外貿(mào)銷售一月工作總結(jié)

楚經(jīng)理您好：

一月工作總結(jié)

我從11月01日來(lái)公司上班，到現(xiàn)在已有一個(gè)月了，在這一個(gè)月里工作大致分兩個(gè)部分，一是在辦公室通過(guò)理論知識(shí)學(xué)習(xí)產(chǎn)品，以及回復(fù)客戶的郵件，第二是在公司倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行產(chǎn)品的實(shí)踐學(xué)習(xí)，通過(guò)實(shí)際現(xiàn)場(chǎng)了解產(chǎn)品形狀，結(jié)構(gòu)，表面處理，以及產(chǎn)品的不同客戶需要包裝方式，包裝要求。

對(duì)于報(bào)價(jià)，我也了解到了很據(jù)我們行業(yè)的不同點(diǎn)，先要摸清客戶的具體需要及詳細(xì)信息，在針對(duì)性地報(bào)價(jià)，否則前期的報(bào)價(jià)都很可能徒勞。

客戶詢盤方面，有意向合作的一個(gè)是美國(guó)客戶詢問(wèn)關(guān)于滾珠絲杠，客戶發(fā)過(guò)花鍵軸的詢價(jià)，我們做不了，另外兩款絲杠中的一款精度難以達(dá)到，而且數(shù)量只有5副，咨詢了小周后，昨天也給予客戶報(bào)價(jià)了。另一個(gè)是巴基斯坦的關(guān)于直線導(dǎo)軌，他需要漢江直線導(dǎo)軌的滑塊，希望我們能幫助代購(gòu)，我們也希望通過(guò)這次商機(jī)建立好合作關(guān)系，為以后的進(jìn)一步合作打下基礎(chǔ)。其它客戶詢盤意向不是很大，有的是正在考慮換供應(yīng)商，有的是在探價(jià)格，準(zhǔn)備積極主動(dòng)聯(lián)系這部分潛在的客戶。

另外，包括吳總，楚經(jīng)理，及兩位同事，給予產(chǎn)品上的指導(dǎo)，對(duì)于我進(jìn)一步了解產(chǎn)品提供了莫大的幫助，也解決了我回復(fù)客戶的詢盤的燃眉之急，在這里我真摯的感謝大家對(duì)我的幫助。

接下來(lái)我要繼續(xù)熟悉產(chǎn)品，開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，爭(zhēng)取盡快上手拉到可以長(zhǎng)期合作的客戶來(lái)回報(bào)公司對(duì)我的栽培，并不斷充實(shí)自己的商貿(mào)知識(shí)，在空閑之余也要加強(qiáng)自己的商貿(mào)英語(yǔ)水平。我相信“天道酬勤”，“有志者事竟成”！

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外貿(mào)銷售的自我總結(jié)

1、收集產(chǎn)品信息：我不熟悉這個(gè)產(chǎn)品，但是我會(huì)盡我最大的努力尋找懂得這個(gè)產(chǎn)品信息的人，從別人那去學(xué)到自己本來(lái)不知道的東西。那怕是一絲絲信息都算是學(xué)習(xí)和進(jìn)步。

2、做事有條理：我基本上會(huì)每天記錄下來(lái)，我所做過(guò)的工作，處理的事，對(duì)沒(méi)有處理好的事，要求次日，或緊接處理，盡量做到問(wèn)題不推遲，盡最快解決。

3、工作有計(jì)劃：在每一天結(jié)束前我會(huì)在頭腦里打旋我什么事沒(méi)完成，明天的主要事情是什么，做個(gè)計(jì)劃。很重要的，或事情較多，我會(huì)記錄下來(lái)，逐個(gè)或交叉處理。

4、學(xué)會(huì)主動(dòng)與人溝通，交流：經(jīng)常與車間，倉(cāng)庫(kù)，打樣車間、品質(zhì)的相關(guān)人員接觸，這樣便于自己了解產(chǎn)品，跟蹤需要，減少工作失誤，提高工作效率。

5、難點(diǎn)重點(diǎn)有總結(jié)：對(duì)工作中的難點(diǎn)，事后盡量做個(gè)簡(jiǎn)短的書面總結(jié)便于自己以后總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。要求廠家處服務(wù)處理事得交書面說(shuō)明。

6、盡量做好工作總結(jié)：對(duì)所做的工作，每個(gè)月至少做個(gè)簡(jiǎn)短的總結(jié)。從工作量、工作內(nèi)容、完成事項(xiàng)，要事處理，問(wèn)題解決，工作失誤，工作計(jì)劃等方面做個(gè)簡(jiǎn)短的總結(jié)。

7、供應(yīng)商的管理：盡量用條款有效的文件去約束牽制他們，讓他們能主動(dòng)爭(zhēng)取配合我們工作，及時(shí)解決問(wèn)題，讓其感受有壓力又有動(dòng)力。

8、訂單的跟蹤：工作要有責(zé)任心，要嚴(yán)謹(jǐn)，要主動(dòng)出擊，不要寄希望于供應(yīng)商肯定沒(méi)有問(wèn)題，要及時(shí)做好跟催工作，要分析供應(yīng)商的每一次看似合理的理由，是否隱藏著絲絲供貨風(fēng)險(xiǎn)或其它東西。要做好記錄，便于查詢和統(tǒng)計(jì)，及配合相關(guān)部門做好工作。

