201*年白酒工作總結(jié)

201*年工作總結(jié)

加入銘穎商貿(mào)公司一年時(shí)間了，回想起來時(shí)間過得還挺快的，自從公司對(duì)產(chǎn)品調(diào)整了銷售方式及銷售知識(shí)的培訓(xùn)與操作，讓我融入到了這種工作環(huán)境與工作模式，雖然付出的勞動(dòng)沒有得到結(jié)果，很多次對(duì)我的打擊也不小，但我相信付出總有回報(bào)，努力了就會(huì)有希望，不努力就一定不會(huì)有希望，成功是給有準(zhǔn)備的人。

在各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下，我不斷加強(qiáng)工作能力，本著對(duì)工作精益求精的態(tài)度認(rèn)真地完成了自己所承擔(dān)的各項(xiàng)的工作任務(wù)，現(xiàn)將我的一些銷售心得工作總結(jié)如下：

銷售心得：

1、不要輕易反駁客戶，先聆聽客戶的需求，就算有意見與自己不和也要委婉的反駁，對(duì)客戶予以肯定態(tài)度，學(xué)會(huì)贊美客戶。

2、向客戶請(qǐng)教，要做到不恥下問，不要不懂裝懂虛心聽取客戶的要求。

3、實(shí)事求是，針對(duì)不同的客戶才能實(shí)事求是。4、知己知彼，揚(yáng)長(zhǎng)避短。

做為一名合格的銷售人員首先要對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品非常熟悉了解，了解自己的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，適合哪些客戶群體，當(dāng)然對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不要忽略，要有針對(duì)性的了解對(duì)于產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，才能對(duì)癥下藥，用我們優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝客戶的劣勢(shì)。

5、勤奮與自信，與客戶交流時(shí)聲音要宏亮，注意語(yǔ)氣、語(yǔ)速，想客戶之所想，急客戶之所急。

7、取得客戶信任，要從朋友做起，情感溝通，關(guān)心客戶學(xué)會(huì)感情投資。8、應(yīng)變能力要強(qiáng)，反映要敏捷，為了興趣做事。9、相互信任，銷售產(chǎn)品就是銷售自己，認(rèn)同產(chǎn)品，先人品后產(chǎn)品。

10、注意儀表、儀態(tài)，禮貌待人，文明用語(yǔ)。

11、心態(tài)平衡，不要急于求成，熟語(yǔ)說：“心如波瀾，而如湖水�！�

12、認(rèn)客戶先“痛”后“癢”。

13、不要在客戶面前詆毀同行，揭同行的短。14、學(xué)會(huì)“進(jìn)退戰(zhàn)略”。工作總結(jié)

一、認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力提高。

我必須要大量學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識(shí)，及銷售人員的相關(guān)知識(shí)，才能在時(shí)代的不斷發(fā)展變化中不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時(shí)代變化而變化，要適應(yīng)工作需要唯一的方式就是加強(qiáng)學(xué)習(xí)。

二、腳踏實(shí)地努力工作。

作為一名白酒銷售員，不論在工作安排還是在處理問題時(shí)，都得慎重考慮，做到能獨(dú)當(dāng)一面。有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個(gè)腳印，注意細(xì)節(jié)問題，認(rèn)真對(duì)待本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。認(rèn)真對(duì)待，及時(shí)辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。

三、存在的問題

主要是：1、針對(duì)客戶沒有做到及時(shí)跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向分門別類，做好標(biāo)記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。2、由于能力有限，對(duì)一些事情的處理還不太妥當(dāng)。要加強(qiáng)認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售員的規(guī)范。

總之，在工作中，我通過努力學(xué)習(xí)和不斷摸索，收獲非常大，我堅(jiān)信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好。

回首201*，展望201*！祝公司在新的一年里生意興隆，財(cái)源滾滾！也祝自己在新的一年里業(yè)績(jī)飆升！

泉北業(yè)務(wù)員：郝振元201*年元月12日

擴(kuò)展閱讀：201*年10月XX白酒品牌鄭州直營(yíng)工作總結(jié)與11份工作計(jì)劃

201*年10月份工作總結(jié)與11月份工作計(jì)劃

10月份工作總結(jié)

