XXXX營(yíng)銷部創(chuàng)建零售終端示范店工作總結(jié)

XXXX營(yíng)銷部

關(guān)于開展創(chuàng)建零售終端示范店工作總結(jié)

根據(jù)XXXX公司關(guān)于開展零售終端示范店自查評(píng)估及評(píng)

定申報(bào)工作的通知要求，結(jié)合《興山營(yíng)銷部“創(chuàng)建零售終端示范店”工作方案》的具體步驟，現(xiàn)將目前工作開展情況報(bào)告如下：

一、創(chuàng)建工作基本情況㈠成立專班，齊抓共管。

XXXX營(yíng)銷部于6月30日迅速組成了以局長(zhǎng)為組長(zhǎng)、

副局長(zhǎng)為副組長(zhǎng)、各部門負(fù)責(zé)人為組員的“創(chuàng)建零售終端示范店”工作領(lǐng)導(dǎo)小組。負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作的組織實(shí)施、協(xié)調(diào)配合、督導(dǎo)落實(shí)等相關(guān)工作。㈡突出重點(diǎn)，加強(qiáng)宣傳。

我們要求客戶經(jīng)理在日常走訪中廣泛宣傳，突出重點(diǎn)客戶，詳細(xì)介紹示范店建設(shè)的目的、內(nèi)容和要求，強(qiáng)化宣傳效果，多途徑，大力度，有重點(diǎn)地開展市場(chǎng)宣傳，營(yíng)造氛圍，充分調(diào)動(dòng)廣大零售客戶主動(dòng)參與的積極性。

㈢認(rèn)真篩選，注重實(shí)效。

在全縣客戶意向普查的基礎(chǔ)上，初步篩選出一批目標(biāo)客戶，并有針對(duì)性地開展實(shí)地走訪調(diào)查，重點(diǎn)考察經(jīng)營(yíng)地理位置、店面形象、客戶意見等情況，以點(diǎn)帶面，逐步推進(jìn)，突出終端示范建設(shè)的“實(shí)效”。在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步確定零售示范店，按照實(shí)施方案要求，根據(jù)零售終端示范店評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)及“五統(tǒng)一”“四到位”原則，該部共篩選確定了12戶零售示范店，其中XXXX市場(chǎng)部確定了4戶，XXXX市場(chǎng)部確定了8戶。達(dá)到了市公司要求201*年上半年第一批創(chuàng)建對(duì)象不超過(guò)20戶指標(biāo)。

㈣全程跟進(jìn)，貼心服務(wù)。

在整個(gè)示范店建設(shè)過(guò)程中，營(yíng)銷部全體客戶經(jīng)理全程跟進(jìn)，及時(shí)做好和零售戶做好相關(guān)問(wèn)題的溝通，確保整個(gè)項(xiàng)目的順利推進(jìn)。對(duì)零售戶關(guān)于終端形象、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范等問(wèn)題，客戶經(jīng)理耐心做好解答，同時(shí)主動(dòng)幫助零售戶懸掛好證照、擺放好柜臺(tái)、做好卷煙陳列、整理好卷煙標(biāo)簽，為廣大零售戶提供貼心服務(wù)。

二、創(chuàng)建工作中存在的的問(wèn)題：

目前零售終端示范店受自身素質(zhì)的限制，規(guī)范經(jīng)營(yíng)、學(xué)習(xí)能力、創(chuàng)新能力普遍不強(qiáng)，成為我們深入有效地推進(jìn)零售終端示范店建設(shè)工作面臨的突出問(wèn)題。

三、下一步的具體措施：

㈠提升服務(wù)質(zhì)量�？蛻艚�(jīng)理要認(rèn)真履行職責(zé)，建立和規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，狠抓標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。從營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)調(diào)查、了解客戶需求、提供咨詢服務(wù)、處理客戶投訴等方面始終保持與零售客戶的緊密聯(lián)系，為零售客戶釋疑解惑，排憂解難，維護(hù)零售客戶的合法權(quán)益，認(rèn)真聽取零售客戶的心聲，為他們解決實(shí)際問(wèn)題。

㈡保證零售客戶的利益。加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)零售價(jià)格的引導(dǎo)和指導(dǎo)，保持相對(duì)穩(wěn)定的零售價(jià)格，防止零售客戶搞低價(jià)競(jìng)銷。堅(jiān)決取締無(wú)證經(jīng)營(yíng)戶，保證貨源的合理供應(yīng)，以保證零售客戶的利潤(rùn)。

