diào)整和創(chuàng)新，也取得非凡的業(yè)績，綜上所述，我們上半年的生意對比去年同期增長30%，符合我們當(dāng)初的目標(biāo)和計劃。二、下半年的壓力和我們面臨的新挑戰(zhàn)

下半年的銷售指標(biāo)已經(jīng)出來，而銷售指標(biāo)對比去年同期要增長高達(dá)45%，這樣的高增長如何達(dá)成，對于我們來說的確是有挑戰(zhàn)性的;但是經(jīng)過我們半年時間的調(diào)整和對市場的操控，從現(xiàn)在開始也該保持一個高速的增長，其實我們的壓力就來了，我們要想實現(xiàn)45%的高增長，我們就首先必須保證現(xiàn)在大家每個人負(fù)責(zé)的客戶平均要增長45%，而我們的批發(fā)不希望這樣來增長，所以真正的壓力就來了，我們?nèi)绾蝸硗瓿芍笜?biāo)，我們下一步的路在何方？這些且不談，關(guān)鍵是公司分配給我們的預(yù)算對比先前大大減少，這對我們的工作開展和銷售指標(biāo)的達(dá)成就更加有壓力了，怎么辦？是我們大家每個人都需要去考慮的問題。做銷售，是要時刻面臨挑戰(zhàn)，只有這樣才能真正考驗我們每一個銷售人員的銷售能力和管理分析等各方面的能力。同時我們5-6月份的市場占有率又大幅增長，那么同樣我們的壓力也來了，我們?nèi)绾未_保市場占有率能持續(xù)增長，這對我們也是新的挑戰(zhàn)。但是大家都知道：挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存，說明我們今后的機(jī)會還是很大的。關(guān)鍵看我們今后怎么干？怎么做？三、端正我們的工作態(tài)度，積極投身于區(qū)域的持續(xù)抗戰(zhàn)中態(tài)度決定一切，所以我們大家在面臨巨大壓力和挑戰(zhàn)的時候，我們首先需要端正我們自

己的工作態(tài)度，我們的一切工作可以說成為公司，但是也是在為我們自己，試想：今天工作不努力，明天努力找工作。所以我們大家一定要把現(xiàn)在的工作當(dāng)成是自己的工作，把公司當(dāng)成是我們自己辦的公司，我們此時需要怎么去做大做強(qiáng)，我們怎么樣處處想著在銷售增長的同時合理的去控制好預(yù)算的投入。停止一切抱怨，爭取一切成功

現(xiàn)在我們每個人都還沒有養(yǎng)成良好的職業(yè)習(xí)慣，動不動就愛抱怨，抱怨我們的客戶很濫，抱怨公司給我們訂的指標(biāo)太高，抱怨公司給我們分配的預(yù)算很少……這一切的抱怨我希望從今天開始，全面停止，我們需要逐步養(yǎng)成好的習(xí)慣：更多的學(xué)會數(shù)據(jù)分析，更多的關(guān)注產(chǎn)出評估，更多的思考創(chuàng)新，更多的去居危思進(jìn)，更多的發(fā)揮自己的聰明才智，更多的學(xué)會時間管理，更多的運用所培訓(xùn)過的各種技能等等。所以我希望大家停止一切抱怨，爭取一切屬于我們的成功，今后不要再聽到我們的Y客戶是個爛客戶，管理差勁，銷售絕對做不好，H客戶是個很爛的客戶，我們永遠(yuǎn)也做不好，D客戶也不好做，S門店的位置太差，沒有發(fā)展?jié)摿υ圃�。其實先前我和大家一樣的抱怨和認(rèn)知，認(rèn)為的確就像大家上面抱怨的那樣，然而實踐能證明我們先前的想法是不對的，Y客戶經(jīng)過我們同事XX的大力改善和調(diào)整，業(yè)績?nèi)〉昧朔�天覆地的變化，這就說明了我們先前對該客戶的慣性定位和不關(guān)注是錯誤的，所以現(xiàn)在的H客戶因其內(nèi)部客觀因素?zé)o法和J客戶這樣的客戶來對比，但是我們至少要承認(rèn)W品牌和G品牌在H客戶的系統(tǒng)就做的非常成功，這是為什么呢？難道竟品成功的地方就不值得我們?nèi)�學(xué)習(xí)和借鑒嗎？所以我們要馬上改變先前對H客戶一貫的壞的看法和定位，要誓言把我們的產(chǎn)品在H客戶做到至少和竟品一樣好。同時這些客戶(Y客戶/D客戶/S客戶)我們不要求做到就象J戶那樣的單店產(chǎn)出和那樣的形象，但是至少都能做到和竟品一樣好，門店的銷售份額能逐步的做到NO。1，這個時候我們就真的天不怕地不怕了。

另外，我們大家要逐步改變大手大腳，甚至有時不計投入的花錢，因為公司的資源永遠(yuǎn)有限，因為世態(tài)永遠(yuǎn)在變化，比如：這個季度我們的預(yù)算對比先前就大大減少，但是如果我們一味的抱怨下去，我們的工作還要不要去做，我們的市場還要不要開發(fā)和拓展，我們的生意還要不要去管理，如果都做不到，我們是否還能擁有現(xiàn)在的工作，所以我經(jīng)常對大家說：我們要學(xué)會預(yù)測變化，學(xué)會適應(yīng)變化，更重要學(xué)會享受變化，同時要在變化中變化，既然預(yù)算少了，我們首先需要面對的是現(xiàn)實，在這樣的情況下我們是不是要思考我們的先前投入是否合理？我們的投入是否都符合出產(chǎn)比？我們是否需要改變我們的投入模式？積極尋求新的發(fā)展模式？這一切都是急需我們大家去思考和考慮的，時間不允許我們停留在不變的環(huán)境中，我們要做的就是馬上改變。我經(jīng)常對大家講：我們要善于學(xué)習(xí)和借鑒竟品做的好的地方，因為我們目前在這個區(qū)域暫時還不是第一品牌，我們需要保持一顆謙遜的心態(tài)，比如：我們始終認(rèn)為在J客戶的一個陳列投入3000元/月就很少很少了，無法再向門店降低了，甚至哪個門店突然向我們開價201*元/月的陳列我們就欣喜若狂，不知所措。誤認(rèn)為門店給我們的是餡餅，其實大家哪里知道我們的竟品G品牌在J客戶是如何投入的呢？人家同樣的一個陳列一年的陳列費才1萬元，才1萬元呀，是不是值得我們?nèi)�學(xué)習(xí)呀？如果你現(xiàn)在是G品牌的業(yè)務(wù)人員，我相信在你跟J門店洽談該陳列前，不超過3000元/月就是你的最低底線了，可是呢？G品牌每月的陳列費還不足1000元，人家是怎么和門店談下來的呢？難道他們的業(yè)務(wù)人員是神嗎？不是，這就像前天我和XXX一起走訪L店時給XXX講的那樣：我們是養(yǎng)成了一種習(xí)慣，認(rèn)為反正我們有的是錢，反正先前都是這樣大把大把的花錢，所以我們認(rèn)為只要不高于3000元/月的投入都算正常，或者我們能和門店談到略低于3000元的就高興的不得了，其實看看人家竟品，是不是我們需要進(jìn)行深刻的反思？Why？我們堂堂正正的中國名牌，居然這樣？我們的業(yè)務(wù)談判水平和能力就這么低嗎？我們就這樣對自己不自信嗎？經(jīng)常聽到大家說：某某竟品在哪個賣場又大批量的投入錢了，我們大家有沒有想一想這些信息是真實的嗎？當(dāng)然我講的是比我們目前在區(qū)域具有品牌優(yōu)勢的竟品，所以今后在我們

和客戶談判費用的時候，我們也要毫不留情的去砍費用，不要再不忍心了，不要認(rèn)為對比我們以前的投入就減少很多了，我們要全面的來比較，人家竟品在他們的強(qiáng)勢店是如何進(jìn)行低投入的？我們大家要牢記：追求資源產(chǎn)出最大化，是我們每個營銷人員義不容辭要去做的![未完待續(xù)，敬請關(guān)注下篇(二)]

各位同事，我們要把下半年的銷售壓力變成驅(qū)動生意增長的動力，我們在停止一些抱怨，爭取一切成功的基礎(chǔ)上還要具備下面幾個方面!

