外貿(mào)工作總結(jié)]

工作總結(jié)

回首201*年的工作歷程，我經(jīng)歷許多沒有接觸的事物和事情；見識(shí)了很多從未見識(shí)過新鮮；似乎從一開始，新年帶來的一切都是新發(fā)展、新要求，擺在我的眼前，昂首只能選擇前進(jìn)。

201*年5月18日，我有幸來到**公司工作。在這樣一個(gè)努力積極的環(huán)境中，不覺已經(jīng)工作了將近9個(gè)月的時(shí)間。在這幾個(gè)月的工作中我深切感受到的是領(lǐng)導(dǎo)和同事的關(guān)心和指導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)的工作作風(fēng)、同事們團(tuán)結(jié)奮發(fā)的干勁，體會(huì)到的了領(lǐng)導(dǎo)作為拓荒者的艱難和堅(jiān)定，這對剛剛走上工作崗位的我來說，是受益匪淺的，同時(shí)也為我邁向正確的人生道路打下了良好的基礎(chǔ)�，F(xiàn)在我將這九個(gè)月來的工作情況作一簡單總結(jié)。

在思想上，我深刻地認(rèn)識(shí)到，新環(huán)境、新領(lǐng)導(dǎo)、新同事、新崗位，對我來說是一個(gè)良好的發(fā)展機(jī)遇，也是一個(gè)很好的鍛煉和提升自己各方面能力的機(jī)會(huì)。在工作初期，我認(rèn)真了解了公司的發(fā)展概況，學(xué)習(xí)了公司的規(guī)章制度，熟悉了辦公室日常管理事務(wù)及軸承行業(yè)的一些基礎(chǔ)知識(shí)，同時(shí)，也從多方面努力摸索工作的方式、方法，積極鍛煉自己的工作能力，力求盡快完成自身角色的轉(zhuǎn)變，以嶄新的姿態(tài)迎接新工作的挑戰(zhàn)。

在工作上，我主要從事的是是外貿(mào)業(yè)務(wù)員兼辦公室文員的日常工作。負(fù)責(zé)阿里巴巴國際站維護(hù)更新及處理日常詢盤，承德鋼廠，工具廠的日常送貨及系列工作，作為辦公室的一員，我學(xué)習(xí)了領(lǐng)導(dǎo)是是承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系四面八方的樞紐，是推動(dòng)各項(xiàng)工作朝著既定目標(biāo)前進(jìn)的中心。面對工作，我強(qiáng)化工作意識(shí)，注意加快工作節(jié)奏，提高工作效率，力求周全、準(zhǔn)確、適度，避免疏漏和差錯(cuò)。九個(gè)月來，我基本保證了，自己經(jīng)手的工作以及吩咐我的一些事情都做到了及時(shí)、準(zhǔn)確、無誤。

九個(gè)月的時(shí)間轉(zhuǎn)瞬即逝，我雖然做了一些工作，但仍然存在不少問題，主要表現(xiàn)在：我初到公司，無論從業(yè)務(wù)能力，還是從思想上都存在許多的不足，盡管如此，但是我在很多方面得到了公司部門領(lǐng)導(dǎo)和同事的正確引導(dǎo)和幫助，所以我在較短的時(shí)間內(nèi)適應(yīng)了新的工作。我缺乏創(chuàng)新精神。不能積極主動(dòng)地發(fā)揮自身特點(diǎn)，而是被動(dòng)消極地適應(yīng)工作需要。領(lǐng)導(dǎo)交辦的事情基本上都能完成，但自己不會(huì)主動(dòng)牽著工作走，很被動(dòng)。缺乏認(rèn)真鉆研、開拓進(jìn)取的精神，忙碌于日常小事，工作沒有上升到一定高度。我工作不很扎實(shí)，不能與時(shí)俱進(jìn)。學(xué)習(xí)新知識(shí)、掌握新東西不夠。自身也存在眼高手低、，不能專注于工作學(xué)習(xí)，很多知識(shí)雖然了解但卻不精。