㈢轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念。做好終端示范店工作實(shí)際上就是做客戶服務(wù)，也只有把服務(wù)做好了，取得了零售客戶和消費(fèi)者的配合和支持，才能和我們一起創(chuàng)造更高的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)我們的市場(chǎng)目標(biāo)。

㈣加強(qiáng)零售示范店客戶的管理。大力宣傳相關(guān)的法律、法規(guī)，深化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，用合法手段規(guī)范零售示范店客戶。

擴(kuò)展閱讀：零售終端建設(shè)上半年總結(jié)

營(yíng)銷部201*年上半年零售建設(shè)工作總結(jié)

201*年上半年某某營(yíng)銷部以科學(xué)發(fā)展觀和“兩個(gè)至上”行業(yè)共同價(jià)值觀為引領(lǐng)，以卷煙零售行業(yè)協(xié)會(huì)（以下簡(jiǎn)稱協(xié)會(huì)）建設(shè)為重要抓手，通過(guò)“改善條件、提升層次、挖掘內(nèi)涵、提升價(jià)值”等途徑，努力開展零售終端建設(shè)，現(xiàn)將工作情況匯報(bào)如下：

一、領(lǐng)導(dǎo)重視、全員參與、迅速動(dòng)員。

組織全員認(rèn)真學(xué)習(xí)區(qū)局（公司）、局（公司）終端建設(shè)實(shí)施方案，并根據(jù)轄區(qū)實(shí)際情況制定了201*年201*年度零售終端建設(shè)項(xiàng)目實(shí)施方案，并成立了以縣局局長(zhǎng)為組長(zhǎng)、副局長(zhǎng)為副組長(zhǎng)，專賣管理員、客戶經(jīng)理為成員的零售終端建設(shè)工作領(lǐng)導(dǎo)小組，確實(shí)加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)、強(qiáng)化責(zé)任。

二、明確目標(biāo)、宣傳發(fā)動(dòng)、營(yíng)造氛圍。

從服務(wù)、管理、延伸和形象終端四個(gè)方面入手，要求專賣管理員、客戶經(jīng)理充分認(rèn)識(shí)終端建設(shè)的重要性和意義，并根據(jù)終端建設(shè)方案明確工作目標(biāo)，將目標(biāo)分解到實(shí)際市場(chǎng)檢查、走訪中，在走訪中要注重做好客戶的宣傳工作，改善提升服務(wù)質(zhì)量，充分開發(fā)利用協(xié)會(huì)資源，使客戶都知道、理解并參與到終端建設(shè)中來(lái)。

三、注重宣傳加強(qiáng)零售終端建設(shè)

零售終端建設(shè)是201*年的重點(diǎn)工作之一，針對(duì)目前轄區(qū)市場(chǎng)零售終端數(shù)量多、經(jīng)營(yíng)規(guī)模不等、業(yè)態(tài)以食雜店為主，大多數(shù)客戶受自身素質(zhì)的限制，學(xué)習(xí)能力、創(chuàng)新能力及變革意識(shí)普遍不強(qiáng)、對(duì)“五統(tǒng)一”、“五相符”建設(shè)的意義和功能認(rèn)識(shí)不到位的現(xiàn)狀。某某營(yíng)銷部從以下三個(gè)方面指導(dǎo)客戶經(jīng)理與客戶進(jìn)行溝通、交流，明顯提高了客戶對(duì)終端建設(shè)的認(rèn)識(shí)，激發(fā)了客戶主動(dòng)參與零售終端建設(shè)的熱情，使轄區(qū)范圍內(nèi)卷煙陳列柜統(tǒng)一執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到95%。

（一）、專賣管理員、客戶經(jīng)理通過(guò)與客戶的溝通，從思想上轉(zhuǎn)變了客戶的經(jīng)營(yíng)觀念。主動(dòng)向客戶宣傳終端建設(shè)是當(dāng)前網(wǎng)建發(fā)展的新趨勢(shì)，是為了規(guī)范卷煙經(jīng)營(yíng)行為、保障卷煙質(zhì)量、樹立經(jīng)營(yíng)信譽(yù)、提高消費(fèi)者購(gòu)買忠誠(chéng)度，也是為了開展品牌宣傳和品牌培育，轉(zhuǎn)變消費(fèi)觀念和引導(dǎo)消費(fèi)行為的需要。

