銷售部201*年工作總結(jié)及201*年工作計劃

銷售部201*年工作總結(jié)及201*年工作計劃

201*年工作總結(jié)：

##人在繁忙的201*年工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高銷量，計劃201*年工作以至于把工作做的更好，以至于有信心也有決心把明年的工作做的更好。作為####有限公司的創(chuàng)始人（旗下品牌--##牌##、##、##、##、##、##系列產(chǎn)品等）。下面我對201*年來的工作進行簡要的總結(jié)并計劃201*年工作。同時并發(fā)楊##人之拼搏精神。

一、銷售業(yè)績回顧及分析：

（一）業(yè)績回顧：(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)統(tǒng)計附件)

1、201*年1月1日201*年12月31日共開拓了新供應(yīng)商是17家(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)統(tǒng)計)。2、201*年1月1日201*年12月31日共開拓了新店是10家店(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)統(tǒng)計)。3、201*年1月1日201*年12月31日開發(fā)##商品新客戶是86家(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)統(tǒng)計)、開發(fā)##OEM商品新客戶是4家(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)統(tǒng)計)。

4、市場遺留問題基本解決。市場已逐漸恢復(fù)健康，有了進一步拓展和提升的基礎(chǔ)。

（二）業(yè)績分析：

1、促成業(yè)績的正面因素：①調(diào)整營銷思路，對市場費用進行承包、或是與相關(guān)人員掛鉤方試進行，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。②加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。④對于市場遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用“堅持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。

2、存在的負面因素：①銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤!②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。③客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入市場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。④大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。⑦銷售人員不能切實推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。

二、費用投入的回顧和分析：

(一)費用回顧：

人員費用的固定風險降低，基本扼制了人力資源的虧損，周期人力成本降低，剩余價值提升。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計)

(二)費用分析：1、正面因素：①公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費用陷阱，費用超支現(xiàn)象得以控制。②公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風險降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。

2、負面因素：①沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持，對費用的控制較為盲目。②市場支持費用和人員費用報銷等，存在“知情難，無審批”的歧形現(xiàn)象，管理無法加強③個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏科學(xué)的流程。

三、關(guān)于目標：

任何公司都有公司發(fā)展的目標，每一個在公司工作的員工也有自己的個人發(fā)展目標，在這個問題上，我認為有兩點值得大家思考：

一是要將個人目標與公司目標統(tǒng)一起來。每個人都會有壓力、有需求，但怎樣使之與公司的長期和短期發(fā)展目標有機統(tǒng)一，使得在實現(xiàn)公司發(fā)展目標的同時，實現(xiàn)自己的個人目標。這就需要將自己的個人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當中，公司會不斷的發(fā)展，只有上下統(tǒng)一起來，步調(diào)一致，才能往前走。這就需要大家加強相互溝通，達到構(gòu)建一支優(yōu)秀的團隊和網(wǎng)絡(luò)的目標。

二是實現(xiàn)目標要有一種正確的觀念、方法，并將目標切實分解落實。只有可分解的、能實現(xiàn)的目標，才是可行的目標。毛澤東說過，政策和策略是黨的生命，其重要性不言而喻。在目標確定和實現(xiàn)的過程中，不能僅依靠經(jīng)驗值，要與科學(xué)的方法相結(jié)合。另外，保持一種好的心態(tài)將會幫助你渡過很多困難。

四、關(guān)于學(xué)習(xí)：

有一位經(jīng)濟學(xué)家講過這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種罪惡，學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟性的，用經(jīng)濟的方法去學(xué)習(xí)，用學(xué)習(xí)來創(chuàng)造經(jīng)濟�！蔽覀儜�(yīng)該從理論上、實踐中和相互的交流中學(xué)習(xí)，不僅要注意學(xué)習(xí)的方法，更要有正確的學(xué)習(xí)態(tài)度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態(tài)，也就是說在接受別人的觀點或意見之前，帶著一種質(zhì)疑的態(tài)度，這是我們應(yīng)該改正的。我們要以吸收的批判的態(tài)度來對待他人的觀點和意見，即先以一種寬容、包容的心態(tài)聽取別人的觀點，然后經(jīng)過自己的深思熟慮，對其觀點加以批判性的接收。

得組織開會和培訓(xùn)，公司花費金錢，同時讓大家在繁忙的工作中擠出時間聚到一起交流和總結(jié)，如果不以一種學(xué)習(xí)的心態(tài)、以一種空杯的心態(tài)來對待，肯定學(xué)不進去。每個人都有優(yōu)點，都值得大家相互學(xué)習(xí)，如果你無法改變自己的心態(tài)，也就不會進步。

