201*年工作總結(jié)(營銷策劃部)

營銷策劃部201*年工作總結(jié)

201*年即將過去，在這一年里，營銷策劃部在人員少（在職僅2人），工作量大的情況下，承擔(dān)著公司與代理公司大量的策劃及市場情況對(duì)接與把控工作、商業(yè)公司的聯(lián)絡(luò)、國際一線品牌的酒店管理公司和酒店顧問公司前期工作。還要積極配合外聯(lián)部、規(guī)劃設(shè)計(jì)部等部門方案的配合與參與，提供合理化建議與決策依據(jù)�，F(xiàn)就這一年以來營銷策劃部的工作梳理如下：一、策劃與市場工作模塊的主要工作成果：

1、

參與策劃代理公司、設(shè)計(jì)及規(guī)劃單位、酒店管理公司、商業(yè)顧問等公司多次溝通會(huì)議、項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)、中期匯報(bào)、終期提報(bào)等會(huì)議并完成會(huì)議紀(jì)要

2、

對(duì)接世聯(lián)策劃公司，經(jīng)過多次有效溝通及開業(yè)務(wù)會(huì)議，并協(xié)助完成報(bào)告

漁人碼頭項(xiàng)目定位報(bào)告

漁人碼頭項(xiàng)目文化廣場主題報(bào)告

漁人碼頭項(xiàng)目整體定位及物業(yè)發(fā)展建議報(bào)告漁人碼頭項(xiàng)目體量論證及戶型配比研究漁人碼頭經(jīng)濟(jì)測算（政府報(bào)批版）

深圳太子灣、海上世界、蛇口灣區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究報(bào)告漁人碼頭項(xiàng)目功能定位分析

3、

營銷代理公司針對(duì)本項(xiàng)目后期代理部分提報(bào)中原-漁人碼頭項(xiàng)目營銷策略報(bào)告中原-漁人碼頭產(chǎn)品定位報(bào)告世聯(lián)-漁人碼頭產(chǎn)品定位報(bào)告

4、

通過深圳房地產(chǎn)市場政策及走向研究，針對(duì)南山、福田、羅湖、龍崗等片區(qū)對(duì)住宅市場、商業(yè)、酒店、寫字樓、綜合體等項(xiàng)目進(jìn)行實(shí)地市場調(diào)研（數(shù)十個(gè)樓盤）；及對(duì)本項(xiàng)目競品詳細(xì)考察分析（伍茲公寓、深圳灣一號(hào)、東海國際、懿德軒等）

5、

針對(duì)競品項(xiàng)目成交情況進(jìn)行跟蹤（深圳灣一號(hào)、東海國際、深業(yè)上城等）

6、

營銷策劃部內(nèi)部工作任務(wù)，并完成以下報(bào)告：1)深圳豪宅項(xiàng)目戶型圖分析報(bào)告2)深圳漁人碼頭項(xiàng)目簡介及更新3)漁人碼頭項(xiàng)目文化主題報(bào)告4)漁人碼頭項(xiàng)目車位方案

5)漁人碼頭項(xiàng)目豪宅及公寓戶型配比6)漁人碼頭項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)測算7)酒店專題研究報(bào)告

8)香港IFC世界金融中心案例分析9)深圳智慧廣場案例分析

10)漁人碼頭項(xiàng)目商業(yè)顧問公司評(píng)定文件11)商業(yè)顧問公司資料及案例專篇

7、

配合公司項(xiàng)目進(jìn)度安排，制作月度及年度工作計(jì)劃、營銷節(jié)點(diǎn)排期表8、針對(duì)漁人碼頭項(xiàng)目規(guī)劃定位和規(guī)劃設(shè)計(jì)的工作需求，制定針對(duì)性的項(xiàng)目實(shí)地考察計(jì)劃及方案迪拜、摩納哥考察的請(qǐng)示報(bào)告及建議書廣州考察的請(qǐng)示報(bào)告及建議書上�？疾斓恼�(qǐng)示報(bào)告及建議書香港考察的請(qǐng)示報(bào)告及建議書

9、確保項(xiàng)目專項(xiàng)規(guī)劃報(bào)批工作順利開展，配合開發(fā)外聯(lián)部、設(shè)計(jì)部的工作并完成報(bào)告