時(shí)間飛梭，讓人來不及太多的思考與準(zhǔn)備，10月份已經(jīng)匆匆的來到了尾聲，想想從9月份15日接手鄭州市場(chǎng)已經(jīng)一月有半了。當(dāng)坐下來深思的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)，這45天里面真的有很多感悟，對(duì)于銷售成績(jī)我只能說有太多太多的不足，更沒有勇氣說太多的話。對(duì)于團(tuán)隊(duì)建設(shè)我認(rèn)為我們才算真正的起步與征程，對(duì)于管理則可以說正在制度上不斷學(xué)習(xí)，對(duì)于制度則可以說更需要我們來健全。

其實(shí)每一次寫總結(jié)的時(shí)候，小到每個(gè)人與每個(gè)團(tuán)隊(duì)，大到每個(gè)企業(yè)與國(guó)家，都想寫些自己的長(zhǎng)處與驕傲的地方。但對(duì)于一個(gè)白酒工作者，特別是一個(gè)中層管理者，我并不這樣認(rèn)為，我認(rèn)識(shí)的是我們的不足與我們的進(jìn)步，只有這樣，我們才能更穩(wěn)的提升與進(jìn)步。在此將10月份工作總結(jié)如下：

一、公司建設(shè)方面1、

人力資源上：從10月初的流通7－8個(gè)人，到現(xiàn)在19個(gè)人；

酒店從已前的2個(gè)人，到現(xiàn)在的3－4個(gè)人；團(tuán)隊(duì)建設(shè)（人力資源）目前健全（基本到位）；新人員從10月17號(hào)真下下市場(chǎng)。2、

制度體系上：制度由先前的松散式、懶惰式、開放式等人

性化管理到現(xiàn)在的制約式、規(guī)范式、透明式等制度化管理，并

適當(dāng)?shù)慕Y(jié)合人性化管理，使制度逐步的在健全與完善，使團(tuán)隊(duì)逐步的具有向心力與凝聚力。3、

業(yè)務(wù)考核與績(jī)效考核上：業(yè)務(wù)提成上明細(xì)化，績(jī)效考核上

任務(wù)化；雙管齊下式考核，并適當(dāng)?shù)淖裱�多勞多得，少勞少得，不勞直接走人考核模式；再加上新人員態(tài)度決定一切，贊時(shí)沒有功勞情況下，但一定要有苦勞。這樣考核模式使我們的團(tuán)隊(duì)更趨于穩(wěn)定性與操作性。4、

區(qū)域規(guī)劃上：區(qū)域規(guī)劃已分工明確，鄭州每業(yè)務(wù)都有自己

的目標(biāo)區(qū)域，達(dá)到市場(chǎng)有人管，問題有人提，區(qū)域有人跑（無盲點(diǎn)）。具體劃分詳見區(qū)域劃分明細(xì)表。5、

中層管理上：流通四個(gè)大區(qū)，四個(gè)主管，分工明細(xì)，各主

管并分別做好“傳、幫、帶”工作，對(duì)于新進(jìn)人員，主管應(yīng)做好指導(dǎo)性的工作，快速使業(yè)務(wù)融入市場(chǎng)，從市場(chǎng)入手，找出問題，盡快解決。6、

公司產(chǎn)品知識(shí)上：經(jīng)過新人與老人不間斷的學(xué)習(xí)與培訓(xùn)，

有時(shí)候加以適當(dāng)模擬演練，至少目前業(yè)務(wù)員，對(duì)于產(chǎn)品的賣點(diǎn)與包裝富有的寓意要會(huì)講，易于產(chǎn)品的價(jià)格與市場(chǎng)政策快速接受，經(jīng)過一段時(shí)間的市場(chǎng)走訪，目前業(yè)務(wù)員都有自己的銷售技巧了。

二、產(chǎn)品銷量方面：

1、產(chǎn)品銷量回款上：9月份中旬接鄭州市場(chǎng)，也大概摸索了一下

市場(chǎng)上的基本情況，了解了一下XX白酒品牌在市場(chǎng)上的難度與難點(diǎn)。這里贊不說9月情況。10份回款具體如下：（1）、酒店部：8.2萬元（2）、流通部：17.8萬元

