上海銷(xiāo)售顧問(wèn)培訓(xùn)總結(jié)

上海銷(xiāo)售顧問(wèn)培訓(xùn)總結(jié)

一、參訓(xùn)的主要目的：

MG6是上汽公司全新打造的一款面向全球發(fā)行的新基準(zhǔn)轎車(chē)，它承擔(dān)著整個(gè)MG恢復(fù)國(guó)際品牌的重任，同時(shí)它承載著每一個(gè)MG人的夢(mèng)想。因此，在上汽公司高度重視的情況下，我們此次參加培訓(xùn)最主要的目的有三點(diǎn)：1、加強(qiáng)MG6的產(chǎn)品知識(shí)。2、學(xué)習(xí)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。3、彌補(bǔ)試乘試駕與交車(chē)流程的不足。二、參訓(xùn)時(shí)間：

201*年1月6日至201*年1月8日，總共三天。三、參訓(xùn)人員：

XXXX四、參訓(xùn)內(nèi)容：

1、MG及MG6品牌理解2、六方位繞車(chē)及銷(xiāo)售話(huà)術(shù)3、試乘試駕及交車(chē)流程4、競(jìng)品分析五、參訓(xùn)收獲與建議：

此次培訓(xùn)主要是以老師引導(dǎo)，全員互動(dòng)的形式進(jìn)行的，氣氛活躍，記憶深刻。我最大的收獲有以下三方面：

1、產(chǎn)品知識(shí)的講解。按老師課堂的意思，我們銷(xiāo)售過(guò)程中連話(huà)都不會(huì)說(shuō)。一開(kāi)始還不以為然，經(jīng)過(guò)輔導(dǎo)發(fā)現(xiàn)的確不得不承認(rèn)在我之前的產(chǎn)品知識(shí)講解確實(shí)有令人乏味之處，客戶(hù)不愛(ài)聽(tīng)，自己也不是太愛(ài)講產(chǎn)品知識(shí)。老師在課堂上講的關(guān)聯(lián)法、諺語(yǔ)化、故事化。對(duì)于我來(lái)說(shuō)很有指導(dǎo)意義�；貋�(lái)之后我已運(yùn)用到了關(guān)聯(lián)法，比如：MG6的提速時(shí)間是10.8秒，而劉翔職業(yè)生涯里面最理想的成績(jī)是12.88秒。經(jīng)過(guò)關(guān)聯(lián)不僅提高了我個(gè)人對(duì)產(chǎn)品知識(shí)講解的興趣還加深了客戶(hù)對(duì)MG6優(yōu)勢(shì)的記憶。

2、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)主要講了123話(huà)術(shù)。123話(huà)術(shù)真正的意義在于給銷(xiāo)售顧問(wèn)提供一種具有邏輯性的一套產(chǎn)品介紹話(huà)術(shù)�？梢赃\(yùn)用到六方位繞車(chē)，也可以運(yùn)用到異議的處理。它的主要核心內(nèi)容是：“1”為一句話(huà)攔截。是對(duì)產(chǎn)品的一個(gè)概述。在處理異議的時(shí)候呢，就是先贊揚(yáng)再一句話(huà)攔截�！�2”為兩個(gè)聯(lián)想詞。“3”為三個(gè)支撐點(diǎn)。是支撐一句話(huà)攔截，介紹產(chǎn)品主要優(yōu)勢(shì)的論據(jù)。

3、試乘試駕及交車(chē)流程。試乘試駕，在我的日常工作中，常遇到的問(wèn)題是客戶(hù)說(shuō)到很專(zhuān)業(yè)的關(guān)于機(jī)械的問(wèn)題時(shí)，我會(huì)在處理的時(shí)候缺少說(shuō)服力。而在此次的學(xué)習(xí)之后我知道

了運(yùn)用感性的一面去彌補(bǔ)理性的不足。比如多贊美客戶(hù)的駕駛技術(shù)，使用制約法在試駕之前告之客戶(hù)大部客戶(hù)的良好感受。交車(chē)流程，在工作中我自認(rèn)為服務(wù)還有程序化都做得不錯(cuò)，但是老師提到的標(biāo)準(zhǔn)化，還有待加強(qiáng)。標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)會(huì)帶給客戶(hù)有區(qū)別的高貴感受。

