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第一篇：房地產(chǎn)營銷策劃書

由于房地產(chǎn)與一般商品具有異質(zhì)性，如其資金投入巨大、生產(chǎn)周期短、具有價值升值和貨幣功能、能夠半品銷售、品質(zhì)基本不能提升、入市價格低、開盤多、競爭激烈等等。隨著房地產(chǎn)競爭的日趨激烈，相應(yīng)的營銷策劃也十分火暴，因此策劃創(chuàng)新成為制勝之道。對于房地產(chǎn)的營銷策劃，主要是圍繞消費(fèi)者的消費(fèi)行為、生活方式在產(chǎn)品設(shè)計、提升產(chǎn)品價值、營銷傳播、支付方式等方面進(jìn)行創(chuàng)新，激發(fā)潛在消費(fèi)需求或爭奪現(xiàn)有顧客，其創(chuàng)新可以體現(xiàn)在創(chuàng)造一種新產(chǎn)品(如規(guī)劃設(shè)計方面的獨(dú)特性);提供一種服務(wù)模式(如管家式的物業(yè)服務(wù));倡導(dǎo)一種生活方式(如運(yùn)動、健康、休閑、品位等);營造一種文化等等。

一、未來發(fā)展趨勢

一方面是房地產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入品牌競爭時代，房地產(chǎn)市場的競爭已從價格競爭、概念競爭轉(zhuǎn)而進(jìn)入品牌競爭階段，企業(yè)更注重對品牌的培養(yǎng)與利用。因此應(yīng)注重對品牌的不斷強(qiáng)化，輸出品牌核心價值，進(jìn)行統(tǒng)一品牌之下的分品牌戰(zhàn)略;同時廣告意識要超前，推廣手段整合性強(qiáng)，利用一切可以利用的傳播資源強(qiáng)化產(chǎn)品的概念。另一方面是消費(fèi)市場日趨理性和個性化，近年經(jīng)濟(jì)持續(xù)放緩，居民收入(包括預(yù)期收入)持續(xù)下降，實惠性的心理占據(jù)主導(dǎo)地位;消費(fèi)者經(jīng)過長期的廣告浸淫，偶然性、沖動性購買行為減弱，理性購買行為增強(qiáng);各種不同類型的消費(fèi)者對樓盤的選擇逐漸建立自己的標(biāo)準(zhǔn)和喜好，消費(fèi)者對商品房的選擇會更趨“個性化”，會更加考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤。隨著房地產(chǎn)市場競爭的加劇，大型化、集約化樓盤將成為未來市場競爭的熱點(diǎn);針對不同消費(fèi)者的市場細(xì)分趨勢日趨明朗，以滿足不同類型消費(fèi)需求的消費(fèi)群;“設(shè)計時代”開始回歸，發(fā)展商更加重視產(chǎn)品的開發(fā)，對樓盤的前期規(guī)劃和設(shè)計將更加重視。競爭手段將會全方位、多元化，如一些大型的樓盤具備綜合的競爭優(yōu)勢，而中小型盤就必須以其個性化和特色需求也在市場占據(jù)一席之地。在未來的發(fā)展過程中，將進(jìn)一步追求境界(如歷史、人文、文化等);追求近距離(如與商務(wù)區(qū)、高效、車站等接近);追求潔凈(對光線、綠化、天然氣配備等);追求寧靜(密度低、生態(tài)景觀臺等)等等，不僅對配套設(shè)施的需求提高，而且對房地產(chǎn)開發(fā)商的品牌高要求;不僅對設(shè)計有相應(yīng)要求，可能還會對社區(qū)居民的生活群和社交卷具有相應(yīng)要求;不僅對樓盤的品牌有要求，可能對設(shè)計和制造過程中的環(huán)節(jié)比較關(guān)注。在市場競爭形勢進(jìn)一步白熱化的情況下，如何進(jìn)一步挖掘自身樓盤的附加價值，穩(wěn)定價格、吸引客

