201*-201*.總結(jié)計(jì)劃doc

201*年總結(jié)201*年計(jì)劃

201*年即將過去，晉億工業(yè)團(tuán)隊(duì)將近兩年的時(shí)間中通過團(tuán)隊(duì)成員努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我們感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。祝：晉億同胞們在201*年有一個圓滿的收獲和總結(jié)；愿：晉億同胞們和還未加入晉億團(tuán)隊(duì)的同胞們在201*年擁有一面嶄新的面貌和激情來迎接201*年的開端。下面我對近一年度個人及團(tuán)隊(duì)的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。

我是201*年四月份到加入晉億工業(yè)團(tuán)隊(duì)，201*年三月份開始正式組建銷售部、采購部、物流部、財(cái)務(wù)部；201*年開始我完全過渡到銷售業(yè)務(wù)活動中，在沒有負(fù)責(zé)銷售工作以前，我是沒有任何銷售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識及行業(yè)人脈。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，雖然在銷售過程中和產(chǎn)品方面遇到很多難點(diǎn)及問題，但是通過團(tuán)隊(duì)的力量有些問題我們還是得到了一定的解決，（由于我們團(tuán)隊(duì)對產(chǎn)品知識的掌握不夠?qū)�業(yè)、銷售經(jīng)驗(yàn)的缺乏，因此導(dǎo)致在某些問題上面未得到妥善的解決）相應(yīng)整體也取得了良好的效果。

通過銷售過程中遇到的問題不斷的學(xué)習(xí)和改進(jìn)積累產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對晉億工業(yè)產(chǎn)品市場有了更深入的認(rèn)識和了解�，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認(rèn)識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化。

對于一般的項(xiàng)目可以全程的獨(dú)立操作。

存在的缺點(diǎn)：

對于本行業(yè)市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴、遷就和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置

上，對市場銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響銷售部的銷售業(yè)績。

下面是201*年個人總的銷售情況：

A201*年已完成銷售額：

1上海晶澳太陽能：貨架144,333.002上海興盛密封墊：工作臺86,000.003浙江雙月汽車：貨架工作臺61,500.004上海亞顧物流：貨架119,250.005上海迪睦思：貨架網(wǎng)墻10,143.006上海天誠線纜：小推車600.007上�？茽柋荆贺浖芄ぷ髋_76,256.8上海眾寶汽配：貨架網(wǎng)墻包裝制品94,250.00

完成總銷售額大寫：伍拾玖萬貳仟叁佰叁拾貳元整小寫：592,332.00元整

B丟失的訂單分部：

1》邦飛利驅(qū)動(上海)有限公司：工作臺7,000.00

原因：工作臺價(jià)格偏高。（最終客戶對我們公司比較認(rèn)可，客

戶是同過薩康電子聯(lián)系我。）

2》恒福紙業(yè)：滾筒流水線10條210,000.00原因：對我們價(jià)格偏高；質(zhì)量方面有所懷疑。

3》海利生物：貨架托盤199,000.00原因：利潤薄，匯款時(shí)間長。

4》飛幕機(jī)械：金屬箱150只200,000.00

原因：供應(yīng)商給的價(jià)格太高不符合實(shí)際，給客戶報(bào)過三次價(jià)、

從300100的報(bào)價(jià)，客戶對報(bào)價(jià)方式不滿意，價(jià)格在低也不愿和我們合作。

5》霍尼韋爾：貨架65,000.00原因：對我們的質(zhì)量不放心。

6》象楊納米科技：非標(biāo)件托盤6,000.00原因：利潤太薄。

7》春名彈簧：貨架95,000.00

原因：利潤太薄，客戶找的江蘇一家供應(yīng)商650008》興盛密封墊貨架200,000.00

原因：方案的規(guī)劃上面出現(xiàn)問題，導(dǎo)致成本過高

丟失總銷售額大寫：玖拾捌萬貳仟圓整小寫：982,000.00元整

C方案及報(bào)價(jià)已做客戶

1金亭線束貨架320,000.00

2科爾本實(shí)驗(yàn)室工作臺鋁型工作臺160,000.003眾寶汽配金屬箱100,000.004浙江艾迪爾貨架82,000.005天容肉制品金屬架100,000.00

已報(bào)價(jià)銷售額：柒拾陸萬貳仟圓整小寫：762,000.00元整

201*目前有購買意向的客戶有：8家

科爾本眾寶汽配金亭線速天容肉制品浙江艾迪金啤生物科技天誠線纜美特斯邦威

201*年新建擴(kuò)建完工的客戶有：37家。詳細(xì)資料見201*年客戶統(tǒng)計(jì)表。

201*年老工廠客戶有：11家.詳細(xì)資料見201*年客戶統(tǒng)計(jì)表.

