201*首普銷(xiāo)售員年度工作總結(jié)

工作總結(jié)

我是201*年5月24日到公司工作的，在沒(méi)有到首普工作之前，我是沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)銷(xiāo)售工作的熱情，缺乏行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入安防行業(yè)中來(lái)，一切得從零開(kāi)始，一邊學(xué)習(xí)安防行業(yè)知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)，一邊盡我本職，工作期間，我不僅學(xué)到了公司所銷(xiāo)售的產(chǎn)品（工程寶）的知識(shí)，還學(xué)習(xí)了安防相關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)。在銷(xiāo)售過(guò)程中，從接單到填寫(xiě)銷(xiāo)售單在到發(fā)完貨，認(rèn)真監(jiān)督檢驗(yàn)貨物，確保發(fā)貨貨物數(shù)量正確，電話(huà)客戶(hù)確認(rèn)貨物是否收到，不受損等等。

起初我對(duì)打電話(huà)跟客戶(hù)溝通心里還有有點(diǎn)緊張感的，經(jīng)過(guò)部門(mén)經(jīng)理的一段時(shí)間電話(huà)銷(xiāo)售知識(shí)的培訓(xùn)和不斷的電話(huà)實(shí)踐，也慢慢的變得很自然了。當(dāng)然也有做的不好的地方，比如在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，因?yàn)閯傞_(kāi)始對(duì)產(chǎn)品還不是十分的了解，我不能很快的回答客戶(hù)的一些問(wèn)題，然后請(qǐng)教了經(jīng)理和公司同事后，慢慢的我就可以比較清楚流利的應(yīng)對(duì)客戶(hù)提出的各種產(chǎn)品問(wèn)題了。

我的工作職能是渠道銷(xiāo)售，就是為公司的產(chǎn)品（工程寶）尋找經(jīng)銷(xiāo)商代理商，當(dāng)然工程商也做，首先就是要收集整理和完善所在區(qū)域內(nèi)的客戶(hù)資料，進(jìn)行分類(lèi)匯總，然后分析客戶(hù)的對(duì)我們產(chǎn)品的需求性，通過(guò)電話(huà)和QQ與客戶(hù)溝通，完成區(qū)域銷(xiāo)售的目標(biāo)。當(dāng)然還有耐心解答客戶(hù)提出的一些產(chǎn)品問(wèn)題。慢慢的明白，只有準(zhǔn)確的把握客戶(hù)的需求，良好的與客戶(hù)進(jìn)行溝通，才能逐漸的取得客戶(hù)的信任，在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力比以前有了較大幅度的提升。

自201*年五月份底到現(xiàn)在的七個(gè)月時(shí)間，我所完成的工作情況大概如下：

1.收集整理客戶(hù)資料，主要是自己所在區(qū)域的安防經(jīng)銷(xiāo)商和工程商的詳細(xì)客戶(hù)信息，

通過(guò)電話(huà)拜訪(fǎng)客戶(hù)，了解客戶(hù)情況。如客戶(hù)做的產(chǎn)品，是否對(duì)工程寶有需求，規(guī)模如何，安防資質(zhì)幾級(jí)等等。對(duì)已成交的客戶(hù)和有意向的客戶(hù)做好標(biāo)志。到目前為止，共收集浙江安防工程商500余家，安防經(jīng)銷(xiāo)商100余家，完善的客戶(hù)信息為良好的與客戶(hù)溝通打下基礎(chǔ)。

2.收集市場(chǎng)信息，收集每個(gè)區(qū)域安防產(chǎn)品集中的市場(chǎng)，如杭州時(shí)代電子市場(chǎng)，紹興銀

座電腦程，寧波頤高電腦市場(chǎng)，溫州機(jī)電市場(chǎng)等，了解市場(chǎng)的位置和該市場(chǎng)里安防經(jīng)銷(xiāo)商的信息，有利于把握產(chǎn)品的市場(chǎng)信息。

3.收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的信息，目前國(guó)內(nèi)生產(chǎn)工程寶的廠家主要有廣州網(wǎng)路通，北京銳

士通，深圳特工，深圳本色，榮天仕，慈溪安眾，杭州首普等，隨時(shí)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，向部門(mén)經(jīng)理提出產(chǎn)品的意見(jiàn)和需要改進(jìn)的地方。

4.每天認(rèn)真做好當(dāng)天工作日志，記錄當(dāng)天拜訪(fǎng)客戶(hù)的情況，以作分析。每周做好周報(bào)，

總結(jié)當(dāng)周拜訪(fǎng)客戶(hù)數(shù)量，發(fā)送郵件數(shù)量，發(fā)生短消息數(shù)量等等信息，做好下周工作計(jì)劃，月底做好當(dāng)月總結(jié)。及時(shí)登記出貨情況，匯報(bào)部門(mén)經(jīng)理情況。

5.根據(jù)客戶(hù)資料，逐一拜訪(fǎng)客戶(hù)，確定潛在客戶(hù)，意向客戶(hù)，目標(biāo)客戶(hù)，多次與客戶(hù)

溝通，講潛在客戶(hù)變?yōu)橐庀蚩蛻?hù)，將意向客戶(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)槟繕?biāo)客戶(hù)，最后將目標(biāo)客戶(hù)達(dá)成成交客戶(hù)，對(duì)已經(jīng)成交的客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)跟蹤拜訪(fǎng)，確認(rèn)是否有在采購(gòu)的計(jì)劃。6.經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的電話(huà)銷(xiāo)售，跟客戶(hù)的溝通上得到的一定的鍛煉，但在與客戶(hù)的談判

上還缺乏一些技巧。希望在以后的銷(xiāo)售過(guò)程多學(xué)習(xí)些談判方面的技能。7.認(rèn)真負(fù)責(zé)自己的本職工作，協(xié)助部門(mén)經(jīng)理交代完成的工作。當(dāng)然還有一些存在的問(wèn)題，總結(jié)以下幾點(diǎn)：

