201*年度IT行業(yè)銷售工作總結

一、做為在一個it公司做銷售，必定要非常地懂得公司和公司做的產(chǎn)品，還有起碼的行業(yè)背景，特別是做項目標。畢竟做項目標都是先以產(chǎn)品技巧公關搞定客戶再談商務，而且有時技巧會成為一個項目標制高點，當然懂得產(chǎn)品后這也是你以后轉換陣地的重要資本之一，多說無益，多學有用;

二、工作必定要勤懇，勤懇不是做給領導看，是讓自己成長的更加快和更加充實更自信，收獲更加多。一流的銷售是混業(yè)績，二流的是混日子，三流的混飯吃，如果我自己定位是一個一流的sales就必需把工作當作是自己的事，認真做，努力做，自動做;其實在it圈里混，因為壓力是比較大，除了要對工作總結外還要不斷的學習產(chǎn)品知識和專業(yè)技巧，就是要想怎么樣去做把銷售業(yè)績做上來，怎么樣去把利潤提升，這都是要通過勤懇盡快來完成，其實我個人以為勤懇應當可以說是銷售的一種品行，在我們是說沒有疲軟的市場，只有疲軟的思想;

三、當你在公司混的時候必定要記得你是在公司，說話和做事必定都要顧及同事的利益和看法，即使是在部門里也是一樣，該說的說，該問的問，同事不是你的朋友，更加不是你的親人這點必定要記住。如果需要同事幫忙必定要禮貌，如果想幫同事必定要在暗地里、公司里的小事細節(jié)多留心多自動做。做為一個銷售如果能把公司當作是自己的家，把工作當做是自己的事業(yè)，對于打造一個良好的積極銷售心態(tài)就成功了一半，同時也能在這個公司混的不錯，只是時間和細心而已;

四、請為公司創(chuàng)造盡可能多的利潤，如果你不行就辭職吧!這是一種心態(tài)問題，一來你為公司創(chuàng)造的多你自己所得的自然也多;二來不要總是以為自己被公司應用了或者為老板創(chuàng)造了多少自己才拿那么一點，因為精確來說能被人應用闡明你還是有價值的，最可悲的是連應用的價值都沒有，也就是說沒有利潤就等于失業(yè)。如果像我一樣是這個行業(yè)的菜鳥，還挑什么挑呢，能找到個好公司混個好的領導帶路學習就已經(jīng)不錯了，很多兄弟姐妹在工廠里愁悶了n年還遇不到一個伯樂，所以能成為黃牛是猛牛那是你自己決定的;五、當你在和代理商和用戶溝通時必定要記住你不是去求他們推你們的產(chǎn)品和不是來求用戶買你的產(chǎn)品，因為你是來給他們帶里利潤和為用戶解決問題的，這是一個各有所求的雙贏，主管說這個非常重要，直接影響了你的工作心態(tài)，我也感到非常有道理，如果你去求用戶，他會越感到你什么都不是，如果你能給用戶價值和為他解決問題，用戶也是感到繼續(xù)和溝通或者招待你是值得的。另外老大說也說代理商和廠商、經(jīng)銷商都是在一個天平上，誰厲害就把對方翹到天上去，弱勢的只能跟著混飯池;

六、做銷售必定要自信，一個銷售，沒有了自信就會連說話的力量和打電話的勇氣都沒有，那就更加不要說出門訪問和做什么業(yè)績了，自信主導著銷售的內(nèi)心，有了自信你可以隨機應變地應對客戶和代理商的刁難和挑戰(zhàn)艱難，沒有了自信，在公司同事面前都會感到羞愧。所以做為一個銷售我感到即使是在你受到打擊的情況下，還要唱著歌去上班，并且堅持每天都是這樣，我的老大就是這樣的，每天進公司必定是哼著歌進來的，我敬佩同事也敬佩;

七、做銷售的項目，因為項目都有必定的運作周期，所以沒必要太急，但是項目必定要跟緊，其實跟緊不是叫你天天追著客戶問，這樣的話客戶和代理會反感的，但是必定要跟進，哪怕客戶反感不給你做這個項目，因為是做項目所以如果你不跟進的話你的成功率是零;簡單說跟進的話最多就是丟單，但是不跟進就是肯定只有丟單了。另外我個人感到平時對客戶的真誠關心也是很重要的，有次一個客戶住院，我在交談中記下他說的要住院的日子，在那天發(fā)了個信息過去，后來客戶感動的了不得，去到談項目態(tài)度也很好、打電話也很跟我客氣;

八、要不斷地去創(chuàng)新和努力改良自己和修改自己的工作計劃，發(fā)現(xiàn)新的不足并且去提升，這就說到了總結，很多人說銷售就是思考，確實是這樣的做銷售必定要思考，特別是銷售;部門或者公司可能會下達一個計劃和任務給你，但是你要依據(jù)自己的實際情況去調(diào)整，在不同的時間階段和不同的地區(qū)要相應做調(diào)節(jié)，這和不要死讀書是同一個道理，因為老師教的不必定就是最有用的。當銷售在辦公室時最好是多想下自己的工作思路和計劃，并且寫成問，好的還可以貼出來做警示和提示;

