技術(shù)轉(zhuǎn)銷售工作總結(jié)

工作總結(jié)

時(shí)間過的真快，還沒來得及回味便來到了201*年，希望201*年帶來的不是世界末日，而是萬事新生。

回首201*年，心中感慨萬千，一步一步走過來發(fā)現(xiàn)原來得失就在一個(gè)不經(jīng)意的瞬間。201*年是我做業(yè)務(wù)的關(guān)鍵一年，這一年走來經(jīng)歷了很多事，收獲了應(yīng)該收獲的同時(shí)也不經(jīng)意間失去了很多本不該失去的。世事難料在新的一年即將開始時(shí)特寫本總結(jié)，來總結(jié)過去的得失，展望新的未來，堅(jiān)定腳下的每一步。201*年我的工作生活可以通過簡單幾個(gè)字來概括。

急：201*年可以用急來概括我工作的一部分，從吳工離開公司那一天起，我知道業(yè)務(wù)這塊我必須很快的成長，雖然我之前做過兩年技術(shù)，現(xiàn)在轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)這塊有一定優(yōu)勢，但是我明白在業(yè)務(wù)量這塊公司和我個(gè)人是不會(huì)在乎過去的什么經(jīng)歷的，只有業(yè)績合同總額才是硬道理�；蛟S一個(gè)成熟的人在面對(duì)任何事的情況下都能淡定自如的應(yīng)對(duì)，世事萬變都在自己的掌控之下。而去年我發(fā)現(xiàn)我做不到，對(duì)客戶項(xiàng)目上出現(xiàn)的問題不能做到有效的靈活變通，造成我這邊很多項(xiàng)目對(duì)我個(gè)人對(duì)公司來說做的很累�；蛟S急于求成的心太重了，造成很多項(xiàng)目項(xiàng)目經(jīng)常感覺到人手不夠或公司配合跟不上，于是有時(shí)候經(jīng)常對(duì)這個(gè)急對(duì)那個(gè)急，我知道很多時(shí)候很大程度上是我的問題。急于求成的心在我的銷售清單上會(huì)體現(xiàn)很多大大小小50多個(gè)項(xiàng)目，但真正大項(xiàng)目到?jīng)]幾個(gè)，很多都是短平快的項(xiàng)目。項(xiàng)目可以急做人做事急不來。

亂：亂也是我201*年工作和生活的一部分很好的概括，之所以亂我認(rèn)為這與我對(duì)自己以及對(duì)客戶的定位不當(dāng)照成的，對(duì)自身客戶群這塊沒有做到很好的判斷，做事沒有計(jì)劃，工作沒有計(jì)劃，等真正來真的時(shí)候就使自己處于被動(dòng)中了。一直認(rèn)為費(fèi)總身上有很多東西值得我學(xué)習(xí)，但到目前為止也僅僅是值得而已。去年把自己一部分精力放到對(duì)每個(gè)項(xiàng)目上的具體實(shí)施上來了，想通過每一個(gè)踏踏實(shí)實(shí)的項(xiàng)目來博得客戶的信任，殊不知我沒弄懂做銷售的真正含義，虛中有實(shí)，實(shí)中有虛，放低身份到項(xiàng)目上去只能使自己以后的工作更被動(dòng)，給客戶帶來的感覺我就是一個(gè)干活的，求他們靠他們吃飯的，殊不知我是可以和他們成為朋友的可以給他們提供解決方案并肩戰(zhàn)斗的。雖然有時(shí)候呆在項(xiàng)目上感到充實(shí)點(diǎn)，但是眼光也只到此為止。另外一個(gè)是對(duì)客戶源的定位不對(duì)，對(duì)客戶不夠重視，雖然領(lǐng)導(dǎo)整天說要以大客戶為主，但是自己一直沒有轉(zhuǎn)過這個(gè)彎，今天通過和杰東對(duì)比知道了，原來我和你站的高度還差的很多。

