一個(gè)新任區(qū)域經(jīng)理在半年總結(jié)會(huì)議上的講話

一個(gè)新任區(qū)域經(jīng)理在半年總結(jié)會(huì)議上的講話（一）

中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)，201*-04-03，作者:趙永杰，訪問(wèn)人數(shù):14457

各位同事，大家好：

目錄第1頁(yè)時(shí)間如梭，半年轉(zhuǎn)眼就過(guò)去了，這半年我們區(qū)域的市

第2頁(yè)場(chǎng)和生意如何呢？我們自己首先需要對(duì)自己盤(pán)點(diǎn)一下，總

結(jié)經(jīng)驗(yàn)，汲取教訓(xùn)，更好的實(shí)現(xiàn)二次騰飛計(jì)劃。剛剛收到

公司最新一期市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)，我們的市場(chǎng)占有率大幅上漲，值得我們慶賀，同時(shí)也感謝大家每個(gè)人的辛勤努力。成績(jī)永遠(yuǎn)屬于過(guò)去，我們要把握未來(lái)。就近期我思考的一些事情和計(jì)劃給大家講一下。

一、上半年我們的工作總結(jié)/市場(chǎng)反饋/生意回顧

我們積極響應(yīng)公司的政策，我們?cè)诘谝患径染凸麛嗟耐Ｖ沽酥�前的生意操作模式，大膽的砍掉了�?jīng)銷商的價(jià)格補(bǔ)貼，一舉為公司節(jié)省大量預(yù)算投入，同時(shí)對(duì)我們區(qū)域的市場(chǎng)有較大的幫助;我們確定了區(qū)域的下一步策略和計(jì)劃：先做好A類大賣場(chǎng)，尤其是先把XX賣場(chǎng)打造成區(qū)域大賣場(chǎng)的樣板店。時(shí)至今日，實(shí)踐證明我們當(dāng)初的策略是對(duì)的，我們現(xiàn)代渠道的市場(chǎng)占有率就像芝麻開(kāi)花---節(jié)節(jié)高，這與現(xiàn)在在座的每一位的努力是分不開(kāi)的，其實(shí)這也得益于我們自己組織架構(gòu)的及時(shí)調(diào)整，改變?cè)瓉?lái)由某某人一人統(tǒng)籌整個(gè)A類大賣場(chǎng)的局面。之前一個(gè)人無(wú)法把每個(gè)客戶和每個(gè)門(mén)店做精做細(xì)做強(qiáng)，故我們逐步的讓每一個(gè)人員都開(kāi)始參與到A類大賣場(chǎng)中來(lái)，一來(lái)鍛煉大家對(duì)A類大賣場(chǎng)的管理能力，二來(lái)把A類大賣場(chǎng)的管理和跟進(jìn)做細(xì)，最終把每個(gè)A類客戶都做的比原來(lái)好。接下來(lái)我們的傳統(tǒng)渠道的發(fā)展我們始終沒(méi)有找到最佳的方法，無(wú)法在短時(shí)間內(nèi)提升市場(chǎng)占有率，但是至少我們對(duì)傳統(tǒng)渠道的策略也是對(duì)的，開(kāi)始逐步限制和減少批發(fā)的銷量，同時(shí)在區(qū)域有影響力的二批市場(chǎng)做好產(chǎn)品的門(mén)店LOGO宣傳，一點(diǎn)一滴的來(lái)提升我們的品牌度和知名度。在我們運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)近5個(gè)月的時(shí)候，我們認(rèn)為時(shí)機(jī)成熟，就開(kāi)發(fā)了零售性的XX銷商，借助其零售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，迅速在區(qū)域的B類超市和部分當(dāng)?shù)氐倪B鎖便利系統(tǒng)賣進(jìn)我們的產(chǎn)品，對(duì)在區(qū)域的地方性B類超市的發(fā)展起到巨大的作用，下一步我們會(huì)逐步借助其在C店網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)開(kāi)始拓展我們產(chǎn)品在C店的鋪貨，以此來(lái)提升產(chǎn)品在C店的市場(chǎng)占有率。我們?cè)谧龊檬��?huì)的同時(shí)，我們也時(shí)刻關(guān)注著二級(jí)城市的發(fā)展，S城市和F城市經(jīng)過(guò)半年來(lái)的不斷調(diào)整和創(chuàng)新，也取得非凡的業(yè)績(jī)，綜上所述，我們上半年的生意對(duì)比去年同期增長(zhǎng)30%，符合我們當(dāng)初的目標(biāo)和計(jì)劃。二、下半年的壓力和我們面臨的新挑戰(zhàn)

下半年的銷售指標(biāo)已經(jīng)出來(lái)，而銷售指標(biāo)對(duì)比去年同期要增長(zhǎng)高達(dá)45%，這樣的高增長(zhǎng)如何達(dá)成，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)的確是有挑戰(zhàn)性的;但是經(jīng)過(guò)我們半年時(shí)間的調(diào)整和對(duì)市場(chǎng)的操控，從現(xiàn)在開(kāi)始也該保持一個(gè)高速的增長(zhǎng)，其實(shí)我們的壓力就來(lái)了，我們要想實(shí)現(xiàn)45%的高增長(zhǎng)，我們就首先必須保證現(xiàn)在大家每個(gè)人負(fù)責(zé)的客戶平均要增長(zhǎng)45%，而我們的批發(fā)不希望這樣來(lái)增長(zhǎng)，所以真正的壓力就來(lái)了，我們?nèi)绾蝸?lái)完成指標(biāo)，我們下一步的路在何方？這些且不談，關(guān)鍵是公司分配給我們的預(yù)算對(duì)比先前大大減少，這對(duì)我們的工作開(kāi)展和銷售指標(biāo)的達(dá)成就更加有壓力了，怎么辦？是我們大家每個(gè)人都需要去考慮的問(wèn)題。做銷售，是要時(shí)刻面臨挑戰(zhàn)，只有這樣才能真正考驗(yàn)我們每一個(gè)銷售人員的銷售能力和管理分析等各方面的能力。同時(shí)我們5-6月份的市場(chǎng)占有率又大幅增長(zhǎng)，那么同樣我們的壓力也來(lái)了，我們?nèi)绾未_保市場(chǎng)占有率能持續(xù)增長(zhǎng)，這對(duì)我們也是新的挑戰(zhàn)。但是大家都知道：挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存，說(shuō)明我們今后的機(jī)會(huì)還是很大的。關(guān)鍵看我們今后怎么干？怎么做？

三、端正我們的工作態(tài)度，積極投身于區(qū)域的持續(xù)抗戰(zhàn)中

態(tài)度決定一切，所以我們大家在面臨巨大壓力和挑戰(zhàn)的時(shí)候，我們首先需要端正我們自己的工作態(tài)度，我們的一切工作可以說(shuō)成為公司，但是也是在為我們自己，試想：今天工作不努力，明天努力找工作。所以我們大家一定要把現(xiàn)在的工作當(dāng)成是自己的工作，把公司當(dāng)成是我們自己辦的公司，我們此時(shí)需要怎么去做大做強(qiáng)，我們?cè)趺礃犹幪幭胫�在銷售增長(zhǎng)的同時(shí)合理的去控制好預(yù)算的投入。停止一切抱怨，爭(zhēng)取一切成功