九、做項目要懂得分析，很多不都是你看到的那樣的，很多價錢不是客戶想要，很多話也是你不理解的，當你從交談中懂得到信息后你首先要懂得去分析，分析了以后還要去驗證，可以通過代理商也可以直接通過用戶單位別的人那里去探聽，我就比較喜歡在用戶那訪問了預約人后和其他的人撤撤蛋當然不是在他面前，如果遇到下班或者是訪問離開的情況下必定要記得搞到一個人以上的聯(lián)系方法，以便以后發(fā)展“內(nèi)奸”和供給信息。有時向保安和掃地的阿姨，甚至是路人問問單位的整體情況也是有必要的，所有的溝通都是為信息收集預備，所有的信息收集都是為分析做預備，也許這就是所謂的項目把握吧：你掌握的信息越多、你分析的越透你做單的成功率越高;

十、必定記住三個字：想學做tkinkstudydo。這三個字真的很重要，它也包括了很多的東西在內(nèi)，主管和我說了兩次，我也感到很有道理，即使是在任何的情況下，我感到都是有必要的，只要是三個條件都能滿足并且能堅持，信任成功只是時間的問題，銷售是有靈敏的靈性和靈敏嗅覺的，多用思考和分析問題方法去看問題和解決問題，并且能不斷地學習好的和借鑒別人的經(jīng)驗肯定能提升的很快，做是勤懇的意思;

十一、作為銷售做事情必定要先做緊迫重要的事情重點做，不太重要的又不緊迫的事情大可以不做。最簡單的可以用80/20定律來闡明，一般的銷售的80%業(yè)績是出于20%的單，所以抓住了重點和大頭，達成目標的幾率就大了，我們也可以用余世偉的“重要緊迫”事情規(guī)劃表來每天提示自己，這樣的話不僅能把事情做到僅僅有條還能讓自己的工作更加輕松高效，但是我感到自己做的不是很好，要做到可不是那么容易，銷售的事情有時是突發(fā)的，隨時需要應急處置，再說銷售是沒有固定程序做事，所以銷售把握好重要事情做是非常重要的;

十二、做銷售除了必定要勤懇外，還要有細心和恒心，不僅是對代理商還是客

戶，甚至是自己，都要信任堅持努力就必定能夠會有收獲，只是時間問題。我自己一直感到很愁悶因為沒有業(yè)績，但是當主管告訴我他是在進了公司9個月后才出第一個單時我又對自己充溢了信心，而且他還有2年的專業(yè)技巧和3年的工作經(jīng)驗為基礎呢!當然細心和恒心不等同于混日子和等單，是要我們堅持保持上進努力去達成甚至超出自己，即使你是很差的銷售，但是只要你是一個肯努力的人你總有一天是會成功的，因為你已經(jīng)具備的銷售的基本素質;

十三、做項目標話會遇到很多的客戶，但是都是一樣的解決方法：那就是先技巧公關再進行商務公關，商務公關也就是回扣等問題，所以在報價的時候千萬不要隨便報，因為明價錢是一個非常重要的東西，千萬不能亂放，所以遇到用戶或者代理商要價錢時必定要懂得忽悠或者是轉移話題，一般就給客戶說：價錢最后肯定不是問題，只要誠懇合作!這和上面說的直接問用戶問題是同一個道理，那就是你說了價錢你就會在以后變的很被動，特別是當你還不懂得情況的時候，而往往很多時候即使我們以為很懂得情況了，但是事實上我們還是不是真的懂得項目標真實情況，如果不說價錢呢，大不了就被客戶轟出去，但是一般很少遇到這樣的客戶，但是沒亂說價錢我們以后要開展工作就靈活多了，所以說：做項目價錢很重要，千萬不要亂放，如果還沒把項目弄懂，放了價錢那就是放屁，不僅有可能沖別人的單還有可能利潤也做到還被人鄙視;

十四、做項目標必定要堅持代理商和用戶兩條腿跑路，單靠代理商是太被動了，單靠行業(yè)用戶太窄了，靠代理商時往往被代理商一句話就把你踢出局，所以一般情況下，必定要親自去見用戶，并且盡可能通過自己把用戶搞定，這樣的話你的自動性就大，把握住項目標成功率就高，同時期理商換品牌的機會也小，如果公司有條件自己又懂技巧的話還要堅持去給代理商培訓產(chǎn)品和銷售指引，只有他們被你洗腦了，他們推的產(chǎn)品一般思維模式才會跟著你走，這樣的話你為別人做嫁衣的機會也不會那么的大;

十五、如果你想成為一個銷售高手，那請你以后說話要抓住重點，要在和客戶溝通了5句話后就知道客戶是一個怎么樣的人，需要用什么樣的方法去面對和今天這次溝通應當說什么樣的話、甚至是他關注什么、想要什么、背景和個人情況如何等，俗話說飯可以亂吃，但是話不能亂說就是這個道理，去到了客戶那我們一般就是一個傾聽者，而且是做一個客戶喜歡的傾聽者，因為傾聽我們可以懂得用戶的真實現(xiàn)狀，懂得明白后我們才能分析出較真實的需求，如果能讓客戶一吐為快又流露給我們所需的信息的溝通那是比較成功的;十六、如果是做項目標話必定要記住每次和用戶溝通的幾個最重要也是最基本的問題，那就是：是否有預算?項目幾時做?項目標用者、決策者、內(nèi)部關系是什么?還有競爭對手是誰?項目標執(zhí)行流程是怎么樣的?客戶好的代理商關系是誰?客戶的個人情況和背景等，但是這些內(nèi)容也許不是一次或者兩次就能懂得明白，有時需要堅持去溝通，不要畏怯和沒害怕被拒絕、正面不行側面來、一處不通多處下手。還有一些話不是能在客戶辦公室能說，那就必定要想方法，或者采用用誠懇打動客戶，必定把客戶約出來談，只要客戶不直接把你轟出去機會就必定有，特別是有時約客戶必定要先問他說話是否便利說話時間是否便利暗示下，如果可以的話呢盡量在平時他恰當休息時間多打打電話撤撤蛋，在那時客戶的心情較好和沒那么大的防備心里，成功預約機會大點，并且在那時一般要說什么話也都較便利、溝通問題也較高效。如果客戶拒絕你沒關系，但是必定要堅持約，有的客戶可以采用霸王硬上弓解決，比如直接到了樓下才打電話說要上來或者直接沖到他領導上面去給他看看，以及即使他說沒時間還去他單位門口等他多樣的方法;十七、你必需在客戶面前說該說的話，杜絕說不該說的話，特別是當客戶問到你一些技巧性問題時你回答的語氣必定必定要堅決，但是不懂的你可以忽悠過去或者直接告訴客戶這個問題你也不懂，待咨詢了以后再回答這樣的話其實又產(chǎn)生了一次新的溝通機會，但是一說出去必定要兌現(xiàn)，客戶總是記得你不好的地方，沒有僥幸，在飯桌上談話盡量等對方多喝點酒，必定要在能稱兄道弟后才談正事，要不可能收獲不大或者收獲的信息不準，對口才好但是不注意說話的兄弟包括我自己勸告一句：口才好是優(yōu)點也是缺點;