一流的品牌，一流的水平，一流的專業(yè)

我們擁有一流的品牌，我們的國內(nèi)市場占有率超過50%，這是我們的絕對品牌優(yōu)勢，雖然說我們暫時在這個區(qū)域還不是第一品牌，但是我們要具備做一流品牌的信心和專業(yè)水平，大家現(xiàn)在每個人都開始管理A類大賣場了，也許我們以前只懂得做傳統(tǒng)批發(fā)，但是現(xiàn)在我們每人都要負(fù)責(zé)A類大賣場，我們所面對的是國際或者國內(nèi)一流的零售商，我們的專業(yè)，我們的形象直接影響到公司在零售商心目中的形象，這樣就會逼著我們大家開始認(rèn)真學(xué)習(xí)相關(guān)的零售知識和KA服務(wù)管理知識，同時提升自己在KA的專業(yè)形象，甚至自己的衣著打扮都要與以前有所不同，不懂的請大家虛心的去學(xué)習(xí)，不要在零售商面前說一些幼稚可笑的話。比如你接管了A類客戶后，首先你至少要先了解該客戶門店我們的產(chǎn)品及整個品類的月銷售情況，走訪門店的時候要了解我們產(chǎn)品的陳列情況和竟品的相關(guān)信息，這些是最基本的，如果這些都還不了解，就盲目的去和客戶采購人員談計劃，談判費用，談判賣進(jìn)方案。，這樣的工作方法不好。同時要逐步學(xué)會投入產(chǎn)出分析和數(shù)據(jù)分析，不要動不動都要問公司:要不要投入該費用?其實應(yīng)該是我們告訴公司該不該投入才對!所以我希望大家一定要養(yǎng)成好的工作習(xí)慣和思維，這樣對我們自己的工作很有幫助。還有比如我們遇到一些問題時直接把問題拋給公司，其實這也沒有問題，但是我想說的是當(dāng)我們遇到這個問題時我們自己是否先考慮一下解決的方法或者方案，然后再來告訴公司我們對該問題的看法/建議/解決方案，或者至少我們考慮以后實在想不出好的解決方法時再給公司說也不遲，這樣做的目的只是希望大家能養(yǎng)成好的職業(yè)習(xí)慣，和處理問題的邏輯思維方法。同時也能彰顯我們自己的專業(yè)和一流的營銷FromEMKT.com.cn水平。一流的品牌是需要一流的人員去建設(shè)的，也是需要我們的人員必須具備一流的銷售水平和專業(yè)技能。希望大家能認(rèn)真把公司給大家培訓(xùn)過的銷售知識真正的運用到實際工作中來。市場致勝在于做好一切細(xì)節(jié)，關(guān)注細(xì)節(jié)

RetailisDetail(零售就是細(xì)節(jié))這是我給大家分享過多次的話，現(xiàn)在再說一次，因為現(xiàn)在我們每個人手里都有相應(yīng)的A類客戶，我們就逃脫不了對細(xì)節(jié)的關(guān)注，比如:每個月的門店銷售/陳列報表，先前也許由一個人來統(tǒng)一填寫所有A類門店的報表，但是這樣做的效果很不好，因為他一個人對所有A類門店并無法做到全面了解，所以需要大家每個人每月按照公司規(guī)定的時間定期去填寫上報，不要認(rèn)為這些工作不重要，這就是細(xì)節(jié)，如果這都不填寫，公司直接看到的是我們的門店銷售/陳列極差，而且我們的工作態(tài)度有問題;還有就是每個月其他人負(fù)責(zé)的B類超市的月度報表，也要高度重視，否則不但影響我們的銷量，而且會影響我們的網(wǎng)點統(tǒng)計等等，所以大家不要認(rèn)為把門店的銷售和生意做好就萬事大吉了，不是這樣的，而且我們該及時提交的報表要準(zhǔn)時提交;另外可能大家更多的會去關(guān)注賣場的大方面的工作，比如陳列/促銷等，而不去關(guān)注這些:幾代同堂的禮品裝的存在，一些單品的斷缺貨;一些單品的價格標(biāo)簽張貼有誤等，這些也都是很小的細(xì)節(jié)，但是這些細(xì)節(jié)若不注意或者處理不當(dāng)?shù)脑�，也會造成大的麻煩和問題。所以我們每個人都有責(zé)任去處理好這些銷售方面的細(xì)節(jié)，只有這樣，我們才是一個合格的銷售人員。

談到細(xì)節(jié)，我不得不多說一下，我們現(xiàn)在每個人都負(fù)責(zé)一個或者多個KA客戶，我們每人是否了解自己所負(fù)責(zé)KA客戶的年度合同條款，若連這個都不了解，談何銷售?所以請大

家在開展門店的銷售工作前一定要先向相關(guān)人員(公司同事/客戶經(jīng)理等)索取客戶的年度合同條款，了解相關(guān)返利和相應(yīng)的其他合同費用，只有這樣自己才能為下面的工作開展奠定良好的基礎(chǔ)。接下來，我們要開始對自己所負(fù)責(zé)的KA客戶進(jìn)行一個客戶滲透，否則自己今后連客戶的內(nèi)部一些信息和流程都不清楚，很多活動或者促銷方案都會被拒絕，所以一個好的KA人員，是對自己的客戶的內(nèi)部流程/組織架構(gòu)/費用扣款/回款日期等了如指掌。而大家在服務(wù)經(jīng)銷商客戶的時候也要時刻關(guān)注客戶的庫存情況，單品的滯銷情況，市場價格的反饋和影響情況，幫助經(jīng)銷商排憂解難是我們銷售人員要做到的，不能說對經(jīng)銷商不管不問，庫存成山了也不知道，產(chǎn)品滯銷了也不幫助處理。這樣對待客戶，對我們今后的合作/生意和市場都沒有好處。所以我們要換位思考，我們就是經(jīng)銷商，當(dāng)遇到任何問題或者困難時應(yīng)該怎么去做?

給大家強(qiáng)調(diào)一下:做KA賣場，不同于管理經(jīng)銷商，它更多的需要一個人的耐心，需要我們每個人都隨時隨地去關(guān)注每一個細(xì)節(jié)，做好每個細(xì)節(jié)，每天都要隨時隨地面臨這各種麻煩和問題的出現(xiàn)(斷貨/價格戰(zhàn)/門店消費者投入/陳列費的艱苦談判/客戶的故意刁難/促銷員違規(guī)/退貨不及時/送貨不到位/門店的部門人員不定期的更換等等)。所以大家一定要養(yǎng)成“遇事不驚”、“沉著冷靜”的處事方法和習(xí)慣。做好KA，對提升自己的業(yè)務(wù)能力/水平和個人的自身價值也都很有好處。