2、由于10份政策上沒有太大的改進(jìn)，還是原來的政策，前期市場(chǎng)人員更換太過于頻繁，市場(chǎng)還是有難點(diǎn)的。不過，我只能說大家都在努力，人員都是新進(jìn)來，做到現(xiàn)在我們不應(yīng)該以成績(jī)論英雄，我們?cè)诼飞稀?/p>

三、市場(chǎng)難點(diǎn)方面：

從XX白酒品牌來鄭州以來，總的來說市場(chǎng)頭一啟動(dòng)時(shí)沒有啟動(dòng)的太理想，若是理想的話，哪也后期制度上應(yīng)該是有問題，若是制度上沒問題，哪也得團(tuán)隊(duì)管理上有問題，因?yàn)槭袌?chǎng)沒人管，事情沒人做，業(yè)務(wù)水平太缺乏，業(yè)務(wù)知識(shí)是盲點(diǎn)，人員更換太頻繁。大概有如下幾點(diǎn)：1、

消費(fèi)者不認(rèn)可，直接導(dǎo)致產(chǎn)品難推，店老板進(jìn)貨后，銷

售不出去，動(dòng)銷工作沒有做好，后期進(jìn)入不了良性循環(huán)，市場(chǎng)會(huì)越做越難。2、

公司產(chǎn)品定價(jià)有問題，導(dǎo)致操作空間不夠，促銷活動(dòng)太

大時(shí)直接公司虧錢，定會(huì)影響市場(chǎng)后期逐步推進(jìn)。3、

產(chǎn)品前期包裝讓人感覺就是低檔，太高的價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為

難以支撐，視覺上吸引不住眼球，個(gè)性化的特點(diǎn)不太突出，

讓人感覺內(nèi)外不一。4、

XX白酒品牌啟動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)太晚，在全國(guó)市場(chǎng)沒有影響

力，市場(chǎng)基礎(chǔ)薄弱，特別是在河南沒有一點(diǎn)基礎(chǔ)。部分產(chǎn)品部分區(qū)域出名，沒有形成合力。真正的XX白酒品牌這個(gè)品牌知名度沒有提升起來。5、

市場(chǎng)人員業(yè)務(wù)不忠誠(chéng)，流失嚴(yán)重，直接導(dǎo)致客戶不信認(rèn)

公司，上貨后，跟蹤（后期）服務(wù)工作跟不上，很多有效信息傳達(dá)不到位。6、

廣告投放形式有問題，沒有突顯出來真正的優(yōu)勢(shì)，例如

就像我們的門頭店。7、8、

缺乏產(chǎn)品文化導(dǎo)引，品牌訴求不明確，沒有抓住一個(gè)點(diǎn)。辦事處運(yùn)營(yíng)的弊端突顯，不如商貿(mào)公司運(yùn)營(yíng)占優(yōu)勢(shì)，例

如增值稅。

四、目前業(yè)務(wù)人員方面

作為新建設(shè)的一個(gè)隊(duì)伍，前期一定是制度化大于人性化的，但我們又不能將韁繩拉的太緊，不過也不能太松。鑒于此，管理是需要逐漸加緊的，隊(duì)伍是需要逐步去帶的。具體反映在如下：1、上月對(duì)管理團(tuán)隊(duì)方面的不足，人性化管理還是偏重，制度管理沒有具體太落實(shí)。導(dǎo)致部分業(yè)務(wù)人員工作熱情度不高。市場(chǎng)上信息反饋不及時(shí)，不能更好的把脈市場(chǎng)動(dòng)態(tài)以及市場(chǎng)導(dǎo)向。2、目標(biāo)不明確，業(yè)務(wù)人員對(duì)市場(chǎng)跑動(dòng)性不太強(qiáng)。

3、公司有些問題后期反映太慢，直接導(dǎo)致業(yè)務(wù)員積極性慢殆，致使管理處于被動(dòng)狀態(tài)。

4、公司目前總體戰(zhàn)略規(guī)劃沒有，似乎在摸著石頭過河。業(yè)務(wù)人員沒有看到更好的公司前景。

5、市場(chǎng)客戶資料不全，業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)市場(chǎng)的分析與把握，特別是沒上貨的客戶，拜訪頻率明顯會(huì)下將，導(dǎo)致會(huì)有恢心現(xiàn)象。

