C組工作總結(jié)

C組市場檢核報告

檢核時間檢核渠道KA、便民檢核人李超、周凌凱201*.4.30-201*.5.51、KA賣場及中百便民活動的執(zhí)行情況；2、KA賣場及中百便民產(chǎn)品品項、陳列及價格的檢核；主旨內(nèi)容3、KA賣場及中百便民氛圍渲染的檢核；4、KA賣場及中百便民促銷員工作的檢核（工作時間是否在崗、儀表及對產(chǎn)品的熟悉度）；好的方面：1、檢核KA賣場基本上品項齊全，陳列飽滿、集中、整潔，生動化陳列氛圍較好；2、走訪大部分KA賣場（如中百倉儲首義店、唐家墩店、二七店，武商量販新華家園店、武泰閘店及家樂福二七店等）都能通過較佳的產(chǎn)品陳列、活動POP、堆碼、端頭、宣傳單等措施營造較好的產(chǎn)品活動氛圍；3、通過暗訪或以督辦的身份與促銷員進行交流，大部分KA賣場活動都按照既定活動方案予以執(zhí)行，將公司的活動宣傳物料使用到位，大部分賣場促銷員都反映：團購以及零售的活動進行情況都有效果。4、部門賣場促銷員能將過年期間剩下的促銷品，例如小酒、小禮盒等拿出來，作為現(xiàn)KA系統(tǒng)階段賣場零售的促銷品，促進銷售。例如中百鸚鵡洲、中百首義店等。5、促銷員不在的情況下，詢問賣場工作人員，他們都表示雖然現(xiàn)在我司銷售還不及白云邊，但白云邊近年來銷售明顯下滑，而我司產(chǎn)品銷售逐日提高，對比很明顯。不足的方面：1．白酒銷售淡季，部分賣場促銷員工作積極性不高，大多抱怨任務(wù)繁重；2．婚宴活動實施情況不理想，KA賣場基本上都沒有開張。原因基本上有四點：①大部分結(jié)婚的顧客都在酒店定位子的時候連帶就將酒水定下來了；②酒店和KA賣場活動是一樣的，但酒店的價格比KA賣場的價格低；③KA賣場與流通市場、酒店不一樣，買了的產(chǎn)品沒喝完的無法退貨；④KA賣場白云邊的“玫瑰之星”婚宴活動與我司婚宴活動基本上一樣，競爭比較大。而且據(jù)中百墨水湖工作人員介紹：顧

