銷售201*年工作總結(jié)報告

201*年度工作總結(jié)報告

201*年10月份公司高層領(lǐng)導(dǎo)針對原銷售部和原市場部進(jìn)行了組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，我的工作職責(zé)也由原銷售部助理調(diào)整為營銷部營銷管理專員，工作內(nèi)容范圍也由原來的銷售部擴大到整個營銷部。

組織結(jié)構(gòu)調(diào)整之后，我的工作職責(zé)變得更加的明確，現(xiàn)就現(xiàn)任工作的崗位職責(zé)進(jìn)行201*年度的年終工作總結(jié)報告。

崗位職責(zé)：

1.銷售機會、銷售立項的備案工作；2.客戶名錄管理工作；

3.合同、報價單等銷售文件歸檔管理工作；4.費用初審、分類登記；

5.協(xié)助組織召開合同評審、銷售立項會議；6.合同履行情況跟蹤，并及時反饋；7.銷售數(shù)據(jù)的收集、匯總；8.跨部門文件的接收、傳達(dá)；

9.協(xié)助組織工作會議的召開、記錄、傳達(dá)；10.物流供應(yīng)商初篩，快遞、物流費用辦理；11.部門其他臨時交辦事宜。201*年工作情況簡報如下：

1、201*年建立銷售機會：共XX個（201*年6月至12月），其中市場組建立XX個，銷售組建立XX個；

201*年銷售項目立項：共XX個（201*年6月至12月），其中市場組立項XX個，銷售組立項XX個；

銷售立項中，完成銷售的項目共：XX個，其中市場組完成XX個，銷售組完成XX個。

在備案銷售機會和銷售項目立項的工作過程中，我發(fā)現(xiàn)銷售很少有主動立項的意愿，往往都是因為已經(jīng)在某個客戶身上花了費用，報銷前期才不得不立項（沒有項目編號的費用開支一律不予以報銷）。我個人認(rèn)為造成這種既立項又有費用支出，但無法完成的銷售項目的情況，多半是因為銷售人員對客戶信息及客戶需求內(nèi)容了

解的不夠透徹，以至于公司會支出很多不必要的費用。

2、目前公司客戶名錄（產(chǎn)生訂單的客戶）只是對客戶按區(qū)域進(jìn)行了簡單區(qū)分記

錄（詳見ERP系統(tǒng)中“客戶信息”部分），大部分銷售備案的客戶群只進(jìn)行了簡單登記，目的主要在于避免同一客戶由多個銷售員接口的情況出現(xiàn)。201*年會將客戶名錄部分做為工作重點中的一項，對客戶信息加以細(xì)化，整理出一份相對較完整的客戶名錄表。

3、201*年營銷部共取得銷售合同XX份，取消合同XX份，合同額共計：XX

萬，同比201*年合同額增加（減少）XX%；

其中負(fù)載產(chǎn)品類合同XX份，合同額：XX萬元，占總合同額的XX%，同比201*年合同額下降XX%

光儲類產(chǎn)品合同XX份，合同額：XX萬元，占總合同額的XX%，同比201*年合同額上升XX%；

售后服務(wù)類合同XX份，合同額：XX萬元，占總合同額的XX%，同比201*年合同額上升XX%；

偉創(chuàng)力電費合同XX份，合同額：XX萬元，占總合同額的XX%，同比201*年合同額下降XX%；

201*年營銷部共對XX家客戶進(jìn)行報價，最終達(dá)成銷售的共計XX家。以上數(shù)據(jù)統(tǒng)計截止時間為：201*-12-25。4、201*年回款情況，初步統(tǒng)計結(jié)果如下：

201*年初至今（201*-12-25）回款總額為：XX萬，同比201*年回款總額下降XX%；

負(fù)載產(chǎn)品類回款率為：XX%；光儲產(chǎn)品類回款率為：XX%；售后服務(wù)類回款率為：XX%；偉創(chuàng)力電費部分回款率為：XX%

5、201*年營銷部費用初步統(tǒng)計如下：（其中，市場宣傳、公共關(guān)系管理費用統(tǒng)計時間段為：201*年10月~12月）

營銷部總費用為：XX元。--不含員工工資、福利1）業(yè)務(wù)招待費：XX元，占營銷部總費用的XX%；

2）禮品費：XX元，占營銷部總費用的XX%；3）差旅費：XX元，占營銷部總費用的XX%；4）運輸費：XX元，占營銷部總費用的XX%；5）管理運營費用：XX元，占營銷部總費用的XX%；6）項目安裝調(diào)試費：XX元，占營銷部總費用的XX%；7）市場宣傳費用：XX元，占營銷部總費用的XX%；8）公共關(guān)系管理費用：XX元，占營銷部總費用的XX%；9）其他費用：XX元，占營銷部總費用的XX%。以上數(shù)據(jù)統(tǒng)計截止時間為：201*-12-25.