差：去年的各方面表現(xiàn)我認(rèn)為很差，對(duì)公司對(duì)工作對(duì)個(gè)人都是如此，或許我們真的需要溝通。業(yè)務(wù)上對(duì)客戶的重視不夠，沒能找到有效的與客戶溝通的方法，和很多客戶的關(guān)系都保持在臺(tái)面上，或許這個(gè)行業(yè)真的不需要那么多的所謂原則，和客戶做關(guān)系不是在學(xué)校和同學(xué)搞關(guān)系，和同學(xué)聊得來在一起開心，大家真心就可以成為很好的朋友，但是和客戶搞關(guān)系，應(yīng)該拋去之前所謂的原則，遇人說人話遇鬼說鬼話才是這個(gè)行業(yè)銷售的最高境界，這個(gè)行業(yè)有真正的朋友但也要附加著共同的利益，在項(xiàng)目沒什么難度的時(shí)候客戶想到的是他朋友在項(xiàng)目有難度的時(shí)候客戶想到的時(shí)候還是他的朋友。對(duì)公司也沒有盡到應(yīng)盡的義務(wù)和責(zé)任辜負(fù)了領(lǐng)導(dǎo)的信任，總是找各種理由為自己考慮，或許我真沒那么多時(shí)間，或許我心目前真沒在那一塊。公司給我提供了很大的平臺(tái)，或許是我不懂得珍惜，但現(xiàn)今社會(huì)一切都要靠實(shí)力說話，親情友情換不來一個(gè)人能力的真正提高，換不來大家對(duì)自己的尊敬。領(lǐng)導(dǎo)的鞭策和激勵(lì)一直是我前進(jìn)的動(dòng)力。對(duì)個(gè)人的工作態(tài)度很不滿意起初是怕打電話，怕被拒絕，怕見客戶，逃避心理很嚴(yán)重，對(duì)工作的認(rèn)識(shí)不夠。后來對(duì)公司的配合感到不滿意，總是抱怨這抱怨那，殊不知是自己心胸不夠豁達(dá)，對(duì)事情的看待不夠透徹，對(duì)原則的把握不夠堅(jiān)決。沒有達(dá)到自己的期望，俗話說“凡是豈能盡如人意，但求無愧于心”，我感覺去年一年沒能對(duì)得起自己的要求。希望新的一年是新生的一年，騰飛的一年。

累：相信和其他同事去年共同的感受應(yīng)該是累，我認(rèn)為累是可以接受的畢竟大家都年輕，憋足了勁往前沖，我們不怕吃苦，怕的是不知道自己努力的方向。從技術(shù)轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)對(duì)外人來說這是優(yōu)勢，懂技術(shù)又懂業(yè)務(wù)很吃香的，殊不知這不僅僅是工作模式的轉(zhuǎn)變，而是對(duì)事物認(rèn)識(shí)的轉(zhuǎn)變，對(duì)事情思維的轉(zhuǎn)變，對(duì)處事方式的轉(zhuǎn)變。過程是曲折的，雖然有成功的例子但是摸索的過程不是我一直想要的，我們都挺年輕對(duì)事物的認(rèn)識(shí)達(dá)不到一定高度，對(duì)外面的誘惑抵抗力不是那么強(qiáng)。需要有人經(jīng)常鞭策下，銷售方式也是，每個(gè)人都可能摸索著自學(xué)成才，但是前車之鑒可以讓我們少走很多彎路，公司不應(yīng)該僅僅提供摸索的平臺(tái)。去年零零散散有幾十個(gè)小項(xiàng)目，費(fèi)了技術(shù)部和我很多精力，先謝謝技術(shù)部支持，其實(shí)有很多項(xiàng)目我整天呆在項(xiàng)目上現(xiàn)在想想真沒什么必要，353施工我大概有半個(gè)月時(shí)間在工地呆著，美國學(xué)校還好我不盯著不會(huì)那么順利的結(jié)束，盛大不想提了，到目前為止盛大這塊我感覺是我犯原則性錯(cuò)誤最大的地方，錯(cuò)的一塌糊涂，我在項(xiàng)目配合和施工階段在項(xiàng)目上耗了一個(gè)多月，制卡中心也是傷心地，有二十多天耗在技術(shù)配合和協(xié)調(diào)上。有時(shí)候挺責(zé)怪自己公司提供專門部門專門人員負(fù)責(zé)項(xiàng)目支持，我是何苦呢，我只做我那部分只拿我那部分不是更好嗎。剩余出來的時(shí)間可以更好的做我本職工作，為公司創(chuàng)造更大的效益，不是嗎？

