篇一：理發(fā)店十一活動(dòng)策劃方案
一個(gè)設(shè)計(jì)、執(zhí)行妥當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)可以實(shí)現(xiàn)發(fā)廊當(dāng)月業(yè)績(jī)提升，并可延續(xù)效益。那么什么樣的活動(dòng)可達(dá)效果呢？在此舉例為大家說(shuō)明。
（一） 促銷成功案例：
顧客一個(gè)月來(lái)店內(nèi)洗發(fā)十五次，免費(fèi)為其燙發(fā)一次。
透過(guò)這樣的促銷活動(dòng)，可達(dá)幾個(gè)目的。
1． 我們可以將免費(fèi)燙發(fā)的價(jià)位定于300到500元，籍此可以改變往后顧客燙發(fā)的消費(fèi)習(xí)慣，提高其消費(fèi)水準(zhǔn)。
2． 縮短消費(fèi)周期。顧客可能原先三個(gè)月?tīng)C一次頭發(fā)，因?yàn)榈陜?nèi)贈(zèng)送免費(fèi)燙發(fā)而縮短燙發(fā)周期，變成兩個(gè)月?tīng)C一次頭發(fā)。
3． 老客人帶客人�；顒�(dòng)設(shè)計(jì)不限本人來(lái)洗頭，而一個(gè)顧客一個(gè)月洗不到十五次，因此，舊客人會(huì)帶朋友、家人來(lái)店洗頭，這些人就成了新的客源。
4． 增加設(shè)計(jì)師的指名度及店的知名度。舊客人如果對(duì)設(shè)計(jì)師服務(wù)滿意，他帶來(lái)的客人，必定會(huì)指名要某某設(shè)計(jì)師服務(wù)，如此即可增加指名度。推行這個(gè)活動(dòng)時(shí)，可能要透過(guò)媒介作宣傳(傳單等)，如此，會(huì)造成商圈的震撼，口耳相傳的結(jié)果，無(wú)形中店的知名度也會(huì)跟著提高。
5． 這樣的活動(dòng)，勢(shì)必會(huì)動(dòng)員到店內(nèi)所有的人力，客人來(lái)店洗頭的次數(shù)增加，店內(nèi)會(huì)更忙，但為了達(dá)到促銷的目的，服務(wù)品質(zhì)反而必須更加細(xì)膩。燙發(fā)雖免費(fèi)，卻反而要比平常更用心，全體動(dòng)員之下，必然可以激勵(lì)士氣，達(dá)到增加團(tuán)隊(duì)精神的效果
6． 整個(gè)活動(dòng)做下來(lái)，員工技能必然有所提升。
許多人也許會(huì)置疑，免費(fèi)送一次燙發(fā)，可能會(huì)造成店內(nèi)的虧損，得不償失。其實(shí)不然，因?yàn)轭櫩筒粫?huì)因?yàn)槟忝赓M(fèi)送他一次燙發(fā)而減少燙發(fā)的次數(shù)，他可能由原先的一年?duì)C發(fā)四次變成一年?duì)C發(fā)五次。此外，老板僅需多負(fù)擔(dān)燙發(fā)水及助理獎(jiǎng)金費(fèi)用，金額約在50到80元左右，花費(fèi)如此少的成本卻可收極大的效益，因顧客來(lái)洗頭的次數(shù)大幅增加，所得的利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過(guò)燙發(fā)的成本。
進(jìn)行這樣的活動(dòng)，老板無(wú)須顧慮成本，反而可以提升業(yè)績(jī)，設(shè)計(jì)師的業(yè)績(jī)得以成長(zhǎng)，助理的獎(jiǎng)金可望增加。
（二） 促銷失敗案例：燙發(fā)打六折。
原以為可以提升業(yè)績(jī)的打折活動(dòng)，具有以下幾個(gè)缺失：
1減少店內(nèi)收入。燙發(fā)原先定價(jià)可能是200元，因?yàn)榇蛄鄣年P(guān)系，變成120元，店內(nèi)少了80元收入。