現(xiàn)在我們每個(gè)人都還沒(méi)有養(yǎng)成良好的職業(yè)習(xí)慣，動(dòng)不動(dòng)就愛(ài)抱怨，抱怨我們的客戶很濫，抱怨公司給我們訂的指標(biāo)太高，抱怨公司給我們分配的預(yù)算很少……這一切的抱怨我希望從今天開(kāi)始，全面停止，我們需要逐步養(yǎng)成好的習(xí)慣：更多的學(xué)會(huì)數(shù)據(jù)分析，更多的關(guān)注產(chǎn)出評(píng)估，更多的思考創(chuàng)新，更多的去居危思進(jìn)，更多的發(fā)揮自己的聰明才智，更多的學(xué)會(huì)時(shí)間管理，更多的運(yùn)用所培訓(xùn)過(guò)的各種技能等等。所以我希望大家停止一切抱怨，爭(zhēng)取一切屬于我們的成功，今后不要再聽(tīng)到我們的Y客戶是個(gè)爛客戶，管理差勁，銷售絕對(duì)做不好，H客戶是個(gè)很爛的客戶，我們永遠(yuǎn)也做不好，D客戶也不好做，S門(mén)店的位置太差，沒(méi)有發(fā)展?jié)摿υ圃啤Ｆ鋵?shí)先前我和大家一樣的抱怨和認(rèn)知，認(rèn)為的確就像大家上面抱怨的那樣，然而實(shí)踐能證明我們先前的想法是不對(duì)的，Y客戶經(jīng)過(guò)我們同事XX的大力改善和調(diào)整，業(yè)績(jī)?nèi)〉昧朔�天覆地的變化，這就說(shuō)明了我們先前對(duì)該客戶的慣性定位和不關(guān)注是錯(cuò)誤的，所以現(xiàn)在的H客戶因其內(nèi)部客觀因素?zé)o法和J客戶這樣的客戶來(lái)對(duì)比，但是我們至少要承認(rèn)W品牌和G品牌在H客戶的系統(tǒng)就做的非常成功，這是為什么呢？難道竟品成功的地方就不值得我們?nèi)�學(xué)習(xí)和借鑒嗎？所以我們要馬上改變先前對(duì)H客戶一貫的壞的看法和定位，要誓言把我們的產(chǎn)品在H客戶做到至少和竟品一樣好。同時(shí)這些客戶(Y客戶/D客戶/S客戶)我們不要求做到就象J戶那樣的單店產(chǎn)出和那樣的形象，但是至少都能做到和竟品一樣好，門(mén)店的銷售份額能逐步的做到NO。1，這個(gè)時(shí)候我們就真的天不怕地不怕了。

另外，我們大家要逐步改變大手大腳，甚至有時(shí)不計(jì)投入的花錢(qián)，因?yàn)楣�司的資源永遠(yuǎn)有限，因?yàn)槭缿B(tài)永遠(yuǎn)在變化，比如：這個(gè)季度我們的預(yù)算對(duì)比先前就大大減少，但是如果我們一味的抱怨下去，我們的工作還要不要去做，我們的市場(chǎng)還要不要開(kāi)發(fā)和拓展，我們的生意還要不要去管理，如果都做不到，我們是否還能擁有現(xiàn)在的工作，所以我經(jīng)常對(duì)大家說(shuō)：我們要學(xué)會(huì)預(yù)測(cè)變化，學(xué)會(huì)適應(yīng)變化，更重要學(xué)會(huì)享受變化，同時(shí)要在變化中變化，既然預(yù)算少了，我們首先需要面對(duì)的是現(xiàn)實(shí)，在這樣的情況下我們是不是要思考我們的先前投入是否合理？我們的投入是否都符合出產(chǎn)比？我們是否需要改變我們的投入模式？積極尋求新的發(fā)展模式？這一切都是急需我們大家去思考和考慮的，時(shí)間不允許我們停留在不變的環(huán)境中，我們要做的就是馬上改變。我經(jīng)常對(duì)大家講：我們要善于學(xué)習(xí)和借鑒竟品做的好的地方，因?yàn)槲覀兡壳霸谶@個(gè)區(qū)域暫時(shí)還不是第一品牌，我們需要保持一顆謙遜的心態(tài)，比如：我們始終認(rèn)為在J客戶的一個(gè)陳列投入3000元/月就很少很少了，無(wú)法再向門(mén)店降低了，甚至哪個(gè)門(mén)店突然向我們開(kāi)價(jià)201*元/月的陳列我們就欣喜若狂，不知所措。誤認(rèn)為門(mén)店給我們的是餡餅，其實(shí)大家哪里知道我們的竟品G品牌在J客戶是如何投入的呢？人家同樣的一個(gè)陳列一年的陳列費(fèi)才1萬(wàn)元，才1萬(wàn)元呀，是不是值得我們?nèi)�學(xué)習(xí)呀？如果你現(xiàn)在是G品牌的業(yè)務(wù)人員，我相信在你跟J門(mén)店洽談該陳列前，不超過(guò)3000元/月就是你的最低底線了，可是呢？G品牌每月的陳列費(fèi)還不足1000元，人家是怎么和門(mén)店談下來(lái)的呢？難道他們的業(yè)務(wù)人員是神嗎？不是，這就像前天我和XXX一起走訪L店時(shí)給XXX講的那樣：我們是養(yǎng)成了一種習(xí)慣，認(rèn)為反正我們有的是錢(qián)，反正先前都是這樣大把大把的花錢(qián)，所以我們認(rèn)為只要不高于3000元/月的投入都算正常，或者我們能和門(mén)店談到略低于3000元的就高興的不得了，其實(shí)看看人家竟品，是不是我們需要進(jìn)行深刻的反思？Why？我們堂堂正正的中國(guó)名牌，居然這樣？我們的業(yè)務(wù)談判水平和能力就這么低嗎？我們就這樣對(duì)自己不自信嗎？經(jīng)常聽(tīng)到大家說(shuō)：某某竟品在哪個(gè)賣場(chǎng)又大批量的投入錢(qián)了，我們大家有沒(méi)有想一想這些信息是真實(shí)的嗎？當(dāng)然我講的是比我們目前在區(qū)域具有品牌優(yōu)勢(shì)的竟品，所以今后在我們和客戶談判費(fèi)用的時(shí)候，我們也要毫不留情的去砍費(fèi)用，不要再不忍心了，不要認(rèn)為對(duì)比我們以前的投入就減少很多了，我們要全面的來(lái)比較，人家竟品在他們的強(qiáng)勢(shì)店是如何進(jìn)行低投入的？我們大家要牢記：追求資源產(chǎn)出最大化，是我們每個(gè)營(yíng)銷FromEMKT.com.cn人員義不容辭要去做的![未完待續(xù)，敬請(qǐng)關(guān)注下篇(二)]

趙永杰，從事KA采購(gòu)2年，快速消費(fèi)品營(yíng)銷行業(yè)6年，具有豐富的KA和區(qū)域營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，在渠道建設(shè)/管理，客戶管理，市場(chǎng)拓展等方面的經(jīng)驗(yàn)豐富，在國(guó)內(nèi)多家雜志發(fā)表多篇文章。歡迎大家和我相互交流觀點(diǎn)。電子郵件：zyj1708@163.com

一個(gè)新任區(qū)域經(jīng)理在半年總結(jié)會(huì)議上的講話（二）

中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)，201*-04-09，作者:趙永杰，訪問(wèn)人數(shù):5057

各位同事，我們要把下半年的銷售壓力變成驅(qū)動(dòng)生意增長(zhǎng)的動(dòng)力，我們?cè)谕Ｖ挂恍┍г�，�?zhēng)取一切成功的基礎(chǔ)上還要具備下面幾個(gè)方面!

