201*年銷售崗位年終總結(jié)

201*年工作總結(jié)及201*年度工作計(jì)劃

大區(qū)：區(qū)域：部門：匯報(bào)人：日期：

201*.12.31

年度總結(jié)

回想兩個(gè)月來，思考成熟很多，感慨萬千，收獲亦多�！懊Φ暮艹鋵�(shí)并收獲也很多，累但是很快樂。對(duì)我來講這兩個(gè)月的工作是難忘、印記最深的兩個(gè)月。工作地點(diǎn)、環(huán)境的轉(zhuǎn)換，還有工作思想、方法等一系列的適應(yīng)與調(diào)整，壓力卻帶給了我前進(jìn)的號(hào)角，累中也融進(jìn)了收獲的快樂。在公司和區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)的支持下，在同事親人般的指導(dǎo)下，充滿激情，努力學(xué)習(xí)，較好地完成了自己的本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交下來的各項(xiàng)工作。我將自己入職兩個(gè)月來的表現(xiàn)、行動(dòng)和想法總結(jié)如下：

市場和市場人員

結(jié)束培訓(xùn)，北上到了京城，剛剛進(jìn)入公司，就機(jī)緣巧合的被安排從事市場工作，或許并不是

機(jī)緣巧合，應(yīng)該領(lǐng)導(dǎo)結(jié)合了對(duì)公司發(fā)展的長遠(yuǎn)考慮和就我個(gè)人特點(diǎn)的因材施教。從對(duì)行業(yè)、對(duì)崗位完全陌生，到逐漸的在領(lǐng)導(dǎo)和同事的悉心幫助指導(dǎo)下努力學(xué)習(xí)，漸漸的，對(duì)自己的崗位有了一定的了解，對(duì)行業(yè)也似乎開始有了自己的想法和計(jì)劃。對(duì)市場和市場人員的含義，價(jià)值，和從業(yè)方法與技巧有了自己的看法。

對(duì)市場和市場人員的認(rèn)識(shí)：

一個(gè)企業(yè)的所有活動(dòng)的最終目的無非就是利益最大化，企業(yè)要使自己的利益最大化就必須通過產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)，而產(chǎn)品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)又必須要進(jìn)入市場、讓市場了解產(chǎn)品，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)并接受，這樣才能最終實(shí)現(xiàn)它的價(jià)值，這就是市場工作的任務(wù)。是市場工作將產(chǎn)品引進(jìn)市場并被消費(fèi)者所接受最終實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的利益和價(jià)值，因此市場工作是企業(yè)利益和價(jià)值得以實(shí)現(xiàn)的先遣部隊(duì)，也是企業(yè)得以長久發(fā)展必須依托的執(zhí)行者。市場工作的根本執(zhí)行者顯而易見，就是每一名市場人員。

市場人員需要具備的素質(zhì)：

一、市場人員首先必須具有較強(qiáng)的營銷觀念和市場意識(shí)，能夠敏銳地感知形勢變化；二、市場人員應(yīng)該具備一定的業(yè)務(wù)知識(shí)，了解公司企業(yè)文化、經(jīng)營理念等方面內(nèi)容；三、市場人員必須具備一定的市場營銷理論和豐富的專業(yè)營銷知識(shí)；

四、市場人員應(yīng)該具備與市場經(jīng)濟(jì)理論相關(guān)的其他學(xué)科的知識(shí)，要有綜合文化素養(yǎng)；五、市場人員必須具有較高的“情商”，善于與人打交道，同時(shí)具備一定的營銷技巧；六、市場人員必須具有良好的職業(yè)道德，對(duì)企業(yè)忠誠，對(duì)顧客負(fù)責(zé)；

七、市場人員必須具備推銷自己的能力,把自己推銷出去,才能把自己的商品推銷出去。

工作方法，經(jīng)驗(yàn)總結(jié)及分享

一、項(xiàng)目信息的發(fā)現(xiàn)、分析、整合

1、搜集項(xiàng)目信息，分析項(xiàng)目的性質(zhì)，是公建項(xiàng)目、商建項(xiàng)目還是綜合體或者是住宅項(xiàng)目，進(jìn)行分類；對(duì)業(yè)主、總包、設(shè)計(jì)院、裝飾公司等進(jìn)行分析，分析業(yè)主等的實(shí)力、地域、主營業(yè)務(wù)，做進(jìn)一步的安排：業(yè)主、設(shè)計(jì)院和裝飾公司是本區(qū)之內(nèi)，還是會(huì)涉及到跨區(qū)域合作。

