五金工作總結(jié)

年終總結(jié)

時間過得真快，轉(zhuǎn)眼間1年即將結(jié)束，我很榮幸能融入這個大集體里、成為這個集體里的一份子，在這不到1年的時間里我也學(xué)會了很多知識，讓我感覺到要做好每件事只要用心去學(xué)一定會成功！在201*年來臨之際，回顧201*年的工作，具體總結(jié)如下：

一、倉庫保管員的工作

1.負責(zé)五金倉庫各種設(shè)備、配件、勞保用品、辦公用品日常衛(wèi)生和安全工作及做好各項記錄。

2.負責(zé)五金倉庫的出庫、入庫工作，按標(biāo)準(zhǔn)操作程序和標(biāo)準(zhǔn)管理制度做好各項工作及記錄。

3.嚴(yán)格把好驗收關(guān)、對已到貨物立即進行外觀質(zhì)量、數(shù)量檢驗，并做好相關(guān)記錄。對于不合格品堅決不準(zhǔn)入庫，應(yīng)隔離堆放，標(biāo)識明晰，嚴(yán)禁投入使用。

4.每日對倉庫衛(wèi)生進行清理，對倉庫物料巡檢。

5.嚴(yán)格遵守倉庫管理制度，執(zhí)行好以舊換新、報廢設(shè)備等相關(guān)制度

二、做好倉庫物品的管理和清潔工作

1.倉庫作業(yè)量多，容易積攢灰塵，所以在十月份加強了倉庫的

衛(wèi)生工作，只有這樣才能創(chuàng)造一個整潔的倉庫，在良好的衛(wèi)生環(huán)境下工作，使倉庫達到目視化管理保證倉庫環(huán)境衛(wèi)生。

2.對于倉庫物資應(yīng)做到物品先進先出、擺放整齊、擺設(shè)合理，需要領(lǐng)用設(shè)備、配件及五金雜品的部門必須填寫（領(lǐng)料審批單）并經(jīng)部門負責(zé)人簽字同意后，交材料會計開出庫單，保管方可憑單發(fā)貨。

3.對于設(shè)備配件需以舊換新的，應(yīng)對舊配件打上永遠抹不去的記號，并進行分類存放（手工賬目要清楚），對于以舊換新的舊部件，及時通知設(shè)備部并組織專人進行維修，并最好設(shè)備部件維修記錄，發(fā)放零部件時優(yōu)先選擇維修后的零部件，對無法修復(fù)的部件經(jīng)工廠評估小組評估進行處理。4.每天巡檢倉庫，下班前必須檢查各種電器電源等安全情況，不定期巡檢倉庫物資，如有長期積壓、質(zhì)量損壞、產(chǎn)品潮濕、過期等問題，應(yīng)及時上報處理。三、主要工作業(yè)績

五金倉庫一年出入庫統(tǒng)計

機物料入庫：1433機物料出庫：5453固定資產(chǎn)出庫：12

倉庫重新建立以舊換新制度這需要保管員嚴(yán)格把關(guān)，嚴(yán)格執(zhí)行公司下發(fā)的各種制度。

1.機物料的整理對機物料倉庫重新整理，將所有的機物料配件裝箱（翻新報廢箱）使倉庫更加整齊，

2.報廢設(shè)備倉庫的整理公司將廠區(qū)所有報廢設(shè)備統(tǒng)一存放入庫，并建立賬目。

3.廢舊配件的整理將倉庫內(nèi)以舊換新的舊配件要分類存放，并做上抹不去的記號，定期將舊配件評估報廢處理4.勞保倉庫的整理將�；�、凱源祥、奧迪斯的勞保分類存放，并做上標(biāo)識，以免將勞保用品混發(fā)。

5.倉庫卡片的整理將倉庫卡片重新添加結(jié)存，真正做到了倉庫帳、物、卡相符。

6.合理化利用倉容、庫房，做好貨物之間的墻距、柱距、垛距、燈距，以便發(fā)貨通暢。并做好防火、防潮、防盜等安全防范的工作。

四、與各部門之間的協(xié)調(diào)和管理

1.設(shè)備設(shè)施進入公司，及時聯(lián)系相關(guān)人員驗收，由設(shè)備部牽頭組織相關(guān)技術(shù)人員和領(lǐng)導(dǎo)小組組成驗收小組（3人以上），對設(shè)備的各項指標(biāo)進行全面的檢查，達到驗收標(biāo)準(zhǔn)后，及時辦理相關(guān)入庫手續(xù)，方可安裝使用（驗收要有相關(guān)記錄并存檔）

