建材市場招商部第四季度工作總結(jié)

招商部第四季度工作總結(jié)

緊張而充實的四季度已接近尾聲，回顧四季度在領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷指導(dǎo)，各位同事的共同努力下，本著腳踏實地邊干邊學(xué)習(xí)較好的完成四季度公司下達的各項任務(wù)指標。現(xiàn)將四季度工作總結(jié)如下：

1.本季度部門電話共回訪意向客戶65位，來訪、拜訪洽談商戶70位，成功簽約10戶，登記54位。

季度任務(wù)完成情況：本季度公司計劃任務(wù)3348.87，實際完成2019.68，完成率為60.31%，較比上季度完成較好一些。其主要原因是在公司各部門的積極配合，清理了一部分空攤位，并且成功簽訂正式合同：共8份，面積：621.45。

2.十一國慶節(jié)七天公司組織商戶舉辦了十一大型促銷活動，我部門積極配合外出發(fā)放宣傳單頁、活動期間和同事共同搭建拱門，粘貼條幅，擺放展板等；活動結(jié)束后，與其他同事將展臺周圍清理干凈，本次活動算是比較圓滿的完成了。但是，針對本次活動，也存在一些不足之處，如：①廣告、噴繪、獎券、宣傳冊等全部由公司企劃部自己設(shè)計，所以導(dǎo)致最后發(fā)放宣傳冊進行宣傳的時間比較短，宣傳沒有做到位。

②展一廳外圍玻璃幕墻商戶廣告撕掉后影響市場外圍形象。③抽獎活動中的文藝表演沒有激情，缺乏活力，不能活躍抽獎活動的氣氛。以后的活動應(yīng)吸取教訓(xùn)、提前獲知節(jié)目名單和曲目。④競拍商品的選擇不合理，競拍順序安排也不合理。首先競拍商品應(yīng)選一些體積小、比較受歡迎的。而且競拍時應(yīng)將小件的、易拍的、消費者關(guān)心的商品排在前面，這樣有利于統(tǒng)籌時間。

⑤雖然對商戶虛開單據(jù)兌獎的情況有所控制，但無法從根本上遏制，所以引起一些摩擦和口角，一定程度上有損市場形象和活動的效果。

3.外市場調(diào)研：十一過后，我部門外出調(diào)查了龍盤家私城、月星家居、長城裝飾材料市場、三森國際家居、三森美得亨、金茂、金盛、紅星美凱龍等市場；總體來講：由于本年度國家房地產(chǎn)調(diào)控政策的影響，作為下游行業(yè)的裝飾材料市場都受到了很大的影響，各市場的客流量較比去年都下降了很多。由于這個主要因素造成市場招商趨勢都不是很理想。

4.十二月份公司針對五廳進行了調(diào)整重置計劃，將五廳改造為綜合廳，本月已將五廳現(xiàn)有所有的商戶調(diào)整、安置完畢，

5.201*年第一季度的工作計劃

①將五廳剩余的攤位出租，并且拿出九廳、一廳北段具體改造計劃，等公司領(lǐng)導(dǎo)批準后將逐一開始實施、招商。

②深度調(diào)研銀川市同類市場，尋找突破口，招商工作更上一個臺階。

③對現(xiàn)有登記在冊的來訪客戶抓緊時間跟蹤回訪，并做好每一次的回訪記錄。

④對我市場的老商戶和從其他建材市場入住我市場的新商戶進行溝通，了解對方放棄原有市場來我市場的原因，從中發(fā)現(xiàn)商機，并讓其介紹幾位曾經(jīng)一起共事的朋友過來，或介紹幾位有撤柜想發(fā)及換品牌想法的商戶。

⑤配合各部門做好領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時事務(wù)。

201*招商部年1月1日

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建材市場招商工作

主力店招商為什么總是失�。�

1．未進行項目定位

開發(fā)商在未進行商業(yè)業(yè)態(tài)和功能定位情況下，便直接委托設(shè)計部門進行設(shè)計，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：有意來的零售商或其他服務(wù)商發(fā)現(xiàn)其設(shè)施不合要求，而設(shè)施符合市場招商的都無意來。設(shè)施不合要求則需要改造，改造就得投入資金，致使租金成為談

