第三季度營銷工作總結(jié)4[1].10

富通集團

東莞市富通鑄創(chuàng)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

201*

第一部分

第三季度營銷工作總結(jié)報告201*年7-9月

東莞富通鑄創(chuàng)營銷部年10月9日營銷中心第三季度工作匯總

一、總體概述：

1、銷售情況匯總1）截至9月30日：

富通天邑灣項目住宅單位累計上門210批，進線1000批左右，第三季度累計銷售168套（住宅成交138套，商鋪成交30套），成交面積為12149平方米，銷售金額為94807498元，成交均價7803元/平米。其中簽約____套，簽約面積_______平方米，簽約金額_______萬元；2、項目銷售及走量情況盤點

1）一期剩余貨量盤點（截至9月30日，以上數(shù)據(jù)來自明源系統(tǒng)，所有數(shù)據(jù)按拼合前計算）

套數(shù)（套）面積（）均價（元）總額（元）累計已售8547503370435.28億本年已售5574729273563.47億余貨統(tǒng)計（含未推售的1棟）378393632）房源戶型產(chǎn)品盤點（截至9月30日，以上數(shù)據(jù)來自世聯(lián)銷售前臺，數(shù)據(jù)按拼合后計算）

戶型64樓棟貨量（套）小計（套）11047205330303060431155#5#836、7、8#9#6、7、8#9#932-3#1#5#125-1301#1431#雙拼1252-3#雙拼1432-3#合計10360604312

3）項目三季度營銷策略

第三季度市場背景：第三季度，東莞市場進入傳統(tǒng)的銷售淡季，尤其是

7月份，市場熱度劇降，東莞市場成交量出現(xiàn)大幅度萎縮，天邑灣也不例外，成交量出現(xiàn)一定幅度下降。與深圳三級地鋪聯(lián)動合同臨近到期，同時，一期已推售剩余產(chǎn)品主要集中在3棟（大戶型拼合產(chǎn)品）、5棟127平大戶型產(chǎn)品，和9棟高樓層高價產(chǎn)品，三級地鋪業(yè)務員在帶客中表現(xiàn)出較為明顯的疲態(tài)，客戶數(shù)量出現(xiàn)較大幅度下滑。

針對上述市場情況，經(jīng)項目組討論，決定將出貨重心集中到商鋪上面來，

但由各方面的原因，商鋪無法在7月進行聯(lián)動銷售，因此，項目組決定通過2棟加推（8月20日開盤）進行造勢，吸引市場關(guān)注度，進一步關(guān)注本土客戶的拓展。

但考慮到2棟產(chǎn)品因為價格相對較高，東莞本土客戶抗性大導致出貨速

度較慢的情況，通過多方面的準備和溝通，項目組決定通過商鋪銷售加大出貨，并重新啟動與深圳三級地鋪的聯(lián)動銷售，來提升客戶的上門量和成交量。

9月中旬，對2/3棟大戶型拼合產(chǎn)品進行價格調(diào)整，集中主要精力以短

信和報廣等主要推廣方式，推售大戶型拼合產(chǎn)品�？焖傧�化2/3棟剩余大平面產(chǎn)品，目前2/3棟剩余大戶型拼合產(chǎn)品剩約四分之一�；顒臃矫妫簻p少對活動的投入力度，將中心轉(zhuǎn)移到樓盤的推廣上面來，

維持或進一步加深天邑灣的市場知名度。

展示方面：配合工程進度、改造園林，重新布置地下車庫看樓通道；對

剩余貨量較多的樓棟，重新包裝布置清水房。

推貨策略方面，結(jié)合工程進度及展示節(jié)點，采取高密度的舊盤新推，開

盤、特惠周、特價房、商鋪開盤等方式來帶動銷售。

4）具體促銷事件

7月16日，二期3棟“一口價”促銷；7月30日，3棟大戶型產(chǎn)品清盤促銷；8月20日，2期雅蘭島開盤；8月27日，2期雅蘭島尾貨清盤9月3日，商鋪開盤9月14日，2/3棟特價促銷；

