第一篇：萊軟教育軟件營(yíng)銷策劃書

萊軟教育軟件營(yíng)銷策劃書

市場(chǎng)環(huán)境

201*年全國(guó)電腦年銷售量達(dá)到800萬臺(tái)左右，年平均增長(zhǎng)率為60%。目前，我國(guó)的社會(huì)電腦擁有量1500萬臺(tái)以上，其中銷售量的半數(shù)以上步入家庭，家庭電腦擁有量約為600-700萬臺(tái)。全國(guó)70萬所中小學(xué)中，目前有6萬所學(xué)校大約擁有100萬臺(tái)電腦�？梢婟嫶蟮募彝ル娔X的擁有量給天翼軟件保證了充足的市場(chǎng)空間。

市場(chǎng)銷售的教育軟件，目前大約在1000種(套)以上，若對(duì)應(yīng)于中小學(xué)教材一冊(cè)書的一張光盤定義為一種教育軟件，目前研制開發(fā)出的教育軟件，大約在3000種以上，據(jù)估計(jì)，在3～5年內(nèi)，教育軟件將發(fā)展至5000種左右，至201*年將達(dá)到1萬種。

201*年我國(guó)軟件銷售額為150億元人民幣，其中應(yīng)用軟件占軟件市場(chǎng)的61.4%，估算教育軟件約占軟件總銷售額的12%約17億人民幣，而針對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)的教學(xué)軟件市場(chǎng)約有2-3億元。

教育軟件的內(nèi)容和制造都較為簡(jiǎn)單。絕大多數(shù)教育軟件沒有發(fā)揮出多媒體技術(shù)的作用，相當(dāng)一部分是課本的翻版，習(xí)題成為了電子題庫，把課堂的“人為灌輸”，變成為“電腦灌輸”;個(gè)別的甚至還出現(xiàn)了不當(dāng)或錯(cuò)誤;教育軟件的制造水平粗糙，缺乏創(chuàng)新。天翼軟件徹底克服了上述的不足，開創(chuàng)了軟件精品新天地。

從教育軟件市場(chǎng)說，基本上處于一種無序的狀態(tài)。由于教育軟件帶有強(qiáng)烈的意識(shí)形態(tài)特色，其研制開發(fā)和出版發(fā)行屬于國(guó)家行為。特別是與中小學(xué)教材相配套的教育軟件，更要經(jīng)過嚴(yán)格的審定，才可以進(jìn)入學(xué)校和市場(chǎng)流通。然而，現(xiàn)在市場(chǎng)上出售的教育軟件，絕大多數(shù)沒有經(jīng)過有關(guān)教育部門的審定，造成了市場(chǎng)秩序混亂。

從教育軟件產(chǎn)業(yè)說，經(jīng)營(yíng)上的短期行為甚為突出，自吹自擂的標(biāo)榜性的廣告給消費(fèi)者帶來誤導(dǎo);個(gè)別教育軟件開發(fā)的指導(dǎo)思想，甚至與現(xiàn)行的教育政策相違背;脫離工薪階層不切實(shí)際的高價(jià)，盲目地追求高利潤(rùn)�；蛘撸瑸榱伺懦�異己，惡意價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)造成市場(chǎng)混亂。

我國(guó)有小學(xué)生約1.4億人，初中生約5300萬人，高中生約850萬人，全國(guó)中小學(xué)約70萬所。為這些中小學(xué)生服務(wù)的教育軟件，面臨著一個(gè)巨大的市場(chǎng)，可以說是全世界獨(dú)一無二。

我國(guó)是發(fā)展中國(guó)家，大部分的中小學(xué)處在農(nóng)村，電腦還未普及，對(duì)教育軟件的需求也不很大。但應(yīng)該看到，就我國(guó)大城市及東部發(fā)達(dá)地區(qū)的中小城市來說，對(duì)教育軟件的需求也是巨大的。而且隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中西部地區(qū)的社會(huì)進(jìn)步，全國(guó)各類地區(qū)對(duì)教育軟件的巨大需求，將逐步地顯著地表現(xiàn)出來，形成教育軟件發(fā)展的強(qiáng)大拉動(dòng)力。

產(chǎn)品市場(chǎng)分析表明，教育軟件的發(fā)展過程可以明顯地劃分為三代，以“題庫”、“習(xí)題訓(xùn)練”為核心內(nèi)容的教育軟件基本上是第一代教育軟件。目前，一些以認(rèn)知學(xué)習(xí)理論為指導(dǎo)的教育軟件(如大量的以復(fù)習(xí)輔導(dǎo)為主要內(nèi)容的軟件)屬于第二代教育軟件，是教育軟件的主流和各個(gè)教育軟件開發(fā)實(shí)體努力的方向。

第一、第二代教育軟件已不能適應(yīng)時(shí)代改革的需要，不能滿足教育軟件發(fā)展的新形勢(shì)，不能滿足信息時(shí)代對(duì)教育改革的要求，大部分軟件還是為應(yīng)試服務(wù)的;不能滿足“以計(jì)算機(jī)為基礎(chǔ)的學(xué)習(xí)”，軟件基本上還是試題的呈現(xiàn)，書本和課堂的搬家，沒有充分發(fā)揮計(jì)算機(jī)認(rèn)知工具的作用;沒有運(yùn)用最新的心理科學(xué)研究成果。

九十年代末期，多媒體技術(shù)及互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用日臻成熟，家用電腦日益普及人們對(duì)知識(shí)的需求更趨強(qiáng)烈，為教育軟件市場(chǎng)營(yíng)造了更為優(yōu)越的市場(chǎng)環(huán)境。但教育軟件的市場(chǎng)不僅沒有獲得爆發(fā)性的增長(zhǎng)，反而處于停滯甚至萎縮狀態(tài)，為何市場(chǎng)存在的強(qiáng)烈需求的產(chǎn)品得不到用戶的認(rèn)可呢?綜合起來，原因主要有以下幾點(diǎn)：

(1) 對(duì)教育軟件認(rèn)識(shí)不深刻，將教育軟件作為電子教材和題庫，對(duì)學(xué)科教育模式及學(xué)生努力的培養(yǎng)不夠重視。

(2)沒有體現(xiàn)計(jì)算機(jī)輔助教育在交互性與個(gè)性化教學(xué)的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)前的教育軟件并沒有發(fā)揮計(jì)算機(jī)輔助教育的優(yōu)勢(shì)，基本上沒有交互性功能，更談不上個(gè)性化教育，不能滿足教育的現(xiàn)實(shí)需求。

(3)教育軟件的開發(fā)缺乏規(guī)范而行之有效的運(yùn)行機(jī)制，造成教育軟件缺乏權(quán)威性、科學(xué)性與實(shí)用性。

天翼產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)“天翼”數(shù)理化系列教學(xué)軟件采用了目前世界上最先進(jìn)的計(jì)算機(jī)軟件技術(shù)、制作技術(shù)和教學(xué)平臺(tái)，保證了該系列軟件的先進(jìn)性、交互性和擴(kuò)展性，該教學(xué)軟件運(yùn)行穩(wěn)定、操作簡(jiǎn)單、智能化程度高、交互性強(qiáng)，突破了國(guó)內(nèi)教育軟件市嘲電子題庫”、“課本翻版”的模式，其綜合水平已經(jīng)達(dá)到了國(guó)內(nèi)一流水準(zhǔn)，特點(diǎn)分析如下：

(1)全三維動(dòng)畫講解知識(shí)點(diǎn)

(2)獨(dú)特的智能化人機(jī)交互練習(xí)

(3)科學(xué)的知識(shí)結(jié)構(gòu)圖設(shè)計(jì)，智能化查漏補(bǔ)缺

(4)課程設(shè)計(jì)和素材加工功能

(5)天翼軟件結(jié)構(gòu)內(nèi)容豐富、風(fēng)格獨(dú)特、操作簡(jiǎn)單

目標(biāo)消費(fèi)者定位“天翼全景多媒體教學(xué)軟件”是適用于教師課堂教學(xué)，學(xué)生在家預(yù)習(xí)、復(fù)習(xí)使用的特殊產(chǎn)品，針對(duì)人群特征比較明顯，根據(jù)天翼的產(chǎn)品特征，我們認(rèn)為其目標(biāo)用戶市場(chǎng)為：