另外:關(guān)于行政工作方面的細(xì)節(jié)也要給大家再說一下，因為行政工作對于我們銷售人員同等的重要，比如我經(jīng)常對大家講的:一定要養(yǎng)成每天及時收看郵件的習(xí)慣，避免重要緊急的郵件得不到及時的回復(fù)而影響工作，同時大家一定要繼續(xù)把我要求大家做的便箋式的備忘錄堅持下去，自己每天需要做的事情按照優(yōu)先順序排列到備忘錄上，時刻提醒自己，同時把一些重要但是不緊急的郵件或者工作也一定要記錄在便箋本上，防止自己因疏忽大意而忘記。學(xué)會有效的時間管理，合理安排自己的工作時間。精打細(xì)算，惜錢如金。爭取資源產(chǎn)出最大化我們現(xiàn)在不得不精打細(xì)算，因為我們沒有過多的預(yù)算來支持我們所想做的一切項目，所做的一切都要在預(yù)算許可的前提下，同時結(jié)合我們每個人員的智慧的最大化的發(fā)揮，爭取用最少的錢，辦最多的事，當(dāng)然一切都要基于提前計劃和分析，把有限的寶貴資源投入到我們最需要投入的地方，在此同時，我們大家要開始改變先前的投入方法，始終認(rèn)為:公司沒有這么多錢，但是這個項目我們又必須拿下來，怎么辦?靠談判談判再談判，一直談判到最后，把條件壓到最低的底線，說白了我們不能輕易讓步。保證每一分錢的資源投入，都要確保產(chǎn)出最大化。

自我總結(jié)/反省，進(jìn)行批評與自我批評

各位，半年過去了，我們對自己的生意/工作/市場進(jìn)行了盤點和總結(jié)，那么我們自己了，我們在這半年多來都做了哪些自身上的改善和提升呢?我們的不足和優(yōu)點各是什么?我們的下半年的計劃是否提前準(zhǔn)備好了?哪些方面需要改變?哪些需要調(diào)整?哪些需要發(fā)揚?人無完人，我們都需要對自己進(jìn)行自我批評。講到這里，首先我對我自己先來一個自身剖析和自我批評。我半年來的工作還不算做的很好，和大家的交流溝通方式還需要進(jìn)一步改變，比如有時批評人不太注意場合，還有有時太主觀性，在工作管理上還需要提升，周例會的方式需要創(chuàng)新，開會的高效性需要提升。同時也希望大家對我半年的所作所為提出建議和意見，以便我今后能做的更好，和大家的配合更融洽。好，我自我批評完了，希望大家回去后也躺在床上，好好的就像過電影一樣把自己上半年的各方面表現(xiàn)給回憶一下，好好總結(jié)一下得與失。我建議大家最好能以書面的形式對自己來個個人半年總結(jié)。也許今后自己再打開來看，對自己是一筆財富。好記憶不如賴筆頭，所以我希望大家記錄下自己的過去。信心百倍，憧憬未來

好了，上面好像都嘮叨了很多我們的不足，但回過頭來看，我們也要對前期做出的業(yè)績

給予客觀的認(rèn)可和肯定，大家每個人的業(yè)務(wù)能力還是很強(qiáng)很不錯的，正是這樣，公司也給了我們很多的機(jī)會，讓大家去參加公司的各種會議;對大家都進(jìn)行相應(yīng)的加薪、提職等等。也都能說明公司和領(lǐng)導(dǎo)對我們業(yè)績的肯定。所以我們對自己還是要非常自信的，相信我們自己的能力，加上不斷的學(xué)習(xí)和創(chuàng)新。對未來的工作充滿信心，我們信心百倍的去迎接新的未來和挑戰(zhàn)，讓我們的銷售和市場份額持續(xù)增長。

再次感謝大家半年來的努力和所付出的辛勤汗水，讓我們的團(tuán)隊齊心協(xié)力，攜手共進(jìn)，再創(chuàng)新輝煌!

職務(wù)：副總經(jīng)理兼市場營銷部經(jīng)理述職內(nèi)容：

201*年通過市場營銷部全體同事的共同努力，產(chǎn)品調(diào)配部的有效工作及公司其他業(yè)務(wù)部門和行政部門的有力協(xié)助，截止201*年12月，銷售額創(chuàng)歷史新高，已達(dá)*****萬元，比201*年全年提升30%。新開發(fā)專賣店***家。縱觀全年的工作過程，有喜有憂，有甜有苦，有歡有痛。

第一部分201*年工作總結(jié)

市場營銷部承擔(dān)著公司管理模型和市場模型的建立任務(wù)，而公司下一步規(guī)劃的前提就建立在一支過硬的銷售隊伍和市場網(wǎng)絡(luò)上，目前的實際情況是銷售隊伍不硬，市場網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)。我們只有集中大家的優(yōu)勢，發(fā)揮團(tuán)隊的力量，群策群力，充分的尊重市場和事實，才能夠取得成功。

一、統(tǒng)一思想，端正態(tài)度1、關(guān)于態(tài)度

我相信在許多員工的述職報告中反映出了工作中很多的困難和問題，比如提貨折扣問題、領(lǐng)導(dǎo)能力問題、加盟商的合作問題、支持力度等……，問題和困難自然不可避免，但我覺得，導(dǎo)致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問題。態(tài)度決定一切。公司要建設(shè)好隊伍，并達(dá)成目標(biāo)，就需要運用管理工具對員工進(jìn)行管理，并且也有權(quán)利管理到大家的每一個工作日。

在今年的工作中，市場營銷部通過狠抓工作心態(tài)，灌輸管理思想，使大家從過去的被動發(fā)貨變?yōu)橹鲃映鰮簦瑥募?xì)微環(huán)節(jié)到整體工作布置，無處不體現(xiàn)樹立良好工作心態(tài)的思想。但有些區(qū)域還或多或少地體現(xiàn)出一種等靠要的心態(tài)，遇到難題就消極地等待，或是公司來解決，或是千方百計向公司要政策、要錢。不錯，我們在市場運作的初期有不少的問題，但如果什么問題都沒有，還需要我們大家來干什么？如果作為一個區(qū)域經(jīng)理，成天在自己的隊伍和客戶面前怨天尤人，怎能帶領(lǐng)好隊伍？

拿破侖曾經(jīng)說過，“人與人之間沒有太多區(qū)別，只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細(xì)微的區(qū)別，但正是這一點點區(qū)別決定了二十年后兩個人生活的巨大差異�！币驗槟阌兴�欠缺，所以你要比別人更勤奮，才可能趕超別人。經(jīng)常有人會這樣說“如果當(dāng)初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定會……”，人們常常只停留在這樣的說法上，而不真正付諸行動，怎么會有好結(jié)果？

市場競爭日趨激烈，市場機(jī)制會愈趨規(guī)范，每個公司、每個人都會面臨不斷的變化，并不斷會有新的挑戰(zhàn)擺在面前，以一種什么樣的態(tài)度去對待它，你就會得到一種什么樣的結(jié)果。2、關(guān)于目標(biāo)

任何公司都有公司發(fā)展的目標(biāo)，每一個在公司工作的員工也有自己的個人發(fā)展目標(biāo)，在這個問題上，我認(rèn)為有兩點值得思考：

一是要將個人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一起來。每個人都會有壓力、有需求，但怎樣使之與公司的長期和短期發(fā)展目標(biāo)有機(jī)統(tǒng)一，使得在實現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)的同時，實現(xiàn)自己的個人目標(biāo)。這就需要將自己的個人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當(dāng)中，公司會不斷的發(fā)展，要上新產(chǎn)品、要建自己的工廠、要上市……，只有上下統(tǒng)一起來，步調(diào)一致，才能往前走。這就需要加強(qiáng)相互溝通，達(dá)到構(gòu)建一支優(yōu)秀的團(tuán)隊和網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)。