以上就是我個(gè)人的培訓(xùn)總結(jié)，我會(huì)在日常的工作中多加運(yùn)用在葉老師這兒學(xué)到的精華。揚(yáng)長(zhǎng)避短。多與同事們交流、溝通。提升整個(gè)MG的銷(xiāo)售成績(jī)。XX201*-1-21

擴(kuò)展閱讀：顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)心得

顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)培訓(xùn)心得

201*年9月2日有幸參加了公司組織的銷(xiāo)售技術(shù)培訓(xùn)，對(duì)于了一位職場(chǎng)新人來(lái)說(shuō)確實(shí)學(xué)到了不少東西，這些知識(shí)從日常工作中而來(lái)，但我們卻并沒(méi)有很好地運(yùn)用到實(shí)際工作中去，原因是我們?nèi)鄙倏偨Y(jié)，沒(méi)有將積累的知識(shí)系統(tǒng)化，沒(méi)有足夠的毅力去堅(jiān)持改正一個(gè)微小但良好的習(xí)慣，沒(méi)有注意拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)的細(xì)微舉動(dòng)。通過(guò)馬老師的一個(gè)系統(tǒng)培訓(xùn)，將我們?nèi)粘０菰L(fǎng)客戶(hù)的流程及需要注意的事項(xiàng)做了系統(tǒng)的總結(jié)，我想，只要充分學(xué)習(xí)好這些知識(shí)并結(jié)合自身的實(shí)際狀況，定能事半功倍。

馬老師說(shuō)：一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，首先必須了解銷(xiāo)售的實(shí)際含義：銷(xiāo)售是顧客在購(gòu)買(mǎi)，而非我們?cè)谫u(mài)。不否認(rèn)在很多時(shí)候我們放低了自己的身份與尊嚴(yán)，在客戶(hù)面前點(diǎn)頭哈腰，只是為了客戶(hù)買(mǎi)我們的賬。其實(shí)這種觀(guān)念與行為是不正確的，客戶(hù)不是上帝，而是與我們利益的共同體，我們賣(mài)出產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了我們的利益，同時(shí)，客戶(hù)通過(guò)使用我們的產(chǎn)品解決了他的實(shí)際問(wèn)題，各取所需而已。銷(xiāo)售是一個(gè)高貴的行為。

其次，銷(xiāo)售是一個(gè)規(guī)范的行為，它有一個(gè)系統(tǒng)的過(guò)程。顧問(wèn)式銷(xiāo)售，第一步必須要取得客戶(hù)的信任，從而才能接近客戶(hù)，發(fā)掘客戶(hù)的需求，進(jìn)而有效推薦，用最適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品去解決客戶(hù)最緊要的問(wèn)題，并在售后做好服務(wù)，這樣才能鞏固客戶(hù)的信心，從而和客戶(hù)建立友好的關(guān)系，這才達(dá)到了銷(xiāo)售的最終目標(biāo)。

在了解客戶(hù)真實(shí)需求的過(guò)程當(dāng)中，馬老師給我們總結(jié)了三個(gè)基本功，即“一聽(tīng)，二記，三問(wèn)”，只有仔細(xì)聆聽(tīng)客戶(hù)的話(huà)，并隨時(shí)做好記錄，最后通過(guò)有效的問(wèn)題，才能確定客戶(hù)的真正需求。進(jìn)而使用“差距原理”，總結(jié)出客戶(hù)現(xiàn)狀與期望值之間的差距，擴(kuò)大他的痛點(diǎn)，這樣才能促進(jìn)成交。

最后，當(dāng)客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品表示滿(mǎn)意并確定要購(gòu)買(mǎi)之后，這個(gè)時(shí)候就要運(yùn)用好報(bào)價(jià)策略，通過(guò)封閉式提問(wèn)，促成簽約。

銷(xiāo)售是一種藝術(shù)，也是一種隨時(shí)會(huì)出現(xiàn)復(fù)雜狀況的行為，只有在實(shí)際的銷(xiāo)售工作中，不斷地總結(jié)問(wèn)題，分析問(wèn)題，解決問(wèn)題，系統(tǒng)化的規(guī)范銷(xiāo)售行為，才能成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。

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