9、問(wèn)題處理：反應(yīng)要快，匯報(bào)要及時(shí)、處理問(wèn)題要敏捷果斷，要有自己較好的處理建議提供，并能與供應(yīng)商做個(gè)合適的談判結(jié)論。

10、職業(yè)習(xí)慣：要讓自己有一個(gè)好的職業(yè)習(xí)慣，有成本概念，有利潤(rùn)思維，有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、有統(tǒng)籌能力、有交流溝通好習(xí)慣。這些都有助于自己向一個(gè)更優(yōu)秀的采購(gòu)靠近，作一名真正優(yōu)秀的采購(gòu)人

業(yè)務(wù)員實(shí)用報(bào)價(jià)技巧

當(dāng)產(chǎn)品要成交時(shí)必須經(jīng)過(guò)“報(bào)價(jià)”階段，但很多業(yè)務(wù)員面對(duì)報(bào)價(jià)的時(shí)候，經(jīng)常是一種很大的心理障礙，尤其是面對(duì)自已的親朋好友時(shí)都不知如何報(bào)價(jià)。

這種心理障礙一定要先自我排除，報(bào)價(jià)時(shí)絕對(duì)不能擔(dān)心因?yàn)閮r(jià)格報(bào)高了可能無(wú)法成交，各位要先想到一個(gè)問(wèn)題，就是即使你價(jià)格報(bào)低了也不見(jiàn)得會(huì)成交，但你價(jià)格報(bào)高就有調(diào)整的空間，如果價(jià)格報(bào)低時(shí)你可能因此而失去比賽權(quán)。記�。嚎蛻粲肋h(yuǎn)不會(huì)滿足的。

業(yè)務(wù)員不管是在推展業(yè)務(wù)或是報(bào)價(jià)都需要同事的配合，并利用推銷術(shù)里第十六法：“ABC三點(diǎn)關(guān)系法”，這種技巧是讓客戶感覺(jué)到最滿意的成交法。以下幾種報(bào)價(jià)技巧供各位參考，但要因客戶的層次的高低，及成交量大小的區(qū)別加以交互利用，如此一來(lái)才會(huì)提高你的成交率。

1、已成交者最高成交的成交單(訂單或交貸單)來(lái)誘導(dǎo)客戶并讓客戶知道，一樣的產(chǎn)品他買的價(jià)格比別人低。這是一種比較簡(jiǎn)單的做法。也是對(duì)一般客戶常用的方法，但對(duì)頑固的客戶此方法就不能使用。

2、與客戶談判當(dāng)中，由你的同事(此時(shí)你同事辦演的角色就是另外一個(gè)客戶)以電話聯(lián)系，進(jìn)行較高的價(jià)格報(bào)價(jià)并當(dāng)場(chǎng)說(shuō)明交貸日期，此報(bào)價(jià)務(wù)必要比你對(duì)該客戶的報(bào)價(jià)還高讓客戶感覺(jué)到他確實(shí)買到比別人低的價(jià)格。

3、先準(zhǔn)備一張“假”的“成本”價(jià)格表，在與客戶談判當(dāng)中，利用機(jī)會(huì)找借口離開(kāi)談判現(xiàn)場(chǎng)(上廁所、接電話)，然后把價(jià)格表放在現(xiàn)場(chǎng)(想辦法讓客戶知道這是一張成本價(jià)格表)，這時(shí)客戶一定會(huì)趁你不在的時(shí)候來(lái)偷看此價(jià)格表，所以你要把這張“假”的“成本”價(jià)格表里的成本與你的售價(jià)接近，不能相差太遠(yuǎn)。

根據(jù)心理學(xué)實(shí)驗(yàn)報(bào)告指出在這種狀況下會(huì)偷看價(jià)格表的比例高達(dá)92%。這種方法是針對(duì)較大成交量的生意談判時(shí)所運(yùn)用的也是最有效的方式之一。以上只是列出較常用的簡(jiǎn)單三種方式，當(dāng)然還有更多的報(bào)價(jià)技巧無(wú)法在此詳細(xì)說(shuō)明

外貿(mào)談判細(xì)節(jié)須知

外貿(mào)談判必須具備以下3個(gè)要素：精確，速度，細(xì)節(jié)。精確指的是：對(duì)客人的問(wèn)題一概清楚地回復(fù)，不了解的要問(wèn)清楚后再回復(fù)，而且回復(fù)要為未來(lái)負(fù)責(zé)，不能隨便變動(dòng)，更改。速度，我在前面已經(jīng)說(shuō)了它的重要性，但是要產(chǎn)生速度，自己必須有個(gè)好的時(shí)間管理，自己要分清工作中的輕與重，急與緩。記住千萬(wàn)不要整日忙于客戶跟蹤，而最多的時(shí)間應(yīng)該是花費(fèi)在新的客戶開(kāi)發(fā)的回復(fù)及溝通上。細(xì)節(jié)，這是很多外貿(mào)人往往忽視的，而細(xì)節(jié)恰恰是外商注意的，就像你心中至愛(ài)的女人注意細(xì)節(jié)一樣，否則她會(huì)說(shuō)你粗心大意，照顧不周，甚至懷疑你不愛(ài)她。外商溝通中那些是細(xì)節(jié)呢，那也要看外商的關(guān)注點(diǎn)：通常就是你的后續(xù)服務(wù)，你的說(shuō)一不二，你的誠(chéng)實(shí)真實(shí)等等。