一流的品牌，一流的水平，一流的專業(yè)

目錄第1頁(yè)第2頁(yè)我們擁有一流的品牌，我們的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率超過(guò)50%，這是我們的絕對(duì)品牌優(yōu)勢(shì)，雖然說(shuō)我們暫時(shí)在這個(gè)區(qū)域還不是第一品牌，但是我們要具備做一流品牌的信心和專業(yè)水平，大家現(xiàn)在每個(gè)人都開(kāi)始管理A類大賣場(chǎng)了，也許我們以前只懂得做傳統(tǒng)批發(fā)，但是現(xiàn)在我們每人都要負(fù)責(zé)A類大賣場(chǎng)，我們所面對(duì)的是國(guó)際或者國(guó)內(nèi)一流的零售商，我們的專業(yè)，我們的形象直接影響到公司在零售商心目中的形象，這樣就會(huì)逼著我們大家開(kāi)始認(rèn)真學(xué)習(xí)相關(guān)的零售知識(shí)和KA服務(wù)管理知識(shí)，同時(shí)提升自己在KA的專業(yè)形象，甚至自己的衣著打扮都要與以前有所不同，不懂的請(qǐng)大家虛心的去學(xué)習(xí)，不要在零售商面前說(shuō)一些幼稚可笑的話。比如你接管了A類客戶后，首先你至少要先了解該客戶門(mén)店我們的產(chǎn)品及整個(gè)品類的月銷售情況，走訪門(mén)店的時(shí)候要了解我們產(chǎn)品的陳列情況和竟品的相關(guān)信息，這些是最基本的，如果這些都還不了解，就盲目的去和客戶采購(gòu)人員談?dòng)?jì)劃，談判費(fèi)用，談判賣進(jìn)方案。，這樣的工作方法不好。同時(shí)要逐步學(xué)會(huì)投入產(chǎn)出分析和數(shù)據(jù)分析，不要?jiǎng)硬粍?dòng)都要問(wèn)公司:要不要投入該費(fèi)用?其實(shí)應(yīng)該是我們告訴公司該不該投入才對(duì)!所以我希望大家一定要養(yǎng)成好的工作習(xí)慣和思維，這樣對(duì)我們自己的工作很有幫助。還有比如我們遇到一些問(wèn)題時(shí)直接把問(wèn)題拋給公司，其實(shí)這也沒(méi)有問(wèn)題，但是我想說(shuō)的是當(dāng)我們遇到這個(gè)問(wèn)題時(shí)我們自己是否先考慮一下解決的方法或者方案，然后再來(lái)告訴公司我們對(duì)該問(wèn)題的看法/建議/解決方案，或者至少我們考慮以后實(shí)在想不出好的解決方法時(shí)再給公司說(shuō)也不遲，這樣做的目的只是希望大家能養(yǎng)成好的職業(yè)習(xí)慣，和處理問(wèn)題的邏輯思維方法。同時(shí)也能彰顯我們自己的專業(yè)和一流的營(yíng)銷FromEMKT.com.cn水平。一流的品牌是需要一流的人員去建設(shè)的，也是需要我們的人員必須具備一流的銷售水平和專業(yè)技能。希望大家能認(rèn)真把公司給大家培訓(xùn)過(guò)的銷售知識(shí)真正的運(yùn)用到實(shí)際工作中來(lái)。

市場(chǎng)致勝在于做好一切細(xì)節(jié)，關(guān)注細(xì)節(jié)

RetailisDetail(零售就是細(xì)節(jié))這是我給大家分享過(guò)多次的話，現(xiàn)在再說(shuō)一次，因?yàn)楝F(xiàn)在我們每個(gè)人手里都有相應(yīng)的A類客戶，我們就逃脫不了對(duì)細(xì)節(jié)的關(guān)注，比如:每個(gè)月的門(mén)店銷售/陳列報(bào)表，先前也許由一個(gè)人來(lái)統(tǒng)一填寫(xiě)所有A類門(mén)店的報(bào)表，但是這樣做的效果很不好，因?yàn)樗�一個(gè)人對(duì)所有A類門(mén)店并無(wú)法做到全面了解，所以需要大家每個(gè)人每月按照公司規(guī)定的時(shí)間定期去填寫(xiě)上報(bào)，不要認(rèn)為這些工作不重要，這就是細(xì)節(jié)，如果這都不填寫(xiě)，公司直接看到的是我們的門(mén)店銷售/陳列極差，而且我們的工作態(tài)度有問(wèn)題;還有就是每個(gè)月其他人負(fù)責(zé)的B類超市的月度報(bào)表，也要高度重視，否則不但影響我們的銷量，而且會(huì)影響我們的網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)計(jì)等等，所以大家不要認(rèn)為把門(mén)店的銷售和生意做好就萬(wàn)事大吉了，不是這樣的，而且我們?cè)摷皶r(shí)提交的報(bào)表要準(zhǔn)時(shí)提交;另外可能大家更多的會(huì)去關(guān)注賣場(chǎng)的大方面的工作，比如陳列/促銷等，而不去關(guān)注這些:幾代同堂的禮品裝的存在，一些單品的斷缺貨;一些單品的價(jià)格標(biāo)簽張貼有誤等，這些也都是很小的細(xì)節(jié)，但是這些細(xì)節(jié)若不注意或者處理不當(dāng)?shù)脑�，也�?huì)造成大的麻煩和問(wèn)題。所以我們每個(gè)人都有責(zé)任去處理好這些銷售方面的細(xì)節(jié)，只有這樣，我們才是一個(gè)合格的銷售人員。

談到細(xì)節(jié)，我不得不多說(shuō)一下，我們現(xiàn)在每個(gè)人都負(fù)責(zé)一個(gè)或者多個(gè)KA客戶，我們每人是否了解自己所負(fù)責(zé)KA客戶的年度合同條款，若連這個(gè)都不了解，談何銷售?所以請(qǐng)大家在開(kāi)展門(mén)店的銷售工作前一定要先向相關(guān)人員(公司同事/客戶經(jīng)理等)索取客戶的年度合同條款，了解相關(guān)返利和相應(yīng)的其他合同費(fèi)用，只有這樣自己才能為下面的工作開(kāi)展奠定良好的基礎(chǔ)。接下來(lái)，我們要開(kāi)始對(duì)自己所負(fù)責(zé)的KA客戶進(jìn)行一個(gè)客戶滲透，否則自己今后連客戶的內(nèi)部一些信息和流程都不清楚，很多活動(dòng)或者促銷方案都會(huì)被拒絕，所以一個(gè)好的KA人員，是對(duì)自己的客戶的內(nèi)部流程/組織架構(gòu)/費(fèi)用扣款/回款日期等了如指掌。而大家在服務(wù)經(jīng)銷商客戶的時(shí)候也要時(shí)刻關(guān)注客戶的庫(kù)存情況，單品的滯銷情況，市場(chǎng)價(jià)格的反饋和影響情況，幫助經(jīng)銷商排憂解難是我們銷售人員要做到的，不能說(shuō)對(duì)經(jīng)銷商不管不問(wèn)，庫(kù)存成山了也不知道，產(chǎn)品滯銷了也不幫助處理。這樣對(duì)待客戶，對(duì)我們今后的合作/生意和市場(chǎng)都沒(méi)有好處。所以我們要換位思考，我們就是經(jīng)銷商，當(dāng)遇到任何問(wèn)題或者困難時(shí)應(yīng)該怎么去做?