1.產(chǎn)品返修率比較高，有些客戶(hù)有時(shí)候收到產(chǎn)品，使用一段時(shí)候經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)無(wú)法開(kāi)機(jī)，

無(wú)視頻顯示，云臺(tái)不能控制等現(xiàn)象，當(dāng)然可能跟某一批產(chǎn)品檢驗(yàn)不嚴(yán)格有關(guān)，比如紹興銀座電腦城一經(jīng)銷(xiāo)商第一次從我們公司拿過(guò)六臺(tái)機(jī)子，四個(gè)月時(shí)間，六臺(tái)機(jī)子全部返修過(guò)。而其它經(jīng)銷(xiāo)商并沒(méi)有這個(gè)高的返修率。2.產(chǎn)品功能不是很全，比如我們的產(chǎn)品缺少紅蘋(píng)果攝像機(jī)的協(xié)議，這樣紅蘋(píng)果的機(jī)子

就不能用我們工程寶檢測(cè)，當(dāng)然還有其它的一些問(wèn)題，比如其它廠家的工程寶帶有萬(wàn)用表，兩個(gè)BNC接口，我們沒(méi)的沒(méi)有，這樣長(zhǎng)期下去，會(huì)影響我們產(chǎn)品的的市場(chǎng)占有率。

3.有些時(shí)候返修貨不及時(shí)，這樣會(huì)給客戶(hù)留下不好的印象，感覺(jué)我們的售后服務(wù)做的

不到位。還有些客戶(hù)提出的問(wèn)題不能給客戶(hù)滿(mǎn)意的答案。所以以后售后方便要加強(qiáng)，給客戶(hù)留下良好的印象。

4.市場(chǎng)開(kāi)拓的還不夠，我是負(fù)責(zé)浙江地區(qū)的，產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商主要集中在杭州，少量在紹

興，臺(tái)州，溫州，金華地區(qū)，目前，寧波，嘉興，湖州，衢州，麗水，舟山還沒(méi)有一個(gè)我們產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商，當(dāng)然，也是有些原因的，有些地區(qū)經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，安防行業(yè)也比較發(fā)達(dá)，市場(chǎng)會(huì)比較好做點(diǎn)，有些地區(qū)安防行業(yè)不是很發(fā)達(dá)，市場(chǎng)就不大容易做，有些地區(qū)本地就有工程寶生產(chǎn)廠家，市場(chǎng)比較難進(jìn)入，比如寧波有慈溪安眾，寧波頤高市場(chǎng)有很多家做他們的產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)。

5.產(chǎn)品的使用范圍目前集中在安防工程商，保安公司，物業(yè)公司，運(yùn)營(yíng)商只有少部分

使用，還沒(méi)有完全進(jìn)入，所以還是缺少宣稱(chēng)方面的力度。

6.我們產(chǎn)品目前還未在浙江省的所有縣覆蓋，目前還有幾個(gè)縣還是零出貨記錄，所以

爭(zhēng)取今后在浙江的每個(gè)縣都銷(xiāo)售過(guò)我們公司的工程寶。

7.當(dāng)然個(gè)人在工作中也存在的一些問(wèn)題，比如剛來(lái)公司的時(shí)候，懷著對(duì)銷(xiāo)售工作的激

情，電話(huà)拜訪(fǎng)的客戶(hù)比較多，但后續(xù)幾個(gè)月隨著激情的慢慢消退，每天的電話(huà)拜訪(fǎng)的客戶(hù)也少多了�；�本的訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)工作沒(méi)有客戶(hù)，就會(huì)直接的影響銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)，所以，作為一名銷(xiāo)售，要經(jīng)常保持良好的心態(tài)和激情的風(fēng)貌是十分重要的。

8.當(dāng)然還有個(gè)人在跟客戶(hù)溝通過(guò)程中存在一些問(wèn)題，在處理問(wèn)題的方式上還不熟練，

比如跟客戶(hù)談價(jià)格方面有時(shí)候比較容易妥協(xié)，客戶(hù)拿了一次樣機(jī)之后就不在拿機(jī)子等等，所以在銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)上還是比較缺乏的，這在以后的工作中得向部門(mén)經(jīng)理和同事請(qǐng)教和學(xué)習(xí)。

9.銷(xiāo)售員沒(méi)有及時(shí)的對(duì)客戶(hù)進(jìn)行后續(xù)跟蹤，有些工程商以經(jīng)銷(xiāo)商的名義要求申請(qǐng)批發(fā)

價(jià)拿一臺(tái)機(jī)子，沒(méi)有及時(shí)的查明客戶(hù)的情況就把機(jī)子放出去，這樣會(huì)導(dǎo)致我們的產(chǎn)品價(jià)格在市場(chǎng)上變的混亂透明。

以上是我對(duì)一些問(wèn)題的總結(jié)，有不對(duì)之處，還望領(lǐng)導(dǎo)指點(diǎn)。

從進(jìn)公司工作到現(xiàn)在的七個(gè)月中，基本完成部門(mén)經(jīng)理安排的每月銷(xiāo)售目標(biāo)額。其中有一個(gè)月達(dá)到五萬(wàn)以上銷(xiāo)售額，有一個(gè)月未達(dá)到三萬(wàn)五的銷(xiāo)售額，其余月份均達(dá)到三萬(wàn)五的銷(xiāo)售額，總銷(xiāo)售額二十五萬(wàn)左右，201*年很快就要過(guò)去了，201*年將是嶄新的一年，來(lái)年的工作計(jì)劃和安排是：