二、第四季度營銷推廣策略

1、營銷推廣思路

第四季度（10、11、12月份），東莞市場進入全年銷售沖刺期。天邑灣的營銷工作主要圍繞1棟樓王開盤、已推售剩余產(chǎn)品清盤展開。

東莞市場上、各大樓盤加大出貨量的同時、促銷力度進一步加大，開始由隱形的價格折扣向顯性的價格調(diào)整轉(zhuǎn)變，在千篇一律的價格戰(zhàn)中，提升本地客戶上門量和項目的市場關(guān)注度仍是第四季度的工作重點。

第一，10月份的工作，以解決已推售剩余95平產(chǎn)品為主。結(jié)合新舊媒體（戶外、網(wǎng)絡、報紙、微博），以“新婚置業(yè)”為主題，進行事件（新婚置業(yè)計劃）炒作，嫁接樓盤價值，吸引剛性需求的新婚群體，進一步消化95平戶型；

第二，重新啟動三級地鋪，進行住宅聯(lián)動，借助聯(lián)動的余力，促進剩余95平產(chǎn)品清貨；

第三，針對剩余1棟樓王產(chǎn)品進行形象推廣。因為高價的大戶型產(chǎn)品更大程度上還需依靠東莞本地客戶消化，因此后一階段，針對本地客戶，需要有針對性

的進行客戶拓展和維護。2、思路分解(一)銷售節(jié)奏

7月8月9月10月11月12月1月工程節(jié)點11月園林全新開放12月五合一大堂開放1月1日交樓驗收實際推貨

10月：1棟至尊樓王樣板房開放/誠意登記/開盤11月：天邑灣1棟樓王尾盤清貨12月：天邑灣清盤促銷營銷活動

10月：“新婚置業(yè)計劃”主題炒作/1棟開盤活動11月：新老業(yè)主維護/燒烤/抽獎活動12月：業(yè)主入伙，籌辦業(yè)主答謝活動

擴展閱讀：201*年第三季度工作總結(jié)

201*年第三季度工作總結(jié)

前言

一、本度綜合業(yè)績指標報告二、本季度工作的全面回顧

三、工作的不足應采取什么措施加以改進四、第四季度的工作計劃和目標

201*年的第三季度已經(jīng)過去了，這也是我到金世家總部任職的第一個季度。在季度的工作中，我深感責任重大，如履薄冰，帶著溝通、學習、調(diào)查研究的心態(tài)，以“專業(yè)”、“敬業(yè)”、“誠信”的工作精神全力以赴的投入工作�，F(xiàn)將第三季度的工作情況作個總結(jié)，全面分析和查找工作中的差距和不足，進一步明確目標，增添措施，全面落實和抓好第四季度各項工作，確保各項工作目標的實現(xiàn)。一、本季度綜合業(yè)績指標報告

截止6月30日客戶資金量：14260969.08元。7月1日至9月30日客戶出入金情況如下：

入金：151774592.73元出金：100877743.80元出入金差值：+50896848.93元會員盈虧：26976175元

產(chǎn)生的總手續(xù)費為15416102.84元，其中會員留存9635035.72元延期費為897170.50元。

截止6月30日，客戶開戶數(shù)為967個，本季度新增1420個，當前總開戶數(shù)為2387個，其中銷戶數(shù)49個。

本季度新居間的簽約有：銀川1個、武漢1個、福州2個、漳州1個、海南1個、昆明1個、廈門1個、佛山1個、龍巖1個、安溪1個、廣州1個，其中佛山和廈門的居間商和河南金世家的功能類似，也是以二級總部的形態(tài)出現(xiàn)。其中廈門開發(fā)出：漳浦、云霄、東山、無錫4個分公司；佛山開發(fā)出：上海、廣州、揭陽、順德、深圳5個分公司。河南金世家也開發(fā)出：周口、濮陽、濟源等3個分公司，由于二級總部與下屬分公司從人員培訓、策劃、市場開拓等緊密聯(lián)系，因此他們比普通的居間商在市場開發(fā)潛力及穩(wěn)定性要有優(yōu)勢。二、本季度工作的全面回顧本季度的工作重點主要是圍繞