2.每月協(xié)助財務(wù)做好盤點工作，做到帳目清晰，可查。如發(fā)現(xiàn)差異及時找出問題，并配合財務(wù)及時調(diào)整，達到帳、卡、物一致

3.報表及時準(zhǔn)確，能夠及時提供給各個相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)，并能夠第一時間了解工廠設(shè)備的正常運行情況。

五、安全1.公司不定期組織安全培訓(xùn)，消防演習(xí)等。讓我們真正的了解了安全的重要性，每日下班前都會檢查自己的倉庫電源、門窗等情況。

明年工作計劃

設(shè)備配件入庫時配合設(shè)備部把好驗收關(guān)，對產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、性能進行驗收，如發(fā)現(xiàn)本次入庫產(chǎn)品不符，迅速反映給采購部或部門領(lǐng)導(dǎo)，采取相應(yīng)措施。認(rèn)真做好出入庫，整理好倉庫衛(wèi)生，繼續(xù)做好防火、防潮、防盜工作，保證帳、卡、物相符，嚴(yán)格遵守設(shè)備配件以舊換新工作。努力提高自身的管理業(yè)務(wù)水平及加深對產(chǎn)品各型號的認(rèn)識，爭取做到成為優(yōu)秀的管理隊伍成員之一。

每天的工作中都有很多問題發(fā)生，我們要善于發(fā)現(xiàn)問題，把握問題，并在第一時間去解決，來提升自身的能力。這也要求我們不斷的學(xué)習(xí)，提升，學(xué)習(xí)同事們的倉庫管理方法；交流，了解，吸取他們的經(jīng)驗；學(xué)習(xí)ERP的操作系統(tǒng)等知識，這是我還有所欠缺的。

總之一年來干了一些工作，也取得一些成績，但成績只能代表過去。工作中也存在著一些不足，在新的一年里我一定繼續(xù)努力工作。

擴展閱讀：最新版五金行業(yè)年度總結(jié)與計劃

嘉和五金年度總結(jié)與計劃

文\/馬到

201*年，經(jīng)過多方面努力，嘉和五金開始在行業(yè)內(nèi)具有一定影響力�，F(xiàn)將201*年工作進行分析總結(jié)，并對下年度工作做出規(guī)劃。

【A】201*年度工作總結(jié)

一、年度整體目標(biāo)的實現(xiàn)情況

本年度初，我們設(shè)計的年度銷售目標(biāo)為******萬元，定員12人，每人銷售任務(wù)****萬元。從目前情況看，本年度實際增長率小于預(yù)期。由于國家對房地產(chǎn)行業(yè)的嚴(yán)厲調(diào)控，實施限購、緊縮銀根，因而房地產(chǎn)市場觀望氣氛濃厚，這是導(dǎo)致本年度實際增長率小于預(yù)期的主要因素。其他因素包括：品牌意識、品牌投入、經(jīng)銷商政策、營銷管理、市場變化等等。

從年度銷售分析表可見，全年季度平均增長率超過130%，年度完成銷售數(shù)據(jù)距離設(shè)定值目標(biāo)略有差異，但已經(jīng)是較好的增長了。

二、明確年度銷售策略

銷售工作要做好，首要工作是確定銷售策略。在年初，我們對于嘉和五金的了解非常有限，但是有一點是肯定的，當(dāng)時嘉和處于單純賣產(chǎn)品的層次，對于品牌，想做好但是并沒有明確的方向，在品牌定位上不明確，在銷售策略上是模糊路線，在市場管理上處于無序管理之中，客戶數(shù)量太少，其中有價值的客戶更少。因此我們的工作方向很明確，就是確定品牌的準(zhǔn)確定位，提煉嘉和五金產(chǎn)品的賣點，從實際出發(fā)提煉企業(yè)性格以便于傳播，然后制定清晰的銷售策略，同時對于市場管理和客戶爭取，設(shè)計了較好的寬松機制。

為了達到上述目標(biāo)，我們修改了企業(yè)簡介，使之規(guī)范而具有較高層次，從過去凌亂無序的介紹中脫胎換骨，使客戶和消費者通過企業(yè)簡介了解到嘉和五金的嚴(yán)格有序、清晰有力、執(zhí)著進取的企業(yè)形象。我們也對于銷售管理所涉及的銷售合同等等資料做了全方位調(diào)整，以便使銷售活動整體配套。

