家具工作總結(jié),市場營銷

1.市場營銷策劃書執(zhí)行概要和要領(lǐng)

商標(biāo)/定價(jià)/重要促銷手段/目標(biāo)市場等。

2.目前營銷狀況

(1)市場狀況：目前產(chǎn)品市場/規(guī)模/廣告宣傳/市場價(jià)格/利潤空間等。(2)產(chǎn)品狀況：目前市場上的品種/特點(diǎn)/價(jià)格/包裝等。(3)競爭狀況：目前市場上的主要競爭對(duì)手與基本情況。(4)分銷狀況：銷售渠道等。

(5)宏觀環(huán)境狀況：消費(fèi)群體與需求狀況。

3.SWOT問題分析

優(yōu)勢：銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策等方面的優(yōu)勢力。

劣勢：銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策（如行業(yè)管制等政策限制）等方面的劣勢力。

機(jī)率：市場機(jī)率與把握情況。

威脅：市場競爭上的最大威脅力與風(fēng)險(xiǎn)因素。

綜上所述：如何揚(yáng)長避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢力，規(guī)避劣勢與風(fēng)險(xiǎn)。

4.市場營銷策劃達(dá)到的目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo)：

公司未來3年或5年的銷售收入預(yù)測（融資成功情況下）：（單位：萬元）營銷目標(biāo)：銷售成本毛利率達(dá)到多少。

5.市場營銷策劃采取的營銷戰(zhàn)略目標(biāo)市場：-定位：-產(chǎn)品線：-

定價(jià)：產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價(jià)格制訂的依據(jù)等。分銷：分銷渠道（包括代理渠道等）。銷售隊(duì)伍：組建與激勵(lì)機(jī)制等情況。服務(wù)：售后客戶服務(wù)。廣告：宣傳廣告形式。促銷：促銷方式。

R&D：產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開發(fā)舉措。市場調(diào)研：主要市場調(diào)研手段與舉措。

6.行動(dòng)方案

營銷活動(dòng)（時(shí)間）安排。

7.預(yù)計(jì)的損益表及其他重要財(cái)務(wù)規(guī)劃表:-

8.風(fēng)險(xiǎn)控制：風(fēng)險(xiǎn)來源與控制方法銷售十大步驟

一、準(zhǔn)備

1.機(jī)會(huì)只屬于那些準(zhǔn)備好的人

2.一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會(huì)就越多3.為成功而準(zhǔn)備（一）、身體

鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一（二）、精神

1.去拜訪客戶之前，復(fù)習(xí)我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)2.自習(xí)同行業(yè)競爭對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)3.回憶最近拜訪顧客的成功案例4.聆想一下與客戶見面的興奮狀態(tài)（三）、專業(yè)

優(yōu)秀的銷售員是一個(gè)雜學(xué)家，上知天文、下知地理要想成為贏家，必須先成為專家

對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌，對(duì)同行業(yè)競爭對(duì)手產(chǎn)品如數(shù)家珍頂尖的銷售人員象水：1.什么樣的容器都能進(jìn)入2.高溫下變成氣無處不在3.低溫下化成冰堅(jiān)硬無比

4.在《老子》73章中講到“水善得萬物而不爭”“唯不爭，故無尤”“不爭即大爭”5.古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人6.水無定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資料）（四）、顧客

1．跟專業(yè)人士了解產(chǎn)品信息，購買熟人產(chǎn)品2．顧客買產(chǎn)品是沖著老板的為人，做人成功

3．了解客戶詳細(xì)信息，對(duì)顧客了解越多，成效的機(jī)率越大二、良好的心態(tài)

老板的心態(tài)（事業(yè)的心態(tài)）、持久的心態(tài)（長遠(yuǎn)的心態(tài)）、積極的心態(tài)、感恩的心態(tài)、學(xué)習(xí)的心態(tài)三、如何開發(fā)客戶

（一）、準(zhǔn)客戶的必備條件1．對(duì)我們的產(chǎn)品有需求2．有購買力

3．有購買決策權(quán)

（二）、誰是我的客戶？（三）、他們會(huì)在哪里出現(xiàn)？

（四）、我的客戶什么時(shí)候會(huì)買？（五）、為什么我的客戶不買？1.客戶不了解2.客戶不相信（六）、誰跟我搶客戶？

（七）、不良客戶的七種特質(zhì)：1．凡事持否定態(tài)度，負(fù)面太多

2．很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值3．即使做成了那也是一樁小生意4．沒有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)

