201*年終總結(jié)及201*年工作計(jì)劃(商場(chǎng)營(yíng)業(yè)部)

201*年終總結(jié)及201*年工作計(jì)劃男鞋、女鞋品類

201*年是xxxx百貨商場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃開始的第一年，凝聚了公司全體同仁的心血，在這歲末的寒冬，我們看到了春暖花開，換了新顏的三、四、五層，新館一層，綻放如花。經(jīng)過這一年的變革，我學(xué)習(xí)到了更多的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)商業(yè)的認(rèn)識(shí)也迅速提升。具體總結(jié)情況如下：

一、商場(chǎng)預(yù)算指標(biāo)完成情況及銷售分析1、201*年年度銷售數(shù)據(jù)匯總

男鞋流水、凈流水、毛利、毛利率、客單價(jià)、平效

女鞋流水、凈流水、毛利、毛利率、客單價(jià)、平效

男鞋銷售數(shù)排名女鞋銷售數(shù)據(jù)排名

男鞋特賣銷售數(shù)據(jù)

女鞋特賣銷售數(shù)據(jù)

2、

銷售分析

男鞋：

今年，男鞋品類凈毛利額上漲明顯，這與年度促銷活動(dòng)的變化有著直接的關(guān)系，在返券活動(dòng)中，男鞋品類一直是靠吸券存活的，促銷模式變化后，以折扣活動(dòng)為主，廠商承擔(dān)較多，商場(chǎng)利潤(rùn)提升明顯。另外對(duì)一些中島區(qū)域品牌則產(chǎn)生了極大的壓力，

銷售流水急劇下降，無法完成合同銷售保底，大額買單，造成了惡性循環(huán)。邊店主要以進(jìn)口貨品為主，對(duì)活動(dòng)力度要求較為嚴(yán)格，銷售業(yè)績(jī)相對(duì)穩(wěn)固。今年8月份新進(jìn)的品牌中，“圣伽步”銷售業(yè)績(jī)表現(xiàn)不佳，各項(xiàng)指標(biāo)均居于末位。女鞋：

首先，今年女鞋調(diào)整較為頻繁，3月份原位于N1F的女鞋進(jìn)行了第一次局部調(diào)整，涉及十四個(gè)品牌；8月份原位于N4F的三個(gè)女鞋品牌整體重裝，并有一個(gè)新進(jìn)品牌；11月份女鞋全品類跨館跨層調(diào)整，移位至S1F及N3F。其次，活動(dòng)整體的調(diào)整，女鞋品類在返券期間的活動(dòng)，數(shù)量占比較低大品牌靠著低扣點(diǎn)吸取商場(chǎng)的毛利，但同時(shí)大部分品牌扣點(diǎn)提升明顯，又是返券品牌，造成了高額的凈毛利，結(jié)果平均毛利率較為平穩(wěn)；而今年下半年活動(dòng)基本以折扣及滿減為主題，大品牌折扣要求商場(chǎng)承擔(dān)較多，小品牌雖然需要商場(chǎng)較少，但是銷售業(yè)績(jī)也未見明顯起色，成為流水、凈流水及凈毛利明顯下降的主要因素。

二、具體運(yùn)營(yíng)工作1、

品牌合作條件

（1）合同條件

男鞋：在原合同基礎(chǔ)上，有三個(gè)品牌（“CD”、“皮爾卡丹”、“梅爾代格”）開通了“商貸通”業(yè)務(wù)，合同扣率提升2%。

女鞋：共計(jì)四個(gè)品牌合同扣點(diǎn)上漲，其中“紅科”品牌合同扣點(diǎn)上漲2%，達(dá)到業(yè)內(nèi)較高水平，另外“翠貝卡”和“接吻貓”品牌提升店慶贊助金。（2）促銷活動(dòng)洽談

男鞋：加大活動(dòng)力度，合理把控廠商承擔(dān)條件，跟蹤貨品及活動(dòng)情況。

女鞋：提升原促銷活動(dòng)條件低于市場(chǎng)水平的品牌，如“紅科”、“接吻貓”、“24hrs”、“萊爾斯丹”等，提升凈毛利及凈毛利率。2、

MD調(diào)整

（1）品牌調(diào)整

男鞋（201*年8月-9月）

A調(diào)整品牌：“xx”、“xx”、“xxx”、“xx”B新進(jìn)品牌：“xxx”、“xx”C撤柜品牌：“xx”、“xxxx”