十八、做銷售要敢于競爭。如果你做銷售怕競爭的話，請你回家去種田，只有你那塊地是你家的情況下別人才爭不去，但是你可能要面臨肯能有糧無人收等很多的天災而已，所以說做為一個銷售不要怕競爭，要敢于競爭，不要感到我不如，其實只要你努力提升自己必定會有很大的超出的，如果自己還不夠優(yōu)秀和還不夠努力那就得先檢討下我們自己了。遇到很nb不買你單又有實力的代理商時你就要邊打邊拉，打幾個單搶他幾個單他自動就來求你了，那時談合作才是最有效的;

十九、如果可以的話請做銷售的年青兄弟都找個女朋友，因為這樣的話起碼心里的壓力可以有一個傾訴的對象，如果女朋友體貼點的話呢你還會有一個很不錯的奮斗動力源泉點，當然如果你們關系夠好又計劃對人家負責的話呢，能把生理問題也一起解決那是最好的，人都說做業(yè)務的人經(jīng)常去jj，但是我一直都勸告我自己盡量不要也不能去，不僅因為那很危險也感到那些人看起來象白粉鬼讓人很惡心，但是有時客戶真的有那需求你也只能去滿足，但是當見風使舵就好了，上癮的話那能算是毒品，不上癮的話那也算是帶了半個毒瘤。想做個好業(yè)務又想做個好男人的話還是好好衡量下再做好點，夜路走的多會碰鬼，壞事做的多必遭殃;

二十、對代理商來說，肯合作的當然是最好，不肯合作的要一邊打一邊拉，不要一味地遷就和害怕。突破代理商公司合作這塊，首先應當先突破一個業(yè)務關鍵人物，只要他愿意去做你的產(chǎn)品的話那才能帶動全部公司的人去做，如果老板就是業(yè)務的公司，那必定要搞頂老板先，空談不需要太多，遇到項目合作好就行了，對于沒實力做代理又有興趣和熱情的si的話，不要有過多的承諾，如果能推進他們多去幫你跑銷售機會回來就已經(jīng)算是成功了，能給到代理商價值價值的話他肯定會跟著你走;

二十、基本的電話溝通水平和技巧必需掌握：如果電話沒溝通明白的問題必定先

通過電話溝通明白、如果電話能溝通的問題絕對不親自去、如果電話里不能說的話堅決不說，這是我個人以為電話溝通必需做到的三個原則，這樣既提升了效率也節(jié)儉了成本，一般說來，打電話3句話內(nèi)要把自己的目標說明白，在寒暄后先問對方是否便利說話，還有如果可以的話盡量用些比較有特點的寒暄，這點我自己一直多不到。老是一不小心在客戶上班時間習慣性地對客戶冒一句：吃飯了沒有?呵呵。如果說到打電話有什么訣竅的話，我感到語氣也是非常的重要，必定要用很自信和很恰當?shù)恼Z氣去感染客戶，只要能感染就必定有收獲;

二十一、做為地區(qū)銷售，經(jīng)常要出差，除了要能吃苦耐勞、勤儉節(jié)儉外，所以必定要對領導保持回報的習慣，這是余世偉說的，我感到我用的收獲很大。一個出差有回報的我老大很信任我，并且不需要自動讓老大去懂得自己的項目情況、工作情況、出差情況能省很多的事，同時這也體現(xiàn)一個人做事負責不負責的關鍵點，對同事和代理商、客戶都是一樣，承諾了就要做到，做不到就不要去承諾，別人問了你原則上是怎么樣都必定要給一個回復;

二十二、做為一個銷售，總結是很重要的，不僅是對自己的工作內(nèi)容、工作效率、工作方法、溝通方法、差錯發(fā)生、工作計劃、出差計劃、項目運作等，還要對自己、說話的技巧方法、肢體動作，甚至是個人的為人處世等進行總結，這也就是所謂的提升吧，總結了才知道不足，提升才有目標。專門對目標來說，因為目標是要建立在現(xiàn)實的基礎上的，所以在執(zhí)行的過程中必定要注意實際情況進行調(diào)整。其實我在這里寫的時候已經(jīng)對自己的工作做了一次總結呢，所以大家都來這里把你的工作總結和分享下吧;

二十三、做為一個銷售，特別是做it高增產(chǎn)品的銷售，因為銷售高增產(chǎn)品有難度較大和市場量較小又要求懂得如何運作項目等特點，所以對銷售者本身的綜合素質要求也是相對來說較高的，和一般的銷售是不一樣的，在飽受驕傲和挫折的時候我們必定要記得告訴自己：必定要自信、必定要堅持，同時做好丟單的預備不丟單的業(yè)務原因只有一個：那就是連銷售信息都沒有。tkinkstudydo想學做愿望做銷售的朋友一起能做的更加好，一起能做的更加出色，只要堅持努力，成功只是時間問題!