1）穩(wěn)定和加深與原有居間商的合作關(guān)系。2）開發(fā)新居間商。

3）制定市場營銷的基本戰(zhàn)略和建立一支優(yōu)秀的有創(chuàng)造力的市場開發(fā)團隊。

4）公司內(nèi)部各部門的精簡和綜合能力的提升。

5）公司企業(yè)形象的設計、企業(yè)文化建設和品牌形象的提升。1、穩(wěn)定和加深與原有居間商的合作關(guān)系

這是工作的重點也是難點。首先原有居間商對金世家發(fā)展的貢獻和對金世家發(fā)展所積累的市場經(jīng)驗很重要，因此值得我們的肯定和尊重。難點是金世家從開業(yè)至今只有1年時間，市場從無到有，從小到大，總部制定的市場策略也因應外部市場的變化和原有居間商的要求而相應做出調(diào)整。外部因素是交易所部分會員單位由于想快速占領市場，取得最大的市場份額而競爭調(diào)整獎勵政策。因此原有居間商今出以自身利益提出不同的利益要求，加之有其他交易所同類產(chǎn)品競爭。為此總部根據(jù)各居間商的需求和想法進行深入的市場調(diào)研，適時制定了兼顧不同需求的獎勵政策，穩(wěn)定了各居間商并為更快地拓展市場打下良好的基石。與原有居間商要定期溝通聯(lián)系，并主動拜訪他們了解他們的需求及實地調(diào)查研究。只有了解到第一手資料，我們才能了解各居間商的需求是否合理，是否有更大的市場發(fā)展空間，是否能與金世家長期共同發(fā)展，這樣的實地考察和評估很重要。例如以河南金世家為例，同葉董在河南各地級市的實地考察，了解到河南金世家總部是以開發(fā)各地級市的分公司為主，而各分公司都是獨立自主，主負盈虧。河南金世家由于頭寸是50%，如果在把頭寸分給下級分公司，那么他們的空間很小，因此他們沒有放出頭寸給下面分公司，而下面分公司的投入又很大，具備良好的市場開發(fā)能力，那么分公司如果投資大回報小，那么久生存困難。就河南金世家面臨的困境，葉董及時調(diào)整對河南金世家的獎勵政策，把頭寸提高到70%，從而使下面分公司達成三贏，從而推動河南金世家加快市場的開拓步伐。2、開發(fā)新居間商

開發(fā)新居間商是讓總部業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的重要一環(huán)。開發(fā)新居間商是總部各部門相互協(xié)調(diào)配合、高效務實服務的結(jié)合。首先居間商分兩種類型，一種是在熟悉的資源產(chǎn)生的，另一種是陌生開發(fā)的，但不管是熟悉或陌生的都會把我們的政策與其他會員作比較。目前金世家的獎勵政策在各會員單位里屬中等偏上，具有競爭力。新居間商還會考慮金世家的品牌、信用服務等各種因素。新居間商除了已經(jīng)有本行業(yè)經(jīng)驗外�？偛康姆�務：

1）從內(nèi)部的裝修、設計、規(guī)劃、布置要給新居間商建議。

2）從招聘、培訓、市場策略、管理模式等也要給新居間商一套方案。因此總部從市場開發(fā)的管理人員到講師的工作很重要也很繁重，一般新居間商（裝修時間除外）從無到有進入正常運作需要1個月以上的時間。因此細心、耐心、恒心對于市場營銷人員是必備條件。

3、制定市場營銷的基本戰(zhàn)略和建立一支優(yōu)秀的有創(chuàng)造力的市場開發(fā)團隊市場的基本戰(zhàn)略：

1）創(chuàng)新戰(zhàn)略：A.觀念要創(chuàng)新。B.組織創(chuàng)新。C.技術(shù)服務創(chuàng)新。D.市場開發(fā)的創(chuàng)新。

2）人才戰(zhàn)略：高端的市場策劃人員和市場營銷人員歷來都很稀缺，因此人才戰(zhàn)略對總部來說尤為重要，從發(fā)展角度來說，應實行從外部引進人才和內(nèi)部培養(yǎng)相結(jié)合的機制。