2．打折產(chǎn)生不了吸引力。對(duì)于老顧客來(lái)說(shuō)，絕不是因?yàn)榇蛘鄄艁?lái)店里燙頭發(fā)，他很可能是原本就想燙頭發(fā)，對(duì)于新客人來(lái)說(shuō)，打折的魅力不大，因?yàn)�，類似這樣的打折活動(dòng)實(shí)在太多了。
3．消費(fèi)水準(zhǔn)下降。原先客人可能習(xí)慣燙200元的頭發(fā)，現(xiàn)在只需付120元，如此一來(lái)，他的消費(fèi)習(xí)慣可能會(huì)變成燙150元的頭發(fā)，消費(fèi)水準(zhǔn)就此下降。
4．周期延長(zhǎng)。客人原本每經(jīng)過(guò)一段時(shí)間就需要來(lái)店?duì)C頭發(fā)，但因店里每年定期舉辦促銷打折活動(dòng)，客人會(huì)刻意等到打折期再燙頭發(fā)，無(wú)形中燙發(fā)的周期就會(huì)延長(zhǎng)。
打折活動(dòng)需掌握的要項(xiàng)
促銷活動(dòng)如果設(shè)定失當(dāng)，不僅無(wú)法達(dá)成促進(jìn)
銷售的目標(biāo)，且極可能會(huì)導(dǎo)致反效果。但是，如上述[燙發(fā)打六折]的案例，也并非完全行不通，若能掌握幾項(xiàng)要件，依然可以化阻力為助力，化負(fù)面為正面，達(dá)到提升業(yè)績(jī)的目標(biāo)。
1．提高顧客的消費(fèi)水準(zhǔn)。顧客原先習(xí)慣燙200元，這時(shí)可建議他改變500元，他不用多花一毛錢，卻可以享受更好的服務(wù)，從此種提高的消費(fèi)單價(jià)的方式，來(lái)平衡打折的損失，這樣店內(nèi)的收入才不會(huì)減少。
2．必須要老客人生老客人，即是客人帶客人來(lái)店消費(fèi)。在 打折期間，必須設(shè)法讓老客人帶新客人來(lái)，如此，這個(gè)活動(dòng)的推行才有意義。
3．不要預(yù)先告知顧客。如果打折的消息預(yù)先讓顧客知道了，很可能顧客會(huì)等到打折的時(shí)候才來(lái)燙發(fā)，消費(fèi)周期因此延長(zhǎng)。
如果客人來(lái)到店內(nèi)才知道現(xiàn)在是打折期間，很可能會(huì)提前燙發(fā)，而縮短了消費(fèi)周期，如此一來(lái)，打折促銷的目的才能達(dá)成。
打折活動(dòng)如果無(wú)法掌握上述三個(gè)要點(diǎn)，即注定了失敗的命運(yùn)，還不如不推行，免得得不償失，過(guò)去許多發(fā)廊推行的打折促銷成功，有的卻失敗，原因就在于此。此外，打折促銷可能會(huì)讓當(dāng)月客源的急速增加，前后兩個(gè)月的客源卻明顯減少，這是推行打折活動(dòng)時(shí)所必須謹(jǐn)慎顧慮的
問(wèn)題。
篇二：理發(fā)店圣誕節(jié)活動(dòng)策劃方案
活動(dòng)背景和主題： 自VVTV成立以來(lái)，承蒙廣大客戶的支持和關(guān)愛(ài)，因?yàn)槟牡膮⑴c我們不斷發(fā)展，不斷前進(jìn)，為了表示我們的謝意，特面向社會(huì)推出此次感恩活動(dòng)。
活動(dòng)宗旨： 通過(guò)此次活動(dòng)讓更多的人了解VVTV，讓更多的人感受VVTV的熱情和專業(yè)，讓更多有消費(fèi)潛力的女士成為我們的顧客，讓每一名員工有更多的收益。
活動(dòng)內(nèi)容：免費(fèi)贈(zèng)送感恩卡一張，內(nèi)含RMB肆佰捌拾元整，僅限女士燙染使用。消費(fèi)時(shí)，高于480的燙染項(xiàng)目，需現(xiàn)金補(bǔ)足差額，低于480元時(shí)，此卡內(nèi)余額不退，并限一人一卡一次，并需現(xiàn)金支付造型費(fèi)用。
活動(dòng)時(shí)間：x年x月x日至x月x日
