201*年銷售工作總結(jié)與201*年銷售工作計(jì)劃1

201*年銷售工作總結(jié)與201*年銷售工作計(jì)劃

一.201*年工作總結(jié)

201*年10月22日我有幸進(jìn)入了XX這個(gè)大家庭，在公司領(lǐng)導(dǎo)與同事的支持與幫助下，不斷的鍛煉與提高自己�；仡櫯cXX同行的這三個(gè)月，感慨頗多。來XX的第一天是賈總給我面試的，回想當(dāng)時(shí)的面試情況，確實(shí)很糟糕，可出乎意料的是賈總給了我這個(gè)機(jī)會(huì)，能讓我在這里與XX一起成長(zhǎng)。

我的客戶量不多，百分之九十是通過朋友轉(zhuǎn)介紹的，業(yè)務(wù)做得非常失敗。下面對(duì)現(xiàn)有的名單客戶做個(gè)簡(jiǎn)略的分析。依格爾是一家生產(chǎn)制造絲綢面料的民營(yíng)獨(dú)資家族企業(yè)，員工近千人。年產(chǎn)值上千萬，老板是一個(gè)有文化有思想很勤儉的成功企業(yè)家。據(jù)說早在幾年前就使用過ERP企業(yè)管理軟件，投資了一百多萬，失敗了。沒有解決到生產(chǎn)上的一系列具體問題。財(cái)務(wù)到至今也沒有上過軟件，一直是手工記帳。根據(jù)客戶需求存在，以前的同事與我跟單多次，至今還未簽單。失敗原因個(gè)人認(rèn)為是：沒有找到溝通談判對(duì)象，自己業(yè)務(wù)知識(shí)流程不熟悉。應(yīng)對(duì)措施是：上班后帶上實(shí)施顧問和做的幾套解決問題的實(shí)施方案再次登門拜訪，爭(zhēng)取找到老板，誠(chéng)懇的做次思想交流與溝通，重新建立信任度，達(dá)到意向性的解決實(shí)際存在的管理問題。爭(zhēng)取簽單。

玉樹自供水是一家多元化民營(yíng)獨(dú)資家族企業(yè)。旗下有制造自供水設(shè)備，房地產(chǎn)開發(fā),物業(yè)管理等。水設(shè)備早在幾年前就使用了XX財(cái)務(wù)通，房地產(chǎn)開發(fā)物業(yè)管理還未使用。根據(jù)客戶需求存在，跟單幾次。個(gè)人認(rèn)為失敗原因是：業(yè)務(wù)知識(shí)操作流程不熟悉，性格偏急，沒有仔細(xì)分析客戶思想動(dòng)態(tài)，抓住需求動(dòng)向就開始談判價(jià)格。應(yīng)對(duì)措施：加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)與技能操作的學(xué)習(xí)，緩緩跟單，與客戶不斷的進(jìn)行思想溝通與交流，建立起良好的信任度，仔細(xì)的幫客戶分析出現(xiàn)有企業(yè)在發(fā)展中存在的一些問題和管理需求，爭(zhēng)取簽單。

萬泰大酒店是一家合資民營(yíng)企業(yè)。科學(xué)的管理，ERP管理完善，XX老客戶。個(gè)人認(rèn)為失敗原因是：業(yè)務(wù)知識(shí)操作技能非常差，BQ報(bào)價(jià)太高。應(yīng)對(duì)措施：繼續(xù)保持良好關(guān)系，不斷的與客戶進(jìn)行思想交流與溝通，通過客戶爭(zhēng)取進(jìn)入南充食品協(xié)會(huì)，開一次食品行業(yè)與ERP管理軟件座談交流會(huì)，培育或找出需求客戶，爭(zhēng)取簽單，做好老客戶售后服務(wù)，進(jìn)一步提升XX品牌和名益度。

馬回電力是一家國(guó)有企業(yè)，財(cái)務(wù)ERP管理完善，用有老客戶，HR還未使用，負(fù)責(zé)人有興趣。應(yīng)對(duì)措施：尋找時(shí)機(jī)與HR負(fù)責(zé)人，總經(jīng)理進(jìn)行思想交流與溝通，進(jìn)一步提高信任度，建立好合作關(guān)系，爭(zhēng)取簽單。

惠龍機(jī)械是一家年產(chǎn)值上五六千萬的股份公司，還未使用過任何企業(yè)管理軟件，財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人非常有興趣和意向。應(yīng)對(duì)措施：盡快爭(zhēng)取約見財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人，進(jìn)行思想交流與溝通，找準(zhǔn)客戶需求點(diǎn)，意向性解決存在的實(shí)際問題，做出幾套方案，爭(zhēng)取簽單。

