第一篇：201*年保險銷售經(jīng)驗

襄陽分行保險銷售經(jīng)驗分享

201*年2月20日，襄陽分行經(jīng)過半個月的努力，終于拿下500萬躉繳大單，一季度開門紅累計銷售保險770萬，實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入41.26萬元，提前完成“開門紅”保險的銷售任務(wù)。希望我們的少許營銷經(jīng)驗可與在個金戰(zhàn)線奮斗的同志們交流分享。

一、明確方向，確立營銷重點

201*年初，襄陽分行就提早規(guī)劃，將保險銷售確立為開門紅銷售任務(wù)的重中之重。1月12日即成功營銷兩筆100萬，隨后躉繳、期繳產(chǎn)品交叉銷售，銷售捷報頻頻傳來。這些成績的取得得意于我行高度重視保險銷售工作。為了打好今年“開門紅”，在去年12月份我們就已經(jīng)提早布局，通過保險產(chǎn)說會、保險訓(xùn)練營等方式進行預(yù)熱，產(chǎn)品銷售以“重保障、輕收益”為主，力推終身年金型產(chǎn)品，力爭在網(wǎng)點營造“財富保障到交行”的銷售氛圍。同時，行領(lǐng)導(dǎo)審時度勢帶頭銷售，分析了保險產(chǎn)品將帶給我們的多重效應(yīng)，使襄陽分行在銷售中思路清晰、方向明確。

二、開拓視野，拓寬思路

許多客戶經(jīng)理在營銷的時候，都有這樣的顧慮：1、我行的保險產(chǎn)品期限很長，怎么銷售？2、客戶購買后收益不高，怎么辦？3、客戶買保險資金占用時間較長，會影響銷售指標？如果我們帶著這些疑慮去銷售，我們得到的只會是

一次次的失敗。要想銷售成功，我們首先要說服自己。人生最寶貴的就是生命，比起生命來說，保險產(chǎn)品的期限還長嗎？保險就是為客戶提前規(guī)劃，讓客戶在有生之年內(nèi)可以過上無憂無慮的生活，可以將資產(chǎn)傳承給下一代，多為客戶描繪一下今后的幸福生活，多想想產(chǎn)品能為客戶帶來的回報，只要你自己尋找到能夠說服自己的理由，堅定的告訴你的客戶就可以了。

三、精準定位，巧用營銷策略

成功的營銷有賴以下關(guān)鍵因素：準確定位目標客戶；營銷方法有針對性和競爭力。我們在銷售的時候，并不是僅僅在銷售自己的產(chǎn)品，而是在傳播健康、平安、理財?shù)壤砟睢?/p>

什么樣的客戶才是我們的目標呢？就說我們這次營銷的500萬大單吧！這位客戶是位私營業(yè)主，在襄陽市經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)開發(fā)幾家專業(yè)市場，是專業(yè)市場的業(yè)主方。他作為業(yè)主方，用園區(qū)土地為市場中的中小企業(yè)抵押擔(dān)保貸款，同時按照一定比例收取擔(dān)保保證金。我行當(dāng)?shù)弥�這一信息后，迅速跟進，不但成功營銷4家小企業(yè)共3000萬貸款，而且還將這位業(yè)主方的收取的保證金全部轉(zhuǎn)入我行。

客戶找到了，接下來就是如何說服客戶了？當(dāng)我們和客戶溝通時，客戶提到自己朋友因為債務(wù)糾紛全部資產(chǎn)被凍結(jié)，變得一無所有�？蛻艚�(jīng)理及時把握信息，主動介紹保險可以避債、資產(chǎn)傳承的優(yōu)勢，客戶當(dāng)時聽了沒有提出反對意

見。在接下來的半個月中，我們的客戶經(jīng)理收集了大量的相關(guān)信息，一次次主動拜訪，上門營銷，同時還邀請了法律顧問一同前往。客戶終于被我們說服了，將這筆保證金購買了終身年金保險，將資產(chǎn)傳承給子女，同時也為自己事業(yè)預(yù)留了一份保障。只有你想不到的，沒有你做不到的。思路拓寬了，視野也就開拓了，其實客戶就在你的身邊，營銷本沒有什么技巧，技巧都是在營銷中產(chǎn)生的。

