201*年工作總結(jié)和計劃

201*年度工作總結(jié)

圣誕已過、元旦將至。201*年的鐘聲即將敲響，新的篇章也隨機掀開。在這辭舊迎新的時刻，再回首******分部在王總、吳總兩位領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)、關(guān)心、關(guān)懷下；在公司各個部門大力的配合和幫助下，已不覺中走過了將近半年的破冰試航時期。在這將近半年的時間內(nèi)，英常分部也從一個好似呱呱墜地的娃娃，到了如今已慢慢開始蹣跚著向前走著走著。

很榮幸也很幸運，我能和*****分部一起見證這近半年來的成長。我從7月23日入職，8月初開始進入市場。下面就我這四個月來工作的情況做個小結(jié)，同時也對新的一年做些展望、期待和建議。

一、銷售業(yè)績回顧及分析

(一)業(yè)績回顧：

1、總銷售額：271208元（截止到201*年12月25日）2、成交客戶：16家(備注：上海：4家；江蘇：9家；浙江：1家；山東：2家；）3、可開發(fā)客戶資料：388份；（收集的全部客戶名片資料）

4、意向客戶：上海12家，江蘇45家，浙江12家，河南20家。（參照標(biāo)準：有代理意向、有銷售通路、有一定經(jīng)營實力）（二）業(yè)績分析：

1、促成業(yè)績的正面因素：

①產(chǎn)品：時尚圓潤的中國紅整體設(shè)計。在客戶還不了解產(chǎn)品質(zhì)量的情況下，在外觀上引起不少經(jīng)銷商的興趣和喜歡。

②市場：依照公司由近到遠的發(fā)展戰(zhàn)略，第一波主攻江浙滬較發(fā)達的且距離較近的區(qū)域。這一地區(qū)有著經(jīng)濟發(fā)達、市場基礎(chǔ)好、物流方便快捷等因素。為我們拉開了市場帷幕。

③銷售戰(zhàn)略：“四處撒網(wǎng)、重點突破、蠶食推進”。

例如：a、句容客戶，擠掉****，滲透進去；b、連云港客戶，擠走****，滲透進去；c、東明市場客戶，擠走****，成功滲透。e、江蘇南部經(jīng)濟比較發(fā)達的區(qū)域目前已經(jīng)建立8家網(wǎng)點。

④渠道下沉：由于我司產(chǎn)品為剛推出的新牌子，沒有市場認知度、沒有品牌概念，再加上又沒有原有的渠道可以利用。在省會級城市很難招到有實力的經(jīng)銷商。而地縣市市場，經(jīng)銷商對產(chǎn)品的品牌觀念還不太強。只要他感興趣或者我們能讓他感興趣就愿意做（產(chǎn)品好賣！能賺到錢！售后跟得上�。�。故而采用沿用從下到上的策略，先從三四級市場著手，慢慢往上打。目前的成交的客戶都是怎樣開發(fā)的。

2、存在的負面因素：

①社會環(huán)境方面：由于下半年以來，房地產(chǎn)業(yè)的不景氣和銀貸緊縮政策對五金機電行業(yè)影響很大。

②價格方面：在水泵旺銷的時候，由于我們的價格普遍比同行高很多，而且經(jīng)銷商們在還不了解我們產(chǎn)品質(zhì)量如何的情況下，在一定程度上影響了水泵市場的開拓。③銷售政策：公司對于*****的開拓基本上沿用******的銷售政策，這對于沒有品牌、沒有原有渠道（雖然有寬廣的空白市場）的***分部來說，要想很快的建立網(wǎng)點，形成以點帶面的銷售形勢，估計會很慢。也就是說只有業(yè)務(wù)員的“推力”，沒有公司政策的“拉力”做引導(dǎo)配合。

④隊伍組建：組建一個強有力的英常銷售團隊，積極地打開“金威爾”系列產(chǎn)品的銷路刻不容緩。這個方面不多贅言。

二、個人的一些建議和想法

（一）關(guān)于新入員工的培訓(xùn)

對于一個企業(yè)而言，經(jīng)營了七八年一般都有自己沉淀下來的培訓(xùn)資料手冊之類或者PPT供新入的員工學(xué)習(xí)，以便幫助其能快速的了解公司開發(fā)的產(chǎn)品、公司的文化和理念，讓其能很快的適應(yīng)融入下來，有種企業(yè)歸屬感。在這里我著重說下關(guān)于新進業(yè)務(wù)員這方面的培訓(xùn)。業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)至少要有三大模塊：