其次，將好感延續(xù)下去，要像聽(tīng)你心中至愛(ài)的女人一樣來(lái)聆聽(tīng)外商的需求。記�。宏P(guān)注外商的需求是你唯一的任務(wù)。不要多說(shuō)，而要多聽(tīng)，多看。期待外商的回復(fù)不要被動(dòng)等待，要多問(wèn)，勇敢地問(wèn)。

要多聽(tīng)，多看，用心地聽(tīng)，用心地看。

特別是和外商面對(duì)面的溝通中，設(shè)法讓他們多說(shuō)話，自己多聽(tīng)聽(tīng)他們的需求，多看看他們EMAIL里關(guān)注的問(wèn)題。最好準(zhǔn)備一張紙條，將外商的問(wèn)題一個(gè)個(gè)列出來(lái)。就像解決復(fù)雜的方程式一樣，滿足所有條件后才能成立。而針對(duì)每個(gè)問(wèn)題一定要有問(wèn)必答，不清楚的問(wèn)清楚后再次答復(fù)，不得有任何馬虎，這樣才能體現(xiàn)我們的真實(shí)感。如果外商的感受覺(jué)得我們很真實(shí)，很負(fù)責(zé)任和我們交易比較有安全感，那么這已經(jīng)接近成功了。而這點(diǎn)恰如你心中至愛(ài)的女人對(duì)你的要求一樣。要滿足外商的關(guān)心點(diǎn)，解決問(wèn)題，直到戀上你們!

期待外商的回復(fù)，不要被動(dòng)得等待，要多問(wèn)，勇敢地問(wèn)。

很多時(shí)候，外貿(mào)人往往被動(dòng)地等待外商的回復(fù)。搞含蓄，搞得自己很累。在滿足外商的需求后，就要勇敢地問(wèn)有沒(méi)有定單?何時(shí)能夠確認(rèn)定單?何時(shí)能夠開(kāi)始執(zhí)行合同?何時(shí)能夠支付貨款?等這樣的問(wèn)題。這樣一來(lái)就可以知道這場(chǎng)戀愛(ài)的最終結(jié)果。你不去問(wèn)，你可能要處于被動(dòng)的局面，因?yàn)楹玫母杏X(jué)也要趁熱打鐵，不能讓感覺(jué)冷卻!人與人什么最重要?感覺(jué)最重要!而保持好的感覺(jué)必須在第一時(shí)間內(nèi)把握。如果，停而不敢問(wèn)或不問(wèn)，可能你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)在向外商獻(xiàn)媚了，獻(xiàn)情了�？赡苣愕母杏X(jué)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手替代，找都找不回來(lái)。這就像你心中至愛(ài)的女人一樣，如果對(duì)你感覺(jué)冷淡了，那你就有危險(xiǎn)了。所以要勇敢地問(wèn)，問(wèn)應(yīng)該問(wèn)的問(wèn)題。千萬(wàn)不要被動(dòng)地等。我相信只要是真誠(chéng)的外商肯定會(huì)給你答復(fù)，如果不給你的答復(fù)，那么他可能不是你所成交的對(duì)象，他可能是浪費(fèi)時(shí)間你的時(shí)間，也可能在未來(lái)某日再和你繼續(xù)緣分。再次，勇敢地問(wèn)外商，也可以讓我們知道何時(shí)再繼續(xù)跟蹤外商最為恰當(dāng)，也可以留出更多的時(shí)間來(lái)繼續(xù)尋找新的客戶，也可以提供你的工作效率

外貿(mào)新手如何開(kāi)展第一單？

外貿(mào)一般的操作流程過(guò)程如下：1)和老外談生意，接訂單;2)備貨：下訂單到工廠生產(chǎn)或采購(gòu);3)進(jìn)出口商品檢驗(yàn)檢疫局檢驗(yàn)貨物(這個(gè)叫“商檢”);4)向海關(guān)申報(bào)出口“(報(bào)關(guān)”);5)把貨物運(yùn)輸出國(guó),交給客人(“貨運(yùn)”);6)從客人那里收錢結(jié)匯(“收匯”);7)向外匯管理局申報(bào)(“核銷”);8)向國(guó)稅局申報(bào)(“退稅”)。

在這里邊，很多工作是交給專門的機(jī)構(gòu)去做的。貨代幫你“報(bào)關(guān)”和“貨運(yùn)”以及買保險(xiǎn)，銀行幫你“收匯”，工廠幫你“商檢”，所以你只要集中心思跟老外談生意就可以了，但是你也要了解一些這些流程，不光有配合的問(wèn)題，里邊還有費(fèi)用問(wèn)題。

第一步、和老外談生意接訂單

這里有四個(gè)內(nèi)容：a,客人怎么來(lái)?b,報(bào)價(jià)怎么報(bào)?c,合同怎么簽?d,錢該怎么付?

a、客人怎么來(lái)?