(1)高中生及家長(zhǎng)

— 直接消費(fèi)者和消費(fèi)行為的決策者

(2)中學(xué)校長(zhǎng)或分管信息化教學(xué)的負(fù)責(zé)人

— 消費(fèi)行為的引導(dǎo)者

(3)高中數(shù)理化任課教師

— 消費(fèi)行為引導(dǎo)者和產(chǎn)品推薦人

區(qū)域市場(chǎng)定位在確認(rèn)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，我們考慮如下因素：

(1)選擇經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。教學(xué)軟件是運(yùn)行在計(jì)算機(jī)上的一種學(xué)習(xí)工具，現(xiàn)在市場(chǎng)上銷售的教學(xué)軟件其價(jià)格對(duì)于大多數(shù)工薪家庭而言還屬高檔消費(fèi)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)家用pc普遍，消費(fèi)能力強(qiáng)。

(2)選擇高考競(jìng)爭(zhēng)激烈的地區(qū)。

(3)選擇各地區(qū)的中心城市。

(4)目標(biāo)一級(jí)市場(chǎng)是：北京、上海、天津、廣州、鄭州、濟(jì)南、青島、西安、成都、**

營(yíng)銷策略制定

(1)201*上半年是萊軟“探市嘗入市潮的時(shí)機(jī)，首先采用“市場(chǎng)跟隨者”策略;在完成如下201*年?duì)I銷目標(biāo)后，201*年萊軟可由“跟隨者”策略轉(zhuǎn)為“挑戰(zhàn)者”策略，在產(chǎn)品占有率不斷提升的情況下，201*年由“挑戰(zhàn)者”策略轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;領(lǐng)導(dǎo)者”策略。

(2)實(shí)施整合營(yíng)銷策略。利用綜合優(yōu)勢(shì)開展橫向一體化(渠道策略-市場(chǎng)拓展策略-服務(wù)策略)的市場(chǎng)拓展策略。

(3)迅速建立銷售網(wǎng)絡(luò)體系，以直銷模式為主，以分銷渠道為輔，在1-2年的時(shí)間里，采用雙模型共存的形式。

(4)努力塑造“萊軟”公司形象和“天翼”產(chǎn)品形象。充分利用公共關(guān)系和媒體宣傳，創(chuàng)造市場(chǎng)需求，引導(dǎo)消費(fèi)。

(5)完成(完善)產(chǎn)品的cis策劃，為市場(chǎng)拓展作好視覺形象方面的準(zhǔn)備。

(6)建立一只組織健全的銷售隊(duì)伍，完善銷售隊(duì)伍的管理機(jī)制、培訓(xùn)機(jī)制、獎(jiǎng)罰機(jī)制等。

廣告策略制定廣告目標(biāo)

(1) 宣傳企業(yè)形象和產(chǎn)品形象。到201*年底使天翼軟件的知名度提升到40%;

(2) 拓展銷售渠道，穩(wěn)定銷售網(wǎng)絡(luò)。

(3) 聯(lián)絡(luò)公共關(guān)系，創(chuàng)造銷售社會(huì)環(huán)境。

廣告訴求對(duì)象：

直接對(duì)象：天翼軟件的直接使用者及對(duì)購買行為起決策作用者

(1)在校高中學(xué)生及其家長(zhǎng)

(2)高中數(shù)理化任課教師

(3)主管教育的學(xué)校負(fù)責(zé)人

可知對(duì)象：公共關(guān)系的主要目標(biāo)對(duì)象

(1)相關(guān)行業(yè)的政府官員及管理者

(2)軟件銷售的經(jīng)銷商

(3)業(yè)內(nèi)人士(包括教育軟件行業(yè)及相關(guān)行業(yè)，需求合作機(jī)會(huì))

(4)媒體

未知對(duì)象：對(duì)公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生影響的目標(biāo)人群

(1)關(guān)注教育事業(yè)發(fā)展的公眾人物

(2)熱衷于投資教育事業(yè)的投資商

廣告產(chǎn)品訴求：

(1)素質(zhì)教育的新產(chǎn)品;

(2)產(chǎn)品權(quán)威形象(國(guó)家火炬計(jì)劃產(chǎn)品，中美合作的結(jié)晶，美國(guó)著名設(shè)計(jì)師的杰作，pcshopper中小學(xué)軟件評(píng)比第一名等);

(3)直觀生動(dòng)的三維動(dòng)畫效果;

(4)獨(dú)特的智能化人機(jī)交換練習(xí)功能。

廣告語

(1)天翼讓學(xué)習(xí)更輕松

(2)天翼讓學(xué)習(xí)插上翅膀

廣告表現(xiàn)手法：

(1)媒體選擇主要以報(bào)紙為主：大眾媒體和行業(yè)媒體;

(2)表現(xiàn)主題：天翼讓學(xué)習(xí)更輕松;

(3)表現(xiàn)類型：產(chǎn)品形象+企業(yè)形象組合、觀念傳播以及信譽(yù)招商三種廣告;

(4)時(shí)段性媒體發(fā)布。

公關(guān)策略制定公關(guān)策略

(1)公關(guān)活動(dòng)的形式應(yīng)符合目標(biāo)群體的特征;

(2)商務(wù)公關(guān)活動(dòng)與公益活動(dòng)相結(jié)合;

(3)公關(guān)活動(dòng)與媒體發(fā)布相結(jié)合。

公關(guān)活動(dòng)的任務(wù)

(1)提高企業(yè)知名度及產(chǎn)品知名度;

(2)借助宣傳攻勢(shì)，引起代理商、批發(fā)商、零售商的關(guān)注與興趣，依此推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道系統(tǒng)的建設(shè);

(3)通過持續(xù)不斷的概念炒做，引導(dǎo)、鼓勵(lì)和促進(jìn)消費(fèi)者完成購買行為，推進(jìn)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售;

(4)為發(fā)展公共關(guān)系，產(chǎn)生社會(huì)影響等提供信息渠道;

(5)引起業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注，尋求市場(chǎng)合作，增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

第二篇：萊芙花園學(xué)校網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書

目錄

一、

市場(chǎng)環(huán)境分析 二、

營(yíng)銷目標(biāo)和戰(zhàn)略重點(diǎn) 三、

網(wǎng)站的建立分析 四、

網(wǎng)站信息資源分析 五、

網(wǎng)絡(luò)推廣方案

1與傳統(tǒng)的營(yíng)銷相結(jié)合2利用 e-mail營(yíng)銷 3免費(fèi)推廣

4搜索引擎競(jìng)價(jià)排名 5交換超級(jí)連接 6病毒式營(yíng)銷

7社區(qū)營(yíng)銷式推廣 8投放網(wǎng)絡(luò)廣告 六、

搜索引擎優(yōu)化分析

1.分析

2搜索引擎優(yōu)化優(yōu)點(diǎn)

3.搜索引擎優(yōu)化缺點(diǎn)

七、

分析“seo”和競(jìng)價(jià)排名

1.從成本上面分析

2.從技術(shù)上分析

3.從速度上分析

4.從效果上分析5從價(jià)值上分析

6.總結(jié)

八·費(fèi)用預(yù)算九·實(shí)施計(jì)劃

一、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境分析萊芙花園學(xué)校網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書