在今后的工作中，我將努力改正自身缺點(diǎn)，以更大的熱情投入到工作中去。首先，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，主動(dòng)學(xué)習(xí)。身處當(dāng)今知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，必須時(shí)刻學(xué)習(xí)方能不落伍，所以我將把加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高政治思想素質(zhì)和業(yè)務(wù)工作水平，樹立良好的職業(yè)道德，作為一項(xiàng)日常重要工作來抓，以嚴(yán)肅的態(tài)度，飽滿的熱情，嚴(yán)格的紀(jì)律，全身心地投入學(xué)習(xí)，為我的工作積累必要的基礎(chǔ)知識(shí)和基本技能。其次，提高服務(wù)意識(shí)，改進(jìn)工作作風(fēng)。作為辦公室的一名工作人員，我將本著為客戶服務(wù)的原則，熱情、主動(dòng)地做好自己的本職工作，為客戶提供滿意的服務(wù)。再次，提高工作能力，勇于創(chuàng)新。我的工作瑣碎簡單、但是我將從多方面努力進(jìn)一步提高自身的工作能力，以積極的心態(tài)面對每天的工作任務(wù)。同時(shí)，我也將注重鍛煉自己的應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力、組織能力以及創(chuàng)造能力，不斷在工作中學(xué)習(xí)、進(jìn)取、完善自己，以便更好地完成自己的本職工作。

我提出自己努力計(jì)劃。

1、學(xué)無止鏡，時(shí)代的發(fā)展瞬息萬變，我將堅(jiān)持不懈地努力學(xué)習(xí)并用于指導(dǎo)實(shí)踐。

2、“業(yè)精于勤而荒于嬉”，在以后的工作中不斷學(xué)習(xí)知識(shí)，通過多看、多學(xué)、多練來不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平和各項(xiàng)技能。

以上是我對九個(gè)月來工作的總結(jié)，說的不太多。但我認(rèn)為用實(shí)際行動(dòng)做出來更有說服力�！奥仿�漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索”，在今后工作中我將努力奮斗，克服自己的缺點(diǎn)，彌補(bǔ)不足，爭取做的更好。

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時(shí)間飛逝，不知不覺來到公司已經(jīng)半年了，就快到過年的時(shí)候了。記得剛來的時(shí)候，由于經(jīng)驗(yàn)的缺乏，是即興奮又

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時(shí)間飛逝，不知不覺來到公司已經(jīng)半年了，就快到過年的時(shí)候了。記得剛來的時(shí)候，由于經(jīng)驗(yàn)的缺乏，是即興奮又擔(dān)心。最初是抱著學(xué)習(xí)和鍛煉的態(tài)度來到這里的。半年下來，覺得自己學(xué)到了很多，也進(jìn)步了很多，在生活和工作上都有了一個(gè)全新的體驗(yàn)。雖然沒有什么大的貢獻(xiàn)，但也算經(jīng)歷了一段不平凡的考驗(yàn)。在此，當(dāng)然首先非常感謝公司給我這個(gè)機(jī)會(huì)，讓我在工作中不斷地學(xué)習(xí)，不斷地進(jìn)步，慢慢提升自身的素質(zhì)，同時(shí)也非常感謝大家在這段時(shí)間對我的幫助。

走出學(xué)校，步入社會(huì)工作后，發(fā)現(xiàn)一切都比在學(xué)校的時(shí)候正規(guī)化，每天要準(zhǔn)時(shí)上下班，每天要對著電腦坐一整天，現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員離不開電腦，起先有點(diǎn)不適應(yīng)，但慢慢地狀態(tài)也就調(diào)整過來了。首先，先總結(jié)一下我半年來的工作情況。這半年來我主要是做以下這些事，最主要的當(dāng)然還是負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)發(fā)布這一塊。記得剛來時(shí)不懂得如何發(fā)布，經(jīng)過這段時(shí)間的發(fā)布，慢慢地有了新的體會(huì)，知道如何提升自己公司產(chǎn)品的曝光率。當(dāng)然也會(huì)每天及時(shí)地更新我們公司的產(chǎn)品信息，并不定期地將一些新的產(chǎn)品發(fā)布到網(wǎng)站上去，充實(shí)我們的產(chǎn)品信息。半年下來，雖然并沒有什么實(shí)質(zhì)性的客戶，但也會(huì)在一些免費(fèi)網(wǎng)站上收到一些詢盤，可見功夫并沒有白費(fèi)。因此以后還是會(huì)繼續(xù)努力維護(hù)這些B2B網(wǎng)站。其次是對產(chǎn)品的了解。記得剛來時(shí)經(jīng)常會(huì)下到生產(chǎn)車間了解設(shè)備，為此主管也為了讓我們盡快對產(chǎn)品有一個(gè)大致的了解，讓我們每周了解一臺(tái)設(shè)備，彼此之間互相交流�，F(xiàn)在我對公司的主營產(chǎn)品已經(jīng)有了一個(gè)比較全面的了解。當(dāng)然我們知道這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我今后一定要努力去了解更多的產(chǎn)品，特別是其他廠家的。除此之外，平常我也會(huì)處理一些詢盤。主管會(huì)將一些在阿里巴巴網(wǎng)站收到的詢盤分配給我處理。當(dāng)然我也會(huì)及時(shí)處理，對信件及時(shí)作出回復(fù)，但大部份都杳無音信，可能大部分人都經(jīng)歷過相同的事情。很多發(fā)出去的信件都得不到回復(fù)，即使部分報(bào)了價(jià)，但最終成交的可能性也微乎及微。即使是這樣，也要對每份詢盤做出及時(shí)回復(fù)以給客戶留一個(gè)好印象。都說做業(yè)務(wù)員要有耐心，要有恒心，大概就是體現(xiàn)在這里吧。半年下來，雖然還未接到單子，但總體而言對外（內(nèi)）貿(mào)流程也有了一定的了解。客戶詢盤報(bào)價(jià)得到訂單，簽訂合同公司內(nèi)部下單投料生產(chǎn)部生產(chǎn)設(shè)備發(fā)貨調(diào)試售后服務(wù)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都至關(guān)重要。