女鞋（201*年11月24日12月20日）

A調(diào)整品牌：N3F17個(gè)品牌，463.5；S1F9個(gè)品牌，435.4B新進(jìn)品牌：N3F3個(gè)品牌，103.09；S1F11個(gè)品牌，348.92C撤柜品牌：（2）庫房整改男鞋：暫無

女鞋：原B1F女鞋庫房，配合S1F女鞋區(qū)開業(yè)，調(diào)整進(jìn)口方向，并對(duì)庫房進(jìn)行重新分割分配，盡量滿足鞋區(qū)需求。N3F庫房搭建、分割及分配，合理利用有限空間，并在B1F進(jìn)行庫房的補(bǔ)充。（3）圖紙報(bào)審，裝修驗(yàn)收

男鞋：第四季度共計(jì)調(diào)整了6個(gè)品牌，已全部完成驗(yàn)收工作。

女鞋：在此次跨層跨館調(diào)整中，在營(yíng)品牌共計(jì)26個(gè)，目前已經(jīng)完成圖紙審批的品牌共計(jì)23個(gè)，1個(gè)出圖中，2個(gè)報(bào)批中；23個(gè)完成圖紙審批工作的品牌中，有15個(gè)已經(jīng)完成正柜裝修工作正常營(yíng)業(yè)，8個(gè)現(xiàn)由臨時(shí)柜充場(chǎng)營(yíng)業(yè)中，預(yù)計(jì)在本月底至下月底內(nèi)完成全部品牌的裝修工作。繼而在來年初完成調(diào)整后的驗(yàn)收工作。3、

推廣活動(dòng)

（1）女鞋節(jié)

今年4月份，女鞋品類舉辦了第三屆女鞋節(jié)活動(dòng)，單純以女鞋品類為主題，進(jìn)行推廣、宣傳、展賣及特賣活動(dòng)，有八個(gè)品牌參加了走秀活動(dòng)，，12個(gè)品牌進(jìn)行了新品發(fā)布會(huì)，12個(gè)品牌聯(lián)合進(jìn)行特賣活動(dòng)，期間正場(chǎng)銷售627.53萬，包含特賣銷售79萬，與去年同期相比，增長(zhǎng)61.18%，預(yù)算完比92.28%，整體效果基本達(dá)到預(yù)期。（2）路演及展賣

男鞋：“xxx”在中央廣場(chǎng)進(jìn)行了路演式推廣展賣，銷售業(yè)績(jī)約為30萬，就男鞋品類而言，基本達(dá)到預(yù)期效果。

女鞋：“xx”、“xx”、“xx”、“xx”，其中“xx”共計(jì)做了3期，“xx”做了2期，“嘉寶”在水球做了1期，“xx”在廣場(chǎng)做了1期。銷售效果為理想的是“嘉寶”在水球?yàn)槠谝恢艿恼官u，銷售業(yè)績(jī)近70萬。4、

市場(chǎng)調(diào)研

調(diào)研對(duì)象：

調(diào)研目的：進(jìn)店品牌、貨品情況、活動(dòng)力度、店內(nèi)氣氛、品牌形象等

三、201*年工作計(jì)劃及目標(biāo)

1、銷售提升策略

男鞋：

促銷活動(dòng)的策劃和跟進(jìn)，提供與新館氛圍相匹配的服務(wù)，如為顧客免費(fèi)護(hù)理所穿的皮鞋，贈(zèng)送鞋油、鞋刷等；提升銷售人員素質(zhì)，聯(lián)合區(qū)域與廠商對(duì)銷售人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，如銷售技巧、專業(yè)知識(shí)、服務(wù)禮儀等；針對(duì)商場(chǎng)特點(diǎn)與廠商洽談供貨情況，做到貨品“新”、“精”、“全”，滿足不同層次顧客的需求；聯(lián)合推廣部以男鞋為主題進(jìn)行推廣宣傳，如MD手冊(cè)、官網(wǎng)、微博、雜志、軟文、會(huì)員短信等。

女鞋：

首先，聯(lián)合推廣針對(duì)女鞋樓層調(diào)整進(jìn)行宣傳，讓顧客適應(yīng)鞋區(qū)變化，另外就是鼓勵(lì)新進(jìn)品牌配合商場(chǎng)宣傳，如短信、DM手冊(cè)、官網(wǎng)、雜志等。其次，跟區(qū)域聯(lián)合N3F女裝進(jìn)行搭配宣傳，提升搭配率，從而提升銷售業(yè)績(jī)；再有，配合商場(chǎng)整體提檔升級(jí)計(jì)劃，提升銷售人員素質(zhì)。2、