1.做好每月每周的工作計(jì)劃和安排，做好工作筆記，避免在工作中出現(xiàn)疏忽，加強(qiáng)對(duì)客

戶(hù)的溝通，更好的取得客戶(hù)的信任。

2.多挖掘安防經(jīng)銷(xiāo)商，與安防經(jīng)銷(xiāo)商建立長(zhǎng)久的合作，給予他們技術(shù)上支持與反饋。3.加大重點(diǎn)區(qū)域的銷(xiāo)售，比如臺(tái)州，寧波，溫州經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，有必要對(duì)一些安防經(jīng)銷(xiāo)

商進(jìn)行重點(diǎn)拜訪(fǎng)，尋求合作。

4.加大對(duì)重點(diǎn)大客戶(hù)的跟蹤，比如一級(jí)安防資質(zhì)商，一級(jí)建筑智能商，這些大公司一旦

采購(gòu)，量都比較大的。

5.擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售群體，比如多向保安公司，物業(yè)公司，運(yùn)營(yíng)商推廣我們的產(chǎn)品。6.擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售區(qū)域，爭(zhēng)取浙江省的每個(gè)縣都有客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)我們產(chǎn)品。

7.銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，爭(zhēng)取完成部門(mén)經(jīng)理制定的每月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)額，并努力在原來(lái)的基礎(chǔ)上提高百

分之二十。8.公司后續(xù)會(huì)推出DVR（硬盤(pán)錄像機(jī)），車(chē)牌識(shí)別儀的銷(xiāo)售，所以應(yīng)該好好學(xué)些公司新

推出產(chǎn)品的知識(shí)，從來(lái)很好的與客戶(hù)介紹我們產(chǎn)品。9.完成部門(mén)經(jīng)理安排的其它工作。

擴(kuò)展閱讀：201*年業(yè)務(wù)員,銷(xiāo)售員,銷(xiāo)售經(jīng)理年終工作總結(jié)

業(yè)務(wù)員年終總結(jié)（工作總結(jié)）

總結(jié)，就是把某一時(shí)期已經(jīng)做過(guò)的工作，進(jìn)行一次全面系統(tǒng)的總檢查、總評(píng)價(jià)，進(jìn)行一次具體的總分

析、總研究；也就是看看取得了哪些成績(jī)，存在哪些缺點(diǎn)和不足，有什么經(jīng)驗(yàn)、提高。

（一）基本情況。

1．總結(jié)必須有情況的概述和敘述，有的比較簡(jiǎn)單，有的比較詳細(xì)。這部分內(nèi)容主要是對(duì)工作的主客觀

條件、有利和不利條件以及工作的環(huán)境和基礎(chǔ)等進(jìn)行分析。

2．成績(jī)和缺點(diǎn)。這是總結(jié)的中心。總結(jié)的目的就是要肯定成績(jī)，找出缺點(diǎn)。成績(jī)有哪些，有多大，表現(xiàn)在哪些方面，是怎樣取得的；缺點(diǎn)有多少，表現(xiàn)在哪些方面，是什么性質(zhì)的，怎樣產(chǎn)生的，都應(yīng)講清楚。3．經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。做過(guò)一件事，總會(huì)有經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。為便于今后的工作，須對(duì)以往工作的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)進(jìn)

行分析、研究、概括、集中，并上升到理論的高度來(lái)認(rèn)識(shí)。

4．今后的打算。根據(jù)今后的工作任務(wù)和要求，吸取前一時(shí)期工作的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，明確努力方向，提出

改進(jìn)措施等。

（二）寫(xiě)好總結(jié)需要注意的問(wèn)題

1．總結(jié)前要充分占有材料。最好通過(guò)不同的形式，聽(tīng)取各方面的意見(jiàn)，了解有關(guān)情況，或者把總結(jié)的想法、意圖提出來(lái)，同各方面的干部、群眾商量。一定要避免領(lǐng)導(dǎo)出觀點(diǎn)，到群眾中找事實(shí)的寫(xiě)法。2．一定要實(shí)事求是，成績(jī)不夸大，缺點(diǎn)不縮小，更不能弄虛作假。這是分析、得出教訓(xùn)的基礎(chǔ)。3．條理要清楚�？偨Y(jié)是寫(xiě)給人看的，條理不清，人們就看不下去，即使看了也不知其所以然，這樣就

達(dá)不到總結(jié)的目的。

4．要剪裁得體，詳略適宜。材料有本質(zhì)的，有現(xiàn)象的；有重要的，有次要的，寫(xiě)作時(shí)要去蕪存精。總

結(jié)中的問(wèn)題要有主次、詳略之分，該詳?shù)囊�詳，該略的要略�?/p>

范文1

光陰似箭，春暖花開(kāi)，不知不覺(jué)中又迎來(lái)了新的一年！回顧這一年的工作歷程。作為公司的一名員工，

我深深的感到公司的蓬勃發(fā)展和全體同仁熱氣、拼搏、向上的精神。

我作為銷(xiāo)售部門(mén)的一名普通員工，在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的關(guān)心和幫助下走過(guò)了一年，在這一年中各方面沒(méi)

有很好地完成公司給我的各項(xiàng)指標(biāo)，主要表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面沒(méi)有做好：

1、我作銷(xiāo)售部門(mén)的員工，深深地感到肩負(fù)重任，作為公司的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了公司

的形象，所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己，加強(qiáng)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能。

2、在投標(biāo)工作中，屢次失敗，面對(duì)多次的教訓(xùn)，首先查找自身的原因，分析工程、標(biāo)書(shū)細(xì)節(jié)、對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，找出自己各方面的不足之處，在今后的工作中要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高自身能力，在今后