網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展為品牌的整合傳播開辟了一條新途徑。網(wǎng)絡(luò)資源的最大優(yōu)勢(shì)在于快速、便捷、低廉、高效，且具有互動(dòng)性。如今上網(wǎng)的人越來越多，信息傳播面廣，傳播速度快——我們可以充分利用這些特點(diǎn)，為企業(yè)品牌推廣服務(wù)�，F(xiàn)如今就我們的學(xué)校來說，做電子商務(wù)前景還是比較寬廣的，電子商務(wù)是一個(gè)新型的行業(yè)有很多客服都不是很認(rèn)同它，但是互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)越來越多的改變著我們的生活，這也必將成為我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)未來的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。不久的將來，網(wǎng)絡(luò)的體現(xiàn)在我國(guó)將會(huì)越來越明顯。對(duì)于各個(gè)企業(yè)而言，通過互聯(lián)網(wǎng)可以快速樹立品牌形象，并提升企業(yè)整體形象。網(wǎng)絡(luò)資源的利用程度已經(jīng)可以很大地決定一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展，所以一些好的營(yíng)銷戰(zhàn)略與方案更能增加學(xué)校在同行中的競(jìng)爭(zhēng)能力，并且可以給生源方面一個(gè)良好的印象，就目前來看，不如學(xué)校的影響力很大程度上來自電視廣告宣傳，而網(wǎng)絡(luò)上邊的影響力有待提高...所以實(shí)施網(wǎng)站營(yíng)銷是非常必要的...用戶知道我們?nèi)R芙花園學(xué)校，大多是來自電視廣告宣傳，傳統(tǒng)廣告效果還是不錯(cuò)的，在樹立我們學(xué)校品牌上邊起到很大的推動(dòng)作用，但是還有一個(gè)特點(diǎn)是，廣告投放所花費(fèi)的開支是龐大的，另外傳統(tǒng)廣告投放不夠精準(zhǔn)，對(duì)目標(biāo)用戶沒有針對(duì)性，只是滿世界的宣傳，盡管起到了不錯(cuò)宣傳的作用，這在樹立品牌形象上起到不可磨滅的作用，而產(chǎn)品的形象已經(jīng)基本樹立起來，現(xiàn)在應(yīng)該適當(dāng)?shù)臏p小仔傳統(tǒng)廣告上的投入，只是在招生高峰期做宣傳就可以了，而現(xiàn)在應(yīng)該在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行大力的宣傳，加大免費(fèi)推廣信息的宣傳力度，培養(yǎng)良好的美譽(yù)度、好評(píng)度，在該行業(yè)上要造成強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)形象影響力，特別在招生的前期做好準(zhǔn)備，在招生高峰期，那些大量的網(wǎng)絡(luò)推廣信息會(huì)起到不可想象的作用!另外加入一些網(wǎng)絡(luò)廣告的針對(duì)性的精準(zhǔn)投放，在加上高峰期的傳統(tǒng)廣告的宣傳,一定有不錯(cuò)的效果!!

二、營(yíng)銷目標(biāo)和戰(zhàn)略重點(diǎn)

根據(jù)現(xiàn)今社會(huì)流行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展來看，我們可以看出企業(yè)雖然在業(yè)內(nèi)是知名企業(yè)，

可是很少有外人知道，當(dāng)然對(duì)它的基本情況也是了解不多的。根據(jù)這一 存在的主要問題，們實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案的最根本的目的就是要把企業(yè)宣傳出去！所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是在短期內(nèi)，立一個(gè)全新的網(wǎng)站并迅速投以使用，用盡可能少的時(shí)間將企業(yè)在網(wǎng)上知名度提高。而我們的戰(zhàn)略重點(diǎn)在于：以網(wǎng)絡(luò)為重點(diǎn)輔以其他相關(guān)媒介進(jìn)行廣告宣傳、拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出企業(yè)形象和產(chǎn)品特色，采取差異化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略。

三、網(wǎng)站的建立分析

1本網(wǎng)站屬于宣傳型網(wǎng)站，力求將本校的良好形象、硬件基礎(chǔ)設(shè)施、學(xué)生作品、教師水平及作品、合理的專業(yè)設(shè)置展現(xiàn)出來，并且包含在線咨詢、學(xué)員入學(xué)講解等學(xué)校信息。并且及時(shí)、有效的咨詢提供，客服互動(dòng)在所有的學(xué)員面前樹立我校更好的形象，為創(chuàng)造更好的知名度做鋪墊基礎(chǔ)。

2完善的網(wǎng)站解決方案其優(yōu)點(diǎn)在于：它會(huì)成為信息發(fā)布、信息收集、信息處理及信息共享的最有效工具。通過借助完善的方案策劃書，必須充分考慮網(wǎng)站未來信息流量大、信息密度高，信息面廣的特點(diǎn)，將信息服務(wù)有序的、實(shí)時(shí)的、準(zhǔn)確的完成。同時(shí)，借助網(wǎng)站的互動(dòng)能力廣泛地收集來自校內(nèi)外部受眾的反饋信息，并加以整理和分析，充分融合，然后以intranet/internet的形式讓信息自外向內(nèi)再自內(nèi)向外有序流動(dòng)、形成一個(gè)閉環(huán)的信息系統(tǒng)，真正將信息服務(wù)提高一個(gè)層次。設(shè)計(jì)高轉(zhuǎn)化率的網(wǎng)站構(gòu)架網(wǎng)站不是一個(gè)擺設(shè)，網(wǎng)站是要實(shí)現(xiàn)較高的轉(zhuǎn)化率，而實(shí)現(xiàn)較高的網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率有兩點(diǎn)重要因素：第一：網(wǎng)站流量。第二：網(wǎng)站構(gòu)架網(wǎng)站流量是網(wǎng)絡(luò)推廣要做的工作;而另一個(gè)重要的因素就是網(wǎng)站的架構(gòu)設(shè)計(jì)，網(wǎng)站在構(gòu)架設(shè)計(jì)上要充分考慮到網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率!下面針對(duì)提高網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率說一下網(wǎng)站架構(gòu)設(shè)計(jì)注意的細(xì)節(jié)：

3網(wǎng)站首頁版塊的設(shè)計(jì)和排放既然到網(wǎng)站上來了，那么關(guān)注該網(wǎng)站的人群類型已經(jīng)基本確下

來了，一般情況他們是來尋找適合自己孩子好的學(xué)校，口碑優(yōu)秀，更或者是了解該院學(xué)生的作品及孩子的成長(zhǎng)等等情況，這一切都說明用戶有意來這里為自己的孩子尋找更好的學(xué)校!充分考慮到這些用戶的需求，就要針對(duì)性的對(duì)他們需要了解信息的版塊進(jìn)行設(shè)計(jì)和擺放!并且介紹學(xué)校`老師`和學(xué)生在我校的良好情況。

優(yōu)點(diǎn)：(1)、價(jià)格低廉：網(wǎng)站優(yōu)化維持1年排名的費(fèi)用也許只是做競(jìng)價(jià)一到兩個(gè)月的費(fèi)用，對(duì)比競(jìng)價(jià)要低價(jià)的多。

(2)、顧問容易：集團(tuán)無需專人顧問，一切都由網(wǎng)站優(yōu)化服務(wù)商為您維護(hù)，集團(tuán)所做的只是不定期觀望下排名位置是否穩(wěn)定即可，省下了您聘請(qǐng)專業(yè)人員為您顧問的費(fèi)用。

(3)、引擎通吃：網(wǎng)站優(yōu)化最大的好處正是不見引擎的各自自我性，即便您只要求針對(duì)“百度“開展優(yōu)化，但結(jié)果是“谷歌”、“雅虎”還是其他的搜尋引擎，排名都會(huì)相應(yīng)的提高，會(huì)在無形中給您帶來更多的有效采訪者。

(4)、不用懸疑惡意點(diǎn)擊：我們所做的效果是自然排名，不會(huì)按點(diǎn)擊付費(fèi)，不論您的比拼對(duì)手如何點(diǎn)，都不會(huì)給您浪費(fèi)一分錢。

(5)、穩(wěn)定性強(qiáng)：用正規(guī)網(wǎng)站優(yōu)化手法做好了排名的網(wǎng)站，只要維護(hù)得當(dāng)，排名的穩(wěn)定性非常強(qiáng)，所在位置數(shù)年時(shí)刻也許都不會(huì)變動(dòng)。

缺點(diǎn)：

(1)、見效慢：通過網(wǎng)站優(yōu)化獲悉排名是無法速成的，一般難度的詞大約需2-3 個(gè)月的時(shí)刻，如果難度更大的詞則需要4-5個(gè)月甚至更久，倡議集團(tuán)可以在淡季開展網(wǎng)站優(yōu)化打工，到了火爆季節(jié)時(shí)排名也基礎(chǔ)穩(wěn)定了。

(2)、排名制度的不確定性：因?yàn)樗褜ひ�擎�?duì)排名有各自的差異制度，有可能在某天某個(gè)搜尋引擎對(duì)排名制度開展了改動(dòng)，那時(shí)也許就會(huì)出現(xiàn)原有的排名位置發(fā)生變動(dòng)，這個(gè)是很正常的現(xiàn)象，屆時(shí)我們將會(huì)以最快的速度研究最新的制度，將網(wǎng)站重新回復(fù)排名。

