白酒促銷員工作總結(jié)

白酒促銷員工作總結(jié)

時間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一個年頭成為歷史，依然如過去的諸多年一樣，已成為歷史的201*年，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。xx-xxx年對于白酒界來講是個多事之秋，雖然10年的全球性金融危機的影響在逐漸減弱，但整體經(jīng)濟的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費稅的調(diào)整，也在業(yè)界引起了一段時間的騷動，緊接著又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁酒令，對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、激-情和無奈、困惑和感動，真的是無限感慨一、負責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析（一）、業(yè)績回顧1、年度總現(xiàn)金回款110萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù)2、成功開發(fā)了四個新客戶3、奠定了公司在魯西南，以濟寧為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎(chǔ)工作（二）、業(yè)績分析1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的200萬的目標(biāo)，相差甚遠。主要原因有：

a、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于平邑，但由于平邑市場的特殊性（地方保護）和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差（大都小是客戶、實力小c、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心2、新客戶開放面，雖然落實了4個新客戶，但離我本人制定的6個的目標(biāo)還差兩個，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質(zhì)量。

3、我公司在山東已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗教訓(xùn)，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中，最終于xx年xx-x月份決定以金鄉(xiāng)為核心運作濟寧市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經(jīng)驗，為明年的運作奠定了基矗

二、個人的成長和不足在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，09年我個人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多不足之處。

1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強了2、學(xué)習(xí)能力、對市場的預(yù)見性和控制力能力增強了3、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了4、對整體市場認識的高度有待提升5、團隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升。

三、工作中的失誤和不足1、平邑市場雖然地方保護嚴重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場運作上低調(diào)些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。

2、泗水市場雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實很好的（無地方強勢品牌，無地方保護----）且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管控失衡，最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預(yù)見性不足，反映不夠快。

、滕州市場滕州的市場基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差，以致我們?nèi)顺纷吆�，市場嚴重下滑。這個市場我的失誤有幾點：

（1）、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家過于依賴（2）、沒有在適當(dāng)?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補充4、整個09年我走訪的新客戶中，有10多個意向都很強烈，且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源四、10年以前的部分老市場的工作開展和問題處理由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導(dǎo)致10年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以“和-諧發(fā)展”為原則，采取“一地一策”的方針，針對不同市場各個解決。

1、滕州：雖然公司有費用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費用作為酒水款使用，自行銷售3、泗水：同滕州4、嶧城：尚未解決通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來也都接受了且運行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。四、“辦事處加經(jīng)銷商”運作模式運作區(qū)域市場根據(jù)公司實際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條運作市場的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運作的功效，但必須符合以下條件：

1、市場環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護過于嚴重、地方就太強等2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，比如“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”等辦事處運作的具體事宜：

1、管理辦事處化，人員本土化2、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費人群3、運作渠道化、個性化，以流通渠道為主，重點操作大客戶4、重點扶持一級商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用五、對公司的幾點建議1、加強產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場4、注重品牌形象的塑造。

總之xx-xx年的功也好過也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的201*年，站在10年的門檻上，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累

擴展閱讀：白酒促銷員培訓(xùn)

目的：提高促銷員的工作效率，增加促銷日的銷量，樹立良好的品牌形象。

方法：通過對促銷員的直接培訓(xùn)，使之具有良好的產(chǎn)品知識，職業(yè)形象，和溝通技能。

實施步驟：

1.在促銷員招募同時進行公司和品牌的宣傳－－采用公司的宣傳材料。2.在錄用后由專人進行工作前的培訓(xùn)－－見本案。

3.每周召開促銷人員工作會議，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)不斷完善工作的方法。本案前言：

歡迎大家參加本次促銷培訓(xùn)，我們組織此次培訓(xùn)，目的是培養(yǎng)您成為具有專業(yè)促銷技能，能夠使顧客接受我們產(chǎn)品的合格促銷員、

定義：人員促銷就是通過促銷員直接與消費者見面，向他們傳遞信息，介紹商品與勞務(wù)知識、引起消費者的關(guān)注和興趣，以促進消費者購買。這種促銷，傳遞信息準(zhǔn)確、針對性強、反饋信息及時準(zhǔn)確，還可以提供售后服務(wù)和追蹤，可控性強，人員促銷還包括邀請、聘請有關(guān)專家、顧問向消費者進行宣傳與推銷活動，客觀上還包括消費者之間互相介紹與信息交流引起的購買現(xiàn)象。在情酒的推廣活動中，我們側(cè)重介紹前一種人員促銷方法，也就是我們平常所說的“促銷小姐”。

人員促銷在產(chǎn)品的市場導(dǎo)入期應(yīng)用比較多，是比較常見的促銷形式，它有利于目標(biāo)顧客對產(chǎn)品信息的直接接觸和了解，但存在著促銷成本高，覆蓋范圍有限等缺陷，因此只能將它作為促銷推廣方式的一種，需與其它促銷方式結(jié)合運用，才能達到應(yīng)有的效果。