5.沒有產(chǎn)品見證或推薦的價(jià)值6.他生意做得很不好7.客戶離你地點(diǎn)太遠(yuǎn)

（八）、黃金客戶的七個(gè)特質(zhì)：

1.對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求（越緊急，對(duì)細(xì)節(jié)、價(jià)格要求越低）2.與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系3.對(duì)你的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度4.有給你大訂單的可能5.是影響力的核心6.財(cái)務(wù)穩(wěn)健、付款迅速

7.客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)（九）、開發(fā)客戶的步驟：

1.收集名單2.分類3.制定計(jì)劃4.大量行動(dòng)四、如何建立信賴感

1.形象看起來像此行業(yè)的專家2.要注意基本的商務(wù)禮儀3.問話建立信賴感4.聆聽建立信賴感

5.身邊的物件建立信賴感6.使用顧客見證7.使用名人見證8.使用媒體見證9.權(quán)威見證

10.一大堆名單見證11.熟人顧客的見證12.環(huán)境和氣氛五、了解顧客需求

N.現(xiàn)在E.滿意A.不滿意D.決策者S.解決方案F.家庭O.事業(yè)R.休閑M.金錢（套路顧客對(duì)現(xiàn)在的很滿意）1.現(xiàn)在用什么？

2.很滿意這個(gè)產(chǎn)品？是3.用了多久？3年4.以前用什么？5.你來公司多久了？

6.當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品你是否在場？7.換用之前是否做過了解與研究？肯定

8.換過之后是否為企業(yè)及個(gè)人產(chǎn)生很大的利益？是9.為什么同樣的機(jī)會(huì)來臨時(shí)不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)呢？（最重要的問題，很有殺傷力）六、介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值1.金錢是價(jià)值的交換2.配合對(duì)方的需求價(jià)值觀

3.一開始介紹最重要最大的好處4.盡量讓對(duì)方參與

5.產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦6.做競爭對(duì)手比較.不貶低競爭對(duì)手

.三大優(yōu)勢與三大弱點(diǎn)（以我們的優(yōu)勢和對(duì)手的弱點(diǎn)做比較，同時(shí)了解對(duì)手）.USP獨(dú)特賣點(diǎn)：只有我們有，而競爭對(duì)手不具備的賣點(diǎn)七、解除顧客的反對(duì)意見

（一）、解除反對(duì)意見四種策略（選貨才是買貨人）1.說比較容易還是問比較容易

2.講道理比較容易還是講故事比較容易（一個(gè)銷售高手同時(shí)是一個(gè)講故事高手）3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易

4.反對(duì)他否定他比較容易，還是同意他配合他再說服他比較容易（二）、兩大忌

1.直接指出對(duì)方錯(cuò)誤沒面子

2.發(fā)生爭吵給顧客面子，我們要理子！（三）、六大抗拒

1.價(jià)格（追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價(jià)格買到最好的產(chǎn)品、最佳的服務(wù)）2.功能表現(xiàn)3.售后服務(wù)4.競爭對(duì)手5.資源支援6.保證、保障

（四）、解除抗拒的套路1.確定決策者；

2.耐心聽完客戶提出的抗拒；3.確認(rèn)抗拒；

4.辨別真假抗拒；

5.鎖定抗拒，“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因？”“除此之外還有什么？”

6.取得顧客承諾，“假如我們解決了這個(gè)問題，你可不可以立刻做決定？”7.再次框式，“我知道您是一個(gè)說話算數(shù)的人”8.合理解釋

（五）價(jià)格的系列處理方法太貴了：1.在沒有建立信賴感之前，永遠(yuǎn)不要談產(chǎn)品；在沒有塑造產(chǎn)品價(jià)值之前，永遠(yuǎn)不要談價(jià)格（價(jià)格是您唯一考慮的問題嗎？如果產(chǎn)品不適合您，一塊錢跟一萬塊錢是沒有區(qū)別的，您說對(duì)嗎？我們先來看看產(chǎn)品是否適合您……）2.太貴了是口頭禪

3.了解價(jià)錢是衡量未知產(chǎn)品的一種方法

4.談到錢的問題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點(diǎn)，這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產(chǎn)品是否適合你