判瓶頸。

2．項目未能準確定位

開發(fā)商對項目所在區(qū)域諸如地理位置、交通條件、城市人口、經(jīng)濟狀況、生活習(xí)慣、消費需求、商圈競爭等因素缺乏研究，不了解商業(yè)企業(yè)的生存和發(fā)展條件，也不上海各類零售商或服務(wù)提供商拓展新店均有自己的發(fā)展戰(zhàn)略和游戲規(guī)則，更不了解市場是細分的，憑感覺確定項目開發(fā)形態(tài)或錯位經(jīng)營，由于項目業(yè)態(tài)處于不適合生存或再發(fā)展的商圈，即使項目設(shè)施符合其要求，也難有主力店愿意進駐。

3．項目未能及時招商

多數(shù)商業(yè)地產(chǎn)是商住合一項目，以先住宅后商業(yè)的順序銷售，但一些開發(fā)商在住宅銷售的同時，商業(yè)招商工作未能同步進行，結(jié)果建材售完招商工作尚未進行后

剛開始，延緩了整個項目運營。

4．缺乏目標客戶源

沒有專業(yè)商業(yè)代理公司，缺乏商業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)，招商就沒有方向和目標，更沒有重點招商目標，結(jié)果是花費極大人力、物力、財力，即使多次反復(fù)的溝通，最終還是不如意，項目招商始終抓不住重點，商業(yè)物業(yè)興起，使零售商或服務(wù)商有了更

多的選擇機會，這使招商難度更大。

5．租金及其年遞增率制定不合理

開發(fā)商往往以期望的投資回報率來倒算租金，而不是以商圈內(nèi)租金水平為參考；同時開發(fā)商并未考慮主力店的知名度和可能貢獻程度，沒有意識到主力店對整體項目生存發(fā)展所起的作用，如可帶來大量的顧客群，增加人氣；可使中小店的租

金水平相應(yīng)提高；可促進物業(yè)的銷售等。導(dǎo)致雙方難以達成一致。

6．不了解商業(yè)運作方式

開發(fā)商與零售商或其他服務(wù)商接觸后，準備大量的投資分析資料，試圖使該零售商將物業(yè)買下，孰不知零售商主要目的是經(jīng)營好商店，獲取商業(yè)利潤，并非通過購置物業(yè)獲取其在若干年后增值部分的收益。因為，市場發(fā)生變化，導(dǎo)致零售店無法生存時，零售商多數(shù)采取撤走的辦法，以避免更大的損失，若自置物業(yè)則要

死撐下去，而物業(yè)能否升值尚未知。

7．開發(fā)商不愿意承擔招商費用

商業(yè)策劃人才的缺乏，導(dǎo)致許多開發(fā)商、代理商以住宅開發(fā)、銷售模式開發(fā)或銷售商業(yè)地產(chǎn)項目，當需要招商時，雙方對招商機構(gòu)組成、招商費用陷入無休止的

爭論。

招商步驟和技巧：

第一步：重視主力店市場定位和業(yè)態(tài)定位等設(shè)計前的商業(yè)策劃，并將其作為招商工作的指導(dǎo)性文件；掌握正確的招商程序，并在規(guī)劃設(shè)計前完成主力店租賃工作，

具體的程序如下：

商圈分析→市場定位→業(yè)態(tài)定位→主力店租賃→規(guī)劃設(shè)計→建造

主力店部分可在項目的條件下按主力店的要求進行設(shè)計。

第二步：按擬定的市場定位和業(yè)態(tài)定位確定初步主力店條件。通過相關(guān)網(wǎng)站、展覽會、各地商會、招商局、研討會等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務(wù)商，并掌握其拓新店的計劃，最后再確定主力店目標名單，并將其設(shè)立成