當(dāng)然半年下來也有令人擔(dān)心的地方，就是公司整體制度比較混亂。我基本了解了公司的工作流程，也明白了公司的發(fā)展方向，這讓我了解到工作并不是一個(gè)人的事，團(tuán)結(jié)的力量是很大的。公司最主要的部門是銷售部和生產(chǎn)部。這兩個(gè)部門的協(xié)作是非常重要的，倘若這兩個(gè)部門脫節(jié)了，就什么事也辦不成了。我們知道只有銷售部接到單子了，生產(chǎn)部才會(huì)有活做。而與此同時(shí)也只有生產(chǎn)部按時(shí)交出設(shè)備，才有可能帶來下一次的合作。其實(shí)作為一家公司，首先經(jīng)營的是人才，其次是誠信，然后就是產(chǎn)品。來到豪特的時(shí)間說長不長，說短也不短。但在這半年里，還是發(fā)生了很多事，樓下的鉗工換了一批又一批，包括倉管、技術(shù)人員都換過，人員流動(dòng)頻繁，可能是員工們都缺乏一種歸屬感。還有就拿新產(chǎn)品鞋套機(jī)來說，自從上了這個(gè)產(chǎn)品后波折不斷，如不能按時(shí)交貨，客戶來了多次卻看不到能正常運(yùn)行的設(shè)備。都說成交并非是銷售工作的結(jié)束，而是下次銷售活動(dòng)的開始。但我們的現(xiàn)狀卻是接一個(gè)單子就失去一個(gè)客戶。說到底原因在于誠信，我們知道誠信是公司經(jīng)營的理念，與其說經(jīng)營產(chǎn)品，倒不如說是經(jīng)營誠信，每個(gè)公司都是靠著誠信保持著自己已有的客戶群并擴(kuò)大自身的影響力。還有就是產(chǎn)品質(zhì)量也至關(guān)重要。出去的設(shè)備只有具備高質(zhì)量，客戶才會(huì)信賴我們，所以今后在產(chǎn)品質(zhì)量方面一定要把好關(guān)。在公司的這段時(shí)間我也特別感謝大家對我的照顧及幫助，當(dāng)然要特別感謝的是主管。記得剛來時(shí)真的是很多東西都不懂。都說新人是需要人帶的，我可能算是幸運(yùn)的一個(gè)，因?yàn)橛薪?jīng)驗(yàn)豐富的主管帶著。記得剛開始什么都不懂，不懂得如何收發(fā)傳真，不懂得如何在B2B上發(fā)布信息，不懂得如何對一些詢盤函做出正確的回復(fù)。這段時(shí)間在主管的悉心指導(dǎo)下真的學(xué)會(huì)了很多，除此之外平常大家也會(huì)教我一些做人做事的道理，這些是在學(xué)校里是學(xué)不到。當(dāng)然以后的路還很長，要學(xué)的還很多，我會(huì)繼續(xù)向大家好好地學(xué)習(xí)。

最后希望在新的一年里，不管是公司還是個(gè)人都能以全新的面貌來迎接新的挑戰(zhàn)，希望公司所有的員工都能齊心協(xié)力，努力讓我們公司走得更好，走得更遠(yuǎn)。

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如何做好外貿(mào)業(yè)務(wù)員(轉(zhuǎn))剛剛進(jìn)公司時(shí)，主管給我三句話:1.你永遠(yuǎn)不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；2。你永遠(yuǎn)不知道自己做的對不對（所以做事情不要縮手縮腳）；3。你永遠(yuǎn)不知道今天的客戶，明天會(huì)不會(huì)成為競爭對手（所以關(guān)系再好，有些事情也要保密）。