有幾種辦法，主要的有，一，網(wǎng)上吆喝，找買家。二，參加展會(huì)，攬生意。相對(duì)而言，網(wǎng)上找客人費(fèi)用低，成交率低;展會(huì)費(fèi)用高，成交率高。還有其它找客人的辦法。

網(wǎng)上一邊找客戶一邊發(fā)布信息，在中文的貿(mào)易平臺(tái)上，你招來(lái)的都是國(guó)內(nèi)的貿(mào)易公司，但也不要都放棄，說(shuō)不準(zhǔn)有的還有用;要上國(guó)外的貿(mào)易平臺(tái)，若是你的郵箱里有Enquiry，說(shuō)不準(zhǔn)你的生意來(lái)了。

展會(huì)就比較直觀了，國(guó)內(nèi)的有廣東的廣交會(huì)，上海的華交會(huì).國(guó)外的就更多了，就服裝而言，有法國(guó)(TEXWORLD)、德國(guó)(CPD)有兩大著名的展會(huì)，僅在德國(guó)還有FashionLook、Herren-Mode-Woche、Hamburg、Sindefingen.....多了去了。若是有老外前來(lái)詢盤，你就可以跟老外當(dāng)面外討價(jià)還價(jià)了，這就是要報(bào)價(jià)了。

小提示A：尤其是在網(wǎng)上找客人的業(yè)務(wù)人員，你給客人的mail等信函是被快速閱讀的，如何吸引人和得到回復(fù)，那你的mail必須符合當(dāng)?shù)氐奶厣�，比如說(shuō)你按歐洲人的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)寫，那將是被認(rèn)為你在了解歐洲，是“courtoisie”(禮節(jié))。同時(shí)信函不要寫得太長(zhǎng)或太短;不要忘了寫自己的職務(wù)和名字;不要忘了很多老外對(duì)中國(guó)是一無(wú)所知的。

小提示B：跟中國(guó)人一樣，老外也看重著裝，對(duì)于去歐洲參加展會(huì)的外貿(mào)人士來(lái)說(shuō)一定要注意。歐洲人對(duì)這點(diǎn)非常重視，特別是法國(guó)英國(guó)意大利，觀念是根深蒂固。雖然他們嘴上從來(lái)不說(shuō)，卻會(huì)把你的著裝和你的產(chǎn)品聯(lián)想起來(lái)。襯衫是白色，淺藍(lán)，淡粉紅，領(lǐng)帶和襪子也是深色的，而且領(lǐng)帶的圖案是保守的。

小提示C：去歐洲參加專業(yè)展會(huì)要精心準(zhǔn)備，一個(gè)好的展臺(tái)，一份好的小冊(cè)子，一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)。。。而不是弄一堆衣服胡亂的掛在那里，那樣是找不到客人滴。和客人的良好溝通，招攬更多的眼球關(guān)注，是要認(rèn)真地做好準(zhǔn)備滴~~

b、報(bào)價(jià)怎么報(bào)?

報(bào)價(jià)里有什么內(nèi)容呢?貨物的成本+其他費(fèi)用+利潤(rùn)。以一單服裝為例，貨物的成本就是采購(gòu)服裝的價(jià)錢(如果是讓工廠生產(chǎn)的話，就是采購(gòu)面輔料的費(fèi)用+付給工廠的加工費(fèi)用)。其它費(fèi)用就是運(yùn)費(fèi)(價(jià)格條件里有說(shuō)明)+雜費(fèi)+報(bào)關(guān)費(fèi)用+公司日常開(kāi)銷費(fèi)用。。。等等。利潤(rùn)就是自己掙的錢，有兩部分組成：從老外那里掙滴+國(guó)稅局的退稅。所以在搞清貨物品名、型號(hào)、數(shù)量、包裝規(guī)格、交貨期、付款方式及柜型等等之時(shí)，要搞清報(bào)價(jià)里還含有哪些東東：

一、匯率：外貿(mào)交易一般以美元來(lái)結(jié)算的。假如美金對(duì)人民幣的牌價(jià)是：1美元兌換8。05圓RMB。若你賣給老外1000圓的貨，換算成美元就是124.23(1000/8。05=124.23)。

二、價(jià)格條件：這個(gè)東東其實(shí)就是運(yùn)輸和費(fèi)用的問(wèn)題，由于交貨的地點(diǎn)不同，產(chǎn)生的費(fèi)用不一樣，國(guó)際貿(mào)易一般以港口碼頭作為交貨的地點(diǎn)，常用的有幾種：

1、FOB。即在中國(guó)的碼頭交貨。FOB=貨物的價(jià)值+國(guó)內(nèi)運(yùn)雜費(fèi)如約定在上海港口交貨,就叫做FOBSHANGHAI在這種條件下,除了貨物本身的價(jià)值以外,還要加上把貨物運(yùn)到上海碼頭的運(yùn)費(fèi)和報(bào)關(guān)出口手續(xù)費(fèi)，以及在上海碼頭上產(chǎn)生的亂七八糟的雜費(fèi)。這也是成本的一部分。

