201*年測量儀器市場營銷年終總結(jié)

201*年度銷售工作總結(jié)與201*年銷售計(jì)劃

北京天力發(fā)科貿(mào)有限責(zé)任公司市場部姚海生

一、201*年工作總結(jié)

（一）個(gè)人成長

201*年7月我有幸進(jìn)入了天力發(fā)這個(gè)大家庭，在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的支持和幫助下，不斷的鍛煉和提高自己。眼看201*年即將成為過去，回顧與中技同行的這半年時(shí)間，感慨頗多。

我是今年6月份畢業(yè)的，剛走出校門就直接來到了北京。剛開始接觸測量儀器行業(yè)，什么都不懂，對拓普康，徠卡，天寶等國際知名測量儀器公司都聞所未聞。那時(shí)候公司人還不多，每周六都在會議室討論一周以來的成績與問題，當(dāng)各位同事分析渠道優(yōu)勢與劣勢，以及一些操作流程的時(shí)候，我更是聽得云里霧里。我進(jìn)公司的時(shí)候，正好上一批的系統(tǒng)培訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束，曉禮哥讓飛哥和通哥做我的師傅，給了我一本培訓(xùn)教材，讓我先自己熟悉一下相關(guān)知識，由于缺乏實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)時(shí)看起來很吃力，經(jīng)�？吹幕杌栌�睡的感覺。一個(gè)星期之后，開始了學(xué)打電話，那時(shí)候一天打70多個(gè)電話，但效果不是很理想，也經(jīng)常遇到客戶的刁難和不屑，將近一個(gè)月都沒有任何進(jìn)展，當(dāng)時(shí)心情相當(dāng)沮喪，不知道是繼續(xù)堅(jiān)持下去，還是另謀出路，領(lǐng)導(dǎo)也多次找我談話，給我鼓勵。結(jié)果，在8月份的，終于開單了，接到了我來天力發(fā)的第一票貨。接下來的幾個(gè)月里，我陸續(xù)新增了一些客戶，但跟其他同事比起來，進(jìn)步還是慢了很多。

在天力發(fā)的這半年，是很充實(shí)的半年。在這里，我不僅僅是單純的做業(yè)務(wù)，而是更加注重自身的提高。在天力發(fā)可以一邊學(xué)習(xí)，一邊提高，同時(shí)能把所學(xué)的東西迅速運(yùn)用于實(shí)踐中，遇到不懂的或者是自己無法解決的問題，都可以隨時(shí)請教領(lǐng)導(dǎo)和同事，而他們都會毫不猶豫的幫助我，這也是我在這里感覺最快樂的地方。在這里，我有一種求知的欲望，比學(xué)生時(shí)代更強(qiáng)烈，因?yàn)檫@些東西都是我所急需的，是我在這里工作的價(jià)值。測繪行業(yè)，測繪儀器銷售，從來都是有風(fēng)險(xiǎn)的。我一直在努力追求自身專業(yè)知識的提高，以尋求各種問題件的解決方法，提高自己的風(fēng)險(xiǎn)防范意識。在天力發(fā)的這半年，我談不上成功，但工作磨練了我的毅力和耐性是我最大的收獲。艱難困苦，玉汝于成。雖然我目前的業(yè)績還不是很理想，但我相信后面的路程我會走的更好。

（二）測繪儀器行業(yè)分析

來公司半年來，大體上了解到了一些測繪儀器行業(yè)市場的信息：1．日本測繪儀器

經(jīng)過近百年的發(fā)展，世界上測繪儀器廠家經(jīng)過優(yōu)勝劣汰已留存不多了，特別是具有市場竟?fàn)幜�、能生產(chǎn)電子測繪儀器的廠家更是稀少，越來越朝少數(shù)幾家集中，品牌最響的是老牌瑞士徠卡，銷售量最大的則是日本拓普康，最全面的是美國天寶（兼井了德國蔡司、瑞典捷創(chuàng)力），其余的都在日本：索仕、尼康、賓得。GPS廠家則主要有美國天寶、法國泰雷茲（兼井了美國阿士泰克和法國塞色爾）、瑞士徠卡、日本拓普康（兼井了美國加瓦特）、加拿大諾瓦泰。

