營銷部年終工作總結(jié)

策劃經(jīng)營部工作總結(jié)

辭舊迎新，201*

年很快就過去了，在這一年里，我部認真

履行職責，在公司領(lǐng)導的關(guān)心、幫助下，在我部門員工的大力支持、密切配合下，帶領(lǐng)部門員工強管理、挖潛力，取得了一定的成績，現(xiàn)將一年來工作情況報告如下，不當之處請指正。

一、201*年主要工作概述

策劃經(jīng)營部緊緊圍繞企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，把握好發(fā)展方向。

“找

差距、重招商、盡責任”，在項目的招商過程中把員工的思想和行動統(tǒng)一到企業(yè)的方針上來。通過努力，策劃經(jīng)營部內(nèi)部營造出了上下同心求業(yè)績的良好氛圍，凝聚力增強的同時，團隊建設(shè)、系統(tǒng)招商、服務(wù)管理等各項工作都做出了不俗的成績。上半年完成了核心景區(qū)的業(yè)態(tài)布置及外圍的系統(tǒng)宣傳，下半年完成了新建建筑的招商工作。在招商過程中我部著重調(diào)整業(yè)態(tài)分類，以增強市場的核心競爭力。

二、團隊的搭建、流程梳理及細化管理工作

公司對策劃經(jīng)營部的每一位員工都嚴格要求，力求人人都是

精英。通過內(nèi)部體系架構(gòu)上的規(guī)范化，進一步明確分工、職責到位。部門內(nèi)部按工作內(nèi)容，劃分了業(yè)務(wù)團隊與服務(wù)團隊，以進行部門工作的全面聯(lián)系與溝通。在這些基礎(chǔ)團隊建設(shè)工作初步完成之后，逐步開展團隊能力提升工程，通過內(nèi)部培訓和經(jīng)驗交流等多種形式，提升營銷隊伍的溝通技巧和業(yè)務(wù)能力。并在各區(qū)域的掃描式走訪、招商的流程梳理、商戶經(jīng)營理念的有效提高、工作細節(jié)的有力執(zhí)行等各個方面加以改進與完善，進一步通過團隊的凝聚力與執(zhí)行力的建設(shè)來增強招商環(huán)節(jié)、商業(yè)服務(wù)管理的整體提升。

三、圓滿完成各項招商任務(wù)指標

針對景區(qū)核心區(qū)域內(nèi)市場的特征，在招商過程中，我們始終

保持寧缺毋濫、特色商業(yè)的招商理念，克服商業(yè)大環(huán)境、區(qū)域本位主義、貧乏的經(jīng)營理念等種種不利因素，圓滿完成了核心景區(qū)的招商工作。引入了一大批代表本地區(qū)最具競爭力的特色項目，如：熨斗糕、糖糍粑、張拉面、川渝土特產(chǎn)等特。在此基礎(chǔ)上，策劃經(jīng)營部通過擴大招商力度，拓展可利用資源，先后把紅軍街、名俗廣場、龍洞南街、龍洞北街進行業(yè)態(tài)分類，形成小吃區(qū)、特產(chǎn)區(qū)、餐飲區(qū)、購物區(qū)、文化展示區(qū)、娛樂區(qū)，在完成招商任務(wù)、填充業(yè)態(tài)的同時，在市場后續(xù)招商中的產(chǎn)生了良好的積極性和指向性。最大化的保證了紅海景區(qū)的業(yè)態(tài)豐富性、獨特性及延展度。在招商的過程中，策劃經(jīng)營部的員工積極配合和指導商家的貨品選擇、服裝風格、價值提升、裝修設(shè)計和裝修流程等系列工作，與商戶建立了長久、穩(wěn)固的戰(zhàn)略合作關(guān)系，為下一步的招商工作打下良好的基礎(chǔ)，也為舉辦大型活動、會展能夠得到商戶全力支持埋下了伏筆。

四、市場宣傳工作的圓滿完成

1、1-7月，招商工作進行中所做的宣傳有：dm單（5期，

每期10000份，用于遂寧市三縣兩區(qū)的定點宣傳）。遂寧日報及晚刊（為期一年的報紙量，針對遂寧地區(qū)的覆蓋式宣傳）。景區(qū)內(nèi)一年的各類宣傳，如：展位營銷、景區(qū)內(nèi)傳單分發(fā)、展架畫面宣傳、高速路上大型戶外廣告宣傳等。

2、8、9月：3折頁設(shè)計與制作（景區(qū)服務(wù)指南、中國紅海宣傳折頁）各5000份。設(shè)計與制作了手提袋、紫薯包裝袋、筆筒及筆筒包裝袋、紀念畫冊、紀念門票、郵政宣傳品等提升景區(qū)品牌形象的各類宣傳。

3、10月：開園氣氛營造（展板、彩旗、帆旗、注水吸桿、3*6米的宣傳畫面等）。高速路-夢緣山莊沿線的燈桿牌。按照4A景區(qū)要求對游客中心進行布置及物品采購。