1、產(chǎn)品知識培訓(xùn)：這方面建議由技術(shù)部、銷售部、采購部合力編寫，最好做成PPT形式。圖文并茂，清晰明了，一看就懂。例如發(fā)電機的生產(chǎn)流程，每個環(huán)節(jié)都配上圖片，材料的采用、品牌廠家（比如我們的化油器用的是“銀霸”的，這就是一個很好的賣點）等。讓采購部參與，主要是讓其提供采購配件的品牌信息，以便銷售部提煉賣點；銷售部的參與主要是可以對于技術(shù)部的一些技術(shù)性的語言，加以銷售化。以便更易懂、更實用。

2、市場大環(huán)境的分析：這方面的知識可以由有經(jīng)驗的經(jīng)理編寫。內(nèi)容涉及國內(nèi)外市場的環(huán)境（尤其是國內(nèi)）、競爭對手的情況分析（分布地、實力、品牌、運作模式等等）、我們在這個行業(yè)的地位、我們的優(yōu)劣勢、機會和挑戰(zhàn)（SWOT模型分析）等等。

3、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和銷售技巧：比如我們公司未來的發(fā)展愿景；由下到上、一點帶面、農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)；經(jīng)理們及老的業(yè)務(wù)員們好的開拓市場的案例、經(jīng)驗和方法等等

俗話說：完美的演出來自充分的準備。在業(yè)務(wù)員自身心理、心態(tài)等個人“內(nèi)因”方面準備的同時，再配上公司“外因”的拉動和輔助，這樣就大大增強其到市場上的抗風(fēng)險、抗挫折能力。（二）營銷舉措

今年的****應(yīng)該是“試水”階段，明年的****分部，將會是快速發(fā)展的一年。為此我們要在下面幾個方面做好：

1、隊伍的建設(shè)

開春之后第一件重要的事情就是人員的招聘。快速有效的招聘一批有市場開拓經(jīng)驗、有想法、執(zhí)行力比較強的人員。在人員招聘上建議采用初試、復(fù)試、實習(xí)、正式錄用的流程。初試由人事部和銷售部同時進行，復(fù)試由老總再次面試，然后安排到車間生產(chǎn)一線實習(xí)半個月，而后派入所負責(zé)區(qū)域?qū)嵭惺袌鰧崙?zhàn)實習(xí)3個月，可根據(jù)表現(xiàn)情況，提前晉級正式員工。

2、市場開拓

兵法云“謀定而后動”，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，新市場開拓亦是如此。每開發(fā)一個新市場，必須有明確的思路和戰(zhàn)術(shù)細節(jié)。我們可以遵循先易后難、先近后遠、以點帶面、逐步推進的渠道拓展原則，積極地鋪建網(wǎng)點。由于經(jīng)濟發(fā)展水平、消費水平、交通條件、客戶分布的密集度等相關(guān)因素，我們先重點開拓江浙滬站穩(wěn)腳跟，同時也積極進攻市場基礎(chǔ)相對較好的河南、山東、湖北、江西、福建、安徽等省份，然后逐步布局全國市場。

3、營銷策劃

由于我們是新品牌、新產(chǎn)品、新市場，在各個行業(yè)日趨走品牌經(jīng)營的今天，我們作為行業(yè)市場的跟進者，又處在這個相對市場成熟度蠻高行業(yè)，我們開拓市場可能會面對許多困難和挑戰(zhàn)。在開拓市場的時候，我們不僅需要激勵好我們的業(yè)務(wù)在人員在前面努力的開發(fā)網(wǎng)點做好“推力”，還需要不適地推出一些促銷方案做好“拉力”，兩個拳頭一起打出去，這樣開發(fā)網(wǎng)點會更容易更快些。

比如，每年的展銷會、農(nóng)機會等平臺利用好；公司可以考慮加大對于一些市場潛力大、優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商（信譽好、有想法、經(jīng)營實力雄厚等）加大資源投資力度，挖掉對手、快速有效的鋪開市場。這個可以由所負責(zé)區(qū)域業(yè)務(wù)員提供該經(jīng)銷商有關(guān)的數(shù)據(jù)（代理品牌、年銷售額、經(jīng)營面積、市場有效覆蓋率等）和圖片做申請，由領(lǐng)導(dǎo)做批示實施。