2、對(duì)業(yè)主、設(shè)計(jì)院、項(xiàng)目地等進(jìn)行集中的匯總，做出自己的項(xiàng)目推進(jìn)表，確定是否會(huì)涉及到跨區(qū)域合作等事項(xiàng)。（1）涉及到跨區(qū)域合作：報(bào)備并且及時(shí)的找相應(yīng)的區(qū)域溝通，保持步調(diào)一致，互通有無，共同把項(xiàng)目拿下來。（2）不涉及跨區(qū)域合作：提前規(guī)劃好路線，按照項(xiàng)目推進(jìn)表進(jìn)行逐一拜訪。

二、電話邀約及初次拜訪

電話邀約是一個(gè)給客戶第一印象的機(jī)會(huì)，要有適當(dāng)?shù)臏?zhǔn)備和簡單的套路，針對(duì)對(duì)方不同的語氣和態(tài)度，把握好自己的語言表達(dá)，不可過于嗦，但也要表達(dá)出盡量多的信息。如遇拒絕甚至直接掛斷電話也不要?dú)怵H，更不要害怕甚至打退堂鼓，做好計(jì)劃繼續(xù)邀約。

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初次拜訪，要做到衣著整潔，說話大方得體，業(yè)余時(shí)間可多學(xué)習(xí)一些商務(wù)禮儀，如此的表現(xiàn)能讓對(duì)方感受到我們對(duì)他的尊敬和重視。

因?qū)�客戶的性格，喜好等不甚了解，可帶一些產(chǎn)品圖冊和參考資料，讓客戶在看的過程中發(fā)問，這樣達(dá)到一個(gè)互動(dòng)的效果，從而達(dá)到與客戶溝通的目的。

三、再次回訪了解客戶的需求、想法，持續(xù)跟進(jìn)，發(fā)展內(nèi)線人員。

對(duì)客戶的拜訪，要做出計(jì)劃和預(yù)估效果，掌握客戶的需求和想法，甚至于客戶的個(gè)人信息。與客戶交往，一定要做到以誠相待，只有這樣才能得到讓客戶信任。

四、找到關(guān)鍵人，進(jìn)行集中式的公關(guān)。

關(guān)鍵人顧名思義，就是能起到關(guān)鍵作用的人，就項(xiàng)目而言，關(guān)鍵人的一句話可以決定合作的走勢，所以盡快的找到關(guān)鍵人，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ζ溥M(jìn)行集中的公關(guān)室非常重要的，但切忌操之過急，項(xiàng)目的推進(jìn)是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，關(guān)鍵人的公關(guān)前，前期鋪墊也是很重要的。

五、全面掌握競爭對(duì)手的動(dòng)態(tài)，我司產(chǎn)品成功入圍。對(duì)于市場，時(shí)刻關(guān)注競爭對(duì)手的企業(yè)和產(chǎn)品動(dòng)態(tài)。

對(duì)于項(xiàng)目，一定要盡量的掌握針對(duì)現(xiàn)項(xiàng)目的競爭對(duì)手名單，開展有針對(duì)性的業(yè)主和客戶的相關(guān)工作，突出己方產(chǎn)品優(yōu)勢。

六、配合好客戶，提供價(jià)格、技術(shù)方案等方面的配合。

對(duì)客戶而言，他們所關(guān)心的無外乎價(jià)格、品質(zhì)和盡量少的工作量。在價(jià)格和品質(zhì)上給客戶足夠的保障，在方案設(shè)計(jì)、深化等配合工作上盡心盡力，想客戶之所想，提供我們所能提供的最優(yōu)的服務(wù)。

個(gè)人成長，規(guī)劃

成長：公司培訓(xùn)

進(jìn)入公司以來，各式各樣的培訓(xùn)穿插于日常工作中，達(dá)到了很好的配合與銜接，入職培訓(xùn)、系統(tǒng)培訓(xùn)、內(nèi)部知識(shí)課堂、外部知識(shí)講座、PPT演講比賽等等。

拿PPT演講比賽來說，關(guān)于PPT演講比賽學(xué)習(xí)，更多的是積累的過程，通過學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)的PPT可以全面的了解公司各類產(chǎn)品知識(shí)以及相關(guān)性能和特點(diǎn)，而演講比賽PPT則是針對(duì)客戶的需求，著重突出產(chǎn)品賣點(diǎn)和特性，闡述產(chǎn)品性能的同時(shí)最終的目的是推銷產(chǎn)品，所以是融合了技術(shù)與商務(wù)兩方面內(nèi)容的產(chǎn)物，更加適合銷售人員后期的學(xué)習(xí)、整理和總結(jié)。