營銷是客戶市場的博奕，銷售的成敗是諸多因素綜合決定的，偶然性因素是運氣，規(guī)律性因素則是指銷售人員的客戶挖掘、客戶溝通、專業(yè)程度、細節(jié)把握、售后服務(wù)等一系列扎實有效的工作。銷售不是靠說，是要靠想。通過思考后的語言才會有思想、有生命力。

新形勢下觀念有待更新，方式有待改變，渠道有待溝通，困難有待克服，機遇與業(yè)績之門永運是為努力打拼、善于工作的人們而敞開的。關(guān)鍵是看誰的思維敏銳、反應(yīng)快慢、技巧高低、落實程度。時不待我，讓我們盡快投入個金銷售中，為實現(xiàn)201*年各項目標而全力拼搏。

交通銀行襄陽分行201*-2-24

第二篇：保險銷售成功經(jīng)驗

保險銷售成功經(jīng)驗分享（頂）

世界上最成功的推銷就是結(jié)婚。要把一個本來不認識的人變成要和自己生活在一起的人，

先是計劃：我要找一個什么樣的人，我要做一些什么樣的準備

目標不同導(dǎo)致方法不同

你所制訂的銷售目標不一樣的時候，所產(chǎn)生的方法也是不一樣的。比如說，現(xiàn)在叫你去推銷打火機，每個打火機能賺一塊錢，三個月的時間，你想賺多少錢？如果你的目標是１０萬，你的方法可能是到街上一個一個去賣；如果你的目標是一個億，你的方法可能是和卷煙廠達成協(xié)議，每賣一包煙就送一個打火機。目標的不同導(dǎo)致方法的不同，不是有方法之后再有目標的。目標一定要明確，你想賺多少錢才能產(chǎn)生賺那么多錢的方法，然后你才能把專業(yè)化的流程運用到實踐中去。

怎樣去制訂你們ｆｃ團隊的銷售目標？這個目標有多高都不怕，怕的是你在這個目標下沒有方法。 主顧開拓

當(dāng)你想找一個喜歡、但又不認識的女孩子的時候會怎么做？當(dāng)你想要找一個人的時候，你怎么都可以認識她，可以制造認識的機會。

尋找客戶的方法不外乎以下幾種：緣故關(guān)系法、介紹人法、陌生拜訪法、ｄｍ信函

我們做保險的，是繳盡腦汁要去認識人。深圳有個業(yè)務(wù)員，她開了一輛車，她的車經(jīng)常一天洗幾遍，她只要看到哪個洗車場停著好車，像奔馳、寶馬之類的，她一定把她的車也開到那兒去洗。邊洗車邊聊天。這樣就認識了很多人函開拓法、目標市場法等等要研究目標市場在哪里，哪些人是有錢人，這些人怎么可以接近。他們?nèi)ゴ蚋郀柗蚯蛭覀円踩ゴ�，他們坐頭等艙我們也去坐頭等艙，他們住的小區(qū)是富人區(qū)，我們就到那里去租房住。還有進出高檔會所、參加各種培訓(xùn)班，如總裁班。這些方法可以供大家參考。你們的客戶肯定是高層面的客戶，你們就去想，這群人在做什么，喜歡什么。

接觸前的準備：

你要了解對方喜歡什么，喜歡去哪里逛街、喜歡吃什么、喜歡什么樣的運動、喜歡聊什么話題等等。有時候女孩子會說：這個男孩子怎么這么了解我。其實他不是了解你，是做好了接觸前的準備，他早就把你調(diào)查清楚了，這樣做什么事他都能摸透你的心。

要全面了解客戶，掌握最全的客戶資料，為客戶建立檔案。在美國做保險的，他們對于一個準客戶，可以了解到這種程度：他抽什么牌子的煙，喝什么牌子的酒，平常喜歡到什么樣的餐廳吃飯，習(xí)慣坐什么樣的位子，點菜的時候是怎么點的，喜歡喝哪一年的紅酒，住賓館喜歡住什么樣的房間、住哪個樓層，等等。他們的客戶資料準備得非常充分，所以他們和客戶在一起，客戶會有一種很自然、舒服的感覺。要吃飯、要抽煙、要怎么玩，都是客戶所想的。這樣在和他的接觸中，要打動他就很容易。

接觸：

談戀愛的時候沒有人一見面就說：“我很優(yōu)秀，你做我的老婆吧�！边@樣談是不會有結(jié)果的。但今天做銷售的，卻都是這樣做的，恨不得別人馬上就買。所以在接觸的時候，一定會有一個非常自然的過程。