三、辭舊迎新展望未來

隨著公司新廠房的封頂，公司未來的發(fā)展也邁向一個新的階段。王總、吳總勾畫的未來東明公司的發(fā)展藍圖也令我心潮澎湃。蒙領(lǐng)導(dǎo)抬愛，讓我負責(zé)英常銷售工作，欣喜之余也感覺有一記重擔(dān)、責(zé)任壓在肩頭。我知道自身還有很多不足之處，比如對行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品知識、維修知識的了解還甚是缺乏；銷售技巧和能力還需慢慢的歷練和提高等等。但我會不斷的努力學(xué)習(xí)，時時刻刻反省自我、充實自我，把個人的目標(biāo)理想和公司的未來的發(fā)展緊密的結(jié)合起來。踏踏實實干工作、扎扎實實做市場。為東明公司未來的發(fā)展添磚加瓦，貢獻自我的一份力量。最后，衷心地祝愿*****的明天更美好、更輝煌！

擴展閱讀：街道統(tǒng)計站201*年工作總結(jié)201*計劃

街道統(tǒng)計站201*年工作總結(jié)201*年計劃

回顧過去的一年，臨沂蘭山街道統(tǒng)計站在街道黨工委、辦事處的領(lǐng)導(dǎo)下，在區(qū)統(tǒng)計局精心指導(dǎo)下和有關(guān)部門以及各社區(qū)的密切配合下，緊緊圍繞街道黨工委中心工作,牢固樹立依法統(tǒng)計的理念，著力提高統(tǒng)計能力、統(tǒng)計數(shù)據(jù)質(zhì)量和統(tǒng)計公信力，充分發(fā)揮統(tǒng)計整體功能，全面優(yōu)化統(tǒng)計服務(wù)，不斷加強統(tǒng)計規(guī)范化建設(shè)，努力開創(chuàng)統(tǒng)計工作新局面。

一、指標(biāo)完成情況

1、201*年，轄區(qū)完成規(guī)模以上工業(yè)總產(chǎn)值萬元，同比增長%，完成全年計劃的%；主營業(yè)務(wù)收入萬元，同比增長%，完成全年計劃的%；工業(yè)增加值完成萬元，同比增長%，完成全年任務(wù)的%；工業(yè)利潤萬元，同比增長%，完成全年任務(wù)的%；工業(yè)利稅總額萬元，同比增長%，占全年任務(wù)的%。按照限上工業(yè)導(dǎo)入標(biāo)準要求，新納入一家限上工業(yè)企業(yè)立于機械廠，目前已報市統(tǒng)計局審批，為明年的工業(yè)指標(biāo)的完成做好準備。

2、201*年我辦限額以上服務(wù)業(yè)實現(xiàn)商品銷售額萬元，同比增長%，完成全年任務(wù)的%；零售額萬元，同比增長%，完成全年任務(wù)的%；新增限額以上服務(wù)業(yè)單位2家，建設(shè)再生資源社區(qū)回收站（點）9個。

二、第六次全國人人口普查順序推進

完成第六次全國人口普查的長短表光電錄入、質(zhì)量抽查、快速匯總、專項編碼、普查表編審、普查小區(qū)地圖的復(fù)核工作以及戶主姓名

底冊的錄入等工作。各社區(qū)普查人員放棄雙休日時間和元旦等節(jié)假日，克服人員少、工作量及其繁重等種種困難，埋頭苦干、踏實工作，使我街道的人口普查工作圓滿完成。街道統(tǒng)計站被山東省評為山東省第六次人口普查先進集體。

三、全面做好定報工作以及各種調(diào)查

1、街道需上報定期報表的單位84家，其中限上批零業(yè)、餐飲住宿業(yè)10家、工業(yè)4家、建筑業(yè)3家、服務(wù)業(yè)13家、勞資情況54家。雖然工作量增大了，但是我們進行了統(tǒng)籌兼顧，合理分工，保證統(tǒng)計調(diào)查對象在不重不漏的前提下，確保統(tǒng)計數(shù)據(jù)準確、及時、全面。在日常工作中，做好各項指標(biāo)的預(yù)測和分析，并上報到有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以便領(lǐng)導(dǎo)及時決策。