活動(dòng)期間推廣事宜：凡在活動(dòng)時(shí)間內(nèi)持感恩卡來(lái)消費(fèi)的客人，不推銷產(chǎn)品，不推銷高價(jià)項(xiàng)目，發(fā)型師在即將完工時(shí)，向客人詢問(wèn)對(duì)我們的技術(shù)和服務(wù)是否滿意，并告知活動(dòng)期間充卡有優(yōu)惠，如果發(fā)型師沒(méi)有說(shuō)服，那么到收銀臺(tái)時(shí)由收銀員繼續(xù)推售，并展示相關(guān)贈(zèng)送禮品。(切記要適度，不要讓客人反感)，因?yàn)榇舜位顒?dòng)的宗旨只是為了提高人氣，擴(kuò)大知名度。
活動(dòng)期間的卡級(jí)內(nèi)容： 燙染卡(此卡僅限燙染護(hù)，并按價(jià)目表扣除，不享受另外優(yōu)惠)
1、燙染卡2000(存1200消費(fèi)2000)
2、燙染卡3000(存1800消費(fèi)3000)
3、燙染卡6000(存3500消費(fèi)6000)
4、燙染卡10000(存5000消費(fèi)10000)
凡辦卡者均有相關(guān)禮品贈(zèng)送(如洗發(fā)水、護(hù)發(fā)素、發(fā)臘等)
通用卡：此卡可消費(fèi)VVTV全場(chǎng)所有項(xiàng)目
1、500卡享受燙染8折，洗剪吹9折
2、1000卡享受燙染7折，洗剪吹8折
3、2000卡享受燙染6折，洗剪吹7折
4、5000卡享受燙染5折，洗剪吹6折
均同樣贈(zèng)送相關(guān)禮品
活動(dòng)期間注意事項(xiàng)：
1、每名員工要以高度的責(zé)任感和積極性參與此次活動(dòng)，為達(dá)到活動(dòng)效果，活動(dòng)期間將嚴(yán)格執(zhí)行獎(jiǎng)懲制度。樹(shù)立大局觀念，不計(jì)較一時(shí)得失，共同謀求公司發(fā)展壯大。
2、強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，認(rèn)真做好每位顧客的接待
工作，如有顧客對(duì)活動(dòng)內(nèi)容不清楚，耐心做好解釋，樹(shù)立VVTV服務(wù)好，講誠(chéng)信的形象。(范文網(wǎng))
3、收銀員做好登記工作，每位憑卡來(lái)消費(fèi)的客人，都要記錄姓名、生日、號(hào)碼三要素，屆時(shí)店內(nèi)將用短信進(jìn)行跟蹤、回訪。
4、每名發(fā)型師可持有本店此次消費(fèi)卡20張，發(fā)給活動(dòng)期間你認(rèn)為有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻�，一方面可以�?shù)立良好的客房關(guān)系，另一方面可以發(fā)展體驗(yàn)或營(yíng)銷，讓顧客帶動(dòng)顧客。
5、如果短時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)客人井噴現(xiàn)象，將實(shí)行預(yù)約制。
活動(dòng)期間店內(nèi)布置：
一、店內(nèi)懸掛氣球、彩旗，營(yíng)造溫馨氣氛，員工時(shí)刻保持笑容，店內(nèi)單曲循環(huán)播放(感恩的心)
二、進(jìn)門處設(shè)置海報(bào)，詳細(xì)闡述此次活動(dòng)的內(nèi)容和消費(fèi)注意事項(xiàng)
三、徹底清理店內(nèi)衛(wèi)生，物品擺放井然有序，衛(wèi)生間要隨時(shí)有專人打掃，保持時(shí)刻清潔衛(wèi)生，并適當(dāng)張貼一些標(biāo)語(yǔ)和頭發(fā)保養(yǎng)護(hù)理知識(shí)。注重管理的細(xì)節(jié)的人對(duì)衛(wèi)生間的要求都是很高的
四、設(shè)置一處積分禮品兌換處，禮品要新穎獨(dú)特，有眼球沖擊力，一看就想有占有欲望的禮品。禮品按照積分等級(jí)進(jìn)行擺放，讓顧客能為最高積分的禮品而沖刺!
