酒水流通部實(shí)習(xí)總結(jié)

流通部實(shí)習(xí)總結(jié)

從8月26日至9月21日為期將近一個(gè)月的流通部實(shí)習(xí)將要結(jié)束了，在這近一個(gè)月里我有幸被分配到肥東大區(qū)的鑫錦達(dá)業(yè)務(wù)點(diǎn)進(jìn)行流通部的學(xué)習(xí)。這一個(gè)月里恰逢公司中秋備戰(zhàn)之時(shí)，我跟隨流通部的馬興老師、王正老師、程冬泉老師及王昌輝老師后面學(xué)習(xí)了酒水流通的基本操作流程和工作方式，并且在忙碌的中秋銷售中能夠集中學(xué)習(xí)到更多的銷售方式和促銷手段，讓我受益匪淺。在此感謝一個(gè)月里肥東大區(qū)各位領(lǐng)導(dǎo)對我們實(shí)習(xí)的精心安排和各位老師手把手的辛勤幫帶，同時(shí)對于流通部的實(shí)習(xí)做出總結(jié)。（一）熟悉自己的產(chǎn)品和競品情況

在做業(yè)務(wù)之前的第一步就是你得對自己的產(chǎn)品進(jìn)行百分之百的了解，對于我們產(chǎn)品的品種、價(jià)位、口味、適合人群、市場銷售狀況等這些基本的業(yè)務(wù)知識進(jìn)行充分的把握，只有做好最好的準(zhǔn)備你才能在市場上熟練的推銷自己的產(chǎn)品。比如說古井的獻(xiàn)禮版、五年版是流通渠道主要銷售產(chǎn)品，而高位段的十六年和二十六年的原漿則是我們產(chǎn)品形象的樹立和標(biāo)桿，所以我們給老板推銷產(chǎn)品時(shí)要注重推銷的主要產(chǎn)品。另一方面對于市場上競品的情況也要有所把握，在流通市場與我們產(chǎn)品競爭激烈的對象主要存在口子窖、迎駕、宣酒等這些品牌產(chǎn)品，他們的產(chǎn)品價(jià)位以及政策相對于我們的古井產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢和劣勢，面對這些競品的擠壓，我們要注意向老板宣傳自身產(chǎn)品古井貢酒年份原漿的優(yōu)勢，從而在做市場過程中不至于讓店老板被競品政策所吸引。（二）善于和客戶溝通交流，做好產(chǎn)品的陳列和展示

在流通部門你能明顯的感受到每個(gè)業(yè)務(wù)員所負(fù)責(zé)的客戶比酒店部和團(tuán)購部要多的多，每個(gè)業(yè)務(wù)員所負(fù)責(zé)的客戶可能會(huì)有幾十個(gè)甚至上百個(gè)，而這么多的客戶也構(gòu)成了業(yè)務(wù)員每天工作的主要對象。流通部中我們所面對的大多數(shù)都是小的零售店、小型超市及煙酒店，每天的工作就是拜訪這些小型商店的老板，雖然每個(gè)店一年可能的銷售量也就是幾萬的多酒水，但是往往這些眾多的小型商店卻是大眾購買酒水的直接終端店，數(shù)量占據(jù)優(yōu)勢的商店們卻能夠給業(yè)務(wù)點(diǎn)帶來巨大的銷售額，所以這些小型商店的業(yè)務(wù)也是公司酒水銷售的重要渠道，同時(shí)這也決定了每天我們需要拜訪的客戶都會(huì)有幾十家之多，接觸到各種不同的人物和情況。所以很重要的就是如何做好這些小客戶的客情維護(hù)，面對這些小客戶需要我們耐心、細(xì)心的和他們相處，經(jīng)常與他們進(jìn)行溝通和交流，給他們宣傳產(chǎn)品的良好政策和優(yōu)惠政策。

（三）經(jīng)常拜訪做好客戶的客情維護(hù)