客比較喜歡白云邊的年份婚宴活動，對我司婚宴的活動興趣不大。3．大部分賣場的酒類吊旗都是白云邊的，陳列上面的擋板都是稻花香的，我司產(chǎn)品這些方面的宣傳還很欠缺。4．促銷活動扎堆，容易造成促銷員顧此失彼。因為近期我司婚宴、團購、返利、買贈等促銷活動較多，加上一些賣場婚宴活動開展的不順利，導(dǎo)致一小部分門店促銷員（如中商吳家山等）重點推薦團購活動，對婚宴活動不太熟悉，造成顧此失彼的情況。5．增加產(chǎn)品賣點，增加產(chǎn)品附加值。據(jù)促銷員反映，我司產(chǎn)品的賣點比較少，而且也不太突出，對一些比較懂酒的消費者沒有說服力，對產(chǎn)品的銷售有一定的影響，也對促銷員銷售的士氣不太有利。6．淡季期間，促銷員被賣場安排做一些雜事的情況屢見不鮮，導(dǎo)致促銷員無法一心一意的促進銷售，例如：沃爾瑪江漢路店檢核時，我司促銷員不在白酒區(qū)，其他產(chǎn)品促銷員反映我司促銷員在為賣場點貨。在酒水區(qū)查看了五分鐘后，我司促銷員才過來打了個招呼，但是馬上又被賣場工作人員安排其他工作，導(dǎo)致我司促銷員不能進行正常促銷。這種情況不是個案，極大影響了我司促銷員進行促銷工作。7．武商紅光賣場我司堆碼改成啤酒的，但還是我司“佳節(jié)必有黃鶴樓”的圍板。而白云邊卻有兩個堆碼，位子都很好。8．中百首義店是一個A類門店，銷售情況很好，但是堆碼下面全部都是以白云邊的箱子墊底，使我司堆碼的宣傳效果完全體現(xiàn)不出來。好的方面：1、中百便民系統(tǒng)，我司都是第一陳列位。上了促銷員的的門店從陳列、氛圍、銷售、與門店的客情關(guān)系等都是該門店白酒最好的，優(yōu)勢很明顯。例如：中百便民頭道街店：①門店內(nèi)部，我司氛圍很好，進門有兩個我司包柱，以及“黃鶴樓小樓頂”。便民系統(tǒng)②白酒陳列貨架前端為我司小黃鶴樓系列的端頭，我司陳列面為第一陳列位，也比較大，有將近1.4米左右。臺卡、爆炸貼都擺放到位了。2、促銷員都能夠嚴格按照公司活動執(zhí)行，并表示門店團購、零售都有所提升。上了促銷員的門店月銷售都能達到7000元左右。不足的方面：1、中百便民系統(tǒng)中，未上促銷員的門店陳列大部分都不好，不但陳列面積小、少，而且并不整齊，無法體現(xiàn)我司第一陳列位的優(yōu)勢。

2、以消費者身份檢核時，發(fā)現(xiàn)部分無促銷員門店第一推薦的都是白云邊，而并不是我司產(chǎn)品，例如中百便民將軍路店。白云邊：購買三年白云邊一瓶，送王老吉一聽；購買五年白云邊一瓶，送王老吉一聽；競品信息購買九年白云邊一瓶，送王老吉一聽；購買十五年白云邊一瓶，送100毫升白云邊15年小酒一瓶；購買二十年白云邊一瓶，送900毫升金龍魚油一瓶；購買1979紀念酒一瓶，送500毫升白云邊樂鄉(xiāng)醇一瓶；市內(nèi)KA賣場明細表門店名稱活動告知插卡、臺卡插卡、婚宴宣傳頁插卡、跳跳卡、婚宴宣傳頁跳跳卡、插卡、堆碼、臺卡、電視幕墻、端頭、婚宴宣傳頁、庫存情況一般一般在崗一般中班充足該門店附近區(qū)域正在拆遷，老顧客很多都搬走了，客流量比以前減少許多。團購活動、零售活動都還不錯，婚宴活動效果不好。/2次/周促銷員在崗業(yè)務(wù)員拜訪頻率2次/周備注促銷員反映：銷售并不好，零售8年、12年較好；婚宴活動吸引度不大。該門店前期為無人門店，促銷員是4月26日才上崗，所以該門店陳列不整齊，面積也很小。業(yè)務(wù)員李尼反映已與該門店主管聯(lián)系，近期能夠改善。門店陳列面很小，陳列位也很差，很難引起顧客的關(guān)注。家樂福建設(shè)店武商香港路店武商港澳路店中百唐家墩店在崗2次/周插卡、爆炸婚宴宣菱角湖沃爾瑪?shù)曩N、傳頁一般在崗一般早班一般一般一般在崗2次/周/2次/周氛圍還不錯，酒區(qū)上方的卷簾均為我司宣傳，比較醒目。品相齊全，陳列良好。店內(nèi)氛圍較好，陳列處于貨架第一列的位置，整齊集中，比較醒目。該門店為特殊門店，不允許拜訪婚宴宣傳頁、插卡等宣傳物料。業(yè)務(wù)員表示已在督辦處備注。品相齊全，陳列良好。品相齊全，陳列良好，第一陳列位。促銷員反映：該門店銷售不是很好，因為該門店對面就是武商惠濟。相對而言，該門店8年、12年銷售較好。中百超市新華西路店武商惠濟店中百香港便民中百惠濟2店插卡、婚宴宣傳頁、臺卡爆炸貼、跳跳卡無插卡、婚宴宣傳頁、臺卡在崗無2次/周/