通過對(duì)去年的總結(jié)我希望201*年可以再一下幾個(gè)方面有所突破，實(shí)現(xiàn)質(zhì)的改變。

1、

把大部分經(jīng)歷放在大公司關(guān)鍵人上，通過不懈努力希望可以和幾家達(dá)到比較好的默契關(guān)系，爭取能把產(chǎn)品放到他們公司產(chǎn)品庫里面，同時(shí)對(duì)一些合作過的小公司定期維護(hù)關(guān)系。

2、

花一部分經(jīng)歷，爭取能和大業(yè)主或開發(fā)商接觸到，通過結(jié)識(shí)他們，看看能否達(dá)到意想不到的效果。廣撒網(wǎng)，多認(rèn)識(shí)些人，人脈等于錢脈。

3、

多了解一些行業(yè)內(nèi)的經(jīng)典操作案例，多讀些關(guān)于銷售的書籍，提高自己的溝通能力、操作手法、處事技巧和業(yè)務(wù)能力。

4、

對(duì)自己要求嚴(yán)一些，多做些筆記，對(duì)客戶公司的信息做到很好了解，把客戶放到心上。對(duì)項(xiàng)目或公司的事做到今日事今日畢，不拖拖拉拉。凡事做到有計(jì)劃，心中有底氣，戰(zhàn)之能勝。

通過去年一年在公司做銷售工作發(fā)現(xiàn)有些公司有些事是大家都不能逃避的事特提以下建議希望公司采納：

1.我結(jié)合自己的實(shí)際情況，感覺公司一些制度存在問題，對(duì)一些公司業(yè)務(wù)員或技術(shù)工程師的工作職責(zé)沒有明確的基準(zhǔn)，制度沒有放到臺(tái)面上說。銷售這塊應(yīng)該明確一下我們的基準(zhǔn)價(jià)格。

2.技術(shù)工程師需要定期做技術(shù)交流，需要明確工作職責(zé)，增加工作凝聚力，及責(zé)任心。

3.多培訓(xùn)一些公司的產(chǎn)品技術(shù)的培訓(xùn)，有時(shí)候客戶會(huì)提出一些出乎意料的問題，說你們有沒有這個(gè)功能，能不能達(dá)到這個(gè)要求，有什么特別的功能。能讓我們產(chǎn)品突出亮點(diǎn)。4.多培訓(xùn)一點(diǎn)關(guān)于工程上面的流程，比如說一些設(shè)計(jì)標(biāo)，投標(biāo)，什么時(shí)候把我們的產(chǎn)品推進(jìn)去是最好的一個(gè)點(diǎn)。如果不在投標(biāo)的范圍之內(nèi)，我們應(yīng)該怎么做，怎么能找到這個(gè)人或部門把我們的產(chǎn)品推進(jìn)去。

5.我感覺公司應(yīng)該準(zhǔn)備一些小禮品。在逢節(jié)過年或沒有很好借口去拜訪客戶的時(shí)候，去帶上一些小禮品有時(shí)候會(huì)得到一些意外收獲。

6.公司應(yīng)該壯大銷售團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)對(duì)公產(chǎn)品品牌的推廣，加強(qiáng)產(chǎn)品的知名度。7.公司應(yīng)提高完善員工的福利待遇，應(yīng)該依法交納保險(xiǎn)。定期做人身體檢。

去年我整體上對(duì)自己的表現(xiàn)感到很不滿意，201*年我希望通過我的努力和同事們共同配合，我這邊銷售量至少能達(dá)到160萬，期待201*年是騰飛的一年。

銷售部：XX201*/1/10

擴(kuò)展閱讀：售樓部銷售人員工作總結(jié)

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好！

感謝各位領(lǐng)導(dǎo)的信賴與栽培，從今年6月份以來任命我擔(dān)任售樓部副經(jīng)理一職，剛開始時(shí)自己也是信心滿滿，認(rèn)為自己是所有銷售員工里年齡最大，經(jīng)驗(yàn)最多，人員最好的，相信自己不論從管理來說，還是從

我是xx銷售部門的一名普通員工，剛到房產(chǎn)時(shí)，該同志對(duì)房地產(chǎn)方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場。作為銷售部中的一員，該同志深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場的動(dòng)態(tài)，走在市場的前沿。經(jīng)過這段時(shí)間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。