(3)、關(guān)鍵詞區(qū)分難易程度：比拼過于火爆的關(guān)鍵詞做優(yōu)化排名難度是很大的，這需求非常持久的時(shí)刻，而且價(jià)格也會(huì)非常高昂，所以難度太大的詞不適合做優(yōu)化。

(4)、關(guān)鍵詞數(shù)量有限：做網(wǎng)站優(yōu)化這個(gè)頁面推薦只做這個(gè)關(guān)鍵詞，最多不超過3-4 個(gè)，其中1-2個(gè)是主詞，剩余1-2個(gè)是分詞，做不到競(jìng)價(jià)排名那種想做多少做多少的效果。

(5)、排名位置在競(jìng)價(jià)排名之后：這個(gè)是由“百度”的制度決定的，自然排 名所在的位置只能在競(jìng)價(jià)排名的網(wǎng)站之后，如果第一頁全都做滿了競(jìng)價(jià)排名，那自然排名只能出如今第二頁，目前此種資訊僅“百度”存在。

七、分析“seo”和競(jìng)價(jià)排名

1．從成本上面分析做seo從成本來說還是要比競(jìng)價(jià)排名的成本為低的，不需要花廣告費(fèi)也照樣能夠得到我們理想的流量，這才是做seo的最大的好處，可是競(jìng)價(jià)就要需要更大的成本了，既然有成本的投入就可能存在著風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)你把大把的錢投到搜索引擎最終卻得不到任何的流量，或者流量比較少，那么就有點(diǎn)花了大錢買了一些吆喝而已，當(dāng)然也有的人通過競(jìng)價(jià)排名嘗到了甜頭了，如果自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力比較強(qiáng)的話那也是可以選擇的!（就怕自己想花錢也沒人點(diǎn)擊）

2. 從技術(shù)上分析自己做seo是少不了技術(shù)的，所以要想做好seo就需要一定的技術(shù)功底， 可是現(xiàn)在我們身邊的人懂有關(guān)seo技術(shù)的人是不多的，也不會(huì)建設(shè)網(wǎng)站，如果讓他們來seo來取得排名，那么也是非常不容易的一件事情，所以選擇競(jìng)價(jià)排名就成了這些技術(shù)比較差的逼不得已的選擇了，當(dāng)然也可以請(qǐng)人來進(jìn)行seo優(yōu)化，只不過也是需要一定的成本投入的，只不過要比完全的競(jìng)價(jià)排名要低一點(diǎn)!

3.從速度上分析做seo來優(yōu)化到網(wǎng)站獲得一定的流量是需要不少時(shí)間的，可能一個(gè)月，甚至三個(gè)月，極端的可能要半年，就算是花了這么長(zhǎng)的時(shí)間也不一定讓你的網(wǎng)站的排名提前

到很高的位置，所以說我們只能夠延長(zhǎng)時(shí)間來賺錢了，而對(duì)于競(jìng)價(jià)排名，能夠讓你在瞬間就能夠有著很好的排名，這就體現(xiàn)出金錢的價(jià)值了，也是一種以錢生錢的方法，所以在速度上， seo是比不上競(jìng)價(jià)排名的!

4.從效果上分析對(duì)于效果那決定的因素就多得多了，競(jìng)價(jià)排名的效果綜合來比要比seo 的效果好的多，畢竟是出了錢了，可是競(jìng)價(jià)排名一旦取消，那么網(wǎng)站的排名將會(huì)變得極差，所以一旦做競(jìng)價(jià)排名，可能你的網(wǎng)站就像是吸毒一樣，是有癮的，否則網(wǎng)站就得玩完，而 seo來說算是打持久戰(zhàn)的典型!時(shí)間越長(zhǎng)，seo所體現(xiàn)的效果就會(huì)越明顯!

5.從價(jià)值上分析我們做網(wǎng)站就是為了創(chuàng)造價(jià)值，做seo也好，還是競(jìng)價(jià)排名也好，都是要求網(wǎng)站能夠創(chuàng)造價(jià)值，目前做seo能夠創(chuàng)造價(jià)值是建立在時(shí)間的基礎(chǔ)上的，而競(jìng)價(jià)排名所能夠創(chuàng)造的價(jià)值就要建立在投資成本上面了，seo能夠體現(xiàn)的價(jià)值也需要操作人的過硬的技術(shù)做保障，對(duì)于競(jìng)價(jià)排名來說如果發(fā)揮的不錯(cuò)的話，那么創(chuàng)造的價(jià)值也是驚人的，比如有點(diǎn)人花了幾萬塊做競(jìng)價(jià)排名，可是在幾年之內(nèi)能夠賺到上千萬，這就要看投資人的智慧了，如果你會(huì)seo，那么你可能花2萬塊就能夠達(dá)到別人花10萬塊才能夠達(dá)到的效果!總結(jié)：不管是seo也好，還是競(jìng)價(jià)排名也好，每種方式都有自己的優(yōu)點(diǎn)，不能夠說我完全就選擇其中的一種方式來優(yōu)化自己的網(wǎng)站，最好的方法是兩者的結(jié)合，然后發(fā)揮這兩種方法的優(yōu)勢(shì)， 這樣你的網(wǎng)站就能夠在較低的成本下能夠獲得較多的利潤(rùn)!

八、費(fèi)用預(yù)算

付費(fèi)營(yíng)銷方式主要包括以上講述的搜索引擎的競(jìng)價(jià)、媒體的廣告的費(fèi)用等，具體預(yù)算要具體的實(shí)踐分析。

九、實(shí)施計(jì)劃

第三篇：教育軟件產(chǎn)品策劃書

教育軟件產(chǎn)品營(yíng)銷策劃書

（一個(gè)案例：某某一教育軟件營(yíng)銷策劃案）

一、市場(chǎng)環(huán)境

（1）電腦擁有量：

201*年全國(guó)光是平板電腦年銷售量就已達(dá)到150萬臺(tái)左右，年平均增長(zhǎng)率為 60％。目前，我國(guó)的社會(huì)電腦擁有量9000萬臺(tái)以上，其中銷售量的半數(shù)以上步入家庭，家庭電腦擁有量約占70%左右。全國(guó)70萬所中小學(xué)中，目前有大約7萬所學(xué)校大約擁有100萬臺(tái)電腦。可見龐大的家庭電腦的擁有量給某某二軟件保證了充足的市場(chǎng)空間。

（2）教育軟件市場(chǎng)：

市場(chǎng)銷售的教育軟件，目前大約在6000種（套）以上，若對(duì)應(yīng)于中小學(xué)教材一冊(cè)書的一張光盤定義為一種教育軟件，目前研制開發(fā)出的教育軟件，大約在3000種以上，201*年我國(guó)軟件銷售額為150億元人民幣，其中應(yīng)用軟件占軟件市場(chǎng)的61.4%，估算教育軟件約占軟件總銷售額的12％約17億人民幣，而針對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)的教學(xué)軟件市場(chǎng)約有2-3億元。

（3） 產(chǎn)品特點(diǎn)：

教育軟件的內(nèi)容和制造都較為簡(jiǎn)單。絕大多數(shù)教育軟件沒有發(fā)揮出多媒體技術(shù)的作用，相當(dāng)一部分是課本的翻版，習(xí)題成為了電子題庫，把課堂的“人為灌輸”，變成為“電腦灌輸”；個(gè)別的甚至還出現(xiàn)了不當(dāng)或錯(cuò)誤；教育軟件的制造水平粗糙，缺乏創(chuàng)新。二軟件徹底克服了上述的不足，開創(chuàng)了軟件精品新天地。

（4）教育軟件市場(chǎng)：

基本上處于一種無序的狀態(tài)。由于教育軟件帶有強(qiáng)烈的意識(shí)形態(tài)特色，其研制開發(fā)和出版發(fā)行屬于國(guó)家行為。特別是與中小學(xué)教材相配套的教育軟件，更要經(jīng)過嚴(yán)格的審定，才可以進(jìn)入學(xué)校和市場(chǎng)流通。然而，現(xiàn)在市場(chǎng)上出售的教育軟件，絕大多數(shù)沒有經(jīng)過有關(guān)教育部門的審定，造成了市場(chǎng)秩序混亂。