日本拓普康公司的全站儀銷售全球第一，兼并美國GSP公司仕瓦特而生產(chǎn)GPS，在中國北京設(shè)廠生產(chǎn)全站儀，國內(nèi)大部分大的測繪儀器經(jīng)銷商是其代理，在國內(nèi)進(jìn)口全站儀銷量居第一，同時(shí)是世界著名的眼科儀器生產(chǎn)廠家。日本索佳公司是世界著名的測繪儀器專業(yè)廠家，1996年前測繪儀器產(chǎn)量居全球第一，當(dāng)時(shí)水準(zhǔn)儀產(chǎn)量最大，1996年以前在中國銷售量居第一，1997年后走下坡路，但201*年開發(fā)出系列無合作目標(biāo)全站儀。日本尼康公司是世界著名照相機(jī)品牌，測繪儀器從尼康照相機(jī)中分出，力量削弱，儀器檔次比較高，過去中翰公司獨(dú)家代理，后被美國天寶收購，其代理權(quán)正在變動之中日本賓得公司生產(chǎn)世界著名的賓得照相機(jī)，測繪儀器是其一小部分業(yè)務(wù)，原香港協(xié)勵行總代理，后被勵精思（中翰公司下屬）總代理，在全國有銷售網(wǎng)，現(xiàn)勵精思同賓得合資在中國生產(chǎn)全站儀。瑞十徠卡公司前身為瑞士威特公司，生產(chǎn)著名T2、T16、T3經(jīng)緯儀，在中國影明很大，儀器種類齊全，生產(chǎn)航測儀器，原GPS實(shí)力很強(qiáng)，后被美國天寶等超過，現(xiàn)采用加拿大諾瓦泰OEM主板生產(chǎn)CPS，徠卡的中國總代理稱為歐亞公司，在國內(nèi)各省會有分公司。美國天寶公司的CPS銷量全球第一，后兼并瑞典捷創(chuàng)力（世界上第一臺測距儀生產(chǎn)廠）、德國蔡司（原世界著名的照相機(jī)和測繪儀器生產(chǎn)廠）、日本尼康，在中國由北爾麥格等份家代理CPS、全站儀產(chǎn)品，中國尼康暫由中翰代理法國泰雷茲的CPS產(chǎn)品部分由原法國塞色爾和美國阿士泰克合并而成，是世界上第二GPS生產(chǎn)廠，在國內(nèi)由北京天測、上海達(dá)恒代理。加拿大諾瓦泰公司是世界上生產(chǎn)GPS的OEM板的著名廠家，有雙頻CPS的OME板，徠卡、索佳采用此板在中國市場上，日本拓普康的測繪儀器（主要是全站儀）銷得最好，全站儀）可銷4500臺，美國天寶的GPS風(fēng)頭最勁，GPS銷售800多臺，約1.6億，徠卡占據(jù)全站儀中高端市場，銷量也不錯(cuò)。

2.中國測繪儀器

中國的測繪儀器廠家異軍突起，進(jìn)入九十年代后期，已研制成功全站儀、電子經(jīng)緯儀、測距儀等一系列測繪儀器產(chǎn)品，井逐步取代進(jìn)口產(chǎn)品，其中水準(zhǔn)儀、測距儀、電子經(jīng)緯儀、測繪附件等已完全取代了進(jìn)口，占據(jù)國內(nèi)95%以上的市場，以至國外廠家?guī)缀醵疾辉偕�產(chǎn)此類產(chǎn)品，國內(nèi)廠家中，北一光學(xué)儀器廠（簡稱北光），蘇州第一光學(xué)儀器廠（簡稱蘇一光）是有三十幾年歷史的老國營廠，以生產(chǎn)光學(xué)儀器主，是光學(xué)儀器最大的兩個(gè)廠家。南方測繪儀器公司（簡稱南方）是后起之秀，一起步便從電子測繪儀器著手，率光研制出電子經(jīng)緯儀、全站儀、GPS等系列產(chǎn)品，成為國產(chǎn)化的領(lǐng)頭人，而目勢頭很猛，現(xiàn)已在國內(nèi)廠家中遙遙領(lǐng)先，超越了大多數(shù)國外廠家。