寒暄：聊客戶喜歡的話題

與客戶的接觸都是從寒暄開始的，然后再慢慢地尋找購買點，切入主題。

寒暄是銷售里比較重要的一個問題。寒暄就是與客戶拉家常，說些輕松的話，說些相互贊美的話，問一些關(guān)心的問題。拉家常也是要看對象的。跟不同的人要聊不同的話題，否則就會很尷尬。與企業(yè)家聊經(jīng)濟、與政府公務(wù)員聊“三講”、“三個代表”、與家庭主婦聊小孩子的教育、聊最近白菜漲價沒有等等。要什么樣的事都要關(guān)心，才能與什么樣的人都能在一起聊。。要什么樣的事都要關(guān)心，才能與什么樣的人都能在一起聊。寒暄的要領(lǐng)是問、聽、說，所以每天最少要有一兩個小時去學(xué)習(xí)，上知天文，下知地理，要研究，客戶會的你都得會。

但是不要不懂裝懂，否則遇到專家人家就會瞧不起你。但是真不懂的時候怎么辦呢？就要虛心請教。我跟人聊天一般都帶一個筆記本。聊著聊著，我說：“等一下，你剛才的那句話很有哲理，讓我記一下�！边@樣表現(xiàn)你勤學(xué)好問，而且你也的確能學(xué)到不少東西，還讓客戶覺得很有成就感。所以，寒暄也是有學(xué)問的。寒暄時不要話太多，要掌控時間。１５分鐘內(nèi)客戶的精力是最集中的，超過半個小時客戶就會煩了促成：人與人之間促不促成，是非常自然的。

促成:

是不用去問的。結(jié)婚是怎么結(jié)的？在戀愛的過程中，總有天黑的時候，你要送她回家；總有刮風(fēng)、下雨的時候，你要為她遮風(fēng)擋雨，也就是說，總有打動她的時候，這就足夠了。銷售也是一樣的。你只要在過程中能找到一刻或者一件小事打動他，就ｏｋ了。從這個角度講，銷售一點都不難。戀愛的時候你會把戀愛的對象放在心上，會去全身心地了解對方的需求，這就叫客戶需求分析。說明銷售時的專業(yè)很重要，客戶對你的認同程度會高一點。所以我們還是要在專業(yè)上下功夫，要了解客戶的需求，真正地幫到他們。

售后服務(wù):

如果沒有售后服務(wù)，家庭就會出現(xiàn)問題。當(dāng)你認為，他已經(jīng)是你先生了，她已經(jīng)是你老婆了，沒有什么再需要去做的了，你不去做售后服務(wù)，別人就會去服務(wù)。所以，自己的客戶一定要自己服務(wù)。如果別人服務(wù)得好，最后有可能你的太太變成別人的太太。一個客戶今天把錢交給你這個ｆｃ，如果你的售后服務(wù)不好，明天不一定還把錢交給你。

不要刻意地去請客送禮。送人家貴重的禮品，人家就會想：這家伙賺的錢不少噢！送他一條項鏈，他一定認為你賺了他一個鉆戒。

做售后服務(wù)不可以拿錢去做的。重要的是要怎樣表現(xiàn)我們的一份心和情懷。

所謂的服務(wù)就是解決客戶的困難和負擔(dān)。我們有的業(yè)務(wù)員做服務(wù)做得很沒水準，老是請客吃飯。結(jié)果吃完之后還被罵“那家伙請我們吃得是什么東西！害得我拉肚子�！�

真正的服務(wù)是實質(zhì)性的，讓客戶能認可的，而不是單純地去請客送禮，或者是做些勞務(wù)、家政，應(yīng)該做些專業(yè)的事，讓客戶在購買我們的產(chǎn)品的時候，能夠得到他們所認可的帶有附加值的服務(wù)

感恩的心:

我拿了獎，就跟客戶說：“這個獎是你給我的。如果沒有你，我就得不到這個獎�！币�把這種成就感給客戶。促成的時候我會強調(diào)他所簽的這一單有多么重要，他可能會改變我的很多東西，意義有多么重大。

第三篇：銷售經(jīng)驗交流(基本素質(zhì))

銷售經(jīng)驗交流(基本素質(zhì)）

銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)

技能素質(zhì)

觀察力

分析力

執(zhí)行力

學(xué)習(xí)力

心理素質(zhì)