我也經(jīng)常對大家說，只有不斷地學(xué)習(xí)、思考、總結(jié)，我們才能不斷地提高和把事做好。這個過程就像下圍棋一樣，起初從零開始，水平都差不多，慢慢知道了布局，有了進展之后，對水平低的就不屑一顧，自以為是，進入一個平臺期;然后慢慢也就有了對更高水平的向往，如果繼續(xù)學(xué)習(xí)和總結(jié)，就逐漸有了大局觀，也知道了何以舍小保大，就這樣在不斷的學(xué)習(xí)當中進步，其實，工作中也是一樣，你需要不斷地學(xué)習(xí)、充實，銷售部要盡力塑造一種學(xué)習(xí)的氛圍，來培養(yǎng)一支優(yōu)秀的團隊，但也不要形成教條主義和經(jīng)驗主義，要切記與實踐相結(jié)合，學(xué)以致用，相得益彰。

五、關(guān)于團隊：

##企業(yè)要做大做強，但江山不是一個人打出來的，而要依靠群體的力量。大家來自不同的企業(yè)，不同的企業(yè)有不同的文化、習(xí)慣和管理模式，要把原來企業(yè)中好的東西融入到公司來，不好的東西要摒棄掉。

有義務(wù)有責任讓下屬開心的工作，要理解人性;不要把那些江湖作風、老爺作風帶到隊伍中來，要讓自己的隊伍有安全感，能獲得收益，能夠不斷成長;要努力培養(yǎng)下屬，將自己的知識和技能毫無保留的傳給他們，要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態(tài)來對待它;要切實加強團隊意識，加強培訓(xùn)，建設(shè)一支真正優(yōu)秀的屬于公司的團隊。

隨著公司的發(fā)展，會有更多的崗位和機會擺在每個人的面前，在團隊建設(shè)的過程中，面臨著一個信任與控制的問題，我們現(xiàn)在運用各種表格加強過程管理，其實只是管理的手段之一，大家不要有一種排斥、對抗的心理，任何事物都有一個不斷完善和發(fā)展的過程，最終的目的都是一樣的。

六、關(guān)于管理：

在公司里，我們每個人都處在一種角色的轉(zhuǎn)換中，在下級面前是管理者，在上級面前是被管理者。而從另外一個角度，大家都是社會人、企業(yè)人，管理具有科學(xué)性和藝術(shù)性，要真正達到有效管理，在隊伍出現(xiàn)問題的時候，跟進上，溝通是一種非常重要且有效的途徑。所以有的管理學(xué)家甚至說，管理就是溝通。其重要性不容置疑。

我們許多經(jīng)理常常過份依靠自己的經(jīng)驗值，而不注重市場調(diào)研和來自市場一線的材料，這是一種錯誤的觀念，必須改正。有沒有管理一支團隊的意識，在下屬遇到困難的時候，有沒有與他們一道進行協(xié)同拜訪和輔導(dǎo)性拜訪?

沒有規(guī)矩不成方圓。管理是一種投入，我們要向管理要效益，不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動中去。

七、總結(jié)教訓(xùn)，推廣經(jīng)驗：

1、財務(wù)意識有待加強：

需要強調(diào)的是一定要嚴格按比例控制整個營運成本，同時，開發(fā)費用屬于個人借支，涉及到攤銷問題，需要繃住弦，樹立財務(wù)控制的態(tài)度。

首先要學(xué)會算帳，加強財務(wù)分析。算帳、分析，對不同費用間的相互關(guān)系加強分析，做到有效的財務(wù)管理。既要算好市場的帳，要考慮怎樣去進行攤銷，又要算好投資的帳，把工作看成是自己的事，從自己的角度出發(fā)，什么事情該做，什么事情不該做。

其次，對于存在的價值，要與他(她)所轄區(qū)域的銷量相關(guān)聯(lián)，他們的工資可以根據(jù)具體的市場情況進行調(diào)整，在基本工資和獎金提成上靈活變動，是增加還是減少激勵成分，不同銷售可以有不同的處理方式，但任何人不得克扣他們的工資。

所有的結(jié)果最終都落在財務(wù)指標上，要拋打緊用，先緊后松，加強費用分析與市場策略的結(jié)合。特別是財務(wù)，要盡量以各種簡明扼要的形式如柱狀圖、餅狀圖、曲線圖等加強分析，幫助做好財務(wù)控制。