自身成長

自身的成長不僅僅是專業(yè)知識(shí)的增加，個(gè)人相關(guān)素質(zhì)和能力的提升，更是讓我對(duì)留在堅(jiān)朗，與公司共同達(dá)到一個(gè)有一個(gè)的巔峰充滿了期望。

沉淀，這個(gè)詞聽著很空泛，但我在堅(jiān)朗卻深深的感受到了這個(gè)詞的含義，也許跟年紀(jì)的不斷增大有關(guān)系，但更多的還是領(lǐng)導(dǎo)的悉心教導(dǎo)，是自己在領(lǐng)導(dǎo)思想的教育下有了自己的思考的結(jié)果，我也相信我會(huì)在堅(jiān)朗沉淀再沉淀，最終達(dá)到自己人生理想的高度。

崗位的變化

從一個(gè)對(duì)考驗(yàn)執(zhí)行力，朝九晚五的崗位變換到一個(gè)全面考察洞察力、溝通能力、協(xié)調(diào)能力等等方面的富有挑戰(zhàn)的銷售崗位，銷售每一天都是不一樣的，這樣的崗位充滿了變數(shù)，這樣的崗位也深刻的體現(xiàn)著一分耕耘一分收獲這個(gè)道理，公司也許會(huì)養(yǎng)一些沒用的閑人，但我不希望那個(gè)人

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是我。

心態(tài)的轉(zhuǎn)變

從進(jìn)入公司的第一天起，就抱著提高個(gè)人素質(zhì)和能力的態(tài)度，全身心的投入到工作中，這是我對(duì)自己一個(gè)新人的要求，也是對(duì)自己未來發(fā)展的一個(gè)長遠(yuǎn)規(guī)劃，“積少成多”，“不積跬步無以至千里”，“量變引起質(zhì)變”等等這些道理也許誰都懂，但是行動(dòng)起來并堅(jiān)持下去的才是真的英雄。

規(guī)劃：1.技能方面

營銷，建筑，OFFICE，CAD,結(jié)構(gòu)，邏輯，心理，客戶所感興趣的較為集中的知識(shí)，以上是我對(duì)自己201*年要去接觸和逐步掌握的一些知識(shí)，這里面的知識(shí)和技能或深或淺，掌握起來有一定難度，學(xué)起來可能會(huì)很吃力，甚至無形中給自己施加了很大的壓力，但是也要深信一點(diǎn)，“一個(gè)人不能活得太舒服，那肯定是會(huì)出問題的”。

2.業(yè)務(wù)方面

業(yè)務(wù)方面在此階段更多的是與老業(yè)務(wù)員認(rèn)真學(xué)習(xí)，在此基礎(chǔ)上，大膽的走出公司，拜訪客戶，達(dá)到一定的拜訪量，在不斷地拜訪實(shí)踐中掌握技能技巧的同時(shí)，積攢自己的人脈和信息。

對(duì)部門及管理中的意見

1.堅(jiān)宜佳剛拉索、鋼拉桿產(chǎn)品報(bào)價(jià)問題，標(biāo)準(zhǔn)件是否可以出具一份基準(zhǔn)價(jià)位表，因材質(zhì)，表面處理，非標(biāo)件等引起的浮動(dòng)是否也可以做出一個(gè)價(jià)格浮動(dòng)表格。

下年工作重點(diǎn)和計(jì)劃

新的一年，我仍然把學(xué)習(xí)放在重要位置，努力在提高自身的業(yè)務(wù)綜合素質(zhì)上下功夫，正確認(rèn)識(shí)自身的工作。細(xì)心學(xué)習(xí)同業(yè)人員的長處，改掉自身存在的不足，虛心請(qǐng)教，主動(dòng)接受領(lǐng)導(dǎo)和同事的意見，不斷改進(jìn)工作方法，充分發(fā)揮崗位職能，在不斷學(xué)習(xí)和探索中使自己在本行業(yè)方面有所提高。