2、CNF。即在外國(guó)碼頭交貨。CNF=FOB+遠(yuǎn)洋運(yùn)費(fèi)如約定在美國(guó)紐約港口交貨，就叫做CNFNEWYORK這種條件就是FOB價(jià)格之外，再加上貨物運(yùn)到美國(guó)紐約的海洋運(yùn)雜費(fèi)。

3、CIF。也是在外國(guó)碼頭交貨,只不過(guò)給貨物買了保險(xiǎn)，途中損壞可索賠。CIF=FOB+遠(yuǎn)洋運(yùn)費(fèi)+保險(xiǎn)費(fèi)�；蛘逤IF=CNF+保險(xiǎn)費(fèi)。

因?yàn)樨浳锏念悇e和交貨地點(diǎn)不同。保險(xiǎn)費(fèi)也略有不同，保險(xiǎn)費(fèi)的多少由保險(xiǎn)公司來(lái)定，保險(xiǎn)的種類也有幾個(gè)，但我們通常都用一切險(xiǎn)：無(wú)論出什么事情，都由保險(xiǎn)公司都替你扛著。因?yàn)槲覐奈闯鲞^(guò)事情，不知道保險(xiǎn)公司是不是真的肯為你扛。保險(xiǎn)費(fèi)不算高,為了安全第一還是買吧。在CIF條款中，租船訂艙和保險(xiǎn)是賣方(也就是你啦,老外是買方,你是賣方)的責(zé)任。保險(xiǎn)最好逐筆投保。三,運(yùn)費(fèi)和雜費(fèi)那么運(yùn)雜費(fèi)有多少呢?這就要去向貨代(貨物運(yùn)輸代理公司)咨詢了

在外貿(mào)出口中，貨代是個(gè)重要角色。它可以做不少事情呢。可以幫你做貨運(yùn)，可以幫你報(bào)關(guān)，可以幫你代辦保險(xiǎn)。貨代在服務(wù)上也有好壞，他們的運(yùn)費(fèi)和雜費(fèi)的報(bào)價(jià)也各有不同，你可以多找?guī)准冶容^一下，找家價(jià)格公道，配合默契的最好了。對(duì)于外貿(mào)新人，你一定要向貨代問(wèn)清楚這些運(yùn)雜費(fèi)都有那些名目，費(fèi)用是多少等等，做到心中有數(shù)，它直接影響到你的報(bào)價(jià)。你把貨物的類別、體積、重量、運(yùn)輸?shù)哪康牡�、大致的發(fā)貨日期告訴貨代，他就會(huì)幫你算出所需要的運(yùn)雜費(fèi)。

外貿(mào)談判中必須注意的事項(xiàng)

我想這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該說(shuō)是我們很多外貿(mào)新手最頭痛的問(wèn)題了,也是最難把握的了,可實(shí)際上的工作中我們可以說(shuō)每天都要面對(duì).而究竟如何做好這一點(diǎn),當(dāng)我們面對(duì)客人時(shí)掌握多一點(diǎn)主動(dòng),占據(jù)有利的位置同客人溝通呢?在這里我說(shuō)一下自己的感受與看法,算是拋磚引玉吧,也希望廣大網(wǎng)友來(lái)討論一下,我本人也想多學(xué)習(xí)一點(diǎn)大家的寶貴經(jīng)驗(yàn)^_^

說(shuō)這個(gè)問(wèn)題之前,我想說(shuō)一個(gè)例子：當(dāng)我們同客人面談時(shí),其實(shí)如同我們?cè)诖蚵閷⒒蛘哒f(shuō)打撲克牌,當(dāng)你看到你手中的牌時(shí),你就可以判斷出自己有幾分勝算,自己有多大的機(jī)會(huì)了.而對(duì)于一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的老手,一幅好牌,他可以讓自己贏得更精彩,贏得更多,而就算是一幅很差的牌,他也可以或者說(shuō)盡量不會(huì)讓自己輸?shù)煤軕K,而盡可能地為自己的下次出牌留下機(jī)會(huì)。

平時(shí)在工作中,無(wú)論是在展會(huì)上,還是在客人來(lái)參觀工廠,還是到客人的公司同客人談業(yè)務(wù),我們都要從打牌中吸取一定的方法與策略.而如何做呢,我想至少要做好如下工作：

如何談判中占據(jù)主動(dòng)?

1.拿到牌后,要詳細(xì)分析自己手中牌的優(yōu)劣,從而對(duì)其他對(duì)手的判斷,--也就是對(duì)客人在同你面談前,做好準(zhǔn)備工作。

A、那就是對(duì)客人的來(lái)源,是網(wǎng)上的,還是展會(huì)上的,因?yàn)槿绻�說(shuō)是網(wǎng)上的,可能性大家在EMAIL上談過(guò),而畢竟網(wǎng)絡(luò),是個(gè)虛無(wú)的東西,而只當(dāng)你們見(jiàn)面時(shí),這一點(diǎn)很重要,成功的機(jī)會(huì)更大.