2、嚴格規(guī)范、有效管理：

對于年度計劃，要將目標計劃分解到每個季度、每個月、每一天、每個采購、每個商超、每個分類、每個課長，并認真思考要通過哪些通路、方法來達到目標。目標分解了就成了任務(wù)，任務(wù)是必須要完成的。

3、人力資源管理：

首先有一個用人標準的事情，我們一直倡導(dǎo)合適的就是最好的，不一定最優(yōu)秀的就是最好的，在選人用人上，還要注重員工的忠誠度和專業(yè)性。

在對業(yè)務(wù)代表的培訓(xùn)上，主要從三個方面來進行，一是培養(yǎng)大家一個良好的工作習(xí)慣，通過經(jīng)理的榜樣作用，加強管理;二是通過召開會議如周會、系統(tǒng)的培訓(xùn)會議來全面對他們進行知識和技能的培訓(xùn);三是通過市場運營過程中的傳幫帶，利用輔助性和協(xié)同性拜訪，帶好團隊。只有讓所有員工的長期目標和短期目標與公司的目標統(tǒng)一起來，涉及到現(xiàn)實的收益、成長的空間、實際能力的提高等諸多方面，只有在過程中不斷地兌現(xiàn)和滿足大家，才能團結(jié)穩(wěn)定隊伍并不斷地吸引更多的人才加盟我們的事業(yè)。

4、市場策略：

各市場都有不同的感覺，經(jīng)驗固然重要，但它并不是成功的必然。只有將感性和理性結(jié)合起來，理論與實踐相統(tǒng)一，在市場直覺的基礎(chǔ)上，加上科學(xué)的分析和研究，這樣得到的成功才是一種必然。

5、物流管理：

隨時了解它們的存貨狀況，發(fā)現(xiàn)問題，找到問題產(chǎn)生的原因，及時采取辦法加以解決。

八、明確目標，分解任務(wù)：

在進行目標分解的過程中，既不要保守，也不要畫餅充饑，要本著實事求是、務(wù)實的態(tài)度，用經(jīng)驗值和科學(xué)相結(jié)合的方法，確定每個區(qū)域合理的、可實現(xiàn)的目標。

在目標確定之后，分解到人，到商超及客戶，到每季度、每月、每天。在這里，我要強調(diào)貫徹“事事落實，事事督導(dǎo)”這八個字，事事落實就是要既事事落實到人，也要事事落實到時間;事事督導(dǎo)就是要實行財務(wù)督導(dǎo)、層層督導(dǎo)和相互督導(dǎo)。通過加強過程的管理和監(jiān)控，來確保目標的達成。

201*年工作計劃：

201*年####有限公司工作計劃，經(jīng)過201*年艱難的發(fā)理公司已具有初步規(guī)模，為四川市場的全面發(fā)展打下了基礎(chǔ)。尤其是在市場的拓展、新客戶的開辟，##品牌在川內(nèi)都已烙下深深的影響。銷售額逐月增長、客戶數(shù)額月月增加。公司在總結(jié)201*年度工作基礎(chǔ)上，決心圍繞201*年度公司目標，堅持以“內(nèi)抓管理、外拓市場”的方針，并以“目標管理”方式，認真扎實地落實各項工作。

年度目標：

1、全年（商貿(mào)業(yè)）實現(xiàn)銷售收入1600萬元。利潤：160-260萬元。2、全年（##產(chǎn)品）實現(xiàn)銷售收入1000萬元。利潤：100-180萬元。

3、批發(fā)市場建立一個銷售門市網(wǎng)點20-50平方米。實現(xiàn)銷售收入600萬元。利潤：30-60萬元。

4、201*年（商貿(mào)業(yè)）力爭開發(fā)KA、KB、KC商超1030家。（##產(chǎn)品）計劃201*年在省外市場新增50300家新客戶（##產(chǎn)品）計劃201*年在川內(nèi)市場新增5080家新客戶。

5、201*年力爭開發(fā)新供應(yīng)商2030家.計劃201*年新增單品560支.計劃201*年淘汰滯銷品66支.（##產(chǎn)品）新增10-30支新品，具有能獨立進軍部分商超合作。

