第一篇：云南省曲靖市產品導入期市場策劃實施方案

一 所屬區(qū)域

所屬區(qū)域分別為:麒麟區(qū),沾益縣,會澤縣,宣威市,富源縣,馬龍縣,陸良縣,師宗縣,羅平縣,貴州盤縣，貴州興義市(暫定).

二 銷售隊伍的建立和分工

由于市場開發(fā)階段需要相應的人力和物力,更需要一支能打硬仗的隊伍,銷售隊伍由xx公司派一名.合作伙伴派兩名組成.,另外需貨車及貨車司機一名.助銷代表有業(yè)務精對產品熟的特點;合作伙伴有地理環(huán)境熟語言方便的特點..助銷代表主要負責市場開發(fā)階段的產品推廣和網絡建設的任務;合作伙伴主要負責送貨,信息的收集和整理,客情關系維護的任務.

三 市場啟動的步驟及時間安排

1 先攻克中心市場，再做周邊市場。到貨時間大約在9月12日。9月12日前由區(qū)域經理協(xié)助合作伙伴把門頭形象做好.到貨后,產品進行清點分類，把貨架裝好同時把樣品擺列好。還有售前的準備工作，如把批發(fā)價和零售價定好，把名片做好。

在這段時間內區(qū)域經理在麒麟區(qū)走訪以前的客戶，和意向客戶洽談；9月15日合作伙伴攜資料開車拉樣品走訪麒麟區(qū)修理廠和汽配零售商，對準客戶當場留貨,同時把意向客戶請到門市參觀洽談。9月18日區(qū)域經理和合 作伙伴分頭回訪已進貨的客戶及有意向還在猶豫沒有進貨的客戶，把回訪的結果要當場記錄下來，回來后進行歸類整理，根據(jù)回訪情況進行策略調整,同時每天電話跟蹤進貨的客戶,掌握銷售情況.

2 待麒麟市場有起色后，緊接著開發(fā)曲靖的市縣區(qū)。大約時間在9月20日-30日，雙方一起下各市區(qū)縣，車上拉上樣品對準客戶當場留貨，對猶豫不決的客戶隨車請到門市參觀洽談。10月1日-10月7日雙方分別回訪全部的準客戶和潛在客戶，同時收集客戶的反饋意見和信息記錄在案;并通過聊天的形式反復給下游零售商加強培訓;與此同時要留意和詢問準客戶的 庫存情況。就近的各縣爭取每天拜訪兩個縣區(qū),對于路程較遠的市縣,如會澤盤縣興義要一地一天.

3 10月8日-10月10日雙方下市場回訪銷貨情況，對沒有進貨的客戶要進一步督促，或請到成熟市場讓他實地考察，打消他的憂慮。在此期間要針對銷售不好的客戶進行觀察分析，找出原因，采取應對措施。對大客戶要爭取，對忠誠客戶要培養(yǎng)，對沒有價值的客戶要堅決淘汰。10月15日,由區(qū)域經理,助銷代表,合作伙伴碰頭,總結一個月來的心得,制定下一步的工作計劃.

四 定價的方法

有三種定價方案：

1 產品不論高中低一律加25%，

2 低檔產品加25%，高檔產品加15%，這樣可以推動高檔產品的銷售，很快地樹立品牌形象，以后逐步減小低檔產品的利潤，加大高檔產品利潤的百分比。

3 高檔產品加40%的利潤，低檔產品加10%，這樣可以用高檔產品贏利，用低檔產品爭取客戶并占據(jù)市場。

總之，如果以利潤為導向，就加大利潤空間；如果以市場占有率為導向，就降低利潤空間。定價的一般原則是：汽機油高于柴機油；高檔油大于低檔油。我建議：xx加25%；xx加45%；xx加40% ；xx加30%；xx加25%；xx專用加35%；xx 專用加25%；xx加25%；se加20%；sd加20%；xx加25%；xx加20%xx1sf加20%；cdxx加 20%；xx1+1加25%；輔助產品加20%。