B、曾經(jīng)給這個(gè)客人報(bào)過(guò)價(jià)沒(méi)有?--這一點(diǎn)很重要,我就犯錯(cuò)誤一次在這上面,因?yàn)樵诰W(wǎng)上的報(bào)價(jià),同客人面談的報(bào)價(jià),不同,也導(dǎo)致客人的不滿,(是因?yàn)樽约捍中?)當(dāng)然,如果說(shuō),你的報(bào)價(jià)有時(shí)效限期,就另當(dāng)別論!實(shí)際工作中,很多工廠的報(bào)價(jià),是沒(méi)有的.

C、這個(gè)客人是那個(gè)國(guó)家的?他的產(chǎn)品去哪個(gè)市場(chǎng)的?這樣你才可在報(bào)價(jià)過(guò)程中,有針對(duì)性地報(bào)價(jià)給客人.因?yàn)橛捎谧约汗�司產(chǎn)品的定位不同,我們一般做法都是不同的市場(chǎng),不同的價(jià)格的,

D、這個(gè)客人對(duì)你的產(chǎn)品大概會(huì)有哪些要求,?需不需要相關(guān)的證書之類的.因?yàn)槿绻�說(shuō)在事先清楚的情況下同客人談判,自己工廠做不到的,就會(huì)及時(shí)性同客人說(shuō)明,可以為雙方省卻很多時(shí)間與麻煩,可能性客人會(huì)更喜歡你的誠(chéng)實(shí)!

客戶談判7點(diǎn)注意

E、對(duì)于客人來(lái)自己哪個(gè)國(guó)家,?產(chǎn)品去哪個(gè)市場(chǎng)?---從而可以得出,在談到付款方式時(shí),客人的資信度以及自己收余款的風(fēng)險(xiǎn)有多大?以及去這個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品需不需要相關(guān)的證書或者說(shuō)其他C/O,或者使館簽字,等等,都會(huì)無(wú)形中增加你的成本,這都要在報(bào)價(jià)中考慮進(jìn)去的.

F、當(dāng)然,在客人來(lái)之前,要對(duì)客人需要的產(chǎn)品,自己要有詳盡的了解,才可以給客人滿意的答復(fù),也才會(huì)讓客人對(duì)你滿意,對(duì)于不懂產(chǎn)品的客人,如果說(shuō)你是一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)人,就會(huì)按照自己的思路去引導(dǎo)客人,要記住,大家是在做生意,要使他有錢賺,才是他同你合作的基礎(chǔ).產(chǎn)品是關(guān)鍵,但更多的時(shí)候,做業(yè)務(wù),就是你做人的過(guò)程,!!

2.客人來(lái)到工廠之后,在同客人溝通的過(guò)程中,就如同我們拿到牌后,要分析自己的勝算有幾分了,這時(shí)我們就可以同客人的溝通過(guò)程中,從客人反過(guò)的信息,而了解,從而判斷成交的勝算了,要做到的幾點(diǎn)

A、在同客人的溝通,談話過(guò)程中,盡量不要說(shuō)"我們不能,我們不愿意,或者說(shuō)"我們不可意""供應(yīng)商不答應(yīng)"之類的話,這是什么意思呢?

如何成為業(yè)務(wù)談判高手

B、當(dāng)然,除了技術(shù)上的,自己工廠實(shí)在做不到的當(dāng)然要按實(shí)際情況,告訴客人了.但如果因?yàn)閿?shù)量上的,少,而客人要求又多時(shí),我們就需要換位思考了.盡可能地避免使用上述字眼.比如,你們最小訂量是201*PCS,可是客人要訂10多款,每款200PCS,我們要不要做呢(我說(shuō)的是大概,),因?yàn)榈陀谀愕腗OQ,可能會(huì)讓你產(chǎn)生多的費(fèi)用,但你可以在其他相關(guān)費(fèi)用上增加報(bào)給客人呀,沒(méi)必要說(shuō)"不行"不能"呀。

C、因?yàn)?你要知道,當(dāng)客人離開(kāi)你的工廠后,如果說(shuō)你讓客人感受到,是你們工廠配合不到客人,或者說(shuō)你們不愿意配合他的生意,你說(shuō),以后如果說(shuō)還有其他方面的需求,他會(huì)再來(lái)找你嗎?

D、而你如果讓客人感覺(jué)到是因?yàn)樗�自己�?或他個(gè)人的要求過(guò)份,是讓他感覺(jué)到是因他的原因,而你們同他合作不了,將來(lái)有其他需要,他會(huì)還找你的,你說(shuō)對(duì)嗎?----而這也就是說(shuō)一個(gè)好的有經(jīng)驗(yàn)牌手,就算拿到的牌很差,也可以讓自己有機(jī)會(huì)的意思了。

E、我說(shuō)的換位思考的意思,就是有時(shí)候,我們會(huì)自覺(jué),或不自覺(jué)的,被客人引入談話的死胡同,而這時(shí)自己就要清醒地知道自己同客人談要求的基礎(chǔ)是什么?