二是實現(xiàn)目標(biāo)要有一種正確的觀念、方法，并將目標(biāo)切實分解落實。只有可分解的、能實現(xiàn)的目標(biāo)，才是可行的目標(biāo)。今年初市場營銷部通過將銷售指標(biāo)分解到每個人，每個加盟店，圍繞目標(biāo)緊密跟蹤，窮追不舍，從而保證了全年銷售任務(wù)的完成。另外，保持一種好的心態(tài)將會幫助員工渡過很多困難。3、關(guān)于學(xué)習(xí)相互學(xué)習(xí)，是市場營銷部一年來始終灌輸?shù)囊豁椥袨榱?xí)慣。有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家講過這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種罪惡，學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟(jì)性的，用經(jīng)濟(jì)的方法去學(xué)習(xí)，用學(xué)習(xí)來創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)�！蔽覀儜�(yīng)該從理論上、實踐中和相互的交流中學(xué)習(xí)，不僅要注意學(xué)習(xí)的方法，更要有正確的學(xué)習(xí)態(tài)度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態(tài)，也就是說在接受別人的觀點或意見之前，帶著一種質(zhì)疑的態(tài)度，這是我們應(yīng)該改正的。我們要以吸收的批判的態(tài)度來對待他人的觀點和意見，即先以一種寬容、包容的心態(tài)聽取別人的觀點，然后經(jīng)過自己的深思熟慮，對其觀點加以批判性的接收。

就像我們組織開會和培訓(xùn)，公司花費金錢，同時讓大家在繁忙的工作中擠出時間聚到一起交流和總結(jié)，如果不以一種學(xué)習(xí)的心態(tài)、以一種空杯的心態(tài)來對待，肯定學(xué)不進(jìn)去。每個人都有優(yōu)點，都值得大家相互學(xué)習(xí)，如果你無法改變自己的心態(tài)，也就不會進(jìn)步。

我也經(jīng)常對大家說，只有不斷地學(xué)習(xí)、思考、總結(jié)，我們才能不斷地提高和把事做好。這個過程就像下圍棋一樣，起初從零開始，水平都差不多，慢慢知道了布局，有了進(jìn)展之后，對水平低的就不屑一顧，自以為是，進(jìn)入一個平臺期；然后慢慢也就有了對更高水平的向往，如果繼續(xù)學(xué)習(xí)和總結(jié)，就逐漸有了大局觀，也知道了何以舍小保大，就這樣在不斷的學(xué)習(xí)當(dāng)中進(jìn)步，其實，工作中也是一樣，你需要不斷地學(xué)習(xí)、充實，銷售部要盡力塑造一種學(xué)習(xí)的氛圍，來培養(yǎng)一支優(yōu)秀的團(tuán)隊。4、關(guān)于團(tuán)隊

每一個區(qū)域經(jīng)理在面對所屬員工時，首先是長者，有義務(wù)有責(zé)任讓下屬開心的工作，要理解人性；不要把那些江湖作風(fēng)、老爺作風(fēng)帶到隊伍中來，要讓自己的隊伍有安全感，能獲得收益，能夠不斷成長；要努力培養(yǎng)下屬，將自己的知識和技能毫無保留的傳給他們，要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態(tài)來對待它；要切實加強(qiáng)團(tuán)隊意識，加強(qiáng)培訓(xùn)，建設(shè)一支真正優(yōu)秀的屬于公司的團(tuán)隊。

有句話說得好，“不參加培訓(xùn)的人不能當(dāng)經(jīng)理，不會培訓(xùn)人的人當(dāng)不了大經(jīng)理�！彪S著公司的發(fā)展，會有更多的崗位和機(jī)會擺在每個人的面前，在團(tuán)隊建設(shè)的過程中，面臨著一個信任與控制的問題，我們要運用各種表格加強(qiáng)過程管理。5、關(guān)于管理

在公司里，我們每個人都處在一種角色的轉(zhuǎn)換中，在下級面前是管理者，在上級面前是被管理者。而從另外一個角度，大家都是社會人、企業(yè)人，管理具有科學(xué)性和藝術(shù)性，要真正達(dá)到有效管理，在隊伍出現(xiàn)問題的時候，溝通是一種非常重要且有效的途徑。所以有的管理學(xué)家甚至說，管理就是溝通。其重要性不容置疑。

我們許多經(jīng)理常常過份依靠自己的經(jīng)驗值，而不注重市場調(diào)研和來自市場一線的材料，這是一種錯誤的觀念，必須改正。有沒有管理一支團(tuán)隊的意識，在下屬遇到困難的時候，有

沒有與他們一道進(jìn)行協(xié)同拜訪和輔導(dǎo)性拜訪？

沒有規(guī)矩不成方圓。管理是一種投入，我們要向管理要效益，不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動中去。二、總結(jié)教訓(xùn)，推廣經(jīng)驗1、財務(wù)意識有待加強(qiáng)

需要強(qiáng)調(diào)的是一定要嚴(yán)格按比例控制整個營運成本，同時，市場開發(fā)及銷售費用屬于個人借支，涉及到攤銷問題，需要繃住弦，樹立財務(wù)控制的態(tài)度。

首先要學(xué)會算帳，加強(qiáng)財務(wù)分析。各區(qū)域經(jīng)理通過算帳、分析，對不同費用間的相互關(guān)系加強(qiáng)分析，做到有效的財務(wù)管理。既要算好市場的帳，要考慮怎樣去進(jìn)行攤銷，又要算好投資的帳，把工作看成是自己的事，從自己的角度出發(fā)，什么事情該做，什么事情不該做。所有的結(jié)果最終都落在財務(wù)指標(biāo)上，要拋打緊用，先緊后松，加強(qiáng)費用分析與市場策略的結(jié)合。特別是區(qū)域經(jīng)理，要盡量以各種簡明扼要的形式如柱狀圖、餅狀圖、曲線圖等加強(qiáng)分析，幫助本區(qū)域做好財務(wù)控制。2、嚴(yán)格規(guī)范、有效管理

我們公司管理的大前提是預(yù)算制管理，對于年度計劃，要將目標(biāo)計劃分解到每個季度、每個月、每一天、每個主管、每個加盟店、每區(qū)域、每個部門，每個經(jīng)理。并認(rèn)真思考要通過哪些通路、方法來達(dá)到目標(biāo)。目標(biāo)分解了就成了任務(wù)，任務(wù)是必須要完成的。

要加強(qiáng)目標(biāo)管理和時間管理，同時經(jīng)理們要嚴(yán)格要求對自己的管理，要以身作則，才能帶好團(tuán)隊。比如，如果經(jīng)理自己懶惰，有怎能要求員工勤奮工作？管理是要付出成本的，是成本就一定要出效益。下一步我們需要考慮上ERP系統(tǒng)，來簡化管理的程序和提高管理的效率和質(zhì)量。

3、人力臃腫，資源浪費

首先有一個用人標(biāo)準(zhǔn)的事情，我們一直倡導(dǎo)合適的就是最好的，不一定最優(yōu)秀的就是最好的，在選人用人上，還要注重員工的忠誠度和專業(yè)性。其次在形式表現(xiàn)上，員工的工作能力如溝通能力，工作效率和工作飽和度也是需要著重考慮的方面。

最后要通過培訓(xùn)，采取不同策略，把銷售主管個人資源與公司資源進(jìn)行有效組合，達(dá)到整合資源，發(fā)揮團(tuán)隊優(yōu)勢的目的。