房地產(chǎn)市場的起伏動(dòng)蕩，公司于201*年與xx公司進(jìn)行合資，共同完成銷售工作。在這段時(shí)間，我積極配合本公司的員工，以銷售為目的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，完成經(jīng)營價(jià)格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為xx月份的銷售高潮奠定了基礎(chǔ)。最后以xx個(gè)月完成合同額xx萬元的好成績而告終。經(jīng)過這次企業(yè)的洗禮，我從中得到了不少專業(yè)知識(shí)，使自己各方面都所有提高。201*年下旬公司與xx公司合作，這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對(duì)房屋的銷售。經(jīng)過之前銷售部對(duì)房屋執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)購等手段的鋪墊制造出xx火爆場面。在銷售部，我擔(dān)任銷售內(nèi)業(yè)及會(huì)計(jì)兩種職務(wù)。面對(duì)工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，該同志基本上每天都要加班加點(diǎn)完成工作。經(jīng)過一個(gè)多月時(shí)間的熟悉和了解，我立刻進(jìn)入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數(shù)額巨大，在收款的過程中該同志做到謹(jǐn)慎認(rèn)真，現(xiàn)已收取了上千萬的房款，每一筆帳目都相得益彰，無一差錯(cuò)。此外在此銷售過程中每月的工作總結(jié)和每周例會(huì)，該同志不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個(gè)月的時(shí)間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其中與我和其他銷售部成員的努力是分不開的。

201*年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會(huì)有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。剛到房產(chǎn)時(shí)，我對(duì)房地產(chǎn)方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及房地產(chǎn)市場。作為銷售部中的一員，我深深感覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場的動(dòng)態(tài)，走在市場的前沿。經(jīng)過這段時(shí)間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。

看似簡單的工作，更需要細(xì)心與耐心。在我的整個(gè)工作中，提供各類銷售資料，平凡單調(diào)的工作成為了銷售助理的奠基石。通過管理這些資料，讓我從生疏到熟悉，進(jìn)一步了解公

司的房地產(chǎn)項(xiàng)目及相關(guān)客戶等工作內(nèi)容。剛開始由于對(duì)房地產(chǎn)知識(shí)掌握的不熟悉，常常在接聽客戶電話時(shí)，讓我措手不及，銷售部是對(duì)外的形象窗口，我們回答客戶的每一個(gè)問題，都跟公司的利益息息相關(guān)，每說一句話都要為公司負(fù)責(zé)，為樹立良好的公司形象做鋪墊。在此方面，我深感經(jīng)驗(yàn)不足，部門領(lǐng)導(dǎo)和同事都向我伸出了援助之手，給了我很多好的建議和幫助,及時(shí)化解了一個(gè)個(gè)問題。每接待一次客戶后，還要善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和失誤，避免同一類差錯(cuò)的再次出現(xiàn)，確保在下次工作中有新的提高。

隨著工作的深入，現(xiàn)已開始接觸銷售部管理的客戶工作，電話拜訪、催款是一門語言藝術(shù)，這不僅需要好的表達(dá)方式，還需有一定的經(jīng)驗(yàn)。俗話說：“客戶是上帝”，招待好來訪的客戶是我義不容辭的義務(wù)，在客戶心理樹立好公司形象。

就總體的工作感受來說，我覺得這里的工作環(huán)境是比較令我滿意的。第一是領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛以及工作條件在不斷改善給了我工作的動(dòng)力;第二是同事間的友情關(guān)懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實(shí)感。

秋去冬來，寒冷的季節(jié)已不知不覺的來臨了，隨著時(shí)間的推移，我到商用事業(yè)部已快十個(gè)月了。此刻的我對(duì)于回憶這些令人即興奮又緊張的日子，真實(shí)思緒萬千。這其中有對(duì)過去十個(gè)月的回憶，忙碌了十個(gè)月，雖耗費(fèi)了許多的精力和時(shí)間，但卻未近人意；也有對(duì)新一年的希望，希望能有機(jī)會(huì)重新開始�；厥鬃哌^的路，無論成功還是失敗都將成為我工作的基石。只有總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，分析過失，才能堅(jiān)定信心，努力細(xì)致的工作，直到成功！