三層目標群。將不同業(yè)態(tài)要分開。

第三步：召開主力店招商懇談會，邀請前期已掌握的相關(guān)目標群所有的客戶參加，懇談會的內(nèi)容主要是征求他們對項目主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制定合理的招商條件和政策。召開懇談會時，可邀請當?shù)卣�府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)或職能局的領(lǐng)導(dǎo)參加，并清他們在會上介紹當?shù)氐耐顿Y情況和表示支持的態(tài)度。當然，最好能邀請當?shù)赜杏绊懙拿襟w派記者參加懇談會。

第四步：視招商懇談會的情況，在會后逐個向分層次的目標群進一步介紹項目情況及合作條件，采用每隔2～3天溝通一次的跟蹤辦法專人跟進。而且，要重點對第一層目標群的各個管理層進行充分的溝通，加快其投資決策的步伐。一、招商目的

1、全面啟動商業(yè)

2、快速回籠資金，緩解銷售壓力

3、增加項目賣點，促進銷售

4、增加項目的后期價值和回報價值

二、招商原則

1、吻合項目的市場定位

2、執(zhí)行項目的業(yè)態(tài)規(guī)劃

3、品牌化

4、主題化

5、輻射力

三、項目招商區(qū)塊規(guī)劃

1、招商業(yè)態(tài)規(guī)劃圖

2、招商區(qū)塊具體規(guī)劃

四、招商方式

1、委托專業(yè)招商咨詢機構(gòu)進行項目招商

2、自己搭建招商團隊

五、招商渠道

1、廣告招商

2、展覽會招商

3、項目洽談會

4、項目發(fā)布會

5、專家研討會

6、點對點招商7、通過人脈關(guān)系招商

六、重要主力店專向招商七、招商流程

市場調(diào)研和目標客戶分析(招商部)客戶招商月計劃實施(招商部)客戶招商周計劃(招商主管)客戶信息歸檔完善、招商資料準備就緒(行政部)目標客戶開發(fā)，拜訪、接治(招商主管)客戶分類、確定重點客戶(招商部)填寫招商意向表（招商部、客戶）客戶資格考察、評估核準(招商部)確定合作對象、簽定招商意向書、交納定金(招商部、則務(wù)部、客戶)與客戶溝通、談判、方案修改與認可（招商主管、對口部門）招商協(xié)議正式簽定(招商部、總經(jīng)理室、客戶)提供裝修方案及電腦效果圖(客戶)提供租賃面積認定書、租賃許可證和裝修入場證（總經(jīng)理室、物業(yè)中心）進行裝修、備貨、上柜、營業(yè)（客戶）.招商特點

傳統(tǒng)商業(yè)設(shè)施的開發(fā)商雖然并不重視商業(yè)策劃（即市場定位和業(yè)態(tài)組合等），但他們還是很在意商業(yè)設(shè)施的招商工作�？梢娬猩淘诘禺a(chǎn)開發(fā)中之重要地位。招商是商業(yè)地產(chǎn)收益的實現(xiàn)形式，一個商業(yè)地產(chǎn)項目運作成功與否就看是否能按計劃成功招商。因而，對于商業(yè)地產(chǎn)商來說，掌握地產(chǎn)商業(yè)的招商特點有利于商業(yè)地產(chǎn)項目的運作成功。

與傳統(tǒng)的商業(yè)相比，地產(chǎn)商業(yè)的具有如下五大特點。一、目標客戶主次分明

首先是確定主力店群，其作用主要有四個：其一是有助于穩(wěn)定整個項目的經(jīng)營，主力店群一般占有整個項目一半左右的營業(yè)面積，其影響之大可想而知。知名度較高、有良好業(yè)績記錄的主力店可使項目更加穩(wěn)定，且有利于項目的可持續(xù)發(fā)展。其二是知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對中小店群的招商。其三是主力店群各自擁有一定忠誠度的購物或消費需求。其二是中小店的鋪位租金往往是主力店的4~10倍，有的甚至更多，其租金總和是項目的主要利潤來源。