4、11月：二期廣告牌、南充電臺、遂寧日報宣傳冊、公交站臺廣告。

5、12月：針對招商工作進行收尾，開展部門總結(jié)會議，對明年的工作做大方向安排。

五、導游服務(wù)中心的組建與完善

根據(jù)景區(qū)的實際情況，我部在招聘中擇優(yōu)選擇了3名專職講解人員。通過系統(tǒng)的培訓和實地演練。目前我部講解人員已經(jīng)能滿足景區(qū)的政務(wù)及游客接待。六、招商工作中存在的問題與不足

1、招商是一項長期性、復雜性、效果不確定性的工作，

各種因素均可以制約和改變招商的結(jié)果，對于處于第一線的策劃經(jīng)營部來說，工作的難度和挑戰(zhàn)性不言而喻。為了更好的完成招商工作，客戶信息儲備、拓寬信息源、增強招商工作一線人員的“釘子精神”、工作信心和改善畏難情緒等工作，對于目前招商基礎(chǔ)隊伍的經(jīng)驗、自信心等問題，還需要長時間的磨練與實踐。2、細節(jié)處理方面，尤其是一些輔助性的操作細節(jié)上，還有進一步加強的空間。

3、在招商與商戶經(jīng)營的過程中發(fā)現(xiàn)，有一部分消費者對紅海景區(qū)還不夠了解，如何更好的利用紅海景區(qū)這個平臺來引導周邊地區(qū)消費者，發(fā)掘其消費潛力，是目前紅海景區(qū)面臨的問題。最后，在新的一年，策劃經(jīng)營部所有員工，將繼續(xù)加強學習，精通相關(guān)業(yè)務(wù)知識，提升招商技能和服務(wù)水平。為未來打好攻堅戰(zhàn)，創(chuàng)造有利的先決條件。祝：景區(qū)人氣蒸蒸日上！

201*年12月25日

策劃經(jīng)營部

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銷售部經(jīng)理工作總結(jié)

一、銷售業(yè)績回顧及分析：（一）業(yè)績回顧：

1、開拓了新合作客戶近三十個（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計）。2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業(yè)績。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計）

3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康，有了進一步拓展和提升的基礎(chǔ)。（二）業(yè)績分析：

1、促成業(yè)績的正面因素：

①調(diào)整營銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。

②加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。

③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。④對于市場遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用“堅持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。

2、存在的負面因素：

①銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤！

②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。

③客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。

④大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。

⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。

⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。⑦銷售人員不能切實推行公司指導思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。

⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。二、費用投入的回顧和分析：

（一）費用回顧：

1、營銷政策調(diào)整后，市場費用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，8~12月相比3~8月同期利潤額增加。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計）2、人員費用的固定風險降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余價值提升。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計）

（二）費用分析：1、正面因素：

①公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費用陷阱，費用超支現(xiàn)象得以控制。

②公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風險降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。2、負面因素：

①營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持，對費用的控制較為盲目。

②市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在“知情難，無審批”的歧形現(xiàn)象，管理無法加強。

③個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏科學的流程。

④老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。三、營銷團隊的建設(shè)回顧及分析：（一）團隊建設(shè)業(yè)績回顧：

1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營銷團隊的管理加強。2、待遇方面，基本消費了“大鍋飯現(xiàn)象”，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強，標準更科學合理。

3、團隊的執(zhí)行力有所增強。

4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動性增強。5、銷售人員工作主動性有所增強，工作實效提高。（二）團隊建設(shè)分析：1、正面因素分析：

①采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什么？做得怎樣？

②降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。

③通過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴肅性，因此執(zhí)行力隨之增強。④管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而“逼迫”銷售人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時樹立了銷售人員的責任心，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問題是職責”的職業(yè)操守。

⑤在管理實踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強�！熬影菜嘉！钡男睦砝�于工作能動性和工作實效的提升。

2、負面因素分析：

①公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團隊管理實效降低。②公司部份管理人員管理意識保守，團隊管理實效降低。

③銷售人員長期適應了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應期去接受較為實效的管理。

④部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對于公司加強管理有“和稀泥”的想法存在。

⑤部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。

⑥人性特點的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強的管理有一定抵觸心理。

⑦公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見風使舵，左右逢緣，趁機蒙混過關(guān)，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態(tài)”。

⑧誰都想做好人，缺乏主動做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅持，等于一紙空文。

四、內(nèi)部管理運作的回顧及分析：（一）運作回顧：

1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。

2、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時間，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責任逐步明確。4、制定并實施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。5、客戶檔案基本建立。

6、周一和周六有開例會，工作有了積極明確的氛圍。（二）存在的負面因素分析：

1、部門協(xié)作性不強，都喜歡圍著老板轉(zhuǎn)，喜歡把老板推到“工作前線”。一方面不能形成管理層面；另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象，并讓老板處于被動境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學化管理進程的最大障礙。2、客戶管理能力較弱，有待進一步的能力提高和完善。五、存在的主要問題：1、銷售管理無數(shù)據(jù)：