二十四、做銷售人家都說是吃喝嫖賭，做銷售必定要學會搞定人。這也是不違背客戶是上帝的銷售主旨，客戶想怎么樣就怎么樣，怕的就是客戶不想怎么樣那就麻煩。所以有想法的客戶是好搞定的客戶，但是必定記得：他是大家都很容易搞定的客戶，并不是你一個人容易搞定的客戶，很多的客戶很傲，看起來或者實際上都是難搞定的客戶，但是一旦你搞定，那他就是最簡單的了;

二十五、做銷售要懂指引客戶，做一個有主張，自動，積極的指引者，針對客戶的問題和艱難要能隨時提出解決方案，這樣才能讓客戶信任你，信任你。信任是客戶和你成交的最基本的條件，也是你能和客戶說很多話和談數(shù)的基本前提。但是信任并不是肯出來和你一起喝喝茶或者吃飯，所以做銷售的要盡快讓我們的客戶信任我們，最好的話就是依靠我們了;

二十六、老大總是對我說：你要盡快去搞定一個女的做女朋友，銷售就像戀愛一樣，連女人都搞不定很難做銷售。這是老大說的，想想是有點道理，搞定用戶有時也就真的像搞定女人一樣：先是要厚臉皮、還要有細心、還要有攻略計劃和策略、要懂得對方心里是怎么樣想的、要看好對方的愛好、感情要隨時保持溝通、必定要讓對方信任你，有時虛假的謊話也是善意的;不是說讓你成為色狼，而是愿望我們銷售有時在客戶面前會做一只披著羊皮的狼;

二十七、客戶交往必定要自動、要熱情、要真誠。其實我自己是個比較爽朗隨和的人，總感到銷售是在強奸用戶，不太喜歡為難客戶，不敢直接問客戶問題，不敢問太多深入的東西、不敢反復打電話給客戶、不敢直接殺上門，其實一個成熟的銷售必定是一個頭腦轉的快又很會忽悠的銷售，表面功夫必定要懂得做，見了面和通電話不亂你是愿意還是不愿意都必定要表現(xiàn)出很熟悉的樣子，很熱情的樣子，如果見了幾次后或者是和你單獨約會過的客戶那就應當直接稱兄道弟了，記�。嚎梢缘脑挵芽蛻舢敵筛鐐�，而不單單是客戶;

二十八、做項目和高增值產(chǎn)品選擇客戶必定是非常重要：重要的客戶定位能讓訪問非常的高效，這部分工作也可以通過電話溝通和陌生電話解決，在電話里要3句講明白你的打電話目標，通過打電話篩選出一批在聽懂了你的電話訪問用意以后還很有興趣的客戶進行訪問;

二十九、對銷售來說電話是一個重要工具，現(xiàn)在恰當?shù)耐ㄓ嵐ぞ吆涂蛻魷贤ū荒茉黾涌蛻魧ψ约旱男湃危弘娫捠且话阕鲣N售和客戶溝通的工具，但是如果針對做項目標銷售而言電話只能是一個得到上門訪問的機會而已，在電話內(nèi)也有很多的東西講不明白和不合適講，即使有需求客戶也不必定會說;很多關于回扣的郵件和話語不能公開在qq或者是msn上說，一是不留下把柄，二是讓對方感到自己小心可值得信任;三是直接當面說能直接表達明白意思和懂得對方的接收程度，真正的業(yè)務高手絕對不是一個只是坐辦公室聊qq的家伙;三十、做銷售要懂得心理學：當你在電話和客戶溝通時，當你在招待客戶時，當你在應對客戶刁難時都要隨時隨刻地從客戶的角度去思考問題，一般要求銷售在和客戶聊幾句后懂得客戶心里在想什么，在和客戶溝通時要懂得客戶是個怎么樣的人，是否有想法，對自己的看法是怎么樣的，精確地說是和摸透一個女孩子的心思是一樣，兩情相悅才會一拍即合;

三十一、做項目銷售必定要搞定用戶里面的至少一個人，這個人最好是技巧負責人或者是拍板人。如果還沒搞定一個人的項目絕對不是一個有把握的項目。這個人就是我們說的我們的特務內(nèi)奸，愿意幫忙我們和接收我們價值觀的人，他供給的信息是最精確和最有價值的，但是在做客戶工作時必定不要忘記盡量照顧全局，盡量讓相關的人員都開心順氣，否則你隨時可能都有危險;

三十二、做銷售必定是有一個積聚的過程，所以要有細心。其實我不知道自己能否很有細心地堅持做銷售n年，但是細心確實一個銷售的基本要求，而且肯定是有一個客戶積聚、工作經(jīng)驗積聚的過程，聰慧的人應用這段時間總結自己、提升自己、沉淀自己;

三十三、銷售實際是一項綜合投資：頂尖的銷售不僅會有長遠的眼力，還必定有投資理年，懂得投資什么樣的客戶、什么樣的約會、什么樣的關系，還有平時自己的學習時間等，懂得長遠投資來爭取連續(xù)不斷的定單的銷售才是一個好的銷售，有單但是沒有連續(xù)的定單的銷售不是一個好的銷售，更加不是一個出色的銷售;