6.##產(chǎn)品在（同行業(yè)）川內(nèi)市場占有率大于30%。7.各項管理費用同步下降10%。

8.設(shè)立相關(guān)部門，在公司的指導(dǎo)下，完成下達的開發(fā)任務(wù)。

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四川瑞豐包裝制品有限公司

瀘州公司201*

編制審核批準王星宇雷朝華年度工作總結(jié)

一、主要指標完成情況

序號1指標項目銷售收入100%目標實際完成情況90.15%備注預(yù)估12月份完成銷售900萬，全年累計完成銷售7572.95萬，按8400萬銷售目標。2345庫存占用超期庫存回款周期交付及時率≤30%成箱≤5%≤45天100%44.74%15.91%44.4359%銷售數(shù)量/庫存數(shù)量，取平均值（數(shù)據(jù)截止到10月份）取平均值（數(shù)據(jù)截止到10月份）取平均值（數(shù)據(jù)截止到10月份）取平均值（數(shù)據(jù)截止到11月份）二、主要工作完成情況（一）銷售管理

1、銷售主要完成的工作：序號1主要工作項目銷售網(wǎng)絡(luò)目標網(wǎng)絡(luò)規(guī)�！�25家措施1、篩選并組織目標客戶的確認。2、新業(yè)務(wù)開發(fā)計劃落實到責任人，營完成情況1、現(xiàn)有客戶43家，除瀘州老窖外，其中大客戶客戶10家（月銷售量10萬以上）。2、瀘州老窖12年度銷售占比30%。3、郎酒集團12年中標，進入供應(yīng)體系并正常供貨。3銷經(jīng)理跟蹤開發(fā)進度。3、制定新業(yè)務(wù)開發(fā)薪酬激勵制度，提升積極性。4、產(chǎn)品價格5、紙板附加值平均水平控制在1.2以上。46、產(chǎn)品報價逐級審批，控制產(chǎn)品價格水平。7、每月定期編制并發(fā)布“紙箱成本分析報表”，對產(chǎn)品價格水平進行動態(tài)反映。8、低于目標值的產(chǎn)品，與客戶協(xié)商調(diào)價。12、分析并清理已合作的客戶合同與付款周期的合理性，制定措施重新談判與簽訂。13、分析已合作客戶的信用度，篩選出信用度差的客戶制定措施重新談判，必要時中止合作。14、回款指標落實到每個業(yè)務(wù)員，進行嚴格考評與控制。9、截止11月份的成本分析表，平均水平1.36.10、貨款控制11、回款周期≤45天15、回款周期平均在44.43天，完成目標值。16、517、成品庫存18、庫存占用/銷售量≤35%19、庫存占用指標落實到責任人。20、每月定期統(tǒng)計每個業(yè)務(wù)員的庫存占用比率并通報，分析原因，制定措施并嚴格控制。21、每月定期對庫存產(chǎn)品進行清理并23、成品庫存與銷售量相比截止11月份為33%，同比有所下降，其中包括公司同意備庫產(chǎn)品，平均庫存占用44.74%。24、截止11月份超期庫存17萬套，通報，超過60天的產(chǎn)品制定措施，落實責任人進行清理，杜絕超期庫存。22、對于季度統(tǒng)計庫存占用大于45%以上的業(yè)務(wù)員，實行訂單審核下達機制。主要集中在瀘州老窖的庫存上面，12月份老窖承諾將集中清理一部分超過半年未使用的產(chǎn)品；2、銷售工作存在的不足：

1)銷售網(wǎng)絡(luò)：從全年銷售情況看，市場開發(fā)最主要的時機是每年的2-6月份，因其值每年3月份的白酒交

易會的召開，所有的白酒生產(chǎn)、銷售公司將于2-6月份對產(chǎn)品進行集中開發(fā)、升級，為白酒交易會布展

作準備以及為全年的銷售工作展開奠定基礎(chǔ)，在這段時間配合越及時，服務(wù)更好的企業(yè)將會獲得更多的客戶與訂單，由于12年準備不夠充分，產(chǎn)能與樣品開發(fā)的速度跟不上客戶的需求，至使一部分客戶與訂單流失。13年將在12年度經(jīng)驗上，提前做好準備，主動接洽客戶并配合13年度新產(chǎn)品的開發(fā)與升級，避免造成因產(chǎn)品開發(fā)而流失客戶與訂單。