三、制訂年度銷售政策

制訂行之有效的銷售政策，是銷售拓展的重要基礎(chǔ)和前提。通過協(xié)商，我們確定了明確的經(jīng)銷商政策。但由于企業(yè)由經(jīng)銷型轉(zhuǎn)變而來，深受經(jīng)銷商思維影響，對于品牌操作非常生疏，慣于單純銷售產(chǎn)品，而始終無法升華到品牌操作的境界之中。因此銷售政策是比較保守的。而且由于缺乏深入的市場調(diào)查與分析，導(dǎo)致銷售政策的適應(yīng)性、創(chuàng)新性不足。

四、對銷售人員實施有效管理

為了對銷售活動實施有效管理，我們先后制定了一系列制度，包括《銷售人員日常管理制度》、《日報表》、《周報表》、《差旅費標(biāo)準(zhǔn)》和《銷售考核制度》等等。但由于嘉和五金前期的銷售管理是非常松散的，因而在銷售管理過程中，我們采用了循序漸進、逐步引導(dǎo)的方式，逐步加強銷售管理的嚴(yán)格化、細致化。如果想從松散型管理直接過渡到嚴(yán)格有序的管理上來，是不太現(xiàn)實的。

在人員組織方面，通過銷售團隊的形成，通過對銷售人員進行系統(tǒng)培訓(xùn)與指導(dǎo)，通過對每個人所在區(qū)域如何做好市場拓展工作進行了解、分析與引導(dǎo)，通過明確區(qū)域經(jīng)銷商的管理要求，使銷售人員明白如何做好本職工作才是符合企業(yè)要求的。

五、進行卓有成效的品牌推廣

品牌是規(guī)劃出來的，更是推廣出來的。當(dāng)我們完成了初步的品牌定位后，品牌的推廣就變得非常重要。在品牌推廣方面，我們做了如下工作：

一是重建網(wǎng)站。對嘉和五金原有網(wǎng)站宣傳主體不明，網(wǎng)站介紹含混不清，界面非常難看，也毫無影響力，客戶往往搜索不到。在我們歷經(jīng)艱辛之后最終成形的網(wǎng)站，界面清爽，內(nèi)容完善，給客戶以品牌企業(yè)、無限生機的印象。

二是書寫品牌傳奇。通過《嘉和五金的品牌性格》、《嘉和五金的品牌優(yōu)勢》、《嘉和五金：轉(zhuǎn)型與升華之路》、《嘉和五金歐洲標(biāo)準(zhǔn)》、《嘉和五金培訓(xùn)資料》、《嘉和五金演繹盛世華章》、《相信嘉和品牌的力量》、《嘉和五金市場操作指南》等文章對于品牌內(nèi)涵的全方位解讀和市場操作的整體性引導(dǎo)，使客戶領(lǐng)略到嘉和五金的豐富內(nèi)涵和不同凡響。對于嘉和五金的未來成長，必將起到良好的推動作用。由于這些文章我們通過網(wǎng)站等多種網(wǎng)絡(luò)渠道加以展示，從而對品牌的推廣和塑造起到了較好作用。

三是塑造行業(yè)影響力。通過積極參與環(huán)球五金組織的雜志推廣，我們《嘉和五金的品牌成長模式》得以在網(wǎng)絡(luò)上傳播，同時，該雜志社所采擬的主題文章《嘉和五金勇攀高峰》，對于嘉和五金品牌的成長也起到一定的傳播作用。同時，我們也設(shè)計了嘉和五金新浪博客，并通過行業(yè)網(wǎng)站和論壇對嘉和五金進行適當(dāng)傳播。通過上述工作，當(dāng)客戶在搜索嘉和五金時，會得到較為豐富的對于品牌的介紹，而且嘉和五金官方網(wǎng)站總會出現(xiàn)在搜索結(jié)果的前列。

