房地產銷售與估價實習總結報告(例一)

房地產銷售與估價頂崗實習總結報告

邁進大學生活的最后一個年頭，站在我們面前的就是那個向往已久的工作社會，我們的心已經開始飛進那里。我們高興、我們興奮，因為我們終于可以在這個巨大的舞臺上展現自我，但我們還需要時間去了解這個社會。學校為了把我們平穩(wěn)的送上社會的大舞臺，為適應今后的社會工作奠定基礎，同時完成大學教育的最后一個重要環(huán)節(jié)，專門安排了我們畢業(yè)實習。

一、實習的基本內容

由于對房地產銷售十分感興趣，所以201*年11月我在建展建筑有限公司實習。實習是以立業(yè)務作業(yè)方式完成的。實習的內容只要有兩個：一個是房地產估價，另一個是房產銷售置業(yè)顧問�，F在實習已經結束，回頭總結我的實習報告，感到十分的欣慰。它使我在實踐中了解了社會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，也打開了視野、增長了見識，為我即將走向社會打下堅實的基礎。基本上達到了學校要求的實習目的。為了表達我收獲的喜悅，我將主要以房產銷售工作來談我的實習體會。

建展建筑有限公司是201*年4月經國家批準，由具備資深、卓越專業(yè)能力的成功人士黃建忠成立的公司，是具有專業(yè)資質的房地產企業(yè)。公司秉承“德載重任，匯鑄永恒”的經營宗旨，堅持“兩種經營模式”銷售策劃運作的了創(chuàng)理念，力求使每個開發(fā)項目達到人與環(huán)境的天人合一。公司的主要業(yè)務是專業(yè)從事房地產開發(fā)項目的全程策劃、樓盤整合營銷、推廣等，我就是從這個部門開始我的實習生涯的。

我實習工作分為兩個階段，前一個階段是在銷售部做房地產估價工作，工作內容是對客戶要求的工廠、公司或者居民住宅進行取證并對其價值做出最為科學合理的估價。后一階段就是在售樓部做置業(yè)顧問，工作的主要內容是接待客戶，給顧客介紹樓盤的信息，并幫助客戶計算房屋的總價。幫助他們更好的了解整個樓盤的情況。同時給顧客提出一些我們自己的見解。有時配合辦公室人員處理日常工作。生活過的很充實，特別是房子賣的差不多了，我們做后期的備案和辦證工作，細節(jié)的東西可多了，現在這個地區(qū)還是手寫版不像大城市開始用電子版來得輕松不容易出錯，所以我們天天要核對合同，審查合同的內容，常常加班，那段時間好辛苦，但是也樂在其中。

下面是我畫出的兩個工作的業(yè)務流程圖和樓盤銷售基本流程圖。戶外商鋪招商的業(yè)務流程：尋找顧客合約訪談房屋取證估價客戶追蹤簽約售后服務。房地產銷售的業(yè)務流程：尋找顧客現場接待談判客戶追蹤簽約入住售后服務。

二、實習過程的感悟（一）成績與收獲

一開始上班的時候，我的心情激動、興奮、期盼、喜悅。我相信，只有我認真學習，好好把握，做好每一件事，實習肯定會有成績。但后來很多東西看著簡單，其實要做好它很不容易。記得我工作的第一天，什么事情都不會，工作不知道怎么展開。后來還是通過自己的觀察和模仿，才慢慢上手的。經過這次的實習，我有以下體會：首先，還沒有進公司之前就要認真了解公司的整體情況和工作制度。這樣才能有足夠的信心，成功的機會也大一些。同時這也是給以后的工作做準備，以后工作起來才能得心應手，才能減少出錯的次數。

其次，要學會怎樣與人相處和與人溝通。只有這樣，才能有良好的人際關系。在快樂的氣氛下才能順利的完成工作，工作起來才能得心應手。與同事相處一定要禮貌、謙虛、寬容、相互關心、相互幫忙和相互體諒。不要與上司發(fā)生口角。新進的員工一定要多做事，如日常的辦公室清潔問題。以前在學校，下課后就知道和同學玩耍，嘻嘻哈哈、大聲談笑。在這里，可不能這樣，因為，這里是公司，是工作的地方，是絕對不允許發(fā)生這樣的事情的。工作，來不得半點馬虎，否則就會出錯，工作出錯就會給公司帶來損失。于是，我意識到：自己絕不能再像以前那樣，要學會像這里的同事一樣嚴肅、認真、努力地工作。