源?如何根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群的理性購買需求，進(jìn)一步深化自身樓盤的優(yōu)點(diǎn)，使目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生“物有所值”的感覺?如何繼續(xù)建立自己獨(dú)特的品牌個性，突破強(qiáng)勁對手的包圍，在市場上繼續(xù)掀起一股新的旋風(fēng)?如何適應(yīng)“個人置業(yè)時代”的新趨勢?這些都迫使開發(fā)商需要進(jìn)行系統(tǒng)的全程營銷策劃。

二、房地產(chǎn)全程營銷策劃

一是策劃為先。在整個項目開發(fā)過程中，從思維上應(yīng)該策劃在先，包括項目認(rèn)證、風(fēng)險評估、資金渠道、市場定位、規(guī)劃設(shè)計、施工招標(biāo)、工程管理、材料選擇、形象包裝、開盤銷售、廣告宣傳、營銷策略、物業(yè)管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統(tǒng)策劃，策劃是建立在相應(yīng)的市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，調(diào)查既可以是一手的資料，也可是二手的，如包括政府統(tǒng)計口徑、銀行統(tǒng)計口徑、統(tǒng)計局、商業(yè)局、房管局、國土局、稅務(wù)局等部門的統(tǒng)計年鑒，了解和分析市場購買力及消費(fèi)趨勢等等。根據(jù)不同的環(huán)節(jié)有針對性的展開調(diào)查，如圍繞消費(fèi)者的生活形態(tài)，圍繞區(qū)域的樓盤情況，圍繞促銷策略等等。

二是創(chuàng)新為贏。在整個策劃過程中均應(yīng)該進(jìn)行營銷策劃創(chuàng)新，包括建筑形態(tài)、布局規(guī)劃、戶型設(shè)計、整合營銷、廣告宣傳、公關(guān)活動、物業(yè)管理、融資方式等等，如在支付方式上，與金融有效結(jié)合;在價格制定上，有效利用消費(fèi)者的心理;在宣傳和定位上，利用消費(fèi)者好奇、虛偽等心理。如關(guān)注小孩教育、與名人做鄰居、零首付、組合銷售、在促銷上合家歡禮品組合：丈夫贈送健身禮券、妻子贈送美容禮券、兒女贈送少年宮課程一門、老人贈送全面身體檢查一次等等。同時要全程為握，房地產(chǎn)開發(fā)的全程策劃，每個環(huán)節(jié)、每道工序、每個細(xì)節(jié)都相當(dāng)重要。如市場調(diào)研、市場分析、市場定位、市場形象、市場促銷。

三是塑造差異。差異化能夠創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，在房地產(chǎn)策劃過程中，應(yīng)在不同層面塑造差異，如建筑風(fēng)格、外立面、風(fēng)系設(shè)計、光系設(shè)計、戶型設(shè)計、布局空間設(shè)計、功能設(shè)計、智能化設(shè)計、逃生設(shè)計等等。在差異的塑造過程中，應(yīng)在價值提升、吸引眼球、新穎性和成本方面權(quán)衡考慮，因為企業(yè)的目的是營利為本。