一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報告，應該用數(shù)據(jù)來說話，可是……真正的銷售管理必須包含兩部份內(nèi)容：一、銷售回款的管理；二、銷售費用的管理。從而成為真正的經(jīng)營。管理需要數(shù)據(jù)支持，就相當于打靶需要有望遠鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應當檢查結(jié)果，以便于不斷調(diào)整而盡量達到最高目標準確度。而公司現(xiàn)時的銷售管理，就等于閉著眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結(jié)果，只能憑著經(jīng)驗去判斷，去調(diào)整射擊位置。所以目標的命中率可想而知！所以我認為，正確地管理應當是每半個月，財務(wù)部門應當向銷售部門提供詳盡的數(shù)據(jù)，幫助銷售管理的判斷和調(diào)整，以達到最高管理實效！2、管理無層級：

公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請示老板……”。本意沒錯，老板才是最終決策者！但是我認為老板花錢雇用我們，最少應當有三個目的：一、為公司創(chuàng)造剩余價值；二、為公司解決問題；

三、幫老板分解、承擔責任。

所以應當是員工主動幫老板分析問題，解決問題，把老板“藏到幕后”。否則的話，做好人做惡人的都是老板！例如，某客戶要申請某項支持，若公司給予了支持，客戶會認為“老板不錯”！若由于其他原因公司未給支持，客戶自然會認為“老板太精了”！正確在做法，我認為是永遠讓老板是“好人”，時刻維護老板的正面形象。

身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責任人，是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理，那就等于是老板在做事！既然老板自己在做事，多請些文員就行了，哪需要那么多經(jīng)理呀、老總呀！另外老板“一筆簽”絕對正確！正確的前提在于各級管理人員有責任幫助老板判斷，確保老板每一筆都簽得正確！

而且，從管理的角度來分析公司的管理�！禔管理模式》一直強調(diào)管理的層級和跨度（事實上，無論任何組織或群體，成功的管理結(jié)構(gòu)都是呈“A”形狀）。管理的扁平化，適合小的組織。當組織不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直接適應不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話，各朝帝王都完全沒必要設(shè)那么多部門，養(yǎng)那么多大臣！就相當于，如果公司大事小事都是老板處理，相信老板一天48個小時都不夠用！老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事的“閑人”，老板不是在做生意做企業(yè)，而是在做“慈善事業(yè)”！

我一直的觀點，公司的管理應當是一條自動化地生產(chǎn)線，老板就只是掌握開關(guān)的自動化操作員。當然，“生產(chǎn)線”要真正實現(xiàn)自動化，對每一個“部件”的品質(zhì)要求都比較高，我想作為操作員（老板）來講，最擔心的還是“部件”的品質(zhì)！因為“部件”品質(zhì)不穩(wěn)定，一方面操作員心理壓力和警惕性會加大，比較累。第二方面操作員會時常扮演更換“部件”的“機械維修工”；第三方面，生產(chǎn)出的“產(chǎn)品”很難達到“預期品質(zhì)”；第四方面，品質(zhì)不穩(wěn)定的如果是“重要部件”，有可能會毀掉整條“生產(chǎn)線”！

3、管理無流程：

生產(chǎn)洗發(fā)水，需要配料攪拌灌裝的基本流程。在配料一定的情況下，攪拌的過程決定了洗發(fā)水的品質(zhì)！管理也一樣，中間的管理流程直接影響著管理的結(jié)果。倘若省去中間流程，把配料直接裝進洗發(fā)水瓶，就等于把原料變成垃圾，最多也只能算是半成品洗發(fā)水，并沒有達到預期的結(jié)果，或者說結(jié)果的品質(zhì)沒有達到最佳！

當然，以上是從結(jié)果方面來分析。如果從過程來分析，就會出現(xiàn)有些事大家都在做，有些事沒有人去做！有些人忙得實效低下，有些人卻閑得無所事事！簡單地舉例，某份文件傳真過來，文員不知道該給誰處理或者先給誰處理后給誰處理？唯一的辦法，上面注明給誰就交給誰！結(jié)果，幾乎全部是由老板去處理�。ㄖ苯訌呐淞系焦嘌b環(huán)節(jié)）六、完善管理的建議：

無論什么樣的觀點，無論什么樣的管理，無論什么樣的人來建設(shè)和推行管理，必須從根本上解決公司存在的三大現(xiàn)象問題：1、執(zhí)行力太差的問題：

無論什么樣的管理，不執(zhí)行或執(zhí)行不到位，不是一紙空文就是達不到預期效果，永遠還是原地踏步！

2、責任不與職權(quán)、利益掛鉤的問題：

有權(quán)有錢卻沒有責任，誰都可以亂搞！搞出了問題拍拍屁股就可以走人！打工的，誰都可以走，唯獨老板走不了，所以最終遺留的問題只能老板自己負責！而且，任何員工要是都不用為自己享有的利益相應的負責任，都抱以“無產(chǎn)階級思想”，說不定哪天還可以“殺富濟貧”呢！3、做事有始無終的問題：

《超級成功學》里有這樣一句話：成功者永不放棄，放棄者永不成功！做事有始無終，如何能成功？

友情提示：本文中關(guān)于《營銷部年終工作總結(jié)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，營銷部年終工作總結(jié)：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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