再次，我來談一談對房地產銷售在感性上的認識。雖然我呆的時間不長，但建展建筑有限公司的人員卻說我們恰逢其時，因為這一階段正是一年中他們業(yè)務較忙的時段，每年夏天他們都是“天大熱，人大干”。每當他們有業(yè)務時，我們都隨同一起去參觀、了解。通過實際的接觸，我對房地產銷售的認識更深一層。

最后，我再來談一談對房地產銷售這一行業(yè)的感觸。人們常說：“隔行如隔山�！痹�先我一直認為我們上課是非常得辛苦，但通過這一次短暫的實習，我認識到其實每行每業(yè)都是很辛苦的，只是形式上有所不同。同時，我也非常感謝建展建筑有限公司的所有人員，在實習期間，他們對我接待熱情，有問必答，使我們的實習真正是達到了預期的目的。實習很快就結束了，雖然時間短暫，但從中獲取的收益頗大。希望以后還能有這樣的實習機會，并且時間能適當的長一些，這樣取得的成效會更大、更多。

（二）存在的問題與對策

通過近六個月的實習，基本上掌握了公司的工作流程，并且能夠了立的完成工作。并能了立的計算房屋總價、簽定商品房買賣合同。如：維修金=總房款*2%、產證費=300、契稅=總房款*3%、保險費=貸款額*0.05%*年限、交易印花稅=總房款*0.03%等等。還有了解到在一個公司上班工作態(tài)度是非常重要的，一般老板都喜歡工作努力的員工。與同事的相處也是非常重要，因為一個公司就是一個團隊，一個項目的完成是需要一個好的團隊共同完成的，如果沒有一個和睦、團結的團隊，項目是不能順利完成的。通過這六個月的實習發(fā)現公司在營銷過程中也存在一些問題，下面我主要以在房產銷售過程中發(fā)現的問題來談談我的看法:

1、由于銷售人員對產品不熟悉、對競爭樓盤不了解、迷信自己的個人魅力等原因導致產品介紹不詳實。解決的辦法是：樓盤公開銷售以前的銷售講習，要認真學習，確實了解及熟讀所有資料。進入銷售場時，應針對周圍環(huán)境，對具體產品再做詳細了解。多講多練，不斷修正自己的措詞。隨時請教老員工和部門主管。端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己應有尺度，房屋買賣才是最終目的。

2、由于現場繁忙，沒有空閑、自以為客戶追蹤效果不大、銷售員之間協調不夠，同一客戶，害怕重復追蹤原因未做客戶追蹤的解決辦法：每日設立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。依照列出的客戶名單，大家協調主動追蹤。電話追蹤或人員拜訪，都應事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時回報現場經理，相互研討說服的辦法。盡量避免電話游說，最好能邀請來現場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。

3、由于客戶對產品不了解，想再作比較、同時選中幾套商鋪猶豫不決、想付定金，但身邊錢很少或沒帶，喜歡卻遲遲不作決定的解決辦法：針對客戶的問題點，再作盡可能的詳細解釋。若客戶來訪兩次或兩次以上，對產品已很了解，則應力促使其早早下決心。縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定簽約。定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應該上門收取定金。暗示其他客戶也看中同一套商鋪或商鋪即將調價，早下決定則早定心。

4、由于客戶是銷售人員的親朋好友或關系客戶、不同的銷售階段，有不同的折讓策略而出現客戶間折讓不同。解決辦法：內部協調統一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統一說詞。給客戶的報價和價目表，應說明有效時間。盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。如不能滿足客戶要求時，應耐心解釋為何有不同的折讓，謹請諒解。態(tài)度要堅定，但口氣要婉轉。