的投標(biāo)中取得成績(jī)。

3、在公司提供客戶(hù)需求信息資源這一塊中，也屢次沒(méi)有取得好的成績(jī)，錯(cuò)過(guò)了很多客戶(hù)資源，因各方

面因素導(dǎo)致大部分客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了其它品牌機(jī)組。

4、在今后的工作中，要抓住這方面的客戶(hù)，爭(zhēng)取把握分析、處理好各項(xiàng)工作中，加強(qiáng)同客戶(hù)的交流、

溝通。了解他們的需求，能夠準(zhǔn)確地處理好，來(lái)羸得客戶(hù)。

新的一年已經(jīng)開(kāi)始，緊張而又忙碌的工作拉開(kāi)了進(jìn)程，明確公司的目標(biāo)、計(jì)劃。計(jì)劃好自己的工作和個(gè)

人目標(biāo)。

在平時(shí)的各項(xiàng)工作中精耕細(xì)作，緊跟所有的項(xiàng)目：房地產(chǎn)、工廠、安裝公司、特殊行業(yè)如（電廠、電信、銀行）。及時(shí)掌握客戶(hù)的需求，作出相應(yīng)的計(jì)劃和工作。在房地產(chǎn)這一塊，吸取以往的教訓(xùn)，通過(guò)投標(biāo)的首先摸清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各方面因素，找出他們的劣勢(shì)、突出我們的優(yōu)勢(shì)；比如品牌、質(zhì)量、服務(wù)、配件資源，來(lái)羸得客戶(hù)支持，同時(shí)也要做好客戶(hù)關(guān)系，加強(qiáng)自己的服務(wù)意識(shí)，做到讓客戶(hù)買(mǎi)的放心、用的省心。建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系。針對(duì)工廠這一塊，也要吸取以往教訓(xùn)，不單要了解清楚客戶(hù)的所需、所想，盡量想辦法滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，多做些這方面的工作，不要輕易放過(guò)每個(gè)客戶(hù)的信息，做到有客戶(hù)就有接觸、有了解、有做工作，包括對(duì)品質(zhì)的宣傳、公司和康明斯的“五心”服務(wù)，來(lái)爭(zhēng)取成績(jī)。面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和信息時(shí)代的已經(jīng)來(lái)臨，建議公司在互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)多做企業(yè)關(guān)鍵詞推廣，例如：只要在百度“Baidu”/“Google”等知名常用網(wǎng)站讓客戶(hù)只要輸入：“發(fā)電機(jī)”，或是“康明斯”等關(guān)鍵字就可以看到

公司資料。讓客戶(hù)隨時(shí)、隨地、多方面、多渠道可以搜索到我司，提高公司知名度和信譽(yù)度。辭舊迎新，展望201*年，本人將更認(rèn)真工作，刻苦學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，提高自身的能力來(lái)努力完成公司的

銷(xiāo)售任務(wù)和目標(biāo)，同時(shí)希望公司和個(gè)人再上一個(gè)新的臺(tái)階。

范文2

轉(zhuǎn)眼間，201*年已過(guò)去，我在公司的試用期已到�；厥變稍聛�(lái)的工作，盡管我為公司的貢獻(xiàn)微薄，但總算邁出了新區(qū)域，跨行業(yè)發(fā)展的第一步，通過(guò)學(xué)習(xí)工作和其他員工的相互溝通，我已逐漸的容入到這個(gè)集體

當(dāng)中。

俗話(huà)說(shuō)：隔行如隔山，初來(lái)本公司時(shí)，由于行業(yè)的區(qū)別，及工作性質(zhì)的不同，確實(shí)有過(guò)束手無(wú)策，好在有同事的幫忙，使我以最快的速度熟悉辦公室的工作及對(duì)市場(chǎng)操作流程有了一定的了解。在這短暫的兩個(gè)多月里，通過(guò)對(duì)一定量客戶(hù)的拜訪(fǎng)，回收貨款等工作使我對(duì)本行業(yè)有了足夠的認(rèn)識(shí)和了解，也為后期的

辦公室工作打下基礎(chǔ)�，F(xiàn)將本年度的工作總結(jié)如下

1、思想政治表現(xiàn)、品德素質(zhì)修養(yǎng)及工作心態(tài)。

尊紀(jì)守法，愛(ài)崗敬業(yè)，具有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，積極主動(dòng)認(rèn)真的學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，工作態(tài)度端正，

認(rèn)真負(fù)責(zé)。

2、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、工作能力和具體工作。

我是十月份來(lái)到公司工作，在公司系統(tǒng)集成部門(mén)擔(dān)任辦公室后勤和業(yè)務(wù)工作，協(xié)助部門(mén)經(jīng)理做好一些瑣碎工作。為了更好的工作，向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教、向同事學(xué)習(xí)、自己摸索實(shí)踐，在短的時(shí)間內(nèi)理清部門(mén)工作，熟悉了業(yè)務(wù)流程，明確了工作的程序、方向，提高了工作能力，在具體的工作中形成了一個(gè)清晰的工作思路。在來(lái)公司后，我本著“把工作做的更好”這樣一個(gè)目標(biāo)，開(kāi)拓創(chuàng)新意識(shí)，積極圓滿(mǎn)的完成領(lǐng)導(dǎo)分配的各項(xiàng)工

作，在余限的時(shí)間里，和部分政府，各企事業(yè)單位的網(wǎng)絡(luò)部門(mén)，采購(gòu)部門(mén)，及主要決策人進(jìn)行溝通，搜索

工程信息，為下一步工作打好基礎(chǔ)。

3、認(rèn)真、按時(shí)、高效率地做好公司領(lǐng)導(dǎo)及部門(mén)經(jīng)理交辦的其它工作。

為了公司工作的順利進(jìn)行及部門(mén)之間的工作協(xié)調(diào)，除了做好本職工作，積極配合其他同事做好工作。4、工作態(tài)度和勤奮敬業(yè)方面。熱愛(ài)自己的本職工作，能夠正確認(rèn)真的對(duì)待每一項(xiàng)工作，工作投入，熱