漁人碼頭項(xiàng)目公寓部分體量論證漁人碼頭項(xiàng)目各物業(yè)體量測定修改報(bào)告漁人碼頭項(xiàng)目資料匯總

漁人碼頭經(jīng)濟(jì)測算（政府報(bào)批版）

深圳太子灣、海上世界、蛇口灣區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究報(bào)告漁人碼頭項(xiàng)目功能定位分析

10、配合開發(fā)外聯(lián)部拿地意向，收集地塊周邊信息

（寶安機(jī)場、平湖大街、橫崗金源工業(yè)區(qū)等地塊）

11、其他工作

搜集查找深圳南山寫字樓情況配合其他部門的工作

二、招商運(yùn)營與酒店管理模塊取得的主要工作成果：

1、商業(yè)顧問公司資料收集及篩選，（五大行及幾家專業(yè)商業(yè)顧問公司）并與意向公司

洽談地產(chǎn)業(yè)內(nèi)五大行及美格行、世方等專業(yè)商業(yè)顧問的公司簡介、服務(wù)內(nèi)容、

操作案例等資料搜集和整理

制作《漁人碼頭項(xiàng)目商業(yè)顧問公司評(píng)定文件》

商業(yè)顧問公司篩選，選取2-3家在國內(nèi)有影響力的商業(yè)顧問公司做為意向

合作公司（第一太平戴維斯、仲量聯(lián)行、戴德梁行）

與第一太平戴維斯服務(wù)式公寓部、商鋪部、寫字樓部、物業(yè)部等多個(gè)部門

接洽溝通、會(huì)晤，并介紹項(xiàng)目基本情況

與戴德梁行商鋪部門接洽溝通，介紹項(xiàng)目基本情況并安排會(huì)晤與仲量聯(lián)行商業(yè)及零售地產(chǎn)部接洽溝通、會(huì)晤，并介紹項(xiàng)目基本情況根據(jù)我司所需服務(wù)內(nèi)容，要求第一太平戴維斯、仲量聯(lián)行、戴德梁行三家

公司擬定服務(wù)建議書

戴德梁行服務(wù)建議書各部門會(huì)簽及意見匯總

仲量聯(lián)行《中國深圳西岸更新項(xiàng)目戰(zhàn)略思考初步溝通》、《前期策劃顧問

+前期設(shè)計(jì)顧問服務(wù)合同》各部門會(huì)簽及意見匯總

制作《西岸更新項(xiàng)目委托服務(wù)內(nèi)容》，擬定顧問公司合同服務(wù)內(nèi)容大綱2、深圳市服務(wù)式公寓項(xiàng)目考察，對(duì)雅詩閣、輝盛品牌下服務(wù)式公寓的面積大小、承租能力、客群等進(jìn)行實(shí)地市場調(diào)研，并與奧克伍德、輝盛公司接洽會(huì)晤3、酒店顧問公司溝通及工作完成

浩華酒店顧問公司《擬建酒店項(xiàng)目開發(fā)戰(zhàn)略、市場及財(cái)務(wù)可行性研究工作

合同書》的合同會(huì)簽、修改意見溝通、整理及合同簽訂

日常溝通，并安排浩華公司項(xiàng)目地現(xiàn)場參觀，進(jìn)行項(xiàng)目情況介紹，提供相

關(guān)資料

項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)、中期匯報(bào)會(huì)及中期匯報(bào)會(huì)的時(shí)間安排及協(xié)調(diào)工作

浩華《擬建酒店項(xiàng)目開發(fā)戰(zhàn)略、市場及財(cái)務(wù)可行性研究》報(bào)告初稿收取、

各部門會(huì)簽及修改意見反饋

4、酒店管理公司篩選、合作意向溝通及其他相關(guān)工作

與凱悅、喜達(dá)屋、萬豪、洲際等多家酒店管理公司接洽溝通、會(huì)晤日常溝通，并安排酒管公司項(xiàng)目地現(xiàn)場參觀、旗下品牌介紹，向酒館公司進(jìn)行項(xiàng)目情況介紹，提供相關(guān)資料

各酒管公司及旗下酒店品牌分析，選擇匹配項(xiàng)目產(chǎn)品定位的意向品牌萬豪AUTOGRAPH品牌的合作意向、諒解備忘錄、臨時(shí)咨詢服務(wù)合同的溝