良好的溝通技巧

強烈的工作欲望

較強的學(xué)習(xí)接受能力

從容冷靜的頭腦

微笑和自信

耐力和耐心

必備的技能素質(zhì)

一、觀察力

銷售人員也是每個企業(yè)的信息窗口，通過觀察獲取大量準確的信息反饋是銷售人員的一大職責(zé)和最基本的技能。

對陌生人的了解除了溝通外，最重要的信息源自你的細心觀察，通過觀察了解對方最真實的喜好，找到彼此的共同語言。

二、分析力

分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結(jié)論。

同樣在與客戶的談判當(dāng)中我們是從對方言談舉止流露出的信息來分析對方的“底牌”和心態(tài)。 例如價格商談時，客戶告訴你一個目標價，而且告訴你高于這個價格不會考慮，作為銷售人員肯定不能一口答應(yīng)，你的分析對方說話的神情語調(diào)，用話語刺探，然后分析出客戶是否是在打探你的價格底線？這個目標價是否是客戶可接受的價格上限？

三、執(zhí)行力

執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達目標不罷休的精神。

銷售人員在執(zhí)行計劃時常常會遇到困難，這時你如果只會說“經(jīng)理這個事太難了，做不了�！蹦敲茨愕念I(lǐng)導(dǎo)也只能說“好，那我找能夠完成的人來做”。

沒有困難事情稱不上任務(wù)，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價值。

在現(xiàn)實工作中，一個很好的市場策略往往未能達到預(yù)期的效果，其根源在于未能夠得到不折

不扣的執(zhí)行。

四、學(xué)習(xí)力

作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛，從營銷知識到財務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識等等，可以說銷售絕對是“綜合素質(zhì)”的競爭，面對如此多的知識和信息沒有極強的學(xué)習(xí)能力是無法參與競爭的。

僅以銷售技巧為例，從引導(dǎo)式銷售到傾聽式銷售，繼而提問式銷售只至顧問式銷售??銷售技巧不斷變化，作為優(yōu)秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出。 人是一生總是在不斷的學(xué)習(xí)中充實自己，一旦原地踏步走就等于在后退。

心理素質(zhì)及職業(yè)心態(tài)

一、有著良好的溝通技巧

人的性格決定一個人的工作和生活方式，從而決定一生的命運。

銷售崗位就是一份人與人之間的溝通工作，要做好銷售你必須學(xué)會與人溝通。我所說的溝通是指和任何人在任何地點都能夠找到合適的話題。沉默是金-------在銷售人員的素質(zhì)中是絕對的錯誤！