心為大家服務(wù)，認(rèn)真遵守勞動(dòng)紀(jì)律，保證按時(shí)出勤，堅(jiān)守崗位。

5、工作質(zhì)量成績(jī)、效益和貢獻(xiàn)。在開(kāi)展工作之前做好個(gè)人工作計(jì)劃，有主次的先后及時(shí)的完成各項(xiàng)工作，達(dá)到預(yù)期的效果，保質(zhì)保量的完成工作，同時(shí)在工作中學(xué)習(xí)了很多東西，也鍛煉了自己，經(jīng)過(guò)不懈的

努力，使工作水平有了長(zhǎng)足的進(jìn)步。

總結(jié)今年的工作，盡管有了一定的進(jìn)步，但在很多方面還存在著不足。比如有創(chuàng)造性的工作思路還不是很多，個(gè)別工作做的還不夠完善，業(yè)務(wù)類(lèi)客戶(hù)資料太少，這有待于在今后的工作中加以改進(jìn)。在新的一年里，我將認(rèn)真學(xué)習(xí)各項(xiàng)政策規(guī)章制度，努力使工作效率全面進(jìn)入一個(gè)新水平，為公司的發(fā)展做出更大更

多的貢獻(xiàn)。

市場(chǎng)工作總結(jié)

一、當(dāng)年市場(chǎng)工作總結(jié)

1、情況概述

客觀地表述任務(wù)完成情況,取得的成績(jī),要用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)。

比如：今年公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)是多少，實(shí)際完成了銷(xiāo)售任務(wù)多少，超額完成任務(wù)或離任務(wù)的差距是多少，達(dá)到人均消費(fèi)者多少，與去年相比增長(zhǎng)率是多少，各項(xiàng)經(jīng)用開(kāi)支多少，完成利潤(rùn)多少。市場(chǎng)占有率多少，與去年相比增長(zhǎng)了多少，產(chǎn)品見(jiàn)貨率多少，是提高還是降低了。經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)情況如何，A類(lèi)、B類(lèi)、C類(lèi)各有幾家，銷(xiāo)售隊(duì)伍情況如何等等。只報(bào)大賬和特別需要說(shuō)明的數(shù)據(jù)，不需報(bào)細(xì)賬，否則成了數(shù)據(jù)分

析報(bào)表。2、簡(jiǎn)要分析

針對(duì)上述的事實(shí)（數(shù)據(jù)），簡(jiǎn)要分析其原因，是行業(yè)形勢(shì)、競(jìng)品原因、公司政策、還是其它原因所致。

3、特別說(shuō)明

若是成功的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)公司其它市場(chǎng)有指導(dǎo)意義的，需要簡(jiǎn)潔、生動(dòng)的表述成功的典型案例或經(jīng)驗(yàn),可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場(chǎng)推廣。若是區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作上存在明顯的不足或嚴(yán)重的問(wèn)題，需要對(duì)不足之處和問(wèn)題進(jìn)行深刻的剖析，如網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建問(wèn)題、銷(xiāo)售隊(duì)伍問(wèn)題、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)問(wèn)題、消費(fèi)者溝通和啟動(dòng)問(wèn)題等，

要找出問(wèn)題的根本性原因，分析清楚問(wèn)題出在那一個(gè)環(huán)節(jié)段上，如廣告促銷(xiāo)火候不到，差幾成。

二、明年工作計(jì)劃

1、要全面

將總體的目標(biāo)任務(wù)分解成各個(gè)階段、各個(gè)區(qū)域的子目標(biāo)。將任務(wù)落實(shí)到人（經(jīng)銷(xiāo)商和對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售人員），對(duì)各種資源進(jìn)行合理的配置。最好用表格、數(shù)據(jù)說(shuō)明，力求仔細(xì)、認(rèn)真、全面、準(zhǔn)確�；蛘呖梢杂酶郊�的形式詳細(xì)說(shuō)明，但是年終總結(jié)一定是少不了明年的打算，如果公司的習(xí)慣是單獨(dú)行文的，那么在報(bào)告里只

要把簡(jiǎn)要的打算、主要的思路表現(xiàn)出來(lái)就可以了。

2、要到位

目標(biāo)需要有措施的支持，通過(guò)什么措施、配置什么資源，達(dá)成什么目標(biāo)。先落實(shí)有把握的目標(biāo)，期望達(dá)到的目標(biāo)要另行說(shuō)明，不能混為一談，否則就會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)感到不踏實(shí)、不到位、不放心的感覺(jué)，自己也容易搞

糊涂，誤將理想當(dāng)現(xiàn)實(shí)。3、要有突破和亮點(diǎn)

突破，一般可以從今年存在的主要問(wèn)題著手，今年的主要問(wèn)題已經(jīng)在總結(jié)中分析清楚了，公司領(lǐng)導(dǎo)也早已看在眼里，要集中精力抓一個(gè)問(wèn)題，雖然一個(gè)市場(chǎng)問(wèn)題可能是成千上萬(wàn)，但是只要解決了一個(gè)主要矛盾其它矛盾就會(huì)迎刃而解。通過(guò)正確的方法、嚴(yán)密思維、準(zhǔn)確有效的措施努力在突破中創(chuàng)造出新的銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)

和亮點(diǎn)。

市場(chǎng)、銷(xiāo)量、品牌還需要厚積薄發(fā)，一年解決一個(gè)主要問(wèn)題，上一個(gè)臺(tái)階，而且是說(shuō)到做到了，第二年你再寫(xiě)這樣的報(bào)告，領(lǐng)導(dǎo)就相信你，就能得到應(yīng)有的支持。這樣的市場(chǎng)年終總結(jié)報(bào)告是領(lǐng)導(dǎo)最愿意看到的報(bào)

告，也是最具實(shí)效性的報(bào)告。

年終銷(xiāo)售工作總結(jié)

在201*年剛接觸這個(gè)行業(yè)時(shí),在選擇客戶(hù)的問(wèn)題上走過(guò)不少?gòu)澛?那是因?yàn)閷?duì)這個(gè)行業(yè)還不太熟悉,總是選擇一些食品行業(yè),但這些企業(yè)往往對(duì)標(biāo)簽的價(jià)格是非常注重的.所以今年不要在選一些只看價(jià)格,對(duì)質(zhì)量沒(méi)要

求的客戶(hù).沒(méi)有要求的客戶(hù)不是好客戶(hù)。

201*年的計(jì)劃如下：.