11份工作計(jì)劃

白酒的旺季真的到來了，新的一月新的開始，新的管理制度要執(zhí)行下去，新績(jī)效要傳達(dá)下去，作為每一個(gè)業(yè)務(wù)人員，都力爭(zhēng)讓自己的能力發(fā)揮得淋漓盡致，作為一個(gè)中層管理者，我認(rèn)為要不斷的給新團(tuán)隊(duì)注入新元素與活力，更需要新思想去引導(dǎo)，只有這樣才能穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)人員，做活市場(chǎng)，并使公司穩(wěn)定、健康、良性發(fā)展下去。其具體工作計(jì)劃如下：

一、人員細(xì)分目標(biāo)任務(wù)1、

市場(chǎng)業(yè)務(wù)員，目標(biāo)任務(wù)要明確，新業(yè)務(wù)人員11份基礎(chǔ)任務(wù)

5000元，但最少得完成60%；中層主管要幫助業(yè)務(wù)員做好基礎(chǔ)工作，并輔助業(yè)務(wù)開發(fā)市場(chǎng)，開發(fā)新客戶，解決市場(chǎng)問題，做好“傳、幫、帶”的工作。2、

市場(chǎng)主管：市場(chǎng)主管基礎(chǔ)任務(wù)8000元，但最少完成5000

元，在幫助業(yè)務(wù)人員開發(fā)市場(chǎng)的同時(shí)，自己有區(qū)域要做好區(qū)域

內(nèi)工作，沒有區(qū)域的，要做好團(tuán)隊(duì)內(nèi)總體任務(wù)目標(biāo)，力爭(zhēng)完成總體任務(wù)量，我進(jìn)行適當(dāng)?shù)母�蹤與服務(wù)。3、

在做好基礎(chǔ)市場(chǎng)工作的同時(shí)，可以適當(dāng)?shù)娜プ鲆恍┗閼c、

宴慶等團(tuán)購(gòu)工作，結(jié)合自己任務(wù)全員可以團(tuán)購(gòu)。

二、市場(chǎng)管理工作：

市場(chǎng)是檢驗(yàn)真的唯一標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)踐來源于市場(chǎng)，而遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場(chǎng)，所有市場(chǎng)人員一定要沉下去，走進(jìn)市場(chǎng)。力爭(zhēng)達(dá)到“走入市場(chǎng)、了解市場(chǎng)、學(xué)習(xí)市場(chǎng)、分析市場(chǎng)、管理市場(chǎng)、做活市場(chǎng)及服務(wù)市場(chǎng)”等市場(chǎng)運(yùn)作鏈。1、

所有業(yè)務(wù)人員每天必須做好日拜訪工作，經(jīng)理要做好經(jīng)理

日?qǐng)?bào)表的填寫，以反映當(dāng)日情況，做好及時(shí)反饋。2、

各位主管都要親臨市場(chǎng)，親自與業(yè)務(wù)人員一塊跑市場(chǎng)，做

好指導(dǎo)與談判工作。3、

建議每位主管在沒有特殊事情的情況下，上午與下午分別

陪從不同的業(yè)務(wù)員，迅速了解人員情況，把握人員心態(tài)，并做好幫助。4、

每個(gè)業(yè)務(wù)員要做好自己的區(qū)域內(nèi)自然網(wǎng)點(diǎn)的統(tǒng)計(jì)，并標(biāo)明

現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)以及現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的特點(diǎn)。5、

定人，定時(shí)，定路線拜訪，原則上在沒有特殊的情況下，

不能竄區(qū)。6、

做好市場(chǎng)管理制度執(zhí)行，傳達(dá)到位公司產(chǎn)品動(dòng)態(tài)信息，做

好產(chǎn)品價(jià)格的執(zhí)行，做到不砸價(jià)，不亂價(jià)，不搗貨，不竄貨。7、

宣傳品公司有的，要發(fā)放到位，納入考核范圍，特別是價(jià)