通，以及商務(wù)條款談判

洲際INDIGO品牌的合作意向確認(rèn)，以及合作意向書的修改意見溝通、商

務(wù)條款談判

三、存在的問題以及需要公司解決的問題：

本項(xiàng)目在201*年即將啟動(dòng)，營銷部存在大量人員缺口，策劃經(jīng)理空

缺一名，招商經(jīng)理或總監(jiān)空缺，招商專員空缺，人員需求及要求已提交人力行政部，希望在明年年初，公司領(lǐng)導(dǎo)給與重視，拓寬招聘渠道，能夠解決人員缺口問題，以便更好的完成大量的策劃、招商等工作任務(wù)。

營銷策劃部二O一三年十二月二十六日

擴(kuò)展閱讀：營銷策劃部201*年工作計(jì)劃

一、工作目標(biāo)

實(shí)現(xiàn)銷售額3億元；實(shí)現(xiàn)銷售回款1.8億元；

建立健全項(xiàng)目整體形象，展現(xiàn)產(chǎn)品的品質(zhì)和項(xiàng)目品牌，為今后項(xiàng)目的整體推廣銷售奠定

良好的基礎(chǔ)；

二、

團(tuán)隊(duì)建設(shè)

人是一切工作的基礎(chǔ)，為達(dá)成年度工作目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)是首要工作。根據(jù)任務(wù)安排以及201*年推盤計(jì)劃，營銷部人員編制13人，現(xiàn)有在崗人員4人，缺編9人。

序號(hào)1234姓名劉英波趙海東檀欣莎李炎性別男男女男崗位部門經(jīng)理策劃執(zhí)行置業(yè)顧問置業(yè)顧問主要工作職責(zé)主持部門工作項(xiàng)目策劃執(zhí)行工作銷售、調(diào)研銷售、調(diào)研

營銷團(tuán)隊(duì)是一個(gè)新的團(tuán)隊(duì)，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，將從以下幾個(gè)方面進(jìn)行:1、

學(xué)習(xí)企業(yè)文化，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力

企業(yè)文化是團(tuán)隊(duì)共同的行為準(zhǔn)則，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中，所有人對(duì)企業(yè)文化有共同的認(rèn)知、認(rèn)可，并以此作為工作的唯一標(biāo)準(zhǔn)，并加強(qiáng)新老員工融合，才是向目標(biāo)共同努力的動(dòng)力保證。2、

加強(qiáng)技能培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力

團(tuán)隊(duì)是一個(gè)整體，成績的取得需要大家共同的努力，任何環(huán)節(jié)出現(xiàn)偏差都會(huì)影響最終結(jié)果。就像一個(gè)由一根根木板編織成的木桶，能裝多少水不取決于最高的那塊木板，而是取決于最低的那塊。只有大家共同提高，避免出現(xiàn)短板現(xiàn)象，才能提高團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。3、

保障體育課制度，鍛煉團(tuán)隊(duì)意志力

營銷不僅是腦力工作，更是體力工作。營銷部員工將以更高的標(biāo)準(zhǔn)要求自身，提升體能，每月安排一次爬山、遠(yuǎn)行等活動(dòng)，挑戰(zhàn)體能極限，鍛煉團(tuán)隊(duì)意志力，面對(duì)更高的挑戰(zhàn)。

4、需其他部門支持工作

請(qǐng)人資部加快、加強(qiáng)人員招聘工作，協(xié)助早日完成營銷團(tuán)隊(duì)組建。

三、

工作計(jì)劃

1、營銷部201*年工作月度分解

營銷部201*年工作月度分解月份序號(hào)工作項(xiàng)目工作進(jìn)度責(zé)任人1一月認(rèn)購協(xié)議書、商品房買賣合同編制、評(píng)審?fù)瓿�，確定每戶建筑面積、贈(zèng)送面積（閣樓分別標(biāo)注1.8、2.2米層高）、交付標(biāo)準(zhǔn)、交付時(shí)間確定1月31日前完成劉英波23二月1營銷策劃書編制客戶資源尋找、錄入完成單體模型組裝工作已完成持續(xù)進(jìn)行2月28日前完成劉英波置業(yè)顧問劉英波