一、促銷人員的角色定位

促銷人員在企業(yè)的推廣活動中擔(dān)當(dāng)著重要的角色，她們是：

1.企業(yè)形象的代表者2.產(chǎn)品信息的傳播溝通者3.消費者的生活和消費顧問4.為顧客服務(wù)的企業(yè)大使5.連接企業(yè)與消費者之間的橋梁作為一個白酒促銷員你必須是：1.主人/使者

你歡迎顧客的到來，熱情的問候他們，盡力滿足他們的飲用要求。2.公司的代表

你是公司的橋梁，你的言行舉止代表公司的形象，你對顧客，銷售點同事的舉止和外表必須得體。3.專家

你有良好的白酒知識，對白酒有比顧客更豐富的認識，但必須謙虛。你可指出不同品牌白酒之間的差異，教顧客如何品味白酒。4.促銷員

促銷和銷售白酒。勸說顧客，促使飲用其它品牌白酒的顧客接受我們的白酒。5.市場的信息反饋者

將競爭對手的動向，銷售點需求和新發(fā)展等信息反饋回公司。監(jiān)督和記錄自己和其它主競爭品牌的銷售過程。

二、促銷人員的基本素質(zhì)要求

促銷是一門很深奧的學(xué)問，要成為優(yōu)秀的促銷人員，必須經(jīng)過長期的專業(yè)訓(xùn)練，要精通心理學(xué)、營銷學(xué)、表演學(xué)、商品學(xué)、人際溝通等知識，同時還需要具備一定的基本素質(zhì)：敬業(yè)的精神充沛的體力工作的熱情明朗的個性謙虛的品質(zhì)責(zé)任感創(chuàng)造性易于親近自信誠實上進心冷靜

細致的觀察力良好的記憶力不屈的精神

以上素質(zhì)是一個優(yōu)秀的促銷人員應(yīng)該具備的，在實際生活中沒有任何一個人是十全十美的，并不是所有的人都能具有上面的全部，但有三點是一個促銷人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)：敬業(yè)精神、責(zé)任感、上進心。

從公司的角度來說，希望促銷人員具備以下能力：1.積極的工作態(tài)度2.飽滿的工作熱情3.良好的人際關(guān)系4.善于與同事合作5.熱忱可靠，忠實于公司6.獨立的工作能力7.具有創(chuàng)造力

8.充分了解白酒的相關(guān)知識9.了解洞悉消費者的真正需求10.達成業(yè)績目標(biāo)11.服從管理人員的領(lǐng)導(dǎo)

從消費者的角度來看，受歡迎的促銷人員有以下特點：1.外表整潔2.有禮貌和耐心

3.親切、熱情、友好的態(tài)度、樂于助人4.能提供快捷的服務(wù)5.能回答所有的問題

6.傳達正確的信息，介紹產(chǎn)品所有的特點7.關(guān)心顧客利益，幫助顧客做出正確的商品選擇8.耐心地傾聽顧客的意見和要求9.記住老顧客的喜好

三、促銷人員服務(wù)的5Ｓ原則

所謂5Ｓ，就是微笑（SMILE），迅速（SPEED），誠懇（SINCERIRY）,靈巧（SMART）,學(xué)習(xí)（STUDY）,五個服務(wù)素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的英文開頭的字母。其具體意思為：

（1）微笑指適度的真誠的笑容。微笑可體現(xiàn)感謝和心理上的寬容，笑容可表現(xiàn)開朗、健康的信息。促銷人員要有對顧客體貼的心，才能發(fā)出真正的微笑。（2）迅速指“動作快速”，以迅速的動作和反應(yīng)表現(xiàn)活力。它有兩種含義：一是物理上的速度（工作盡量快速，利索，不讓客人久等）；二是反應(yīng)上的速度（當(dāng)碰到客人的異議時，促銷人員能快速反應(yīng)，從容應(yīng)對）。

（3）誠懇促銷人員如果心純盡心盡力地為顧客服務(wù)的誠懇，客人一定能感覺到，促銷人員誠意十足的動作與體貼的心會引起客人的滿足感。這是促銷人員基本的心態(tài)和為人處事和基本原則。

（4）靈巧指“精明、整潔、利落”，以靈活、巧妙的工作態(tài)度來獲得顧客和信賴，以干凈利落的方式來接待顧客，給人明快輕松的印像，會降低雙方無形中的隔閡與壓力。

（5）學(xué)習(xí)只要平常多努力研究顧客的消費心理和生活習(xí)慣，學(xué)習(xí)銷售服務(wù)技巧和白酒專業(yè)知識，就不僅在接待、應(yīng)對、說服顧客的技巧上有所提高，也必定會有更好的成績。