四是整合營銷。一方面房地產(chǎn)企業(yè)在項目開發(fā)或經(jīng)營中要體現(xiàn)人性化意識，關(guān)注企業(yè)形象、項目形象、員工形象、產(chǎn)品用料、營銷方式等等，另一方面要善于整合，在定價方式、開盤起價、價格策略、付款方式、營銷主題、廣告創(chuàng)意、投放媒體、投放時間、媒體選擇、賣點(diǎn)營造、物管承諾等方面都應(yīng)該組合和整合。如引進(jìn)組合家電、組合廚房;社區(qū)綜合配套，整合內(nèi)外部資源等等。在傳播方面，從炒地段到炒升值潛力，從炒概念到炒設(shè)計和戶型;從軟文到單葉，從電視廣告到車體、廣播和戶外廣告等，在生活方式、生活品味等方面區(qū)塑造創(chuàng)意點(diǎn)。在品牌定位方面，根據(jù)消費(fèi)形態(tài)和樓盤實際情況，尋找相應(yīng)的目標(biāo)消費(fèi)群體，同時要善于培育樓盤的子品牌。當(dāng)然，對于房地產(chǎn)銷售力的實現(xiàn)，單純靠品牌概念的輸出無法達(dá)成，實在的產(chǎn)品和價格才是實現(xiàn)銷售力的關(guān)鍵所在，因此應(yīng)輸出多元化的產(chǎn)品信息，提升樓盤的價值感，打動更加理性的消費(fèi)群，為產(chǎn)品注入一些新的元素，賦予產(chǎn)品更加新鮮的形象，從而保持品牌的新鮮感。

總之，未來的社區(qū)將更加在產(chǎn)品自身方面加以關(guān)注：如園林設(shè)計好，有較大的休閑活動空間;間隔合理、實用率高、采光好、空氣流通;樓距較大，有開敞的空間和視野;完善的小區(qū)配套，物業(yè)管理好，最好是封閉式管理;交通、購物方便，使房子成為有文化氣息的房子，成為有創(chuàng)造力的房子。在營銷傳播上：抓住目標(biāo)消費(fèi)者的心態(tài)，務(wù)求直指人心，在銷售策略、廣告策略投其所好，促成他們購買，同時根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群的特性，配合產(chǎn)品的特點(diǎn)，使廣告投入針對性更強(qiáng)更直接。一方面是組合利用軟文、公關(guān)和不同形式的廣告，在設(shè)計和投放過程中創(chuàng)新，另一方面是有效把握目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)心理和行為，關(guān)注其消費(fèi)形態(tài)，從而有針對性地開展相應(yīng)地傳播和促銷活動。