五 銷售方式

有兩種方式可供選擇

（一）封閉式管理，經銷式銷售

所謂封閉式管理，就是銷售人員，司機，庫管一律住在公司，這樣可以早起晚歸，隨叫隨到；經銷式銷售就是在每縣設一家經銷商，可以為對方做門頭形象或提供貨架等，前提是必須付全款，以后可以酌情鋪墊若干。正式合作后可以由我們協(xié)助進行產品推廣。這樣做的好處就是：1 節(jié)約了大量的人力和物力,還有時間和精力;2 再加上客戶數(shù)量少,管理起來比較輕松一些.經銷式銷售的弊處就是：1 由于多了一道平臺,等于多了一道環(huán)節(jié),我們必須讓出一部分利潤給下級經銷商,否則他們沒有積極性去開發(fā)市場;2 其次,增加了一道環(huán)節(jié),就提高了價格,這樣就削弱了產品在市場上的競爭力;3 還有,市場價格我們無法維護,如果有經銷商惡意砸價,擾亂市場,會給整個市場帶來沖擊;4 最后,中間環(huán)節(jié)減弱了我們對市場的敏感度,使我們不能及時聽到用戶的意見和呼聲,不能及時地調整我們的策略,讓我們過于被動.5 另外我們不能直接接觸終端,如果當?shù)氐慕涗N商不做了,我們還要另找經銷商,因為現(xiàn)有的終端我們沒有掌握,那么另找經銷商又得重新開始.

（二）封閉式管理，終端式銷售

所謂封閉式管理，就是銷售人員，司機，庫管一律住在公司，這樣可以早起晚歸，隨叫隨到；終端式銷售就 是貨走終端，即直接進修理廠和汽配門市部還有換油中心。我們貨走終端,不論是進修理廠,汽配門市還是換油中心,品種最多留兩種,每個品種最多兩桶,柴機油中桶就各留一桶.這樣品種少,經銷商便于推銷,數(shù)量少,經銷商沒有壓力,付現(xiàn)款就好商量.終端式銷售的弊處就是投入的人力時間精力和物力相對要多一些,增加了一點銷售成本;終端式銷售的優(yōu)點就多了:1 利潤豐厚一些;2 產品價格在市場上極具殺傷力;3 根據(jù)市場情況和 用戶意見,可以隨時調整價格,用最快的速度去適應市場的需要;4 由于留貨量小,可以得到現(xiàn)款;5 信息反饋直接,及時;6 為最終用戶建檔提供了便利條件.

另外,現(xiàn)在市場上所采用的結款方式如下:

1 只要同意銷售金豹的產品就鋪貨，前提是定期結款或滾動式結款

2 免費提供樣品，進貨結款

3 小量品種少，一律現(xiàn)結

六 為客戶分類并建立資料庫(見圖1)

1 可根據(jù)客戶的銷量的大小為大客戶，一般客戶，小客戶。爭取大客戶，培養(yǎng)一般客戶，弱化小客戶。

2 可根據(jù)客戶的信譽程度分為甲級客戶，乙級客戶，丙級客戶。加強甲級客戶的關系，維護和防范乙級客戶，堅決淘汰丙級客戶。

3 可根據(jù)綜合情況分為：銷量大且信譽好的為一類客戶，銷量大但信譽不好的為二類客戶，信譽好但銷量不大的為三類客戶，信譽不好且銷量小的為四類客戶。

一類客戶要加強合作關系，二類客戶要采取防范措施，三類客戶要進行培養(yǎng)和扶持，四類客戶不與合作。

不管哪類客戶，只要與我們合作，我們就要為他們建立資料庫或叫檔案。內容包括：基本信息如客戶公司名稱，主做的品牌，地址，電 話，聯(lián)系人；比較重要的信息如經營者的年齡，性別，興趣愛好，受教育程度，性格類型，經營的時間長短，曾經做過哪幾個牌子,為什么不與前幾個牌子合作，經營理念如何，信譽程度如何，幾個品牌各占的銷售比例情況等。