2)貨款控制：全年的貨款控制上面不理想，回款周期達到了指標，但超期回款未得到有效的控制。其主要

原因是12年度白酒銷售遇冷，整個產(chǎn)業(yè)鏈受到波及，出現(xiàn)了旺季不旺的現(xiàn)象，客戶對12年度的白酒銷售過于樂觀，至使生產(chǎn)的產(chǎn)品滯銷，變像的使公司的貨款回收增加難度，但目前貨款風險仍然可控，12年年底前會把長期未回也未再合作的客戶尾款追回。13年度將會淘汰部分貨款有風險的客戶，在新開發(fā)客戶上對貨款的風險評估放在首位，避免盲目開發(fā)至貨款得不到控制。

3)成品庫存：12年度的超期庫存未得到有效控制，遠遠超出了指標要求，13年度調(diào)整下單及生產(chǎn)模式，只

對可控產(chǎn)品進行備庫，逐步清理超期庫存的同時，使庫存占比在指標范圍內(nèi)。

4)內(nèi)部管理：銷售部制度建立與工作流程相對完善與清晰，但執(zhí)行過程中仍有偏差，年底將對12年度工作進行內(nèi)部總結(jié)與討論，重新疏理工作流程，化繁為簡，提高工作效率。

以上為瀘州公司營銷部201*年度的工作總結(jié)，針對工作中還存在的不足，營銷部門將在明年的工作中，持續(xù)總結(jié)與改進，完成201*年的銷售指標。

四川瑞豐包裝制品有限公司銷售部201*年工作計劃

一、工作思路

201*年，瀘州公司將圍繞今年的銷售目標展開各項工作，以銷售目標的全面完成為工作重點，通過不斷鞏固老窖戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系及提升郎酒供應(yīng)份額。內(nèi)部以生產(chǎn)計劃完成率為重點，通過生產(chǎn)管理人員考評與生產(chǎn)計劃完成率相結(jié)合的方式，促進生產(chǎn)計劃的的按時完成。從而達到不斷完善各工序各項指。工作要點：

1、市場拓展與銷售收入提升1、銷售毛利提長3、品質(zhì)改善二、工作計劃

序號計劃主題計劃目標主要措施預(yù)期效果責任部門/責任人配合/協(xié)助部門完成周期開始時間（啟動時間）備注1、鞏固現(xiàn)有大客戶合作關(guān)系，保持銷量穩(wěn)定中增長。A、年銷售收入8800萬元2、提升售后服務(wù)質(zhì)量，不斷提升12年新開發(fā)客戶供應(yīng)份額。按目標完成營銷部雷朝華、集團公司全年1月1銷售管理B、銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)模≥50家3、分解全年銷售目標并落實責任人，調(diào)整銷售政策，提升銷售人員積極性，完成全年銷售任務(wù)。1、篩選并組織目標客戶的確認。2、新業(yè)務(wù)開發(fā)計劃落實到責任人，營銷經(jīng)理跟蹤開發(fā)進度。3、制定新業(yè)務(wù)開發(fā)薪酬激勵制度，增加個人業(yè)務(wù)模式，提升積極性。網(wǎng)絡(luò)規(guī)�！�50家營銷部雷朝華、質(zhì)技組、生產(chǎn)部全年2月C、庫存占用/銷售量≤35%1、庫存占用指標落實到責任人。2、每月定期統(tǒng)計每個業(yè)務(wù)員的庫存占用比率并通報，分析庫存占用比率小于35%營銷部物流組全年1月

原因，制定措施并嚴格控制。3、每月定期對庫存產(chǎn)品進行清理并通報，超過60天的產(chǎn)品制定措施，落實責任人進行清理，杜絕超期庫存。4、對于季度統(tǒng)計庫存占用大于45%以上的業(yè)務(wù)員，實行訂單審核下達機制。1、分析并清理已合作的客戶合同與付款周期的合理性，制定措施重新談判與簽訂。D、貨款控制：回款周期≤452、分析已合作客戶的信用度，篩選出信用度差的客戶制定天營銷部財務(wù)部全年1月天措施重新談判，必要時中止合作�；乜钪芷诘陀�453、回款指標落實到每個業(yè)務(wù)員，與業(yè)務(wù)員薪酬掛勾，進行嚴格考評與控制。1、產(chǎn)品報價逐級審批，控制產(chǎn)品價格水平。E、產(chǎn)品附加值2、每月定期編制并發(fā)布“紙箱成本分析報表”，對產(chǎn)品價產(chǎn)品附加值平均水≥1.2格水平進行動態(tài)反映。平1.2以上營銷部雷朝華、采購組全年1月3、低于目標值的產(chǎn)品，與客戶協(xié)商調(diào)價。

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