4、一支優(yōu)秀的有創(chuàng)造力的市場營銷團隊是一項重要而艱巨的任務，這支團隊應具備：

1）要有計劃性和目標性，不能墨守成規(guī)。

2）要把對市場的競爭形勢分析作為抓住機遇的指南。3）提高對市場的供應速度。

4）對整體的營銷計劃及組成部分要明確具體目標，在執(zhí)行過程中要有

評估目標實現(xiàn)情況的衡量體系。

5、公司企業(yè)文化的建設、企業(yè)形象設計和品牌形象的提升

1）這是一項長期的系統(tǒng)化的工程，包括公司總部人員全面素質(zhì)的提升（公司定期對總部人員進行系統(tǒng)的培訓）公司的企業(yè)文化往往能引導大家追求卓越、追求成效、追求創(chuàng)新、內(nèi)涵清晰。公司企業(yè)文化包括：企業(yè)文化診斷與評估，企業(yè)文化理念的提煉和提升。公司內(nèi)部人員行為規(guī)范體系設計，企業(yè)視覺識別設計，企業(yè)文化建設戰(zhàn)略規(guī)劃，企業(yè)文化培訓體系設計等。2）金世家的企業(yè)形象設計：分為內(nèi)在形象和外在形象。內(nèi)在形象為金世家目標、金世家的哲學、金世家的精神、金世家的風氣等。外在形象主要在公司名稱、標志、商標標準字與標準色，及統(tǒng)一服裝、招牌、形象柜、展品、設計、布置等。

3）公司品牌形象的提升包括：口碑宣傳、公共活動、電視、報紙、業(yè)內(nèi)雜志、戶外宣傳、網(wǎng)絡宣傳、企業(yè)內(nèi)刊等。三、工作的不足應采取什么措施加以改進

1、市場開發(fā)的方式、方法、力度有待提升和改進，員工的自身素質(zhì)和經(jīng)驗急需提高。

公司缺乏有經(jīng)驗有深度的市場策劃人員。改進：制定一套行之有效營銷戰(zhàn)略，強化人員素質(zhì)，對于客服、市場開發(fā)人員、講師隊伍要制定目標，規(guī)范行為并組織人員實施篩選、培訓、激勵和評估等一系列管理活動。2、對居間商的服務水平需提高。

首先要建立定期對各新舊居間商的對話溝通機制，以掌握各居間商動態(tài)和需求，其次要定期主動拜訪各居間商以了解當?shù)氐氖袌銮闆r及主動為居間商提供市場解決方案。

3、人才的缺失會制約企業(yè)的長期發(fā)展，目前總部高端人才不足，包括市場開發(fā)、人力資源、市場策劃等。解決這一問題就是要加大人力資源開發(fā)力度，建立健全人才的培養(yǎng)、開發(fā)、吸引、使用的科學機制，要創(chuàng)造栓心留人的人才環(huán)境。

四、第四季度的工作計劃和目標第四季度的計劃：1、市場開發(fā)部要有明確的市場營銷方案和實現(xiàn)目標的實施方案細則，要制定人員營銷片區(qū)規(guī)劃負責制，要有量化需求，要有效果評估體系。2、抓緊招聘高端的人力資源、市場策劃、市場開發(fā)人才。做到引進和內(nèi)部培養(yǎng)相結(jié)合。要建立健全人才資料庫。

3、把服務好現(xiàn)有的居間商和開發(fā)新居間商當成頭等大事來抓。

4、繼續(xù)定期強化和培訓總部各級人員，使總部人員的綜合素質(zhì)不斷提升，以適應市場的需要。

5、金世家品牌戰(zhàn)略的推廣及企業(yè)文化、企業(yè)形象的提升。

第四季度的目標：在完善各項工作任務的基礎上，本季度力爭使公司的業(yè)績進入交易所會員單位中上水平。開發(fā)新居間商30個，客戶新增入金量3500萬，公司實現(xiàn)收入1200萬。我堅信以我們?nèi)�體金世家人員的智慧、勤奮、協(xié)作、開拓、創(chuàng)新的精神一定能達成目標。

報告人：黃漢忠201*年10月7日

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