5、由于簽約人身份認定，相關證明文件等操作程序和法律法規(guī)認識有誤、簽約時，在具體條款上的討價還價（通常會有問題的地方是：面積的認定，貸款額度及程度，工程進度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式……）、客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔的賠償責任而出現的簽約問題的解決辦法：仔細研究標準合同，通曉相關法律法規(guī)。兼顧雙方利益，以雙贏策略簽訂條約細則。耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協。在職責范圍內，研究條文修改的可能。對無理要求，應按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔違約責任。

三、總結及期望

以前我總是盼望早點到社會參加工作，因為我總覺得工作是一件很容易的事，可是當我離開校園，真的進入社會實習后，才真正體驗到工作并不是想象中的那樣，它不是一件容易的事。每天早上都要按時起床，坐公交車去上班，到晚上八點才能回家。在工作中也不能有絲毫的馬虎，沒有機會讓自己犯錯誤，所以每天都要打起精神工作。身邊都有同行在看著你。在現在競爭激烈的社會中自己更要有勤奮努力奉獻的精神，要細心、用心、有認真工作的心才能成為未來不被社會淘汰之星。

總得來說在實習期間挺辛苦的，但是，在這艱苦的歲月中，我卻學到了不少東西，也受到了很大的啟發(fā)。也體會到很多的人生道理，不在像在學校般那樣紙上談兵，現在是真正擁有了實戰(zhàn)經驗，更加深的理解了名人所言的“點滴成就非凡”這句話。我明白，今后的工作還會遇到許多新的東西，這些東西會給我?guī)�來新的體驗和新的體會。也會遇到許多新的朋友，會讓自己學習更多新朋友的優(yōu)勢與看見他們自身所屬的優(yōu)點與個性。因此，我堅信：只要我用心去發(fā)掘，勇敢地去嘗試，一定會能更大的收獲和啟發(fā)的，也只有這樣才能為自己以后的工作和生活積累更多豐富的知識和寶貴的經驗。

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房地產銷售與估價實習總結報告

邁進大學生活的最后半個年頭，站在我面前的就是那個向往已久的工作社會，我的心已經開始飛進那里。我高興、我興奮，因為我終于可以在這個巨大的舞臺上展現自我，但我還需要時間去了解這個社會。學校為了把我門平穩(wěn)的送上社會的大舞臺，為適應今后的社會工作奠定基礎，同時完成大學教育的最后一個重要環(huán)節(jié)，專門安排了我們畢業(yè)實習。

一、實習的基本內容

在201*年的六月份我從學校的襁褓中走了出來,進入了浙江的一個工廠,橫店集團得邦照明有限公司。在得邦的三個月我覺得這不是我想要的工作，且由于對房地產銷售十分感興趣，所以我換了工作于201*年10月我在順馳置業(yè)實習。實習是以立業(yè)務作業(yè)方式完成的。實習的內容只要有兩個：一個是房地產估價，另一個是房產銷售置業(yè)顧問。現在實習已經結束，回頭總結我的實習報告，感到十分的欣慰。它使我在實踐中了解了社會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，也打開了視野、增長了見識，為我即將走向社會打下堅實的基礎�；�本上達到了學校要求的實習目的。為了表達我收獲的喜悅，我將主要以房產銷售工作來談我的實習體會。

順馳（中國）不動產網絡集團成立于1994年，是中國最具實力的專門從事房地產綜合服務的大型企業(yè)集團之一。截止201*年，已成功進入全國20個城市，擁有1000余家連鎖店，8000多名高素質的員工，形成了規(guī)模龐大的連鎖銷售網絡。公司秉承“德載重任，匯鑄永恒”的經營宗旨，堅持“兩種經營模式”銷售策劃運作的了創(chuàng)理念，（力求使每個開發(fā)項目達到人與環(huán)境的天人合一）。公司的主要業(yè)務是專業(yè)從事二手房（存量房）的出租和出售，我就是從這個部門開始我的實習生涯的。