第二篇：房地產(chǎn)營銷策劃書

步驟1：房地產(chǎn)項目所在地市場情況初步調(diào)查

【主要任務(wù)】從宏觀上整體把握項目所在地房地產(chǎn)市場情況，從區(qū)域環(huán)境、區(qū)域房地產(chǎn)市場情況、項目所在地板塊競爭項目分析，對項目情況作初步了解，為項目可行性研究提供依據(jù)。階段a：房地產(chǎn)宏觀環(huán)境分析第一、區(qū)域環(huán)境。研究區(qū)域環(huán)境要注重這幾個方面：區(qū)域概況、面積、人口、交通、通信、旅游等。第二、經(jīng)濟(jì)環(huán)境。經(jīng)濟(jì)環(huán)境研究通常包含國民經(jīng)濟(jì)情況、財政收支、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、家庭收入和支出、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)水平、對外貿(mào)易，以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)模、趨勢、速度和效益等等。第三、政策環(huán)境。即與地產(chǎn)市場相關(guān)的房改政策、房地產(chǎn)價格政策、房地產(chǎn)金融政策、土地制度和土地政策、稅收政策等。第四、行業(yè)環(huán)境。有關(guān)國民經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展計劃、發(fā)展規(guī)劃、土地利用總體規(guī)劃、城市建設(shè)規(guī)劃和區(qū)域規(guī)劃、城市發(fā)展戰(zhàn)略等。與此同時，在地產(chǎn)開發(fā)過程中，資本流動量、項目的分析和評估手段、投資價值與決策、交易規(guī)模和交易過程、貨幣信貸情況等方面也應(yīng)該做出系統(tǒng)的研究。階段b：房地產(chǎn)項目所在地房地產(chǎn)市場狀況分析第一、城市房地產(chǎn)市場發(fā)展描述。主要通過數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，進(jìn)而對供應(yīng)量與需求量、價格走勢進(jìn)行客觀、到位的描述。第二、市場現(xiàn)狀剖析。通常通過對比近3-5年的成交量、供應(yīng)量及成交價格，結(jié)合當(dāng)?shù)鼐用竦木幼∮^念及開發(fā)商的開發(fā)模式，對當(dāng)?shù)厥袌霈F(xiàn)狀進(jìn)行深層次的剖析。第三、未來走勢預(yù)測。在現(xiàn)狀剖析的基礎(chǔ)上，就與項目相關(guān)的方面，如郊區(qū)住宅發(fā)展趨勢等，做出預(yù)測（約3-5年）。階段c：房地產(chǎn)項目所在地板塊市場分析第一、板塊總體規(guī)劃。主要包括其住宅規(guī)劃、配套規(guī)劃、道路規(guī)劃、綠地規(guī)劃等。第二、板塊功能定位。是cld還是cbd等都是要加以區(qū)分的。第三、板塊開發(fā)動態(tài)。已建、在建和即將開發(fā)的項目都要有個全面、扼要的認(rèn)識。第四、板塊物業(yè)價格水平分析。這是制訂價格策略的基礎(chǔ)，因此一定要搜集準(zhǔn)確、全面的資料，并進(jìn)行歸類、分析。階段d：房地產(chǎn)項目地塊環(huán)境研究分析地塊環(huán)境研究報告一般的結(jié)構(gòu)是：對開發(fā)地塊周圍1-2公里范圍內(nèi)，以及開發(fā)地塊未來在城市發(fā)展走勢中的地位研究分析。第一、生活配套。主要包括交通狀況、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)狀況、休閑、體育場所、醫(yī)療、教育設(shè)施分布及未來發(fā)展預(yù)測第二、交通狀況。各種交通工具的通勤半徑、停車設(shè)施狀況研究、各種公路交通工具維修點(diǎn)狀況第三、周邊景觀。自然景觀、歷史人文景觀等第四、污染狀況。空氣質(zhì)量、水質(zhì)狀況、土質(zhì)狀況、輻射物輻射狀況、能見度狀況、水氣及腐蝕狀況及未來變化第五、社會治安。第六、未來發(fā)展?fàn)顩r。交通未來發(fā)展?fàn)顩r研究、教育及醫(yī)療未來發(fā)展?fàn)顩r研究、購物及休閑未來發(fā)展?fàn)顩r研究、體育及旅游景點(diǎn)未來發(fā)展?fàn)顩r研究階段e：項目地塊特性分析第一、項目地塊的基本情況。主要有地理位置、占地面積、規(guī)劃用途、規(guī)劃指標(biāo)（容積率、建筑密度、綠化率、建筑限高）及其它一些基本情況。第二、項目地塊swww.weilaioem.com)理想之處。

 

2）目標(biāo)消費(fèi)市場定位

公交批發(fā)市場（食品、服裝、鞋類）、五交化一條街、王氏批發(fā)市場、三九燈飾城、鵬達(dá)

建材市場、沱江建材市場、科維商城、小市舊城居民區(qū)、江陽區(qū)舊城居民區(qū)。

3）訴求范圍定位

回龍灣街區(qū)、商貿(mào)區(qū)；小市舊城居民街區(qū)；城北新區(qū)和龍馬新城部分街區(qū)；北城舊城居民街區(qū)；南城舊城居民街區(qū)。

三、項目各階段銷售策略及促銷策略

制定此銷售策略以及配合銷售策略所采取的相應(yīng)宣傳推廣策略，是為了讓本案的銷售達(dá)到理想的效果，讓本案在銷售的過程中能更好地、更容易地實施銷售控制，并且針對每一個銷售階段都能夠有計劃、有原則、有目的的行動，而不是盲目地、沖動地想然而然的想到什么做什么。因此在銷售的全過程中希望銷售一線主管人員和銷售人員能夠有效地充分執(zhí)行行動方案，同時希望開發(fā)商、建筑商能夠在項目工程、項目施工進(jìn)度、銀行按揭辦理和廣告宣傳力度上以及各類原始資料的提供上給予最多、最大的配合與工作支持。