我作為渠道的首席業(yè)務(wù)代表，肩負(fù)著公司與六個(gè)城市的十四家經(jīng)銷商之間友好合作的橋梁。歸結(jié)起來主要包含在以下幾個(gè)方面：（一）201*年渠道工作內(nèi)容回顧及概述

201*年3月5日正式調(diào)入渠道部，在基本了解了渠道日常工作流程后，和前任業(yè)務(wù)代表***開始下地州了解渠道并進(jìn)行工作交接。4月1日正式接手渠道工作，剛開始的日子，對(duì)于從技術(shù)轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)的我壓力非常的大，這其中包括了領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任、經(jīng)銷商對(duì)我的考驗(yàn)、以及業(yè)務(wù)流程的不熟悉。在部門經(jīng)理和其他同事的幫助下，我很快的找到了做業(yè)務(wù)代表的“感覺”，順利的完成的渠道的交接工作，使工作走上了正軌�；仡櫣ぷ鲀�(nèi)容大致分為以下以下七點(diǎn)：

1．信息傳遞：主要是用電子郵件和傳真的方式及時(shí)傳遞產(chǎn)品報(bào)價(jià)和公司庫存情況，日常接聽業(yè)務(wù)電話，以及新產(chǎn)品的產(chǎn)品性能介紹，促銷政策的及時(shí)下發(fā)，彩頁和宣傳資料的發(fā)放等。2．員工培訓(xùn)：在出差過程中，抽時(shí)間給經(jīng)銷商員工做產(chǎn)品性能培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)。十個(gè)月內(nèi)分別給***公司做培訓(xùn)共計(jì)1xxxx。

3．投標(biāo)支持：及時(shí)響應(yīng)渠道上報(bào)的招標(biāo)信息，認(rèn)真填寫詢價(jià)表，根據(jù)實(shí)際情況和特殊情況針對(duì)每一單做出相應(yīng)的支持。

4．簽約大會(huì)：在公司的組織協(xié)調(diào)下，圓滿完成公司201*財(cái)年的經(jīng)銷商大會(huì)。通過此次會(huì)議，不但再次加深了對(duì)經(jīng)銷商的了解，同時(shí)也提升了自己在會(huì)務(wù)方面的能力。更有利的是

堅(jiān)定了各經(jīng)銷商對(duì)其分銷商實(shí)力、財(cái)力等全方位的肯定，對(duì)長期的合作起了很大的促進(jìn)作用，并為以后的友好業(yè)務(wù)合作奠定了基礎(chǔ)。

5．財(cái)年簽約：在公司領(lǐng)導(dǎo)的安排下，我提前進(jìn)入地州，使六個(gè)城市的十四家電腦公司進(jìn)行較為詳細(xì)的了解。結(jié)合去年已簽約公司的銷售情況和市場職能等因素，合理地概括過去一批在各地享有一定的知名度或資金，市場能力較強(qiáng)公司進(jìn)行簽約，對(duì)我公司在渠道的銷售市場穩(wěn)定和開拓奠定了基礎(chǔ)，從而順利完成了新財(cái)年商用產(chǎn)品的簽約，同時(shí)，通過此行對(duì)于我的涉外能力也有很大的提高。

6．地州投標(biāo)：今年共參加地州投標(biāo)八次，**地區(qū)二次、**地區(qū)一次、**地區(qū)五次，共中標(biāo)三次，中標(biāo)總金額為近二百八十萬。

7．內(nèi)部配合：配合市場推廣部做**活動(dòng)共計(jì)十四站，**七站、**站、**一站。以及**電腦的大型新品發(fā)布活動(dòng)�！�**”**新品在渠道區(qū)共進(jìn)行四站，為期近一個(gè)月�！�**”為主的**系列新品發(fā)布**站活動(dòng)。

（二）一年來自身工作的評(píng)定

在近一年渠道工作中，從大的方面來講，相對(duì)來說較滿意的是能從售后到銷售角色的快速轉(zhuǎn)換，迅速接手渠道工作，順利完成新財(cái)年渠道簽約。從小的方面來講，能夠有持之以恒的心態(tài)去對(duì)待每一件事情，凡事都當(dāng)自己的事情去做，做到了無愧我心�？偨Y(jié)起來有兩個(gè)方面：