五、店內(nèi)標(biāo)語(yǔ)內(nèi)容：
經(jīng)濟(jì)雖然危機(jī)，美麗不能出現(xiàn)危機(jī)
店里所有項(xiàng)目和產(chǎn)品都可以打折，唯有對(duì)您的美麗我們從不打折
我一直在這里，等待您的到來(lái)
愿以后的日子里，都有我們VVTV陪伴
告訴朋友，如果我不在VVTV，就在去VVTV的路上
走進(jìn)VVTV，感受頭發(fā)與美的全新定義
是的，我很貪婪，永遠(yuǎn)不會(huì)滿足，因?yàn)槲沂冀K覺(jué)得您還可以更美麗
有誰(shuí)可以告訴我，頭發(fā)是干嗎的?
誠(chéng)實(shí)守信、平價(jià)消費(fèi)、技術(shù)過(guò)硬、服務(wù)周到，是VVTV的經(jīng)營(yíng)宗旨
篇三：理發(fā)店策劃方案
1 ,對(duì)先期的燙染顧客和8,9月剪發(fā)顧客的回籠,并為到來(lái)的十一月份的淡季作基礎(chǔ),穩(wěn)定業(yè)績(jī).
2,對(duì)同行商圈的競(jìng)爭(zhēng)
壓力,培養(yǎng)更忠實(shí)的老客戶,創(chuàng)造更多的新客戶,以穩(wěn)定增加燙染客戶的數(shù)量.
3,掌握和控制顧客的消費(fèi)周期.
4,激勵(lì)員工,增加全體員工凝聚力.立團(tuán)隊(duì)精神,創(chuàng)造個(gè)人和團(tuán)隊(duì)高業(yè)績(jī).
四,活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作
1,活動(dòng)所需要的活動(dòng)平臺(tái),海報(bào),畫(huà)冊(cè),氣球,條幅,膠帶等是否準(zhǔn)備妥善.
2,活動(dòng)所要促銷的染燙服務(wù)項(xiàng)目或者產(chǎn)品是否定位.
3,活動(dòng)所需的發(fā)型師及助理是否已經(jīng)安排.
4,燙染的過(guò)稱及程序每個(gè)員工都要了然于胸.
5,現(xiàn)場(chǎng)銷售及與客戶溝通
技巧是否演練成熟.
注:準(zhǔn)備所要注意的一些東西
促銷的折扣設(shè)計(jì) 在設(shè)計(jì)促銷折扣時(shí)需注意以下列幾點(diǎn)為前提:
1,不能讓消費(fèi)者覺(jué)得以前賺她太多.
2,盡可能做多樣式的產(chǎn)品組合.
3,會(huì)員與非會(huì)員優(yōu)惠要所差異,讓會(huì)員覺(jué)得受到不同禮遇,非會(huì)員想要加入做會(huì)員.
4,盡量不要在產(chǎn)品上打折,因?yàn)楫a(chǎn)品售賣利潤(rùn)較低,如在產(chǎn)品打折,無(wú)疑是直接減少利潤(rùn).
五,活動(dòng)內(nèi)容
1,現(xiàn)場(chǎng)的染燙表演.畢竟發(fā)型師水平的高低決定燙染客戶的人數(shù)及忠誠(chéng)度.(時(shí)間周期不宜過(guò)長(zhǎng),我認(rèn)為以1-2周為宜,其他活動(dòng)的時(shí)間按照正常1個(gè)月時(shí)間沒(méi)有什么問(wèn)題)
具體操作為:在店外搭建一個(gè)活動(dòng)平臺(tái),選拔優(yōu)秀發(fā)型師邀請(qǐng)兩位圍觀的有染燙
經(jīng)歷的女士免費(fèi)做新式的燙染體驗(yàn)(最好是有一個(gè)是自己的朋友而另一個(gè)則是潛在的客戶,因?yàn)槿绻阊?qǐng)兩位不認(rèn)識(shí)的女士去臺(tái)上做頭,是有一定的難度的,但是呢人都有從眾心理,只要有一個(gè)上去的,另一個(gè)女士就好搞定了)
2,燙染項(xiàng)目打折服務(wù),這是每家美容美發(fā)店都用的一個(gè)活動(dòng)項(xiàng)目,但其中也是有技巧的.