擴展閱讀：零售201*工作總結(改)

惠州分公司201*年零售經(jīng)營總結

一業(yè)績完成情況：（一）市場情況

201*年惠州地區(qū)成品油市場更具復雜多變、競爭殘酷的特點，主要表現(xiàn)在：

1、網(wǎng)絡方面：中海油3至10月份新投運13座加油站，達到目前21座，零售競爭力迅速提升，并定下全部油站實現(xiàn)萬噸站的目標，奮力搶占市場份額；中石化具有155座加油站的龐大網(wǎng)絡，其為了保住市場份額，采取各種各樣的競爭手段。而我司運營的29座加油站，在重點地區(qū)無網(wǎng)絡布點，大部分油站分布在經(jīng)濟落后地區(qū)，缺乏亮點支撐；同時，現(xiàn)有資產(chǎn)中有15座加油站屬中油BP04年淘汰退回的油站，這大大降低了整體資產(chǎn)的質量。

2、價格方面：中石化、中海油根據(jù)市場變化和企業(yè)銷售節(jié)奏自行定價，憑借網(wǎng)絡、資源優(yōu)勢，靈活多變，主導價格行情，交替領跑；由于中海油的強勢介入，惠州中石化為應對中海油的價格策略，在定價機制和變化頻率上大于其它地區(qū)，“此中石化非彼中石化”。中海油定價機制始終比我司各類價格低0.1元/升，汽油掛牌價低0.2-0.3元/升；而中石化則通過靈活多變方式低價銷售，如利用網(wǎng)絡優(yōu)勢對我司采取“鄰則同價、遠則降價”方法，在5月份中石化站發(fā)配送價格等于或低于我司批發(fā)價，并將打桶、集團客戶優(yōu)惠價格納入配送價格體系。如在4月29日，我司國三0#柴油批發(fā)價為5.69元/升時，其客戶一通巴士運輸公司的零售優(yōu)惠價可達至5.58元/升；并且中石化在IC卡固定客戶上大做文章，采取油品返利方式，最終價格可達到批發(fā)價格水平。（二）資產(chǎn)情況

惠州分公司現(xiàn)有加油站32座，現(xiàn)階段運營29座，80%加油站分布在競爭激烈國省道及經(jīng)濟落后鄉(xiāng)鎮(zhèn).

1、按道路類型劃分：城郊站2座，國道14座，省道6座，縣鄉(xiāng)道路7座。

2、按噸級劃分：

201*年恢復運營油站(低效站長期關停）3座（新馳、順通），新運營油站3座（新城東、梁化、橫河），暫停運營油站1座（石壩紅星）。3噸以下加油站從去年9座減少至目前0座；3-5噸油站目前10座，5-10噸油站目前12座，10噸以上加油站從去年1座增加至目前7座（其中2座加油站日銷量達到20噸以上）。（三）指標情況

1-10月份經(jīng)營情況：

項目油站數(shù)(座)銷量(萬噸)其中：柴油汽油柴汽比銷售毛利(萬元)噸油毛利利潤總額(萬元)09年1-10月254.0512.0651.9861.04：12613.8645.22672.3810年1-10月296.1244.3131.8112.38：12375.46387.89-164.44增減42.0732.248-0.1751.34-238.34-257.33-836.噸油利潤商流費(萬元)噸油商流費現(xiàn)金營銷成本(萬元)噸油現(xiàn)金成本非油品收入單站日銷量油品損耗率165.981953.93482.331132.43279.5485.27-26.852635.93430.431655.92270.4342.33-192.83682-51.9523.49-9.14257.06

201*年1-10月份共計銷售成品油6.124萬噸,完成全年考核量6.51萬噸的94%,,同上年同期相比總銷量增加2.073萬噸,其中柴油銷售4.313萬噸,同比去年2.065增加了2.248萬噸；汽油銷售1.811萬噸，同比去年1.986減少0.175萬噸，減少原因主要是90#置換93#汽油的影響。銷量增加主要原因：

公司依據(jù)資產(chǎn)分布及市場情況，制定國省道站以柴油增量為主、城區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)站以汽油增量為主的目標，實施“從汽油客戶要效益、從柴油客戶要份額”策略，具體如下：

1、從柴油客戶要份額，加大客戶開發(fā)，搶奪競爭對手客戶，盤活低量站。第一步：加強溝通，以真情博取信任。加油站通過在路邊飯店、停車場、競爭對手站點及其他人員介紹等方式，與客戶建立良好溝通；第二步：尋找競爭對手定價機制及客戶維護等方面的不足，以同等或略低價格爭取客戶；第三步：加強客戶服務和維護，與客戶建立關系，發(fā)展為忠誠客戶，逐步拉升銷售價格；第四步：實現(xiàn)”羊群效應“，建立品牌，吸引更多車輛進站加油。

通過以上步驟，惠州分公司國省道加油站成功開發(fā)了嘉盛物流、遠港明珠、上港物流、速爾物流、深圳一鼎通、通成物流等41個車隊，加油車輛達480輛，日加油量在60噸。