四是品牌發(fā)展三駕馬車構(gòu)想的落實。嘉和五金早就想做門廠，但是苦于沒有較好的著眼點，今年我們已經(jīng)有了良好的開端和布局。其次，對于網(wǎng)上銷售，我們正在緊鑼密鼓的準(zhǔn)備當(dāng)中。這樣一來，嘉和五金就有了三個發(fā)展通路，一是普通的經(jīng)銷渠道銷售；二是門廠銷售，三是網(wǎng)上銷售。這就是我們所謂的“三駕馬車”。網(wǎng)上銷售，由于網(wǎng)上產(chǎn)品介紹頁面中對于產(chǎn)品的介紹非常全面，特點提煉有力，品牌詮釋較好，高端案例精彩，界面內(nèi)容豐富，在銷售產(chǎn)品的同時，可以對嘉和五金品牌進行更加全面、醒目、到位的傳播，有利于嘉和五金的長期發(fā)展。

六、對區(qū)域進行適當(dāng)劃分

我們在年初對嘉和五金的銷售區(qū)域進行了初步劃分。大體分為華南區(qū)、華北區(qū)、華中區(qū)、中南區(qū)、東北區(qū)、華東區(qū)、西南區(qū)等區(qū)域。對每一區(qū)域的任務(wù)劃分、區(qū)域主要工作、如何開展區(qū)域市場拓展工作，均對相關(guān)人員做了充分說明和引導(dǎo)（包括四川的劉明在內(nèi)）。因為之前嘉和五金并沒有明確的區(qū)域劃分，也缺乏區(qū)域銷售的詳細資料，因此今年的劃分只是一個初步的劃分。只是為了盡可能擴大客戶群、適度激勵銷售人員而做的劃分。

七、爭取門廠形象工程

門廠拓展方面，目前嘉和五金短板很多，但只是在實際操作中，這些短板和問題才變得如此突出。第一是沒有產(chǎn)品檢驗報告；第二是沒有專業(yè)網(wǎng)站(針對新眉鎖具)；第三是產(chǎn)品不夠配套，缺少合頁、門吸、大門鎖等品種；四是沒有像樣的圖冊；五是沒有明確的門廠客戶支持政策。這使得門廠業(yè)務(wù)的拓展困難重重。如果不是前期通過多方面艱苦細致的工作促成德嘉印象的成交，門廠業(yè)務(wù)的拓展就更加困難。加上凱冠鎖具并沒有什么價格優(yōu)勢，品質(zhì)方面并不突出，所以市場推廣障礙之大，恐怕并非如想象中的那么容易。

在潤成創(chuàng)展的成交過程中，我們通過優(yōu)秀的方案提供，通過各方面關(guān)系的拉近、通過促使對方采購和管理人員對我們提高信心，通過多方面努力形成對于嘉和五金企業(yè)和人員的信任，才最終打敗各路同行企業(yè)，成功成交。這一成交，占據(jù)了行業(yè)的新的制高點，為下一步門廠拓展工作打下堅實基礎(chǔ)。

但是顯而易見，由于嘉和五金先天不足，對于此類企業(yè)配套性需求，做得非常差勁。如果嘉和五金始終無法在供應(yīng)的過程中提高起來，遲早都會被對方淘汰掉的。不能想當(dāng)然地認(rèn)為好像這樣的優(yōu)質(zhì)企業(yè)竟然可做可不做。如果這樣的機會都抓不緊、抓不牢的話，門廠業(yè)務(wù)的擴大，豈非癡人說夢？而如果這樣的企業(yè)都無法正常供應(yīng)的話，嘉和門廠業(yè)務(wù)拓展方面，如何形成良好的影響力呢？

八、實施規(guī)范化的市場管理

嘉和五金品牌的經(jīng)營者從經(jīng)銷商一路發(fā)展至今。但是對于經(jīng)銷商的管理恰恰談不上。俗話說無規(guī)矩不成方圓，每一個奧運冠軍都是訓(xùn)練培養(yǎng)出來的，同樣的，每一個良好的市場，都是管理并培養(yǎng)出來的。