最后我建議:自制一份最終用戶表,內容非常簡單,就是客戶姓名,聯(lián)系方式,所購機油品種,數(shù)量,所用的車型,以前所用的品牌,使用后的感受及建議. 見下圖2

七 產品促銷方式及產品陳列

1 促銷方式：a:客戶一次性進貨20件贈送貨架一組及相關宣傳畫和資料；一次性進貨50件的贈送機油一件，同時配備相關資料和宣傳畫 ；一季度內累計進貨達200件者免費為客戶做10 平方米的門頭形象一副；對信譽較好且對金豹品牌認可程度較高的客戶也可以考慮為他做門頭形象。(此類促銷主要針對縣級經銷商)

b:在原計劃的利潤空間基礎上,提高5%-10%,給經銷客戶3個返點,人力成本和送貨費用包括在內;不給返點,只要他頭一個月內銷量比較持續(xù),比較穩(wěn)定的話,就給他做門頭;如果提高10%的話,除了答應給返點外,另外贈送毛巾,香皂,洗衣粉之類的東西.(此類促銷主要是針對終端進行)

2 對于 產品陳列我們有如下要求：

a 凡進貨的客戶要在門市部或者是修理廠的大門兩邊張貼形象海報或宣傳畫，或拉條幅以吸引客戶的目光；

b 要把我們xx產品擺在美孚殼牌埃索嘉實多統(tǒng)一等著名品牌的傍邊；

c 要把xx產品與客戶銷得最好的品牌產品擺在一起；

d 要把xx產品擺在客戶最愿意停留的貨架位置上；

e 要在我們xx產品擺列位置的旁邊張貼“美國xx機油”不干膠；或貼與xx產品的上方（不得高于視平線）；

f 要把我們xx產品進行高中低檔，所有包裝綜合擺列，讓客戶感覺xx產品的品種比較全可以滿足不同的選擇和不同的消費需求；

g 要保持我們xx產品的擺列樣品整齊干凈，經常擦試；

h 要爭取客戶的同意把我們xx產品盡量大面積擺列，形成視覺沖擊力，以吸引客戶注意；

i 要把老包裝或老日期的產品擺在前面；

j 要把我們xx產品主推的品種擺在最顯眼的位置；

k 要定期更換新的條幅，形象海報和各種宣傳畫。

產品陳列我們總的要求是：看得見，摸得著，愿意買，買得起。

八 產品推廣方法

由于我們的產品剛進入市場,既沒有成熟的網絡,又沒有一定的認知度,由于沒有市場基礎,廠家不會有大的投入,所以我們要利用現(xiàn)有的資源, 采用一些新奇特的,四兩撥千斤的方法去撬動市場,方法如下:

1 自制一份“市場調研表”以調研的方式對市場進行軟切入（未做市場前必須先出樣）

2 在汽配街,或者是車輛過往較頻繁的街道兩旁集中拉條幅,集中張貼宣傳畫形成轟動效應（邊建網絡邊施行）

3 在各個收費站張貼宣傳畫和不干膠,或者是拉吊旗或者插太陽傘吸引過往司機的目光（待做通關系后可以邊送貨邊施行）

4 在每個紅綠燈路口的交通臺上插太陽傘制造轟動效應（待做通關系后必須一夜之間做完）

5 花一點錢購進一些如拖布，毛巾，洗衣粉之類的物品，送給停車場或駕駛員城附近的旅館和招待所，我們的條件是：在接待室的墻面上張貼宣傳畫和不干膠，還有在每個房間的墻面上張貼至少兩張“xx機油”不干膠以刺激司機嘗試性購買（邊建網絡邊施行）

6 在高速路進城的路兩邊的民房的墻上或者是國道兩邊比較集中的民房上制作墻體廣告，形成地段轟動效應（待網絡建起后大約待到10下旬施行）

7 與大的且信譽好的配件經銷商聯(lián)合搞促銷活動，帶動潤滑油的銷售。比如與做變速箱聯(lián)合做促銷，促進齒輪油的銷售（根據(jù)他們每年的促銷時間而定）