二、租金高低懸殊，租期長短不一

主力店群投資大，投資回收期長，其租期要求一般需八年、十年，有的長達十五年、二十年。其租金相對便宜的得多，一般在第四年起，租金開始遞增，遞增在3%~10%。由于發(fā)展商考慮了多種因素，成功經(jīng)營的主力店最終是有利于項目的可持續(xù)性發(fā)展。而中小型店的租期一般為3年左右，租金較高，一般在第三年起遞增租金。以深圳市某近80000平方米的購物中心為例，先行入駐的主力店某百貨店，其租金為80元/m2月，租期為十五年；而同一層樓名店廊的鋪位租金高達300~800元/m2月，租期為三年。租金差距懸殊的確令人吃驚。三、招商時間長

地產(chǎn)商業(yè)的招商時間相對較長，從業(yè)態(tài)組合確定開始至項目全面營業(yè)，它可分為主力店群和中小店群二個招商階段。主力店群的招商集中在項目業(yè)態(tài)組合之后、規(guī)劃之前。而中小店群的招商則分散于整個項目的建設(shè)期間。由于主力店群決定項目產(chǎn)品的形式，在產(chǎn)品形成之前，發(fā)展商需確定主力店群，并按其要求設(shè)計、建造相適應(yīng)的產(chǎn)品商業(yè)設(shè)施；而中小店群則對形成后的商業(yè)設(shè)施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群確定之后才正式進行，當然項目建設(shè)期間可進行各類中小店的招商咨詢登記工作。四、招商難度大

招商的難度大主要原因在于如下四個方面：其一是項目建設(shè)期較長，主力店群對項目業(yè)態(tài)變化趨勢把握不住，不容易與開發(fā)商結(jié)成合作聯(lián)盟。其二，裝修進度影響中小店群的入駐。雖然有項目裝飾效果圖，但中小店主的擔憂是有一定道理的，畢竟他們也需要在適合的場地發(fā)展新的分店。其三是功能分區(qū)的招商進度影響了各類店的進駐決策，按照合理的功能分區(qū)計劃，順利入駐相應(yīng)的商店或服務(wù)機構(gòu)可使各類店的經(jīng)營互動起來，對于項目和各店經(jīng)營大大幫助，而一旦某一類商店或服務(wù)機構(gòu)招不進來，則整個項目服務(wù)功能可能不盡理想，特別是能夠吸引人氣的各類主力店或同類店中知名店（特色店）沒法進來時，更是影響了整體的經(jīng)營。在進駐決策過程中，各類店除考慮區(qū)域布局外，這一點也是考慮的重點。其四是營運商較低的知名度和缺乏經(jīng)驗，使招商難度進一步提高。商業(yè)地產(chǎn)在我國興起的時間不長，象廣州天河城購物中心成功經(jīng)營的案例更是寥若晨星，因而絕大多數(shù)的發(fā)展商或營運商并不具備豐富的商業(yè)地產(chǎn)營運經(jīng)驗。五、招商技術(shù)要求高

招商技術(shù)要求高主要表現(xiàn)在四個方面：其一是招商人員需具備豐富的零售服務(wù)知識。招商人員必須熟悉商品或服務(wù)的類別及特點、商品或服務(wù)組合原理、價格面、產(chǎn)品線、房地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)管理等相關(guān)的基本知識；掌握市場學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)中的一些基本原理；了解租賃、消費、產(chǎn)品、銷售等相關(guān)的法律法規(guī)。其二是招商人員需具備較強的招商技巧和談判能力。由于招商難度大，這就要求招商過程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入駐的搶手局勢等等；在招商前期，主力店的招商工作異常艱難，知名度較高的主力店一般會大受商業(yè)物業(yè)的歡迎，其在某一區(qū)域內(nèi)選址的機會也較多，因而要在了解競爭對手之后制定出吸引其入駐的條件和談判策略，并爭取同時分別與不同的多家主力店洽談入駐意向、條件。其三是需具備較強的評估能力。在租戶表達了入駐的意向之后，招商小租應(yīng)派有關(guān)人員考察租戶的經(jīng)營情況，特別是主力店的調(diào)查和評估，其評估的內(nèi)容包括資金實力、經(jīng)營業(yè)績、經(jīng)營特色、注冊資本金、管理層的管理能力、營業(yè)額及其增長率、財務(wù)狀況、合作意愿程度等項目，并按一定標準進行量化評估，為選擇租戶決策提供科學(xué)的數(shù)據(jù)及報告。其四是需合理的招商推廣策略。招商推廣的好壞將影響到資金的預(yù)算和招商效果，招商推廣策略應(yīng)符合招商策劃內(nèi)容的要求，并圍繞項目的市場定位、功能定位和亮點設(shè)計等內(nèi)容進行招商推廣策略的制訂和實施，以保證招商工作少投資，高效率.。