流通部中我們每天接觸到的都是小型商店的老板或者老板娘，而這些夫妻店的老板們本身所具有的謹(jǐn)慎、敏感、狡猾以及生活化的特性，決定了我們需要養(yǎng)成細(xì)心的算賬、踏實(shí)的工作以及和氣的交流等這些習(xí)慣來適應(yīng)工作環(huán)境。面對小老板對細(xì)小利益的注重，需要我們在向他們宣傳自己酒水政策時(shí)詳細(xì)的給他們算好每一筆賬，算出他能夠獲得最大的利益，從而以利誘之。對于小老板的許諾不要不以為然，要知道這些小老板非常計(jì)較細(xì)小之處，所以一旦你答應(yīng)了你客戶的要求，你便要及時(shí)的將你的許諾落實(shí)到客戶身上，這樣長期下去才會(huì)與老板建立起良好的利益關(guān)系。與這些小老板交往中要學(xué)會(huì)融入到生活中，對于老板的拜訪要學(xué)會(huì)與老板間形成一種日常聊天朋友的良好關(guān)系，給予老板充分的親和力和信任力，從而讓老板感受到公司的穩(wěn)定和正規(guī)。只有這樣才能融入到流通的工作指出，才能處理好流通部的業(yè)務(wù)。同時(shí)長期良好的客情將會(huì)給你日后的酒水銷售帶來一定的基礎(chǔ)，從而保證你的產(chǎn)品不會(huì)被老板排斥，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)便會(huì)被老板青睞。

（四）善于抓住時(shí)機(jī)和政策促銷產(chǎn)品

流通部的終端客戶店一般平常頻繁進(jìn)貨和大量進(jìn)貨的可能性較小，他們主要在一些大的節(jié)日或特殊的宴會(huì)才會(huì)大量的進(jìn)貨，比如正常的端午、中秋及春節(jié)等這些特殊的節(jié)日，在這些特殊的節(jié)日里老板的進(jìn)貨一般會(huì)達(dá)到全年銷售額的主要部分。所以我們在平常良好的客情基礎(chǔ)上抓住這些老板肯定會(huì)進(jìn)貨的時(shí)機(jī)進(jìn)行大力的促銷和動(dòng)銷，以最快的速度去讓我們古井產(chǎn)品占領(lǐng)客戶的倉庫和店面。這樣客戶的店面里會(huì)以我們的產(chǎn)品展示為住，在銷售酒水產(chǎn)品的時(shí)候便會(huì)以我們的產(chǎn)品為主向他的客戶進(jìn)行推銷。（五）堅(jiān)持在工作中揮灑激情

在流通渠道的工作每天是細(xì)小而瑣碎的，對于很多簡單的工作需要的可能不是你的機(jī)智和技巧，需要卻是你對工作的堅(jiān)持和你所表現(xiàn)出的熱情。每天去拜訪許多小老板的商店，可能只是與老板洽談一會(huì)，幫老板下點(diǎn)貨，與老板磨磨嘴皮等這些微不足道的事情，但是這些細(xì)小的事情往往卻能拉近你與老板之間的距離。不僅讓老板對你的為人做出肯定，同時(shí)對你所銷售的產(chǎn)品也給予積極的支持，從而讓你的工作能夠做的如魚得水。否則你所面對的將會(huì)是老板對你不滿和冷眼相對，讓你的工作寸步難行。因此在做流通的工作中更多的需要的是你對這份工作的熱愛，對工作的長期的飽滿的熱情。

在肥東流通部實(shí)習(xí)的一個(gè)月里我學(xué)習(xí)到很多之前沒有接觸過的經(jīng)驗(yàn)，感受到很多之前沒有感受到的熱情。在這里每天似乎都能找到很多事情去做而不會(huì)感受到無事可做，只要你跟隨師傅在市場中跑店你總會(huì)能學(xué)習(xí)到很多你之前認(rèn)為簡單不值得了解的經(jīng)驗(yàn)。在這一個(gè)多月里的時(shí)間里，我不僅從各位老師那里學(xué)習(xí)到了之前從未學(xué)習(xí)到業(yè)務(wù)知識，另一方面也對自己的人生觀產(chǎn)生了反思。作為年輕的銷售人員，你需要對工作付出自己的熱情和精力，你需要懂得工作是你生活的一部分，不應(yīng)該去埋怨他人和工作，應(yīng)該適時(shí)的調(diào)整自己的習(xí)慣和思維去接受及改變。只有當(dāng)你適應(yīng)了環(huán)境，環(huán)境才會(huì)讓你感受到輕松和愉悅，才會(huì)讓你真正的成功。沒有了長期刻苦努力的思想準(zhǔn)備，只會(huì)有更加怨天尤人的自我排斥。所以對于任何一種工作，都應(yīng)該踏實(shí)的面對工作，踏實(shí)的面對自己。最后非常感謝這一個(gè)多月里肥東各位領(lǐng)導(dǎo)對我們實(shí)習(xí)的精心安排，感謝各位老師不辭辛苦的每天幫帶，讓我們衷心的感受到集團(tuán)公司和領(lǐng)導(dǎo)的細(xì)心安排和栽培，期待自己能夠?qū)⑺鶎W(xué)習(xí)的知識奉獻(xiàn)給自己的工作。