1。在工廠時(shí)，客人抱怨價(jià)格太高時(shí)，我總是說一分錢一分貨，以質(zhì)量好來回復(fù)。進(jìn)入貿(mào)易公司后，才知道價(jià)格才是硬道理，特別是大客人，對價(jià)格的考慮絕對是高于對質(zhì)量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價(jià)格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個(gè)地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價(jià)就轉(zhuǎn)單的時(shí)候，千萬不要以為以他的價(jià)錢根本轉(zhuǎn)不出去。

2。如果客人說要驗(yàn)廠的話，你的機(jī)會(huì)就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會(huì)在下單之前驗(yàn)廠的。

3。不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù)，和我談價(jià)格時(shí)，大談他的一個(gè)大客戶如何如何，說別人一個(gè)月200K的訂單也是這個(gè)價(jià)格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當(dāng)時(shí)就感覺他已經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了。

4。答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠信太重要了，不只是公司，個(gè)人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業(yè)務(wù)，還是對自己將來的發(fā)展都大有好處。

5。報(bào)價(jià)要有技巧。關(guān)于這個(gè)問題，已經(jīng)有很多帖子，但我不吐不快，因?yàn)榫尤挥械墓�廠業(yè)務(wù)把價(jià)格報(bào)個(gè)天高（比其他工廠高3～4倍！�。�，還好意思說自己是因?yàn)橘|(zhì)量過硬，在我追問到底好在哪里，又說工程人員比較清楚，自己不知道��！客人都不傻，如果相同容量的MP3，報(bào)價(jià)比SONY還高的話，又有誰會(huì)感興趣呢？

6。接到客人訊盤時(shí)要及時(shí)回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會(huì)讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時(shí)候等你考慮好如何回復(fù)，報(bào)價(jià)時(shí)，客人已經(jīng)飛掉了。對于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業(yè)務(wù)，這點(diǎn)尤其重要。7。生意上的SENSE必不可少。這個(gè)東西比較難描述，簡單的說是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時(shí)，最主要的因素是什么。我曾經(jīng)丟掉一個(gè)500萬美金的單子，具體原因不方便說明，但是當(dāng)時(shí)只要打一個(gè)電話澄清一下就OK了，我沒察覺出這個(gè)電話的重要，結(jié)果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。

8。不要輕易的對客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標(biāo)價(jià)格實(shí)在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價(jià)格的產(chǎn)品給客人。

9。參加展會(huì)時(shí)，我最喜歡在第一天去，因?yàn)槌�了第一天，大多�?shù)參展的業(yè)務(wù)都沒有了激情，對于客人的尋價(jià)幾乎是疲于應(yīng)付。那些自以為有火眼睛睛的業(yè)務(wù)則對客人區(qū)別對待。這些都是很致命的。展會(huì)就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個(gè)到你展位的客人良好的印象。

10。坐在辦公室里，重復(fù)著千篇一律的工作，發(fā)郵件，收郵件。。。。很多人干了幾個(gè)月卻沒有訂單，甚至一點(diǎn)頭緒都沒有。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過這樣的情況。本人在工廠時(shí)也有過這樣的迷茫，來到貿(mào)易公司，才知道，原來的客戶開發(fā)很沒有目的性，即，根本沒抓重點(diǎn)客戶，而是泛泛的聯(lián)系，自然很難有成果。做業(yè)務(wù)，在開始向新客人發(fā)郵件前，一定要確認(rèn)你的郵件對客人是有價(jià)值的。例如，如果你是做廉價(jià)小禮品的，又想開發(fā)美國市場，你就要知道目標(biāo)客人是WAL-MART,DOLLARTREE,DOLLARGENERAL....做文具的就要知道目標(biāo)客人是OFFICEMAX,OFFICEDEPOT....做家電的就要知道

CIRCUITCITY,RADIOSHACK,STAPLES....這些客人只要攻下一家，業(yè)務(wù)量就夠老板笑幾個(gè)月了。

11。關(guān)于報(bào)價(jià)單的問題。現(xiàn)在的客戶大都有自己的報(bào)價(jià)單格式，方便比較，但是有工廠的業(yè)務(wù)不能理解，甚至偷懶，總是不能及時(shí)，完整，正確的填寫，總覺得自己的報(bào)價(jià)單就OK了，不需要再填那么復(fù)雜的東西。但是站在客人的立場上，如果一個(gè)工廠的業(yè)務(wù)人員，連報(bào)價(jià)單那么簡單的東西都做不好，怎么會(huì)放心把訂單交給你呢。