給大家強(qiáng)調(diào)一下:做KA賣場(chǎng)，不同于管理經(jīng)銷商，它更多的需要一個(gè)人的耐心，需要我們每個(gè)人都隨時(shí)隨地去關(guān)注每一個(gè)細(xì)節(jié)，做好每個(gè)細(xì)節(jié)，每天都要隨時(shí)隨地面臨這各種麻煩和問(wèn)題的出現(xiàn)(斷貨/價(jià)格戰(zhàn)/門(mén)店消費(fèi)者投入/陳列費(fèi)的艱苦談判/客戶的故意刁難/促銷員違規(guī)/退貨不及時(shí)/送貨不到位/門(mén)店的部門(mén)人員不定期的更換等等)。所以大家一定要養(yǎng)成“遇事不驚”、“沉著冷靜”的處事方法和習(xí)慣。做好KA，對(duì)提升自己的業(yè)務(wù)能力/水平和個(gè)人的自身價(jià)值也都很有好處。另外:關(guān)于行政工作方面的細(xì)節(jié)也要給大家再說(shuō)一下，因?yàn)樾姓�工作�?duì)于我們銷售人員同等的重要，比如我經(jīng)常對(duì)大家講的:一定要養(yǎng)成每天及時(shí)收看郵件的習(xí)慣，避免重要緊急的郵件得不到及時(shí)的回復(fù)而影響工作，同時(shí)大家一定要繼續(xù)把我要求大家做的便箋式的備忘錄堅(jiān)持下去，自己每天需要做的事情按照優(yōu)先順序排列到備忘錄上，時(shí)刻提醒自己，同時(shí)把一些重要但是不緊急的郵件或者工作也一定要記錄在便箋本上，防止自己因疏忽大意而忘記。學(xué)會(huì)有效的時(shí)間管理，合理安排自己的工作時(shí)間。

精打細(xì)算，惜錢(qián)如金。爭(zhēng)取資源產(chǎn)出最大化

我們現(xiàn)在不得不精打細(xì)算，因?yàn)槲覀儧](méi)有過(guò)多的預(yù)算來(lái)支持我們所想做的一切項(xiàng)目，所做的一切都要在預(yù)算許可的前提下，同時(shí)結(jié)合我們每個(gè)人員的智慧的最大化的發(fā)揮，爭(zhēng)取用最少的錢(qián)，辦最多的事，當(dāng)然一切都要基于提前計(jì)劃和分析，把有限的寶貴資源投入到我們最需要投入的地方，在此同時(shí)，我們大家要開(kāi)始改變先前的投入方法，始終認(rèn)為:公司沒(méi)有這么多錢(qián)，但是這個(gè)項(xiàng)目我們又必須拿下來(lái)，怎么辦?靠談判談判再談判，一直談判到最后，把條件壓到最低的底線，說(shuō)白了我們不能輕易讓步。保證每一分錢(qián)的資源投入，都要確保產(chǎn)出最大化。自我總結(jié)/反省，進(jìn)行批評(píng)與自我批評(píng)

各位，半年過(guò)去了，我們對(duì)自己的生意/工作/市場(chǎng)進(jìn)行了盤(pán)點(diǎn)和總結(jié)，那么我們自己了，我們?cè)谶@半年多來(lái)都做了哪些自身上的改善和提升呢?我們的不足和優(yōu)點(diǎn)各是什么?我們的下半年的計(jì)劃是否提前準(zhǔn)備好了?哪些方面需要改變?哪些需要調(diào)整?哪些需要發(fā)揚(yáng)?人無(wú)完人，我們都需要對(duì)自己進(jìn)行自我批評(píng)。講到這里，首先我對(duì)我自己先來(lái)一個(gè)自身剖析和自我批評(píng)。我半年來(lái)的工作還不算做的很好，和大家的交流溝通方式還需要進(jìn)一步改變，比如有時(shí)批評(píng)人不太注意場(chǎng)合，還有有時(shí)太主觀性，在工作管理上還需要提升，周例會(huì)的方式需要?jiǎng)?chuàng)新，開(kāi)會(huì)的高效性需要提升。同時(shí)也希望大家對(duì)我半年的所作所為提出建議和意見(jiàn)，以便我今后能做的更好，和大家的配合更融洽。好，我自我批評(píng)完了，希望大家回去后也躺在床上，好好的就像過(guò)電影一樣把自己上半年的各方面表現(xiàn)給回憶一下，好好總結(jié)一下得與失。我建議大家最好能以書(shū)面的形式對(duì)自己來(lái)個(gè)個(gè)人半年總結(jié)。也許今后自己再打開(kāi)來(lái)看，對(duì)自己是一筆財(cái)富。好記憶不如賴筆頭，所以我希望大家記錄下自己的過(guò)去。信心百倍，憧憬未來(lái)

好了，上面好像都嘮叨了很多我們的不足，但回過(guò)頭來(lái)看，我們也要對(duì)前期做出的業(yè)績(jī)給予客觀的認(rèn)可和肯定，大家每個(gè)人的業(yè)務(wù)能力還是很強(qiáng)很不錯(cuò)的，正是這樣，公司也給了我們很多的機(jī)會(huì)，讓大家去參加公司的各種會(huì)議;對(duì)大家都進(jìn)行相應(yīng)的加薪、提職等等。也都能說(shuō)明公司和領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們業(yè)績(jī)的肯定。所以我們對(duì)自己還是要非常自信的，相信我們自己的能力，加上不斷的學(xué)習(xí)和創(chuàng)新。對(duì)未來(lái)的工作充滿信心，我們信心百倍的去迎接新的未來(lái)和挑戰(zhàn)，讓我們的銷售和市場(chǎng)份額持續(xù)增長(zhǎng)。

再次感謝大家半年來(lái)的努力和所付出的辛勤汗水，讓我們的團(tuán)隊(duì)齊心協(xié)力，攜手共進(jìn)，再創(chuàng)新輝煌!