（一）項目總銷售方針與目標(biāo)

1、項目銷售方針

1） 在本案的全程銷售中，銷售部門應(yīng)當(dāng)積極主動地探討和研究，并善于及時總結(jié)項目在任何銷售階段中的優(yōu)勢和劣勢，分析問題并歸納上報可行性建議；

2） 在各類問題的處理中應(yīng)當(dāng)保持積極主動的工作態(tài)度和樂觀的心態(tài)，善于尋找問題、分析問題、解決問題；遇到任何銷售困難時應(yīng)當(dāng)及時上報主管部門或與開發(fā)商、建筑商進(jìn)行有效溝通，共同尋求解決方案；

3） 在銷售全過程中應(yīng)當(dāng)維護(hù)好開發(fā)商、建筑商及本公司形象，認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司管理制度和項目部銷售管理的相關(guān)紀(jì)律制度，堅決服從上級領(lǐng)導(dǎo)安排，履行個人服從集體的宗旨，努力建設(shè)明星團(tuán)隊和銷售明星，爭創(chuàng)明星團(tuán)隊和銷售明星“雙金”榮譽(yù)。

2、項目銷售目標(biāo)制定

項目銷售目標(biāo)主要受到：項目工期、銀行按揭、廣告宣傳力度、銷售人員的銷售力四大因素左右。目前，本案到現(xiàn)在為止并不能提供銀行按揭的準(zhǔn)確依據(jù)；項目工期也只能是預(yù)計在201*年3月份左右主體封頂，園林景觀建造更遲之一步；另外在廣告宣傳力度上能不能充分按照即定方案完全執(zhí)行和認(rèn)真對待。受這三大因素的影響和制約，我為本案在8個月的銷售周期內(nèi)制定了兩種目標(biāo)：1）保守銷售目標(biāo)；2）最佳銷售目標(biāo)。

保守銷售目標(biāo)：完成總銷售量的60%左右；銷售周期8—9個月。

最佳銷售目標(biāo)：完成總銷售量的90%左右；銷售周期6個月左右。

（二）認(rèn)購期銷售策略及宣傳推廣策略

結(jié)合本案周邊項目的實際銷售價格指數(shù)，對于本案的價格定位我的建議是不宜過早地公之于眾，在該片區(qū)的價格全部比本案初步設(shè)想價格定位低的情況下，如果較早地將本案價格公布及銷售，容易造成消費(fèi)者在沒看到項目任何建筑物、景觀效果的情況下將本項目與同區(qū)域內(nèi)競爭項目相互混淆不清，導(dǎo)致差異化優(yōu)勢不能形成，從而使消費(fèi)者尚失對項目的購買信心和購買的決心。

在項目的工程剛剛開始之初及沒有任何園林景觀的情況下，從實際操作效果來看，我認(rèn)為在認(rèn)購的早期，應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)考查市場對項目初步設(shè)想價格的接受程度。采取摸底的工作思路，在介紹的過程中全部只告知消費(fèi)者項目今后的規(guī)劃建設(shè)、戶型結(jié)構(gòu)、園林景觀設(shè)計和大概的價格，銷售部門及其開發(fā)商和建筑商在這點(diǎn)上應(yīng)當(dāng)高度重視，嚴(yán)守項目機(jī)密，注意對外宣傳的措詞，統(tǒng)一口徑。嚴(yán)格遵守：對項目不明確的地方，不予承諾；與本案不相符的情況，不能夸大事實。

1、認(rèn)購期注意事項

1） 對認(rèn)購階段的來訪和來電客戶必須嚴(yán)格做好詳細(xì)的客戶登記；

2） 現(xiàn)場銷售中每天所暴露出來的問題以及客戶提出的建議應(yīng)在每日歸納總結(jié)成文，定時上報主管部門；

3） 不定期舉行業(yè)務(wù)、銷售與策劃部門之間的多向聯(lián)系和溝通。對于各項銷售指標(biāo)統(tǒng)計認(rèn)真分析，及時進(jìn)行市場調(diào)查，抓住重點(diǎn)，按人落實任務(wù)并設(shè)立量化目標(biāo)；