12。關(guān)于商業(yè)技巧的問題。如果大家想成為真正的業(yè)務(wù)的話，就要注意一下外貿(mào)以外的東西，我是指除了單證，報(bào)關(guān)等等只有外貿(mào)才會(huì)涉及的東西，還要多多向國內(nèi)的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的技巧。這一點(diǎn)我以前也發(fā)過帖子，不過并沒有得到廣泛的認(rèn)同，而本人在實(shí)踐中深刻感受到外貿(mào)業(yè)務(wù)在如何做生意，以及商業(yè)嗅覺上比國內(nèi)的業(yè)務(wù)員差的好多。大家雖然面對的市場和客人不同，但是，商業(yè)的技巧是互通的。（PS.本人的LP在世界第一大貿(mào)易公司工作，是公認(rèn)的金牌業(yè)務(wù)員之一。本人正在LP幫助下學(xué)習(xí)商業(yè)技巧）

13。關(guān)于付款方式。做外貿(mào)生意，付款風(fēng)險(xiǎn)大，所以，在考慮付款方式時(shí)，要首先注意控制風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的風(fēng)險(xiǎn)控制發(fā)生沖突，影響成交時(shí)，該如何既拿到訂單，又確保收款呢。本人只有笨辦法，去找中國出口信用保險(xiǎn)公司，雖然手續(xù)復(fù)雜，但是一旦承保，絕對安全。

14。業(yè)務(wù)和老板的關(guān)系。我在和工廠談判時(shí)，明顯感覺到和老板談比和業(yè)務(wù)談?dòng)行Ч�，因�(yàn)闃I(yè)務(wù)永遠(yuǎn)都不知道老板的底線在哪里，這就帶出一個(gè)問題，業(yè)務(wù)在準(zhǔn)備談判時(shí)，到底該知道多少。千萬不要以為老板把BOM單丟給你，就是對你的信任了，如何把握老板的心態(tài)，也是業(yè)務(wù)員要學(xué)習(xí)的東西，特別是在價(jià)格談不攏時(shí)。

15。這一條要特別送給工廠的業(yè)務(wù)員。因?yàn)樵谖业慕?jīng)歷中，工廠，特別是大工廠的業(yè)務(wù)，服務(wù)意識(shí)很差。我說的服務(wù)不是說客人來了端茶倒水，而是說在日常與客人交流和處理問題上，要有不光做好產(chǎn)品，還要做好服務(wù)的意識(shí)。例如，我要一個(gè)業(yè)務(wù)幫我處理樣品的事情，他做著做著就煩了，抱怨說他的客人中我是最煩人的一個(gè)。試想，如果飯店服務(wù)員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能干下去嗎。這里要提醒一些年輕的女業(yè)務(wù)，不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌，即使平時(shí)和客人關(guān)系再好也不可以，外貿(mào)生意講究的是嚴(yán)謹(jǐn)，細(xì)致的作風(fēng)，切不可在客人面前顯示出小女人的面目。

16�，F(xiàn)在有的營銷書上強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員在見客戶時(shí)，一定要不卑不亢。但是很多業(yè)務(wù)只做到了不卑，在客戶面前很酷。酷也就算了，很多問題一問三不知，連工廠的基本狀況都還不了解，而且擺出一副“你的問題真可笑”的表情�？磥恚�做到不卑很容易，但是同時(shí)做到不亢，就不是那么簡單了。

17。在學(xué)校里，我也學(xué)過一些營銷方面的課程，其中心理學(xué)的內(nèi)容也有涉及，不過現(xiàn)在看起來，那些東西不是我輩這種沒幾年社會(huì)經(jīng)歷的人能掌握的，特別是做外貿(mào)的，本來人際關(guān)系就比較簡單，想要在談判中準(zhǔn)確把握客人的心理基本是不可能的。所以，沒有足夠復(fù)雜的思想，就不要浪費(fèi)時(shí)間和精力去猜測客人在想什么，更不要基于猜測做任何的判斷，所有的判斷一定要有事實(shí)做基礎(chǔ)。

18。一份客戶聯(lián)系名單是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里編一份，每隔一段時(shí)間就發(fā)一些新產(chǎn)品拉，報(bào)價(jià)拉之類的，雖然只是舉手之勞，但是卻可以讓客人對你保持印象。其實(shí)，有價(jià)值的客人是有限的，在經(jīng)過了前期的散網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要?jiǎng)?wù)，而讓客人保持對你的印象是成功的第一步。

19�？腿艘彩侨耍�也會(huì)發(fā)昏犯錯(cuò)，也會(huì)不禮貌，所以，對于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠的罵，不過，罵完之后，一定要打電話解釋，說自己太年輕，比較沖動(dòng)之類的適當(dāng)安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。