促銷活動(dòng)

特賣：推廣：展賣：

男女鞋節(jié)：“水晶之履”概念推廣（多功能廳、水球）母親節(jié)：“量腳大師”，為顧客提供貼心專業(yè)的服務(wù)。

重點(diǎn)檔期：元旦、春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)、婦女節(jié)、清明節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、店慶、端午節(jié)、新館店慶、中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)、圣誕節(jié)等3、

業(yè)務(wù)知識(shí)

市場(chǎng)行情及競(jìng)爭(zhēng)店鋪資訊及時(shí)了解。

201*年已經(jīng)過去，等待我們的是201*年新的挑戰(zhàn)！

營(yíng)業(yè)部男女鞋品類

201*年12月30日

擴(kuò)展閱讀：商場(chǎng)201*工作總結(jié)及201*計(jì)劃

家居商場(chǎng)201*年工作總結(jié)

及201*年工作計(jì)劃

201*年是集團(tuán)的管理提升年,家居商場(chǎng)緊緊圍繞商城領(lǐng)導(dǎo)全年工作計(jì)劃開展工作.加強(qiáng)管理等一系列強(qiáng)有力的措施,全體員工團(tuán)結(jié)一心,共同努力,取得了一定的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，現(xiàn)簡(jiǎn)要總結(jié)家居商場(chǎng)11年的主要工作：

概述

截止201*年11月30日商場(chǎng)共銷售446.1萬元，同比394.9萬元上升12.97%，完成年計(jì)劃528萬元的84.46%。實(shí)現(xiàn)毛利額860737.33元，同比711452.95元上升20.98%；毛利率19.29%，同比18.02%上升1.27個(gè)百分點(diǎn)；客流量32591位，同比34533位減少1942人次；客單價(jià)136.88元，同比114.2元提高22.68元，上升19.86%。一、柜組銷售

家居組銷售2108544.1元，同比1924625.18元上升9.56%，毛利率20.19%，同比18.10%上升2.09個(gè)百分點(diǎn)，客流量7436位，同比8811位減少1375人次，客單價(jià)283.56元，同比218.03元上升65.53元。

兒童組銷售2358967.5元，同比2024162.26元上升16.54%。毛利率是18.49%同比17.94%上升0.55個(gè)百分點(diǎn)；客流量25155位，同比25722位減少567人次，客單價(jià)93.52元，同比78.64元降低14.88元。

二、品類分析

品類家居類內(nèi)衣類羊絨羊毛類兒童類銷售1526747.1438766.6555926.81939552.5同期1709944.53560775.84501020.122022652.06同比-10.71%-21.76%10.96%-4.11%占比34.22%9.84%12.46%43.48%家居類：1、除東方神外，其余兩個(gè)健身器材銷售較差，下降幅度均在48-60%之間，影響品類。2、同期愛麗思、嘉士廚、美楓、特百惠銷售16萬元，今年撤柜，減少部分銷售。3、愛仕達(dá)同比減少1.9萬，下降6.26%，影響品類銷售。4、今年欣廚美、家居大廚撤柜，降低了品類銷售，同期銷售8.4萬元。

針織類：1、除新上柜鄂爾多斯、頂呱呱外，其他內(nèi)衣類品牌都存在供貨不足，換季商品上柜不及時(shí)現(xiàn)象，今年該品類雖積極參加商場(chǎng)活動(dòng)，但活動(dòng)效果不如同期理想，專柜貨源較同期嚴(yán)重不足，缺貨斷碼，如意大萊、蘭卓麗、體會(huì)。

羊毛類：1、今年該品類積極參加商場(chǎng)活動(dòng)，特價(jià)產(chǎn)品和部分舊款折扣較低。2、今年該品類從11.12-30號(hào)推出5.5折起活動(dòng)，共銷售41617元，占當(dāng)月品類銷售的70%，增加了品類銷售。

兒童類：1、ABC與一休，今年更換新供應(yīng)商，貨源與活動(dòng)比同期有了很大的改進(jìn)；2、今年9月份新上安踏童裝，10月底米奇置換為361°，新品牌的上柜提高了柜組的銷售。3、泉之源玩具與讀書郎比同期分別增長(zhǎng)4.2萬元與5.8萬元（泉之源今年益智類玩具上柜，銷售比較好。讀書郎因?yàn)槲恢靡浦了臉请娞菘�，銷售有所上升），其兩個(gè)專柜的上升帶動(dòng)了品類的上升。