2確定一期13、16號(hào)樓價(jià)格模型支付廣告公司首筆服務(wù)費(fèi)，完成廣告公司進(jìn)場準(zhǔn)備工作客戶資源尋找、錄入廣告公司進(jìn)場，開始產(chǎn)品價(jià)值重新梳理戶外資源尋找銷售道具（含服裝、名片、名片夾、文件夾、激光筆、鋼筆等）銷售說辭完稿銷售、策劃人員到崗一期13、16號(hào)樓房管局合同備案客戶資源尋找、錄入概念樓書完成2月29日前完成劉英波32月26日前完成趙海東41持續(xù)進(jìn)行3月20日前完成3月31日前確定5塊資源置業(yè)顧問劉英波2劉英波3三月456713月31日前完成劉英波3月31日前完成3月31日前完成3月31日前完成持續(xù)進(jìn)行4月15日前完成印刷劉英波劉英波趙海東置業(yè)顧問趙海東24月10日前完成。設(shè)銷售物料（戶型圖、單頁等）計(jì)工作之前一周完成推廣軟文兩篇案場圍擋、江山道包裝、工地圍擋更新5月份推廣計(jì)劃細(xì)案售樓處開放活動(dòng)方案亮相硬廣完稿推廣資源確定項(xiàng)目網(wǎng)站完成4月10日前完成4月15日前完成4月15日前完成4月15日前完成4月20日前完成4月20日前完成4月30日前完成趙海東3四月456789趙海東趙海東劉英波劉英波趙海東趙海東趙海東

10111213123五月45671234六月567812七月345八月1宣傳片制作完成戶外資源尋找銷售傭金制度確定客戶資源尋找、錄入營銷中心、展示區(qū)開放意向客戶圈定軟文、硬廣以圓廳別墅和建設(shè)路為重點(diǎn)推廣客戶活動(dòng)品鑒酒會(huì)客戶活動(dòng)區(qū)域論壇產(chǎn)品發(fā)布會(huì)場地、方案確定6月份推廣細(xì)案預(yù)售方案確定深入挖掘郊區(qū)縣客戶產(chǎn)品發(fā)布會(huì)召開圈定領(lǐng)袖客戶排卡收取意向金、公布預(yù)售房源、釋放價(jià)格區(qū)間御園匯客戶俱樂部推廣戶外廣告畫面更換投放預(yù)售廣告投放預(yù)售廣告首次開盤暨御園匯客戶俱樂部成立活動(dòng)集中轉(zhuǎn)簽簽約禮品及暖場活動(dòng)硬廣、軟文轉(zhuǎn)為熱銷廣告硬廣、軟文轉(zhuǎn)為熱銷廣告，為二次開盤預(yù)熱4月30日前完成4月30日前確定6塊4月30日前完成持續(xù)進(jìn)行5月1日開放5月5月中旬5月底5月底5月15日前完成6月上旬6月上旬6月中旬6月中旬6月中旬6月中旬6月上旬6月下旬7月上旬7月中旬7月下旬8月下旬7月下旬8月上旬趙海東劉英波劉英波置業(yè)顧問劉英波置業(yè)顧問趙海東趙海東趙海東劉英波劉英波劉英波劉英波劉英波置業(yè)顧問置業(yè)顧問劉英波趙海東趙海東趙海東趙海東置業(yè)顧問趙海東趙海東趙海東

234樣板間、實(shí)景樣板區(qū)開放，二次開盤信息發(fā)布實(shí)景樣板區(qū)客戶活動(dòng)去化首次開盤剩余房源、公布二次開盤房源廣告內(nèi)容轉(zhuǎn)為實(shí)景樣板區(qū)、二次開盤預(yù)熱邀請(qǐng)首次開盤確定的領(lǐng)袖客戶開展針對(duì)性活動(dòng)（每周一次，持續(xù)進(jìn)行。）精裝樓書設(shè)計(jì)印刷完成二次開盤登記、收取意向金二次開盤客戶活動(dòng)（每兩周一次）根據(jù)二次開盤情況，確定是否推出后續(xù)房源開展客戶樣板區(qū)體驗(yàn)，室外燒烤活動(dòng)開展暖冬活動(dòng)（每兩周一次，持續(xù)到年底）年終客戶答謝會(huì)8月中旬8月中旬8月中旬趙海東趙海東劉英波58月中旬趙海東6劉英波12九月341十月2十一月十二月