在對公司員工的培訓(xùn)上，主要從三個方面來進(jìn)行，一是培養(yǎng)大家一個良好的工作習(xí)慣，通過經(jīng)理的榜樣作用，加強(qiáng)管理；二是通過召開會議如周會、系統(tǒng)的培訓(xùn)會議來全面對員工進(jìn)行知識和技能的培訓(xùn)；三是通過市場運營過程中的傳幫帶，帶好團(tuán)隊，優(yōu)勝劣汰。我們現(xiàn)在是“優(yōu)不勝，劣不汰”。只有讓所有員工的長期目標(biāo)和短期目標(biāo)與公司的目標(biāo)統(tǒng)一起來，涉及到現(xiàn)實的收益、成長的空間、實際能力的提高等諸多方面，只有在過程中不斷地兌現(xiàn)和滿足大家，才能團(tuán)結(jié)穩(wěn)定隊伍并不斷地吸引更多的人才加盟我們的事業(yè)。4、市場策略需融入準(zhǔn)確科學(xué)的市場調(diào)查

各區(qū)域經(jīng)理對市場都有不同的感覺，經(jīng)驗固然重要，但它并不是成功的必然。只有將感性和理性結(jié)合起來，理論與實踐相統(tǒng)一，在市場直覺的基礎(chǔ)上，加上科學(xué)的分析和研究，這樣得到的成功才是一種必然。

不妨看一則關(guān)于肯德基的故事：在準(zhǔn)備進(jìn)入中國市場的時候，肯德基針對北京王府井的情況先后派了兩位職員進(jìn)行開店前的調(diào)研，第一位職員在到達(dá)王府井后，看見熙熙攘攘的人流，憑直覺馬上判斷值得在王府井開店，于是回去后告訴公司說可以在王府井開店；另一位職員到達(dá)王府井后，在主要的路口開始計時統(tǒng)計通過的人流情況，按層次、按年齡加以分類，同時還對北京周圍的雞的來源以及養(yǎng)雞的飼料等環(huán)境進(jìn)行綜合調(diào)查，最終通過數(shù)據(jù)分析，得出可以在王府井開店的結(jié)論。事實證明最終開店的結(jié)果是成功的，但兩位職員得出結(jié)論的方

法和過程并不一樣，其差別我們可以很容易看到，所以第一位職員回去之后就被降職了。如果我們在市場操作的過程當(dāng)中，能夠把豐富的市場經(jīng)驗和準(zhǔn)確科學(xué)的市場調(diào)查結(jié)合起來，則成功將會屬于我們。

要學(xué)會分析市場，分清主要矛盾與次要矛盾，主要矛盾的主要方面與次要方面，抓住重點，才能有效地開展工作。比如山西市場，由于渠道很熟，開發(fā)一般的專賣網(wǎng)點可能相對比較容易，單已不符合大店潮流，但開大店相對比較困難，所以，下一步山西市場的重點就要適當(dāng)向開大店傾斜，包括贈送營業(yè)道具等；而山東市場相對來說，市場開發(fā)力量較弱，所以在人員聘用的時候，必須考慮到開發(fā)能力和維護(hù)能力都很強(qiáng)的人。不同的市場，不同的環(huán)境，需要采取不同的策略。

在市場推廣方面一定要抓住一個中心，結(jié)合主要與次要矛盾，有效避免東一榔頭，西一棒槌的事情發(fā)生。

鋪貨銷售是目前服裝市場上，尤其是東北市場普遍應(yīng)用的主要手段，但絕對不是唯一的手段。從服裝行業(yè)發(fā)展的趨勢來看，只有能為加盟商全方位提供店鋪解決方案，專業(yè)化、系統(tǒng)化才是未來的方向。我們只有綜合運用這些手段，搶占先機(jī)，才能走在別人的前面。所以，現(xiàn)階段首先必須從意識上上升到一種高度，體現(xiàn)出我們褲業(yè)連鎖專賣的專業(yè)化、規(guī)范化的形象，有效整合各種資源和方法，有系統(tǒng)、有計劃地去做市場推廣，通過正確的市場策略的運用，來達(dá)到我們建設(shè)隊伍、營建網(wǎng)絡(luò)的目的。三、明確目標(biāo)，分解任務(wù)

各區(qū)域在進(jìn)行目標(biāo)分解的過程中，既不要保守，也不要畫餅充饑，要本著實事求是、務(wù)實的態(tài)度，用經(jīng)驗值和科學(xué)相結(jié)合的方法，確定每個區(qū)域合理的、可實現(xiàn)的目標(biāo)。

在目標(biāo)確定之后，分解到人，到加盟店，到每季度、每月、每天。在這里，我要強(qiáng)調(diào)貫徹“事事落實，事事督導(dǎo)”這八個字，事事落實就是要既事事落實到人，也要事事落實到時間；事事督導(dǎo)就是要實行財務(wù)督導(dǎo)、層層督導(dǎo)和相互督導(dǎo)。通過加強(qiáng)過程的管理和監(jiān)控，來確保目標(biāo)的達(dá)成。

第二部分201*年工作計劃與展望一、市場開發(fā)方面

1、確定重點工作方向：鞏固根據(jù)地（河北），豐滿兩翼（山東、山西），解決后患（河南）。上述四省新建店35家。

2、暫停江蘇、安徽的市場開發(fā)工作。

3、研究確定適合東北市場的經(jīng)營模式，向沈陽辦事處派駐長住代表（周期輪換），遼寧新建店20家。

4、成立專門作戰(zhàn)團(tuán)隊，集中有效兵力進(jìn)軍陜西市場，開辟新店15家。二、營銷管理方面

1、在員工溝通能力與語言運用上下猛藥。不間斷培訓(xùn)電話溝通技巧、商務(wù)語言運用與客戶心理分析。

2、將各種業(yè)務(wù)指標(biāo)落實到每人、每店、每天。201*年銷售額突破5000萬大關(guān)。3、將各項工作目標(biāo)視覺化，建立健全每日工作跟進(jìn)制度。4、業(yè)務(wù)人員進(jìn)行月度考核，實行末尾淘汰制。5、在營銷主管中逐漸融入男性員工。

6、完善各種營銷工具的規(guī)范建設(shè)與資源共享。7、加盟店與公司數(shù)據(jù)聯(lián)網(wǎng)率達(dá)到90%。8、市場部與營銷部配合，實現(xiàn)移動辦公。第三部分對公司今后的工作建議一、目標(biāo)管理勢在必行

1、人人需要目標(biāo)，事事需要目標(biāo)。目標(biāo)管理的重要性不言而寓。因我公司沒有建立與實施系統(tǒng)的目標(biāo)管理體系，各部門在目標(biāo)管理水平上參差不齊，方法不一，甚至有些部門根本沒有目標(biāo)管理的痕跡。2、從公司到部門，從部門到每一位員工；從文字制度到視覺設(shè)計，從辦公桌上到員工思想，設(shè)計整套的目標(biāo)管理規(guī)范并貫徹執(zhí)行到位。

3、舉例：如果總經(jīng)理問公司的一個電工：你這個月的工作目標(biāo)是什么？他馬上回答：公司非正常斷電0次，本月耗電量比上月降低100度。說明公司整體目標(biāo)管理到位了。二、修改組織結(jié)構(gòu)，規(guī)范部門職能，全面樹立層級意識

1、在公司一定要有層級概念。無論在工資表上，部門設(shè)立上，甚至部門內(nèi)部都要有層級設(shè)立。例如：在營銷部內(nèi)單獨設(shè)立大客戶管理部，制定員工選拔標(biāo)準(zhǔn)，大客戶部的員工不但收入高于其他營銷部員工，而且也是公司整體業(yè)務(wù)活動的“別動隊”和管理干部后備力量�！罢l都可以進(jìn)大客戶部，只要你符合標(biāo)準(zhǔn)�！边@樣，公司每位員工在工作中都會有一個向往和奮斗的目標(biāo)，真正實現(xiàn)“多勞多得，能勞能得”，而不是“能者多勞不多得，無能不勞也能得”。近兩年，公司許多離職人員和潛在人員流失隱患，或多或少都與本條所述內(nèi)容有關(guān)。2、在營銷部內(nèi)單獨設(shè)立大客戶管理部，制定大客戶的評定標(biāo)準(zhǔn)和大客戶部員工的進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)，大客戶部由營銷部經(jīng)理親自管理。