2、從汽油客戶要效益，提升服務水平，建立服務品牌�；葜莨�司從以下五方面布置（1）油站宣傳。在東莞進出口、深圳進出口、高速路進出口設立道路燈柱廣告；（2）利用資源。與中國聯(lián)通、商場、旅游區(qū)、小區(qū)、修理店、美容店等單位建立聯(lián)合促銷，派發(fā)傳單及VIP卡。如龍門城東加油站與當?shù)卮笞匀粶厝�建立�?lián)合促銷：凡在加油站加油的旅游車輛，到該溫泉消費可享受6-8折優(yōu)惠，以上措施為城東加油站帶來每天1噸汽油的收益；（3）改善環(huán)境，加油站根據(jù)自身實際情況，增設了免費洗車、進出路段減速帶；改進非油品貨品及陳列、設立休息桌椅、報刊，營造商業(yè)氛圍；（4）規(guī)范服務。從09年引入MMP檢查，并將考核結果與員工薪酬相掛鉤；（5）提高效率。人員編制向汽油站傾斜；在車輛加油高峰期，實施員工幫班方法，給予補帖；設立摩托車專道，科學安排現(xiàn)場加油秩序。

201*年1-10月份分公司共計銷售非油品280.66萬元,完成全年考核量164萬元的171%,,同比上年同期85.27相比總銷售收入增加257.06萬元。

201*年1-10月份零售共發(fā)生了現(xiàn)金營銷成本1655.92萬元，同比去年1132.43增加了523.49萬元，主要項目對比如下：

項目租賃費水電費差旅費辦公費09年1-10月221.0967.0413.0523.5110年1-10月194.8380.7111.9223.12增減-26.2613.67-1.13-0.物料消耗維修費技術服務費23.2750.48116.6123.94220.9300.67170.45-116.61其中，租賃費，水電費，技術服務費，變化情況說明二、上半年主要工作：

1、銷售管理

201*年初以來，惠州地區(qū)成品油市場復雜多變、各司競爭異常殘酷，針對今年的市場特點，零售部門在公司領導的指揮下，采取了一系列提升銷量措施：

（1）加強了信息管理，每天對市場動態(tài)及發(fā)展趨勢、競爭對手情況、銷售結構（散客、固定客戶、打桶、小額配送）等方面進行調(diào)查，形成日營銷報告，確保分公司營銷中樞所發(fā)出的每道策略指令，具有針對性、及時性和有效性；加強日調(diào)查、周分析、月總結，查找不足及差距，判斷自身所處水平及優(yōu)劣勢。設立業(yè)務英雄榜，將每天各站完成指標情況進行公布，讓加油站清楚各自與目標的差距；對市場的變化情況做出預測，提前做好應對措施。對銷量出現(xiàn)異常波動情況調(diào)查分析，及時調(diào)整對策。

(2)對渠道促銷IC卡，與中國聯(lián)通進行聯(lián)合促銷，由中國聯(lián)通向我方提供1100張手機號碼卡，內(nèi)含總值11000元話費，用于卡客戶充值促銷活動。國慶前夕，與惠東日升昌車行、裕祥隆車行、龍門鐵泉、大自然溫泉等進行發(fā)卡促銷。截至9月份，惠州分公司己累計發(fā)卡6000張，提前三個月完成全年發(fā)卡任務。

（3）加大固定客戶開發(fā)力度，加管部對油站的客戶檔案管理，客戶調(diào)查管理，客戶維護管理等工作進行了統(tǒng)一規(guī)范的整理，分公司經(jīng)過對油站周圍商圈摸排調(diào)查，根據(jù)客戶不同特點采取不同的開發(fā)和維護方法，提高了油站的客戶開發(fā)水平，現(xiàn)分公司加油站固定客戶個數(shù)已增長到目前194家。

（4）拓寬銷售渠道，201*年3月份成功開展了經(jīng)營部，擴寬了

小額配送業(yè)務網(wǎng)絡；推廣撬裝加油裝置，201*年3月份在金通巴士公司正式運營撬裝加油設備。

（5）惠州分公司不斷探索人才吸引和激勵方法，在201*年1月完善增量創(chuàng)效激勵方法，實行油站員工績效工資噸油提成，分柴油18元/噸、汽油25元/噸提成，同時將每月MMP、基礎管理工作考核結果與績效工資相掛鉤，提高了員工的積極性。

2、規(guī)范管理

（1）完善加油站培訓制度，規(guī)范內(nèi)部培養(yǎng)晉升機制。儲備經(jīng)理的培訓時間為三個月，新員工培訓期是三天。明確新員工、儲備經(jīng)理從進入公司開始，每個月每周的培訓內(nèi)容，將培訓內(nèi)容分為集中培訓、油站培訓、現(xiàn)場輔導幾個類。每周一所在油站經(jīng)理將根據(jù)培訓進度，對儲備經(jīng)理或者新員工進行相應知識和技能的考核�？己撕细窈髮⑦M行下一階段的培訓，如果考核不合格，將繼續(xù)進行上一階段培訓內(nèi)容回爐。每月的第一周，零售部將組織人員到儲備經(jīng)理所在油站，對儲備經(jīng)理上月培訓和練習內(nèi)容進行考核，考核合格后將進行下一階段的培訓，如果不合格將繼續(xù)上一月的內(nèi)容回爐培訓。如果儲備經(jīng)理在第三個月內(nèi)不能及時完成所需掌握的內(nèi)容，將給予一個月的時間讓盡快掌握，逾期無法掌握所有知識和技能的，將直接降為加油員。各個階段的培訓內(nèi)容根據(jù)公司的相關手冊制定通俗易懂的PPT文件下發(fā)到各個油站，考核題目也零售部統(tǒng)一出，大大提升了加油站員工基礎操作水平，大大提升了儲備經(jīng)理的培訓質量。