（5） 教育軟件產(chǎn)業(yè)：

經(jīng)營(yíng)上的短期行為甚為突出，自吹自擂的標(biāo)榜性的廣告給消費(fèi)者帶來誤導(dǎo)；個(gè)別教育軟件開發(fā)的指導(dǎo)思想，甚至與現(xiàn)行的教育政策相違背；脫離工薪階層不切實(shí)際的高價(jià)，盲目地追求高利潤(rùn)。或者，為了排除異己，惡意價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)造成市場(chǎng)混亂。

（6）我國(guó)實(shí)況：

我國(guó)中小學(xué)生人數(shù)龐大，為這些中小學(xué)生服務(wù)的教育軟件，面臨著一個(gè)巨大的市場(chǎng)，可以說是全世界獨(dú)一無二。

我國(guó)是發(fā)展中國(guó)家，大部分的中小學(xué)處在農(nóng)村，電腦日漸普及，對(duì)教育軟件的需求日益增大。而且隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中西部地區(qū)的社會(huì)進(jìn)步，全國(guó)各類地區(qū)對(duì)教育軟件的巨大需求，將逐步地顯著地表現(xiàn)出來，形成教育軟件發(fā)展的強(qiáng)大拉動(dòng)力。

二、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

產(chǎn)品市場(chǎng)分析表明，教育軟件的發(fā)展過程可以明顯地劃分為三代，以“題庫”、“習(xí)題訓(xùn)練”為核心內(nèi)容的教育軟件基本上是第一代教育軟件。目前，一些以認(rèn)知學(xué)習(xí)理論為指導(dǎo)的教育軟件（如大量的以復(fù)習(xí)輔導(dǎo)為主要內(nèi)容的軟件）屬于第二代教育軟件，是教育軟件的主流和各個(gè)教育軟件開發(fā)實(shí)體努力的方向。第一、第二代教育軟件已不能適應(yīng)時(shí)代改革的需要，不能滿足教育軟件發(fā)展的新形勢(shì)，不能滿足信息時(shí)代對(duì)教育改革的要求，大部分軟件還是為應(yīng)試服務(wù)的；不能滿足“以計(jì)算機(jī)為基礎(chǔ)的學(xué)習(xí)”，軟件基本上還是試題的呈現(xiàn)，書本和課堂的搬家，沒有充分發(fā)揮計(jì)算機(jī)認(rèn)知工具的作用；沒有運(yùn)用最新的心理科學(xué)研究成果。

九十年代末期，多媒體技術(shù)及互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用日臻成熟，家用電腦日益普及人們對(duì)知識(shí)的需求更趨強(qiáng)烈，為教育軟件市場(chǎng)營(yíng)造了更為優(yōu)越的市場(chǎng)環(huán)境。但教育軟件的市場(chǎng)不僅沒有獲得爆發(fā)性的增長(zhǎng)，反而處于停滯甚至萎縮狀態(tài)，為何市場(chǎng)存在的強(qiáng)烈需求的產(chǎn)品得不到用戶的認(rèn)可呢？綜合起來，原因主要有以下幾點(diǎn)：

(1) 對(duì)教育軟件認(rèn)識(shí)不深刻，將教育軟件作為電子教材和題庫，對(duì)學(xué)科教育模式及學(xué)生努力的培養(yǎng)不夠重視。

(2) 沒有體現(xiàn)計(jì)算機(jī)輔助教育在交互性與個(gè)性化教學(xué)的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)前的教育軟件并沒有發(fā)揮計(jì)算機(jī)輔助教育的優(yōu)勢(shì)，基本上沒有交互性功能，更談不上個(gè)性化教育，不能滿足教育的現(xiàn)實(shí)需求。

(3)教育軟件的開發(fā)缺乏規(guī)范而行之有效的運(yùn)行機(jī)制，造成教育軟件缺乏權(quán)威性、科學(xué)性與實(shí)用性。

二產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)“二”數(shù)理化系列教學(xué)軟件采用了目前世界上最先進(jìn)的計(jì)算機(jī)軟件技術(shù)、制作技術(shù)和教學(xué)平臺(tái)，保證了該系列軟件的先進(jìn)性、交互性和擴(kuò)展性，該教學(xué)軟件運(yùn)行穩(wěn)定、操作簡(jiǎn)單、智能化程度高、交互性強(qiáng)，突破了國(guó)內(nèi)教育軟件市場(chǎng)“電子題庫”、“課本翻版”的模式，其綜合水平已經(jīng)達(dá)到了國(guó)內(nèi)一流水準(zhǔn)，特點(diǎn)分析如下：

（1）全三維動(dòng)畫講解知識(shí)點(diǎn)

（2）獨(dú)特的智能化人機(jī)交互練習(xí)

（3）科學(xué)的知識(shí)結(jié)構(gòu)圖設(shè)計(jì)，智能化查漏補(bǔ)缺

（4）課程設(shè)計(jì)和素材加工功能

（5）二軟件結(jié)構(gòu)內(nèi)容豐富、風(fēng)格獨(dú)特、操作簡(jiǎn)單

三、目標(biāo)市場(chǎng)定位

目標(biāo)消費(fèi)者定位“二全景多媒體教學(xué)軟件”是適用于教師課堂教學(xué)，學(xué)生在家預(yù)習(xí)、復(fù)習(xí)使用的特殊產(chǎn)品，針對(duì)人群特征比較明顯，根據(jù)二的產(chǎn)品特征，我們認(rèn)為其目標(biāo)用戶市場(chǎng)為：

（1）高中生及家長(zhǎng)

— 直接消費(fèi)者和消費(fèi)行為的決策者

（2）中學(xué)校長(zhǎng)或分管信息化教學(xué)的負(fù)責(zé)人

— 消費(fèi)行為的引導(dǎo)者

（3）高中數(shù)理化任課教師

— 消費(fèi)行為引導(dǎo)者和產(chǎn)品推薦人

區(qū)域市場(chǎng)定位在確認(rèn)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，我們考慮如下因素：

（1）選擇經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。教學(xué)軟件是運(yùn)行在計(jì)算機(jī)上的一種學(xué)習(xí)工具，現(xiàn)在市場(chǎng)上銷售的教學(xué)軟件其價(jià)格對(duì)于大多數(shù)工薪家庭而言還屬高檔消費(fèi)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)家用pc普遍，消費(fèi)能力強(qiáng)。

（2）選擇高考競(jìng)爭(zhēng)激烈的地區(qū)。

（3）選擇各地區(qū)的中心城市。

（4）目標(biāo)一級(jí)市場(chǎng)是：北京、上海、廣州、深圳

四、營(yíng)銷策略制定

（1）201*上半年是一“探市場(chǎng)、入市場(chǎng)”的時(shí)機(jī)，首先采用“市場(chǎng)跟隨者”策略；在完成如下201*年?duì)I銷目標(biāo)后，201*年一可由“跟隨者”策略轉(zhuǎn)為“挑戰(zhàn)者”策略，在產(chǎn)品占有率不斷提升的情況下，201*年由“挑戰(zhàn)者”策略轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦I(lǐng)導(dǎo)者”策略。

（2）實(shí)施整合營(yíng)銷策略。利用綜合優(yōu)勢(shì)開展橫向一體化(渠道策略－市場(chǎng)拓展策略－服務(wù)策略)的市場(chǎng)拓展策略。

（3）迅速建立銷售網(wǎng)絡(luò)體系，以直銷模式為主，以分銷渠道為輔，在1-2年的時(shí)間里，采用雙模型共存的形式。

（4）努力塑造“一”公司形象和“二”產(chǎn)品形象。充分利用公共關(guān)系和媒體宣傳，創(chuàng)造市場(chǎng)需求，引導(dǎo)消費(fèi)。

（5）完成（完善）產(chǎn)品的cis策劃，為市場(chǎng)拓展作好視覺形象方面的準(zhǔn)備。

（6）建立一只組織健全的銷售隊(duì)伍，完善銷售隊(duì)伍的管理機(jī)制、培訓(xùn)機(jī)制、獎(jiǎng)罰機(jī)制等。

五、廣告策略制定廣告目標(biāo)