3、在營銷部內(nèi)取消“小組”劃分。在區(qū)域內(nèi)設(shè)立小組并無實際意義，條塊分割過細(xì)只能破壞團(tuán)隊意識，各自為政，每個組都在打自己的小算盤，沖擊公司整體利益。

4、在營銷部內(nèi)進(jìn)行區(qū)域合并。具體按加盟店級別設(shè)立管理團(tuán)隊，配置相應(yīng)人員，以團(tuán)隊形式，內(nèi)部獨立核算。加盟店級別每年調(diào)整一次，該晉級的晉級，該降級的降級。具體級別設(shè)定方法如下：

A、專賣店類別（A、B、C、D類）=銷售級別+信譽(yù)級別B、大客戶=年提貨額50萬以上+A、B級信譽(yù)C、A類專賣店=A級銷售+A、B級信譽(yù)或=B級銷售+A級信譽(yù)

D、B類專賣店=B級銷售+B級信譽(yù)或=A級銷售+C級信譽(yù)或=C級銷售+A級信譽(yù)

E、C類專賣店=C級銷售+B、C級信譽(yù)或=B級銷售+C級信譽(yù)F、D類專賣店=D級銷售

G、銷售級別A=年提貨額30萬以上H、銷售級別B=年提貨額15萬以上I、銷售級別C=年提貨額10-15萬J、銷售級別D=年提貨額10萬以下K、信譽(yù)級別A=能按公司要求及時清欠

L、信譽(yù)級別B=未按公司要求及時清欠3次以內(nèi)M、信譽(yù)級別C=未按公司要求及時清欠3次以上

5、公司統(tǒng)一制定不同級別加盟店的銷售傾斜政策，激勵加盟店按照公司的意圖進(jìn)行營運，具體團(tuán)隊設(shè)立如下：

●大客戶管理部營銷部經(jīng)理直接管理，制定大客戶部獎勵提成標(biāo)準(zhǔn)。

●A區(qū)域由A類店組成，區(qū)域經(jīng)理1名，享受部門副經(jīng)理待遇，制定A類獎勵提成標(biāo)準(zhǔn)。

●B區(qū)域由B類店組成，區(qū)域經(jīng)理1名，享受部門副經(jīng)理待遇，制定B類獎勵提成標(biāo)

準(zhǔn)。

●C區(qū)域由C類店組成，區(qū)域經(jīng)理1名，享受部門副經(jīng)理待遇，制定C類獎勵提成標(biāo)準(zhǔn)。

●培訓(xùn)部不設(shè)經(jīng)理，人員硬可空缺，但全部享受部門副經(jīng)理待遇，組成銷售維護(hù)的“空降兵”，形成公司中層管理人員第二梯隊的潛規(guī)則。

●變銷售的復(fù)雜過程為分階段、簡單化。做到人盡其才。區(qū)域內(nèi)采用“搭檔”形式，一個“主外”（高級主管，以出差臨店、業(yè)務(wù)溝通為主，直接接觸客戶），一個“主內(nèi)”（主管以下，以制單、統(tǒng)計、記錄、歸納數(shù)據(jù)信息為主，一般不直接接觸客戶）。一對搭檔以管理30家店為原則。6、重新成立市場開發(fā)部。按網(wǎng)點開發(fā)的數(shù)量與質(zhì)量制定相應(yīng)的任務(wù)與考核指標(biāo)及獎勵提成制度。按公司統(tǒng)一部署和方向集中兵力吃市場。部門不設(shè)副職，兼顧督察職能。以團(tuán)隊形式，內(nèi)部獨立核算。

7、人力資源部只負(fù)責(zé)績效考核、人事管理、考勤管理、新酬福利、公司管理制度培訓(xùn)等工作，不再進(jìn)行專業(yè)技能、店鋪管理等業(yè)務(wù)培訓(xùn)和形象道具驗收工作。8、減少營銷工作中不必要的審批牽制。

9、規(guī)范配送中心職能、制度、工作程序。解決勞人、費神、低效局面。更主要的是解決貨物存儲空間不足問題。

10、本人需配置助理人員協(xié)助工作。本人在非常具體的工作中分散精力過多，如簡單的統(tǒng)計、各種表格、文件的起草、整理，甚至錄入工作都要親自完成。苦于無法走出去了解一線專賣店問題和動向，無法實現(xiàn)與客戶的有效溝通，在把握客戶、推出產(chǎn)品、貨物調(diào)整、客戶思想、客戶忠誠度等方面沒有力度表現(xiàn)。整體操盤市場與銷售需謄出更多精力進(jìn)行投入。坐在家里干銷售，最終就會變成紙上談兵。三、全員績效考核迫在眉睫

1、績效考核不僅僅是考核業(yè)績，業(yè)績可占主要部分，還要包括工作心態(tài)、上級評價、相關(guān)部門評價、品德水準(zhǔn)、應(yīng)具備的各種能力、客戶評價等等，是一套全面、公平、綜合的考核體系。

2、只要是績效考核里的項目就要與薪酬掛鉤。制定較高工資標(biāo)準(zhǔn)，細(xì)分工資項目，測算并制定配套的高工作標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)到哪項考核沒達(dá)標(biāo)，哪個工資項目就會減少，甚至扣除。3、根據(jù)公司現(xiàn)狀分析出的相關(guān)原因、詳細(xì)建議與方案均已上報過。四、提高部門經(jīng)理管理水平與監(jiān)督、檢查意識1、層級意識，就是要樹立自律與監(jiān)督、檢查意識，沒有監(jiān)督、檢查怎能確保手下人在100%遵守和執(zhí)行公司的各項制度與指令？不能確保要部門經(jīng)理干什么？2、隨便舉例：誰違反公司制度乘坐電梯最多？保安及五樓的人員。3、兵強(qiáng)，強(qiáng)一個；將忪，忪一窩。

4、自上而下，樹立每一層級的權(quán)威與管理權(quán)限。就象電網(wǎng)一樣：總閘一合，處處過電，任何環(huán)節(jié)漏電、短路都將導(dǎo)致跳閘。只有這樣才談得上執(zhí)行力。5、部門經(jīng)理有人事解聘權(quán)是關(guān)鍵。五、建立規(guī)范的獎懲制度、評比制度。

獎勵不僅僅是物質(zhì)的，也需要精神的。物質(zhì)獎勵也不一定非100%贈予，也允許個人負(fù)擔(dān)一部分。如對有些突出貢獻(xiàn)的營銷主管獎勵筆記本電腦，公司與個人各負(fù)擔(dān)50%費用，工作時間電腦必須用于工作，三年后歸個人支配。否則公司將收回或扣回50%費用。這樣不但滿足了個人榮譽(yù)和工作需要，同時公司還節(jié)省了購置辦公電腦設(shè)備開支。

六、市場營銷部不但要負(fù)責(zé)本部門的業(yè)務(wù)工作，公司經(jīng)常抽調(diào)許多本部門人力進(jìn)行雜務(wù)工作而不顧本部門的本職工作需求。配合和協(xié)助其他部門工作應(yīng)該，臨時幫忙也應(yīng)該，但不是

責(zé)任。目前已經(jīng)形成無論哪個部門只要忙不過來就找市場營銷部的習(xí)慣。市場營銷部不是天天無事可干，每次都是擠出時間，工作累加到別人頭上后提供的幫助，甚至下來要通過加班完成自己的本職工作。