20。我在工廠做業(yè)務(wù)時(shí)，經(jīng)常覺得采購和財(cái)務(wù)比客人還要難對付，很多的時(shí)間和精力都花在內(nèi)耗上了�，F(xiàn)在想起來，要得到公司內(nèi)部的支持，就一定在平時(shí)就注意搞好人際關(guān)系，切忌目空一切驕傲自大。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員，說白了，就是一個(gè)會(huì)講外語的銷售員，看似簡單，要做好卻難。聽了洪方仁老師的一堂課，做了些簡單的筆記，特再次寫出來與大家共享。

從基礎(chǔ)開始，外貿(mào)大致分為五部：第一步：調(diào)整心態(tài)，準(zhǔn)備充分

做外貿(mào)，尤其是新手做外貿(mào)，最好不要有激進(jìn)的心態(tài)。一般人都是第一個(gè)月干勁十足，第二個(gè)月便灰心喪氣，到了第三個(gè)月拋棄放棄的也不再少數(shù)。如果想要做好外貿(mào)，一開始就應(yīng)該有一個(gè)比較平和的心態(tài)，有目的，有節(jié)奏的去做這個(gè)事情。外貿(mào)是一個(gè)長期積累的過程，要相信剩者外王，此剩非彼勝！不拋棄不放棄才能如愿走到最后。

回顧自己外貿(mào)一年多的經(jīng)歷，自己其實(shí)也是由此經(jīng)歷過來的。第一個(gè)月的意氣風(fēng)發(fā)，第二個(gè)月的失意，好在第三個(gè)月終于有了訂單，讓我失落的心情得以緩解過來。金融危機(jī)之后，我們的詢盤量日益減少，樣單的損失讓我屢受打擊，好在心態(tài)慢慢擺正過來，相較之前的激進(jìn)，現(xiàn)在的平和淡定讓我看起來沉穩(wěn)了許多。沒有詢盤和訂單，空閑之余就去聽各種各樣的主題講座，學(xué)習(xí)前輩們的寶貴經(jīng)驗(yàn)，慢慢積累，期待著能有厚積薄發(fā)的機(jī)遇。

心態(tài)調(diào)整正確之后，要做好業(yè)務(wù)還應(yīng)該有充分的準(zhǔn)備。要準(zhǔn)備什么，一下五點(diǎn)是比較值得注意的方面：

1）要有一個(gè)準(zhǔn)備長期做業(yè)務(wù)員的心態(tài)

心態(tài)自然不必多重復(fù)，關(guān)于其余四點(diǎn)，我覺得有必要多說一點(diǎn)。2）能夠明確自己的工作范圍

同為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，不同的公司有不同的職責(zé)，可能是專一的，也可以是多種職能兼與一體。

外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)多為全才，業(yè)務(wù)，采購，單證，跟單，驗(yàn)貨一體化。要想真正做好這種業(yè)務(wù)，要學(xué)習(xí)的步驟卻應(yīng)該調(diào)換一下順序：驗(yàn)貨-跟單-單證-業(yè)務(wù)-采購之所以把驗(yàn)貨放在最前面，是因?yàn)轵?yàn)貨能使業(yè)務(wù)掌握產(chǎn)品的關(guān)鍵點(diǎn)（客戶最在意產(chǎn)品的部分），不了解產(chǎn)品就無法做的專業(yè)，做不到專業(yè)就無法說服客戶，自然后續(xù)也是很難進(jìn)行的。

跟單是與工廠有直接交流和溝通的一種最好的方式，也是了解產(chǎn)品的各個(gè)程序，懂得產(chǎn)品的基本原理，掌握價(jià)格的構(gòu)造，提高自己的議價(jià)能力的一個(gè)重要途徑。嚴(yán)謹(jǐn)?shù)母鷨慰梢员ＷC貨物的質(zhì)量及交貨，減少很多不必要的麻煩。

單證是考驗(yàn)一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的基本功，在沒有獨(dú)立的單證部門為其提供服務(wù)的時(shí)候，業(yè)務(wù)員如果能夠做出漂亮的單證，也可以減少很多麻煩。在這一過程中，小到度量衡換算，貨值，大到和船務(wù)，海關(guān)的溝通關(guān)系都是不能馬虎之事。尤其是L/C付款，若做不到單單一致，單證相符，只怕其他細(xì)節(jié)再完美，也無濟(jì)于事。

能做好驗(yàn)貨，跟單和單證的人再來做業(yè)務(wù)，上手要快很多。了解產(chǎn)品的屬性，可謂是產(chǎn)品上的專業(yè)人士。了解跟單和單證，可謂是業(yè)務(wù)上的專業(yè)人士。此時(shí)若再配上聰明的頭腦和十足的干勁，只怕不想出單也難。這也是為什么我在工廠出單容易，在外貿(mào)公司卻覺得很難的原因。

