孫經(jīng)理總結(jié)開場白

開場白

Y：您好，XXX，X總是吧？我是幸福力公司的。XXX，K：沒有印象，想不起來了。

Y：是這樣的X總本月24、25這2天在龍城麗宮酒店有一個幸福企業(yè)的一個論壇，主講嘉賓是華商協(xié)

會的盧俊卿盧主席，您應(yīng)該聽說過他吧？

K：沒有聽說過。

Y：哦！他上過各大媒體報刊，被很多知名的企業(yè)家認(rèn)可，他曾與國外的32位總統(tǒng)親切交談，是一位

非常優(yōu)秀的社會活動家，這次參會的企業(yè)都是來自全國各地資產(chǎn)上億的董事長、總經(jīng)理；當(dāng)天咱們主講的內(nèi)容，有項目對接、融資、積累人脈、培養(yǎng)企業(yè)下一代接班人，包括免費培訓(xùn)企業(yè)上市的相關(guān)內(nèi)容。

我還可以給您申請，私下跟我們盧主席一對一的交流機(jī)會，針對咱們企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀，給您提出一些有價值的建議。我看您是做房地產(chǎn)行業(yè)的，您是工民建還是……哦！是這樣的啊，那現(xiàn)在您的項目多嗎。

K：不多。

Y：王總?cè)绻�您的項目有需要融資的，我建議您提前把項目的相關(guān)內(nèi)容準(zhǔn)備一下，到時候您帶過來，現(xiàn)

場針對您的項目做一個解說，我相信您介紹完，絕對會有很多企業(yè)家找您合作，或者是融資，我今天給您去電話，就是想把這個好的資訊告訴您，這樣吧王總，您說一下您的郵箱，或者是傳真，我把這次活動的相關(guān)文件給您發(fā)過去，您抽2分鐘看一下，如果確定時間，您就提前把報名回執(zhí)表，傳過來，我提前給您申報組委會，提前給您安排座位。

K：我先看一下吧！

Y：好的王總，那我明天十點給您確定，祝您工作順心!

以下是在電話中可能出現(xiàn)的問題：K：我很忙？

Y：王總啊，我理解您，您企業(yè)做這么大肯定很忙啊，但您忙來忙去，不都是為了讓企業(yè)以后發(fā)展更加

壯大嗎！在說了，建設(shè)幸福企業(yè)也是未來的一個發(fā)展趨勢，您不建，您的競爭對手建，只有您的企業(yè)幸福了，您的員工才會更加幸福，員工幸福了，他才愿意為咱們企業(yè)多付出、多做貢獻(xiàn)，您說對吧？王總。咱們這次論壇跟您之前參加的培訓(xùn)班完全不一樣，此時可參考開場白！

K：我不需要?

Y：王總啊，您就給我兩分鐘的時間，我簡單給您介紹一下！此時可參考開場白K：我這離北京太遠(yuǎn)了,去不了!

Y：王總啊，您這還叫遠(yuǎn)啊，坐飛機(jī)無非也就兩個小時，像您這么說，香港、福建的企業(yè)家豈不是離

得更遠(yuǎn)啊，他們?yōu)槭裁措x得這么遠(yuǎn)，還選擇過來參加呢，就是因為他們覺得這兩天的論壇，直接影響到他們企業(yè)10-20年的發(fā)展；這兩天您不止結(jié)交人脈，說不定還能談成幾個項目呢，包括未來企業(yè)上市的一些相關(guān)知識，這些您都需要具備的，這么好的機(jī)會我不希望您錯過，您抓緊時間定一下，明天給我準(zhǔn)信王總。

針對忙的客戶：適當(dāng)時候給客戶舉例，王均瑤37歲，掙了37億，最終，人到了天堂，錢留在了銀行，

這么優(yōu)秀的企業(yè)家，走了豈不是太可惜了，您說對不對王總，為了讓中國的企業(yè)更加幸福，我們盧主席還專門出了一本書，名字叫做幸福的企業(yè)才是最好的企業(yè)，一本樣書賣了30萬，而且在北京各大圖書館，每月銷量基本上都是穩(wěn)居第一，我也是誠心想讓咱們企業(yè)做大做強(qiáng)，我也希望您跟您的家人，日后更加幸福安康，我待會專門去圖書管給您買一本，您說一下您的地址，我給您快遞一本，另外本月24、25的這個論壇啊，我強(qiáng)烈建議您不要錯過�。ǜ鶕�(jù)客戶的語氣，隨即改變內(nèi)容）（以上內(nèi)容只適合部分人士，僅供參考，應(yīng)用請注意語速語調(diào)語音的掌控，）