重點(diǎn)是業(yè)主單位人脈的積累，項(xiàng)目信息的掌握，和項(xiàng)目資源延續(xù)性的保證：

（1）.集中精力，不斷挖掘房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)主的人脈資源，分業(yè)主種類的（商業(yè)地產(chǎn)，旅游地產(chǎn)，綜合體，公共建筑等），從技術(shù)，設(shè)計(jì)，采購，工程等部門分方法的去各個(gè)擊破，并做好后續(xù)維護(hù)。更多的發(fā)掘項(xiàng)目信息，與負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)院和客戶的同事及時(shí)溝通，互通有無，通力合作。（2）.針對(duì)單個(gè)項(xiàng)目的業(yè)主，做到盡早知曉項(xiàng)目信息，及時(shí)做成項(xiàng)目推進(jìn)表，做好計(jì)劃和工作的配合，從工作中不斷積累經(jīng)驗(yàn)，從中發(fā)掘具有項(xiàng)目延續(xù)性的客戶進(jìn)行定期拜訪和維護(hù)。（3）.在以上兩點(diǎn)的實(shí)踐基礎(chǔ)上，不斷培養(yǎng)自己對(duì)市場的預(yù)見和形式感知能力，為自己未來的市場工作鍛煉技能，厚積薄發(fā)，爭取在不久的將來，成為一名能為公司創(chuàng)造巨大財(cái)富的市場人員。

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擴(kuò)展閱讀：201*年個(gè)人工作總結(jié)

201*年度個(gè)人工作總結(jié)及201*年工作計(jì)劃

一、銷售業(yè)績

1.銷售方面：三層年度銷售任務(wù)萬，實(shí)際銷售，超額完成任務(wù)%。其中男裝銷售為，占總銷售的%。男鞋銷售為，占總銷售的。運(yùn)動(dòng)戶外銷售為，占總銷售的%

2.協(xié)助商品部完成招商調(diào)整計(jì)劃。完成杉杉進(jìn)場的前期準(zhǔn)備工作和進(jìn)場后的后續(xù)問題。

（1）根據(jù)品類銷售情況，協(xié)助品類經(jīng)理組織中廳特賣活動(dòng)；（2）根據(jù)公司的工作安排，檢查導(dǎo)購員的消防知識(shí)；（3）協(xié)助品類經(jīng)理完成新簽約商戶的進(jìn)場工作等；

在這一年的工作中，雖然完成了領(lǐng)導(dǎo)交付的工作，但也存在一些不足。在今后的學(xué)習(xí)和工作中我會(huì)努力改進(jìn)。下面是14年的學(xué)習(xí)方向和工作計(jì)劃：

1.強(qiáng)化形象，提高職業(yè)素養(yǎng)。作為一名一線的樓層經(jīng)理，言談舉止代表的是公司形象。所以要努力學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，全面提升自身素養(yǎng)，以嶄新的精神面貌迎接新一年的到來；

2.嚴(yán)于律己，做好模范帶頭作用。要想管別人先要管好自己。在09年的工作中，我一定嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，積極參與公司組織的各項(xiàng)培訓(xùn)，會(huì)議等，為營業(yè)員起好模范帶頭作用。

3.強(qiáng)化職能，做好服務(wù)工作。營運(yùn)主管的職責(zé)之一就是供應(yīng)商與公司的扭帶，所以我一定努力做好供應(yīng)商與公司的溝通工作。積極準(zhǔn)確的傳達(dá)公司的各類事項(xiàng)，也對(duì)供應(yīng)商的思想動(dòng)態(tài)、思想意圖及時(shí)的傳達(dá)到上級(jí)，以便及時(shí)給予回應(yīng)，以利于雙方更好的合作，達(dá)到雙贏的目的。

4.協(xié)助品類經(jīng)理做好日常管理工作，包括：

（1）了解業(yè)種內(nèi)各專柜的銷售業(yè)績，及時(shí)組織特賣活動(dòng)，以完成

保底銷售；

（2）了解專柜內(nèi)營業(yè)員的情況，日常的儀容儀表，考勤等；（3）監(jiān)督專柜斷碼、斷號(hào)商品，催促及時(shí)補(bǔ)貨；

（4）檢查本品類公共區(qū)域的環(huán)境衛(wèi)生、燈光照明、設(shè)施設(shè)備以及

安全隱患等；

（5）檢查各專柜內(nèi)衛(wèi)生清潔、商品陳列、商品價(jià)簽、POP使用、

裝修施工等是否符合管理規(guī)定；

（6）監(jiān)督管理各專柜議價(jià)銷售和私收貨款等情況；

以上是13年的工作總結(jié)和14年的工作計(jì)劃，如有不妥之處，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)指正。在今后的工作中，我會(huì)積極努力的了解和掌握商品知識(shí)。

201*年馬上就要來臨，回想和共同走過的歲月，心中真是激動(dòng)不已。為此，我向公司領(lǐng)導(dǎo)保證，在新的一年，我會(huì)為更加茁壯、健康的成長貢獻(xiàn)我自己的微薄之力。愿像紅日，越來越亮，紅紅火火！

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