還有一些通過電話好不容易打出的小公司，由于自己的維護(hù)和跟蹤不到位，就沒有進(jìn)行第二次聯(lián)絡(luò)。讓他們處于沉睡狀態(tài)。這是我開發(fā)客戶緩慢的原因之一。

我在這三個(gè)月中，沒有合理的去規(guī)劃時(shí)間，工作條理性也不強(qiáng)，東一下，西一下，感覺手忙腳亂，浪費(fèi)了公司財(cái)力和人力，什么都沒有做好，也沒有工作效率。針對(duì)以上的不足，決心從以下幾個(gè)方面去改進(jìn)：

加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)，增強(qiáng)與客戶的溝通和聯(lián)系，分類出ABCD客戶，合理安排好拜訪和電話聯(lián)系時(shí)間，以各種方式去開發(fā)客戶，多與同事交流學(xué)習(xí)，認(rèn)真寫好工作計(jì)劃，做到多聆聽，多思考，多理解，多行動(dòng)，謹(jǐn)開言，不急噪。做事情要果斷分清主次，不羅嗦，盡量不受外界其他因素的干擾，服從領(lǐng)導(dǎo)安排，全力以赴去完成公司下達(dá)的任務(wù)。二.201*年工作計(jì)劃

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。201*年應(yīng)公司及個(gè)人發(fā)展的需要，我對(duì)自己的目標(biāo)和任務(wù)做了個(gè)詳細(xì)計(jì)劃。

第一季度:力爭(zhēng)開單完成30萬。從2月14號(hào)開始到3月28號(hào)止只有42天，42天分7個(gè)階段，6天為一個(gè)階段。第一個(gè)階段力爭(zhēng)完成500個(gè)電話溝通，有效登門拜訪完前三個(gè)月的現(xiàn)有名單客戶和電話溝通出的興趣客戶。擬定出三套作戰(zhàn)客戶方案。認(rèn)真學(xué)習(xí)了解財(cái)務(wù)，人力資源軟件產(chǎn)品模塊和一些相關(guān)知識(shí)。第二階段認(rèn)真學(xué)習(xí)相關(guān)軟件知識(shí)，把第一階段的準(zhǔn)客戶及A類客戶進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤采取相應(yīng)措施培育成即將簽單客戶，B類客戶培育出3名A類客戶，想辦法開發(fā)出新的客戶。盡量找出CD客戶的需求提高他們的興趣以及提升為AB型客戶。第三階段通過客戶分類，力爭(zhēng)開一次座談交流會(huì)或聯(lián)誼活動(dòng)，力爭(zhēng)開單，電話回訪完一二階段ABCD客戶，第四五階段對(duì)AB客戶進(jìn)行重點(diǎn)分析作出相應(yīng)方案，再次登門拜訪或約見，從CD客戶和新開發(fā)客戶中培育出AB型客戶。第六七階段對(duì)A客戶進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤找出簽單客戶。第二季度：力爭(zhēng)完成60萬，力爭(zhēng)開三次分類客戶聯(lián)誼會(huì)或行業(yè)交流會(huì)或軟件產(chǎn)品知識(shí)會(huì)，力爭(zhēng)成為獨(dú)立專業(yè)的客戶經(jīng)理。

第三季度：力爭(zhēng)完成60萬，服務(wù)好新老客戶的維護(hù)和開發(fā)。認(rèn)真學(xué)習(xí)了解XX涉及到各個(gè)領(lǐng)域的產(chǎn)品知識(shí)和軟件模塊。第四季度：在維護(hù)好老客戶和開發(fā)新客戶的同時(shí)，力爭(zhēng)或超額完成120萬的全年任務(wù)及相應(yīng)回款。力爭(zhēng)開一次感恩回饋聯(lián)誼活動(dòng)，為201*年做準(zhǔn)備奠定良好基礎(chǔ)。

以上是我的一些不成熟不到位的總結(jié)與計(jì)劃。如有不妥之處敬請(qǐng)諒解和指導(dǎo)。

擴(kuò)展閱讀：長(zhǎng)沙站201*年銷售工作總結(jié)及201*年工作計(jì)劃

長(zhǎng)沙站201*年銷售工作總結(jié)及201*年工作計(jì)劃

不知不覺中又迎來了新的一年.回顧一年來的歷程,在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)幫助下,在銷售部各位同仁的鼎力協(xié)助下,我們恪盡職守,任勞任怨,努力完成了公司下達(dá)各項(xiàng)任務(wù),取得了歷史的最好業(yè)績(jī),截止到201*年12月20日,全年完成銷售任務(wù)2200萬元,完成全年銷售任務(wù)的150%,貨款回籠2100萬元,完成全年貨款回籠任務(wù)的140%,銷售額和貨款回籠比去年同期上升了240%和360%.現(xiàn)將一年來長(zhǎng)沙站的工作情況向各位領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào).