溝通是一種技巧，是銷售人員必備的工具。

二、有著強烈的欲望和目標

工作欲望：沒有強烈進取心的人對什么事情都不會太投入。你可以想見一個沒有責(zé)任心的銷售人員可以圓滿的完成季度任務(wù)嗎？

生活欲望：有誰不想吃好穿好？開寶馬住別墅？娶個漂亮老婆？最好還有大把的鈔票！這些都不是問題，問題在于你有這個目標嗎？你在為這個目標努力嗎？

成功欲望：在你走進客戶辦公室前從未期望過要拿下該客戶的話，那么，請停止你的腳步！

三、學(xué)習(xí)接受能力強

沒有熱情的人對什么都無所謂，沒有激情的人生活將會索然無味，而對新生事物接受能力強則代表著敏感和分析能力強。

不斷學(xué)習(xí)、善于學(xué)習(xí)、巧妙學(xué)習(xí)，其實人與人之間的溝通就是一個很好的相互學(xué)習(xí)的過程。

四、從容冷靜的頭腦

面對形形色色的客戶，我們首先要穩(wěn)住自己的陣腳，然后從容應(yīng)對。太過情緒化和感情脆弱的人最好當(dāng)作家。

我們經(jīng)常會面對甲方咄咄逼人、居高零下或者被多人同時輪番發(fā)問等，此刻保持冷靜頭腦、從容應(yīng)對尤為關(guān)鍵。

五、微笑和自信

當(dāng)你微笑著的時候，你比任何人都強大。那是一個人的自信的表現(xiàn)。

你對自己自信、對產(chǎn)品的自信、對你所在企業(yè)的自信直接會影響到客戶的心理。自信是一種生活態(tài)度。

六、有著持久的耐力和耐心

你不能保證你的客戶會在你的笑談里爽快的簽約，你必須契而不舍的重復(fù)自己的說服工作。 沒到最后一刻，不輕言放棄！要有狼一樣鍥而不舍的精神。

不要急于求成，把握火候進退自如，善于抓住時機。

平和的心態(tài)和一顆感恩的心。

問題一：eric

尋找客戶途徑及策略，如何篩選客戶？

你的競爭對手、產(chǎn)品應(yīng)用、行業(yè)分布。。。

如何切入客戶，推廣適合產(chǎn)品？

a、項目預(yù)研階段；b、競爭對手失誤；c、降成本

在做design in過程中，應(yīng)重點注意事項？

先入為主、與工程師保持良好溝通、為對手設(shè)置技術(shù)壁壘

要促成交易，從哪些方面能準確把握客戶？

客戶需求、(更多精彩內(nèi)容請訪問首頁www.weilaioem.com)價格、客戶關(guān)系、利益捆綁。。。

與采購接觸的經(jīng)驗技巧？

可信賴、人際關(guān)系處理、利益的平衡、解決 的能力

我們公司銷售崗位的職業(yè)化包含哪些重要因素？

問題二：emma

對于一些以前的項目作了design in且備了小批量貨，客戶的項目最后沒有運作起來，消耗物料成為難題，該怎么樣去推動？

及時有效的溝通是避免和減少呆貨的最好方式

對于一個較大的客戶，如何較好的在短時間內(nèi)獲得客戶的關(guān)系，關(guān)鍵性人物的認可？

理清客戶組織架構(gòu)、找到關(guān)鍵點及突破點、培養(yǎng)內(nèi)鬼、獲取真實信息、解決客戶面臨的問題

一個項目跟進的價值如何判定？（如前景，數(shù)量以及節(jié)點，下單的可能）,在大量的業(yè)務(wù)推廣工作中，往往工作也做了，最后因為客戶或者產(chǎn)線這樣那樣的原因，要不沒有獲得訂單，要不是小額訂單？

關(guān)鍵點是銷售對信息的掌握、分析并作出判斷：項目的重要性、進展、應(yīng)用領(lǐng)域、行業(yè)發(fā)展。。。。。客戶所有的項目均是以行業(yè)大走向保持一致，他們研發(fā)新產(chǎn)品的目的只有一個就是投向市場并使企業(yè)利益最大化。

第四篇：銷售工作經(jīng)驗交流

在第x期的xx服務(wù)指南上我看到這樣一段話：“提高員工的服務(wù)承受能力需要壓力管理，通過有效的壓力管理，使員工形成正確的壓力宣泄方式，對員工進行壓力疏導(dǎo)，幫助員工將壓力排解出來，這對于保持員工心態(tài)平穩(wěn)，維護身心健康，提高承受能力有裨益”。這段話對我感觸頗深，我似乎從思想的誤區(qū)中走了出來。曾認為重重

的壓力會造成員工思想的叛逆，工作狀態(tài)的低沉，員工的流失，所以我在傳遞壓力是有所保留，再加上不能持之以恒，所謂的壓力管理也就成了一副空架子。我嘗試著改變管理方式。

一 制定嚴謹?shù)匿N售考核方案，根據(jù)考核項目的不同以個人和班組為單位，詳細地將任務(wù)層層分解，以公平為基礎(chǔ)，開展了班與班之間，員工與員工之間的競爭，并將每天的銷售數(shù)量寫在銷售競賽專欄中，讓每位員工明確自己當(dāng)天的排名，時刻督促提醒員工，讓員工每天都有緊迫感。同時，改變以往的只有現(xiàn)金獎罰的考核結(jié)果，根據(jù)每個人的性格特點，增加一些特殊的獎勵和處罰，換一句話說，就是你怕什么就罰你什么，讓你自己去督促你自己。

二：通過溝通排解壓力。壓力加大以后，思想工作是必不可少的。首先，讓員工明確我們便利店所處的優(yōu)勢，增強員工推銷商品時的自信心。改變員工陳舊的觀念，我們的商品貴或周邊都是超市等等一切阻礙銷售的想法。其次，就需要經(jīng)理細膩的觀察力，要觀察每位員工的工作狀態(tài)，關(guān)注員工的銷售情況，對銷售不好的員工要查找原因，是員工不去推銷，還是員工的推銷技術(shù)不到位，無法引起客戶的購買欲望，根據(jù)結(jié)果對癥下藥。最后，不僅要制造競爭氛圍，還要抑制惡性競爭，要通過有效的溝通緩解員工的緊張氣氛，還要時刻激發(fā)員工的斗志。