具體操作為:燙染項(xiàng)目打折需要一個(gè)梯度,比如原來(lái)的老客戶習(xí)慣做300元的燙染,打7折變成210元,而你另一個(gè)燙染項(xiàng)目平時(shí)價(jià)格為400元,打7.5折正好為300元.這樣呢發(fā)型師可以推薦做400元的燙染項(xiàng)目,而客戶呢還是花原來(lái)的300元,但是呢她的消費(fèi)水平卻是增加了,如果您400元的項(xiàng)目確實(shí)比她所做的300元的要好,她會(huì)考慮以后做400元的項(xiàng)目,這無(wú)形中增加了你們的客戶消費(fèi)水平.
3,做燙染項(xiàng)目送代金券,洗頭卡,保養(yǎng)
具體操作:消費(fèi)不同的燙染送價(jià)格不同的代金券及次數(shù)不等的洗頭卡和頭發(fā)保養(yǎng)次數(shù).建議最好送洗頭卡,而且要有日期限制,比如一個(gè)月的時(shí)間.因?yàn)橄搭^的成本相對(duì)較低.
4,做燙染項(xiàng)目送彩票
具體操作:根據(jù)燙染,剪發(fā)金額多少贈(zèng)送1-5張得機(jī)選彩票,這個(gè)應(yīng)該也有一定的誘惑力,畢竟彩票還是有一定的中大獎(jiǎng)機(jī)會(huì)的!而每個(gè)人都會(huì)大獎(jiǎng)充滿期待..
5,老客戶帶新客戶送代金券,洗頭卡,保養(yǎng)等.
具體操作:只要是老顧客帶新顧客去了就要贈(zèng)送一定價(jià)值的代金券,一定次數(shù)的洗頭卡或者免費(fèi)頭發(fā)保養(yǎng).一方面老顧客也有面子,另一方面,免費(fèi)贈(zèng)送的東西也是很少浪費(fèi)的,新客戶很快也會(huì)成為老客戶.建議最好送洗頭卡,而且要有日期限制,比如一個(gè)月的時(shí)間.因?yàn)橄搭^的成本相對(duì)較低.
6辦貴賓卡或者會(huì)員卡送送代金券,洗頭卡,保養(yǎng)等.
具體操作:只要是活動(dòng)期間辦貴賓卡或者會(huì)員卡,就給送一定數(shù)量的代金券,代金券最好說(shuō)明做什么項(xiàng)目的代金券,而且要有日期限制.可以多給,這樣她在一定時(shí)期內(nèi)用不了就很可能送給家人或者朋友來(lái)用,無(wú)形中增加了您的客戶群體.
7,做套餐項(xiàng)目打折服務(wù).
具體操作:比如一個(gè)顧客平時(shí)只做一個(gè)或者兩個(gè)項(xiàng)目,所消費(fèi)的金額為500元,而你在活動(dòng)期間,增加一個(gè)項(xiàng)目,總體價(jià)格定位也在500元,誰(shuí)不會(huì)心動(dòng)呢.說(shuō)不準(zhǔn)活動(dòng)過(guò)后這位顧客還會(huì)一直做新增的這個(gè)項(xiàng)目呢.
8,推出燙染及剪發(fā)均為客戶做頭皮按摩及兩次洗頭服務(wù).服務(wù)質(zhì)量也是您的立店之本.(這個(gè)服務(wù)項(xiàng)目可以考慮活動(dòng)后一直保留.)
具體操作為:頭皮按摩就是在第一次洗發(fā)的時(shí)候?yàn)榭蛻舭茨︻^皮及太陽(yáng)穴等使客戶放松.(是否按摩或者按摩時(shí)間根據(jù)具體情況來(lái)定,如果客人多時(shí)間可以長(zhǎng)一些,如果客人少那就短一些趕快去給客戶燙染吧.呵呵)兩次洗頭更好理解了,理發(fā)前洗一次,理發(fā)后怎么也得洗洗吧.