本年度我們做了以下工作以提升對于經(jīng)銷商的管理：

一是要求經(jīng)銷商在上班時間來函來電，這是一個最起碼的常識。如果經(jīng)銷商隨心所欲都可以和廠方交流的話，這個廠怎么會得到對方敬重呢？二是要求經(jīng)銷商每一訂單原則上不低于3000元。這是讓其對于訂單批量逐步自覺化的一個手段，不能讓經(jīng)銷商將廠方看做庫房，否則廠家累死了也發(fā)展不起來。三是要求月結(jié)客戶嚴(yán)格按照約定時間付款。這是規(guī)范貨款問題的重要一步，也是提升客戶對廠家信心的重要一步。四是為部分客戶提供區(qū)域規(guī)劃和區(qū)域操作思路，引導(dǎo)其定向化發(fā)展。五是向大多數(shù)新客戶提供了整套、規(guī)范的市場操作資料，促使其獲得自我提升，并對廠方的操作思路和策略有更多的了解。六是對于貨款拖欠客戶，做了多方面工作，其中一部分已經(jīng)逐步規(guī)范化。七是通過網(wǎng)站，為部分經(jīng)銷商做了適當(dāng)宣傳。但是顯而易見，客戶心態(tài)的轉(zhuǎn)變，對于廠方的配合態(tài)度，是一個逐步變化的過程，不是像寫字可以一揮而就。通過上述工作，經(jīng)銷商體系比上年度更加成熟和穩(wěn)固，眾多經(jīng)銷商對于銷售嘉和五金產(chǎn)品更加信心十足，對于嘉和五金后續(xù)的發(fā)展，是非常有利的。

九、其他工作的積極參與

本年度，我們也積極參與了嘉和五金的其他一些工作，包括三月份的經(jīng)銷商會議，網(wǎng)站建設(shè)工作、新圖冊設(shè)計工作、七月份的展會活動和新產(chǎn)品開發(fā)工作，并針對嘉和五金企業(yè)管理的不規(guī)范問題，提出了系統(tǒng)的解決辦法。

【B】201*年度工作規(guī)劃

前言：困難與挑戰(zhàn)

明年經(jīng)濟整體形勢將更加撲朔迷離。在這樣的背景下，作為嘉和五金，應(yīng)該確立如下指導(dǎo)原則：

一是高度重視品牌的全范圍傳播，通過品牌力的促進，為市場各項工作的保證提供足夠的可能；二是確定合適人員，落實具體任務(wù)，明確考核標(biāo)準(zhǔn)，杜絕人浮于事；三是建立品牌市場操作的清晰策略；四是對分解的任務(wù)必須嚴(yán)格考核，確保每一項任務(wù)按時、保質(zhì)保量加以完成；五是盡可能降低費用投入比例，提高管理和出差效率。

一、年度銷售策略

1.費用控制

在面臨行業(yè)、市場整體不確定因素較多的形勢，對費用必須進行有效控制，杜絕不合理費用的浪費。

2.人員確定

嘉和五金應(yīng)該繼續(xù)以人員精干、重點市場重點扶持的做法來面對市場。在經(jīng)濟形勢不明朗之際，不應(yīng)該過多招聘銷售人員，尤其是普通的業(yè)務(wù)人員。

3.三四線城市拓展為主

由于限購仍將繼續(xù)，大中城市房地產(chǎn)相當(dāng)于被部分冷凍起來。因此房地產(chǎn)市場在三四線城市相對較好一些。也因此，明年應(yīng)該將此部分市場作為突破的重點所在。

4.有針對性地做好門廠業(yè)務(wù)

門廠直接配用鎖具在五金鎖具行業(yè)所占比重正在迅速增加之中。嘉和五金應(yīng)當(dāng)給予必要的重視，這代表了五金行業(yè)的重要方向。目前家具定制化在建材行業(yè)如火如荼，原來小家庭式的裝修，正在逐步讓位于規(guī)范、高檔、細膩、品牌化的廠家定制。從櫥柜、衣柜到門莫不如此。應(yīng)該引起嘉和五金的高度重視。要想更進一步，唯有把握好發(fā)展的方向。

5.提高網(wǎng)絡(luò)宣傳效果短期內(nèi)網(wǎng)上銷售主要起到的是宣傳作用，從長期來看，網(wǎng)絡(luò)銷售必將占據(jù)重要地位。通過專人負責(zé)、任務(wù)具體、定期更新、精心規(guī)劃，網(wǎng)上宣傳會帶給嘉和五金更多的驚喜。

6.品牌策略與市場行為充分結(jié)合

嘉和五金一直沒有明確的品牌主張，只是潛意識里想做一個好品質(zhì)的產(chǎn)品，但問題是品質(zhì)好的產(chǎn)品太多了。所以為了使品牌真正像品牌，嘉和五金必須在附加價值上做文章，必須為品牌賦予更多的內(nèi)涵，賦予更多的象征，賦予更多的理念。因此品牌策略必須明確化，形象必須清晰化，品牌必須有階段性的成長重點所在。