8 制造流行。對于難啃的骨頭我們裝扮成司機點名要用“美國金豹機油”，迫使對方進貨（待到意向客戶都定下后施行）

九 培訓

1 對合作伙伴的培訓

a 對合作伙伴（店員及業(yè)務人員）的培訓主要內容是產品的知識，級別的分類，季節(jié)的變化對油的要求；

b 銷售的技巧和對市場的控制；

c xx產品的幾大賣點；

d 學會觀察客戶的類型和心理需求，針對不同的情況推薦不同檔次的品種。

2 對下游經銷商的培訓由合作伙伴和銷售代表共同負責

a 對下游經銷商的培訓主要是產品的知識，級別的分類，季節(jié)的變化對油的要求(請你支持www.weilaioem.com廣告，我們都有這樣的話：該產品一直以來都是歐美國家的暢銷貨，現(xiàn)在挺進中國，在×縣設工廠，由德國×公司提供技術和生產設備，原材料也是從國外進口（當然這些都是事實）。只是我們也不忘記最后一句話，外國投資商之所以選擇這里，是因為這里不但有中國最古老的最傳統(tǒng)的文化，而且還是中國有名的風景旅游勝地。

為了取信于經銷商，我們還在該縣最有傳統(tǒng)代表性的酒店舉行了一別開生面的招商會。與會成員主要有：1、省內行業(yè)專家，講解行業(yè)的發(fā)展趨勢；2、德國方面代表和相關外國學者，象征性出席；3、還有該產品廠家的銷售總經理、區(qū)域銷售經理等，他們主要向前來與會的經銷商闡述該品牌的經銷政策和經營思路；4、負責該品牌推廣策劃的廣告公司的項目小組人員。經過一天的座談，一天的游覽和半天的形象店參觀，幾乎是100％的與會經銷商都有經營該產品的意向。隨后我們派員到經銷商處了解經銷商的綜合情況，然后擇優(yōu)合作。原來需要的大量的網絡建設費用，現(xiàn)在只需一個會議就全部解決，而效果卻是出奇的好，幾乎是一夜之間，就打通整個浙江市場的銷售脈絡。

三．劇情。越是在險境中越是能夠體現(xiàn)明星的過人品質。把明星放置于某種社會沖突中。最好選擇目標顧客熟悉卻又不知如何應付的社會沖突。而且對手越強大，明星就越能表現(xiàn)其英雄氣概。

在展覽會上的公關促銷活動是我們發(fā)動劇情沖突的最佳選擇。在展覽會開幕之前我們就摸出了對手們的底細，他們幾乎都不約而同地采用了打折促銷、贈送促銷等手段，也有叫得很響卻見不到行動的服務促銷。作為一個尚未露面的新手，我們要與強大的對手制造沖突，制造與眾不同的公關促銷活動需要膽量，更需要謹慎。用得好的，得利又氣揚名；運用不當?shù)模�賠了夫人又折兵。大多手段很難說是好是壞，但運用的時機和對象卻頗值得研究。經過在茶館里三個晚上的腦力激蕩，得出的結論是該產品應該以一個健康環(huán)保形象大使出現(xiàn)在公眾面前，提高公眾的環(huán)保意識，提倡環(huán)保消費。這也是從另一個側面暗示了本產品是一個非常健康環(huán)保的產品，是一種不動聲色的宣傳產品環(huán)保功能的辦法。在展覽會上，我們請來醫(yī)院的醫(yī)生現(xiàn)場為油漆工進行體檢，以爭取油漆工的支持，又贏得了社會效益。在體檢處旁邊，我們舉行用戶交流會，為顧客提供更多的裝修知識以及建材知識，從而提高品牌本身的美譽度。