擴(kuò)展閱讀：貨幣與信用

貨幣與信用案例分析

【案例名稱】中國的汽車消費信貸模式【案例適用】信用的類型和信用制度的建立

【案例來源】根據(jù)http:/／www．dayco．com相關(guān)新聞編寫【案例內(nèi)容】

汽車信貸消費在中國是從1998年亞洲金融危機(jī)后國家采取拉動內(nèi)需的政策才大力開展業(yè)務(wù)。目前，中國汽車信貸消費占貸款規(guī)模的比例只1％，截至201*年底，國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)的個人汽車貸款余額為435億元。據(jù)統(tǒng)計，在汽車消費中只有10％是通過分期付款形式銷售的。201*年中國汽車銷售總額為673億人民幣，根據(jù)世界平均信貸消費比例(70％)計算，理論上信貸消費總額應(yīng)為471億人民幣。這說明我國的汽車信貸消費還明顯低于世界平均水平。

目前，中國汽車信貸消費的模式主要有三種：1．以銀行為主體的直客模式

該模式的特點是：由銀行直接面對客戶，在對客戶信用進(jìn)行評定后，銀行與客戶簽訂信貸協(xié)議，客戶拿貸款額度到汽車市場上選購自己滿意的產(chǎn)品。在直客模式中，銀行是中心，銀行指定律師行出具客戶的資信報告，銀行指定保險公司并要求客戶購買其保證保險，銀行指定經(jīng)銷商銷售車輛。在這一模式中，風(fēng)險由銀行與保險公司承擔(dān)。

目前開展個人汽車消費信貸服務(wù)的銀行非常多，幾乎大多數(shù)的商業(yè)銀都參與其中，例如工商銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、交通銀行、招商銀行、民生銀行等。

2．以經(jīng)銷商為主體的間客模式

該模式的特點是：由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)為購車者辦理貸款手續(xù)，以經(jīng)銷商自身資產(chǎn)為客戶承擔(dān)連帶責(zé)任保證，并代銀行收繳貸款本息，而購車者可享受到經(jīng)銷商提供的一站式服務(wù)。由于經(jīng)銷商在貸款過程中承擔(dān)了一定風(fēng)險并付出了一定的人力物力，所以經(jīng)銷商通常要收取2％～4％的管理費。在這一模式中，經(jīng)銷商是主體，它與銀行和保險公司達(dá)成協(xié)議，負(fù)責(zé)與消費信貸有關(guān)的一切事務(wù)，客戶只需與一家經(jīng)銷商打交道。這時，風(fēng)險由經(jīng)銷商與保險公司共同承擔(dān)。這種信貸模式的代表是北京亞飛汽車連鎖總店(以下簡稱亞飛)。

目前，以經(jīng)銷商為主體的間客模式又有新的發(fā)展，從原來客戶必須購買保險公司的保證保險到經(jīng)銷商不再與保險公司合作，客戶無須購買保證保險，經(jīng)銷商獨自承擔(dān)全部風(fēng)險。這也是亞飛在汽車消費信貸業(yè)務(wù)競爭日益激烈的情況下，通過對風(fēng)險的預(yù)估后推出的新模式。3．以非銀行金融機(jī)構(gòu)為主體的間客模式

該模式的特點是：由非銀行金融機(jī)構(gòu)組織對購買者的資信進(jìn)行調(diào)查、擔(dān)保、審批工作，向購買者提供分期付款。這些非銀行金融機(jī)構(gòu)通常為汽車生產(chǎn)企業(yè)的財務(wù)公司。

目前，上海大眾汽車工業(yè)(集團(tuán))總公司(以下簡稱上汽)、中國第_汽車集團(tuán)公司、天津汽車集團(tuán)等都有自己的財務(wù)公司。其中，上汽的財務(wù)公司于1997年開始進(jìn)行個人消費信貸業(yè)務(wù)。當(dāng)時的模式如下：由經(jīng)銷商出30％的款項從上海大眾提車，其余70％由上汽財務(wù)公司提供，該類車輛只能以消費信貸的形式售出�？蛻糍徺I保險公司的保證保險，律師行出具資信文件，由經(jīng)銷商提供車輛，上汽財務(wù)提供汽車消費信貸業(yè)務(wù)。一旦出現(xiàn)客戶風(fēng)險，由保險公司將余款補(bǔ)償給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商再將其償還給上汽財務(wù)公司。因此，這種形式中，風(fēng)險由上汽財務(wù)公司、經(jīng)銷商和保險公司三家共同承擔(dān)。