7．提高從業(yè)人員的安全感

嘉和五金有必要重視從業(yè)人員的安全感，尤其是銷售人員的安全感。如果一個銷售人員，自己都不明白自己在企業(yè)能夠呆多久，生活工作毫無安全感，隨時可能被炒掉，那么他會在多大程度上將企業(yè)放在心上？如果這樣的話，他還會努力工作嗎？如此一來，嘉和五金想得到長遠發(fā)展，無異于一步登天。

8.繼續(xù)增進經(jīng)營的規(guī)范化和秩序化

嘉和五金是從經(jīng)銷型工商戶轉(zhuǎn)變而來的，經(jīng)營帶有太多的經(jīng)銷型印記。這些印記的存在，對于嘉和五金作為制造型品牌的發(fā)展，構(gòu)成了嚴(yán)重的障礙和挑戰(zhàn)。最直觀的就是，一直無法按照規(guī)范的作息制度執(zhí)行企業(yè)管理。看看那些大品牌，哪個不是在此方面做得很到位？周末休息、嚴(yán)格的經(jīng)銷商管理、制度化管理企業(yè)，這些最基本的內(nèi)容，嘉和五金首先要做到位才可以。

9.對重點市場與重點客戶適度傾斜，增加支持力度

品牌是扶持起來的，是投入起來的。沒有一定的魄力，沒有對于客戶的適度支持和協(xié)助，品牌是難以得到發(fā)展的。對于重點市場與重點客戶，嘉和應(yīng)該給予多方面的支持與協(xié)助。至于如何去支持協(xié)助，還是需要與市場當(dāng)?shù)厍闆r結(jié)合起來，按照雙方協(xié)商規(guī)劃好的具體方案執(zhí)行才可以。

二、目標(biāo)任務(wù)

明年全年的銷售目標(biāo)任務(wù)確定為*****萬元。其中，嘉和五金渠道市場銷售任務(wù)****萬元；門廠銷售任務(wù)****萬元；網(wǎng)上銷售任務(wù)****萬元。

上述目標(biāo)銷售任務(wù)的基礎(chǔ)在于：1，目前已經(jīng)成交了一批較好的客戶，加以精心維護，必然會有好的成效；2，門廠現(xiàn)有目標(biāo)客戶如果順利成交，201*年可完成****萬元以上的銷售；剩余的****萬元任務(wù)，則是市場新拓展的重點所在；3，網(wǎng)上銷售設(shè)計已經(jīng)在緊鑼密鼓的進行之中，將于元月份啟動。

三、任務(wù)分解

首先應(yīng)該對每個銷售人員根據(jù)上年度銷售任務(wù)完成情況制定不同的銷售任務(wù)。根據(jù)區(qū)域潛力、上年度銷售絕對值的增加等因素制定準(zhǔn)確的、公平合理的區(qū)域銷售任務(wù)。201*年度，由于嘉和五金剛剛開始分區(qū)域銷售，主要的目標(biāo)在于努力增加新客戶群體，因此各區(qū)域均是類似的任務(wù)指標(biāo)，但到了201*年以后，必須確定彼此有別的任務(wù)指標(biāo)，以免在201*年度做的稍好的人員動力不足，吃老本現(xiàn)象突出。其次對現(xiàn)有A級客戶，包括四川在內(nèi)，均應(yīng)確定明確的銷售目標(biāo)，并對銷售目標(biāo)加以分解。比如四川*****萬元，河南*****萬元，沈陽*****萬元，昆明*****萬元，長沙*****萬元等等，確定每個區(qū)域的銷售增長途徑與方式，為每個重要的區(qū)域市場分別制訂任務(wù)完成規(guī)劃方案，對區(qū)域的支持與協(xié)作、任務(wù)的完成加以落實。

對于重要的、空白的三四級市場，也需要確定市場拓展策略和政策，爭取有所突破。

四、人員確定與區(qū)域劃分

1.人員確定（1）嘉和五金市場拓展銷售人員需12人。（2）門廠市場拓展人員需5人。（3）網(wǎng)上銷售與宣傳配合人員需3人。2.區(qū)域劃分

（1）嘉和五金市場操作部分（略）（2）門廠市場部分區(qū)域劃分（略）

五、銷售政策

1.銷售人員薪資待遇政策

銷售人員薪資待遇建議如下：所有銷售人員，按照上年度銷售任務(wù)完成情況，待遇分為AB兩級，A級月薪3200元，B級月薪2600元。新入職銷售人員，月薪按照2600元\/月確定。每兩個季度根據(jù)銷售任務(wù)的完成情況，對銷售人員的月薪級別進行調(diào)整。任務(wù)完成率超過規(guī)定銷售任務(wù)90%以上的，A級；低于90%的，B級。