（2）為拓展員工視野，更新員工知識，分公司利用中油BP片區(qū)的培訓資源，先后有105人到中油碧辟加油站輪訓學習一個星期，占在職油站一線員工的30%。該批員工回到自己油站后，油站經(jīng)理組織所有員工一起召開座談會，由員工在會上分享學習體會。帶動所有員工一起向先進油站學習，取得良好效果。下半年對原有人才梯隊培養(yǎng)方法進行優(yōu)化，明確培養(yǎng)對象管理方案，建立培養(yǎng)對象培訓流程、考核方法，切實提高了加油站管理人員的整體素質。

（3）分公司成立“規(guī)范管理中心”，從細節(jié)入手，持續(xù)提升油站標準化、精細化管理水平，制定、整理出分公司標準化規(guī)范項目條款5大項240余條，針對加油站的站容站貌，員工管理，安全管理細節(jié)、資金管理、客戶管理、服務標準、油站的內(nèi)務及后勤、油站的各種文件存檔、各項資產(chǎn)管理等各方面工作進行標準化和精細化指導。成功規(guī)范六個重點示范站，大大改變了油站視覺標準和員工服務意識。下一步年底前繼續(xù)再完善十個站標準規(guī)范，在并將逐步推廣到公司各站，整體提高了加油站規(guī)范化工作。

3、安全管理

（1）加強加油站應急處置能力，對油站應急設備進行排查，配備完善加油站應急物資，夯實加油站應急后備力量。根據(jù)惠州地區(qū)自然環(huán)境與加油站面臨的風險類型，組織加油站內(nèi)部每月進行應急預案的演練，提高員工的應急能力。聯(lián)合惠州地區(qū)中石化、中油碧辟、中海油安全方面的專家，油站管理人員，定期召開安全務虛會議。每次會議上安排一個安全議題進行研討。會議上確定各個公司安全在安全方面相互通報內(nèi)部好的做法，高風險點，事故通報。如6月份中石化龍溪加油站發(fā)生員工和顧客糾紛的重大事故，馬上通報給我們公司，惠州分公司內(nèi)部及時分享該事故，做好糾紛處理的培訓和演習。四家公司在應急搶險的人員、設施、物資等方面做到互通有無，相互支援。各個公司將自己公司的應急物質列出清單和存放的地點，通過討論合理安排存放地點。如中石化的帶泵油車、我們公司抽水泵、中石化的移動發(fā)電機、沖鋒舟。

（2）與中油碧辟粵東大區(qū)共同組織了主管以上級別的安全論壇。201*年7月份，惠州分公司所有的油站經(jīng)理和部分油站主管共45人參加了本次論壇。在論壇上，我們的員工踴躍發(fā)言，積極參與討論，分享自己的安全時刻。同時也與中油碧辟與會人員一起交流安全管理的心得。從整個論壇的組織和主持全方位參與，提高員工的安全意識，同時也豐富了分公司提高員工安全意識的途徑。

（3）加強對施工作業(yè)及外來人員管理。按照屬地管理原則，所有作業(yè)、改造、維修等安全措施必須由油站經(jīng)理許可、監(jiān)督，負有第一責任。分公司對施工油站加大檢查力度，對施工安全監(jiān)管存在問題油站及時整改，對油站經(jīng)理沒有盡到監(jiān)督監(jiān)護職責的行為進行處理。（4）充分利用安全例會提高員工的安全意識。零售部門在各種會議上強調(diào)安全例會的重要性，輔導油站經(jīng)理如何召開一場高效高質量的安全例會。組織所有油站經(jīng)理討論如何提高安全例會的質量和效果。加管部每周一根據(jù)省公司下發(fā)的安全文件和指引，各個時期各個階段油站共性的風險點，對油站下發(fā)《安全例會和培訓學習指引》，提醒油站要注意哪些高風險點，豐富一些公司內(nèi)外的案例分享；并合理安排各類安全演習，基本上能做到兩個月能將所有的演習輪流一次。

4、非油品管理

1）加強便利店內(nèi)部管理，努力練好內(nèi)功。加管部在規(guī)范中心成立非油品專員，負責對各油站便利店主管的培訓和輔導。針對油站員工因為非油品關心不夠，知識缺乏的現(xiàn)狀，利用好省公司對非油品的激勵政策，結合分公司的現(xiàn)狀，加管部也制訂了自己的非油品激勵政策，并反復宣傳，讓全體員工從上到下認識到非油品工作的重要性。連續(xù)三個月安排員工到中油碧辟便利店管理優(yōu)秀的油站進行學習培訓。加強訂貨管理。分公司規(guī)范中心專門有一個人到油站抽查訂貨情況。要求確保所有標準店能夠100種暢銷商品不缺貨、不斷貨。對于一些油站存在單品過少的情況，輔導油站增加單品數(shù)量和品類。同時根據(jù)各個油站的站點不同，不同顧客人群的消費習慣進行差異化訂貨。規(guī)范便利店陳列。通過培訓加強對油站陳列原則的培訓，分享7－11等店鋪陳列的特色。根據(jù)各個油站店面情況，分公司規(guī)范中心非油品專員協(xié)助油站制訂自己的陳列圖，陳列圖上確定了各種商品品類的陳列位置。2）解放思想，拓寬思路，做大做強非油品。針對同比09年增長56%的非油品銷售任務，惠州分公司認真分析了市場形勢，做出了無店鋪經(jīng)營的大膽嘗試。