商務(wù)談判中慣用的8個(gè)單詞

F、比如說(shuō),有時(shí)客人會(huì)說(shuō),我訂10000數(shù)量,要求是什么,怎么樣交貨,如何會(huì)付款等,等你給了他價(jià)格后,他會(huì)說(shuō),哎呀,我們剛開(kāi)始合作,先做201*了,也是這要好了,而這時(shí)我們這時(shí),就要清楚,你報(bào)的價(jià)格,基數(shù)已變了,結(jié)果是客人要做201*,而你給他的價(jià)格是10000的基數(shù)。我只是舉例,事出有因,有很多變化的.

G、因?yàn)槟阋�隨時(shí)考慮到由于客人訂貨量的不同,會(huì)隨時(shí)讓你的費(fèi)用增加,一般說(shuō),走散貨的費(fèi)用,對(duì)工廠來(lái)說(shuō),一般要高于整柜的費(fèi)用的,當(dāng)然,客人肯定是希望你以走整柜貨的費(fèi)用來(lái)同他做了,而這時(shí)FOB的意義,已無(wú)法按整柜來(lái)做了.這就要你事先了解,同客人談了.

3.在當(dāng)你見(jiàn)到客人,到你同客人交談,你要紿終把握住一點(diǎn),那就是讓客人感覺(jué)到是他想同你做生意,而不是你想同他同做生意!!(就算是你很想,也不要表露出來(lái))當(dāng)然,這關(guān)鍵要要看你同客人在談判過(guò)程中對(duì)客人的把握與分析了,

---所以說(shuō),打牌的老手,無(wú)論自己拿的是好牌,還是差牌,都會(huì)不露聲色的。

4.實(shí)際工作中,我們的外貿(mào)新手與老業(yè)務(wù)員很大的差距就是在心理素質(zhì)上,因?yàn)檎l(shuí)在談判中掌握主動(dòng),誰(shuí)就可以更好地為下一步準(zhǔn)備.因?yàn)槿绻�說(shuō)你被動(dòng)的話,可以想一下,是很難做的.

與供應(yīng)商談判的內(nèi)容與技巧

5.對(duì)于一個(gè)急于想拿到訂單,打開(kāi)業(yè)務(wù)局面的新人,是需要經(jīng)過(guò)很多次同客人的博弈才能做好,而往往因?yàn)樽约杭庇谧龀捎唵?而讓自己處于被動(dòng),從而負(fù)擔(dān)很多不該負(fù)擔(dān)的費(fèi)用,或者說(shuō)多做自己產(chǎn)品以外的很多功課

6.如何在平等互利與公平公正的基礎(chǔ)上,同客人談判,是我自己,也是很多新手要學(xué)習(xí)與鍛煉的.因?yàn)閷W(xué)會(huì)同客人在平等的基礎(chǔ)上討價(jià)還價(jià),是同客人長(zhǎng)久合作的基礎(chǔ)。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候,并不是我們一再對(duì)客人讓步,答應(yīng)客人的所有要求,就能做成訂單的,就算做成了一單,而下一單,也可能因?yàn)槟銢](méi)有退路,而無(wú)法再滿足客人的要求,或者說(shuō)價(jià)格沒(méi)有退路,而無(wú)法合作下去的。

7.當(dāng)前中國(guó)大部分的中小企業(yè),可以說(shuō)都是做OEM等形式的,訂單多,數(shù)量小,而客人的要求又多,因?yàn)楦�多的時(shí)候,因?yàn)橘|(zhì)量問(wèn)題,或因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題,一個(gè)買家,會(huì)在很多中小企業(yè)中游走,而每個(gè)小單的談判都是我們必需要掌握好的,因?yàn)樽约耗芰Σ蛔愣�失去機(jī)會(huì),是沒(méi)有人想看到的.這就需要我們才同客人談的過(guò)程中掌握更多的主動(dòng)權(quán)!!

一、面試前的準(zhǔn)備

接到面試通知后，你該做些什么呢?1.迅速查找該企業(yè)的原始招聘廣告。重溫該企業(yè)的背景情況(一般在招聘文選中有所說(shuō)明)，以及應(yīng)聘職位的要求是什么等等。如果你備有幾種不同的求職信，應(yīng)當(dāng)了解投出的是哪一種求職信，最好再看一遍，做到心中有數(shù)。2.查找交通路線，以免面試遲到。

接到面試通知后，應(yīng)仔細(xì)閱讀通知上是否標(biāo)有交通路線，要搞清楚究竟在何處上下車、轉(zhuǎn)換車。要留出充裕的時(shí)間去搭乘或轉(zhuǎn)換車輛，包括一些意外情況都應(yīng)考慮在內(nèi)。如果對(duì)交通不熟悉的話，最好把路線圖帶在身上，以便問(wèn)詢查找。

3.整理文件包，帶上必備用品。

面試前，應(yīng)把自己準(zhǔn)備帶去參加面試的文件包整理一番，諸如文憑、身份證、報(bào)名照、鋼筆、其它證明文件(包括所有的復(fù)印件)均備整齊，以備考官索要核查。同時(shí)帶上一定數(shù)量的現(xiàn)金以備不時(shí)之需。4.準(zhǔn)備面試時(shí)的著裝和個(gè)人修飾。

參加面試，在衣著方面雖不要特別講究、過(guò)分花哨華麗，但也要注意整潔大方，不可邋遢，男士襯衫要換洗干凈，皮鞋要擦亮;女士不能穿過(guò)分前衛(wèi)新潮的服裝。

總之，著裝要協(xié)調(diào)統(tǒng)一，同所申請(qǐng)的職位相符。頭發(fā)要梳齊，男士要把胡須刮干凈。女士若感覺(jué)臉色不佳則可化淡妝，不可修飾過(guò)分。另外，還應(yīng)保證面試前充足的睡眠。二、面試禮節(jié)

現(xiàn)在越來(lái)越多的企業(yè)在錄用員工時(shí)重視對(duì)其人品的考察。因此在面試時(shí)，考官們會(huì)隨時(shí)注意求職者的言行舉止。哪些舉止得體者往往能獲得考官的青睞呢?