三：持之以恒，是達到成功最關(guān)鍵的一步，只有持之以恒，才能讓壓力轉(zhuǎn)變?yōu)槔硭��?dāng)然，轉(zhuǎn)變?yōu)榱?xí)慣，轉(zhuǎn)變?yōu)榧佑椭斜夭豢缮俚囊徊糠帧?/p>

通過一階段的努力，我門店的非油品銷售有了明顯的提高，每天清晨接班時，員工的第一件事就是看一看銷售欄中的銷售情況，合計著今天必須完成的銷售任務(wù)。每當(dāng)我看到員工們互相攀比著自己的銷售成績，炫耀著如何將燃油寶賣給殘摩時，我都會感到無比的欣慰，我此時此刻才明白，是“理所當(dāng)然的壓力”為員工增強了承受能力，增添了成就感，讓員工的工作越來越輕松。

第五篇：銷售經(jīng)驗交流

銷售經(jīng)驗交流

一． 業(yè)務(wù)心態(tài)

（1） 對待客戶的心態(tài)

1． 真誠待客，讓客戶體會到你的合作誠意，并且信任你。

1.1客戶體會到你的誠意，相信你，更相信你的公司，是獲得成功的前提。

1.2客戶進而相信你的產(chǎn)品質(zhì)量是好的，也相信你給他的價格是很好的，甚至最好的，是成功做成業(yè)務(wù)的最關(guān)鍵。

1.3讓客戶相信我們能提供很好的服務(wù)，也是促成客戶下單的重要影響因素。

2． 如何真誠待客，取得客戶信任。

2.1用盡量簡單的方法，通過盡量簡單的渠道讓客戶了解我們的公司，讓客戶知道我們是做什么的，更要知道我們做什么做得好，了解我們的經(jīng)驗，我們的銷量，我們的市場，我們的合作伙伴，我們在國內(nèi)行業(yè)所處的位置。 積極聯(lián)系客戶，適當(dāng)稱贊對方，表明合作的誠意，（注意不可過多而煩瑣）。

2.2結(jié)合實際情況推自己的產(chǎn)品，對于對行情非常熟悉的客戶，要注意推主打產(chǎn)品，對主打產(chǎn)品有堅定的信心，視對方條件給予好的價格，但對于非優(yōu)勢產(chǎn)品不要過夸，反而引起客戶的質(zhì)疑，夸夸其談甚至容易引起客戶的反感。對于對行情不了解的客戶，適當(dāng)報較好利潤的價格。

2.3在有些很難達成協(xié)議的條件上，盡量請求客戶的理解，并承諾雖然這點我們有很大的難度答應(yīng)他，但其他方面會做得很好，并相信我們會最終很好完成這次生意合作。如有時一些大單的匯款問題，我們要漲價或客戶要求降價格等，盡量做更多讓客戶相信的工作。 （例globo，televes），提供盡可能多的信息，讓客戶知道我們要的是合作，而不是欺騙，也可適當(dāng)提供條件給客戶對比。

小結(jié)：客戶信任你了你第一次，意味著你做成第一單生意，如果客戶以后懷疑你，懷疑你的價格，或你的產(chǎn)品，或你的服務(wù)，都會動搖合作的基礎(chǔ)，可能也就喪失或很難長久合作，客戶滿意你的產(chǎn)品價格，滿意你的產(chǎn)品質(zhì)量，滿意你的服務(wù)，你合作的態(tài)度是真誠而積極的，你的承諾是一一兌現(xiàn)的，意味著的是長久的合作。

（2）對待工作的心態(tài)

1． 要有目標，有目標的人不一定都能成功，但要想成功人一定要有目標，確定目

標，努力工作，爭取達標。

2． 保持積極尋找新客戶的心態(tài)。熱情的業(yè)務(wù)員比冷淡的業(yè)務(wù)員成功率要高，積極的業(yè)務(wù)員比懶惰的業(yè)務(wù)員成功率要高，有耐性的業(yè)務(wù)員比沒耐性的業(yè)務(wù)員成功率要高，靈活的業(yè)務(wù)員比死板的業(yè)務(wù)員成功率要高。