南方測繪儀器公司的生產(chǎn)廠由北京電子經(jīng)緯與全站儀廠、武漢棱鏡與激光儀器廠、常州測距儀器與全站儀廠、常州附件廠組成，全站儀、電經(jīng)、測距、棱鏡、附件產(chǎn)量與總銷暈均居第一，在國內(nèi)有30個(gè)省級分公司，100多個(gè)地級公司北京光學(xué)儀器廠（博飛公司）（北光）曾是國內(nèi)最大的測繪儀器制造廠，曾同日本拓普康合資生產(chǎn)電經(jīng)，后解體，在國內(nèi)有8O多家代理商，在北方地區(qū)影明很大。蘇州第一光學(xué)儀器廠（蘇一光）曾是僅次于北光的國內(nèi)第一的光學(xué)經(jīng)緯儀生產(chǎn)廠，同日本OPTICAL公司合作生產(chǎn)無合目標(biāo)全站儀，光學(xué)經(jīng)緯儀、水準(zhǔn)儀質(zhì)量較好，在國內(nèi)有8O多家代理商。天津賽特廠是國內(nèi)自動安平水準(zhǔn)儀重要生產(chǎn)廠.在國外銷售量大.影明大。天津歐波廠是從天津賽特、森弘分離來的廠，量大，水準(zhǔn)儀出口美國GST公司在國內(nèi)水準(zhǔn)儀產(chǎn)量較大，現(xiàn)與北京康光合作生產(chǎn)電子經(jīng)緯儀，產(chǎn)量逐漸增大。天津森弘廠從天津二光廠、賽特廠分離出來，水準(zhǔn)儀價(jià)格低、產(chǎn)量大。在國內(nèi)影響大。常州測距儀廠曾同南方合作生產(chǎn)銷售測距儀，曾是國內(nèi)最大的測距儀廠，后開發(fā)出電子經(jīng)緯儀、全站儀在各種產(chǎn)品中，中國的水準(zhǔn)儀、電子經(jīng)緯儀最成熟，達(dá)到批量出口的水平，唯一還有一定差距的是全站儀，但已很接近。因此，目前在中國，進(jìn)口與國產(chǎn)基本處在均勢狀態(tài)，但看趨勢，南方測繪將脫穎而出獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。

3.國產(chǎn)GPS

GPS方面國內(nèi)形成南方與中海達(dá)兩家國產(chǎn)廠商。南方于1995年開發(fā)了中國第一臺靜態(tài)GPS，1997年大量生產(chǎn)靜態(tài)GPS、動態(tài)RTD，1998年開發(fā)出中國第一臺雙頻RTK。廣州中海達(dá)是1999年成立的專業(yè)GPS公司，201*至201*年發(fā)展較快，后把重點(diǎn)放在發(fā)展海上測量僅從臺數(shù)和中低端市場而己.國產(chǎn)產(chǎn)品已可與進(jìn)口的抗衡.但中高端產(chǎn)品仍有一定差距，非一兩年能趕上中國測繪儀器優(yōu)劣勢分析為什么說中國測繪儀器能打進(jìn)國際市場而最終成為國際品牌呢?有以下幾個(gè)原因決定中國測繪儀器一定能行!

1.測繪儀器屬于制造業(yè)，中國有天然的優(yōu)勢。眾所周知，中國已經(jīng)成為世界的制造基地，測繪儀器也不例外，勞動力及運(yùn)作成本的低廉使中國測繪儀器產(chǎn)品價(jià)格具有絕對的優(yōu)勢，而測繪儀器又是屬于光機(jī)電為一體的高科技產(chǎn)品，難度大，市場小，大公司不愿意，小公司干不來，只有中國，才有可能做到水平高成本低又好又便宜的產(chǎn)品，事實(shí)也是如此，中國測繪儀器已很接近進(jìn)口水平如同家電中的海爾、科龍與日本的松下、東芝相比，價(jià)格僅是他們的一半，優(yōu)勢很明顯

2.中國自身市場巨大，足以養(yǎng)大國內(nèi)企業(yè)。與許多國家不同的是，中國自身市場巨大，今后潛力更是可觀，因此自身的市場就可以讓國內(nèi)企業(yè)養(yǎng)大，練強(qiáng)壯了再出國門竟?fàn)�，這樣更有把握，不像我國臺灣地區(qū)和兩歐等地，自身市場較小，市場要求又高，因此很容易一出來就夭折

3.中國產(chǎn)品已“與狼共舞”多年，練就了一定本領(lǐng)。

由于中國市場的誘惑，國外廠家“該來的都來了”，而中國的廠商十幾年前就開始與進(jìn)口的竟?fàn)�，特別近幾年，中國的儀器逐漸占據(jù)上風(fēng)，根本就不懼怕進(jìn)口的產(chǎn)品，現(xiàn)已由守轉(zhuǎn)攻，迫使進(jìn)口的也不斷降價(jià)，甚至在中國設(shè)廠，如拓普康、賓得已分別在北京、上海設(shè)廠生產(chǎn)全站儀，但是南方公司已做好竟?fàn)幍臏?zhǔn)備.嚴(yán)陣以待