至于采購，我想如果在有單的情況下，能夠采購到性價(jià)比最高的產(chǎn)品，才是給公司帶來利潤的希望。通過采購時(shí)候的對比，我想對于產(chǎn)品和行業(yè)趨勢都會(huì)有更好的了解。

3）積累一定的行業(yè)內(nèi)的關(guān)鍵專用詞

行業(yè)內(nèi)的關(guān)鍵詞是新手入行之后必須得慢慢積累的一個(gè)重要的知識(shí)體系。關(guān)鍵詞又分很多種，比如說單證，比如說產(chǎn)品。一般的單證合同詞匯倒不是很多，但是若是遇到L/C，或者索賠條款，沒有足夠的專業(yè)詞匯，只怕會(huì)被人鉆了空子。產(chǎn)品的專業(yè)詞匯更是不能缺少，碰到客人為了專業(yè)問題，單詞半天看不懂什么意思，只怕是對你產(chǎn)品再敢興趣的客戶，也難留得住。若是碰到展會(huì)，外商的英語良莠不齊，聽懂一兩個(gè)專業(yè)的詞匯沒準(zhǔn)也能幫到很大的忙。

4）掌握最新最全面的行業(yè)內(nèi)的信息

行業(yè)內(nèi)的信息對于業(yè)務(wù)來講也是很重要的。今時(shí)不同往日，信息已經(jīng)不是少數(shù)人才能知道的秘密，同種產(chǎn)品，隨便搜索一下可能就有幾千家公司，郵件群發(fā)一次便有無數(shù)人能夠知道客戶的采購意向。如何在眾多競爭者中脫穎而出，靠的就是比別人更善于了解分析和利用信息。自己產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)的地位，自身產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，行業(yè)的發(fā)展方向等等，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。除了一些通用的信息之外，還有一些獨(dú)特的信息需要直接去注意的，例如產(chǎn)品所需要的認(rèn)證，行業(yè)內(nèi)的展會(huì)，競爭對手的新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，同行業(yè)的價(jià)格趨勢，退稅及不同客戶的關(guān)稅，行業(yè)內(nèi)被淘汰的產(chǎn)品型號(hào)，客戶所在國家的的局勢等等！也許還是有很多人不知道CE，GS是干嘛的，針對的又是那些國家哪些產(chǎn)品的那些特征；也許有人不知道國內(nèi)外大大小小的展會(huì)用處何在；也許在和同行不經(jīng)意間的一個(gè)飯局便暴露了自己公司的絕密信息，也許一不小心就和即將開戰(zhàn)的國家簽訂了L/C為付款方式的銷售合同。老師各種各樣狡詐的手段還在耳邊尚未散去，不免又想起了前幾日和南龍集團(tuán)一外貿(mào)業(yè)務(wù)聊天，聽他講述了他們公司的Niu人為了將日本市場起死回生的故事，讓我不得不讓自己將此類信息擺在十分重要的位置。如果只想做個(gè)普通的業(yè)務(wù)員，可以每天只收發(fā)郵件，開發(fā)信+ＭＳＮ，但是如果想做一個(gè)外貿(mào)Ｎｉｕ人，那就請好好花點(diǎn)功夫，研究一下你的產(chǎn)品，你的行業(yè)，你的客戶，和你產(chǎn)品的消費(fèi)群體吧！

5）學(xué)會(huì)用時(shí)間管理自己的工作

學(xué)會(huì)管理時(shí)間，每一個(gè)人擁有的時(shí)間是差不多的，為什么有些人碌碌無為，有些人卻活的精彩，關(guān)鍵就是時(shí)間的利用上有很大的區(qū)別。用時(shí)間來約束自己，我們外貿(mào)業(yè)務(wù)也是人，需要工作也需要生活。見到過很多外貿(mào)神人，他們一天除了睡覺的幾個(gè)小時(shí)，其余全不都泡在網(wǎng)上了，陪客戶聊天，整理資料，累了就趴一下，醒來接著做。其實(shí)如果有目標(biāo)區(qū)域，按照客人上班的時(shí)間去開發(fā)跟蹤，效果就自然會(huì)出來。國外的客人比我們更懂得享受，善待自己，利用好工作時(shí)間便足以。用時(shí)間來管理生產(chǎn)進(jìn)度更是一個(gè)很重要的方面。一些拖拉的公司，可以在客戶下單之后制作一張生產(chǎn)任務(wù)單，一式五份，老板簽字授權(quán)，自己（銷售部）簽字負(fù)責(zé)執(zhí)行，生產(chǎn)部簽字安排生產(chǎn)，采購部簽字安排采購，在規(guī)定的時(shí)間完成規(guī)定的項(xiàng)目，獎(jiǎng)罰分明，大貨自然不必一拖再拖，按時(shí)或者如果能提早交貨，客戶印象好了，續(xù)單自然不必太過擔(dān)心。在同種價(jià)格同種質(zhì)量的情況下，外貿(mào)決勝的秘訣只有一個(gè)字：快！樣品快可以早日確定訂單，大貨快可以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，穩(wěn)定續(xù)單！試問：一個(gè)連樣品都不能及時(shí)完成的工廠，客戶能夠相信你能按時(shí)交我的大貨嗎？