（二）、專賣管理員、客戶經(jīng)理通過(guò)宣傳，并向客戶展示統(tǒng)一卷煙柜臺(tái)的效果圖，讓客戶了解終端建設(shè)是為了改善其經(jīng)營(yíng)形象。統(tǒng)一卷煙展示柜能夠吸引顧客進(jìn)入、便于消費(fèi)者挑選、便于卷煙生動(dòng)化陳列，能夠突出卷煙品牌的特點(diǎn)，易于消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)目標(biāo)品牌，便于消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)新品牌，提高卷煙銷售機(jī)會(huì)。

（三）、專賣管理員、客戶經(jīng)理突出向客戶介紹終端建設(shè)在提升客戶的經(jīng)營(yíng)技能方面的所起的作用。尤其是在品牌

培育能力的提升上，統(tǒng)一卷煙柜臺(tái)通過(guò)品牌展示、品牌培育、傳播信息等措施，有效培育新品牌，滿足和引導(dǎo)市場(chǎng)需求，進(jìn)而最大限度的改善消費(fèi)者對(duì)貨源的滿意率。

四、樹立樣板，全面推進(jìn)卷煙零售終端建設(shè)。（一）、積極開展“誠(chéng)信示范戶”、“品牌示范戶”的評(píng)選工作。按照位處于布局合理的主要商業(yè)街區(qū)要求，作為區(qū)域卷煙零售終端的樣板客戶，與年初在市區(qū)市場(chǎng)內(nèi)每條街道選擇1-2戶店面形象好、品牌培育能力好的客戶作為示范點(diǎn)，由專賣管理員、客戶經(jīng)理分別掛鉤“誠(chéng)信示范戶”、“品牌示范戶”負(fù)責(zé)督促與指導(dǎo)，并組織該片區(qū)客戶到示范點(diǎn)進(jìn)行參觀學(xué)習(xí)，通過(guò)學(xué)習(xí)交流不僅使部分客戶學(xué)到了好的方法和經(jīng)驗(yàn)也更深刻地認(rèn)識(shí)到自身在經(jīng)營(yíng)卷煙上與其他客戶之間的差距，激發(fā)客戶爭(zhēng)優(yōu)意識(shí)。通過(guò)開展此項(xiàng)活動(dòng)客戶爭(zhēng)優(yōu)、比優(yōu)的意識(shí)增強(qiáng)了，截至5月31日，已有14戶向我們提交了“誠(chéng)信示范戶”、“品牌示范戶”的申請(qǐng)。

（二）、樹立“形象戶”。每個(gè)營(yíng)銷片區(qū)選取經(jīng)營(yíng)地段好且較為集中的1020戶作為終端建設(shè)形象戶，選取標(biāo)準(zhǔn)為有經(jīng)營(yíng)潛力、誠(chéng)信守法、終端形象改造積極的優(yōu)質(zhì)客戶。由片區(qū)客戶經(jīng)理、市場(chǎng)管理員全面負(fù)責(zé)終端形象的改造，充分調(diào)動(dòng)他們主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性，培養(yǎng)統(tǒng)籌營(yíng)銷管理能力，賦予客戶經(jīng)理、市場(chǎng)管理員終端建設(shè)規(guī)劃?rùn)?quán)。

在創(chuàng)建過(guò)程中，加強(qiáng)過(guò)程痕跡化管理。形象戶的創(chuàng)建相對(duì)比較零散，要將形象戶的資料檔案統(tǒng)一整理歸檔，每個(gè)形象戶做到每月度要有銷售情況表、客戶發(fā)展計(jì)劃實(shí)施表、毛利測(cè)算表，保留形象戶改造前后的資料及改造個(gè)案記錄等材料。

(三)、開展動(dòng)員與宣傳培訓(xùn)。要在“形象街（戶）”選取后召開職工大會(huì)進(jìn)行動(dòng)員，統(tǒng)一全員思想；并由專賣管理員、客戶經(jīng)理共同組織、邀請(qǐng)所選定的零售客戶（誠(chéng)信戶、品牌培育示范店、形象戶）參加座談會(huì)，宣傳終端建設(shè)工作目的和詳細(xì)做法，共同探討終端建設(shè)工作具體事宜，促使客戶積極主動(dòng)配合做