對于一個建材市場而言，招商是整個經(jīng)營、管理體系中最重要、最核心的工作之一。招進的商品是否符合經(jīng)營定位的需求，品類分布與商場的經(jīng)營布局是否協(xié)調(diào)等等，對商場的經(jīng)營發(fā)展都起著決定性作用。一般認為，品牌招商就是招商品。但是招商過程中只針對商品本身進行招商就可能出現(xiàn)“招的不來，來的不好”等問題。那么招商到底是招什么呢？對于現(xiàn)代商業(yè)而言，招商不僅僅是只招商品，還包括招品牌和經(jīng)營品牌商品的客戶。因此，招商應(yīng)包括三個方面的內(nèi)容：

招商品。商品是商場的經(jīng)營主體，既要符合業(yè)態(tài)的需要，又要符合市場定位的要求，還要符合商場本身品類布局的安排。所以，首先是根據(jù)商場的業(yè)態(tài)，定位和布局來招商品，這是最基礎(chǔ)也是最根本的。

招品牌。符合經(jīng)營定位、品類布局的商品固然重要，但符合市場需求和目標客群、在消費者心目中已經(jīng)形成良好形象的品牌，對于一個商場更加重要。品牌招商要把握好三個重點：一是招源頭品牌。只有直接從生產(chǎn)廠家招進品牌，才能保證品牌的經(jīng)營實力強，品種齊全，產(chǎn)品更新快和促銷力度大等優(yōu)勢。二是招支柱品牌。只有將當?shù)氐臅充N品牌引進，才能吸引品牌的忠實客戶，才能更好地建立品牌乃至商場的穩(wěn)定客群，鞏固市場份額。三是招個性品牌。就是將同城或同商圈沒有的優(yōu)秀品牌招進來，以“新、優(yōu)、特”吸引顧客，形成經(jīng)營的差異化、特色化和個性化，最大限度地占領(lǐng)目標市場。招品牌經(jīng)營客戶。同樣一個品牌在不同經(jīng)銷商或代理商的管理下，會有不同結(jié)果。所以我們在選品牌的同時，還要選品牌的經(jīng)銷商或代理商。有商業(yè)信譽、經(jīng)營實力、經(jīng)營經(jīng)驗的品牌商，才能真心保證品牌“進得來，賣得出，穩(wěn)得下，做得好”原則，如果品牌商的素質(zhì)低，即使世界一流的好品牌，也可能因為與商場不能很好合作而經(jīng)營失敗。

由此可見，招商是一個需要以品種，到品牌，再到品牌商的一個綜合考察和全面評估的過程，是一個需要認真甄選的過程，而不是“抓進籃子就是菜”，有什么進什么；也不是“來的都是客”，不管誰做這個品牌都行。招商，既要考慮到當前的需要，更要考慮到今后的經(jīng)營、銷售和發(fā)展，這是成功招商必須把握的一個重要思想和原則。