從上面的銷售數(shù)據(jù)分析看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在上海市場上，倉儲產(chǎn)品競爭太大，產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。必然對我們每個成員整體素質(zhì)要求非常高。同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在我們還不能很好的拿出一個比較完整的方案策略來應(yīng)付我們的每一個對手及一些突發(fā)事件。因此導(dǎo)致很多訂單直接丟失，這也是我20年需要重點(diǎn)突破之一，從而來挽回我們之前太多過失。

二、部門工作總結(jié)

在將近一年的時(shí)間中，經(jīng)過部全體成員的共同努力，使晉億公司的產(chǎn)品知名度在上海市場上漸漸被客戶所認(rèn)識，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

A銷售部：客觀上的一些因素雖然存在，銷售工作的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在：

1）銷售工作最基本的客戶訪問量太少。銷售部是今年四月份開始組建，在開始工作倒現(xiàn)在我們搜集了部分客戶，也做下了部分客戶訂單，這是值得我們一起努力的果實(shí)。同時(shí)回想一下我們丟失的客戶，那是“血”的教訓(xùn)，是需要我們下步要改進(jìn)的地方。

2）溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度。

3）工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4）新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

5）老客戶的跟進(jìn)力度不夠，每天在想著開發(fā)新客戶，從而丟失了老客戶。6）我們要針對性的買產(chǎn)品。不要只是一味的因?yàn)殇N售價(jià)格而降低產(chǎn)品質(zhì)量來控制成本，最終導(dǎo)致客戶對我司的產(chǎn)品質(zhì)量部滿意。從而影響下步的合作關(guān)系，及公司在市場上的聲譽(yù)。

B采購部：通過短暫的8個月時(shí)間，我們初步建立了采購體系，和積累了一些供應(yīng)商。但采購著塊存在的問題還是比較嚴(yán)重的。個人觀點(diǎn)需要改進(jìn)以下幾點(diǎn)

1)采購人員的專業(yè)性要強(qiáng)。

2)對供應(yīng)商的收集數(shù)量要增加，要具備可選性。3)報(bào)價(jià)的速率有待提高

4)與供應(yīng)商交流要站主導(dǎo)作用

C工程部：在大家的共同努力下工程部相應(yīng)比以前有了較大的提升，為我們銷售部做出了大力的支持。但是在專業(yè)方面還有待提升學(xué)習(xí)。1）對每種產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和加工工藝需要增強(qiáng)

2）在設(shè)計(jì)上要有創(chuàng)新思維獨(dú)特的一面，尤其是對非標(biāo)件3）設(shè)計(jì)速率有待提高

三、市場分析

上海區(qū)域現(xiàn)在從事倉儲、工裝產(chǎn)品生產(chǎn)公司有很多，但主要也就是那么幾家大公司。

對手分析：1質(zhì)量好的價(jià)格高2%2質(zhì)量好價(jià)格中等10%

3質(zhì)量一般價(jià)格中等50%4質(zhì)量差價(jià)格低10%

（客戶分析）通過本年度的銷售過程來看，根據(jù)客戶反饋的信息來看分四大類：1在乎質(zhì)量不追求價(jià)格5%2在乎質(zhì)量在乎價(jià)格20%3在乎價(jià)格質(zhì)量一般60%4在乎價(jià)格不管質(zhì)量占5%

根據(jù)我們的分析情況及結(jié)合我們公司目前的狀況來看。我自認(rèn)為我們還是占據(jù)一定優(yōu)勢：

1我們銷售的產(chǎn)品可以任意調(diào)整以滿足客戶需求。2銷售人員可以任意調(diào)整價(jià)格3我們的經(jīng)營模式非常靈活

劣勢：

1銷售素質(zhì)不夠強(qiáng)，少一支頑強(qiáng)的作戰(zhàn)隊(duì)伍。2專業(yè)不夠扎實(shí)3供應(yīng)商不夠完善

4我們的后勤保障部有時(shí)跟不上節(jié)奏

5我們的管理機(jī)制不夠全面，導(dǎo)致過于混亂6需要一個質(zhì)量機(jī)制

現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣得偏高的價(jià)位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價(jià)格不是太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時(shí)，客戶對產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷售工作中1》我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母�動�?》我們要針對性的銷售，在很的競爭太大的訂單我們適當(dāng)選擇與會戰(zhàn)術(shù)，實(shí)在一點(diǎn)大的做不，我們做客戶的服務(wù)。（這樣以來也穩(wěn)住客戶）這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。

在上海區(qū)域市場是競爭非常激烈的市場。簽于我們公司進(jìn)入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒有什么優(yōu)勢，在上海開拓市場壓力很大，除外界因素減外，更加要靠我們的銷售人員的靈活性處理，我相信我們做的比原來更好。

所有市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的。在上海市場可以用這一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個機(jī)遇，我們很可能失去這個機(jī)會，永遠(yuǎn)沒有機(jī)會在做這個市場。（在201*年需要大家的共同努力�。�

四、201*年工作計(jì)劃

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要之一的工作：

1）建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

2）完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3）培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。