【案例評析】

對本案例的評析，我們可以從以下方面著手。

1.從信用形式來看。信用作為一種借貸行為，要通過一定的形式表現(xiàn)出來。所謂信用形式，就是表現(xiàn)借貸關(guān)系特征的形式�，F(xiàn)代信用形式按不同標(biāo)準(zhǔn)可以分成不同的種類：以信用授受的主體為準(zhǔn)，信用可分為商業(yè)信用、國家信用、銀行信用和個人信甩；以信用授受的期限為準(zhǔn)。信用可分為短期信用、中長期信用；以信用授受的用途為準(zhǔn)，可分為生產(chǎn)信用和消費信用；以信用授受的對象(即有無抵押)為準(zhǔn)，可分為對物信用和對人信用等。以信用主體進(jìn)行分類是較為常用的信用形式。本案例中的消費信用模式既涉及信用的用途和主體，又涉及信用的期限和對象。從信用授受的用途看，本案例中的借貸行為是用于耐用消費品汽車；從信用授受的主體看，本案例中既有銀行信用，也有企業(yè)向消費者個人提供的信用；從信用的期限看，既有以分期付款形式表現(xiàn)出來的中期信用，又有消費信貸形式的長期信用；從信用授受的對象看，既有對物信用，也有無抵押的對人信用。

2．從消費信貸市場的競爭來看。本案例中我們可以看到，目前中國汽車消費信貸市場的競爭主體有三個：銀行、汽車經(jīng)銷商和汽車企業(yè)財務(wù)公司。銀行和汽車經(jīng)銷商之間存在著一種既競爭又共生的關(guān)系。一方面，中國目前的汽車經(jīng)銷企業(yè)還不具備獨立開展汽車消費信貸業(yè)務(wù)的資本規(guī)模，它們需要利用銀行的資本開展此項業(yè)務(wù)，與銀行之間是一種合作的關(guān)系；另一方面，銀行的直客模式使經(jīng)銷商無從獲得以前收取的管理費和擔(dān)保費等，與汽車經(jīng)銷又形成了一定的競爭關(guān)系。另外，由于銀行在客戶資信調(diào)查工作方面缺乏經(jīng)驗，對風(fēng)險的態(tài)度過于謹(jǐn)慎，所以使得資信調(diào)查的中介機(jī)構(gòu)有了生存空間。銀行與汽車企業(yè)財務(wù)公司的競爭是正面的，兩者各有優(yōu)勢。銀行的優(yōu)勢在于：營業(yè)網(wǎng)點多，資本雄厚；而財務(wù)公司的優(yōu)勢在于：與汽車生產(chǎn)商聯(lián)系密切，有專業(yè)優(yōu)勢，更有調(diào)節(jié)利潤的空間，在利率選擇范圍上具有自由度。

作為提供汽車消費信貸的機(jī)構(gòu)，銀行、財務(wù)公司和經(jīng)銷商這三方在未來會形成直接的競爭關(guān)系。由于汽車的分銷體系往往是以品牌為系列構(gòu)建的，依附于汽車生產(chǎn)企業(yè)的財務(wù)公司和經(jīng)銷商會關(guān)注某一類產(chǎn)品的營銷，而銀行則只看重借貸者的償付能力及信用，而不關(guān)注其購買的品牌。因此，在某種程度上，銀行、財務(wù)公司和經(jīng)銷商之間又可在市場競爭中形成一定的交錯關(guān)系。比如，在一些財務(wù)公司和經(jīng)銷商無法提供金融服務(wù)的產(chǎn)品消費中，銀行能更廣泛地提供服務(wù)。目前，國內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)集中度不高，銀行與財務(wù)公司及經(jīng)銷商形成交錯關(guān)系的可能性更大。保險公司介入汽車消費信貸的原因是因為提供信貸的機(jī)構(gòu)希望減少風(fēng)險。保險公司與銀行等機(jī)構(gòu)一起承擔(dān)風(fēng)險，使提供消費信貸的主體機(jī)構(gòu)在風(fēng)險暴露前有了一定的緩沖區(qū)。目前國內(nèi)保險公司往往不愿意提供保證險種，這是因為他們對風(fēng)險的控制能力還不強(qiáng)，保險業(yè)的競爭也還不激烈，保險業(yè)的利潤率還很高。加入WTO后，外資保險公司在汽車消費信貸的保險市場會對國內(nèi)保險公司形成沖擊。