六,員工獎(jiǎng)勵(lì)方法
1,總業(yè)績(jī)及單項(xiàng)業(yè)績(jī)最高獎(jiǎng)勵(lì)辦法
2,發(fā)型師套餐獎(jiǎng)勵(lì)辦法
3,助理套餐獎(jiǎng)勵(lì)辦法
4,推卡獎(jiǎng)勵(lì)辦法
活動(dòng)內(nèi)容
1 會(huì)員采取消費(fèi)積分制,每充值或者消費(fèi)一次就可累計(jì)積分.累計(jì)積分達(dá)到一定值后贈(zèng)送禮品或療程.例如100元=1積分.
2 刺激老會(huì)員再充錢
活動(dòng)日內(nèi)充值可獲得雙倍積分.充值仍然保持7折優(yōu)惠,原因有兩個(gè),1,因?yàn)槿ツ曜鲞^(guò)7折,雖然只達(dá)成了目標(biāo)金額的60%,但是是可行的,折扣是最直接刺激人消費(fèi)的動(dòng)力.2,個(gè)人認(rèn)為7折是最低折扣了,如果再低不僅增加成本而且也會(huì)降低美容院在客戶心目中的檔次.
3 療程卡轉(zhuǎn)會(huì)員卡時(shí)可用 "X+2"模式.
如果療程卡轉(zhuǎn)為會(huì)員卡,以10次為例,剩余次數(shù)將以原價(jià)+2方式返還成會(huì)員卡金額.例療程還剩下3次,在改會(huì)員卡時(shí)則充值金額為剩余5次時(shí)的錢數(shù).剩余8次則充值為10次的錢數(shù).不夠最低會(huì)員標(biāo)準(zhǔn)的則補(bǔ)錢,并累積相應(yīng)的積分.(剩余次數(shù)轉(zhuǎn)會(huì)員卡的錢和充值的錢都累積雙倍積分.)
4統(tǒng)計(jì)老會(huì)員的消費(fèi)明細(xì).
消費(fèi)最多的前五名和活動(dòng)日內(nèi)充值最多的前五名贈(zèng)送禮品.(關(guān)于禮品選擇后面有詳細(xì)說(shuō)明)
5推出新的療程套卡(一卡通),充值新卡的新老客戶可使用新卡做不同的美容項(xiàng)目,新充值免費(fèi)贈(zèng)送一次(計(jì)次數(shù),不計(jì)金額)但不累計(jì)積分,針對(duì)消費(fèi)能力不強(qiáng)又想什么都做的客戶群.
6 "1+1=1.5"
以一拉一的方式發(fā)展新客戶,每一個(gè)老顧客帶她的朋友來(lái)辦新會(huì)員卡時(shí),則可給這名老顧客的會(huì)員卡內(nèi)免費(fèi)充值她帶來(lái)人充值金額的50%,這樣可合理發(fā)展新會(huì)員,但不累計(jì)積分.
7 消費(fèi)第一人和當(dāng)日充值第一人講話.
這樣做首先滿足這兩人的虛榮心,并且刺激那些沒(méi)有上臺(tái)講話人的消費(fèi)心理.講話內(nèi)容最好為做美容的效果,護(hù)理小技巧.講話結(jié)束后由專業(yè)美容師再講一些簡(jiǎn)單的美容知識(shí)和護(hù)理技巧.(這個(gè)講話盡量一定要講,很能刺激消費(fèi),我以前做過(guò)的)
8 活動(dòng)前合作的捆綁式刺激消費(fèi)
和婚紗影樓合作,對(duì)目標(biāo)人群進(jìn)行消費(fèi)捆綁,一般情況影樓會(huì)答應(yīng),這是雙贏的項(xiàng)目.
A 對(duì)準(zhǔn)新娘進(jìn)行若干次的免費(fèi)皮膚護(hù)理(發(fā)展?jié)撛诳蛻?
B 派送定量代金卷. (影樓選擇以就近和中型規(guī)模為準(zhǔn)則)
9 活動(dòng)當(dāng)日參加者均可獲得小禮品一份(有美容院名稱的臺(tái)歷和小瓶護(hù)膚品或面膜為宜.)