五、重點(diǎn)開展客戶經(jīng)營(yíng)能力提升建設(shè)工作

某某場(chǎng)特點(diǎn)是：因沒(méi)有大型的工程項(xiàng)目建設(shè)、重大社會(huì)活動(dòng)舉辦外來(lái)人口較少，卷煙消費(fèi)以當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者為主，而當(dāng)?shù)叵�費(fèi)群體以民族客戶為主，少數(shù)民族消費(fèi)者占總消費(fèi)者的90%，這一消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣固定，不易接受新的事物，也不愿主動(dòng)的去改變消費(fèi)習(xí)慣，這對(duì)我們開展提升客戶經(jīng)營(yíng)能力工作帶來(lái)壓力。針對(duì)這一情況：我們首先對(duì)客戶的類別按農(nóng)城網(wǎng)進(jìn)行細(xì)分，并對(duì)客戶的實(shí)際經(jīng)營(yíng)能力進(jìn)行分析，在貨源總量浮動(dòng)管理上采取基本滿足客戶需求的方法，使客戶主動(dòng)的去改變卷煙經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)及寬度問(wèn)題。這一方法采取后在農(nóng)城網(wǎng)市場(chǎng)取得了較好的成效，單箱銷售收入同比增長(zhǎng)20%。

存在的主要問(wèn)題是：今年在四類卷煙貨源相對(duì)緊張的情況下，轄區(qū)市場(chǎng)卷煙銷量同比增長(zhǎng)幅度小，增長(zhǎng)速度慢，特別是農(nóng)網(wǎng)市場(chǎng)在適應(yīng)新的政策變化上反映慢，客戶卷煙經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)同比下降客戶85%都是因?yàn)椤凹t河”卷煙問(wèn)題，對(duì)此我們?cè)诠ぷ髦校阂皇亲鰧?shí)明碼標(biāo)價(jià)。明碼標(biāo)價(jià)到位是終端維護(hù)工作的重要內(nèi)容，注重提高明碼標(biāo)價(jià)市場(chǎng)化運(yùn)作能力。一方面定期跟蹤市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)及分析價(jià)格出現(xiàn)異常的原因，及時(shí)采取相應(yīng)調(diào)控措施，做實(shí)零售終端的“控量穩(wěn)價(jià)”工作，合理規(guī)劃客戶月購(gòu)總量、單品牌訂購(gòu)量和獲利目標(biāo)，增強(qiáng)客戶維護(hù)明碼標(biāo)價(jià)的主動(dòng)性；一方面，幫助客戶構(gòu)筑品牌“價(jià)格梯次”。推進(jìn)客戶卷煙銷售品牌系列化，以增強(qiáng)客戶價(jià)格管理能力，形成品牌“區(qū)間價(jià)位互補(bǔ)”。二是強(qiáng)化客戶培訓(xùn)。針對(duì)終端建設(shè)與維護(hù)相關(guān)內(nèi)容舉辦專題培訓(xùn)班。每季度組織進(jìn)行終端建設(shè)與維護(hù)專題培訓(xùn)。要收集相關(guān)終端形象塑造以及零售終端銷售技能的知識(shí)，以座談會(huì)、宣傳單發(fā)放、專題講座等形式不斷提高客戶經(jīng)營(yíng)素質(zhì)。同時(shí)，以服務(wù)片區(qū)為單位，組織“經(jīng)驗(yàn)座談會(huì)”促進(jìn)客戶之間的進(jìn)一步交流、學(xué)習(xí)；以所選定的形象戶作為樣板，以點(diǎn)帶面，帶領(lǐng)其他客戶參觀、學(xué)習(xí)，使終端建設(shè)逐漸向其他路段、其他客戶延伸，實(shí)現(xiàn)“形象帶動(dòng)效益、實(shí)現(xiàn)客我雙贏”的目標(biāo)。