9月上旬9月中旬9月下旬趙海東劉英波劉英波趙海東劉英波以家庭為單位進(jìn)行趙海東1112月下旬趙海東劉英波2、需其他部門支持工作

請(qǐng)工程部在既定的時(shí)間節(jié)點(diǎn)保質(zhì)、保量的完成工程進(jìn)度，尤其以5.1、8.1兩

個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)為首要保證進(jìn)度；

請(qǐng)財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)開盤前的營銷費(fèi)用支出，以保證項(xiàng)目推廣工作的順利開展；請(qǐng)物業(yè)部制訂案場服務(wù)流程以及后期園區(qū)物業(yè)服務(wù)細(xì)則，保證案場服務(wù)作為一

個(gè)亮點(diǎn)展現(xiàn)在意向客戶面前；

請(qǐng)人資部加快、加強(qiáng)人員招聘工作，協(xié)助早日完成營銷團(tuán)隊(duì)組建。

四、

工作思路

一、營銷部銷售及回款計(jì)劃（單位：萬元、套數(shù)）

合同額回款額套數(shù)7月97534577118月3720381149月1116052391210月27903069311月1860961212月9305001合計(jì)302131815733

首次開盤13號(hào)樓，可售房源11套，可售面積3144首次開盤16號(hào)樓，可售房源10套，可售面積3359二次開盤二次開盤

根據(jù)項(xiàng)目銷售計(jì)劃，銷售的高峰期分別處于首次開盤的7月和二次開盤的9月。1.1為順利完成銷售計(jì)劃，7月份首次開盤前必須完成A類客戶（購買意向十分強(qiáng)烈，但是有可能因?yàn)闆]有選到意向房源而放棄購買。）至少達(dá)到20組，B類客戶（購買意向較大，但是容易受價(jià)格或因素而放棄購買）20組；

1.2為完成首次開盤任務(wù)，市場層面的推廣最晚4月中旬開始，有效進(jìn)行項(xiàng)目形象的宣傳，確定項(xiàng)目高端調(diào)性；

1.3尋找領(lǐng)袖客戶，利用公司資源，開拓首位項(xiàng)目業(yè)主，以該業(yè)主的意見來判斷我們的營銷服務(wù)、物業(yè)服務(wù)以及產(chǎn)品品質(zhì)。首先得到他的認(rèn)可，并以他為中心進(jìn)行意向客戶拓展（領(lǐng)袖客戶推薦兩位A類客戶�？砷_拓3位A類客戶，5位B類客戶）；

1.4銷售人員開拓客戶，以各自手中高端客戶資源為主，開始較廣范圍客戶開拓工作（銷

售人員8名，每人2位A類客戶，2位B類客戶�？砷_拓16位A類客戶，16位B類客戶）。6月30日前完成；

1.5項(xiàng)目宣傳調(diào)性確定以后，有步驟的開始價(jià)值點(diǎn)釋放，吸引有效客戶（預(yù)計(jì)開拓有效客戶A類客戶5位，B類客戶10位）；

1.6至此，可積累A類客戶24位，B類客戶31位�；�本滿足首次開盤及8月份銷售任務(wù)需要。

2.19月份二次開盤準(zhǔn)備工作將從8月份開始準(zhǔn)備。將老帶新和媒體推廣新客戶開拓共同作為重點(diǎn)工作一起抓；

2.2老帶新方面，以圈層營銷活動(dòng)為主制訂小眾活動(dòng)。8月份以后，依托樣板展示區(qū)的開放，邀請(qǐng)老客戶進(jìn)行產(chǎn)品品鑒活動(dòng)來帶動(dòng)新客戶的開發(fā)（每位業(yè)主推薦一名A類客戶，既可完成有效客戶積累15組）；

2.3新客戶開拓方面，建立穩(wěn)定的媒體推廣渠道和郊縣客戶開拓渠道，吸引客戶到訪，通過產(chǎn)品展示力預(yù)計(jì)可積累有效客戶15組；

2.4至此，可積累A類客戶30組，基本滿足二次開盤及四季度銷售任務(wù)需要；2.5四季度推廣工作重點(diǎn)目的為項(xiàng)目推廣的延續(xù)不間斷，保持市場熱度，同時(shí)促進(jìn)銷售。二、201*年4月30日前推廣前期工作節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)：