一；對(duì)于老客戶(hù)，和固定客戶(hù)，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶(hù)，

好穩(wěn)定與客戶(hù)關(guān)系。

二；在擁有老客戶(hù)的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶(hù)信息。

三；要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四；今年對(duì)自己有以下要求

1：每周要增加?個(gè)以上的新客戶(hù)，還要有?到?個(gè)潛在客戶(hù)。

2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。3：見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶(hù)。4：對(duì)客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶(hù)。在有些問(wèn)題上你和客戶(hù)是一直的。5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。6：對(duì)所有客戶(hù)的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶(hù)一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。7：客戶(hù)遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶(hù)相信我們的工作

實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)你是最好的，你是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度

才能更好的完成任務(wù)。

9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

10：為了今年的銷(xiāo)售任務(wù)每月我要努力完成?到?萬(wàn)元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤(rùn)。

以上就是我這一年的工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力

克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。

公司業(yè)務(wù)員201*工作計(jì)劃

轉(zhuǎn)眼間又要進(jìn)入新的一年－201*年了，新的一年是一個(gè)充滿(mǎn)挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開(kāi)始的一年，也是我非常重要的一年。出來(lái)工作已過(guò)4個(gè)年頭，家庭、生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此，我訂立

了本年度工作計(jì)劃，以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī)。

一、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開(kāi)展工作。公司在不斷改革，訂立了新的規(guī)定，特別在訴訟業(yè)務(wù)方面安排了專(zhuān)業(yè)法律事務(wù)人員協(xié)助。作為公司一名老業(yè)務(wù)人員，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開(kāi)展

業(yè)務(wù)工作。

1、在第一季度，以訴訟業(yè)務(wù)開(kāi)拓為主。針對(duì)現(xiàn)有的老客戶(hù)資源做訴訟業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，把可能有訴訟需求的客戶(hù)全部開(kāi)發(fā)一遍，有意向合作的客戶(hù)安排法律事務(wù)專(zhuān)員見(jiàn)面洽談。期間，至少促成兩件訴訟業(yè)務(wù)，代理費(fèi)用達(dá)8萬(wàn)元以上（每件4萬(wàn)元）。做訴訟業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的同時(shí)，不能丟掉該等客戶(hù)交辦的各類(lèi)業(yè)務(wù)，與該等客戶(hù)

保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時(shí)報(bào)告該等客戶(hù)交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。

2、在第二季度的時(shí)候，以商標(biāo)、專(zhuān)利業(yè)務(wù)為主。通過(guò)到專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、參加專(zhuān)業(yè)展銷(xiāo)會(huì)、上網(wǎng)、電話(huà)、陌生人拜訪(fǎng)等多種業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)方式開(kāi)發(fā)客戶(hù)，加緊聯(lián)絡(luò)老客戶(hù)感情，組成一個(gè)循環(huán)有業(yè)務(wù)作的客戶(hù)群體。以至于達(dá)到4.8萬(wàn)元以上代理費(fèi)（每月不低于1.2萬(wàn)元代理費(fèi)）。在大力開(kāi)拓市場(chǎng)的同時(shí)，不能丟掉該等客戶(hù)交辦

的各類(lèi)業(yè)務(wù)，與該等客戶(hù)保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時(shí)報(bào)告該等客戶(hù)交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié),給后半年帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端。并且，隨著我對(duì)高端業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)知識(shí)與綜合能力的相對(duì)提高，對(duì)規(guī)模較大的企業(yè)符合了《中國(guó)馳名商標(biāo)》或者《廣東省著名商標(biāo)》條件的客戶(hù)，做一次有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)，有意向合作的客戶(hù)可以安排業(yè)務(wù)經(jīng)理見(jiàn)面洽談，爭(zhēng)取簽訂一件《廣東省著名商標(biāo)》，承辦費(fèi)用達(dá)7.5萬(wàn)元以上。做馳名商標(biāo)與著名商標(biāo)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的同時(shí)，不能丟掉該等客戶(hù)交辦的各類(lèi)業(yè)務(wù)，

與該等客戶(hù)保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時(shí)報(bào)告該等交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。

4、第四季度就是年底了，這個(gè)時(shí)候要全力維護(hù)老客戶(hù)交辦的業(yè)務(wù)情況。首先，要逐步了解老客戶(hù)中有潛力開(kāi)發(fā)的客戶(hù)資源，找出有漏洞的地方，有針對(duì)性的做可行性建議，力爭(zhēng)為客戶(hù)公司的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)做到最

全面，代理費(fèi)用每月至少達(dá)1萬(wàn)元以上。

二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。學(xué)習(xí)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗�直接關(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。專(zhuān)業(yè)知識(shí)、綜合能力、都

是我要掌握的內(nèi)容。

知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，在這方面還希望業(yè)務(wù)經(jīng)理給與我支持。

三、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大

的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。

以上，是我對(duì)201*年的工作計(jì)劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正�；疖�(chē)跑的快還靠車(chē)頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望201*年，我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一個(gè)業(yè)務(wù)，也力爭(zhēng)贏的機(jī)會(huì)去尋求更多的客戶(hù)，爭(zhēng)取更多的單，完善業(yè)務(wù)開(kāi)展工作。相信自己會(huì)完成新的任務(wù)，能迎