第二步：做到正規(guī)，注重細(xì)節(jié)

做的正規(guī)，注重細(xì)節(jié)主要講的是商務(wù)信函方面。使用正規(guī)的商務(wù)信函格式，每一封郵件中都使用正確的簽名格式，使用正確，簡潔的語言，使用常用的文字以及字體和自豪，使用規(guī)范的英文大小寫，尊重客戶，使用禮貌用語，圖文并茂使客人容易接受。

第三步：認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，熟悉生產(chǎn)

認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，熟悉生產(chǎn)是業(yè)務(wù)成為專業(yè)人士的最佳途徑。

多下車間了解生產(chǎn)，參與制作樣品，熟悉生產(chǎn)的整個(gè)流程，和生產(chǎn)部主管多溝通交流，虛心向老業(yè)務(wù)請教，定時(shí)整理相關(guān)產(chǎn)品信息，默記在心。從倉庫去了解零件，一來可以熟悉產(chǎn)品的各個(gè)部分，而來也是對產(chǎn)品周期的最好了解方式，我可能不知道流水線每天下來幾臺(tái)機(jī)器，但是從倉庫出去的零配件，無疑是我最好的調(diào)查方式。生產(chǎn)車間的每一道工序都去瞧瞧，一圈下來，每種程序都會(huì)做，若是產(chǎn)品出問題了，一看便能知道是出在哪里。質(zhì)監(jiān)部門多呆呆，一般留在那里的產(chǎn)品都是些殘次品，和技術(shù)人員一起修理并發(fā)現(xiàn)問題，因?yàn)檫@些都是貨物不可避免要出現(xiàn)的一些問題，如果下次你的客人遇到了這些問題，即便身邊沒有技術(shù)人員，你也能輕松搞定！研發(fā)部門也不能漏掉，這也跟你參加展會(huì)是一樣的，掌握最新的產(chǎn)品，已經(jīng)這些產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣點(diǎn)，新品的利潤往往是大頭。財(cái)務(wù)部有空去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，退稅和利潤，自己心里拿捏準(zhǔn)了，才有更多的尺度和客人去議價(jià)！

第四步：客戶開發(fā)，注重維護(hù)客戶開發(fā)，注重維護(hù)

選擇良好的銷售平臺(tái)是給業(yè)務(wù)施展拳腳的第一步，也是基本。如果公司不能提供良好的平臺(tái)，那還是乘早換個(gè)地方為好，參加展會(huì)時(shí)把精力放在展會(huì)的前三天，第一天爭取讓客戶留下個(gè)較為深刻的印象，第二天做到能夠交出客戶的名字，第三天拿出自己的核心價(jià)格爭取訂單。在客戶開發(fā)的時(shí)候要學(xué)會(huì)制作多份的報(bào)價(jià)單，在開發(fā)和維護(hù)客戶的過程中要擅長應(yīng)用促銷的手段，做不到的事情不要亂答應(yīng)。和客戶建立良好的關(guān)系，建立客戶跟蹤表，選擇穩(wěn)定的產(chǎn)品給老客戶，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，有一定的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和控制能力，注意自己內(nèi)在的修養(yǎng)以及外在的形象。

第五步：學(xué)無止境，良好銜接

對各個(gè)方面都有了涉及之后，要學(xué)會(huì)按照客戶的思路去考慮問題，多點(diǎn)時(shí)間去了解國外的歷史和文化，但是也不能忽略自己悠久燦爛的文明。如果你真的想學(xué)習(xí)好外貿(mào)的話，我建議你需要經(jīng)常去深圳外貿(mào)論壇szfob里面轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)畢竟里面的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)和外貿(mào)知識(shí)，外貿(mào)流程，等等，都是來自實(shí)踐的，非常實(shí)用。即使你在學(xué)校里面學(xué)習(xí)了一段時(shí)間，當(dāng)你畢業(yè)的時(shí)候還是要學(xué)習(xí)這些的，我建議你可以在深圳外貿(mào)論壇szfob里面學(xué)習(xí)一些外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，了解了解外貿(mào)的形勢，

在里面交流多了，也知道自己應(yīng)該更多地學(xué)習(xí)一些什么，這樣會(huì)比較有針對性。

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