4.中國的產(chǎn)品已在國際市場小

試牛刀。在國內(nèi)竟?fàn)幫瑫r(shí)，中國測繪儀器已被動或主動地走向國際市場，早在上世紀(jì)九十年代中期，中國的水準(zhǔn)儀、腳架附件就大批量出口，現(xiàn)在占據(jù)歐美一半以上的市場，這些技術(shù)含量不高的產(chǎn)品已被中國占據(jù)了優(yōu)勢，國外已很少廠家生產(chǎn)了。進(jìn)入二十一世紀(jì)以來，中國的電子經(jīng)緯儀、掃平儀、全站儀已嶄露頭角，小批量地銷往美國、兩歐、為南亞等地，銷售量逐年上升。201*年，南方公司已主動參加德國測繪儀器展覽會，產(chǎn)生小小的轟動，今年，還將參加美國、日本、德國三大國際展覽，相信會有更大的影響力。

從與外商的交流，與進(jìn)口產(chǎn)品的對比，通過國際市場的考察，對自身還是充滿信心，覺得不出五年，中國產(chǎn)品完全可以達(dá)到進(jìn)口的水平，完全可以在國際上大展身手.

知己知彼百戰(zhàn)不殆，通過對測繪儀器行業(yè)市場的分析，希望以后的工作能有實(shí)質(zhì)性的效果。

（三）工作中的不足與改進(jìn)

跟其他同事相比，在天力發(fā)，我所取得的成績是微不足道的，通過反思這段時(shí)間的得失，我認(rèn)為自己在工作上還存在很大不足。

1、來到公司這么長時(shí)間，一共才開發(fā)了幾十個(gè)客戶，這是很失敗的，在客戶的跟蹤與維護(hù)上也做得很不到位。好不容易打電話留下幾個(gè)QQ，因?yàn)闆]有及時(shí)去跟蹤與聯(lián)絡(luò)，讓他們一直處于沉睡狀態(tài)，或許這是我開發(fā)客戶速度緩慢的原因之一。

2、最近事情比較多，沒有合理規(guī)劃時(shí)間，工作條理性不強(qiáng)，就這樣浪費(fèi)了很多時(shí)間。有時(shí)候很多事情集中到一塊了，感覺手忙腳亂，不知道從哪里下手，結(jié)果東一下西一下，什么都沒做好，還沒有效率。

3、在客戶詢價(jià)方面，沒有引導(dǎo)客戶去看報(bào)價(jià)表。自己在這方面也存在很大惰性，沒有根據(jù)客戶類型，制作具有針對性的報(bào)價(jià)表。

4、客戶詢價(jià)之后，沒有及時(shí)跟進(jìn)。經(jīng)常是客戶一個(gè)星期或更長時(shí)間之前詢價(jià)，由于沒有整理這些記錄，結(jié)果客戶要出貨都不知道，沒有及時(shí)主動聯(lián)系客戶，這樣就跟很多機(jī)會失之交臂。

5、工作抓不到重點(diǎn)。有時(shí)候?yàn)榱送瓿晒�司�?guī)定的拜訪量，放下很多原來計(jì)劃好的工作，結(jié)果預(yù)定的工作沒完成，電話效果又不好。在這一點(diǎn)上，感覺是在被動的工作。

針對以上不足，我決心從下面這幾個(gè)方面去改進(jìn)：

首先，加強(qiáng)與客戶的溝通與聯(lián)系。拜訪量還是要繼續(xù)保持，但也要抽出一部分時(shí)間聯(lián)系意向客戶，隨時(shí)掌握其最新動態(tài)，縮短與客戶之間的距離。針對有過詢價(jià)的客戶，可以采取經(jīng)�；卦L的方式，增進(jìn)與客戶的溝通與交流。

其次，嘗試通過各種方式開發(fā)新客戶，不能僅僅局限于電話和拜訪，還可以嘗試網(wǎng)絡(luò)推廣，或者是通過掃樓等方式。

再次，堅(jiān)持今日事今日畢，并在下班前做好明天的規(guī)劃。在上一份工作的時(shí)候，公司要求我們每天都要寫工作總結(jié)，其中有一項(xiàng)就涉及“昨日計(jì)劃完成狀況”和“明日計(jì)劃”，這樣總結(jié)就具有針對性，哪些事完成了，哪些事還有待改進(jìn)，都一目了然，縱然第二天事情多，也不會找不到頭緒。

第四，針對不同客戶類型，制作一份合理的價(jià)格表，引導(dǎo)客戶自己查價(jià)格。這樣一來方便客戶，也節(jié)省了我們自己很多時(shí)間。

最后，增強(qiáng)自己工作的主動性，做事情要分清主次，盡量不受外界其他因素的干擾。同時(shí)，還要多與同事溝通，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn)，彌補(bǔ)自己的不足。

二、201*年工作規(guī)劃

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢201*年馬上就要到來，應(yīng)公司及個(gè)人發(fā)展的需要，我對自己在新的一年的目標(biāo)和任務(wù)做了詳細(xì)的規(guī)劃。