接201*年新的挑戰(zhàn)。

如何寫(xiě)好一篇年終工作總結(jié)？

一、總結(jié)概論

總結(jié)是對(duì)已經(jīng)做過(guò)的工作進(jìn)行理性的思考。它要回顧的是過(guò)去做了些什么，如何做的，做得怎么樣�？偨Y(jié)與計(jì)劃是相輔相成的，要以計(jì)劃為依據(jù)，訂計(jì)劃總是在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。其間有一條規(guī)律，就是：計(jì)劃實(shí)踐總結(jié)

再計(jì)劃再實(shí)踐再總結(jié)。

一、總結(jié)有如下特點(diǎn)：

1、工作總結(jié)要求人們對(duì)以往做過(guò)的工作進(jìn)行冷靜的反思。通過(guò)反思，提高認(rèn)識(shí)，

獲得經(jīng)驗(yàn)，為進(jìn)一步做好工作打下思想基礎(chǔ)。

2、強(qiáng)調(diào)科學(xué)性�？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)不能就事論事，“跟著感覺(jué)走”。而要就事論理，辯

證分析，力求得出科學(xué)結(jié)論，這樣才能促進(jìn)工作的轉(zhuǎn)化。

3、表述上敘議結(jié)合，有評(píng)有論。工作總結(jié)除了敘述、說(shuō)明外，還要議論，通過(guò)典型材料的介紹及分析評(píng)議，闡明作者的觀點(diǎn)，使經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)條理化、理論化，避

免空洞無(wú)物和堆砌材料兩種偏向。

二、工作總結(jié)的種類(lèi)：

1、按總結(jié)的時(shí)間分，有年度總結(jié)、半年總結(jié)、季度總結(jié)。進(jìn)行某項(xiàng)重大任務(wù)時(shí)，

還要分期總結(jié)或叫階段總結(jié)。

2、按總結(jié)的范圍分，有單位總結(jié)、個(gè)人總結(jié)、綜合性總結(jié)、專(zhuān)題總結(jié)等。

3、按總結(jié)的性質(zhì)分，有工作、生產(chǎn)、教學(xué)、科研總結(jié)等。

二、總結(jié)撰寫(xiě)前的準(zhǔn)備

有人說(shuō)過(guò)：要總結(jié)寫(xiě)得好，必須總結(jié)作得好；要總結(jié)作得好，必須工作做得好，立場(chǎng)觀點(diǎn)對(duì)頭。這應(yīng)該是寫(xiě)總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)之談。好的總結(jié)是在做好總結(jié)工作的基礎(chǔ)上寫(xiě)出來(lái)的，更是人民群眾在實(shí)際中干出來(lái)的。在現(xiàn)實(shí)生活中，有的單位干得不怎么樣，但總結(jié)時(shí)卻“噴香水”，這對(duì)本單位的工作失去實(shí)際意義，不應(yīng)該提倡。也有的單位工作有成績(jī)卻形成不了典型經(jīng)驗(yàn)，這種情況說(shuō)明總結(jié)工作沒(méi)做好。上述兩種情況都是應(yīng)該避免的。搞好總結(jié)，是企業(yè)管理的一項(xiàng)重要工作，是增強(qiáng)干

部、職工凝聚力的一種重要手段，需要認(rèn)真對(duì)待。

總結(jié)究竟應(yīng)該怎樣做呢？從總體上說(shuō)要發(fā)動(dòng)群眾，自下而上做總結(jié)。工作是群眾

做的，總結(jié)也應(yīng)該由他們來(lái)做。不應(yīng)撇開(kāi)群眾湊集政績(jī)，絞盡腦汁制作觀點(diǎn)�？偨Y(jié)過(guò)程中能量化的要量化，把定性分析和定量分析結(jié)合起來(lái)考察，從客觀事實(shí)出

發(fā)，防止感情用事，以免總結(jié)流于形式。

此外，搞好總結(jié)還要注意以下幾點(diǎn)：

1、重視調(diào)查研究，熟悉情況

總結(jié)的對(duì)象是過(guò)去做過(guò)的工作或完成的某項(xiàng)任務(wù)，進(jìn)行總結(jié)時(shí)，要通過(guò)調(diào)查研究，努力掌握全面情況和了解整個(gè)工作過(guò)程，只有這樣，才能進(jìn)行全面總結(jié)，避

免以偏概全。

2、熱愛(ài)本職工作，熟悉業(yè)務(wù)

熱愛(ài)本職工作，事業(yè)心強(qiáng)，是做好工作的前提，也是搞好總結(jié)的基礎(chǔ)。寫(xiě)總結(jié)涉

及本職業(yè)務(wù)，如果對(duì)業(yè)務(wù)不熟悉，就難免言不及義。

3、堅(jiān)持實(shí)事求是的原則

總結(jié)是對(duì)以往工作的評(píng)價(jià)，必須堅(jiān)持實(shí)事求是的原則，就像陳云同志所說(shuō)的那樣，“是成績(jī)就寫(xiě)成績(jī)，是錯(cuò)誤就寫(xiě)錯(cuò)誤；是大錯(cuò)誤就寫(xiě)大錯(cuò)誤，是小錯(cuò)誤就寫(xiě)小錯(cuò)誤”。這樣才能有益于現(xiàn)在，有益于將來(lái)�？浯蟪煽�(jī)，報(bào)喜不報(bào)憂(yōu)，違反作

總結(jié)的目的，是應(yīng)該摒棄的。

4、重點(diǎn)在出經(jīng)驗(yàn)，找規(guī)律

總結(jié)的最終目的是得出經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，找出做好工作的規(guī)律。因此，總結(jié)不能停留在表面現(xiàn)象的認(rèn)識(shí)和客觀事例的羅列上，必須從實(shí)踐中歸納出規(guī)律性的結(jié)論