6、201*年對于物流供應(yīng)商的管理和監(jiān)督工作做的不到位，今年物流在運輸過程

中共出現(xiàn)3次較大事故，客戶方均為艾默生，為此對客戶造成的不良影響較大。出現(xiàn)事故后已立即采取補救措施，對物流供應(yīng)商進(jìn)行罰款和保險理賠。鑒于今年的經(jīng)驗教訓(xùn)，201*年度會加大對物流供應(yīng)商的管理力度，對新物流供應(yīng)商的甄選加強嚴(yán)格要求，致力于將運輸費用降低，將運輸風(fēng)險降低。

7、組織結(jié)構(gòu)調(diào)整后，營銷部根據(jù)公司高層指示，協(xié)助本部門經(jīng)理將部門人員的工作職責(zé)加以明確，同時對部門相關(guān)制度及用表進(jìn)行整理、規(guī)范統(tǒng)一。

除以上主要的工作外，我于201*年8月份將原銷售部201*年上半年的費用做了相對系統(tǒng)的分析，經(jīng)部門經(jīng)理審核后打算提交給公司領(lǐng)導(dǎo)，但后續(xù)因結(jié)構(gòu)組織調(diào)整未能繼續(xù)修改此報表，我計劃于201*年1月底前提供一份營銷部201*年度費用分析報表，以此為對比基礎(chǔ)，可對201*年相應(yīng)費用做更準(zhǔn)確的預(yù)算和控制。我的崗位可以說是整個營銷部門的“大助理”，這就要求我對部門及公司的相關(guān)流程要很清楚，哪里合規(guī)，哪里不合規(guī)，要做整個部門的“輔助線”，輔助整個部門的運營在合規(guī)線內(nèi)進(jìn)行、發(fā)展。對于13年日后的工作愿景是：我會借鑒12年良好的工作經(jīng)驗，彌補12年工作中的失職之處，不求做到完美，力爭憑借自己的能力將職責(zé)內(nèi)的工作做到最好。

營銷部營銷管理組XXX201*-12-29

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服裝銷售員201*年終工作總結(jié)

時光飛逝轉(zhuǎn)眼又到了年底，回顧即將過去的一年里經(jīng)歷了很多，也感悟到很多。首先感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和店內(nèi)同事在這一年里幫助與支持，自己才能更好的立足于本職工作，再發(fā)揮自身的優(yōu)勢不斷總結(jié)和改進(jìn)、更好的提高自身素質(zhì)。

雖然每天都在重復(fù)著單調(diào)的工作，但在公司形象受到破壞的時候我學(xué)會了如何去維護(hù)，在被客戶誤解的時候，我學(xué)會了如何去溝通與交流，在店內(nèi)銷售不好時我學(xué)會了去查找原因并加于改進(jìn)，通過今年的工作特別是十一月份店長休假讓我代理店長以來，更明確的意識到要做好店里的銷售最重要的是員工清楚自己的產(chǎn)品知識、有很好的服務(wù)態(tài)度、還要有店內(nèi)同事的積極配合，店員在店里就代表著公司形象，而這些都將影響公司的銷售。希望今后通過公司領(lǐng)導(dǎo)的指點和同事們的努力為公司創(chuàng)造更好的銷售業(yè)績。

現(xiàn)將今年的工作總結(jié)作如下匯報：一、顧客方面：

我把進(jìn)店的顧客分為兩種：

第一種顧客，目的型的客人：逛商場懷有購物的目的，有比較明確的需求或者想法。她們可能開門見山或直奔主題索取自己喜歡的衣物，或者是半明確型的客人，是想買一件襯衫或外套，但是具體要買什么樣子還沒有明確。