1．憑借公司的優(yōu)勢去幫助經(jīng)銷商，大方面堅(jiān)持公司的制度，在政策方面嚴(yán)守公司的原則不變，出現(xiàn)問題都以積極的態(tài)度去對(duì)待，盡公司所能為經(jīng)銷商解決問題。凡是遇到特殊情況，此時(shí)都是經(jīng)銷商非常著急的事情，每次都能主動(dòng)去做好細(xì)節(jié)工作和一些實(shí)際的工作，如星期天不能發(fā)貨、公司的相關(guān)接口人不在、公司有集體活動(dòng)等等，我就在不違反公司制度的條件下想盡一切辦法去幫助他們，如果禮拜天沒有人發(fā)貨，我自己去發(fā)，不論是公事還是經(jīng)銷商的私事，只要他們找到我，我都努力去辦好，最終經(jīng)銷商認(rèn)可了我，起到了“橋梁”的作用。2．觀察市場，了解其變化，結(jié)合本公司的情況，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行耐心的分析，幫助其排除雜念，樹立信心。我從公司的長遠(yuǎn)發(fā)展的角度去做工作。如從公司的忠誠度---》**廠家的資源的支持（宣傳、市場活動(dòng)、設(shè)立專賣店的條件等）；從**的角度》我公司對(duì)經(jīng)銷商的信用金的評(píng)定、其它產(chǎn)品的價(jià)格支持等。另外，通過大量細(xì)致的工作，使得從公司實(shí)行新的信用金制度以來，除**之外（因我們維修方面的原因），渠道十三家經(jīng)銷商五個(gè)月無逾期，這一點(diǎn)是值得欣慰的。（三）經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)

通過十個(gè)月的渠道工作，讓我深深的感到———做渠道工作容易，想做好就是一件非常不容易的事情。可以用總結(jié)六條經(jīng)驗(yàn)：一細(xì)二勤三要。一細(xì)即心細(xì)、二勤就是嘴勤、腿勤、三要是皮要厚、嘴要甜、心要狠。1、心細(xì)

比如，在處理日常工作過程中，經(jīng)常會(huì)遇到經(jīng)銷商口頭向我詢問報(bào)價(jià)和庫存以及物流，通常他們是問幾天以后的事情，可能幾天都不問，但是突然就會(huì)問到，如果心不細(xì)把他們的事情忘掉了，就會(huì)讓經(jīng)銷商覺得你不夠重視他，雖然是小事情，但足以以小見大，所以必須記住。另外，在平時(shí)溝通的時(shí)候，注意一些細(xì)節(jié)問題，如：公司的發(fā)展方向、營業(yè)額突破多少萬、最近的銷量公司開業(yè)紀(jì)念日、老總的生日、等等，從各方面去關(guān)心他們，（渠道的經(jīng)銷商相對(duì)來說比較重感情�。�2、嘴勤

俗話說：商場如戰(zhàn)場！信息是非常重要的，一個(gè)重要的信息就可帶來豐厚的利潤，所以在日常工作過程中，對(duì)于信息的傳遞是至關(guān)重要的，尤其是價(jià)格的調(diào)整、庫存、促銷政策等等，一定要及時(shí)的傳遞。

3、腿勤

作為地州經(jīng)銷商來說，最熟的就是渠道部的業(yè)務(wù)代表了，有什么事情首先想到的就是找我去解決，那么在經(jīng)銷商還沒有完全適應(yīng)公司接口人太多的情況下，我就毫不猶豫的去辦，先把事情辦完后在捎帶的提醒一下，比如說：下次要詢這種設(shè)備的價(jià)格直接找某某人。遇到事情不能推，先辦再講！

4、皮要厚

凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時(shí)候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時(shí)再委屈也要忍受。等他心平氣和的時(shí)候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會(huì)用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。5、嘴要甜