在提成方面，嘉和五金渠道操作人員新客戶開發(fā)首批提成按照月度銷售額的2.5%進行發(fā)放，首批以后提成按照1.5%發(fā)放；原有客戶提成按照月度銷售任務(wù)完成情況發(fā)放。如100%完成，發(fā)放銷售額的1.2%；完成率80%以上，發(fā)放銷售額的0.8%；完成率60%以上，發(fā)放0.4%；完成率60%以下，無提成。這一提成政策實施的根據(jù)是為了確保區(qū)域現(xiàn)有銷量的同時，順利增加銷售額。因為在201*年度，市場的不景氣必然會持續(xù)，如果用人不當(dāng)，操作不慎，嘉和五金甚至?xí)�萎縮退步很多，因而保持原有銷量也非常關(guān)鍵。鑒于此，某區(qū)域某銷售人員目標(biāo)任務(wù)完成率的60%，應(yīng)該大致相當(dāng)于該區(qū)域201*年的銷售額。

門廠銷售人員，由于門廠屬于新拓展項目，提成統(tǒng)一按照銷售額的1.8%予以發(fā)放。

網(wǎng)上銷售與宣傳，根據(jù)設(shè)定任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，按照完成情況，給予2%的提成。

2.經(jīng)銷商政策

201*年，由于新的客戶主要在三四線城市，嘉和五金對于客戶首批可以適度靈活；對于展柜，可以考慮根據(jù)面積和首批確定扶持的數(shù)量；對于原有重點客戶的廣告投入，在準(zhǔn)確評估的基礎(chǔ)上，可以謹(jǐn)慎擴大一些；同時，對于經(jīng)銷商與廠家的結(jié)合型宣傳，可以作為一種支持進行普遍的推廣。

3.門廠政策

建議對于銷售人員應(yīng)付對方采購人員的一定限額內(nèi)的招待費，經(jīng)過銷售主管批準(zhǔn)即可；給予銷售主管一定權(quán)限的招待費額度；對于門廠業(yè)務(wù)的工作安排，也應(yīng)該給予一定范圍內(nèi)的授權(quán)；在價格的彈性授權(quán)方面，更是如此。價格彈性有多大，在何種情況下給予何種彈性，應(yīng)該予以說明，以便于門廠業(yè)務(wù)拓展的不受影響。

六、需要準(zhǔn)備的基本資料

1.經(jīng)銷商渠道方面

應(yīng)當(dāng)制作規(guī)范的、高水平的《企業(yè)文化手冊》、《終端形象手冊》、《嘉和五金品牌操作手冊》、《店面與庫存管理手冊》、《售后服務(wù)手冊》等，通過對嘉和五金品牌商業(yè)模式的準(zhǔn)確描述，通過對現(xiàn)有客戶的精心扶持，促使嘉和五金品牌的進一步升華，促使客戶對于嘉和五金的更加信賴和不斷協(xié)同。

2.門廠業(yè)務(wù)方面

應(yīng)當(dāng)盡快設(shè)計制作像樣的圖冊；重新做高檔一些的產(chǎn)品折頁；推動新的專業(yè)網(wǎng)站建設(shè)、設(shè)計精確的門廠支持政策、落實凱冠五金國家權(quán)威檢測報告、設(shè)計并制作《門廠合作計劃書》等等。俗話說，工欲善其事必先利其器，對于門廠業(yè)務(wù)的拓展更是如此。而這些，正是在門廠拓展過程中客戶提出來的問題和溝通難點所在。

七、銷售管理

在銷售管理方面，我們需要繼續(xù)完善各項銷售管理與客戶制度，需要制定并實施《售后服務(wù)制度》、《退換貨制度》、《廣告審批制度》、《經(jīng)銷商管理制度》等等，完善制度、確立機制，規(guī)范流程，加強管理，并加大對于區(qū)域銷售狀況的分析和歸納，認(rèn)真評估每個區(qū)域經(jīng)銷商的成長值和成長空間，與經(jīng)銷商并肩作戰(zhàn)，制勝區(qū)域市場。

對于銷售人員的管理，也應(yīng)當(dāng)逐步嚴(yán)格化、規(guī)范化、細致化，避免因人制宜、憑主觀好惡去管理。

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