中百鸚鵡洲堆碼、堆碼臺卡、爆炸貼、插卡、婚宴活動宣傳畫、電視幕墻正常播放。陳列1.2米，集中良好，品項齊全。堆碼、堆碼臺卡、爆炸貼、插卡，陳列整齊，品項齊全，1.2米插卡，陳列良好，貨架長1.3左右。陳列良好、品項齊全陳列良好、品項齊全陳列良好，品項齊全。貨架長1.3米左右。陳列良好，精品柜陳列良好陳列第一位，但面積很小，且不整齊。堆碼、爆炸貼、插卡、臺卡，活動貼紙堆碼、爆炸貼、插卡、臺卡，活動貼紙，婚宴充足賣場門口兩個大型墻面廣告，路燈上有三面我司廣告，賣場內(nèi)部大面積都是我司的宣傳氛圍，氣氛很好。促銷員反映：該賣場銷售并不好，因為客流量并不大，而且流通市場價格低，將賣場生意都搶走了。該促銷員將過年期間剩余的小酒、小禮盒用作零售促銷活動物品。在崗2次/周一般該賣場小黃鶴樓135系列價格都貴一元錢。白酒陳列在賣場一樓，而我司堆碼卻在一樓最里面電梯旁，位置并不是很好。中商鸚鵡洲無/一般休息/我司產(chǎn)品8年、15年被賣場標注為熱銷商品。鐘家村沃爾瑪鐘家村家樂福家樂福武勝路一般一般中班/賣場白酒區(qū)客流量稀少。據(jù)促銷員反映：該賣場婚宴三重奏活動一次都沒有做，顧客辦婚宴的都在酒店訂酒了，沒有在賣場購買。團購有所提升，但零售并不好。該賣場陳列位子并不好，被白云邊兩個系列的產(chǎn)品夾在中間，另外并無任何氛圍，對消費者吸引度不高。我司陳列位于酒區(qū)貨架第一位，跟競品比較，我司產(chǎn)品陳列貨架較長。但缺品項42°珍品，據(jù)業(yè)務(wù)員反映：因為該門店42°珍品為老款，被我司收回，店方還未將該產(chǎn)品擺放上去�，F(xiàn)已整改。該賣場陳列處于第一位，但面積不大并不顯眼，而且陳列貨架上，一瓶42°珍品為老款，條碼貼已破損。該門店我司陳列為第一陳列為，陳列整齊。促銷員反映：賣場生意不好，顧客太少，與白云邊競爭力度太大。團購活動較好，但零售不行。該賣場我司陳列在最后一位，許多顧客都被白云邊搶走。促銷員反映：團購銷售有所提升，零售送飲料活動也較好。在崗一般休息2次/周家樂福二七/一般無/中百便民佳園小區(qū)一般無/中百便民黑泥湖店一般在崗2次/周中百百步亭一般在崗2次/周武商龍庭

宣傳頁堆碼、堆碼臺卡、爆炸貼、插卡，陳列整齊，品項齊全，1.2米堆碼、活動貼紙、插卡、婚宴活動貼紙，臺卡，展示柜陳列。陳列良好、精品柜陳列良好一般陳列擺放良好，我司陳列為第二陳列位，白云邊為第一陳列。賣場氛圍比白云邊好。中百后湖早班/充足該門店第2、3層貨架不足1.2米，與白云邊陳列相差太大。促銷員反映：我司產(chǎn)品的活動效果還可以，團購以及零售都有所上升，但門店因為賣場附近老顧客都搬遷了，所以任務(wù)并不好完成。武商新華家園在崗2次/周中百便民將軍家苑店一般無/我司為第一陳列位，陳列整齊。12年、精品被賣場標注為“熱賣中”。