實(shí)習(xí)生：李亞東201*年9月20日

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酒類流通市場管理情況總結(jié)

201*年以來，根據(jù)商務(wù)部《酒類流通管理辦法》，推進(jìn)酒類流通管理體制改革和機(jī)制創(chuàng)新，加強(qiáng)行業(yè)管理，協(xié)調(diào)和解決在酒類管理工作中的問題，積極探索依法規(guī)范酒類流通市場有效管理方式，取得了一定成效，現(xiàn)總結(jié)如下：

一、當(dāng)前我縣酒類流通市場現(xiàn)狀

我縣目前各種酒類經(jīng)營實(shí)體800余戶，其中：從事酒類批發(fā)經(jīng)營的商戶70余家；經(jīng)營酒類的餐飲商戶100多家；經(jīng)營酒類的酒吧和其他娛樂場所8家；零售企業(yè)和個(gè)體工商戶600多戶。近幾年來，隨著我縣第三產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，酒類商品的流通渠道已日益完善。酒類銷售以餐飲企業(yè)和零售店銷售為主，近年來酒類專賣店也取得了蓬勃的發(fā)展，高檔酒市場也占有一定的市場份額。目前，市場上酒類銷售白酒占40%，啤酒占45%，葡萄酒占10%，其他酒類占5%。經(jīng)營酒類從業(yè)人員1000余人。

二、我縣實(shí)行酒類流通管理情況

201*年1月1日，《酒類流通管理辦法》正式實(shí)施。按照國家商務(wù)部和省商務(wù)廳的統(tǒng)一安排要求，從201*年4月份開始，我縣主要進(jìn)行了《酒類流通管理辦法》的宣傳，并按屬地原則，逐步開展酒類備案登記工作，推廣使用《酒類流通隨附單》，主要做了一下幾方面的工作：

1、成立工作機(jī)構(gòu)，配備專門人員。

根據(jù)省商務(wù)廳實(shí)施商務(wù)部《酒類流通管理工作指導(dǎo)方案》，我局專門成立了酒類流通管理辦公室（執(zhí)法室），配備了工作人員，全面負(fù)責(zé)我縣有關(guān)酒類商品的監(jiān)督管理和流通領(lǐng)域的各項(xiàng)工作。

2、開展深入調(diào)查，摸清底子。

縣商務(wù)局執(zhí)法室對全縣進(jìn)行了地毯式檢查，摸清了酒類基本信息和資料情況，建立了臺(tái)賬，設(shè)置了各種表格，制作了統(tǒng)一的執(zhí)法文書，完善了一整套酒類零售備案登記的手續(xù)。

3、加強(qiáng)宣傳發(fā)動(dòng)。

我局在縣廣播電臺(tái)、電視臺(tái)做了幾次游走字幕，連續(xù)播放，詳細(xì)說明了備案登記時(shí)間、地點(diǎn)、聯(lián)系電話、應(yīng)提供的備案登記資料以及處罰標(biāo)準(zhǔn)。

4、建立《酒類隨附單》制度。

對酒類流通全過程進(jìn)行監(jiān)管，實(shí)行溯源制度（管理），以商務(wù)局的名義向未辦理備案登記和使用酒類流通隨附單的企業(yè)、商戶下達(dá)了《責(zé)令整改通知書》，要求在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成酒類備案工作，并對經(jīng)營者提出了具體要求，目前全縣有700余家酒類經(jīng)營者進(jìn)行了備案登記，有70余家批發(fā)商領(lǐng)取了《酒類隨附單》。

