新入職銷售人員集中培訓(xùn)總結(jié)

新入職銷售人員集中培訓(xùn)總結(jié)

為使新入職銷售人員盡快熟悉公司基本情況，掌握銷售人員應(yīng)知應(yīng)會(huì)的產(chǎn)品知識(shí)和銷售技能，同時(shí)對(duì)其崗位匹配性做進(jìn)一步考察，故進(jìn)行本次培訓(xùn)�？紤]到本次入職人員入職時(shí)間相近、人數(shù)較多的特點(diǎn)，故采取集中培訓(xùn)的形式。以下將就本次培訓(xùn)的基本情況及培訓(xùn)過程中的經(jīng)驗(yàn)和問題做詳細(xì)分析。

一、培訓(xùn)基本情況

本次培訓(xùn)由入職通用培訓(xùn)（新員工入職培訓(xùn)集中培訓(xùn)）、崗位培訓(xùn)、總經(jīng)理座談和項(xiàng)目實(shí)地考察四部分組成，采用講授法、座談會(huì)、項(xiàng)目實(shí)地觀摩、情景模擬等多種培訓(xùn)方式相結(jié)合，培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋：公司規(guī)章制度、企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)特點(diǎn)、工程建設(shè)基本知識(shí)、銷售技巧等多方面知識(shí)。

（一）課程安排（附表一：新入職銷售人員培訓(xùn)課程安排表）

1、通用培訓(xùn)：即新員工入職集中培訓(xùn)，由人力資源部統(tǒng)一組織實(shí)施，主要介紹公司的規(guī)章制度、企業(yè)文化、質(zhì)量管理知識(shí)、產(chǎn)品軟件及土木工程建設(shè)基本知識(shí)，以講授法為主。

2、崗位培訓(xùn)：對(duì)公司所處行業(yè)、客戶需求和特點(diǎn)、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、工程建設(shè)行業(yè)基本知識(shí)、地下工程專業(yè)術(shù)語與施工方法等內(nèi)容做詳細(xì)介紹，以授課法、座談?dòng)懻摓橹鳌?/p>

3、總經(jīng)理座談會(huì)：從總經(jīng)理的角度和視野出發(fā)，與新進(jìn)銷售人員交流公司多年來的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，從行業(yè)、公司、客戶等多個(gè)層面剖析同是銷售中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，為銷售人員的后續(xù)工作指引正確的方向、方法。

4、項(xiàng)目實(shí)地參觀：在崗位培訓(xùn)結(jié)束后，安排新進(jìn)銷售人員到實(shí)地觀察項(xiàng)目組人員的日常工作，以進(jìn)一步加深對(duì)產(chǎn)品的理解和消化。

（二）考核方式

本次培訓(xùn)考核分兩次進(jìn)行：

第一次為筆試，主要考核對(duì)公司的基本認(rèn)識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)和理解，以及銷售開展思路和基本技巧。

第二次考核為演講（PPT）+情境模擬，主要考核對(duì)公司產(chǎn)品知識(shí)的理解運(yùn)用，口頭表達(dá)能力和臨場(chǎng)應(yīng)變。

經(jīng)過兩次考核，從9名參訓(xùn)人員中初步選出6名銷售儲(chǔ)備人員，淘汰3人。二、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)與問題分析

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（一）培訓(xùn)效果評(píng)估與反饋

通過問卷調(diào)查、訪談、考核情況等多種方式表明，本次培訓(xùn)模式已初顯成效。經(jīng)過為期2個(gè)月的培訓(xùn)，新進(jìn)銷售人員已經(jīng)對(duì)公司的基本規(guī)章制度有了一定程度的了解，絕大多數(shù)人對(duì)公司產(chǎn)品體系形成了自己的認(rèn)識(shí)和理解，通過再加工能夠比較完整、正確的表述出產(chǎn)品體系。

對(duì)于公司來講，相對(duì)于以往零散的“師帶徒”形式，這種“集中招聘+集中培訓(xùn)+考核上崗”的培養(yǎng)模式更經(jīng)濟(jì)、更迅速，人才識(shí)辨、判斷的準(zhǔn)確率更高，培訓(xùn)效果也更加明顯。對(duì)于新入職的員工來講，在這種短期、集中的培訓(xùn)模式下，他們對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)更全面，更容易產(chǎn)生企業(yè)文化認(rèn)同感和歸屬感；同時(shí)避免了銷售過程中因銷售經(jīng)驗(yàn)不足、對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不足而產(chǎn)生的種種問題。

（二）問題與不足（附表二：培訓(xùn)效果調(diào)查問卷表）1、課程設(shè)置：

1）課程設(shè)置應(yīng)充分考慮到學(xué)員的接受能力，增加實(shí)例講解、案例分析的比重。由于部門內(nèi)容專業(yè)性較強(qiáng)，對(duì)于非專業(yè)的銷售人員來講，單純講理論比較難以理解。因此課程設(shè)置方面應(yīng)增設(shè)與實(shí)際相結(jié)合的部分，如案例分析、實(shí)例講解、圖文并茂等形式，以助于提升培訓(xùn)效果。