商場招商前的準備工作�？煞譃橐韵聨讉�階段：一、市場調(diào)查

全方位的市場調(diào)查是招商工作第一步，其內(nèi)容主要包括：

1、城市經(jīng)濟發(fā)展，城市規(guī)劃的調(diào)查，主要有：城市經(jīng)濟發(fā)展的總量、規(guī)模、產(chǎn)業(yè)構(gòu)成，商業(yè)發(fā)展史及其演變，商業(yè)發(fā)展趨勢及其規(guī)律，以及城市總體規(guī)劃，特別是商業(yè)規(guī)劃狀況，發(fā)展趨勢等。

2、商圈調(diào)查，主要有：本招商項目所處商圈基本情況，包括歷史改革；各商圈在整個城市所處位置和功能劃分；商圈規(guī)模、交通、輻射范圍、發(fā)展?jié)摿�；項目所處商圈與其他商圈的競爭狀況的調(diào)查等。

3、同業(yè)及競爭對手調(diào)查，包括經(jīng)營狀況、經(jīng)營方式、管理模式、管理水平、營銷策略、營銷手法、物業(yè)、設(shè)備設(shè)施情況、財務(wù)結(jié)算、服務(wù)水準、員工素質(zhì)等。此外還有樓層功能布局、品類分布、商品結(jié)構(gòu)、品牌檔次、銷售額、毛利率、費用標準、贏利能力，以及顧客構(gòu)成、購買頻次、價格等都是調(diào)查的重要內(nèi)容。4、消費者調(diào)查，包括項目輻射范圍內(nèi)人口規(guī)模、構(gòu)成比例、家庭收入水平、收入結(jié)構(gòu)、消費結(jié)構(gòu)、恩格爾系數(shù)等，以及居民消費習(xí)慣、消費心理的調(diào)查和分析。

5、品牌和品牌商調(diào)查，重點在項目所在地的品牌資源及品牌結(jié)構(gòu)，包括品牌產(chǎn)地及構(gòu)成、品牌檔次、品牌銷售額及占有率，以及品牌商、生產(chǎn)商的經(jīng)營實力、經(jīng)營方式、經(jīng)營渠道、裝修條件、品牌風(fēng)格及形象、標準等。二、合理定位

進行市場調(diào)查，并對調(diào)查結(jié)果做出詳盡、理性分析，得出合理結(jié)論基礎(chǔ)上，要對項目進行合理、準確定位，包括市場定位、業(yè)態(tài)及經(jīng)營定位、經(jīng)營特色定位、營銷策略定位、服務(wù)體系定位、管理體系定位、目標客群定位、服務(wù)體系定位、管理體系定位、目標客群定位等。這些方面合理定位后，招商工作就有了明確的方向，招商人員就可知悉項目發(fā)展目標和發(fā)展前景，并對項目競爭優(yōu)勢存在哪些不足，應(yīng)如何避免等有清晰掌握。三、確定計劃

項目做出準確定位后，要擬定切實可行的招商工作計劃和目標品牌計劃。工作計劃要有合理的分解，即區(qū)分整個招商工作的階段及各階段工作重點。對目標品牌計劃，要根據(jù)項目的定位，進行目標品牌的分類，如：支柱品牌、主導(dǎo)性品牌、一般性品牌及后備品牌。招商工作計劃制定位注意做到“五落實”：事情一件件落實、責任按人頭落實、進度按小時落實、地點按實際落實、程序按階段落實。這樣，工作開展起來有目標、有重點、就能夠有條不紊地穩(wěn)步推進。四、人員到位

招商工作是由招商人員去完成的，所以招商人員招聘、培訓(xùn)與各項準備工作至少要同步進行。他們必須了解企業(yè)文化，項目優(yōu)勢，招商政策，公司制度，還必須有較高業(yè)務(wù)技能和談判技巧。招商人員對目標品牌和備選品牌、招商政策必須爛熟于心。上述準備工作完成后，實質(zhì)性的招商工作就可以開始了。前期準備工作越充分，后期招商工作障礙也就越少，招商成果也就越大，項目開業(yè)的成功就有了可靠保證。

作者單位：漣源東方建材市場

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