10酒會(huì)(附加)
如果有條件可以在晚上辦一個(gè)小型酒會(huì),客戶可邀男伴前往.(作用為了解和熟悉美容院,讓他們放心).需準(zhǔn)備紅酒,啤酒,飲料,果汁,糕點(diǎn),小吃即可.可增強(qiáng)與會(huì)員間的情感交流.
活動(dòng)目標(biāo)
金額達(dá)到30萬(wàn).
A 以去年統(tǒng)計(jì)數(shù)字為例,保守估計(jì)會(huì)有30%的人選擇充值會(huì)員,而在這30%里不會(huì)都只是充值3000的.若有15%的人選擇充值3000,10%的人選擇充值5000,5%的人選擇充值8000,所獲得金額為15*3000+10*5000+5*8000=12500
B 女人是最愛(ài)占便宜的,而在"X+2"和積分返利營(yíng)銷模式的帶動(dòng)下,保守估計(jì)會(huì)有30%的人選擇充值會(huì)員,所獲得金額為30*3000=90000
C "1+1=1.5"老帶新這個(gè)是美容院一種司空見(jiàn)慣的營(yíng)銷手段,只要換種方式,依然會(huì)獲得更高的利益和宣傳.大部分女人愛(ài)炫耀愛(ài)占便宜是天性,再有利益可得并可炫耀的前提下會(huì)有更多的客戶帶來(lái)自己的朋友,保守估計(jì)人數(shù)會(huì)為25%~30%,以3000元充值內(nèi)容和25%為底線計(jì)算,所獲金額25*3000=75000
D "一卡通" 有一部分做單一療程卡的客戶為了體驗(yàn)不同的美容項(xiàng)目會(huì)轉(zhuǎn)此卡. 之前保守估計(jì)有30%的人選擇充值會(huì)員,那么所剩70%的人里其中20%會(huì)選擇此卡,(多花一些錢,享受更多的項(xiàng)目,物超所值,何樂(lè)而不為),
此卡金額初步定位1000 ,那么所獲金額為1000*14=14000
E 捆綁式銷售. 以保守低療程卡500為例,在活動(dòng)前可發(fā)展10~20人,準(zhǔn)備結(jié)婚的人一般都是會(huì)舍得花點(diǎn)錢的,而且還有虛榮心,保守估計(jì)會(huì)有10人選擇充值.以最低療程卡標(biāo)準(zhǔn),則有10*500=5000元收益.
那么12500+90000+70000+14000+5000=304000元收益(保守化估計(jì))
活動(dòng)推廣計(jì)劃
1 部分媒體選出
A 報(bào)紙---女性讀者居多的女報(bào)類刊登廣告,刊登時(shí)間為活動(dòng)前的2-3日,半版為宜. 優(yōu)點(diǎn),發(fā)行量大.缺點(diǎn),時(shí)效性短.
B雜志---女性雜志或者媽媽類雜志
a 地域性---北京
b 針對(duì)目標(biāo)客戶—已有小孩的婦女(孩子年齡不大,媽媽年齡30歲左右,這個(gè)年齡的女人注重保養(yǎng)得開(kāi)始增多).
優(yōu)點(diǎn),時(shí)效性長(zhǎng).缺點(diǎn),發(fā)行量略小.
(因北京城市范圍過(guò)大,宣傳費(fèi)用過(guò)高,且不推薦)
2 活動(dòng)前準(zhǔn)備
A彩色氣球50-100個(gè),用于布置活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)
B DM彩頁(yè)廣告(用稍后的銅版紙印刷,可顯得上檔次,小細(xì)節(jié)不可忽略),2000-3000份,大部分用于前期對(duì)外派送,小部分用于現(xiàn)場(chǎng).
C X展架3個(gè),場(chǎng)外2個(gè),場(chǎng)內(nèi)1個(gè).
D POP海報(bào),5-10個(gè)(現(xiàn)場(chǎng)大小而定)
3 活動(dòng)前一星期給會(huì)員挨個(gè)打
電話告知,主要強(qiáng)調(diào)有優(yōu)惠活動(dòng).
四,注意事項(xiàng)
關(guān)于積分贈(zèng)禮品
最好是與美容關(guān)系最緊密的,第一推薦贈(zèng)送療程,第二推薦贈(zèng)送化妝品.