（一）業(yè)績規(guī)劃

201*年元月份，國外圣誕節(jié)剛結(jié)束，又面臨國內(nèi)的春節(jié)，各個(gè)單位基本處于封帳期，不好出單，但是可以積極挖掘意向2月初是中國的春節(jié)，國內(nèi)大量廠商都已放假，發(fā)貨量回落，業(yè)務(wù)也漸漸進(jìn)入淡季，要積極給客戶打電話送祝福作關(guān)系。3-7月份應(yīng)該是相對比較忙的時(shí)候，各個(gè)工程即將開工，事業(yè)單位也進(jìn)入年初的大批采購時(shí)期，應(yīng)抓緊時(shí)間通過電話、郵件、網(wǎng)絡(luò)以及陌生拜訪等方式積累潛在客戶。9月和10月是俗稱的“金九銀十”，是一年的第二小高峰，也是我們做業(yè)務(wù)的黃金階段。這兩個(gè)月一方面要集中精力做好對老客戶的維護(hù)工作，把服務(wù)做到位，另一方面，要利用前幾個(gè)月積累的資源，厚積薄發(fā)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績上的突破。11-12月份國外又臨近圣誕節(jié)，一些單位的剩余資金在年底急需運(yùn)作，這又是我們業(yè)務(wù)開發(fā)的大好時(shí)機(jī)。

（二）自我實(shí)現(xiàn)規(guī)劃

除了對工作方面所做的要求和期望外，在自身素質(zhì)方面，我認(rèn)為自己還有很大的提升空間。做業(yè)務(wù)，多與外界接觸溝通，而這也是我目前所難以突破的障礙。201*年，我要更加開放自己的思想，把自己真正融入到集體生活之中；工作之余，多到外面去走動走動，開闊自己的視野，豐富自己的社會經(jīng)歷和閱歷，這樣對我自己的成長是很有幫助的，也是很有必要的；更為重要的是，要學(xué)會獨(dú)立自主的處理各項(xiàng)事情，不能什么都過分依賴于別人，在這一方面各位領(lǐng)導(dǎo)和同事都是我學(xué)習(xí)的榜樣。

當(dāng)然,在新的一年中我還有很多要改進(jìn)和提高的地方，我將不斷總結(jié)和反省自己，努力適應(yīng)公司的發(fā)展要求，實(shí)現(xiàn)更大的突破。

擴(kuò)展閱讀：XXXX營業(yè)部營銷中心201*年年終總結(jié)

XX營銷中心201*年年終總結(jié)

在過去的一年中，經(jīng)過營業(yè)部營銷中心全體員工的努力，在營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)和總部的大力支持下，營銷工作取得了一定的進(jìn)步。201*年?duì)I銷工作是很有挑戰(zhàn)的一年，在領(lǐng)導(dǎo)的統(tǒng)一部署下，針對震蕩下跌的市場格局，營銷中心正確認(rèn)識，認(rèn)真對待，全力抓好市場營銷工作，著力團(tuán)隊(duì)建設(shè)，各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展保持較好的發(fā)展態(tài)勢，根據(jù)工作實(shí)施情況以及把握當(dāng)前形勢，及時(shí)部署201*年工作安排，現(xiàn)總結(jié)匯報(bào)如下：一、指標(biāo)完成情況（一）、團(tuán)隊(duì)發(fā)展整體情況

1.建設(shè)并重組了營銷團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)了營銷的總體實(shí)力

今年以來，營業(yè)部根據(jù)年初制定的團(tuán)隊(duì)初具規(guī)模后把團(tuán)隊(duì)建設(shè)重心逐步轉(zhuǎn)移到提升人員素質(zhì)上來的計(jì)劃，根據(jù)總部相關(guān)政策指導(dǎo)，致力于最優(yōu)的團(tuán)隊(duì)規(guī)模。截止十一月底已累計(jì)淘汰XX人，團(tuán)隊(duì)規(guī)模比去年底適度縮小，目前營銷團(tuán)隊(duì)共有客戶經(jīng)理XX人，合格客戶經(jīng)理XX人，由營業(yè)部總經(jīng)理助理親自帶隊(duì)，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。2.培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務(wù)而且相對穩(wěn)定的營銷隊(duì)伍目前，營銷中心33名客戶經(jīng)理中，合格客戶經(jīng)理XX人，合格率為XX%，比去年底提升了XX%（去年底團(tuán)隊(duì)合格率為XX%）。從業(yè)資格通過率為XX%，投資基金通過率為XXX%。客戶經(jīng)理中進(jìn)公司時(shí)間最短的只有X月，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)培訓(xùn)后，他們已基本熟悉了業(yè)務(wù)流程、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)及東風(fēng)理財(cái)產(chǎn)品的相關(guān)知識。（二）、業(yè)績情況