(1) 宣傳企業(yè)形象和產(chǎn)品形象。到201*年底使天翼軟件的知名度提升到40%；

(2) 拓展銷售渠道，穩(wěn)定銷售網(wǎng)絡(luò)。

(3) 聯(lián)絡(luò)公共關(guān)系，創(chuàng)造銷售社會(huì)環(huán)境。

廣告訴求對(duì)象：

直接對(duì)象：二軟件的直接使用者及對(duì)購買行為起決策作用者

（1）在校高中學(xué)生及其家長(zhǎng)

（2）高中數(shù)理化任課教師

（3）主管教育的學(xué)校負(fù)責(zé)人

可知對(duì)象：公共關(guān)系的主要目標(biāo)對(duì)象

（1）相關(guān)行業(yè)的政府官員及管理者

（2）軟件銷售的經(jīng)銷商

（3）業(yè)內(nèi)人士（包括教育軟件行業(yè)及相關(guān)行業(yè)，需求合作機(jī)會(huì)）

（4）媒體

未知對(duì)象：對(duì)公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生影響的目標(biāo)人群

（1）關(guān)注教育事業(yè)發(fā)展的公眾人物

（2）熱衷于投資教育事業(yè)的投資商

廣告產(chǎn)品訴求：

(1)素質(zhì)教育的新產(chǎn)品；

(2)產(chǎn)品權(quán)威形象（國(guó)家火炬計(jì)劃產(chǎn)品，中美合作的結(jié)晶，美國(guó)著名設(shè)計(jì)師的杰作，pcshopper中小學(xué)軟件評(píng)比第一名等）；

(3)直觀生動(dòng)的三維動(dòng)畫效果；

(4)獨(dú)特的智能化人機(jī)交換練習(xí)功能。

廣告語：

（1）天翼讓學(xué)習(xí)更輕松

（2）天翼讓學(xué)習(xí)插上翅膀

廣告表現(xiàn)手法：

（1）媒體選擇主要以報(bào)紙為主：大眾媒體和行業(yè)媒體；

（2）表現(xiàn)主題：二讓學(xué)習(xí)更輕松；

（3）表現(xiàn)類型：產(chǎn)品形象+企業(yè)形象組合、觀念傳播以及信譽(yù)招商三種廣告；

（4）時(shí)段性媒體發(fā)布。

六、公關(guān)策略制定公關(guān)策略：

（1）公關(guān)活動(dòng)的形式應(yīng)符合目標(biāo)群體的特征；

（2）商務(wù)公關(guān)活動(dòng)與公益活動(dòng)相結(jié)合；

（3）公關(guān)活動(dòng)與媒體發(fā)布相結(jié)合。

公關(guān)活動(dòng)的任務(wù)：

（1）提高企業(yè)知名度及產(chǎn)品知名度；

（2）借助宣傳攻勢(shì)，引起代理商、批發(fā)商、零售商的關(guān)注與興趣，依此推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道系統(tǒng)的建設(shè)；

（3）通過持續(xù)不斷的概念炒做，引導(dǎo)、鼓勵(lì)和促進(jìn)消費(fèi)者完成購買行為，推進(jìn)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售；

（4）為發(fā)展公共關(guān)系，產(chǎn)生社會(huì)影響等提供信息渠道；

（5）引起業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注，尋求市場(chǎng)合作，增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

第四篇：首屆辦公軟件網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷大賽策劃書

學(xué)生團(tuán)體聯(lián)合會(huì)社團(tuán)活動(dòng)月

主辦方：共青團(tuán)大學(xué)委員會(huì)承辦方：大學(xué)學(xué)生團(tuán)體聯(lián)合會(huì)協(xié)辦方：計(jì)算機(jī)協(xié)會(huì) 之首屆辦公軟件網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷大賽策劃書電子商務(wù)協(xié)會(huì) 大學(xué)生營(yíng)銷協(xié)會(huì)

首屆辦公軟件網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷大賽策劃書

一、活動(dòng)名稱：首屆辦公軟件網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷大賽

二、活動(dòng)單位：計(jì)算機(jī)協(xié)會(huì)電子商務(wù)協(xié)會(huì)大學(xué)生營(yíng)銷協(xié)會(huì)

三、活動(dòng)時(shí)間：4月20日

四、活動(dòng)地點(diǎn)：教學(xué)樓5棟201

五、活動(dòng)對(duì)象：學(xué)全體學(xué)生

六、活動(dòng)目的：讓同學(xué)們理論和實(shí)踐相結(jié)合，豐富同學(xué)們的業(yè)余活動(dòng)，提升校園文化氛圍

七、活動(dòng)可行性分析：三個(gè)協(xié)會(huì)結(jié)合自身的特點(diǎn)聯(lián)合舉辦此次大賽，分工明確，各負(fù)其責(zé)； 三個(gè)社團(tuán)曾有舉辦類似大賽經(jīng)驗(yàn)；請(qǐng)專業(yè)老師來給我們當(dāng)評(píng)判

八、活動(dòng)流程：

一、報(bào)名與宣傳階段（大學(xué)生營(yíng)銷協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)）

1、宣傳階段

4月12號(hào)開始進(jìn)行手寫和噴繪海報(bào)兩種方式宣傳宣傳，同時(shí)在食堂廣場(chǎng)

設(shè)立咨詢臺(tái)，為期三天

2、報(bào)名階段（計(jì)算機(jī)協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)）

組隊(duì)形式：三人一隊(duì)，自定隊(duì)長(zhǎng)一名

報(bào)名時(shí)間：4月13號(hào)

報(bào)名形式：咨詢臺(tái)處拿報(bào)名表，現(xiàn)場(chǎng)或者場(chǎng)下報(bào)名；或者組隊(duì)姓名、聯(lián)系

方式到指定郵箱與電話

二、初賽階段

4月15號(hào)晚召開各隊(duì)長(zhǎng)賽事會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)詳解活動(dòng)流程與內(nèi)容，各參賽隊(duì)使用同一企業(yè)

材料，寫出相關(guān)www.weilaioem.com展覽會(huì)的自助餐晚宴，諾大的宴會(huì)廳竟然沒有餐桌，飯菜上齊后用容器蓋起來，沒有人去拿吃的，大家都端著酒杯來回走動(dòng)，互致問候，交換名片，大聲交談，很多合作機(jī)會(huì)就在這種氣氛中碰撞出來了。筆者注意到，席間的印度人幾乎個(gè)個(gè)侃侃而談，用流利的英語與各種膚色的it人打著招呼，還不時(shí)哈哈大笑，相比之下，中國(guó)來的企業(yè)老總就“老實(shí)”得多，看著這么好的溝通機(jī)會(huì)悄悄流逝，連記者都替他們著急。

成都顛峰軟件總經(jīng)理張瑋對(duì)此很有感慨，他說軟件外包每年在全球有4個(gè)年會(huì)，到紐約的年會(huì)上看一看，“滿大街都是印度人和愛爾蘭人，也有一些俄羅斯人，但是極少能見到中國(guó)人”。他此次到印度考察，在幾個(gè)場(chǎng)合發(fā)了一圈名片后，每天都能收到十幾封印度同行聯(lián)系合作的mail，可見印度人的市場(chǎng)敏感與溝通能力之強(qiáng)，“只要一有市場(chǎng)機(jī)會(huì)，嘩地就圍了上來”。在印度96億美元的軟件出口中，歐美市場(chǎng)占到了77.7%，這里面溝通順暢是顆重要的砝碼。相比之下，中國(guó)軟件同行的差距不僅僅是管理和技術(shù)能力，還有溝通能力。你不溝通，人家怎么能把項(xiàng)目給你呢？

這里頭有語言問題，也有文化上的障礙。中國(guó)傳統(tǒng)文化講究含蓄低調(diào)，做人不事張揚(yáng)，這里頭有合理的東西，但弄不好也會(huì)助長(zhǎng)封閉文化，而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)卻要求人們自我推銷。中國(guó)貿(mào)促會(huì)成都分會(huì)商務(wù)合作部副部長(zhǎng)王欣告訴記者，他去過很多非英語國(guó)家，比較起來，中國(guó)人的英語溝通能力是最弱的。這并不全是語言問題。