4）在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。（建議試行）

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，在協(xié)助同事的情況下，使自己計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成自己的計(jì)劃。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。

5）銷售目標(biāo)

201*年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

6）品質(zhì)與服務(wù)：今年我們是最關(guān)鍵的一年，我們一定要作到服務(wù)有大眾客戶；在上海具有郊區(qū)的知名度。那么我們唯一的就是靠我們團(tuán)隊(duì)作出別的企業(yè)不同尋常的服務(wù)水準(zhǔn)。

以上是我的一些的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。

五201*年的行程思路、方向、目標(biāo)：

A自我的突破提升改變，以至滿足達(dá)成晉億公司、晉億團(tuán)隊(duì)、同事、個人、家庭目的需求。B協(xié)助團(tuán)隊(duì)組建完善

C對自己的銷售市場制定方向（針對性銷售點(diǎn)對點(diǎn)：地點(diǎn)對個人）“以服務(wù)尋商機(jī)，用專業(yè)滿足客戶”

嘉定金山青浦南匯松江江蘇浙江安徽成都

D確保完成個人業(yè)績目標(biāo)500萬800萬！E協(xié)助團(tuán)隊(duì)業(yè)績1500萬達(dá)成

個人時(shí)間分劃及需要達(dá)成的目標(biāo)：

201*年上旬穩(wěn)定201*年老客戶訂單團(tuán)隊(duì)組建開發(fā)新客戶；中旬個人及團(tuán)隊(duì)全面性業(yè)務(wù)拓展；下旬業(yè)績沖刺下年度的客戶積累。201*年1月1日3月1日嘉定松江1）已銷售為主完成50萬銷售額2）統(tǒng)籌分配、積累201*年客戶3）穩(wěn)定老客戶

4）為下一階段預(yù)備5~10家意向客戶

201*年3月1日5月1日金山青浦浙江100萬1）團(tuán)隊(duì)組建（1個月時(shí)間）.對人才的聘用我們應(yīng)嚴(yán)格篩選2）協(xié)助新團(tuán)隊(duì)成員市場定位、開發(fā)以達(dá)成銷售目標(biāo)3）個人業(yè)務(wù)開發(fā)

201*年5月1日7月1日南匯嘉定江蘇

201*年7月1日9月1日青浦金山江蘇浙江

201*年9月1日201*年11月1日松江南匯寶山成都

（5月11月全部精力以業(yè)務(wù)為主導(dǎo)以至完成500萬目標(biāo)）

201*年11月1日201*年1月20日

嘉定金山青浦南匯松江江蘇浙江成都

1）201*年銷售業(yè)績帶隊(duì)突破500萬800萬1500萬2）完成公司賦予的任務(wù)和責(zé)任3）為201*年做好客戶積累規(guī)劃其中浙江江蘇銷售額50萬

祝大家新年快樂兔年跳越發(fā)展“兔”飛猛進(jìn)！至

禮

總結(jié)人：張林

201*年12月30日

擴(kuò)展閱讀：201*-201*工作計(jì)劃、總結(jié)標(biāo)準(zhǔn)格式 Word 文檔

工作計(jì)劃、總結(jié)標(biāo)準(zhǔn)格式

（計(jì)劃和總結(jié)的格式基本相同）

封皮：內(nèi)容為

“201*201*學(xué)年第一學(xué)期工作總結(jié)”“201*201*學(xué)年第二學(xué)期工作計(jì)劃”字體為黑體一號加粗居中，右下角標(biāo)明學(xué)院部門和時(shí)間，字體為黑體三號字不加粗

內(nèi)容：

標(biāo)題

2號仿宋（201*201*學(xué)年第一學(xué)期

工作總結(jié)或201*201*學(xué)年第二學(xué)期工作計(jì)劃）正文4仿宋。頁面設(shè)置上下1.5，左右2.5；段落1.5倍行間距。

1、在裝訂的時(shí)候要訂在上面兩個釘2、在按照規(guī)定的格式情況盡量美觀

3、在最后一頁的右下角也要標(biāo)明和首頁相

同的學(xué)院部門和時(shí)間，字體同正文。模版如下：

空2行201*201*學(xué)年第一學(xué)期工作總結(jié)

之前敲11個回車X學(xué)院社團(tuán)聯(lián)合會

XX部

之后剩2個回車201*年X月XX日空2行

201*201*學(xué)年第二學(xué)期工作計(jì)劃

之前敲11個回車X學(xué)院社團(tuán)聯(lián)合會

XX部

之后剩2個回車201*年X月XX日

不空標(biāo)題仿宋2號空兩格201*201*學(xué)年第一學(xué)期工作總結(jié)

空1行XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX頁面設(shè)置上下1.5，左右2.5；段落1.5倍行XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX間距正文仿宋四號XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX．

XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX

另起一頁時(shí)，頁首空2行

在最后一頁右下角XX學(xué)院社團(tuán)聯(lián)合會

XX部

XXXX年X月XX日

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