截止201*年11月底，本年度營業(yè)部新開客戶XX戶，這些客戶多數(shù)為營銷中心客戶經(jīng)理開發(fā)，營銷團(tuán)隊(duì)開發(fā)客戶新增資產(chǎn)XXX萬，產(chǎn)生凈傭金XX萬元。銷售東風(fēng)理財(cái)產(chǎn)品XX萬元。（三）、201*年?duì)I銷活動開展情況

201*年在整體市場低迷的情況下，營銷中心仍然以積極的態(tài)度、飽滿的士氣，開展了一系列的市場營銷活動，其中包括：1.渠道建設(shè)

（1）.與XX內(nèi)的所有銀行網(wǎng)點(diǎn)達(dá)成合作協(xié)議（除洛陽銀行無法駐點(diǎn)營銷），除原有銀行外，在營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)的鼎力支持下，營業(yè)部與XX銀行XX支行達(dá)成合作協(xié)議，現(xiàn)在已派客戶經(jīng)理入駐。今年八月份，營業(yè)部借XXX行開業(yè)之機(jī)，經(jīng)做工作，成功入駐，并以XXX為基礎(chǔ)，全面入駐XXX縣城工、農(nóng)、建行，實(shí)現(xiàn)了營業(yè)部與XX縣城銀行的直接合作，邁出了縣域營銷的重要一步。目前，XX團(tuán)隊(duì)共有X，他們在營業(yè)部的支持下，在XX縣城全面開展?fàn)I銷工作，定期與營業(yè)部理財(cái)部門合作為孟津地區(qū)客戶舉辦投資者交流會，并已經(jīng)逐步與XX各鄉(xiāng)鎮(zhèn)銀行網(wǎng)點(diǎn)接觸，聯(lián)系駐點(diǎn)營銷事宜。營業(yè)部將逐步壯大XX團(tuán)隊(duì)，在市區(qū)營銷臨近飽和狀態(tài)下，發(fā)展市區(qū)與縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)結(jié)合的營銷模式。

（2）.通過努力，除搭建了XX行、XX鎮(zhèn)農(nóng)行等渠道外，還與XXX等銀行渠道達(dá)成合作，開辟了XX、XX車等外圍渠道；與XX銀行開展了銀證全面合作聯(lián)合營銷；嘗試了與各銀行市行及XX銀行的合作�？傮w上，渠道建設(shè)取得了一定成績。2.展業(yè)宣傳

今年以來，營銷中心在天氣情況允許的情況下，幾乎每周都在市區(qū)各地段、社區(qū)進(jìn)行營銷宣傳活動，XX理財(cái)產(chǎn)品的外部推介活動，有些營銷團(tuán)隊(duì)的活動甚至拓展到了村鎮(zhèn)。營銷中心本年度策劃實(shí)施了“XX行動”、“XXX下鄉(xiāng)活動”、“XX行動”等營銷活動，參與了公司XX、XXXX號理財(cái)產(chǎn)品的銷售活動，讓團(tuán)隊(duì)成員在實(shí)踐中成長。這些活動對擴(kuò)大營業(yè)部影響力、加強(qiáng)開戶宣傳、東風(fēng)理財(cái)產(chǎn)品銷售、擴(kuò)展?fàn)I銷渠道都起到了一定的作用。3.其它活動

年初總部下?lián)芙o營業(yè)部XXX部股票機(jī)，營銷中心為了吸引優(yōu)質(zhì)客戶，采用了資金量在XX萬元以上的客戶租賃股票機(jī)的做法。到今年XX月底成功營銷新客戶XX位，其中一部分客戶是從XX、XXX轉(zhuǎn)至我營業(yè)部的客戶，至11月份客戶交易產(chǎn)生凈傭金XX，而XX股票機(jī)的成本為XX元，產(chǎn)出投入比XX。

（四）、員工培訓(xùn)

對團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)已按年初計(jì)劃進(jìn)行，營業(yè)部定期圍繞投資基金、投資分析考試，東風(fēng)理財(cái)產(chǎn)品知識及銷售，合規(guī)等方面進(jìn)行了系統(tǒng)性的培訓(xùn)。這些培訓(xùn)幫助團(tuán)隊(duì)中X人通過了投資基金考試，X人通過投資分析考試，而且在提升團(tuán)隊(duì)人員素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力方面起到了較好的促進(jìn)作用。