第二種顧客，閑逛型的顧客：現(xiàn)在的商場里有太多消磨時光閑逛型的顧客，她們有的是純粹打發(fā)時間，有的是心情不好，到琳瑯滿目的商場里散心。閑逛型的顧客不一定是說不會購物，遇到她喜歡的和開心的貨品時，下手也是毫不猶豫。目前商場里的顧客閑逛型的占多數(shù)，而對待閑逛型的顧客和有目的型顧客接待是不能完全相同的。閑逛型的顧客進(jìn)店后，需要空間和時間來欣賞我們精心設(shè)計的漂亮陳列和貨品。接待她們最忌諱的就是立刻接待，80%的時候你得到的回答是：我隨便看看。顯然這樣的接待服務(wù)是有問題的。閑逛型的顧客進(jìn)了店，我們要尋找顧客的購物機會，迎賓后給顧客一個適當(dāng)?shù)目臻g和時間去欣賞我們的貨品和陳列，時機到的時候才進(jìn)入到接待介紹工作中去。

二、工作方面：1、根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)要求，做好店內(nèi)的陳列及新款的展示，安排好人手更好的為公司的促銷活動提升銷售。

2、定期及及時的做好競爭對手最新促銷活動和款式變動的收集，第一時間反映到公司總部。

3、做好會員基本資料的整理及定期跟蹤，維護(hù)老客戶，保持經(jīng)常與老客戶聯(lián)系，了解客戶對產(chǎn)品需求的最新動向，及時向店內(nèi)的會員及老顧客反映公司的最新款式及店內(nèi)的最新的優(yōu)惠信息。

4、合理的定貨保證熱賣及促銷活動產(chǎn)品的庫存，確保隨時有貨。三、銷售技巧方面：

店員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。推薦服裝可運用下列方法：

1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、配合手勢向顧客推薦。

4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。

5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。對顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。

其次要注意重點銷售的技巧，重點銷售就是指要有針對性，對于服裝的設(shè)計、功能、質(zhì)量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環(huán)節(jié)。重點銷售有下列原則：

1、從4W上著手。從穿著時間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。

2、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。

3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。

4、營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。四、地理位置方面：

我們?nèi)f達(dá)店的地理位置較偏，周圍沒有更多的商圈，除了今年初新開了一個五號停機坪購物廣場外沒有其他購物點。而這兩處的購物特點都是靠周六日及其他節(jié)假日帶來的客流，或更多的是靠萬達(dá)搞一些廣場活動而帶動的客流。

也就是因為我們店由于地理及客流的因素占關(guān)健的比重，所以做好節(jié)假日的促銷優(yōu)其關(guān)鍵，而如果作為店鋪的管理者一定要知道自己店鋪的最暢銷款是什么以及最搶眼的促銷位在那里，合時合地的陳列才能更好的提高銷售。我們可以根據(jù)客流的高低制定不同階段，而在不同的時段采取的陳列思想也應(yīng)該不一樣，如周一至周四客流少我們作求生存的階段，那么就要用最暢銷的款陳列在最出錢的貨架上面，如周五至周日客流高鋒我們作求奔小康階段，就要采取暢銷款和滯銷款的不同組合已達(dá)到四面開花的景象。另外，現(xiàn)階段最流行的陳列思想莫過于色系的搭配，但是，在色系的搭配過程中，一定要注意整體的布局，以及最小陳列單元格的陳列，再到整場組合的布局。以上是我這一年來的工作總結(jié)與心得，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于學(xué)習(xí)和領(lǐng)導(dǎo)的指點。我今后的努力方向：

一、切實落實崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作：千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù)；努力完成銷售中的各項要求；積極廣泛收集市場信息并及時整理上報；嚴(yán)格遵守各項規(guī)章制度；對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感；完成其它工作。

二、明確任務(wù)，主動積極：積極了解達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善

三、努力經(jīng)營和諧的同事關(guān)系，認(rèn)真向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，善待每一位同事，做好自己在店內(nèi)的職業(yè)生涯發(fā)展。同時認(rèn)真的計劃、學(xué)習(xí)知識、提高銷售技能，用工作的實戰(zhàn)來完善自己的理論產(chǎn)品知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。

感謝公司給予我機會與信任，我一定會積極主動，從滿熱情。用更加積極的心態(tài)去工作。

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