我們很多軟件企業(yè)與外包大單擦肩而過，主要原因就是缺乏這種在文化層次上與國(guó)外客戶對(duì)話的能力。

西部世紀(jì)軟件總經(jīng)理劉洪濤還認(rèn)為，封閉文化里有很狹隘的東西，對(duì)企業(yè)對(duì)員工都沒好處。他說：“4年前我遇到一個(gè)網(wǎng)絡(luò)工程師，那時(shí)候設(shè)置交換機(jī)的參數(shù)還是一個(gè)比較技術(shù)的活，他調(diào)參數(shù)的時(shí)候，總是用手遮著怕別人看見。最近我得知他已經(jīng)失業(yè)幾個(gè)月了，因?yàn)榻粨Q機(jī)的發(fā)展，他曾經(jīng)有的技藝早已經(jīng)沒什么價(jià)值了�！�

粗放文化

劉洪濤向記者談及中國(guó)軟件“缺的是以專業(yè)分工為基礎(chǔ)的大企業(yè)”時(shí)認(rèn)為，這與我們軟件管理上的“粗放文化”分不開：中國(guó)傳統(tǒng)文化喜歡講“和合”，不注重“解析”，而缺乏“解析”的“和合”只能停留在古代整體觀的水平，不可能進(jìn)到現(xiàn)代科學(xué)的層面�！八�所帶來的問題之一是不注重專業(yè)分工”，這正是中國(guó)軟件企業(yè)長(zhǎng)不大的重要原因。

與此相反，以解析和獨(dú)立人格為基礎(chǔ)的西方文化，表現(xiàn)在管理上就是追求規(guī)范，追求制度，追求細(xì)節(jié)，強(qiáng)調(diào)嚴(yán)格按規(guī)則辦事，實(shí)現(xiàn)管理的有序化和有效化。而這正是科學(xué)主義管理原則的基本要求，因?yàn)榭茖W(xué)主義的五大原則就是精確、量化、分解、邏輯和規(guī)范。

以對(duì)軟件開發(fā)的流程管理為例，印度企業(yè)可以精確到15分鐘，這意味著向客戶交貨的時(shí)間可以精確到15分鐘。而同創(chuàng)集團(tuán)的宋曉東則抱怨，國(guó)內(nèi)許多軟件的開發(fā)是“永遠(yuǎn)的bug，永遠(yuǎn)的 delay”。

聯(lián)想上海公司業(yè)務(wù)支持處陳越告訴記者，有一次接待歐洲的emba，上海公司總經(jīng)理應(yīng)旗介紹聯(lián)想的企業(yè)文化有一個(gè)內(nèi)容是“精準(zhǔn)求實(shí)”時(shí)，國(guó)外的emba們十分詫異，因?yàn)椤熬珳?zhǔn)”在西方已經(jīng)不是個(gè)問題了，現(xiàn)代管理最基本的要求就是精準(zhǔn)、嚴(yán)謹(jǐn)。但在中國(guó)管理理念中卻是一大欠缺——中國(guó)人喜歡講“差不多”、“大概齊”。聯(lián)想集團(tuán)總裁楊元慶正是看到了這一點(diǎn)，才反復(fù)強(qiáng)調(diào)“精準(zhǔn)”、“嚴(yán)謹(jǐn)”，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部要實(shí)行斯巴達(dá)克方隊(duì)式管理，甚至包括做活動(dòng)要戴胸牌這樣的小事，楊都很在乎。

北京科委副主任俞慈聲也表達(dá)了相似的看法:我們的軟件業(yè)不缺創(chuàng)新力，也不缺創(chuàng)業(yè)的激情，缺的是基于市場(chǎng)的社會(huì)化組織。軟件業(yè)的關(guān)鍵可能主要不是人才技術(shù)，而是標(biāo)準(zhǔn)。

“粗放文化”的另一個(gè)后果是，包括軟件在內(nèi)，中國(guó)企業(yè)幾乎“沒有一個(gè)國(guó)際品牌”（國(guó)資委經(jīng)濟(jì)研究中心主任王忠明）。最近新加坡搞了一次世界百強(qiáng)品牌評(píng)比，其中62個(gè)是美國(guó)的，32個(gè)是歐洲和日本的，沒有一個(gè)是中國(guó)的。王說“現(xiàn)在世界上30%的商品都在中國(guó)制造”，包括家電、服裝等十個(gè)行業(yè)，我們有80多個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)量已經(jīng)位居世界第一，卻竟然沒有一個(gè)世界級(jí)品牌，基本上都是加工。甚至就連自行車、茶葉這樣產(chǎn)量占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的“本土行業(yè)”，也沒有真正在國(guó)際市場(chǎng)上叫得響的品牌，個(gè)中緣由不能不深思。如果不認(rèn)真反思并下決心克服“粗放文化”，我們可能永遠(yuǎn)也實(shí)現(xiàn)不了從“中國(guó)制造”到“中國(guó)品牌”的轉(zhuǎn)移�？谔�(hào)文化

即那種光說不練的文化。在我們的一些企業(yè)里，“文化”常常被提煉成幾句口號(hào)掛在嘴邊，貼到墻上，卻很少見到能夠體現(xiàn)這些口號(hào)的精神面貌、配套制度和行為細(xì)節(jié)。不用說，這樣的“文化”不過 是個(gè)空殼，如果說它還有什么作用的話，那就是裝點(diǎn)門面或約束下屬了。而這種僅僅把文化當(dāng)作“形象推銷”或“統(tǒng)治手段”的做法，恰恰背離了文化的真精神。因?yàn)檎嬲�的文化必須是一種發(fā)自內(nèi)心的信仰，一種首先為領(lǐng)導(dǎo)者和團(tuán)隊(duì)骨干所遵循的核心價(jià)值觀。

舉例來說，不少企業(yè)在自己的文化形象宣傳中，都有“以人為本”、“顧客至上”、“追求卓越”之類的條款，可究竟有多少企業(yè)肯把這些條款仔細(xì)分解，逐一落實(shí)的？拿“追求卓越”來說，什么是“卓越”？不同崗位上的員工該如何體現(xiàn)卓越？能夠說清楚的恐怕就不多。世界500強(qiáng)之首的沃爾瑪把戰(zhàn)略層面上的“追求卓越”確定為以“省錢”為核心的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，為使“省錢”理念深入人心，這家公司的領(lǐng)導(dǎo)沒有獨(dú)立辦公室，“幾個(gè)人擠在一起”，總經(jīng)理的所謂辦公區(qū)也只有幾平方米，一張紙都要用雙面。為了體現(xiàn)“顧客至上”，節(jié)假日人手不夠時(shí)，沃爾瑪從地區(qū)營(yíng)運(yùn)總監(jiān)，到財(cái)務(wù)、人力資源、市場(chǎng)等各部門的經(jīng)理和主管，一直到辦公室秘書，所有文職人員都會(huì)習(xí)慣成自然地放下手頭工作，換上工作服投身到繁忙的賣場(chǎng)中。這才是真正的、深入人心的文化。

經(jīng)濟(jì)學(xué)家魏杰就此強(qiáng)調(diào)，切不可把企業(yè)文化看做是企業(yè)“搞文化活動(dòng)”，也不要把它當(dāng)成企業(yè)的“形象設(shè)計(jì)”。企業(yè)文化是人們?cè)趦r(jià)值理念上對(duì)企業(yè)制度安排及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的認(rèn)同，是企業(yè)全體員工、首先是核心團(tuán)隊(duì)的自我約束。

藍(lán)色光標(biāo)上海公司總經(jīng)理馬犁則向筆者形容，文化不是用嘴“喊”出來的，而是用制度、教育尤其是用領(lǐng)導(dǎo)者的行為“泡”出來的。文化也不可能是“速成”的東西，它需要潛移默化，需要?dú)v史的積淀和延續(xù)，“不是你想要什么文化就有什么文化”。一個(gè)好的企業(yè)應(yīng)當(dāng)是優(yōu)秀文化的黃埔軍校，“從這個(gè)企業(yè)出來的人你就能感覺到有一種信息在里面，此處無聲勝有聲”。

日前在計(jì)算機(jī)世界網(wǎng)站上看到網(wǎng)友一篇題為“我在華為打工的日子”的文章，作者說他對(duì)“華為文化”體驗(yàn)最深的不是諸如“資源是會(huì)枯竭的，惟有文化才能生生不息”這樣的口號(hào)或理念，而是這家公司為推行自己的文化所設(shè)計(jì)的一整套實(shí)施方案，其中包括對(duì)新員工進(jìn)行的為期5個(gè)月的“培訓(xùn)營(yíng)”生活。譬如為培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神和爭(zhēng)分奪秒的時(shí)間意識(shí)，培訓(xùn)營(yíng)規(guī)定每天早上5:30的起床集合以組為單位，每遲到一次扣3分，“而且不是只扣一個(gè)人的”，住在你相鄰床位上的員工也要扣3分，理由是“你們是一個(gè)team的，連起床叫一聲都不愿意，以后怎么合作做項(xiàng)目”。