4） 項目主管應(yīng)經(jīng)常與開發(fā)商和建筑商保持良好雙向溝通，反映問題，提出建議；

5） 項目主管應(yīng)有效監(jiān)督和管理行銷人員的宣傳實效。

2、認(rèn)購期目的

認(rèn)購期是項目展開正式認(rèn)購和銷售工作前不可或缺的重要一環(huán)，在這個階段，不論是銷售部門還是策劃部門所有工作的核心都應(yīng)當(dāng)集中在對項目理念的傳輸和消費(fèi)者對項目意見或建議的反饋、分析、匯總的基礎(chǔ)之上，盡量多的讓市場了解本案，同時也要盡可能多地收集到反饋信息。這是驗證項目定位和制定銷售價格的最為有利的時期。因此在認(rèn)購期我們只做三件事：1）傳達(dá)項目理念；

2）采集信息；

3）引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入正式認(rèn)購。

3、認(rèn)購期時間

201*年11月1日——201*年11月30日

4、銷售場地安排

鳳林山莊售樓中心

5、認(rèn)購期實施辦法

1） 在認(rèn)購期內(nèi)原則上是不進(jìn)行任何形式的訂購，大量的通過行銷手段，適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行一些廣告發(fā)布和網(wǎng)絡(luò)信息的發(fā)布，傳達(dá)本案的開發(fā)理念，同時制造項目懸念；

2） 凡有意向進(jìn)行認(rèn)購的客戶一律交納￥5000元排號費(fèi)，領(lǐng)取相應(yīng)的排號卡一張；

3） 在認(rèn)購期排號的促銷政策上，不論是銷售部、開發(fā)商還是建筑商都應(yīng)保持高度的統(tǒng)一。由于本案在認(rèn)購期不可能給予客戶在價格、面積、戶型、位置上作出任何承諾，為了充分調(diào)動客戶購買需求，凡在認(rèn)購期排號的客戶，都可以在正式認(rèn)購時將￥5000元的排號費(fèi)轉(zhuǎn)為￥8000元的認(rèn)購金；

4） 所有排號客戶如在正式認(rèn)購時選擇不到自己所滿意的戶型、位置，可如數(shù)退還所交納的￥5000元排號費(fèi)。

（三）強(qiáng)銷期銷售策略及促銷策略

認(rèn)購階段利用廣告宣傳和促銷攻勢的立體化“搶灘登陸戰(zhàn)”，讓項目在市場上造成了一定熱度后，為項目強(qiáng)銷期作好了良好的市場鋪墊，但在強(qiáng)銷期內(nèi)的銷售任務(wù)是艱巨的，超過銷售總量50%的任務(wù)量將在這一階段中得以消化，但是在這階段中我們不可能再像認(rèn)購時大量地投入廣告宣傳，在廣告宣傳方面我們應(yīng)該因地制宜的尋求最恰當(dāng)?shù)氖袌鐾茝V機(jī)會和盲點(diǎn)，適時地與中國傳統(tǒng)的民風(fēng)、民俗節(jié)慶日相互連接推出項目。

在認(rèn)購階段過后對于項目銷售價格和促銷策略將作相應(yīng)的調(diào)整，價格的制定將會更將細(xì)化到位置、樓層、結(jié)構(gòu)上；促銷原則保持在認(rèn)購均價三個百分點(diǎn)的上升空間或三個百分點(diǎn)的下降范圍內(nèi)（最主要依據(jù)認(rèn)購階段市場的實際情況而定）。