一.湖南電纜市場(chǎng)的狀況和分析

湖南省區(qū)域大,電網(wǎng)建設(shè)發(fā)展的比較快.隨著電網(wǎng)改造的深入,工業(yè),化工,煤炭等行業(yè)加大基礎(chǔ)投入,湖南是塊很大的需求市場(chǎng),因此很多生產(chǎn)廠家都將銷售目標(biāo)投向該地區(qū),同時(shí)導(dǎo)致市場(chǎng)不斷被細(xì)化,競(jìng)爭(zhēng)日益激烈.在省電力公司系統(tǒng),材料采購(gòu)全部由省電力公司統(tǒng)一招標(biāo),在入圍中標(biāo)的廠家中選擇.因?yàn)槲夜�司在省電力公司尚未入�?大型的電纜招標(biāo)我公司沒資格參加,所以要在湖南省電力局形成銷售規(guī)模確有困難.為此,我們抓住以株州,茶陵,炎陵,資興等市縣局三產(chǎn)為突破口,在穩(wěn)住現(xiàn)有的市場(chǎng)上再做大做強(qiáng).在湖南煤炭行業(yè),由于我公司是他們的入圍廠商,而且在去年的基礎(chǔ)上今年又增加了湘潭礦業(yè)和漣邵物資供應(yīng)公司兩個(gè)供貨單位,使銷售量有了大幅的提高.二.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況及價(jià)格分析

在湖南市場(chǎng)上參與競(jìng)爭(zhēng)銷售電纜的廠家很多.其中占居湖南市場(chǎng)份額最多的應(yīng)該屬湘潭華菱電纜,湘能電纜,衡陽電纜和長(zhǎng)沙青島漢纜等.湘潭華菱電纜屬湖南華菱集團(tuán){鋼鐵行業(yè)}收購(gòu)的下屬企業(yè),和湖南煤業(yè)集團(tuán)同屬湖南國(guó)資委的下屬企業(yè),因此他們?cè)阡撹F和煤炭行業(yè)的銷量占據(jù)了大半的份額,其價(jià)格比我公司的價(jià)格普遍要底3%左右,礦用橡套電纜底5%左右.湘能電纜是省電力公司收購(gòu)的下屬企業(yè),電網(wǎng)改造的大部分招標(biāo)電纜都是由湘能電纜中標(biāo),由于是自己的企業(yè)其價(jià)格比我公司的價(jià)格要高5%左右.衡陽電纜是老企業(yè)是湖南電纜行業(yè)知名企業(yè),其銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全省各地,占據(jù)了天時(shí),地利,人和的位置.其價(jià)格比我公司要底3%左右.長(zhǎng)沙青島漢纜是青島漢纜在長(zhǎng)沙建立的一家電纜分廠,湖南省電力公司的大部份35KV及以上的高壓電纜都是由該公司中標(biāo)供貨,實(shí)力比較雄厚,規(guī)模也比較大,其價(jià)格和我公司價(jià)格相差不大.另外,還有一個(gè)江蘇中煤電纜,目前在湖南煤炭市場(chǎng)越來越有競(jìng)爭(zhēng)力,在湘煤的幾次礦用電纜投標(biāo)中該公司的價(jià)格都比我公司的價(jià)格低10%左右,而且每次現(xiàn)場(chǎng)檢測(cè)質(zhì)量都符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn).已成功進(jìn)入了湖南煤炭市場(chǎng),對(duì)我公司是個(gè)很大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手.三.產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)