首先利用先前掌握的朝陽輪胎資源，從現(xiàn)有忠實的油品客戶入手，開發(fā)輪胎、潤滑油業(yè)務，先后與惠州兩大公交公司惠州市公共汽車總公司、惠州市金通巴士運輸有限公司開展了輪胎、潤滑油、電池等方面的業(yè)務洽談工作。其次是借助地緣優(yōu)勢、人脈關系，多渠道、多方式開發(fā)客戶資源。以股東方為公交公司提供停車場地為交換條件，使公交公司從我司采購朝陽輪胎。公交公司最終決定用4月份新采購的50臺車對朝陽輪胎與珠江輪胎進行試用對比，如果朝陽輪胎性價比優(yōu)于或相當珠江輪胎，將同意從我公司采購朝陽輪胎。2月份開始我們又與惠州第二大公交公司金通客運公司進行了前期洽談，通過直接與金通公司領導對話，克服重重阻力，鎖定了客戶，3月24日已達成第一筆朝陽輪胎試用銷售業(yè)務，實現(xiàn)銷售收入39960元，利潤4968元，利潤率12%。截止到今年十月份，店外銷售量已經(jīng)達到1246610元。

通過以上做法，惠州分公司今年非油品工作可以說是突飛猛進。共完成非油品銷售收入280.66萬元，完成同期業(yè)績指標考核量的171%。

三、存在的問題

（1）競爭的壓力會繼續(xù)加大，得到惠州市政府大力支持的中海油惠州銷售分公司網(wǎng)點開發(fā)更加完善。他們所建加油站的網(wǎng)點都是主干道和高速路口。中海油的低價策略會加大對市場的沖擊，同時會嚴重影響我們公司加油站的銷售。

（2）走私及非標油：惠州南臨南海大亞灣，海岸線長達230多公里，海域面積4520平方公里，如此遼闊的海域給惠州帶來豐富海產(chǎn)資源的同時也給走私成品油提供了天然的優(yōu)越條件。尤其是惠東縣沿海地區(qū)海岸線較長且復雜，海關緝私工作比較困難，一直以來是走私成品油流入市場的主要通道。另外，惠州也是東莞、增城等地生產(chǎn)非標油的主要分銷地區(qū)之一。據(jù)統(tǒng)計，每月流入惠州成品油市場的非標油都有數(shù)萬噸。四、201*年工作思路

（1）繼續(xù)夯實基礎，練好內(nèi)功。充分利用油站安全例會和安全培訓體系，全面提高員工的安全意識。在201*年繼續(xù)與中油碧辟聯(lián)系一起組織惠州地區(qū)的安全論壇。充分利用省公司下發(fā)的高級安全審計政策，讓高級安全審計幫助我們發(fā)現(xiàn)問題，改變員工不安全的行為和不安全的認識。

提高服務水平，加強內(nèi)部溝通，提高一線員工的滿意度。號召機關人員能在201*到油站服務一天。提高員工對服務的認識和理解。加大服務的培訓，建立新員工導師制度。為了幫助新員工盡快掌握服務技能，能夠在剛進入油站就能得到很好的輔導和引導。每個油站推薦一名優(yōu)先的老員工作為新員工導師。每個油站分來有新員工后，至少要由新員工導師帶領工作一個月。新員工導師由油站經(jīng)理推薦，零售部門組織考核、培訓后發(fā)證上崗。讓他們明白新員工的心態(tài)和一些共性的問題，懂得輔導技巧。

（2）提高油品和非油品銷量。繼續(xù)完善大客戶開發(fā)計劃，增加柴油的銷售。一方面加強油站經(jīng)理開發(fā)大客戶的培訓，熟練掌握大客戶開發(fā)的溝通技巧，價格談判的技巧。通過每月業(yè)績經(jīng)營分析會動員所有經(jīng)理討論大客戶銷售的策略，群策群力。制訂切實可行的行動方案。通過拜訪競爭對手，到競爭對手現(xiàn)場觀察競爭對手的大客戶信息，零售部和加油站一起來制訂策略，爭取大客戶。

針對汽油客戶，采取加油送積分活動。每加一定升數(shù)的汽油，送積分一張，當積分卡上積分達到一定數(shù)量可以用來購買便利店商品或者是兌換一些貨品。送積分活動時間初步定在四月份——十月份。期望達到的目的是用每升油4分錢的促銷費用來提升15%的汽油銷量。一方面是將加油不到40升的客戶通過活動努力加到40升，二是吸引臨時性在油站加油的客戶能夠長期在油站加油，三是能夠更好收集顧客的信息。

繼續(xù)解放思想，加大店外銷售。對于偏遠油站，非油品銷量比較低的油站，進行周末商圈分析，尋找適合本地的商品，通過外采途徑豐富銷售的產(chǎn)品。增加油站的單品數(shù)量，現(xiàn)有油站便利店單品數(shù)量在200－300之間，通過各油站的科學分析，希望能在201*年各個標準店單品數(shù)量能夠增加到500個單品以上。加強貨品陳列的管理，對沖動型商品的陳列加以科學的管理。做好促銷堆頭，增加促銷的效果。對便利店陳列的細節(jié)將加強輔導和管理，減少有堆頭沒有價格牌等管理上的一些失誤。每個油站分析自己油站的暢銷商品，同時根據(jù)油站周邊消費群體和進站客戶的消費群體進行對比，制訂和及時更新油站的暢銷商品清單，保證該類商品不能缺貨斷銷。加大油站員工的促銷培訓。利用公司的對非油品促銷活動，加大促銷的力度，提高非油品的銷量，爭取人人開口，人人促銷。利用好固定客戶，做好機油聯(lián)動銷售。尤其是將機油的促銷信息及時傳達給固定客戶。

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