趙永杰，從事KA采購(gòu)2年，快速消費(fèi)品營(yíng)銷行業(yè)6年，具有豐富的KA和區(qū)域營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，在渠道建設(shè)/管理，客戶管理，市場(chǎng)拓展等方面的經(jīng)驗(yàn)豐富，在國(guó)內(nèi)多家雜志發(fā)表多篇文章。歡迎大家和我相互交流觀點(diǎn)。電子郵件:zyj1708@163.com

擴(kuò)展閱讀：一個(gè)新任區(qū)域經(jīng)理在半年總結(jié)會(huì)議上的講話

一個(gè)新任區(qū)域經(jīng)理在半年總結(jié)會(huì)議上的講話（一）

中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)，201*-04-03，作者:趙永杰，訪問(wèn)人數(shù):14457

各位同事，大家好：

目錄第1頁(yè)時(shí)間如梭，半年轉(zhuǎn)眼就過(guò)去了，這半年我們區(qū)域的市

第2頁(yè)場(chǎng)和生意如何呢？我們自己首先需要對(duì)自己盤(pán)點(diǎn)一下，總

結(jié)經(jīng)驗(yàn)，汲取教訓(xùn)，更好的實(shí)現(xiàn)二次騰飛計(jì)劃。剛剛收到

公司最新一期市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)，我們的市場(chǎng)占有率大幅上漲，值得我們慶賀，同時(shí)也感謝大家每個(gè)人的辛勤努力。成績(jī)永遠(yuǎn)屬于過(guò)去，我們要把握未來(lái)。就近期我思考的一些事情和計(jì)劃給大家講一下。

一、上半年我們的工作總結(jié)/市場(chǎng)反饋/生意回顧

我們積極響應(yīng)公司的政策，我們?cè)诘谝患径染凸麛嗟耐Ｖ沽酥�前的生意操作模式，大膽的砍掉了�?jīng)銷商的價(jià)格補(bǔ)貼，一舉為公司節(jié)省大量預(yù)算投入，同時(shí)對(duì)我們區(qū)域的市場(chǎng)有較大的幫助;我們確定了區(qū)域的下一步策略和計(jì)劃：先做好A類大賣場(chǎng)，尤其是先把XX賣場(chǎng)打造成區(qū)域大賣場(chǎng)的樣板店。時(shí)至今日，實(shí)踐證明我們當(dāng)初的策略是對(duì)的，我們現(xiàn)代渠道的市場(chǎng)占有率就像芝麻開(kāi)花---節(jié)節(jié)高，這與現(xiàn)在在座的每一位的努力是分不開(kāi)的，其實(shí)這也得益于我們自己組織架構(gòu)的及時(shí)調(diào)整，改變?cè)瓉?lái)由某某人一人統(tǒng)籌整個(gè)A類大賣場(chǎng)的局面。之前一個(gè)人無(wú)法把每個(gè)客戶和每個(gè)門(mén)店做精做細(xì)做強(qiáng)，故我們逐步的讓每一個(gè)人員都開(kāi)始參與到A類大賣場(chǎng)中來(lái)，一來(lái)鍛煉大家對(duì)A類大賣場(chǎng)的管理能力，二來(lái)把A類大賣場(chǎng)的管理和跟進(jìn)做細(xì)，最終把每個(gè)A類客戶都做的比原來(lái)好。接下來(lái)我們的傳統(tǒng)渠道的發(fā)展我們始終沒(méi)有找到最佳的方法，無(wú)法在短時(shí)間內(nèi)提升市場(chǎng)占有率，但是至少我們對(duì)傳統(tǒng)渠道的策略也是對(duì)的，開(kāi)始逐步限制和減少批發(fā)的銷量，同時(shí)在區(qū)域有影響力的二批市場(chǎng)做好產(chǎn)品的門(mén)店LOGO宣傳，一點(diǎn)一滴的來(lái)提升我們的品牌度和知名度。在我們運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)近5個(gè)月的時(shí)候，我們認(rèn)為時(shí)機(jī)成熟，就開(kāi)發(fā)了零售性的XX銷商，借助其零售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，迅速在區(qū)域的B類超市和部分當(dāng)?shù)氐倪B鎖便利系統(tǒng)賣進(jìn)我們的產(chǎn)品，對(duì)在區(qū)域的地方性B類超市的發(fā)展起到巨大的作用，下一步我們會(huì)逐步借助其在C店網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)開(kāi)始拓展我們產(chǎn)品在C店的鋪貨，以此來(lái)提升產(chǎn)品在C店的市場(chǎng)占有率。我們?cè)谧龊檬��?huì)的同時(shí)，我們也時(shí)刻關(guān)注著二級(jí)城市的發(fā)展，S城市和F城市經(jīng)過(guò)半年來(lái)的不斷調(diào)整和創(chuàng)新，也取得非凡的業(yè)績(jī)，綜上所述，我們上半年的生意對(duì)比去年同期增長(zhǎng)30%，符合我們當(dāng)初的目標(biāo)和計(jì)劃。二、下半年的壓力和我們面臨的新挑戰(zhàn)

下半年的銷售指標(biāo)已經(jīng)出來(lái)，而銷售指標(biāo)對(duì)比去年同期要增長(zhǎng)高達(dá)45%，這樣的高增長(zhǎng)如何達(dá)成，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)的確是有挑戰(zhàn)性的;但是經(jīng)過(guò)我們半年時(shí)間的調(diào)整和對(duì)市場(chǎng)的操控，從現(xiàn)在開(kāi)始也該保持一個(gè)高速的增長(zhǎng)，其實(shí)我們的壓力就來(lái)了，我們要想實(shí)現(xiàn)45%的高增長(zhǎng)，我們就首先必須保證現(xiàn)在大家每個(gè)人負(fù)責(zé)的客戶平均要增長(zhǎng)45%，而我們的批發(fā)不希望這樣來(lái)增長(zhǎng)，所以真正的壓力就來(lái)了，我們?nèi)绾蝸?lái)完成指標(biāo)，我們下一步的路在何方？這些且不談，關(guān)鍵是公司分配給我們的預(yù)算對(duì)比先前大大減少，這對(duì)我們的工作開(kāi)展和銷售指標(biāo)的達(dá)成就更加有壓力了，怎么辦？是我們大家每個(gè)人都需要去考慮的問(wèn)題。做銷售，是要時(shí)刻面臨挑戰(zhàn)，只有這樣才能真正考驗(yàn)我們每一個(gè)銷售人員的銷售能力和管理分析等各方面的能力。同時(shí)我們5-6月份的市場(chǎng)占有率又大幅增長(zhǎng)，那么同樣我們的壓力也來(lái)了，我們?nèi)绾未_保市場(chǎng)占有率能持續(xù)增長(zhǎng)，這對(duì)我們也是新的挑戰(zhàn)。但是大家都知道：挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存，說(shuō)明我們今后的機(jī)會(huì)還是很大的。關(guān)鍵看我們今后怎么干？怎么做？

三、端正我們的工作態(tài)度，積極投身于區(qū)域的持續(xù)抗戰(zhàn)中

態(tài)度決定一切，所以我們大家在面臨巨大壓力和挑戰(zhàn)的時(shí)候，我們首先需要端正我們自己的工作態(tài)度，我們的一切工作可以說(shuō)成為公司，但是也是在為我們自己，試想：今天工作不努力，明天努力找工作。所以我們大家一定要把現(xiàn)在的工作當(dāng)成是自己的工作，把公司當(dāng)成是我們自己辦的公司，我們此時(shí)需要怎么去做大做強(qiáng)，我們?cè)趺礃犹幪幭胫�在銷售增長(zhǎng)的同時(shí)合理的去控制好預(yù)算的投入。停止一切抱怨，爭(zhēng)取一切成功