2）培訓(xùn)形式應(yīng)更加豐富多樣，應(yīng)增設(shè)銷售情境模擬等課程。本次培訓(xùn)理論授課比例較大，銷售演練比重較小，可以考慮開設(shè)與實(shí)際相結(jié)合的實(shí)戰(zhàn)演練性課程，以更全面的判斷新進(jìn)人員的銷售技能。

2、培訓(xùn)講師：

1）講師授課缺少詳細(xì)的課程大綱和明確的授課標(biāo)準(zhǔn)，授課多憑個(gè)人發(fā)揮。以此為前提，授課內(nèi)容難免出現(xiàn)交叉重疊，重復(fù)講述的現(xiàn)象；而有些內(nèi)容又成為“真空區(qū)”，無人講授，很難保證授課達(dá)到理想效果。

2）培訓(xùn)講師缺少專業(yè)的培訓(xùn)技巧，授課水平參差不齊。如：授課中理論與實(shí)際結(jié)合不足，個(gè)別講師控場(chǎng)能力欠缺，不能充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，互動(dòng)性不足。

3、培訓(xùn)流程：

1）考慮到公司培訓(xùn)成本，培訓(xùn)學(xué)員的急切心情，培訓(xùn)總周期應(yīng)控制在一個(gè)半月以內(nèi)。2）培訓(xùn)課程安排的順序應(yīng)有所調(diào)整，理論培訓(xùn)與項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)觀摩交叉進(jìn)行，這樣有助于學(xué)員理解所學(xué)內(nèi)容，提升培訓(xùn)效果。

4、考核方式：

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1）考核應(yīng)增加對(duì)學(xué)員基本素質(zhì)的考評(píng)，如：個(gè)性/性格、人際關(guān)系處理能力、環(huán)境適應(yīng)能力等。銷售人員對(duì)外代表公司的形象，個(gè)人的基本素質(zhì)很大程度上決定了一個(gè)人的行為方式和問題處理方式。目前的考評(píng)體系中，沒有涉及性格、人際關(guān)系處理能力、環(huán)境適應(yīng)等方面的測(cè)評(píng)，因此希望后續(xù)的培訓(xùn)中能增加相關(guān)測(cè)評(píng)項(xiàng)目。

2）在情境模擬的考核當(dāng)中，具體場(chǎng)景、角色、背景材料應(yīng)該更詳細(xì)、更細(xì)致。三、改進(jìn)建議

1、調(diào)整課程設(shè)置，使課程設(shè)置安排更合理、授課形式更豐富，更貼近銷售人員的工作實(shí)際。可以考慮增加銷售模擬演練等課程。

2、加強(qiáng)對(duì)培訓(xùn)講師的授課技能培訓(xùn)，提高其授課水平，更加注重理論與實(shí)際相結(jié)合，課堂氛圍更活躍，互動(dòng)性更強(qiáng)。

3、形成統(tǒng)一的授課標(biāo)準(zhǔn)和課程教案，最終形成培訓(xùn)的教案庫、試題庫、培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)和講師手冊(cè)。

4、考核應(yīng)增加基本素質(zhì)的考核，如個(gè)性、人際關(guān)系處理能力、環(huán)境適應(yīng)能力等，以保證所選人員的基本素質(zhì)。

5、新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)期間的管理權(quán)限應(yīng)更明確，如統(tǒng)一由人力資源部管理，培訓(xùn)期間人員的所有培訓(xùn)安排都應(yīng)經(jīng)過人力資源部知曉、同意、備案后方可實(shí)行。（管理的權(quán)限、時(shí)期明確）

6、培訓(xùn)期間應(yīng)增加用人部門的參與度，用人部門也應(yīng)積極參與和配合，如地鐵事業(yè)部、市政事業(yè)部、工程中心相關(guān)部門，以增加新員工與用人部門的相互了解。

人力資源部201*.03.13

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擴(kuò)展閱讀：新入職銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃

新入職銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃

目的：系統(tǒng)有效地培訓(xùn)新入職銷售人員

培訓(xùn)大綱：一、二、三、四、五、六、七、一、

熟知銷售工作流程及熟悉各類表格，預(yù)計(jì)用時(shí)2天熟知銷售工作流程及熟悉各類表格

公司資訊統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，同行其他廠家情況初步了解，強(qiáng)化公司認(rèn)可度客戶信息熟知，客戶基本資料、產(chǎn)品類型、產(chǎn)品編號(hào)、產(chǎn)品價(jià)格、交期銷售禮儀、細(xì)節(jié)培訓(xùn)（有效溝通、）有針對(duì)性地拜訪客戶，

了解所銷售的產(chǎn)品(專業(yè)知識(shí))，具有發(fā)現(xiàn)客戶的能力成長(zhǎng)生涯規(guī)劃

●認(rèn)真閱讀并熟知《銷售業(yè)務(wù)管理規(guī)定》要求基本的公司內(nèi)部流程，規(guī)范新員工日常業(yè)