在強(qiáng)銷期的工作中除了外圍市場的鞏固和開拓之外，更重要的將是項目自身的強(qiáng)化，諸如：項目工程進(jìn)度必須嚴(yán)格按照認(rèn)購協(xié)議書約定條款得以順利的完成，在該階段中項目的五證必須全部完成辦理手續(xù)，銀行按揭貸款的工作應(yīng)當(dāng)花大力氣、下狠決心盡快地辦理，《商品房測繪報告》必須要求在項目取得《商品房預(yù)售許可證》之前完成，以便于項目《商品房預(yù)售許可證》的如期取得。

2、強(qiáng)銷期目的

在強(qiáng)銷期堅持內(nèi)緊外松的原則，一方面應(yīng)當(dāng)鞏固項目前期所建立的市場，加緊項目基礎(chǔ)建設(shè)、證照手續(xù)辦理，加強(qiáng)銷售成功率的把握；另一方面在市場宣傳推廣上，利用元旦和春節(jié)的機(jī)會進(jìn)行項目推廣，由于在此時機(jī)中正是瀘州房地產(chǎn)行業(yè)大盤和名盤大力推廣的時候，采用“跟隨作戰(zhàn)”的方法，我們并不是要求與大盤和名盤相互攀比，而是重在借助大盤和名盤的品牌優(yōu)勢，抓住大盤和名盤的市場空缺點(diǎn)，拾遺補(bǔ)缺的填補(bǔ)消費(fèi)者需求和市場的空白點(diǎn)。在宣傳推廣的跟進(jìn)上要充分地利用人員一對一促銷來加強(qiáng)推廣的實效。

在銷售中所有銷售人員應(yīng)當(dāng)堅持認(rèn)購階段的工作態(tài)度和工作激情，加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，積極地參與項目的相關(guān)培訓(xùn)，項目銷售主管應(yīng)在每月制定當(dāng)月的銷售培訓(xùn)計劃，有效地組織和安排培訓(xùn)工作。

3、強(qiáng)銷期注意事項

1） 由于強(qiáng)銷期的工作重點(diǎn)在于開發(fā)實效和銷售實效的體現(xiàn)，因此在該階段所有銷售人員應(yīng)具備良好的工作心態(tài)，將工作計劃落到實處，發(fā)揮最大的銷售力。

2） 在市場鞏固上除廣告宣傳外，銷售人員應(yīng)當(dāng)和自己的前期客戶建立良好的關(guān)系，認(rèn)真做好客戶回訪跟進(jìn)的相關(guān)報表和工作日記。

3） 項目銷售主管和置業(yè)顧問每月所提交的工作計劃、安排、總結(jié)和目標(biāo)設(shè)立中必須嚴(yán)格要求量化指標(biāo)。

4、強(qiáng)銷期實施辦法

◆ 強(qiáng)銷期工作分為三步走：第一步，總結(jié)分析階段；第二階段：實效階段；第三步：突破階段。

1）總結(jié)分析階段（201*年12月19日——201*年12月31日）

201*年11月19日由正式認(rèn)購階段轉(zhuǎn)入強(qiáng)銷期后，我們首要做的工作應(yīng)該是將認(rèn)購時期中項目資源進(jìn)行重新組合，再次提煉項目的優(yōu)勢和劣勢，分析論證市場認(rèn)可程度，進(jìn)一步推斷出項目銷售今后的發(fā)展趨勢和空間。

2）實效階段（201*年1月1日——201*年2月28日）

通過總結(jié)分析明確項目所存在的問題后，在強(qiáng)銷期的中期應(yīng)當(dāng)在工作上展開具有實質(zhì)性很強(qiáng)的工作，工程建設(shè)、證照的辦理、銀行按揭的辦理、《商品房預(yù)售許可證》的辦理，銷售人員的強(qiáng)化培訓(xùn)，行銷結(jié)構(gòu)的建立，都應(yīng)當(dāng)充分地按照即定的方案開展工作。