5.以高襯低法找一個(gè)比自己貴很多的產(chǎn)品；報(bào)價(jià)從高到低；故意報(bào)錯(cuò)，以高襯低

6.為什么覺得太貴了？

7.通過塑造產(chǎn)品來源來塑造產(chǎn)品價(jià)值8.以價(jià)錢貴為榮（奔馳原理）

9.好貴好才貴，您有聽說過賤貴嗎？

10.大數(shù)怕算法高價(jià)背后的利益分配，然后算到每天11.是的，我們的價(jià)錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？社會(huì)認(rèn)同原理

12.你有沒有不花錢買過東西？有沒有因?yàn)槭″X，買了后回家使用后悔的經(jīng)歷，你同不同意一分錢一分貨？我們沒有辦法給你最便宜的價(jià)錢，但是我們可以給你最滿意的質(zhì)量與服務(wù)！

13.富蘭克林對(duì)比法一張白紙的利弊對(duì)比；

14.你覺得什么價(jià)格比較合適？可以成交價(jià)（不要答應(yīng)的太快，千萬不要對(duì)你的朋友講，帶幾個(gè)朋友來）；勉強(qiáng)成交價(jià)（想盡辦法磨價(jià)，能加一些加一些）；不可成交價(jià)（吐血；你一定有你的理由，請(qǐng)問你是跟什么比？差不多就是有差別；找差別，比較商品，塑造價(jià)值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人談）15.你說價(jià)錢比較重要還是效果比較重要、還是品質(zhì)比較重要16.生產(chǎn)流程來之不易

17.你只在乎價(jià)錢的高低嗎？18.價(jià)格≠成本

19.感覺、覺得、后來發(fā)現(xiàn)，（我完全了解你的感覺，我們很多老客戶第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺得，后來發(fā)現(xiàn)很值）八、成交

1.成交關(guān)鍵用語：簽單確認(rèn)、批準(zhǔn)；購買擁有、帶回家；花錢投資；

提成傭金老板會(huì)給些服務(wù)費(fèi)；合同、合約、協(xié)議書書面文件，確認(rèn)一下；首期款首期投資；問題挑戰(zhàn)、關(guān)心、焦點(diǎn)；

2.假設(shè)成交法某某先生，假設(shè)我們今天要成交，你還關(guān)心什么？沉默成交法誰先說話誰先死3.成交前①.信念

a成交關(guān)健在于敢于成交b成交總在五次拒絕后c只有成交才能幫助顧客d不成交是他的損失

②.準(zhǔn)備好工具：收據(jù)、發(fā)票、計(jì)算機(jī)等

③.場合環(huán)境；時(shí)間不夠不談、場合不對(duì)不談、環(huán)境不對(duì)不成交④.成交關(guān)健在于成交

4.成交中：大膽成交、問成交（反正不會(huì)死）、遞單、點(diǎn)頭、微笑、閉嘴5.成交后：恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話題、走人九、轉(zhuǎn)介紹1.確認(rèn)產(chǎn)品好處2.要求同等級(jí)客戶3.轉(zhuǎn)介紹要求一至三人4.了解背景

5.要求電話號(hào)碼，當(dāng)場打電話6.在電話中肯定贊美對(duì)方7.約時(shí)間地點(diǎn)

十、顧客服務(wù)觀念

1.假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競爭對(duì)手樂意代勞。2.我是一個(gè)提供服務(wù)的人！我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比！3.我今天的收獲，是我過去付出的結(jié)果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！

4.讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)：①.主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè)②.誠懇地關(guān)心顧客及他的家人

③.做跟你賣的產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù)5.顧客服務(wù)的三種層次

①.份內(nèi)服務(wù)（顧客認(rèn)為你還可以）

②.邊緣服務(wù)（可做可不做）（顧客認(rèn)為你不錯(cuò)）③.與銷售無關(guān)的服務(wù)（顧客認(rèn)為物超所值）

擴(kuò)展閱讀：艾高家居(咸陽)西北加工中心銷售部201*年度工作總結(jié)

（咸陽）西北加工中心銷售部

201*年度工作總結(jié)

伴隨201*年到來的鐘聲，我公司201*年度銷售部工作已接近尾聲。建廠以來，我部門全體員工在公司領(lǐng)導(dǎo)的直接指導(dǎo)下,兢兢業(yè)業(yè)、不畏嚴(yán)寒在各區(qū)域市場積極開展多形式、多渠道的營銷工作，為公司業(yè)務(wù)長期發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也得到了公司領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可和客戶的贊許，成績斐然。