務(wù)工作，有利于今后工作順利開展，●了解并熟練掌握公司內(nèi)部各類表格的使用，

●建立公司商業(yè)行為準(zhǔn)則，明白什么是被公司允許或認(rèn)可的，什么是被公司明令禁止，

樹立基本職業(yè)道德

A.忠誠(chéng)、敬業(yè)、誠(chéng)實(shí)、勤奮、激情、關(guān)心集體、關(guān)心公司的發(fā)展B.泄密、懶惰、抱怨、背叛、

忠誠(chéng)：一個(gè)人任何時(shí)候都應(yīng)該堅(jiān)守忠誠(chéng)，這不僅僅是個(gè)人品質(zhì)問題，更會(huì)關(guān)系到公司和企業(yè)的利益。一個(gè)秉承忠誠(chéng)的員工，能給他人以信賴感，讓別人樂于接納，在贏得別人信任的同時(shí)，更為自己的職業(yè)生涯帶來莫大的益處。與此相反，一個(gè)人失去了忠誠(chéng)，就失去了一切因?yàn)檎l也不愿意與一個(gè)毫無忠誠(chéng)、不能信賴的人共事、交往。如果缺乏對(duì)別人的忠誠(chéng)，就別指望得到別人對(duì)你的忠誠(chéng)。當(dāng)一個(gè)人拋棄忠誠(chéng)時(shí)，連同一起失去的還有一個(gè)人的尊嚴(yán)、信譽(yù)及前程，這也是對(duì)自己品行和操守最大的褻瀆和懲罰。二、

天

◆利用公司PPT介紹、公司彩頁介紹進(jìn)行強(qiáng)化對(duì)公司的認(rèn)知，并學(xué)習(xí)向客戶推銷公司，◆綜合公司資料，對(duì)比同行其他粉末冶金廠家情況，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，增強(qiáng)對(duì)公司自豪感，

公司資訊統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，同行其他廠家情況初步了解，強(qiáng)化公司認(rèn)可度，預(yù)計(jì)用時(shí)三、客戶信息熟知，客戶基本資料、產(chǎn)品類型、產(chǎn)品編號(hào)、交期等，預(yù)計(jì)用時(shí)15天

★對(duì)客戶的基本信息進(jìn)行了解，對(duì)區(qū)域客戶分布有基本認(rèn)知，對(duì)產(chǎn)品的使用領(lǐng)域進(jìn)行了

解，培養(yǎng)其有針對(duì)性進(jìn)發(fā)現(xiàn)新目標(biāo)的客戶

★對(duì)重點(diǎn)客戶的產(chǎn)品類型，產(chǎn)品編號(hào)，訂單情況進(jìn)行熟記，扮演客戶要求其跟進(jìn)設(shè)變、

交貨、品質(zhì)異常等日常緊急應(yīng)對(duì)反應(yīng)

★80%的銷售額來自于20%的重點(diǎn)客戶，學(xué)會(huì)有效時(shí)間管理四、

銷售禮儀、細(xì)節(jié)培訓(xùn)（有效溝通、）預(yù)計(jì)用時(shí)1天

◆第一印象=唯一印象？------暈輪效應(yīng)

◆上門拜訪注意問題：衣著、表情、自我介紹、名片交換、稱呼、會(huì)議紀(jì)要、跟進(jìn)反饋◆電話溝通注意問題：表情、語速、語調(diào)、自我介紹、稱呼、總結(jié)、跟進(jìn)反饋◆溝通中應(yīng)注意問題五、

有針對(duì)性地拜訪客戶預(yù)計(jì)用時(shí)15天

★經(jīng)過近三周的觀察并綜合其對(duì)客戶的了解，通過言傳身教拜訪客戶

★認(rèn)識(shí)采購、工程、品質(zhì)、財(cái)務(wù)等人員，學(xué)會(huì)觀察并分析客戶特征，記住客戶名字★協(xié)助新人，讓客戶因?yàn)橛袡C(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)并接受新銷售人員六、

天

◆通過前期積累，引導(dǎo)新人對(duì)客戶進(jìn)行分析，了解產(chǎn)品可能使用行業(yè)，◆了解粉末冶金工藝特性，學(xué)會(huì)基本認(rèn)識(shí)圖面及與客戶溝通圖面應(yīng)注意問題◆學(xué)會(huì)初步估價(jià)七、

成長(zhǎng)生涯規(guī)劃，預(yù)計(jì)用時(shí)1天

了解所銷售的產(chǎn)品(專業(yè)知識(shí))，具有發(fā)現(xiàn)客戶的能力(基數(shù)成功率高)預(yù)計(jì)用時(shí)5

★坦言銷售中可能遇到的問題，挫折

★激勵(lì)對(duì)銷售的熱愛，只有熱愛本職工作，才會(huì)激發(fā)動(dòng)力，成就夢(mèng)想

預(yù)計(jì)整個(gè)實(shí)習(xí)共需2+3+15+1+15+5+1=42天，希望通過1個(gè)半月的時(shí)間了解業(yè)務(wù)基本要求，并成形良好的習(xí)慣，培養(yǎng)忠誠(chéng)的、有績(jī)效的銷售代表。

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