2、基本單位名錄庫的更新維護是統(tǒng)計工作的一項重要任務(wù),根據(jù)上級基本單位名錄庫工作會議精神，完成了名錄庫維護工作、年報和名錄庫臨時碼清理等工作，今年又新增19家服務(wù)業(yè)的維護。

3、保質(zhì)保量完成非公有制企業(yè)人才資源資源狀況專項調(diào)查圓滿完成了非公有制企業(yè)人才資源狀況抽樣調(diào)查工作。涉及5家非公有制企業(yè)，其中現(xiàn)還存在的就2家，調(diào)查員對調(diào)查樣本企業(yè)開展調(diào)查，對調(diào)查表實行交叉審核，確保了調(diào)查數(shù)據(jù)全面準確。

4、積極做好201*年統(tǒng)計從業(yè)資格考試動員工作及統(tǒng)計人員參加繼續(xù)教育培訓(xùn)工作，從而不斷提高統(tǒng)計人員專業(yè)技術(shù)水平。截止目前共有56人次參加業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

四、認真落實企業(yè)“一套表”改革試點工

為進一步貫徹落實全國企業(yè)統(tǒng)計一套表試點工作，區(qū)統(tǒng)計局、街道辦事處于8月5日在社區(qū)居委會二樓會議室舉辦街道“三上”企業(yè)統(tǒng)計工作座談會，邀請轄區(qū)三上企業(yè)單位負責(zé)人和負責(zé)統(tǒng)計的工作人員參加。通過座談會的召開，使企業(yè)負責(zé)人了解統(tǒng)計工作的重要性，從而支持企業(yè)統(tǒng)計網(wǎng)上直報“企業(yè)一套表”試點工作，積極配合區(qū)局做好聯(lián)網(wǎng)直報工作，為轄區(qū)經(jīng)濟指標(biāo)的完成提供保障。

五、圓滿組織招商項目推介座談會

10月2日，由區(qū)招商局和街道辦事處聯(lián)合舉辦了銀河號招商項目推介座談會，區(qū)相關(guān)部門負責(zé)人以及山西商會等10家駐地商會代表，推介項目單位負責(zé)人和駐地企業(yè)負責(zé)人代表參加了座談。此次招商項目推介座談會的召開，促進了企業(yè)與政府的有效對接，開創(chuàng)了街道招商引資工作的新形式，對銀河號地區(qū)的招商引資工作起到了極大的促進作用。

我街道統(tǒng)計工作雖然做了一些工作，但也存在一些問題，主要的問題是統(tǒng)計執(zhí)法的力度不大，部分單位對統(tǒng)計工作認識不到位，不夠重視，沒有配強統(tǒng)計人員，導(dǎo)致統(tǒng)計工作難度大，統(tǒng)計基礎(chǔ)資料差，統(tǒng)計質(zhì)量不高。隨著經(jīng)濟社會的發(fā)展，統(tǒng)計工作的任務(wù)越來越繁重，對統(tǒng)計工作的要求越來越高。我們將堅持把統(tǒng)計質(zhì)量放在首位，在“真實”和“完整”兩個方面狠下功夫，大力提高統(tǒng)計質(zhì)量。為此明年主要將抓好以下幾個重點工作：

1、及時準確完成街道黨工委和區(qū)統(tǒng)計局下達的各項統(tǒng)計及中心工作任務(wù)。

2、繼續(xù)抓緊統(tǒng)計業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作，逐步提高基層統(tǒng)計人員素質(zhì)。3、積極、主動地與區(qū)統(tǒng)計局各專業(yè)人員溝通、準確、及時地提供各項經(jīng)濟指標(biāo)的完成情況，以保證決策的及時性。

4、認真抓好統(tǒng)計隊伍建設(shè)，做好年報新增單位的統(tǒng)計人員統(tǒng)計證持有情況的摸底調(diào)查和統(tǒng)計證上崗培訓(xùn)動員工作。

5、加強與社區(qū)的聯(lián)系，切實調(diào)動社區(qū)人員的工作積極性，及時了解轄區(qū)企業(yè)分布情況，做好行業(yè)發(fā)展情況的調(diào)查統(tǒng)計。

201*年12月

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