來(lái)。

三、總結(jié)的寫(xiě)法

一、工作總結(jié)的結(jié)構(gòu)形式及其內(nèi)容

年終總結(jié)（含綜合性總結(jié)）或?qū)ｎ}總結(jié)，其標(biāo)題通常采用兩種寫(xiě)法，一種是發(fā)文單位名稱(chēng)+時(shí)間+文種，如《銅仁地區(qū)煙草專(zhuān)賣(mài)局201*年工作總結(jié)》；另一種是采用新聞標(biāo)題的形式，如松桃縣大興訪(fǎng)送部的卷煙零售戶(hù)誠(chéng)信等級(jí)管理專(zhuān)題總

結(jié)：《客戶(hù)爭(zhēng)等級(jí)，誠(chéng)信穩(wěn)銷(xiāo)量》。

正文一般分為如下三部分表述：

1、情況回顧

這是總結(jié)的開(kāi)頭部分，叫前言或小引，用來(lái)交代總結(jié)的緣由，或?qū)�總結(jié)的內(nèi)容、

范圍、目的作限定，對(duì)所做的工作或過(guò)程作扼要的概述、評(píng)估。這部分文字篇幅

不宜過(guò)長(zhǎng)，只作概括說(shuō)明，不展開(kāi)分析、評(píng)議。

2、經(jīng)驗(yàn)體會(huì)

這部分是總結(jié)的主體，在第一部分概述情況之后展開(kāi)分述。有的用小標(biāo)題分別闡明成績(jī)與問(wèn)題、做法與體會(huì)或者成績(jī)與缺點(diǎn)。如果不是這樣，就無(wú)法讓人抓住要

領(lǐng)。專(zhuān)題性的總結(jié)，也可以提煉出幾條經(jīng)驗(yàn)，以起到醒目、明了。

運(yùn)用這種方法要注意各部分之間的關(guān)系。各部分既有相對(duì)的獨(dú)立性，又有密切的

內(nèi)在聯(lián)系，使之形成合力，共同說(shuō)明基本經(jīng)驗(yàn)。

3、今后打算

這是總結(jié)的結(jié)尾部分。它是在上一部分總結(jié)出經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)之后，根據(jù)已經(jīng)取得的成績(jī)和新形勢(shì)、新任務(wù)的要求，提出今后的設(shè)法、打算，成為新一年制訂計(jì)劃的依據(jù)。內(nèi)容包括應(yīng)如何發(fā)揚(yáng)成績(jī)，克服存在問(wèn)題及明確今后的努力方向。也可以展

望未來(lái)，得出新的奮斗目標(biāo)。

二、工作總結(jié)文字表述的要求

1、要善于抓重點(diǎn)

總結(jié)涉及本單位工作的方方面面，但不能不分主次、輕重、面面俱到，而必須抓住重點(diǎn)。什么是重點(diǎn)？是指工作中取得的主要經(jīng)驗(yàn)，或發(fā)現(xiàn)的主要問(wèn)題，或探索出來(lái)的客觀規(guī)律。不要分散筆墨，兼收并蓄�，F(xiàn)在有些總結(jié)越寫(xiě)越長(zhǎng)，固然有的是執(zhí)筆人怕掛一漏萬(wàn)，但出有的是領(lǐng)導(dǎo)同志怕自己所抓的工作沒(méi)寫(xiě)上幾筆就沒(méi)有

成績(jī)等等，造成總結(jié)內(nèi)容龐雜，中心不突出。

2、要寫(xiě)得有特色

特色，是區(qū)別他事物的屬性。單位不同，成績(jī)各異。同一個(gè)單位今年的總結(jié)與往年也應(yīng)該不同�，F(xiàn)在一些總結(jié)讀后總覺(jué)有雷同感。有些單位的總結(jié)幾年一貫制，內(nèi)容差不多，只是換了某些數(shù)字。這樣的總結(jié)，缺少實(shí)用價(jià)值。陳云同志在50年代就強(qiáng)調(diào)：總結(jié)經(jīng)驗(yàn)是提高自己的重要方法。任何單位或個(gè)人在開(kāi)展工作時(shí)都有自己一套不同于別人的方法，經(jīng)驗(yàn)體會(huì)也各有不同。寫(xiě)總結(jié)時(shí)，在充分占有材

料基礎(chǔ)上，要認(rèn)真分析、比較，找了重點(diǎn)，不要停留在一般化上。

3、要注意觀點(diǎn)與材料統(tǒng)一

總結(jié)中的經(jīng)驗(yàn)體會(huì)是從實(shí)際工作中，也就是從大量事實(shí)材料中提煉出來(lái)的。經(jīng)驗(yàn)體會(huì)一旦形成，又要選擇必要的材料予以說(shuō)明，經(jīng)驗(yàn)體會(huì)才能“立”起來(lái)，具有實(shí)用價(jià)值。這就是觀點(diǎn)與材料的統(tǒng)一。但常見(jiàn)一些經(jīng)驗(yàn)總結(jié)往往不注意這一點(diǎn)，如同毛澤東同志批評(píng)的那樣，“把材料和觀點(diǎn)割斷，講材料的時(shí)候沒(méi)有觀點(diǎn)，講

觀點(diǎn)的時(shí)候沒(méi)有材料，材料和觀點(diǎn)互不聯(lián)系”，這就不好。

4、語(yǔ)言要準(zhǔn)確、簡(jiǎn)明

總結(jié)的文字要做到判斷明確，就必須用詞準(zhǔn)確，用例確鑿，評(píng)斷不含糊。簡(jiǎn)明則是要求在闡述觀點(diǎn)時(shí)，做到概括與具體相結(jié)合，要言不繁，切忌籠統(tǒng)、累贅，做

到文字樸實(shí)，簡(jiǎn)潔明了。

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