四、促銷人員的職業(yè)儀表

項目女性男性

服裝著大連大貴酒業(yè)有限公司統(tǒng)一促銷著大連大貴酒業(yè)有限公司統(tǒng)一促銷

制服。制服，上衣扣了全部扣好，襯衫領(lǐng)口與袖口保持清潔，領(lǐng)帶打正，褲子

常洗常湯，口袋里不放很多東西。襪子高筒或中筒連褲絲襪，色澤以肉色深色為宜。

鞋皮鞋要有光澤，經(jīng)常擦拭；其它面皮鞋要有光澤，經(jīng)常擦拭，其它面料

料的鞋與鞋邊保持干凈，鞋跟不超的鞋與鞋邊保持干凈。過5厘米。

頭發(fā)不油膩，無頭皮屑；不染發(fā)，短發(fā)不油膩，無頭皮屑，不留長發(fā)。不過肩，長發(fā)應(yīng)扎成馬尾。

手保持清潔，指甲短于指尖，不涂深保持清潔，指甲短于指尖。顏色指甲油。

化妝淡妝上崗，脫落的化妝要及時補好，香水不能過濃。

飾品不能超過三件，不能過于招搖。

其它保持口氣清新。每天剃須，過長的鼻毛要修剪，保證

口氣清新。

六、促銷服務(wù)技巧

（一）促銷人員應(yīng)掌握的基本知識；（1）了解大連大貴酒業(yè)有限公司。（2）了解白酒的相關(guān)知識和行業(yè)常用術(shù)語。（3）了解競爭產(chǎn)品的基本情況。（4）理解工作職責(zé)與工作規(guī)范。（5）了解消費者的消費需求和消費心理。（6）掌握銷售服務(wù)技巧。

（二）主動相迎Ａ為什么要主動相迎

主動相迎是在顧客進入促銷終端時，促銷員主動地向顧客表示樂于為他服務(wù)的意愿。店員必須主動相迎可以；1.迅速建立與顧客的關(guān)系

主動表示服務(wù)的意愿，可以盡快地與顧客建立和諧的關(guān)系，為下一步的促銷作輔墊，體現(xiàn)便捷的原則。2.打消顧客的疑慮

只有當(dāng)顧客確信促銷員樂于為其提供服務(wù)時才愿意表達自己的需求。故主動相迎便于建立信任。3.顧客期待促銷員主動相迎

盡管有些顧客擔(dān)心被打攏，但所有的顧客都期待促銷員會主動與自己打招呼。促銷員應(yīng)放棄以往認為怕打擾顧客而主動打招呼的舊觀念。4.積極的第一印象永遠是有益的

長期主動相迎的結(jié)果會使顧客對促銷和大貴情酒刮目相看，成為優(yōu)質(zhì)服務(wù)的一人象征。Ｂ如何主動相迎

主動相迎的種類

1.在顧客進入促銷店時主動打招呼、例如：您好！請進！歡迎光臨！新年好！晚上好！2.插入式

若顧客進入終端時促銷員未能有機會立即打招呼，則可在隨后根椐具體情形，插入表示服務(wù)意愿。對不起，需要幫忙嗎？請問先生今晚想喝點什么酒？3.迂回式

可以先表示對于顧客和某些方面感興趣，從而建立良好的關(guān)系，打消顧客的緊張感。例如：小姐，您的發(fā)式和臉形很配，看得出你很有鑒賞力！這個小孩長得這么帥！幾歲了？

主動相迎的要求：

力求準(zhǔn)確、禮貌、熱情、自信、適度、并且始終如一。

1.口頭語言講話時應(yīng)該：

A表達準(zhǔn)確Ｂ用詞得當(dāng)Ｃ音調(diào)親切Ｄ語速適中2.形體語言

主動相迎時形體語言和口頭語言一樣重要。

Ａ永遠微笑Ｂ站立姿勢Ｃ目光關(guān)注Ｄ保持距離

主動相迎時不應(yīng)該：

不主動打招呼，等待顧客發(fā)問，態(tài)度冷談，顯得漠不關(guān)心，詫異的表情：遇到自己沒有聽清或沒有準(zhǔn)備的情形時，顯現(xiàn)出驚訝、不耐煩或責(zé)怪的表情。這是缺乏職業(yè)素養(yǎng)的表現(xiàn)。例如：皺眉頭并反問顧客：“什么？再說一遍！”

（三）了解顧客需求及介紹產(chǎn)品

Ａ了解顧客需求為什么要先了解顧客需求

1.一個終端的促銷品牌很多，可能有幾個促銷小姐在旁邊盯著這桌客人，因此，你需要一開口就抓住顧客的心。

2.顧客和促銷員的時間都是寶貴的，不應(yīng)該將時間用于介紹顧客不需要的信息及產(chǎn)品無法體現(xiàn)便捷的服務(wù)原則。

3.如果一上來介紹的信息及產(chǎn)品是顧客就不感興趣的，顧客可能會對促銷員產(chǎn)生不信任甚至抵觸情緒，無法實現(xiàn)顧問式的促銷方式。

因此，銷售人員首先應(yīng)該了解顧客的需求，然后才能根據(jù)需求來考慮以什么方式介紹產(chǎn)品！如何了解需求?觀察顧客的行為舉止、與同伙的談話等都是銷售人員了解他們需求的線索。

友情提示：本文中關(guān)于《白酒促銷員工作總結(jié)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，白酒促銷員工作總結(jié)：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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