現(xiàn)在我們每個(gè)人都還沒(méi)有養(yǎng)成良好的職業(yè)習(xí)慣，動(dòng)不動(dòng)就愛(ài)抱怨，抱怨我們的客戶很濫，抱怨公司給我們訂的指標(biāo)太高，抱怨公司給我們分配的預(yù)算很少……這一切的抱怨我希望從今天開(kāi)始，全面停止，我們需要逐步養(yǎng)成好的習(xí)慣：更多的學(xué)會(huì)數(shù)據(jù)分析，更多的關(guān)注產(chǎn)出評(píng)估，更多的思考創(chuàng)新，更多的去居危思進(jìn)，更多的發(fā)揮自己的聰明才智，更多的學(xué)會(huì)時(shí)間管理，更多的運(yùn)用所培訓(xùn)過(guò)的各種技能等等。所以我希望大家停止一切抱怨，爭(zhēng)取一切屬于我們的成功，今后不要再聽(tīng)到我們的Y客戶是個(gè)爛客戶，管理差勁，銷售絕對(duì)做不好，H客戶是個(gè)很爛的客戶，我們永遠(yuǎn)也做不好，D客戶也不好做，S門(mén)店的位置太差，沒(méi)有發(fā)展?jié)摿υ圃�。其�?shí)先前我和大家一樣的抱怨和認(rèn)知，認(rèn)為的確就像大家上面抱怨的那樣，然而實(shí)踐能證明我們先前的想法是不對(duì)的，Y客戶經(jīng)過(guò)我們同事XX的大力改善和調(diào)整，業(yè)績(jī)?nèi)〉昧朔�天覆地的變化，這就說(shuō)明了我們先前對(duì)該客戶的慣性定位和不關(guān)注是錯(cuò)誤的，所以現(xiàn)在的H客戶因其內(nèi)部客觀因素?zé)o法和J客戶這樣的客戶來(lái)對(duì)比，但是我們至少要承認(rèn)W品牌和G品牌在H客戶的系統(tǒng)就做的非常成功，這是為什么呢？難道竟品成功的地方就不值得我們?nèi)�學(xué)習(xí)和借鑒嗎？所以我們要馬上改變先前對(duì)H客戶一貫的壞的看法和定位，要誓言把我們的產(chǎn)品在H客戶做到至少和竟品一樣好。同時(shí)這些客戶(Y客戶/D客戶/S客戶)我們不要求做到就象J戶那樣的單店產(chǎn)出和那樣的形象，但是至少都能做到和竟品一樣好，門(mén)店的銷售份額能逐步的做到NO。1，這個(gè)時(shí)候我們就真的天不怕地不怕了。

另外，我們大家要逐步改變大手大腳，甚至有時(shí)不計(jì)投入的花錢(qián)，因?yàn)楣�司的資源永遠(yuǎn)有限，因?yàn)槭缿B(tài)永遠(yuǎn)在變化，比如：這個(gè)季度我們的預(yù)算對(duì)比先前就大大減少，但是如果我們一味的抱怨下去，我們的工作還要不要去做，我們的市場(chǎng)還要不要開(kāi)發(fā)和拓展，我們的生意還要不要去管理，如果都做不到，我們是否還能擁有現(xiàn)在的工作，所以我經(jīng)常對(duì)大家說(shuō)：我們要學(xué)會(huì)預(yù)測(cè)變化，學(xué)會(huì)適應(yīng)變化，更重要學(xué)會(huì)享受變化，同時(shí)要在變化中變化，既然預(yù)算少了，我們首先需要面對(duì)的是現(xiàn)實(shí)，在這樣的情況下我們是不是要思考我們的先前投入是否合理？我們的投入是否都符合出產(chǎn)比？我們是否需要改變我們的投入模式？積極尋求新的發(fā)展模式？這一切都是急需我們大家去思考和考慮的，時(shí)間不允許我們停留在不變的環(huán)境中，我們要做的就是馬上改變。我經(jīng)常對(duì)大家講：我們要善于學(xué)習(xí)和借鑒竟品做的好的地方，因?yàn)槲覀兡壳霸谶@個(gè)區(qū)域暫時(shí)還不是第一品牌，我們需要保持一顆謙遜的心態(tài)，比如：我們始終認(rèn)為在J客戶的一個(gè)陳列投入3000元/月就很少很少了，無(wú)法再向門(mén)店降低了，甚至哪個(gè)門(mén)店突然向我們開(kāi)價(jià)201*元/月的陳列我們就欣喜若狂，不知所措。誤認(rèn)為門(mén)店給我們的是餡餅，其實(shí)大家哪里知道我們的竟品G品牌在J客戶是如何投入的呢？人家同樣的一個(gè)陳列一年的陳列費(fèi)才1萬(wàn)元，才1萬(wàn)元呀，是不是值得我們?nèi)�學(xué)習(xí)呀？如果你現(xiàn)在是G品牌的業(yè)務(wù)人員，我相信在你跟J門(mén)店洽談該陳列前，不超過(guò)3000元/月就是你的最低底線了，可是呢？G品牌每月的陳列費(fèi)還不足1000元，人家是怎么和門(mén)店談下來(lái)的呢？難道他們的業(yè)務(wù)人員是神嗎？不是，這就像前天我和XXX一起走訪L店時(shí)給XXX講的那樣：我們是養(yǎng)成了一種習(xí)慣，認(rèn)為反正我們有的是錢(qián)，反正先前都是這樣大把大把的花錢(qián)，所以我們認(rèn)為只要不高于3000元/月的投入都算正常，或者我們能和門(mén)店談到略低于3000元的就高興的不得了，其實(shí)看看人家竟品，是不是我們需要進(jìn)行深刻的反思？Why？我們堂堂正正的中國(guó)名牌，居然這樣？我們的業(yè)務(wù)談判水平和能力就這么低嗎？我們就這樣對(duì)自己不自信嗎？經(jīng)常聽(tīng)到大家說(shuō)：某某竟品在哪個(gè)賣場(chǎng)又大批量的投入錢(qián)了，我們大家有沒(méi)有想一想這些信息是真實(shí)的嗎？當(dāng)然我講的是比我們目前在區(qū)域具有品牌優(yōu)勢(shì)的竟品，所以今后在我們和客戶談判費(fèi)用的時(shí)候，我們也要毫不留情的去砍費(fèi)用，不要再不忍心了，不要認(rèn)為對(duì)比我們以前的投入就減少很多了，我們要全面的來(lái)比較，人家竟品在他們的強(qiáng)勢(shì)店是如何進(jìn)行低投入的？我們大家要牢記：追求資源產(chǎn)出最大化，是我們每個(gè)營(yíng)銷FromEMKT.com.cn人員義不容辭要去做的![未完待續(xù)，敬請(qǐng)關(guān)注下篇(二)]

趙永杰，從事KA采購(gòu)2年，快速消費(fèi)品營(yíng)銷行業(yè)6年，具有豐富的KA和區(qū)域營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，在渠道建設(shè)/管理，客戶管理，市場(chǎng)拓展等方面的經(jīng)驗(yàn)豐富，在國(guó)內(nèi)多家雜志發(fā)表多篇文章。歡迎大家和我相互交流觀點(diǎn)。電子郵件：zyj1708@163.com

一個(gè)新任區(qū)域經(jīng)理在半年總結(jié)會(huì)議上的講話（二）

中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)，201*-04-09，作者:趙永杰，訪問(wèn)人數(shù):5057

各位同事，我們要把下半年的銷售壓力變成驅(qū)動(dòng)生意增長(zhǎng)的動(dòng)力，我們?cè)谕Ｖ挂恍┍г梗瑺?zhēng)取一切成功的基礎(chǔ)上還要具備下面幾個(gè)方面!