1.1反復(fù)且采用多種方式方法跟蹤手中的客戶，并有重點跟蹤，對于明知道是做我們這行生意的客戶，分配更多的精力想更多的方法尋求客戶的注意和回復(fù)，對于感覺不象客戶的，只需要在最清閑的時候做嘗試跟蹤，對于模糊客戶可采取撒網(wǎng)式跟蹤（公共郵件）。例：埃及新客戶，pansat，globo等。

3． 尋找到客戶后，積極跟蹤，對待客戶，特別是大客戶，永遠保持耐性，或者會遇到很多困難，需要很耐心不斷想辦法一個一個問題慢慢解決，直至成功。

4． 成單后努力做好各方面，爭取在各方面服務(wù)上都做到最好。

二． 客戶

（1） 新客戶的尋找（展會名片，alibaba，廣告，網(wǎng)絡(luò)）

（2） 找到客戶后的跟蹤。對癥下藥，盡量了解更多客戶方面的信息，如網(wǎng)站，牌子

的知名度等，知己知彼，了解客戶需要什么產(chǎn)品，當(dāng)?shù)氐膬r格，行情等，推自

己能打動客戶的產(chǎn)品，報能打動客戶的價格。首先注意爭取盡快建立合作是前

提，首次談單不要和客戶談太多的產(chǎn)品或太多的問題，簡單化一點，避免產(chǎn)生

太多阻礙成單環(huán)節(jié)，爭取更多的客戶，縱向發(fā)展，當(dāng)然客戶試單，想嘗試多些

產(chǎn)品的情況例外；建立合作后更多去了解客戶能感興趣的產(chǎn)品，爭取做成更多

的產(chǎn)品，爭取橫向發(fā)展，和客戶交流過程中多了解客戶需要什么產(chǎn)品，他的市

場需要什么產(chǎn)品，或從他網(wǎng)站上了解他還賣什么產(chǎn)品。（例如infosat，

pansat）

（3） 老客戶的維護，定期跟蹤，定期聯(lián)系，適時問候，了解對方的市場和近況，注

意客戶的變動，根據(jù)客戶情況的變化做相應(yīng)的維護工作，讓對方感覺到你的關(guān)

心。

（4） 具體客戶具體分析。

1. 白金客戶。量大，價格好，合作好的客戶，我們該做的是提供最好的服務(wù)和

給予某些優(yōu)惠條件，保證每一單都做好，用最大的努力最好的方法去維護好，

首先強調(diào)的是質(zhì)量和服務(wù)，次之是合理的價格。例pansat，starsat。

2. 黃金客戶。量大，但價格不一定很好，或者合作不一定很好，以technosat

和eurostar為例，（還有besttech，沙特客戶，dubai客戶等）

technosat喜歡砍價，談價都不要報到底，跟他磨，讓他感覺他最后獲得最

好最好的價格，你已經(jīng)一點水分一點利潤都沒有了，這樣他才會滿意，一次到

底，報價后后我們一點退路都沒有的話，談下去我們已經(jīng)不能讓步會造成他感

覺沒獲得什么甜頭，也容易造成彼此感覺沒臺階可下，陷入談判僵局，對于這

樣的客戶需要耐心去磨，在談判過程中要注意給自己留后路，更要注意永遠尊

重對方，給對方面子，給對方后退的臺階，該糊涂的就糊涂，談判的結(jié)果要注

意讓他感覺到嘗到了價格或某些其他方面的甜頭。對于象eurostar此類要

求嚴格的客戶，盡量注意保持達到并做好對方的要求。

3. 鐵客戶，中小客戶，對于此類客戶，注意服務(wù)和維護，能抓就爭取不要漏。

4. 非客戶或垃圾客戶，禮貌屏棄，不尋求合作，但永遠要注意公司的形象，自己

是自己，盡管不是公司的形象代表，但是也能部門代表公司的形象。

5．服務(wù)客戶的精力分配，當(dāng)然白金和黃金為主了，分配更多的精力去做成，做好，鐵客戶在不忙的時候也要爭取能做多一個就做多一個，爭取單單做好，忙碌的

時候適當(dāng)調(diào)整抓這類客戶的力度，抓好白金黃金客戶，垃圾客戶我們放棄，砍。

（5）與客戶的談判。

1. 不同客戶不同處理，爽快客戶，爽快處理，注意質(zhì)量與服務(wù)；對于總想嘗

甜頭的客戶，注意一次不要給他最好的，永遠讓他覺得在你這里得到了優(yōu)