七、豐富員工業(yè)余文化生活。

八、有效的公司內(nèi)、外培訓(xùn)體系的建設(shè)。九、按店鋪級別制定電話拜訪計劃。十、健全員工與老板的溝通機(jī)制。二○○七年二月九日

區(qū)域經(jīng)理201*年述職報告

本人負(fù)責(zé)河南、陜西、甘肅、上海、安徽五省業(yè)務(wù)，全年本片發(fā)書碼洋x萬元（04年x-萬元），回款y萬元（04年y-萬元），退貨率控制在15%以內(nèi)，全年共計出差130天。本片今年營銷工作主要采取了縱向開發(fā)河南、安徽兩省地市級市場，橫向開發(fā)陜西、甘肅兩省省會級城市，同時兼顧上海市場的方針�；仡欉@一年本人主要做了以下幾方面的工作：

一．深入市場，服務(wù)客戶。客戶和市場是營銷工作的基礎(chǔ)，目前教輔圖書市場隨著國家課改進(jìn)程發(fā)生了深刻變化，本人認(rèn)為必須深入市場、貼近市場、注重營銷才能有所起色。書發(fā)出后，必須做好服務(wù)工作，做好銷售跟進(jìn)工作；并充分了解分管區(qū)域市場、了解客戶、了解他們的需求，才能與客戶互相配合，才能使我社圖書實現(xiàn)穩(wěn)定增長。今年主要對河南各地級市場進(jìn)行了詳細(xì)的走訪，對客戶及其經(jīng)營規(guī)模，主要品種，回款信

譽(yù)，營銷策略，管理特點詳細(xì)了解，對其財務(wù)、庫房、業(yè)務(wù)、門市等部門負(fù)責(zé)人也都做到情況熟悉，心中有數(shù)，并且通過與客戶交流，了解整個教輔圖書的狀況，以及我社圖書在市場中所處的位置，通過對這些情況的深入了解，進(jìn)一步增強(qiáng)了信心，理順了工作思路。

本人認(rèn)為要得到客戶的認(rèn)可，主要有兩種方式：第一，客戶認(rèn)可你的產(chǎn)品；第二，客戶認(rèn)可你的人。我首先是積極宣傳本社產(chǎn)品，讓客戶有一個基本了解，并通過幫助客戶擴(kuò)大銷售，樹立起其經(jīng)銷我社產(chǎn)品的信心。其次通過對自身業(yè)務(wù)水平的提高，來向客戶提供有用的信息、建議等，幫助中、小客戶迅速做強(qiáng)、做大。二．渠道的進(jìn)一步優(yōu)化。

河南目前代理商主要集中在省會鄭州，以鋪貨銷售為主，業(yè)績良好。但隨著地級市經(jīng)銷商的日漸成熟，以及營銷工作的精益化要求，這種傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷模式已不能再滿足我社的發(fā)展要求。今年在以往良好合作基礎(chǔ)上，更加注重了解其主要下線客戶的市場狀況，了解其經(jīng)營我社圖書的品種、銷售、擺放、添貨、庫存等情況，發(fā)現(xiàn)問題，及時與代理商和客戶聯(lián)系、溝通、共同解決，使渠道更有效率，幫助代理商加強(qiáng)對其下線客戶的管理與服務(wù)，通過平時的過程管理間接達(dá)到擴(kuò)大銷售、降低退貨的目的，而且與客戶共同分析區(qū)域市場，共同培育市場，把市場做大做強(qiáng)。

三．日常發(fā)貨、調(diào)貨、對帳工作。發(fā)貨、調(diào)貨是一個業(yè)務(wù)人員的基本功，在日常工作中，我十分慎重、仔細(xì)地處理每一筆發(fā)貨。對客戶發(fā)貨總量進(jìn)行了科學(xué)的控制，既做到市場不斷檔，也不造成大量庫存積壓。對其每次添單及時處理，并告之發(fā)貨情況，對于調(diào)貨，也是及時給予客戶準(zhǔn)確答復(fù)，并告訴調(diào)貨方式及時間安排。

帳務(wù)清楚是收款的關(guān)鍵因素，對于201*年的每一筆發(fā)貨，我均在1-2月內(nèi)及時核對，發(fā)現(xiàn)問題及時處理。對于退書也是及時核對，發(fā)現(xiàn)差錯及時通告對方，進(jìn)行處理。并且，月月實

行回款計劃，保證其按時回款，避免了年終回款的壓力及風(fēng)險。四．不斷加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。本人在工作中將“勤有功、戲無益”作為座佑銘，不斷加強(qiáng)自身的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，并于《出版經(jīng)濟(jì)》發(fā)表多篇文章。努力培養(yǎng)自己為“既能埋頭拉車又能抬頭看路”、既了解市場又具策略思維、既懂企劃又懂銷售的營銷多面手。

付出終有回報，在做好以上幾點工作的基礎(chǔ)上，通過社領(lǐng)導(dǎo)對我的支持，部門同事對我的幫助，使我取得了一定的經(jīng)營業(yè)績。但成績屬于過去，未來才屬于自己，作為一個年輕營銷人員，我深知我的工作才剛剛開始，在變化萬千的教輔圖書市場中，我惟有勇于進(jìn)取，不斷創(chuàng)新，才能取得更大的成績。201*-12-10

反思謀勝區(qū)域經(jīng)理的年度總結(jié)工作與年度營銷計劃區(qū)域經(jīng)理實際上是自己區(qū)域的“總經(jīng)理”，獨立承擔(dān)轄區(qū)內(nèi)市場開發(fā)、渠道管理、人員管理、費用管控等責(zé)任，這種工作性質(zhì)決定了他們在面對市場時必須要建立一種理性的思維方法，學(xué)會透過紛繁復(fù)雜的市場現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)其中的規(guī)律，抓住市場工作的要點內(nèi)容。因此，在歲末總結(jié)之際，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)當(dāng)對市場管理的要點內(nèi)容進(jìn)行自檢，找出自己的工作差距和漏洞，進(jìn)行反思，以備來年精進(jìn)改善。一．自檢步驟：

初級階段：不犯低級錯誤轄區(qū)內(nèi)重點市場（如辦事處所在地，轄區(qū)主要城市）有沒有大面積的空白片區(qū)無人拜訪、無人送貨、無人覆蓋。

說明：銷售的前提是物流覆蓋，終端沒有鋪貨，甚至連二批都存在較多的空白點無人服務(wù)，怎么能有好的銷量。如果自檢發(fā)現(xiàn)轄區(qū)內(nèi)的確有大片空白市場未開發(fā)。解決方法如下：A：有較大空的片區(qū)值得增設(shè)客戶增設(shè)經(jīng)銷商去覆蓋。B：空白片區(qū)較小，老經(jīng)銷商通過努力可以提供完善服務(wù)說服、引導(dǎo)老經(jīng)銷商增加人力、運力，提高服務(wù)能力，覆蓋空白片區(qū)。C：原客戶實力小，觀念落后，不能提供必要的市場服務(wù)、而且配合意愿較差，短期無法提升換經(jīng)銷商，尋找服務(wù)配送能力更強(qiáng)的客戶。D：當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷的合作意愿、實力、市場網(wǎng)絡(luò)等各方面均有較好表現(xiàn)，對公司在當(dāng)?shù)氐氖袌鲩_拓起重要作用。但對此空白地區(qū)無力覆蓋或覆蓋的銷售配送成本太高增加二級分銷商，尋找對這一空白地區(qū)有較好覆蓋能力的批發(fā)商作為當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷的二級分銷商，對該客戶廠價供貨（老經(jīng)銷吃返利）。借二級分銷商之手彌補(bǔ)市場空白。（2）經(jīng)銷商有無砸價、抬價

大區(qū)域經(jīng)理的營銷工作總結(jié)