三、當(dāng)前酒類流通管理工作存在的問題

1、酒類市場點(diǎn)多面廣。長期以來，我縣參與流通的既有企業(yè)，也有批發(fā)零售商，又有小攤點(diǎn)、商販，酒類流通涵蓋了城區(qū)、農(nóng)村所有地區(qū)。只要在工商部門辦理了有關(guān)手續(xù)，就可以從事酒類經(jīng)營業(yè)務(wù)，存在著渠道不明、手續(xù)不全等問題。

2、酒類流通經(jīng)營秩序混亂。有的企業(yè)為爭奪市場，采取名目繁多的暗扣，瓶蓋返錢等促銷手段，擾亂正常的酒類流通秩序。3、假冒偽劣酒充斥市場。酒類市場以假充真、以次充好、虛高價(jià)格現(xiàn)象普遍，國家名酒（如五糧液、茅臺(tái)等）和暢銷酒（如老高爐、古井貢酒等）被偽冒屢見不鮮。特別是面向社會(huì)低收入人群，散裝酒、制假售假現(xiàn)象，嚴(yán)重侵害了消費(fèi)者的身心健康。

5、管理機(jī)制不健全，管理能力不足，無法滿足日趨復(fù)雜的市場形勢要求。我縣酒類行業(yè)管理缺少酒類專業(yè)人員和酒類檢測手段和檢測費(fèi)用，這些都不能適應(yīng)當(dāng)前工作的需要。

6、各縣市使用和監(jiān)管隨附單使用情況不統(tǒng)一，酒品相互串市，加大了酒類市場管理工作難度。

四、關(guān)于做好酒類流通管理工作的幾點(diǎn)建議。酒是特殊商品，直接關(guān)系到人的身體健康和生命安全。酒是高稅高利的商品，是國家重要的經(jīng)濟(jì)收入來源。我們應(yīng)該看到加強(qiáng)酒類流通管理工作，是保障廣大消費(fèi)者權(quán)益的必然選擇，是促進(jìn)酒類行業(yè)健康發(fā)展的重要手段，有利于酒類行業(yè)整體技術(shù)和管理水平的提高，有利于維護(hù)正常的市場競爭秩序。針對我縣酒類市場存在的問題，我們應(yīng)該深刻認(rèn)識到加強(qiáng)酒類流通管理工作的重要意義，不但增強(qiáng)責(zé)任感和緊迫感，要以貫徹落實(shí)《酒類流通管理辦法》為契機(jī)，進(jìn)一步完善管理體制、機(jī)制，促進(jìn)我縣酒類流通管理工作不斷向前發(fā)展。為此，提出以下建議：

1、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，精心組織，爭取支持。《酒類流通管理辦法》和《酒類商品批發(fā)零售經(jīng)營管理規(guī)范》已正式頒布實(shí)施，積極爭取省、市的大力支持，同時(shí)要在機(jī)構(gòu)建設(shè)、法制建設(shè)和財(cái)政經(jīng)費(fèi)上爭取政策支持，促進(jìn)酒類流通管理工作的重要轉(zhuǎn)變。

2、做好《酒類流通管理辦法》的宣傳工作。通過宣傳《酒類流通管理辦法》，增強(qiáng)酒類經(jīng)營者的守法意識，自覺抵制銷售假冒偽劣商品，要通過廣播、電視、報(bào)刊和新聞媒體，廣泛宣傳，使《酒類流通管理辦法》和相關(guān)法律法規(guī)深入人心，形成全社會(huì)監(jiān)督。

3、酒是一種特殊商品，它牽涉到人的生命安全，實(shí)行酒類專賣管理，從源頭上抓好“放心酒”才是最簡單最有效的可行方式。設(shè)立酒類產(chǎn)品入市統(tǒng)一標(biāo)識，制訂入市登記制度，加強(qiáng)與工商、質(zhì)檢、衛(wèi)生等部門的協(xié)同行動(dòng)，打擊假冒偽劣酒類產(chǎn)品，建立經(jīng)常性檢查和抽查制度，依法文明執(zhí)法制度等，依法查處假冒偽劣酒類案件，嚴(yán)格管好酒類市場。

蒙城縣商務(wù)局執(zhí)法室

二一一年七月十五日

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