二、兩個(gè)百分點(diǎn)提升：

1.特賣費(fèi)用的收取。商場(chǎng)積極聯(lián)系廠家多推出特賣活動(dòng)，對(duì)在一樓中廳特賣品牌及時(shí)收取

場(chǎng)地費(fèi)用、花車費(fèi)用和倉庫使用費(fèi)。

2.減少扣率承擔(dān)比例，嚴(yán)格執(zhí)行扣率承擔(dān)辦法。

3.年底合同續(xù)簽，合同扣率達(dá)標(biāo)的品牌達(dá)98%以上，為201*年兩個(gè)百分點(diǎn)提高奠定了基

礎(chǔ)。

4.報(bào)銷費(fèi)用的控制，電話費(fèi)、辦公費(fèi)用的控制，減少?zèng)]必要的電話，嚴(yán)格控制在越算之內(nèi)，

沒花的錢不能報(bào)銷，節(jié)省各項(xiàng)費(fèi)用運(yùn)用。三、管理方面1、人員管理：人員是公司的重要資源，商場(chǎng)重視與員工之間的交流，經(jīng)�；钴S晨會(huì)內(nèi)容，與員工多溝通生活、工作，維護(hù)老員工，幫帶新員工，利用晨會(huì)做一些增進(jìn)感情，提高協(xié)作的游戲，增進(jìn)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，有利于商場(chǎng)各項(xiàng)工作的開展。

2、貨品方面：貨品是重中之重，及時(shí)關(guān)注品牌貨品數(shù)量，關(guān)注銷售，尤其在換季時(shí)節(jié)，積極的與供應(yīng)商進(jìn)行及時(shí)有效的溝通，確保專柜商品豐滿，庫存豐富，是保證銷售的重要前提。

3、供應(yīng)商維護(hù)：每月及時(shí)給供應(yīng)商發(fā)溝通函，交流員工、商品、商場(chǎng)活動(dòng)、銷售情況及競(jìng)爭(zhēng)店情況等進(jìn)行及時(shí)溝通，對(duì)于出現(xiàn)的問題及時(shí)解決，給每一位供應(yīng)商提供方便。4、新老顧客維護(hù)：建立顧客專屬檔案，對(duì)于新老顧客定期通知專柜活動(dòng)內(nèi)容，聯(lián)系廠家對(duì)于在本專柜消費(fèi)一定金額的顧客，給予小禮品或者打折回饋，經(jīng)常發(fā)送節(jié)假日溫馨短信或者電話問候，老顧客生日贈(zèng)禮等，讓顧客感受到我們的真心實(shí)意，讓顧客不僅中意我們的商品還要中意我們服務(wù)。

5、預(yù)算控制：嚴(yán)格控制預(yù)算，響應(yīng)集團(tuán)“量入為出，效益為王”號(hào)召，能縮減的盡量縮減，避免不必要的開支，減少單月大量報(bào)銷費(fèi)用的現(xiàn)象。

6、文化建設(shè)：開展多樣化培訓(xùn)，以談話、座談、問答形式與員工進(jìn)行交流，重視基礎(chǔ)培訓(xùn)，組織員工學(xué)習(xí)《營(yíng)業(yè)員手冊(cè)》，銷售技巧，服務(wù)禮儀，語言技巧等知識(shí)，注重精神文化的培養(yǎng)，例如《九型人格》等視頻，讓員工從精神上改變對(duì)工作的認(rèn)知。四、業(yè)務(wù)方面

1、業(yè)務(wù)流程推廣。組織管理人員學(xué)習(xí)新百貨業(yè)務(wù)流程，嚴(yán)格按照流程進(jìn)行開展工作，定期進(jìn)行考核，考核不合格者進(jìn)行處罰并進(jìn)行補(bǔ)考。

2、合同續(xù)簽。201*年合同續(xù)簽工作初步完成，商場(chǎng)從合同整理、數(shù)據(jù)核算、條款確定等方面多次斟酌，確保商場(chǎng)全部品牌物業(yè)費(fèi)收取，扣率達(dá)標(biāo)品牌達(dá)98%以上，全部簽訂保底，為201*年合同續(xù)簽工作打下了良好的基礎(chǔ)。