信用體系的缺失一直是汽車消費信貸操作成本高、手續(xù)復(fù)雜的原因。汽車消費信貸市場要想做大，必須有健全的信用體系作支撐。對于客戶的資信調(diào)查，除了由銀行、財務(wù)公司等專門的金融機(jī)構(gòu)來進(jìn)行外，還可以由專業(yè)的資信調(diào)查公司來進(jìn)行。愿意承擔(dān)一部分擔(dān)保風(fēng)險的公司可以相應(yīng)分得一部分利潤。這一塊業(yè)務(wù)與信貸、保險相結(jié)合，就形成了汽車消費信貸市場的一個完整結(jié)構(gòu)。

3．從我國信用制度的建立與發(fā)展來看。信用制度是指一種“制度安排”，是對信用行為及關(guān)系的規(guī)范和保證，即約束人們某一特定類型活動和關(guān)系的行為規(guī)則。信用制度是在商品交換中形成的，如果沒有大多數(shù)人在商品交換過程中產(chǎn)生信用關(guān)系及對這一關(guān)系固定化和普遍化的要求，不僅沒有制度化的可能，也沒有制度化的必要。因此，信用制度作為一種交易規(guī)則是與商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展相聯(lián)系的。從廣義上來講，信用制度的構(gòu)成要素包括信用意識、信用行為和信用關(guān)系等。在經(jīng)濟(jì)實踐中，信用意識具體化為各種信用行為，信用行為的產(chǎn)生必然產(chǎn)生信用關(guān)系，信用關(guān)系的形成又進(jìn)一步推動信用交易、信用行為的發(fā)生，從而構(gòu)成了信用的發(fā)生執(zhí)行機(jī)制，它是內(nèi)在的。而這一機(jī)制在現(xiàn)實中的穩(wěn)定和順利運(yùn)行依賴于一定的保障制度，這是外在的。

從前面對消費信貸市場競爭的分析中也可以反映出我國當(dāng)前信用制度建設(shè)中存在的一些問題。

(1)社會普遍缺乏信用意識和信用道德規(guī)范。由于我國近代市場經(jīng)濟(jì)發(fā)育不充分，信用經(jīng)濟(jì)發(fā)育較晚，市場信用交易不發(fā)達(dá)，建國后又長期處在計劃經(jīng)濟(jì)體制之下，社會信用關(guān)系十分單薄。因此，無論企業(yè)還是消費者個人，都普遍缺乏現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下的信用意識和信用道德觀念的培養(yǎng)。

(2)企業(yè)內(nèi)部普遍缺乏基本的信用管理制度。本案例中汽車信貸消費領(lǐng)域的有些經(jīng)銷商和財務(wù)公司本身就缺乏內(nèi)在的信用管理制度，因此其競爭力大大減弱。除此以外，其他行業(yè)中的企業(yè)也普遍缺乏信用管理制度，出現(xiàn)很多因授信不當(dāng)導(dǎo)致合約不能履行，以及受信企業(yè)對履約計劃缺乏管理和違約的現(xiàn)象。

(3)我國作為“非征信國家”，征信服務(wù)的市場化程度很低。我國對企業(yè)和個人的征信中介服務(wù)沒有普及，信用管理行業(yè)的市場化程度不高，在市場交易中還不能快速對資本市場、商品市場上絕大多數(shù)企業(yè)和消費者個人的真實資信背景進(jìn)行報告。

(4)國家信用管理體制不健全，缺乏有效的失信懲罰機(jī)制。在一些征信國家，大都有比較健全的國家信用管理體系。這一體系包括：國家關(guān)于信用方面的立法和執(zhí)法；政府對信用行業(yè)的監(jiān)督管理；政府對全社會的信用教育和信用管理的研究和開發(fā)。目前，我國在這些方面都存在嚴(yán)重不足。

因此，我國信用制度的建立和完善，可從以下幾個方面考慮：(1)通過多種方式強(qiáng)化市場主體的信用觀念和信用意識；(2)盡快制定信用管理的法律制度，加強(qiáng)信用方面的立法和執(zhí)法；(3)促進(jìn)信用中介服務(wù)行業(yè)的市場化發(fā)展；(4)建立并逐步完善政府的信用監(jiān)督和管理體系；(5)加強(qiáng)行業(yè)協(xié)會等民間機(jī)構(gòu)的自律管理；(6)強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部的信用管理；(7)建立完善的個人信用制度。

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