我們的體檢活動開始不過一個小時，就引來了一大批的新聞記者，有報紙的，有電視的，美光不斷閃爍，更引人注目的卻是電臺的記者們，他們拿話筒隨時遞出去，就連公交車上的廣播也不時傳來現(xiàn)場的消息。當天晚上的電視新聞不用問，我們?yōu)橛推峁んw檢的鏡頭自然不能少，讓我們和競爭對手都感到意外的是第二天本市的幾家大報都這件事情作為頭版新聞刊發(fā)。

我們的人物a品牌經過了這一系列的制造明星法則的打造，從產品命名到占領整個浙江市場，在短短的3個月里就得到了圓滿的結束。當初設定的一年內在突破1000萬元的銷量，在第6個月時就已經提前完成。

上面只是說明了制造明星的基本模式，實際上其模式并非一成不變，電影發(fā)展史已經證明制造明星的方法具有很大的靈活性和多樣性。

第五篇：某產品市場招商策劃方案

某產品市場招商策劃方案

案例簡述：

這是一家以otc、保健食品和醫(yī)療器械代工、oem為主的醫(yī)療保健品生產企業(yè)，同時擁有自己的品牌對外招商。

該企業(yè)擁有一定的生產能力和產品研發(fā)能力，部分產品在市場同類產品中具有較好的效果和較強的競爭力。

201*年，該企業(yè)研發(fā)出一款治療痔瘡的新產品。經驗證，起效率、起效時間、治療效果和防復發(fā)效果在同類產品中均居前列。

問題是，由于市場上同類產品太多，企業(yè)知名度不高，市場競爭混亂，該產品一投入市場就石沉大海，根本引不起經銷商的注意；再加上企業(yè)缺乏市場開拓能力，完全依賴招商渠道，以致關鍵的第一步都邁不出去，原來雄心勃勃的計劃全部落空。 阿滿了解到以上情況后，認為在短時間內難以改變其對經銷商的依賴。為快速改變企業(yè)面臨的窘境，需要在招商上下工夫以打破僵局！ 招商成敗的第一個關鍵點在于：吸引經銷商的注意！

這個產品本身的劑型設計為栓劑，以方便藥效的保存和患者使用時的快速釋放。可是，由于與競品完全沒有差異性，所以在與高知名度企業(yè)產品競爭時處在下風。

阿滿建議，為吸引經銷商的眼球，暫時改變其劑型，以制造差異性！經過與企業(yè)研發(fā)人員的共同探討，將劑型改變?yōu)榇鼊�。外袋為塑料包裝，內袋為無紡布材質，使用時藥效通過無紡布滲透至患處。這樣，就在制造“亮點”的同時盡可能的保留了它的藥效！

通過招商渠道的信息推廣，引來無數(shù)經銷商咨詢代理的電話。 招商成敗的第二個關鍵點在于：產品質量！

前面提到過，這款產品在療效方面居市場前列。但是需要說明的是，出于制造亮點的需要，其改變劑型后的效果有所下降。 阿滿向企業(yè)主力薦，一定要將實情透露給經銷商，以維護其品牌形象和長期的經銷網絡。

后來的招商成果說明，這一舉動得到了廣大經銷商的一致?lián)碜o，從而實現(xiàn)了阿滿原來設定的招商效果預想，“1、通過劑型的改變吸引經銷商的注意力，2、通過袋劑招商帶動栓劑產品的招商，3、通過單一產品的招商帶動企業(yè)內各產品線的招商�！�

招商成敗的第三個關鍵點在于：招商效果的最大化！

一個企業(yè)的產品類型往往不止一個，一個經銷商代理的產品類型也往往不止一個，變“1v1的線狀招商”為“多v多的網狀招商”、盡可能的將招商效果最大化是招商成敗的重中之重。 阿滿http://認為，在國家出臺嚴厲政策對市場整頓的情況下，小型醫(yī)藥保健品企業(yè)的轉型有兩條路可走，一是開拓自身的市場經營能力，抓住一個市場深耕細作；二是品牌化，抓科研、走研發(fā)帶動銷售的可持續(xù)發(fā)展之路。

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