201*年華為在與思科競(jìng)爭(zhēng)全國(guó)電力調(diào)度網(wǎng)的大項(xiàng)目中勝出，據(jù)說原因竟然是個(gè)小得不能再小的細(xì)節(jié)：“思科代理商交標(biāo)書晚了5分鐘，廢標(biāo)了�！弊髡吒锌�，這就是文化的作用。“我們（在培訓(xùn)營(yíng)）曾經(jīng)創(chuàng)造了一個(gè)月內(nèi)小班30個(gè)人每天4次點(diǎn)名沒有一個(gè)人遲到的奇跡”，有了這樣的“文化”，想晚交標(biāo)書也難。他的結(jié)論是:“形而上的企業(yè)文化也要具體的制度和管理方式來實(shí)現(xiàn)和加強(qiáng)，如果某公司的企業(yè)文化只是泛泛而談，那么這種企業(yè)文化是沒有生命力的�！�

指責(zé)“口號(hào)文化”當(dāng)然不是反對(duì)口號(hào)。但如同方正集團(tuán)董事長(zhǎng)魏新所說，企業(yè)文化最終要落到員工的“行為習(xí)慣”而不是口號(hào)上。為此要通過制度和“灌輸”讓員工準(zhǔn)確了解企業(yè)的核心理念和行為準(zhǔn)則，并“要把某些錯(cuò)誤的行為固化成員工頭腦中不能觸犯的‘天條’”。

因襲文化

國(guó)資委經(jīng)濟(jì)研究中心主任王忠明談及企業(yè)文化時(shí)說，我們這兒到處都在喊企業(yè)文化，實(shí)際情況卻是“中國(guó)絕大部分企業(yè)沒有文化”。

這兒所謂的“沒有文化”，是沒有自己的文化， “別人說團(tuán)結(jié)奮進(jìn)你也說團(tuán)結(jié)奮進(jìn)，那也叫企業(yè)文化嗎”？如果叫，也只能叫“因襲文化”——從國(guó)外或古人那里照搬過來的文化，或者用中國(guó)社科院李德順研究員的話說，是“向外看”或“向后看”的文化。

而在王明忠看來，文化恰恰是最個(gè)性化最不能照搬的東西�！捌髽I(yè)文化是一個(gè)企業(yè)在自然成長(zhǎng)過程當(dāng)中經(jīng)過成功與失敗的反復(fù)交替，甚至要用血和淚凝結(jié)出來的東西”，如何能夠靠因襲得到？海爾的張瑞敏說“每天把簡(jiǎn)單的事情做好那就是不簡(jiǎn)單”，聯(lián)想的電梯上則寫著“請(qǐng)不要在別人的背后說三道四”，這樣的“文化”肯定是張瑞敏、柳傳志等發(fā)自內(nèi)心的呼喊，你如果不是在創(chuàng)辦企業(yè)中也有這方面的體驗(yàn)，或者雖有這方面體驗(yàn)卻未能聯(lián)系本企業(yè)的實(shí)際進(jìn)行個(gè)性化提升，即使拿過來也沒多大用處。

“因襲文化”最大的危險(xiǎn)，還在于它注定是一種僵化的文化�！耙蛞u必定僵化”，而文化卻必須是與時(shí)俱進(jìn)的。魏新談到，企業(yè)文化總是隨著企業(yè)和社會(huì)發(fā)展而不斷調(diào)整和更新的，即便是好的習(xí)慣，如果不再符合時(shí)代和企業(yè)的發(fā)展需要，也應(yīng)當(dāng)改進(jìn)。企業(yè)文化往往是在解決企業(yè)的問題中形成的，當(dāng)問題成功解決之后，相關(guān)的理念便逐漸演變成一種思維定式并被用來解決企業(yè)出現(xiàn)的新問題，從而成為一種相對(duì)穩(wěn)定的文化。問題在于，這些曾經(jīng)被證明是成功的文化未必能夠適應(yīng)新的環(huán)境、新的問題，在這個(gè)意義上人們甚至可以說，“沒有什么會(huì)比成功更容易導(dǎo)致失敗”！何況因襲文化還僅僅是簡(jiǎn)單模仿別人成功的東西。

對(duì)僵化文化的克服包含著寬容失敗。中國(guó)企業(yè)文化研究會(huì)副理事長(zhǎng)王成榮認(rèn)為，中關(guān)村所具有的知識(shí)型企業(yè)文化將代表中國(guó)企業(yè)文化的未來發(fā)展趨勢(shì)，敢冒風(fēng)險(xiǎn)的創(chuàng)新精神和強(qiáng)烈的危機(jī)意識(shí)在中關(guān)村體現(xiàn)得淋漓盡致。

老板文化

80年代美國(guó)華人圈里就流傳著一個(gè)故事：一個(gè)公司雇傭了100個(gè)美國(guó)人和100個(gè)中國(guó)人，一年以后，美國(guó)人基本留了下來，而中國(guó)人幾乎走光了，“他們口袋里有了一兩萬美元就要去開飯店，過老板癮”。時(shí)隔二十余年，這種“老板文化”在我們這兒依然盛行。

廣州云科邁訊信息技術(shù)公司總經(jīng)理樓新平說，在美國(guó)和印度，四五十歲依然在第一線寫程序的人很多，而中國(guó)的程序員“一般干到三十幾歲就不寫了”。原因倒不是不能寫了，而是他被提拔搞“管理”了，或者自己去做老板了。他們中即便有人在技術(shù)崗位上干得很順手，能夠堅(jiān)持下去的也少之又少，因?yàn)椤爸袊?guó)的文化習(xí)俗會(huì)敦促他去當(dāng)經(jīng)理或老板”，如果四五十歲了還在寫程序，連他的父母妻子都會(huì)面上無光的。樓說很多人就是這樣被推到了不適合自己的崗位上去的，“我有許多寫程序很出色的朋友和同學(xué)，十多年過去了，還能堅(jiān)持在技術(shù)第一線干的不足1/10”。

美國(guó)管理學(xué)家彼得就此做過分析：一個(gè)人干得好，就不斷地提升他，直到升得他不能勝任為止。這樣，每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)職位最終將由不能勝任的員工所占領(lǐng)。這些人的晉升又使得他們?cè)�先勝任的職位出現(xiàn)空缺，只好由多半不如他們的人去填補(bǔ)。其結(jié)果很可能是每一個(gè)層級(jí)上的職位都由不能勝任的員工擔(dān)綱。

不僅如此。對(duì)于軟件企業(yè)來說，“老板文化”還是導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)意識(shí)薄弱和企業(yè)非正常裂變的一個(gè)原因。

在國(guó)外，人們擇業(yè)的定位是“能力”，就是關(guān)注自己最適合做什么，擁有很強(qiáng)的“角色”意識(shí)。公司對(duì)應(yīng)聘者的分析很到位，按不同的性格類型來確定你做什么工作，向你描述職業(yè)生涯（你現(xiàn)在為什么應(yīng)該在這個(gè)臺(tái)階上擔(dān)任這個(gè)角色），以保證團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力。這情形就如同《西游記》的師徒四人，雖然各有缺點(diǎn)，但靠著“角色匹配”且目標(biāo)一致終于走到了目的地。而國(guó)內(nèi)擇業(yè)最看重的是“職位”——能不能當(dāng)官（老板），能當(dāng)什么官。南京偉博泰克數(shù)字科技有限公司總經(jīng)理沈強(qiáng)把這歸咎于“學(xué)而優(yōu)則仕”的教育理念，人人都想“出人頭地”，只想高攀，不愿低就，導(dǎo)致很多大學(xué)生工作不安心，“剛學(xué)會(huì)了開汽車又想開飛機(jī)”，最后是員工找不到自己的位置，企業(yè)形不成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的團(tuán)隊(duì)，軟件產(chǎn)業(yè)何以能做大？

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