時光荏苒，冬去春來，寒冷的冬天已不知不覺的就要過去了。隨著時間的推移，我正式加入北京美的銷售公司已有3個月了，此刻回憶起當(dāng)時興奮又緊張的日子，真是思緒萬千，忙碌了整整3個月，雖耗費了許多精力和時間，但卻未近人意；希望在09年能有機(jī)會重新開始，不管成功還是失敗都將成為我工作的基石。我很榮幸加入美的集團(tuán)北京銷售公司的團(tuán)隊里，美的的企業(yè)文化渲染著我，領(lǐng)導(dǎo)、同事鼓勵著我，支持著我，讓我很快進(jìn)入了狀態(tài)。從起初的我跟著北京美的公司總經(jīng)理張總和渠道經(jīng)理秦延拜訪拜訪客戶，走走門店，跟采購溝通促銷方案，到我一個人來完成一些工作，對于近3個月的工作我做了如下總結(jié)：

一、本年度工作總結(jié)：1、關(guān)于產(chǎn)品知識：

對于產(chǎn)品知識不是非常的熟悉，對于竟品的信息也沒能做到隨時掌握，了解同一線品牌在市場上的動

態(tài)。這點我在今年做的就比較差，對產(chǎn)品的不了解，對于價格不熟悉，在銷售過程中會因此而變的很被動，所以在新的一年里產(chǎn)品知識是我要突破的重點之一。2、關(guān)于終端：

2.1帶著掌控終端的理念去工作，去執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)交代的任務(wù)，但是在實際和經(jīng)銷商博亦過程中并沒有真正做到掌控，也沒能隨時關(guān)注銷售以及竟品的動態(tài)，導(dǎo)致和經(jīng)銷商談判的過程中很多時候被經(jīng)銷商說服，

而不是真正做到去說服經(jīng)銷商，去讓經(jīng)銷商跟著公司的腳步一步一步的走下去，從某種程度上說這也嚴(yán)重影響了公司的政策的良性發(fā)展。

2.2關(guān)于代理商的合作,由于九鼎宏業(yè)也是今年剛加入美的空調(diào)代理商隊伍,對美的的模式和政策不是很理解,同時由于我自己也是剛進(jìn)入公司的新人,也沒能做做到代理商的真正掌控,而且由于代理商之前做的是奧克斯,日立代理,因為這兩個品牌的渠道操作很弱,所以對代理商的掌控更是無從談起,這也更增長了該代理商的個人感覺良好的心態(tài),由于我又是一個新人,所以和他談判過程中總是處于劣勢,這對我下面分銷商的工作開展也具有很多困難,主要表現(xiàn)在樣機(jī)和贈品以及物料的及時配送方面,貨物的配送方面尤為突出,還有政策的及時傳達(dá),執(zhí)行都做的不到位。

2.3如果在以上的工作做到之后就是掌控市場平衡，最能體現(xiàn)的就是控價，那么控價的根源有兩個1.是終端客戶自身控價，2.是按公司的政策對每個客戶進(jìn)行強(qiáng)制執(zhí)行，可以以負(fù)激勵的形式來做到,只要能控制根源，就能掌控市場平衡降低負(fù)毛利的產(chǎn)生。3、關(guān)于產(chǎn)品的推廣：

在公司廣告宣傳的影響下，店面做好布置原則：如店外做品牌、店內(nèi)做產(chǎn)品、展區(qū)做武器，同時在促銷活動之前做好促銷準(zhǔn)備,及時將促銷方案與客戶、店面溝通，將信息傳遞給每個客戶，贈品物料及時送到位，相信在產(chǎn)品推廣的拉力下，銷售做到更好。

4、關(guān)于理貨：在理貨方面，應(yīng)及時掌握客戶的庫存結(jié)構(gòu),根據(jù)客戶當(dāng)前自身的庫存數(shù)量、機(jī)型，去年同期的銷售，今年的增長比率，做到讓經(jīng)銷商及時備貨,把口袋里所有的流動資金壓在美的空調(diào)上面,而無余錢去囤積其他品牌空調(diào),以保證客戶盡最大努力的經(jīng)營我司產(chǎn)品。5、關(guān)于促銷

一個好的區(qū)域經(jīng)理,一個優(yōu)秀的大品牌業(yè)務(wù)代表,他的促銷一定也是做的最好的,包括戶外廣告宣傳,節(jié)假日以及專賣店的開業(yè)的等活動的宣傳組織,積極的宣傳促銷一定會對產(chǎn)品的銷售形成很大的幫助,在這方面我個人更是需要得到提高。

６、關(guān)于渠道的開發(fā)

雖然在一開始接手房山的時候，張總和秦姐就告訴我要大力去開發(fā)新的客戶，但是在實際操作過程中并沒有實際多大的進(jìn)展，這幾個月中也就是把原來沒有簽約的客戶改為簽約經(jīng)銷商了，真正開發(fā)的也就只有宇康興業(yè)和風(fēng)帆順，客戶開發(fā)和專賣店的開拓應(yīng)該是來年的重點工作。

以上總結(jié)是我在美的3個月對工作的認(rèn)識，也是我要突破的重點，我非常感謝北京美的公司的總經(jīng)理張總和渠道經(jīng)理秦延對我工作的指導(dǎo)以及生活上的幫助，我保證我會盡心盡力的跟著張總和秦延學(xué)習(xí)，不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)對我的期望。下面是我新一年的工作規(guī)劃，做到積極的配

合公司政策和跟著領(lǐng)導(dǎo)的腳步完成新一年里的銷售任務(wù)，不辜負(fù)公司對我的信任與培養(yǎng)！

二、201*年的工作計劃

春節(jié)結(jié)束我們回到公司上班的時候也是空調(diào)銷售旺季來臨的時候，優(yōu)化庫存以及合理的促銷方案至關(guān)重要，對于我來年的工作重點有以下幾點計劃

1、部分客戶的調(diào)整鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶不在多而要精，堅決推行一鎮(zhèn)一點,把最合適公司發(fā)展的客戶作為最核心的客戶加以支持和扶持跟著公司一起成長,把不能適應(yīng)公司發(fā)展的客戶慢慢的要請出美的價值連中,爭取把最好的資源給到最好的客戶,保證資源投放的回報。2、新的客戶開發(fā)保證一鎮(zhèn)一點,做到所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有美的空調(diào)銷售門店,不留空白,對競品的核心經(jīng)銷商做到定期拜訪,并宣灌美的政策的優(yōu)勢,爭取拉攏并瓦解竟品的核心經(jīng)銷商,讓自身的經(jīng)銷商數(shù)量和質(zhì)量做到最大的突破。

3、專賣店的開發(fā)專賣店是建立渠道壁壘的主要力量,只要做了專賣店的客戶就很難在去經(jīng)營竟品的產(chǎn)品,使其經(jīng)營最大化,專賣店的開發(fā)更是自身產(chǎn)品的品牌形象的最好宣傳,爭取在3月之前完成5家專賣店的開發(fā),6月之前完成10家專賣店的開發(fā)。

4、終端布展的調(diào)整樣機(jī)擺放主次分明、各客戶銷售門店掛牌價統(tǒng)一、通過爆炸簽或者其他方式突顯主銷機(jī)型,做到有的放矢。

5、梳理客戶庫存計劃多次數(shù)少批量入庫，將主推機(jī)型可大量給客戶保證各型號在10套以上；高端機(jī)可依號2或3套備貨，庫存掌握在套200套左右，并根據(jù)客戶庫存做到隨時調(diào)整促銷方向。

6、促銷方案合理化可根據(jù)去年同期的銷售分析確定主推的產(chǎn)品線、了解經(jīng)銷商及公司的庫存、針對竟品的活動最終確定09年各階段自身區(qū)域促銷工作。

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