我實習工作分為兩個階段，前一個階段是在銷售部做房地產估價工作，工作內容是對客戶要求的商鋪、門面或者居民住宅進行取證并對其價值做出最為科學合理的估價。后一階段就是在銷售部做置業(yè)顧問，工作的主要內容是接待客戶，給顧客介紹房屋的信息，并幫助客戶計算房屋的總價。幫助他們更好的了解整個區(qū)域和小區(qū)房屋的情況。同時給顧客提出一些我們自己的見解。生活過的很充實，特別是房子賣的差不多了，我們做后期的備案和辦證工作，細節(jié)的東西可多了，現在這個地區(qū)還是手寫版不像大城市開始用電子版來得輕松不容易出錯，所以我們天天要核對合同，審查合同的內容，常常加班，那段時間好辛苦，但是也樂在其中。

下面是我畫出的兩個工作的業(yè)務基本流程圖。貸款客戶交易流程：(尋找房源和客戶匹配帶看房屋取證估價客戶追蹤簽約售后服務。房地產銷售的業(yè)務流程：尋找顧客現場接待談判客戶追蹤簽約入住售后服務。)

二、實習過程的感悟（一）成績與收獲

一開始上班的時候，我的心情激動、興奮、期盼、喜悅。我相信，只有我認真學習，好好把握，做好每一件事，實習肯定會有成績。但后來很多東西看著簡單，其實要做好它很不容易。記得我工作的第一天，什么事情都不會，工作不知道怎么展開。后來還是通過自己的觀察和模仿，才慢慢上手的。經過這次的實習，我有以下體會：首先，還沒有進公司之前就要認真了解公司的整體情況和工作制度。這樣才能有足夠的信心，成功的機會也大一些。同時這也是給以后的工作做準備，以后工作起來才能得心應手，才能減少出錯的次數。

其次，要學會怎樣與人相處和與人溝通。只有這樣，才能有良好的人際關系。在快樂的

氣氛下才能順利的完成工作，工作起來才能得心應手。與同事相處一定要禮貌、謙虛、寬容、相互關心、相互幫忙和相互體諒。不要與上司發(fā)生口角。新進的員工一定要多做事，如日常的辦公室清潔問題。以前在學校，下課后就知道和同學玩耍，嘻嘻哈哈、大聲談笑。在這里，可不能這樣，因為，這里是公司，是工作的地方，是絕對不允許發(fā)生這樣的事情的。工作，來不得半點馬虎，否則就會出錯，工作出錯就會給公司帶來損失。于是，我意識到：自己絕不能再像以前那樣，要學會像這里的同事一樣嚴肅、認真、努力地工作。

再次，我來談一談對房地產銷售在感性上的認識。雖然我呆的時間不長，但建展建筑有限公司的人員卻說我們恰逢其時，因為這一階段正是一年中他們業(yè)務較忙的時段，每年夏天他們都是“天大熱，人大干”。每當他們有業(yè)務時，我們都隨同一起去參觀、了解。通過實際的接觸，我對房地產銷售的認識更深一層。

最后，我再來談一談對房地產銷售這一行業(yè)的感觸。人們常說：“隔行如隔山�！痹�先我一直認為我們上課是非常得辛苦，但通過這一次短暫的實習，我認識到其實每行每業(yè)都是很辛苦的，只是形式上有所不同。同時，我也非常感謝建展建筑有限公司的所有人員，在實習期間，他們對我接待熱情，有問必答，使我們的實習真正是達到了預期的目的。實習很快就結束了，雖然時間短暫，但從中獲取的收益頗大。希望以后還能有這樣的實習機會，并且時間能適當的長一些，這樣取得的成效會更大、更多。

（二）存在的問題與對策

通過近六個月的實習，基本上掌握了公司的工作流程，并且能夠了立的完成工作。并能了立的計算房屋后期費用、簽定存量房買賣合同。如：辦證=評估值*4.2%、契稅=評估值*1~3%、保險費=貸款額*1~3%、營業(yè)稅=評估值*5.7%、個稅=評估值*1~2%=差額*20%等等。還有了解到在一個公司上班工作態(tài)度是非常重要的，一般老板都喜歡工作努力的員工。與同事的相處也是非常重要，因為一個公司就是一個團隊，一個項目的完成是需要一個好的團隊共同完成的，如果沒有一個和睦、團結的團隊，項目是不能順利完成的。通過這六個月的實習發(fā)現公司在營銷過程中也存在一些問題，下面我主要以在房產銷售過程中發(fā)現的問題來談談我的看法:

1、由于銷售人員對地區(qū)不熟悉、對競爭掌握的房源不了解、迷信自己的個人魅力等原因導致房源介紹不詳實。解決的辦法是：公司公開培訓的銷售講習，要認真學習，確實了解及熟讀所有資料。進入銷售場時，應針對周圍環(huán)境，對具體房源再做詳細了解。多講多練，不斷修正自己的措詞。隨時請教老員工和營業(yè)經理。端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己應有尺度，房屋買賣才是最終目的。

2、由于現場繁忙，沒有空閑、自以為客戶追蹤效果不大、銷售員之間協調不夠，同一客戶，害怕重復追蹤原因未做客戶追蹤的解決辦法：每日設立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。依照列出的客戶名單，大家協調主動追蹤。電話追蹤或人員拜訪，都應事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時回報現場經理，相互研討說服的辦法。盡量避免電話游說，最好能邀請來現場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。

3、由于客戶對房源不了解，想再作比較、同時選中幾套商鋪猶豫不決、想付定金，但身邊錢很少或沒帶，喜歡卻遲遲不作決定的解決辦法：針對客戶的問題點，再作盡可能的詳細解釋。若客戶來訪兩次或兩次以上，對產品已很了解，則應力促使其早早下決心�？s小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定簽約。定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應該上門收取定金。暗示其他客戶也看中同一套商鋪或商鋪即將調價，早下決定則早定心。

4、由于客戶是銷售人員的親朋好友或關系客戶、不同的銷售階段，有不同的折讓策略而

出現客戶間折讓不同。解決辦法：內部協調統一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統一說詞。給客戶的報價和價目表，應說明有效時間。盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。如不能滿足客戶要求時，應耐心解釋為何有不同的折讓，謹請諒解。態(tài)度要堅定，但口氣要婉轉。

5、由于簽約人身份認定，相關證明文件等操作程序和法律法規(guī)認識有誤、簽約時，在具體條款上的討價還價（通常會有問題的地方是：面積的認定，貸款額度及程度，工程進度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式）、客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔的賠償責任而出現的簽約問題的解決辦法：仔細研究標準合同，通曉相關法律法規(guī)。兼顧雙方利益，以‘雙贏策略’簽訂條約細則。耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協。在職責范圍內，研究條文修改的可能。對無理要求，應按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔違約責任。

三、總結及期望

以前我總是盼望早點到社會參加工作，因為我總覺得工作是一件很容易的事，可是當我離開校園，真的進入社會實習后，才真正體驗到工作并不是想象中的那樣，它不是一件容易的事。每天早上都要按時起床，坐公交車去上班，到晚上八點才能回家。在工作中也不能有絲毫的馬虎，沒有機會讓自己犯錯誤，所以每天都要打起精神工作。身邊都有同行在看著你。在現在競爭激烈的社會中自己更要有勤奮努力奉獻的精神，要細心、用心、有認真工作的心才能成為未來不被社會淘汰之星。

總得來說在實習期間挺辛苦的，但是，在這艱苦的歲月中，我卻學到了不少東西，也受到了很大的啟發(fā)。也體會到很多的人生道理，不在像在學校般那樣紙上談兵，現在是真正擁有了實戰(zhàn)經驗，更加深的理解了名人所言的“點滴成就非凡”這句話。我明白，今后的工作還會遇到許多新的東西，這些東西會給我?guī)�來新的體驗和新的體會。也會遇到許多新的朋友，會讓自己學習更多新朋友的優(yōu)勢與看見他們自身所屬的優(yōu)點與個性。因此，我堅信：只要我用心去發(fā)掘，勇敢地去嘗試，一定會能更大的收獲和啟發(fā)的，也只有這樣才能為自己以后的工作和生活積累更多豐富的知識和寶貴的經驗。

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