項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析營銷方案確定廣告公司介入客戶資源、推廣資源尋找項(xiàng)目形象包裝物料制作案場開放、開始推廣人員招聘培訓(xùn)銷售案場完善

三、201*年整體營銷節(jié)奏設(shè)計(jì)推廣分期起止周期階段目的任務(wù)分解形象傳播期樹立項(xiàng)目高端形象，建立初步的客201*年4月品牌形象導(dǎo)入（前鋒期）戶溝通渠道。價(jià)值訴求期201*年5月-6月產(chǎn)品價(jià)值建立以形象帶出整體概念訴求，釋放豐

（預(yù)熱期）開盤期推廣恒溫期二次強(qiáng)銷期201*年7月201*年8月201*年9月201*年10月-12月二次恒溫期富而具體的產(chǎn)品價(jià)值體系，高端化、小型化、沙龍化的圈層推廣；不斷積累客戶，為開盤做好蓄水。強(qiáng)勢訴求產(chǎn)品價(jià)值，深耕意向客戶，產(chǎn)品特質(zhì)出擊精細(xì)分析客情，挖掘購買潛力，務(wù)必達(dá)成旺銷局面。精梳塌定客戶，網(wǎng)羅隨機(jī)客戶，以價(jià)值體系漫布精細(xì)化的推廣擴(kuò)大銷售成績。強(qiáng)化項(xiàng)目整體價(jià)值感，利用展示區(qū)價(jià)值體系展現(xiàn)建立新的產(chǎn)品價(jià)值視角，再次積蓄客戶，二次開盤。高端化、小型化、沙龍化的圈層推隨行就市抓重廣；主動(dòng)吸引縣區(qū)客戶；維護(hù)年末點(diǎn)客戶關(guān)系。四、營銷推廣期工作節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)：活動(dòng)后優(yōu)惠鎖定領(lǐng)袖客戶銷售團(tuán)隊(duì)補(bǔ)充人員并培訓(xùn)完成銷售組織3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月活動(dòng)后，對(duì)認(rèn)籌內(nèi)外部訪客戶進(jìn)行梳理、鎖定對(duì)內(nèi)外部客戶再次梳理鎖定活動(dòng)后優(yōu)惠認(rèn)籌集中認(rèn)購集中簽約御園產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、御園匯俱樂部成立面世活動(dòng)景觀示范區(qū)對(duì)外開放、暖場活動(dòng)集中認(rèn)購集中簽約開盤活動(dòng)二次開盤暨大型活動(dòng)活動(dòng)結(jié)點(diǎn)4月5月6月7月8月9月10月11月12月暖場活動(dòng)暖場活動(dòng)暖場活動(dòng)

五、201*年的重要工作主要圍繞5月1日營銷中心開放、7月首次開盤、9月二次開盤三個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)展開�，F(xiàn)在需要解決的問題是誰來賣？賣給誰？怎么賣？

誰來賣？

目前唐山市場銷售方式分為自銷、聯(lián)合銷售、代理銷售等幾種形式。

聯(lián)合銷售模式目前有唐城壹零壹、華潤橡樹灣、君熙太和等項(xiàng)目采用。聯(lián)合銷售模式的

優(yōu)勢在于開發(fā)商、代理公司各自擁有銷售團(tuán)隊(duì)，共同分享推廣資源，銷售團(tuán)隊(duì)龐大，適合大盤銷售模式。他的缺點(diǎn)在于爭搶客戶問題比較突出，在客戶成交上代理公司明顯處于弱勢，聯(lián)合銷售模式是代理公司不得已才接受的合作模式。

代理銷售是唐山目前大部分高端項(xiàng)目采取的銷售模式，目前有萬科項(xiàng)目、綠城南湖春曉、中駿南湖香郡、南湖壹號(hào)、嘉里雅頌居、金隅樂府等項(xiàng)目均采用代理銷售。代理銷售的優(yōu)勢在于：1、擁有較多客戶資源，可快速啟動(dòng)項(xiàng)目銷售；2、擁有眾多銷售人員儲(chǔ)備，在關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)可隨時(shí)調(diào)配人力資源；3、管控模式比較成熟，縮減了銷售磨合期。代理銷售的缺點(diǎn)在于：1、急功近利，虛假承諾，代理公司的為急于成交而向客戶許下的虛假承諾，在后期交付將為項(xiàng)目帶來眾多后患；2、壓低銷售價(jià)格，代理公司以成家量多少為結(jié)算依據(jù)，為促進(jìn)成交會(huì)極力向開發(fā)商壓低銷售價(jià)格，降低項(xiàng)目附加值。