（六）持續(xù)期銷售策略及促銷

1）持續(xù)期時間

201*年4月1日——201*年4月30日

2）持續(xù)期銷售策略

在該階段由于銷售總量剩余在20%左右，大多數(shù)較好的戶型、位置基本上都在前期銷售中銷售一空，在持續(xù)期中我們要結(jié)合當(dāng)時項目剩余戶型、位置和市場的實際情況制定新一輪的價格方案；這個時候在廣告宣傳上，基本上保持處于收縮狀態(tài)，除了通過行銷人員的一對一行銷和網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣之外，其他的廣告形式可以不采取。

3）持續(xù)期促銷策略

作為向尾盤過渡的時期，不輪在戶型、位置上都大大的與前面各個階段不能相提并論了，因此在促銷上我建議優(yōu)價出售，用基本貼近于成本價的讓利作為底線支撐。

五項目價格策略

（一）各階段執(zhí)行價格走勢即定方針

1）執(zhí)行價格

各階段的執(zhí)行價格將在認(rèn)購階段之后提供

2）執(zhí)行價格走勢即定方針

在項目全程銷售中，價格因素是至關(guān)重要的，在項目的初期（認(rèn)購階段）我們設(shè)立一個

比較均衡，同時也是比較高端的價位目的是在于最大限度地考驗市場的認(rèn)可程度和消費(fèi)接受能力，如果在一階段所設(shè)定的價格能夠得到市場的認(rèn)可，且反應(yīng)熱烈，那么在今后的價格制定中將呈上升趨勢，其上升空間保持在三個百分點(diǎn)范圍內(nèi)；如果市場反映呈相反狀態(tài)，那么在執(zhí)行價格的走勢上將下浮三個百分點(diǎn)。

（二）各階段價格讓利優(yōu)惠控制原則

1）在項目銷售的各個階段中如有大型sp促銷活動原則上讓利按照促銷方案執(zhí)行；

2）如果在階段內(nèi)沒有任何促銷活動，讓利優(yōu)惠幅度按照客戶的付款方式進(jìn)行優(yōu)惠： 按揭貸款：97折；分期付款：96折；一次性付款：95折；

親友一起購買（10套以內(nèi)）：除享受付款方式的優(yōu)惠之外，額外再享受99連環(huán)折； 大型團(tuán)體購買（20套以上）：除享受付款方式的優(yōu)惠之外，額外再享受97連環(huán)折

六全程銷售中開發(fā)商所需配合事項

為了讓項目在銷售的全過程中順利的按照即定方案展開工作，希望開發(fā)商能夠在工作上給予項目銷售部最大的支持和配合，以求盡快盡早實現(xiàn)銷售目標(biāo)。

時期

配合事項

完成時間

預(yù)熱準(zhǔn)備期

四證、土地使用年限、項目效果圖、戶型圖、園林景觀規(guī)劃方案、

交房日期、交房標(biāo)準(zhǔn)、裝修標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理費(fèi)用

201*年10月31日前

認(rèn)購期

戶型結(jié)構(gòu)整改建議確定、正式認(rèn)購促銷方案定稿、

正式認(rèn)購執(zhí)行價格確定、《商品房認(rèn)購協(xié)議》確定

201*年11月30日前

正式認(rèn)購階段

財務(wù)人員、保安人員配比，現(xiàn)場花卉、椅子提供

《商品房定購協(xié)議》確定、元旦促銷方案確定、強(qiáng)銷期執(zhí)行價格確定

201*年12月7日前

強(qiáng)銷期

春節(jié)促銷方案確定、《商品房買賣合同》樣本提供、銀行按揭程序的申辦、

房監(jiān)所測繪辦理、商品房預(yù)售許可證辦理

201*年3月31日前

持續(xù)期

持續(xù)期促銷策略和執(zhí)行價格確定

201*年4月3日前

清盤期

清盤期促銷策略和執(zhí)行價格確定

201*年4月30日前

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