1.應(yīng)提前多長(zhǎng)時(shí)間到達(dá)面試地點(diǎn)?

提前10分鐘到達(dá)效果最佳。在面試時(shí)遲到或是匆匆忙忙趕到都是致命的，而提前半小時(shí)以上到達(dá)亦會(huì)被視為沒(méi)有時(shí)間觀念。到達(dá)面試地點(diǎn)后應(yīng)在等候室耐心等候，并保持安靜及正確的坐姿。2.假如一些小企業(yè)沒(méi)有等候室怎么辦?

在面試辦公室的門外等候。當(dāng)辦公室門打開(kāi)時(shí)應(yīng)有禮貌地說(shuō)聲：“打擾了�！比缓笙蚴覂�(nèi)考官表明自己是來(lái)面試的，絕不可貿(mào)然闖入。假如有工作人員告訴你面試地點(diǎn)及時(shí)間，應(yīng)當(dāng)表示感謝。3.進(jìn)入面試室后能否馬上坐下?

等考官告訴你“請(qǐng)坐”時(shí)可坐下。坐下后不要背靠椅子，也不要弓著腰，并不一定要把腰挺得很直，這樣反倒會(huì)給人留下死板的印象，應(yīng)該很自然地將腰伸直。

4.與考官交談時(shí)是否應(yīng)始終注視對(duì)方?這并不需要，當(dāng)然更不能漫不經(jīng)心地四處張望。在交談時(shí)應(yīng)當(dāng)顯得自然，平時(shí)怎么和別人交談的，就怎么去做。5.面試結(jié)束后該怎么做?

站起來(lái)對(duì)考官表示感謝。在走出面試室時(shí)先打開(kāi)門，然后轉(zhuǎn)過(guò)身來(lái)向考官鞠一躬并再次表示感謝。然后輕輕將門合上。三、克服面試怯場(chǎng)

1.要以一顆平常心正確對(duì)待面試，要做好承受挫折的心理準(zhǔn)備。即使面試一時(shí)失利，也不要以一次失敗論英雄。

2.對(duì)招聘單位和自己要有一個(gè)正確的評(píng)價(jià)，相信自己完全能勝任此項(xiàng)工作。“有信心不一定贏，沒(méi)信心一定輸�！�

3.適當(dāng)提高服裝檔次，穿得整潔大方，以改變自身形象，增強(qiáng)自信心。

4.面試前做幾次深呼吸，心情肯定會(huì)平靜得多，勇氣也會(huì)倍增。5.與主考官見(jiàn)面時(shí)，要主動(dòng)與對(duì)方進(jìn)行親切有神的目光交流，消除緊張情緒。在心里盡量建立起與招聘者平等的關(guān)系。如果心里害怕，有被對(duì)方的氣勢(shì)壓倒的感覺(jué)時(shí)，就鼓起勇氣與對(duì)方進(jìn)行目光交流，待緊張情緒消除后，再表述自己的求職主張。

6.當(dāng)出現(xiàn)緊張的局面時(shí)，不妨自嘲一下，說(shuō)出自己的感受，可使自己變得輕松些。

7.感到壓力大時(shí)，不妨借助間隙去發(fā)現(xiàn)招聘者的諸如服飾、言語(yǔ)、體態(tài)方面的缺點(diǎn)，借以提高自己的心理優(yōu)勢(shì)，這樣就會(huì)在自覺(jué)不自覺(jué)間提升自信，回答問(wèn)題時(shí)也就自如多了。

8.當(dāng)與對(duì)方的談話出現(xiàn)間隔時(shí)，不要急不可耐，這樣反而給自己留下思考的空間，抓緊理清頭緒，讓對(duì)方感覺(jué)你是一位沉著冷靜的人。9.回答問(wèn)題時(shí)一旦緊張，說(shuō)話可能結(jié)結(jié)巴巴或越說(shuō)越快，緊張也會(huì)加劇，此時(shí)，最好的辦法就是有意放慢自己的說(shuō)話速度，讓字一個(gè)一個(gè)的從嘴里清晰地吐出來(lái)，速度放慢了，心情也不緊張了。也可加重語(yǔ)尾發(fā)音，說(shuō)得緩慢響亮，用以緩解緊張。

10.進(jìn)入考場(chǎng)，見(jiàn)到主考官時(shí)，不妨有意大聲地說(shuō)幾句有禮貌的話，做到先聲奪人，緊張的心情就會(huì)自然消失

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