（五）、其它業(yè)務(wù)發(fā)展情況1.考核體系的完善與確立為了促進(jìn)團(tuán)隊(duì)管理規(guī)范化、精細(xì)化，在一年的時(shí)間里，營銷中心不斷收集考核數(shù)據(jù)、反饋、總結(jié)，逐步將考核體系多元化。以業(yè)績考核為主，加入合規(guī)、日常管理、客戶服務(wù)等因素，并給全體員工做出解讀。在一定程度上完善了團(tuán)隊(duì)管理模式，提高了團(tuán)隊(duì)的工作效率。2.個(gè)性化制度的建立

（1）.客戶經(jīng)理銀行駐點(diǎn)管理辦法

營業(yè)部在《XXXX有限責(zé)任公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷管理制度》的基礎(chǔ)上，研究制定了《XXX銀行駐點(diǎn)管理辦法》，對客戶經(jīng)理平時(shí)在銀行駐點(diǎn)工作的的點(diǎn)點(diǎn)滴滴做了詳細(xì)的規(guī)范指導(dǎo)，要求客戶經(jīng)理嚴(yán)格按此辦法開展工作，營業(yè)部不定期巡檢�！禭XXX銀行駐點(diǎn)管理辦法》進(jìn)一步規(guī)范了XXX的日常工作，完善了團(tuán)隊(duì)日常管理機(jī)制，及時(shí)轉(zhuǎn)變管理思路，以制度代管理，制定了一系列日常工作制度，簡化了工作流程，提高了員工工作積極性。

（2）.每日XXX量化考核

在行情低迷，開戶困難，競爭激烈的情況下，團(tuán)隊(duì)部分人員情緒低落，不知從何處著手營銷。為了更好的督促營銷人員做好營銷工作，加強(qiáng)營銷人員工作積極性和主動性，營銷中心經(jīng)研究，決定實(shí)施《每日XXX量化考核》。XXX量化考核把營銷人員每天要做的工作，如：短信服務(wù)、電話回訪、客戶面談、開發(fā)客戶、外出宣傳活動等進(jìn)行量化考核，要求每個(gè)XX每日得分不得低于XX分，管理人員定期檢查。通過這個(gè)辦法的實(shí)施，使客戶經(jīng)理無論在何種情況下都進(jìn)行營銷或者客戶服務(wù)，培養(yǎng)他們逐步形成習(xí)慣，有效調(diào)動了營銷人員工作積極性和主動性。

（3）.團(tuán)隊(duì)長例會制度

營銷中心堅(jiān)持并完善了例會制度，形成每周五的團(tuán)隊(duì)長例會制度。團(tuán)隊(duì)長每周必須制定工作目標(biāo)、工作計(jì)劃，管理人員周五檢查計(jì)劃落實(shí)情況，力求做到事事有準(zhǔn)備，天天有提高，鼓勵員工多思考，由被動營銷變?yōu)橹鲃臃��?wù)，培養(yǎng)員工積極心態(tài)。3.創(chuàng)新思路，積極發(fā)展

為了切實(shí)做到優(yōu)勝劣汰，獎罰分明，有效推動管理工作的順利開展，營銷中心在每次營銷活動開始前都制定獎懲措施，并嚴(yán)格實(shí)施。在行情低迷的情況下，要求客戶經(jīng)理每周至少開發(fā)一個(gè)客戶，根據(jù)員工的工作總體情況綜合考評，并以團(tuán)隊(duì)為單位進(jìn)行月度評比，實(shí)行一定的獎勵措施，有效保證了營業(yè)部的新增客戶增長。

二、工作中的不足

一年來，營銷中心雖然努力做了一些工作，但是距領(lǐng)導(dǎo)的要求還有很大的差距，總體仍存在很多不足之處。

（一）工作中的主動性不足

雖然營業(yè)部對營銷團(tuán)隊(duì)的管理趨于制度化、規(guī)范化，也制定了一些提高員工工作主動性的措施，但是由于團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)良莠不齊，總體仍然存在工作主動性不足的情況。

（二）銷售能力有待提高

由于團(tuán)隊(duì)建立不久，整體較為年輕，雖有激情但缺乏經(jīng)驗(yàn)支撐，銷售能力稍顯不足。（三）整體業(yè)績?nèi)鄙僦��?/p>

團(tuán)隊(duì)核心成員較少，素質(zhì)良莠不齊，各方面能力都有待提高。目前團(tuán)隊(duì)具有兩年以上從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)理只有XXX人，其他入職時(shí)間多為一年以內(nèi)。在今年X低迷、競爭激烈的情況下，不少XX仍有較大的考核壓力。