格簽，宣傳頁(yè)（冊(cè)、畫）。流通有小展架時(shí)，要做好客戶的發(fā)放與擺放工作。8、

做好業(yè)務(wù)人員查崗與電話暢通工作，力爭(zhēng)市場(chǎng)人員做足8

小時(shí)。9、

做好后勤服務(wù)不到位及時(shí)跟蹤工作，力爭(zhēng)我們不讓業(yè)務(wù)員

太為難。

三、目前市場(chǎng)工作

目前市場(chǎng)的難點(diǎn)，在此不需多說，但做好市場(chǎng)工作是我的責(zé)任與義務(wù)，同時(shí)也是公司富于我的職責(zé)。在11分份在工作要做好如下幾個(gè)方面：1、

每天的晨會(huì)要做好匯總與問題的解答與分析，部分難點(diǎn)問

題要盡快給予答復(fù)，做到不拖泥帶水，不推拉，不扯皮。2、

每周六有權(quán)力做好業(yè)務(wù)人員的周計(jì)劃與周總結(jié)安排，當(dāng)然

在周一時(shí)有權(quán)力延長(zhǎng)開會(huì)時(shí)間，作好本周的各方面指導(dǎo)工作，必要時(shí)給業(yè)務(wù)人員進(jìn)行知識(shí)的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。3、

引導(dǎo)業(yè)務(wù)員如何做好宣傳，更好的指導(dǎo)客戶對(duì)消費(fèi)者的定

位與推介。4、

做好各種促銷活動(dòng)的規(guī)劃，并及時(shí)跟進(jìn)，使工作逐步推進(jìn)，

不斷的進(jìn)取。

5、

做好監(jiān)督與指導(dǎo)工作，并與業(yè)務(wù)員進(jìn)行大客戶的詳談工作。

四、公司軟件培訓(xùn)

11月10日前，公司中層管理級(jí)的人員，要對(duì)目前公司管理軟件進(jìn)行學(xué)習(xí)與培訓(xùn)、上傳與下載文件，并定期使用，按時(shí)回報(bào)工作，以致我們的工作進(jìn)一步的做到位。并快速反映及跟蹤市場(chǎng)情況，做好新開發(fā)客戶及有酒客戶的建立客戶資料庫(kù)工作。

五、11月分銷售政策的跟進(jìn)計(jì)劃

1、11月6號(hào)之前要做公司內(nèi)部人員用酒價(jià)格執(zhí)行與限量次數(shù)制度制定。

2、11月7－8號(hào)要跟蹤餐飲宣傳品牌拉動(dòng)工作。

3、11月10號(hào)前，開按公司以前活動(dòng)繼續(xù)執(zhí)行。因?yàn)槟壳皹I(yè)務(wù)員剛客戶傳達(dá)到位，不易更換太快。

4、11月10號(hào)之前，所有主管要做好社區(qū)選點(diǎn)工作，并做好社區(qū)活動(dòng)的所有資料準(zhǔn)備與宣傳品供應(yīng)工作。

5、11月11號(hào)要進(jìn)行產(chǎn)品活動(dòng)培訓(xùn)與學(xué)習(xí)工作，下午并開始下市場(chǎng)執(zhí)行。活動(dòng)大概內(nèi)容是階梯式的活動(dòng)，從量小到量大，逐漸加大力度。

6、11月12號(hào)進(jìn)行社區(qū)活動(dòng)嘗試工作。

7、11月20號(hào)后開始部分大店進(jìn)行代銷工作，主要做好產(chǎn)品的展示。

8、全月進(jìn)行全員團(tuán)購(gòu)工作。

9、個(gè)人走訪市場(chǎng)，察看市場(chǎng)工作，并與齊經(jīng)理結(jié)合如何做好酒店拉動(dòng)。

以上是個(gè)人10月份工作總結(jié)與11份工作計(jì)劃，如有不妥，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)及與指正與修改。

一分的耕耘一分收獲。用感恩的心做人，用責(zé)任的心做事，在此種情況我們會(huì)一步步在前進(jìn)，同時(shí)我們?cè)谇斑M(jìn)的路上會(huì)學(xué)到更多的樂趣與知識(shí)，XX白酒品牌在鄭州市場(chǎng)只會(huì)越來越好，正如我們產(chǎn)品紅鴻運(yùn)一樣，事業(yè)一定會(huì)蒸蒸日上，日子肯定會(huì)紅紅火火。

XX白酒品牌鄭州直營(yíng)中心

薛軍偉

二一一年十一月四日

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