六、工作中存在的問(wèn)題及下階段工作計(jì)劃

（一）、解決好對(duì)零售戶的管理問(wèn)題，用合法手段規(guī)范零售戶。過(guò)去，我們對(duì)零售戶的管理，主要是采取行政處罰、停貨等方式，用對(duì)立的方法管理他們�，F(xiàn)在，我們深化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)首先要從思想觀念上轉(zhuǎn)型，我們和零售戶是一家人，真正把零售戶當(dāng)成我們的“上帝”；在管理方式上也要改，不能采取單一的行政處罰辦法，要通過(guò)客戶業(yè)態(tài)管理、宣傳教育的方法來(lái)保護(hù)合法經(jīng)營(yíng)，打擊非法經(jīng)營(yíng)，提供差異化服務(wù)。不斷創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容和管理方式，既不能放松管理，又要積極尋找管理與服務(wù)的最佳結(jié)合點(diǎn)，密切與零售戶的關(guān)系，提高客戶的滿意度、忠誠(chéng)度、貢獻(xiàn)度，使卷煙零售戶與我們保持良好的關(guān)系，以“雙贏”來(lái)促進(jìn)規(guī)范有序的卷煙零售市場(chǎng)。

（二）通過(guò)專銷結(jié)合，以更深、更細(xì)、更到位的管理、服務(wù)來(lái)保證零售戶經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定。對(duì)現(xiàn)有客戶經(jīng)理、專賣管理員轄區(qū)進(jìn)行整合，實(shí)行客戶經(jīng)理與專賣管理員一對(duì)一的形式同線走訪，即一個(gè)客戶經(jīng)理和一個(gè)專賣管理員按照制定的工作流程及各自工作職責(zé)要求服務(wù)和監(jiān)管管轄片區(qū)內(nèi)的零售戶。按照“職能交叉、目標(biāo)一致、職責(zé)分開、信息共享”的原則，抓好客戶經(jīng)理、專賣管理互控工作措施，從制定規(guī)劃入手，擬定方案、計(jì)劃和措施，從加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研入手，掌握市場(chǎng)及零售戶經(jīng)營(yíng)情況，推進(jìn)零售戶分類、動(dòng)態(tài)管理、長(zhǎng)效管理，建立健全信息反饋處理制度，加大市場(chǎng)清查、整頓力度和細(xì)

畫服務(wù)項(xiàng)目，切實(shí)提升卷煙市場(chǎng)的監(jiān)管與服務(wù)水平，以確保零售戶經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定。

（三）、加強(qiáng)終端建設(shè)，推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷水平

雖然目前轄區(qū)市場(chǎng)零售終端建設(shè)取得了一定成效，但轄區(qū)零售終端形象不容樂(lè)觀。除大型超市、名煙名酒店和便利店類客戶卷煙出樣較好，能夠做到出樣齊全、明碼標(biāo)價(jià)外，而大部分食雜店、由于店內(nèi)物品較多，店鋪面積有限、以及消費(fèi)群體比較固定等客觀因素，以及客戶受經(jīng)營(yíng)理念的限制，創(chuàng)新與發(fā)展的意識(shí)薄弱，較少注意商店的店面衛(wèi)生和整體形象等主觀因素，普遍存在卷煙出樣不全，擺放凌亂，明碼標(biāo)簽殘缺，有的既使擺放了，也沒(méi)有做到生動(dòng)化陳列，未能達(dá)到整潔美觀的基本標(biāo)準(zhǔn)，給人以一種美的享受。針對(duì)這一情況在轄區(qū)市場(chǎng)內(nèi)開展打造靚麗零售終端活動(dòng)，全面推廣卷煙標(biāo)準(zhǔn)化、生動(dòng)化陳列模式�？蛻艚�(jīng)理、專賣管理員負(fù)責(zé)所轄片區(qū)卷煙零售客戶的終端建設(shè)幫扶工作，重點(diǎn)對(duì)卷煙商品陳列的形象標(biāo)識(shí)、價(jià)格標(biāo)簽、品牌組合等進(jìn)行深度指導(dǎo)，使煙柜擺放有序、整潔大方，卷煙按品牌分類陳列，突出品牌形象，著力把卷煙零售店打造成行業(yè)形象展示、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)示范、品牌宣傳培育、信息采集反饋、工商協(xié)同服務(wù)的“五位一體”零售窗口，推動(dòng)卷煙零售終端建設(shè)向更深層次發(fā)展。

某某營(yíng)銷部

二○一一年六月十六日

友情提示：本文中關(guān)于《XXXX營(yíng)銷部創(chuàng)建零售終端示范店工作總結(jié)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，XXXX營(yíng)銷部創(chuàng)建零售終端示范店工作總結(jié)：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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