（四）業(yè)務(wù)素質(zhì)有待提高

目前，營銷中心XX名客戶經(jīng)理中，通過投資基金考試的有XX人，通過率為XX，通過投資分析考試的僅有X人，通過率XX%，所以明年必須把加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，提高從業(yè)資格考試通過率作為團(tuán)隊(duì)工作的重點(diǎn)之一。

（五）渠道建設(shè)有待加強(qiáng)

XX理財(cái)產(chǎn)品銷售一直都是銷售任務(wù)中的重點(diǎn)，從營業(yè)部現(xiàn)狀及歷次銷售情況分析，由于營業(yè)部地處XXX經(jīng)濟(jì)相對落后，客戶資質(zhì)較差，存量客戶中散戶居多，銷售前景不容樂觀。解決目前的銷售困境必須加強(qiáng)XX產(chǎn)品渠道建設(shè)。

三、201*年工作思路

明年?duì)I銷工作將面臨多種困難：

第一XXXX將在XX區(qū)開業(yè)，這勢必對營業(yè)部的各項(xiàng)業(yè)務(wù)，尤其是營銷工作造成沖擊，雖然我們有信心和能力去應(yīng)對這個(gè)挑戰(zhàn)，但它客觀上加大了營銷工作的難度。

第二營銷團(tuán)隊(duì)將面臨新的考核方案，考核由XXX轉(zhuǎn)變?yōu)橛行зY產(chǎn)，這對于團(tuán)隊(duì)所有成員都將是一個(gè)挑戰(zhàn)。第三如果XX持續(xù)低迷，而競爭和考核加劇，團(tuán)隊(duì)部分成員將面臨離職風(fēng)險(xiǎn)。

結(jié)合明年?duì)I銷工作面臨的種種困難和本年度營銷工作的不足之處，201*年的營銷工作將做以下努力：

(一)幫助團(tuán)隊(duì)成員提高業(yè)務(wù)能力，執(zhí)行優(yōu)勝劣汰

目前營銷團(tuán)隊(duì)共有成員XX名，團(tuán)隊(duì)規(guī)模適中，但由于部分成員入職較晚，下掛客戶資產(chǎn)較少，仍面臨考核風(fēng)險(xiǎn)。明年?duì)I業(yè)部將通過不斷組織營銷活動，開拓開戶渠道，組織培訓(xùn)等方式，幫助XXX提高營銷能力，爭取通過考核。同時(shí)，將實(shí)行嚴(yán)格的優(yōu)勝劣汰機(jī)制，寧缺毋濫。

(二)完善培訓(xùn)工作

繼續(xù)堅(jiān)持定期培訓(xùn)，從資格考試、理財(cái)知識、營銷手段、合規(guī)知識等方面進(jìn)行培訓(xùn)，提高員工的綜合素質(zhì)。通過培訓(xùn)爭取使團(tuán)隊(duì)的XXX通過率達(dá)到XXX%，XXX通過率達(dá)到50%以上，使團(tuán)隊(duì)成員合規(guī)展業(yè)。

(三)營銷活動組織

當(dāng)前營銷團(tuán)隊(duì)開拓市場仍以銀行網(wǎng)點(diǎn)為主，雖然201*年社區(qū)活動基本處于常態(tài)化，但是201*年的營銷活動要更加主動，創(chuàng)新思維，在社區(qū)、廣場、建材市場、各大超市、購物中心等人流量較大地區(qū)進(jìn)行宣傳，讓“XX”X深入人心。

(五)加強(qiáng)銀行網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系維護(hù)

銀行網(wǎng)點(diǎn)依舊是營銷工作的重要平臺，明年仍然把銀行渠道作為開戶、產(chǎn)品銷售及抵制XX競爭的重要平臺。除節(jié)日維護(hù)外，營銷中心將定期拜訪重要網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，通過生日送花、聯(lián)誼等方式，加強(qiáng)感情溝通。

(六)團(tuán)隊(duì)管理繼續(xù)向精細(xì)化努力

201*年，營業(yè)部對于營銷團(tuán)隊(duì)管理出臺了各種措施和政策，已經(jīng)逐步趨于規(guī)范，考核也由原來的單一業(yè)績考核向多元化發(fā)展。201*年將繼續(xù)把營銷團(tuán)隊(duì)管理作為重點(diǎn)，繼續(xù)向精細(xì)化，制度化方向努力。

以上是XX中心對于201*年的工作總結(jié)以及201*年的工作展望，我們有信心應(yīng)對未來的挑戰(zhàn)，相信在大家的共同努力下，公司會迎來美好的明天。

XXX營業(yè)部營銷中心

二O一一年十二月二十日

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