自銷模式在唐山采用的項(xiàng)目有仁恒湖濱城、新華聯(lián)廣場、瑞宮等。自銷的優(yōu)勢在于：1、銷售人員對(duì)項(xiàng)目有較為深入的認(rèn)知；2、銷售服務(wù)品質(zhì)能夠得到較好的保證；3、便于案場管理。缺點(diǎn)在于：1、渠道資源、客戶資源少，建立渠道需要花費(fèi)較長時(shí)間；2、銷售人員數(shù)量有限，同時(shí)銷售人員流動(dòng)性較大，若短時(shí)期內(nèi)出現(xiàn)較大人員流動(dòng)，將會(huì)嚴(yán)重影響項(xiàng)目銷售。

據(jù)以上分析，自銷模式或代理模式比較適合項(xiàng)目采用。兩者相比各有利弊，若從長遠(yuǎn)來看，為保證項(xiàng)目的高端品質(zhì)始終如一，保證客戶服務(wù)工作正常、有序開展。自銷模式更為適用。

賣給誰？

越是高端項(xiàng)目客戶群體就越為狹窄，相對(duì)于御園的客戶來說，他們是性格果斷、剛毅、自信，決策不受外界影響，具備領(lǐng)袖氣質(zhì)的人。他們能夠選擇御園，是選擇了圓廳別墅這種生活方式，既相對(duì)獨(dú)立而又不孤立的生活。

怎么賣？一、營銷推廣方面：1、

公關(guān)第一，廣告第二

在推廣初期，以項(xiàng)目形象宣傳為主，定調(diào)性。從宣傳調(diào)性上確定項(xiàng)目的品味和高端形象(以虛為主)。

在營銷中心開放之后，通過媒體廣告、軟文進(jìn)行項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)逐步釋放（建設(shè)路、圓廳別墅），同時(shí)開展客戶活動(dòng)。（虛實(shí)結(jié)合，以虛為主）。

項(xiàng)目形象確立以后，進(jìn)行核心價(jià)值點(diǎn)的釋放，建立完善價(jià)值體系。（以實(shí)為主）

2、

細(xì)分渠道，精確制導(dǎo)

我們的客戶群體屬于小眾，在建立市場形象的同時(shí)，渠道營銷必須建立以小眾服

務(wù)的細(xì)分渠道，以傳統(tǒng)宣傳渠道建形象，以細(xì)分渠道促成交。兩者相輔相成，缺一不可。

3、

市場保鮮，恒溫效應(yīng)

中斷或中途變更形象策略，都是致命或高成本的。我們要儲(chǔ)備一系列的題材與訴

求點(diǎn)，有節(jié)奏地釋放出來。保持項(xiàng)目在市場的統(tǒng)一形象。

二、銷售渠道方面：1、

抓住領(lǐng)袖客戶、開拓一個(gè)圈層

領(lǐng)袖客戶最為重要，他是檢驗(yàn)我們營銷服務(wù)、產(chǎn)品品質(zhì)最有話語權(quán)的人。因此，營銷中心的開放時(shí)機(jī)必須要等到營銷服務(wù)、物業(yè)服務(wù)、產(chǎn)品品質(zhì)準(zhǔn)備非常完善的時(shí)候。知道、了解、偏愛、購買、傳播。這是一個(gè)客戶從認(rèn)知到為項(xiàng)目傳播的全過程。領(lǐng)袖客戶最重要的是能為我們帶來源源不斷的新客戶，老帶新的服務(wù)將成為打開一個(gè)圈層的最重要渠道。因此營銷服務(wù)、物業(yè)服務(wù)、產(chǎn)品品質(zhì)必須得到保證。

2、

多頻次開展小眾渠道活動(dòng)