一．銷售團(tuán)隊(duì)營建

銷售部是公司的一個(gè)窗口，銷售工作的好壞不但關(guān)系到產(chǎn)品的口碑和企業(yè)的形象，也關(guān)系到工廠的生存前景，所以責(zé)任舉足輕重，要想產(chǎn)品在市場占有足夠的份額，關(guān)鍵還在于我們的營銷決策和銷售人員的市場推廣、宣傳，商場如戰(zhàn)場，格斗在際必先利其“器”，但由于我們是新建廠，所涉及定制家居行業(yè)也是新興行業(yè)，所招聘的銷售人員對(duì)公司業(yè)務(wù)都比較生疏。為此，我們?cè)阡N售人員培訓(xùn)上狠下功夫，不斷來完善相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，先是在公司實(shí)體店對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行直面接觸，學(xué)習(xí)門店導(dǎo)購，再通過樣品和書本、圖冊(cè)對(duì)我公司產(chǎn)品優(yōu)越性做了進(jìn)一步了解，然后到實(shí)踐測量、安裝、售后服務(wù)熟悉了我們產(chǎn)品銷售的整個(gè)流程，同時(shí)聘請(qǐng)了專業(yè)講師進(jìn)行了針對(duì)性的培訓(xùn)，有效提高了銷售人員業(yè)務(wù)素質(zhì)，增強(qiáng)了銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力。

二．投身市場，大力拓展公司業(yè)務(wù)

在工廠建廠同期，銷售部針對(duì)咸陽地區(qū)周邊建材市場、家居市場、花園小區(qū)進(jìn)行了大量市場調(diào)查，了解本地區(qū)市場同質(zhì)產(chǎn)品的價(jià)位和當(dāng)?shù)厥袌鱿�費(fèi)者的一些偏好等等，同時(shí)走訪了一些裝修公司和房屋中介機(jī)構(gòu)，營建我們的銷售網(wǎng)絡(luò)，參加了兩場團(tuán)購會(huì)宣傳單派發(fā)，發(fā)放傳單201*余份，張貼廣告單400余張，發(fā)布多家網(wǎng)絡(luò)銷售信息，為我公司品牌家居推向市場奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。自12月以來，銷售部從市場營銷工作轉(zhuǎn)向市場銷售，先后在興平、禮泉、涇陽、乾縣、、、、、、等17個(gè)縣級(jí)市場發(fā)展經(jīng)銷商，通過銷售代表努力推廣和宣傳，市場對(duì)我公司品牌定制家居反應(yīng)強(qiáng)烈，尤其在楊凌、涇陽、乾縣個(gè)別市場引起了轟動(dòng)效應(yīng)，加盟意向尤為突出，目前粗略計(jì)算已有11家意向客戶前來我廠了解和進(jìn)一步洽談合作，約定年后洽談商戶也在10余家以上，市場的積極信號(hào)，大大鼓舞了我銷售人員的斗志和信心，也看到了我公司定制家居廣闊的前景。

三．發(fā)展愿景

由于消費(fèi)者對(duì)定制家居的個(gè)性追求，促使定制家居迅速走俏市場，需求量日益澎漲，定制家居也勢必成為未來家居行業(yè)發(fā)展的一個(gè)方向，在大好環(huán)境下，銷售部全體員工秉承艾高定制家居服務(wù)宗旨，以客戶滿意為原則，用行為標(biāo)尺丈量千家萬戶溫馨和舒適，打造我艾高“智”造品牌形象，與公司共生存，同發(fā)展。四．銷售部工作有待解決的問題

由于工廠建設(shè)期短，銷售部組建時(shí)間不長，在前期工作中也面臨著諸多問題有待解決：

銷售工作開展面臨問題：1.公司無指導(dǎo)性銷售計(jì)劃；2.產(chǎn)品價(jià)目不全；3.招商政策不明確；

4.公司無招商合同、招商手冊(cè)文本；5.公司宣傳廣告欠缺銷售部存在問題：

1.銷售部人員業(yè)務(wù)素質(zhì)有待提高；2.銷售代表市場信息收拾工作欠缺主動(dòng)性；3.部門尚無形成自己的銷售語言邏輯；4.銷售人員表現(xiàn)不夠自信；5.銷售人員獨(dú)立工作能力有待加強(qiáng)；

以上問題有待在新的年度工作中加以完善和改進(jìn)，201*年，銷售部愿與公司全體員工共同奮進(jìn)，力爭業(yè)績跨越式發(fā)展，向公司交出一份滿意的答卷。

方興未艾，勇創(chuàng)新高！

銷售部經(jīng)理：譚明201*/1/

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