一流的品牌，一流的水平，一流的專業(yè)

目錄第1頁(yè)第2頁(yè)我們擁有一流的品牌，我們的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率超過(guò)50%，這是我們的絕對(duì)品牌優(yōu)勢(shì)，雖然說(shuō)我們暫時(shí)在這個(gè)區(qū)域還不是第一品牌，但是我們要具備做一流品牌的信心和專業(yè)水平，大家現(xiàn)在每個(gè)人都開(kāi)始管理A類大賣場(chǎng)了，也許我們以前只懂得做傳統(tǒng)批發(fā)，但是現(xiàn)在我們每人都要負(fù)責(zé)A類大賣場(chǎng)，我們所面對(duì)的是國(guó)際或者國(guó)內(nèi)一流的零售商，我們的專業(yè)，我們的形象直接影響到公司在零售商心目中的形象，這樣就會(huì)逼著我們大家開(kāi)始認(rèn)真學(xué)習(xí)相關(guān)的零售知識(shí)和KA服務(wù)管理知識(shí)，同時(shí)提升自己在KA的專業(yè)形象，甚至自己的衣著打扮都要與以前有所不同，不懂的請(qǐng)大家虛心的去學(xué)習(xí)，不要在零售商面前說(shuō)一些幼稚可笑的話。比如你接管了A類客戶后，首先你至少要先了解該客戶門(mén)店我們的產(chǎn)品及整個(gè)品類的月銷售情況，走訪門(mén)店的時(shí)候要了解我們產(chǎn)品的陳列情況和竟品的相關(guān)信息，這些是最基本的，如果這些都還不了解，就盲目的去和客戶采購(gòu)人員談?dòng)?jì)劃，談判費(fèi)用，談判賣進(jìn)方案。，這樣的工作方法不好。同時(shí)要逐步學(xué)會(huì)投入產(chǎn)出分析和數(shù)據(jù)分析，不要?jiǎng)硬粍?dòng)都要問(wèn)公司:要不要投入該費(fèi)用?其實(shí)應(yīng)該是我們告訴公司該不該投入才對(duì)!所以我希望大家一定要養(yǎng)成好的工作習(xí)慣和思維，這樣對(duì)我們自己的工作很有幫助。還有比如我們遇到一些問(wèn)題時(shí)直接把問(wèn)題拋給公司，其實(shí)這也沒(méi)有問(wèn)題，但是我想說(shuō)的是當(dāng)我們遇到這個(gè)問(wèn)題時(shí)我們自己是否先考慮一下解決的方法或者方案，然后再來(lái)告訴公司我們對(duì)該問(wèn)題的看法/建議/解決方案，或者至少我們考慮以后實(shí)在想不出好的解決方法時(shí)再給公司說(shuō)也不遲，這樣做的目的只是希望大家能養(yǎng)成好的職業(yè)習(xí)慣，和處理問(wèn)題的邏輯思維方法。同時(shí)也能彰顯我們自己的專業(yè)和一流的營(yíng)銷FromEMKT.com.cn水平。一流的品牌是需要一流的人員去建設(shè)的，也是需要我們的人員必須具備一流的銷售水平和專業(yè)技能。希望大家能認(rèn)真把公司給大家培訓(xùn)過(guò)的銷售知識(shí)真正的運(yùn)用到實(shí)際工作中來(lái)。

市場(chǎng)致勝在于做好一切細(xì)節(jié)，關(guān)注細(xì)節(jié)

RetailisDetail(零售就是細(xì)節(jié))這是我給大家分享過(guò)多次的話，現(xiàn)在再說(shuō)一次，因?yàn)楝F(xiàn)在我們每個(gè)人手里都有相應(yīng)的A類客戶，我們就逃脫不了對(duì)細(xì)節(jié)的關(guān)注，比如:每個(gè)月的門(mén)店銷售/陳列報(bào)表，先前也許由一個(gè)人來(lái)統(tǒng)一填寫(xiě)所有A類門(mén)店的報(bào)表，但是這樣做的效果很不好，因?yàn)樗�一個(gè)人對(duì)所有A類門(mén)店并無(wú)法做到全面了解，所以需要大家每個(gè)人每月按照公司規(guī)定的時(shí)間定期去填寫(xiě)上報(bào)，不要認(rèn)為這些工作不重要，這就是細(xì)節(jié)，如果這都不填寫(xiě)，公司直接看到的是我們的門(mén)店銷售/陳列極差，而且我們的工作態(tài)度有問(wèn)題;還有就是每個(gè)月其他人負(fù)責(zé)的B類超市的月度報(bào)表，也要高度重視，否則不但影響我們的銷量，而且會(huì)影響我們的網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)計(jì)等等，所以大家不要認(rèn)為把門(mén)店的銷售和生意做好就萬(wàn)事大吉了，不是這樣的，而且我們?cè)摷皶r(shí)提交的報(bào)表要準(zhǔn)時(shí)提交;另外可能大家更多的會(huì)去關(guān)注賣場(chǎng)的大方面的工作，比如陳列/促銷等，而不去關(guān)注這些:幾代同堂的禮品裝的存在，一些單品的斷缺貨;一些單品的價(jià)格標(biāo)簽張貼有誤等，這些也都是很小的細(xì)節(jié)，但是這些細(xì)節(jié)若不注意或者處理不當(dāng)?shù)脑�，也�?huì)造成大的麻煩和問(wèn)題。所以我們每個(gè)人都有責(zé)任去處理好這些銷售方面的細(xì)節(jié)，只有這樣，我們才是一個(gè)合格的銷售人員。

談到細(xì)節(jié)，我不得不多說(shuō)一下，我們現(xiàn)在每個(gè)人都負(fù)責(zé)一個(gè)或者多個(gè)KA客戶，我們每人是否了解自己所負(fù)責(zé)KA客戶的年度合同條款，若連這個(gè)都不了解，談何銷售?所以請(qǐng)大家在開(kāi)展門(mén)店的銷售工作前一定要先向相關(guān)人員(公司同事/客戶經(jīng)理等)索取客戶的年度合同條款，了解相關(guān)返利和相應(yīng)的其他合同費(fèi)用，只有這樣自己才能為下面的工作開(kāi)展奠定良好的基礎(chǔ)。接下來(lái)，我們要開(kāi)始對(duì)自己所負(fù)責(zé)的KA客戶進(jìn)行一個(gè)客戶滲透，否則自己今后連客戶的內(nèi)部一些信息和流程都不清楚，很多活動(dòng)或者促銷方案都會(huì)被拒絕，所以一個(gè)好的KA人員，是對(duì)自己的客戶的內(nèi)部流程/組織架構(gòu)/費(fèi)用扣款/回款日期等了如指掌。而大家在服務(wù)經(jīng)銷商客戶的時(shí)候也要時(shí)刻關(guān)注客戶的庫(kù)存情況，單品的滯銷情況，市場(chǎng)價(jià)格的反饋和影響情況，幫助經(jīng)銷商排憂解難是我們銷售人員要做到的，不能說(shuō)對(duì)經(jīng)銷商不管不問(wèn)，庫(kù)存成山了也不知道，產(chǎn)品滯銷了也不幫助處理。這樣對(duì)待客戶，對(duì)我們今后的合作/生意和市場(chǎng)都沒(méi)有好處。所以我們要換位思考，我們就是經(jīng)銷商，當(dāng)遇到任何問(wèn)題或者困難時(shí)應(yīng)該怎么去做?