沒有人不喜歡被人夸，在稱呼上一定要注意，什么時(shí)候可以直呼其名，什么時(shí)候必須稱“總”。要面子的時(shí)候給足面子。還有就是在日常出差的時(shí)候就有機(jī)會(huì)見到經(jīng)銷商的員工，和員工打成一片，尤其是和他們的業(yè)務(wù)骨干聊聊天、吃吃飯�？梢詮膫�(cè)面了解到許多情況，對(duì)于負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)的一般都是老總最親的人，是“拉攏腐蝕”不掉的，所以就要靠嘴甜，大姐、阿姨常掛嘴邊，是不是買些水果慰問一下，在收款的時(shí)候有很大的作用。如：及時(shí)的把對(duì)帳單給老總，老總說讓辦錢，馬上就去辦等等。6、心要狠

在處理一些原則上問題的時(shí)候，一定要心狠，站對(duì)位置。不能因?yàn)槠綍r(shí)銷售能力就一味的遷就他，在處理投標(biāo)支持的時(shí)候，不能參雜個(gè)人感情，要根據(jù)實(shí)際情況，狠下心來處理。以上六點(diǎn)是我在這十個(gè)月的渠道工作中總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)，自我感覺認(rèn)識(shí)的很片面，誠懇的希望公司領(lǐng)導(dǎo)能給予指正。

（四）工作中存在問題及總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

在近一年的工作中，自我感覺也出現(xiàn)了很多問題，主要有以下幾個(gè)方面1、忙忙碌碌

每天在公司上班總是覺得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，總覺得是一無所獲，感覺只是一個(gè)忙字，但是具體干了什么，卻也說不出個(gè)所以然，通過上次的培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)主要是因?yàn)闆]有處理好緊急但是不重要的事情和不緊急也不重要的問題，每天大量的時(shí)間都化在了處理這些事情上，所以感覺到一天忙忙碌碌但是總覺得一無所獲，在新的一年里，我準(zhǔn)備按照培訓(xùn)中所說的，把每天該做的和要做的事情分清輕重緩急，合理安排和利用自己的時(shí)間。2、缺少經(jīng)驗(yàn)

在工作過程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和公司的老總打交道，經(jīng)常遇到一些問題要給經(jīng)銷商小之以理動(dòng)之以情的去講大道理，沒到這種時(shí)候我都感覺到自己有些力不從心，因?yàn)檫@種時(shí)候需要多方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)以及很多的專業(yè)理論知識(shí)，所以，我要在明年的工作過程中，總結(jié)今年的不足，隨時(shí)給自己充電，同事也希望公司能多給一些這方面的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，讓我快速的成長起來。能更好的為公司工作。

在地州的八次投標(biāo)中，明顯的可以感覺到，有很多方面缺少經(jīng)驗(yàn)，比如臨場答辯、投標(biāo)資料的準(zhǔn)備、投標(biāo)價(jià)格的掌握、競爭對(duì)手的了解等，在每次投標(biāo)之后將投標(biāo)的過程以及問題做了整理，希望在新的一年立，公司能給我更多的機(jī)會(huì)去鍛煉，如果有機(jī)會(huì)的化能做一些這方面的培訓(xùn)。3、懶惰

在以上總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)中，平時(shí)在執(zhí)行的時(shí)候有時(shí)不能夠百分百做到，希望領(lǐng)導(dǎo)在以后的工作過程中能夠經(jīng)常經(jīng)常指正。3、探索

作為我個(gè)人來說，目前對(duì)自己所做的渠道工作還是不滿意，我認(rèn)為渠道的工作應(yīng)該是多方面的，但是我目前只能作一些如我自己總結(jié)的那些事情，所以在這一年即將結(jié)束的時(shí)候，希望公司領(lǐng)導(dǎo)能給予我最大的幫助，指引我向正確的方面去發(fā)展。

流年似水，轉(zhuǎn)眼到**聯(lián)已經(jīng)是第二次寫工作總結(jié)了，這不禁使我想起在畢業(yè)時(shí)的選擇，我毫不猶豫的選擇了公司，我既然選擇了進(jìn)公司而放棄到政府單位工作，就是要珍惜寶貴的時(shí)光，公司領(lǐng)導(dǎo)把我調(diào)到商用事業(yè)部，這其中包含著對(duì)我的極大信任，也承擔(dān)著很大的責(zé)任。所以，我會(huì)盡己所能，在以后的日子里，努力作好渠道工作，不辜負(fù)公司對(duì)我的信任與培養(yǎng)！

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