以質(zhì)量求生存,以產(chǎn)品求發(fā)展.產(chǎn)品的質(zhì)量決定企業(yè)的命脈,質(zhì)量好的產(chǎn)品也是決定銷售員的成敗.銷售做為一項(xiàng)長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作,產(chǎn)品的質(zhì)量問題也就難免會(huì)出現(xiàn).我們認(rèn)為出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題并不可怕,關(guān)鍵還要看我們?cè)趺慈フ�確對(duì)待客戶的投訴,怎樣去處理產(chǎn)品的質(zhì)量問題,在接到客戶的投訴時(shí)做為業(yè)務(wù)員首先要做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾,其次應(yīng)及時(shí)向有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門匯報(bào),相關(guān)部門在接到投訴的第一時(shí)間要及時(shí)和有關(guān)人員取的聯(lián)系，在第一時(shí)間派出質(zhì)檢人員到現(xiàn)場(chǎng)和客戶溝通,妥善處理,不要把問題擴(kuò)大,在問題萌芽的階段就解決好,讓客戶對(duì)處理方案感到滿意.礦用電纜的質(zhì)量請(qǐng)公司一定要把好關(guān),電纜如果一但出事就會(huì)關(guān)系到井下幾百號(hào)人的生命安全.在今年初,湘潭一個(gè)煤礦因井下電纜起火導(dǎo)致井下15人窒息死忙,事后分析為電纜質(zhì)量原因引起的事故,礦長(zhǎng)和電纜生產(chǎn)廠家負(fù)責(zé)人被判刑,縣長(zhǎng)被免職.為此,特提醒大家注意,井下無小事,出了事就會(huì)是大事,電纜的質(zhì)量一定要抓緊抓好.四.工作中存在的問題

回顧近幾年長(zhǎng)沙站的客戶群我們不難看出,首先我們?cè)陂_發(fā)新用戶上做的還不夠,基本上都是維持幾個(gè)老用戶,沒有新鮮的血液,銷量也就上不去,一但老用戶出現(xiàn)問題就直接造成銷量下滑.其次我們本身的業(yè)務(wù)技能,談判的技巧也有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí).第三.公司的交貨時(shí)間是越來越長(zhǎng),沒有半個(gè)月的時(shí)間都交不了貨,嚴(yán)重影響了業(yè)務(wù)的發(fā)展,給用戶造成很壞的影響.建議公司在常用的電纜上可以多做一些半成品,在有些型號(hào)規(guī)格上甚至可以做一些成品,這樣可以大大減少生產(chǎn)時(shí)間,減少很多不必要的麻煩.第四.每個(gè)月的銷售費(fèi)用以及折讓費(fèi)公司兌現(xiàn)的時(shí)間拖的太長(zhǎng)，半年時(shí)間都領(lǐng)不到一分錢，給銷售人員造成很大的壓力，公司應(yīng)及時(shí)將業(yè)務(wù)費(fèi)和折讓費(fèi)兌現(xiàn)發(fā)放到業(yè)務(wù)員手中.

五.201*年的工作設(shè)想

在穩(wěn)定目前現(xiàn)有的客戶情況下,積極開拓新的用戶,力爭(zhēng)在新的一年里發(fā)展1~2家新的客戶.

1.穩(wěn)定現(xiàn)有電力系統(tǒng)的株州,茶陵,炎陵等市縣電力局的業(yè)務(wù),爭(zhēng)取201*年把澧陵電力局和瀏陽電力局做下來,開劈新的銷售渠道.2.煤炭系統(tǒng)雖然入圍,但在煤炭行業(yè)所占的銷售分額不大,在積極擴(kuò)大業(yè)績(jī)的同時(shí),公司也應(yīng)該把目光放的更遠(yuǎn),煤炭行業(yè)為了發(fā)展,現(xiàn)在都在準(zhǔn)備上煤炭綜采項(xiàng)目,綜掘項(xiàng)目,和其配套的電纜叫采煤機(jī)電纜,還有6KV和10KV等中壓礦用橡套電纜,礦用控制電纜,公司也應(yīng)盡快把上述電纜的煤安證辦下來.

3.武廣高速鐵路已竣工試運(yùn)行,但后面的配套設(shè)施還有很多沒完工,我們?cè)趶V洲新火車站的建設(shè)工程中一直在跟進(jìn),時(shí)刻注意建設(shè)的進(jìn)度，明年還需要很多電纜,爭(zhēng)取明年在鐵路系統(tǒng)上創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī).

長(zhǎng)沙站

201*年12月20日

友情提示：本文中關(guān)于《201*年銷售工作總結(jié)與201*年銷售工作計(jì)劃1》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，201*年銷售工作總結(jié)與201*年銷售工作計(jì)劃1：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

來源：網(wǎng)絡(luò)整理 免責(zé)聲明：本文僅限學(xué)習(xí)分享，如產(chǎn)生版權(quán)問題，請(qǐng)聯(lián)系我們及時(shí)刪除。

《201*年銷售工作總結(jié)與201*年銷售工作計(jì)劃1》由互聯(lián)網(wǎng)用戶整理提供,轉(zhuǎn)載分享請(qǐng)保留原作者信息,謝謝!
鏈接地址：http://www.weilaioem.com/gongwen/416400.html

• 上一篇：汽車服務(wù)顧問月度總結(jié)
• 下一篇：201*年汽車維修顧問工作總結(jié)