擴展閱讀：C組走進一線總結(jié)報告

"走進一線”活動總結(jié)報告

201*年9月1日作為xxxx的我們走入了一線，經(jīng)過大家的積極努力、分工協(xié)作，順利的完成了各自所負擔的工作任務(wù)。現(xiàn)將C組成員的工作總結(jié)如下：1、客戶反饋

在本次活動中，我們對客戶進行了調(diào)查，就客戶反饋：

XXXXXX手機具有以下優(yōu)勢：整體外觀較好，功能也還不錯，且價格合適。XXXXXX手機有待加強的：性能上來說不夠穩(wěn)定，手機反應(yīng)速度較慢，甚至有些游戲功能無法使用。

2、銷售人員反饋

在本次活動中，我們還對部分銷售人員進行了調(diào)查，銷售人員反饋的情況如下：

客戶群：XXXXXX手機是一個用戶群相對比較大的品牌，銷售對象除了有品牌癖好或者手機發(fā)燒友之外都是可以銷售的對象；

XXXXXX手機具有以下優(yōu)勢：外觀較好、價格較低(顧客比較容易接受)、手機質(zhì)量較好(抗摔)；

XXXXXX手機有待加強的：性能不穩(wěn)定、功能應(yīng)用不夠全面(比如說日歷功能僅有陽歷，缺少陰歷等常有的配備功能)、屏幕壁紙不好看(這個是銷售人員覺得對銷售影響較大的一個方面)。

3、銷售人員的建議

與銷售人員的交談中，我們獲得了很多有用的信息，他們也對我們公司的產(chǎn)品提供了一些建議和意見，主要有以下幾點：

可以多加入些比較好看的壁紙(壁紙的好看與否對銷售額有大的影響)；我司手機的功放普遍存在聲音較小或音質(zhì)較差的問題(這一問題影響了手

機的銷售)；

手機反應(yīng)速度較慢，手機電池易發(fā)熱，這導(dǎo)致顧客對手機的質(zhì)量產(chǎn)生懷

疑，從而降低手機的銷售額。

4、本次活動的感觸和收獲

這次”走進一線”的活動讓我們的感觸很深，銷售不僅僅是賣東西那么簡單，要銷售出一臺手機，其中包含了很多的銷售技巧，首先你得了解自己所推銷的產(chǎn)品(它的優(yōu)劣勢、它的推銷點)，同時還要了解各類消費者的消費心理(比如說從他們的外形、說話的方式等多方面判斷顧客想的買是什么樣的手機等)，適當?shù)匿N售技巧可以很好的推銷出自己的產(chǎn)品，但是如果度把握不好，反而會讓顧客對銷售人員產(chǎn)生反感，最終導(dǎo)致顧客對你的產(chǎn)品反感。銷售是一門學(xué)問，它需要長期的積累銷售經(jīng)驗。

本次活動也讓我們大致了解了公司手機的銷售情況，作為研發(fā)人員，我們也從這次的活動中了解到我們公司的手機在功能應(yīng)用及系統(tǒng)穩(wěn)定上有待加強或提高的地方，這些也為我們以后在研發(fā)過程中改善手機的性能提供了幫助。

5、對今后開展”走進一線”活動的建議

本次”走進一線”的活動已經(jīng)順利的完成了，以下是我們對以后”走進一線”活動的兩個小建議：銷售方在研發(fā)人員到達之前沒有明確我們的任務(wù)，從而導(dǎo)致我們在活動進行中任務(wù)不停的改變。因此，建議銷售方在活動開始之前與研發(fā)人員的負責人進行溝通，確定銷售任務(wù)。

研發(fā)人員在進入銷售崗之前可以進行簡單的培訓(xùn)，了解將要銷售機型的主要賣點，以便進入到銷售地之后清楚了解所售手機的特點。

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