惠，嘗到了甜頭；對于要求嚴格的客戶，切記注意達到對方的要求。

2. 在談判過程中，開始一定要注意給自己留退路，主要是價格上，有時其他

條款上也要注意，這樣有助于在談判過程在客戶提出要求的時候有讓步的

空間，在心理上也會讓客戶感覺到你合作的誠意和給了他面子，滿足了他

提出的部分要求，客戶也可能會因為你滿足了他部分要求而在其他本來有

異議的條款上對你作出讓步，容易達成協(xié)議，如果一開始拋底線的話有時

會因為不能再讓步而使得談判陷入僵局，客戶是要面子的，也總是希望能

夠得到你的讓步的，而且在剛提要求受到拒絕的時候他容易把話說得很

死，而你已經(jīng)沒辦法給在條件上給他讓利的話造成他沒臺階下談判就有可

能難于繼續(xù)了。

（6） 當(dāng)與客戶談判陷入僵局時候以及客戶生氣時候的處理。

在工作中，我們難免有時會與客戶談判陷入僵局，在這個時候我們一定要

保持冷靜，非常注意用語的禮貌性，對我們的困難做詳細的解釋，請求客

戶的諒解，并在條件允許的情況下做適當(dāng)?shù)淖尣�，如果實在不能讓步，�?/p>

盡量讓客戶知道你在繼續(xù)為他做事，（問價格，bestech的領(lǐng)事館認證

等例子）。讓他感覺我們合作的誠意以及對他的尊重，在敏感問題上注意

用語不能過于直接，要委婉，請求對方諒解，一定不能針鋒相對，在敏感

問題上用語不注意就會造成談判由僵局變成破裂。在面對僵局的時候有時

可以適當(dāng)停滯不談，讓客戶感覺到對于他的條件，我們確實不是不愿意做，

而是真的不能做，稍后客戶反應(yīng)積極我們當(dāng)然也要積極回應(yīng)，如果客戶不

做回應(yīng)，我們到一定的時候要要再主動去談，爭取解決問題。

我們也會不時遇到意外事故，無法解決，使得客戶非常生氣甚至爆怒，在

這個時候我們更應(yīng)該注意保持冷靜，不管客戶有理還是無理，我們都需要

寬容對待，禮貌尊重對待他，積極為客戶解決問題，也要讓客戶知道你在

努力解決問題，問題還沒解決，而且不需要他幫助的話，盡量避免與客戶

過多接觸，這樣能避免矛盾激烈化，一定要注意不要和客戶對著干，因為

只要問題解決了，以后彼此還很有可能繼續(xù)合作，如果鬧翻了，那么再想

做生意就很難了。

三． 郵件

1． 新客戶的郵件，注意簡潔，清晰，用最少的語言，最方便的方式傳達給對方我

們公司的信息，主要內(nèi)容包括公司名字，自己，網(wǎng)站，公司的產(chǎn)品，公司的優(yōu)

勢產(chǎn)品，以及如何獲得對方的聯(lián)系方式，表明合作的誠意，如對方有網(wǎng)站或展

會有相關(guān)記錄的，盡可能先更多地了解客戶的需要，有重點有層次推適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)

品，推產(chǎn)品的時候，如果推得不多，可以相關(guān)附上圖片，注明型號；當(dāng)推的產(chǎn)

品很多的時候，注意要用客戶容易懂的表達方式，可以羅列我司產(chǎn)品，但不要

羅列我司產(chǎn)品型號，如推splitters，可以表達為2way splitter，…..8 way

splitters，但不能寫gs01-02，……gs01-08。

2． 老客戶的郵件，具體問題具體分析。

3． 郵件注意事項，永遠要注意禮貌和簡潔，用語永遠要注意讓對方去感覺到你和

合作的誠意和讓他相信你會提供好的產(chǎn)品好的服務(wù)。

4． 關(guān)于附件，對于新客戶，有了解的，我們針對性附帶相關(guān)圖片，沒了解的，以

主打產(chǎn)品為主，（反復(fù)發(fā)幾次的可以嘗試不同圖片），而當(dāng)我們跟客戶談單的時

候，提到我們的產(chǎn)品，我們的型號時候，如果客戶對我們東西沒了解的， 必

須注意附帶相關(guān)圖片，圖片使用適量，不必過多。

四． 實例

1.我的前三單

2.pansat 3.

4.

5. globo televes bestech

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