給大家強(qiáng)調(diào)一下:做KA賣場(chǎng)，不同于管理經(jīng)銷商，它更多的需要一個(gè)人的耐心，需要我們每個(gè)人都隨時(shí)隨地去關(guān)注每一個(gè)細(xì)節(jié)，做好每個(gè)細(xì)節(jié)，每天都要隨時(shí)隨地面臨這各種麻煩和問(wèn)題的出現(xiàn)(斷貨/價(jià)格戰(zhàn)/門(mén)店消費(fèi)者投入/陳列費(fèi)的艱苦談判/客戶的故意刁難/促銷員違規(guī)/退貨不及時(shí)/送貨不到位/門(mén)店的部門(mén)人員不定期的更換等等)。所以大家一定要養(yǎng)成“遇事不驚”、“沉著冷靜”的處事方法和習(xí)慣。做好KA，對(duì)提升自己的業(yè)務(wù)能力/水平和個(gè)人的自身價(jià)值也都很有好處。另外:關(guān)于行政工作方面的細(xì)節(jié)也要給大家再說(shuō)一下，因?yàn)樾姓�工作�?duì)于我們銷售人員同等的重要，比如我經(jīng)常對(duì)大家講的:一定要養(yǎng)成每天及時(shí)收看郵件的習(xí)慣，避免重要緊急的郵件得不到及時(shí)的回復(fù)而影響工作，同時(shí)大家一定要繼續(xù)把我要求大家做的便箋式的備忘錄堅(jiān)持下去，自己每天需要做的事情按照優(yōu)先順序排列到備忘錄上，時(shí)刻提醒自己，同時(shí)把一些重要但是不緊急的郵件或者工作也一定要記錄在便箋本上，防止自己因疏忽大意而忘記。學(xué)會(huì)有效的時(shí)間管理，合理安排自己的工作時(shí)間。

精打細(xì)算，惜錢(qián)如金。爭(zhēng)取資源產(chǎn)出最大化

我們現(xiàn)在不得不精打細(xì)算，因?yàn)槲覀儧](méi)有過(guò)多的預(yù)算來(lái)支持我們所想做的一切項(xiàng)目，所做的一切都要在預(yù)算許可的前提下，同時(shí)結(jié)合我們每個(gè)人員的智慧的最大化的發(fā)揮，爭(zhēng)取用最少的錢(qián)，辦最多的事，當(dāng)然一切都要基于提前計(jì)劃和分析，把有限的寶貴資源投入到我們最需要投入的地方，在此同時(shí)，我們大家要開(kāi)始改變先前的投入方法，始終認(rèn)為:公司沒(méi)有這么多錢(qián)，但是這個(gè)項(xiàng)目我們又必須拿下來(lái)，怎么辦?靠談判談判再談判，一直談判到最后，把條件壓到最低的底線，說(shuō)白了我們不能輕易讓步。保證每一分錢(qián)的資源投入，都要確保產(chǎn)出最大化。自我總結(jié)/反省，進(jìn)行批評(píng)與自我批評(píng)

各位，半年過(guò)去了，我們對(duì)自己的生意/工作/市場(chǎng)進(jìn)行了盤(pán)點(diǎn)和總結(jié)，那么我們自己了，我們?cè)谶@半年多來(lái)都做了哪些自身上的改善和提升呢?我們的不足和優(yōu)點(diǎn)各是什么?我們的下半年的計(jì)劃是否提前準(zhǔn)備好了?哪些方面需要改變?哪些需要調(diào)整?哪些需要發(fā)揚(yáng)?人無(wú)完人，我們都需要對(duì)自己進(jìn)行自我批評(píng)。講到這里，首先我對(duì)我自己先來(lái)一個(gè)自身剖析和自我批評(píng)。我半年來(lái)的工作還不算做的很好，和大家的交流溝通方式還需要進(jìn)一步改變，比如有時(shí)批評(píng)人不太注意場(chǎng)合，還有有時(shí)太主觀性，在工作管理上還需要提升，周例會(huì)的方式需要?jiǎng)?chuàng)新，開(kāi)會(huì)的高效性需要提升。同時(shí)也希望大家對(duì)我半年的所作所為提出建議和意見(jiàn)，以便我今后能做的更好，和大家的配合更融洽。好，我自我批評(píng)完了，希望大家回去后也躺在床上，好好的就像過(guò)電影一樣把自己上半年的各方面表現(xiàn)給回憶一下，好好總結(jié)一下得與失。我建議大家最好能以書(shū)面的形式對(duì)自己來(lái)個(gè)個(gè)人半年總結(jié)。也許今后自己再打開(kāi)來(lái)看，對(duì)自己是一筆財(cái)富。好記憶不如賴筆頭，所以我希望大家記錄下自己的過(guò)去。信心百倍，憧憬未來(lái)

好了，上面好像都嘮叨了很多我們的不足，但回過(guò)頭來(lái)看，我們也要對(duì)前期做出的業(yè)績(jī)給予客觀的認(rèn)可和肯定，大家每個(gè)人的業(yè)務(wù)能力還是很強(qiáng)很不錯(cuò)的，正是這樣，公司也給了我們很多的機(jī)會(huì)，讓大家去參加公司的各種會(huì)議;對(duì)大家都進(jìn)行相應(yīng)的加薪、提職等等。也都能說(shuō)明公司和領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們業(yè)績(jī)的肯定。所以我們對(duì)自己還是要非常自信的，相信我們自己的能力，加上不斷的學(xué)習(xí)和創(chuàng)新。對(duì)未來(lái)的工作充滿信心，我們信心百倍的去迎接新的未來(lái)和挑戰(zhàn)，讓我們的銷售和市場(chǎng)份額持續(xù)增長(zhǎng)。

再次感謝大家半年來(lái)的努力和所付出的辛勤汗水，讓我們的團(tuán)隊(duì)齊心協(xié)力，攜手共進(jìn)，再創(chuàng)新輝煌!

趙永杰，從事KA采購(gòu)2年，快速消費(fèi)品營(yíng)銷行業(yè)6年，具有豐富的KA和區(qū)域營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，在渠道建設(shè)/管理，客戶管理，市場(chǎng)拓展等方面的經(jīng)驗(yàn)豐富，在國(guó)內(nèi)多家雜志發(fā)表多篇文章。歡迎大家和我相互交流觀點(diǎn)。電子郵件:zyj1708@163.com

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