一個(gè)業(yè)主維護(hù)住了，可以帶動(dòng)一個(gè)圈層的銷售。那么，多頻次開展小眾渠道的活動(dòng)，就是發(fā)現(xiàn)眾多領(lǐng)袖客戶的有效辦法。

三、銷售策略方面：

1、合理搭配房源、有效推售

為考慮到每次推售房源的均好性，除首次推盤房源選擇優(yōu)質(zhì)房源外，二次開盤之

后推盤房源進(jìn)行有效搭配，同時(shí)以價(jià)格策略控制不同房源的銷售進(jìn)度；

2、細(xì)分客戶需求、有效成交

御園項(xiàng)目產(chǎn)品具有稀缺性和唯一性，應(yīng)采取保證B類客戶的成交，引導(dǎo)A類客戶

成交的策略；

五、保障措施

1、加強(qiáng)營銷體系團(tuán)隊(duì)建設(shè)

營銷不僅是腦力工作，更是體力工作。營銷體系將從精神、體能上加強(qiáng)鍛煉團(tuán)隊(duì)

意志力，提升專業(yè)技能，以高度自信的精神面貌、更加專業(yè)的營銷服務(wù)去面對(duì)更高的挑戰(zhàn)。

2、未雨綢繆，縝密計(jì)劃

今年的營銷工作中，將加強(qiáng)工作的計(jì)劃性，提早規(guī)劃下一步的工作，做到心中有

數(shù)。3、

建立團(tuán)隊(duì)及員工獎(jiǎng)懲制度

營銷以業(yè)績說話，團(tuán)隊(duì)的業(yè)績決定營銷體系管理層的業(yè)績，銷售人員以個(gè)人銷售業(yè)績?cè)u(píng)論。按照既定銷售任務(wù)進(jìn)行分解，按月考核。管理層完成月度任務(wù)才有額定底薪、獎(jiǎng)金。銷售人員完成既定任務(wù)，超出部分可獲得超額獎(jiǎng)勵(lì)。未完成任務(wù)，管理層底薪、獎(jiǎng)金相應(yīng)扣發(fā)。銷售人員未完成額定任務(wù)，底薪扣發(fā)。有獎(jiǎng)有罰，以獎(jiǎng)罰促進(jìn)營銷體系的積極性。

4、

需其他部門協(xié)調(diào)配合工作：工程部：

1）、在既定的時(shí)間節(jié)點(diǎn)保質(zhì)、保量的完成工程進(jìn)度，尤其以5.1、8.1兩個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)為首要保證進(jìn)度；

2）、加強(qiáng)項(xiàng)目工地文明施工管理工作。來訪客戶在景觀展示區(qū)、樣板間能看到的工地部分保證施工材料堆放有條理，施工現(xiàn)場無揚(yáng)塵，施工現(xiàn)場有專人負(fù)責(zé)保潔以及建筑垃圾的處理。嚴(yán)格管理現(xiàn)場施工人員，禁止針對(duì)客戶的不文明行為；3）、提高展示區(qū)產(chǎn)品品質(zhì)以及施工工藝水平；

4）、景觀展示區(qū)、樣板間報(bào)修反應(yīng)及時(shí)，微小整改、修補(bǔ)在接到物業(yè)部通知后必須在24小時(shí)內(nèi)完成；

5）、16號(hào)樓毛坯樣板保證干凈整潔、觀感好；物業(yè)部：

1）、嚴(yán)格制訂案場標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程細(xì)則，保證案場服務(wù)作為亮點(diǎn)展現(xiàn)在意向客戶面前；

2）、制訂交付后物業(yè)服務(wù)細(xì)則，體現(xiàn)服務(wù)價(jià)值亮點(diǎn)，做到可展示、可做到；財(cái)務(wù)部：

1）、需財(cái)務(wù)部對(duì)開盤前營銷費(fèi)用給予支持；

2）、開盤前期對(duì)于銷售表格、優(yōu)惠政策等審批文件進(jìn)行對(duì)接演練；人資部：

營銷部編制13人，目前在編4人。缺編9人。計(jì)劃在5月1日前完成所有崗位到崗工作。3月份計(jì)劃到崗營銷總監(jiān)1人、銷售3人、策劃主管1人。4月份到崗銷售3人、策劃1人。運(yùn)營部：

無招采部：無

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