3、商場(chǎng)在7月推出了“銷售能手比拼”的活動(dòng)，通過商品演示和日常評(píng)比，使員工由被動(dòng)銷售變?yōu)橹鲃?dòng)銷售，極大的調(diào)動(dòng)了員工的銷售激情，挖掘了銷售潛力，為提高銷售打下了良好的基礎(chǔ)。

4、貨區(qū)調(diào)整。今年清退品牌有：永城、十八子作、史努比、愛麗思、富安娜、米奇妙六個(gè)品牌；新引進(jìn)品牌361度、安踏、小二郎、鄂爾多斯、頂呱呱；調(diào)整品牌泰豐、銀佰紳、三利、九羚、纖絲鳥、東方神、榮泰、泉之源、恒輝、愛得利；其中銀佰紳、三利、九羚、纖絲鳥是從三樓男裝調(diào)整到家居商場(chǎng)。五、存在問題

1、內(nèi)衣類、兒童用品類產(chǎn)品產(chǎn)出低，平效差；特別是內(nèi)衣類，201*年將對(duì)其進(jìn)行調(diào)整。2、商場(chǎng)存在當(dāng)?shù)卮�理商，由于�?shí)力不夠，經(jīng)常出現(xiàn)供貨不及時(shí)，換季商品上柜不及時(shí)等現(xiàn)象。

3、員工維護(hù)難度增加，招聘員工存在困難。

六、解決措施1、及時(shí)溝通。對(duì)與銷售不好的品牌及時(shí)進(jìn)行有效溝通，爭(zhēng)取廠家的有力支持，提高平效。2、加強(qiáng)培訓(xùn)。新員工培訓(xùn)尤為重要，無論從商品知識(shí)、銷售技巧方面都需要專業(yè)、高密

度培訓(xùn)，重視基礎(chǔ)培訓(xùn)，加強(qiáng)基礎(chǔ)管理。

3、更換陳列。對(duì)于平效差、連帶銷售不好的品類，加大陳列更換頻率，常換常新，達(dá)到吸引顧客，增長(zhǎng)銷售的目的。

4、加強(qiáng)員工人性化管理，多交流，多溝通，對(duì)員工工作、生活中的問題、難題多關(guān)注，急員工之所急，解員工之所難，維護(hù)好新老員工，減少員工流失率。

5、加大直營(yíng)或省代密度。整合有效資源，加強(qiáng)洽談面，增加直營(yíng)和省級(jí)代理的數(shù)量，降低中間成本環(huán)節(jié)，有效增加貨品來源和活動(dòng)力度，從根本上提升銷售。

201*年重點(diǎn)工作及工作計(jì)劃：

201*年是“以效益為中心，抓管理促發(fā)展”年，家居商場(chǎng)將以此為核心開展各項(xiàng)工作：1、積極配合好商城推出的各項(xiàng)促銷活動(dòng)，同時(shí)加大商場(chǎng)自身活動(dòng)力度，多抓促銷，增加收益。

2、積極聯(lián)系廠家每階段推出促銷活動(dòng)，全面動(dòng)員，努力完成201*年商城下發(fā)的銷售任務(wù)。

3、開源節(jié)流，節(jié)省開支，與供應(yīng)商洽談活動(dòng)，力爭(zhēng)活動(dòng)力度大，扣點(diǎn)承擔(dān)比例少，及時(shí)收取相應(yīng)的場(chǎng)地費(fèi)、花車租用費(fèi)、倉庫貨架使用費(fèi)等，提高毛利率；

4、加強(qiáng)管理，做好員工多元化培訓(xùn)，加大知識(shí)面，從商品安全、服務(wù)流程、銷售技巧、服務(wù)規(guī)范、素質(zhì)提升到團(tuán)隊(duì)協(xié)作、人格提升等各方面，培訓(xùn)方式多樣化，結(jié)合座談、演講、對(duì)話、視頻、問答等多種形式，管理人員主動(dòng)帶動(dòng)員工進(jìn)行學(xué)習(xí)，確保培訓(xùn)效果。

5、加快貨區(qū)調(diào)整進(jìn)度，對(duì)平效產(chǎn)出長(zhǎng)期較差的品牌，或積極溝通仍不見效果的品牌，找業(yè)務(wù)部尋找置換資源進(jìn)行置換或者清退。

6、配合商城完成本部每季度巡店工作，力爭(zhēng)出現(xiàn)問題幾率降至最低。

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