關(guān)于會(huì)員卡建議
統(tǒng)一卡制,切勿分等級(jí),要不容易使會(huì)員自尊心受損,產(chǎn)生排斥心理.
關(guān)于活動(dòng)時(shí)間
宜為2-3日,1天時(shí)間太短,若小部分會(huì)員有事不能參加,則直接與利益掛鉤.(推薦2日)
關(guān)于累計(jì)消費(fèi)前五名和當(dāng)日充值前五名獎(jiǎng)品
第一名:建議使用保持性長(zhǎng)的禮品,要上檔次,但是不一定貴.例如劣質(zhì)玉石雕刻工藝品,價(jià)格1000-2000為宜.優(yōu)點(diǎn),上檔次,非專業(yè)一般無(wú)法辨別其好壞.(切勿使用假貨)
第二三四五名:獎(jiǎng)品則不要太上檔次而增加其實(shí)用性,例如車載小冰箱,電磁爐之類.這類禮品左右,由于和第一名禮品檔次性差距大,反差大才可進(jìn)而刺激部分會(huì)員的消費(fèi).
另外我之前看到有人提出增加基數(shù),用免費(fèi)派卡的方式.這個(gè)我以前用過(guò),效果不理想.我有個(gè)發(fā)展基數(shù)的方法,就是自定義價(jià)格,不發(fā)放會(huì)員卡而是DM廣告宣傳.以單次消費(fèi)的顧客為主,隨意選擇美容項(xiàng)目,結(jié)束后可自己決定所付金額,1能使?jié)撛诳蛻舢a(chǎn)生獵奇心理,達(dá)到宣傳效果.2能獲得一部分盈利. 可以試試. 就近超市商場(chǎng)和人流量大的地方發(fā)放宣傳單為宜,還可在店內(nèi)店外粘貼海報(bào)等等.
我以前做過(guò)好幾年的美容院市場(chǎng)營(yíng)銷,這些策略雖老套可效果明顯,看了您的介紹發(fā)現(xiàn)您店面推出的活動(dòng)還是比較單一,如果有興趣可長(zhǎng)期合作.
祝財(cái)源滾滾,生意興隆!
4C新?tīng)I(yíng)銷模式
當(dāng)有一位消費(fèi)者看到我們的產(chǎn)品說(shuō)我們的包裝不行或產(chǎn)品瓶裝太粗糙時(shí),說(shuō)明消費(fèi)者已經(jīng)發(fā)出一條信息:此產(chǎn)品不能物有所值.這點(diǎn)說(shuō)明我們的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是失敗的.因此,我們?yōu)榱碎_(kāi)發(fā)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品,我們必須研究市場(chǎng)的需求,根據(jù)市場(chǎng)的需求開(kāi)發(fā)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品,何謂市場(chǎng)需求,市場(chǎng)需求又如何突圍化妝品銷售困境.
為了開(kāi)發(fā)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品,我們首先應(yīng)該進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,了解消費(fèi)者的消費(fèi)心理及現(xiàn)有市場(chǎng)品牌現(xiàn)狀.找出既能迎合某部分消費(fèi)者心理又能與現(xiàn)有市場(chǎng)上所銷售產(chǎn)品有歧異點(diǎn)的目標(biāo)定位與產(chǎn)品定位.然后,根據(jù)兩者之間定位研究目標(biāo)顧客群對(duì)包裝,瓶裝,色彩,形象,價(jià)格,品性等的喜好,以開(kāi)發(fā)出目標(biāo)顧客群喜歡的產(chǎn)品.這就是根據(jù)市場(chǎng)需求,研究目標(biāo)顧客群的消費(fèi)性格,開(kāi)發(fā)出有歧異點(diǎn)的產(chǎn)品,這樣才有可能適銷對(duì)路.因此,我們必須確立以"市場(chǎng)需求為中心"的新?tīng)I(yíng)銷思路,如此我們方有可能突圍化妝品銷售困境.
今天許多內(nèi)資企業(yè)以極低的價(jià)格向代理商供貨,甚至和自己的同行大打價(jià)格戰(zhàn),表面上看來(lái)這是一種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù),但實(shí)際上許多企業(yè)已經(jīng)傷筋動(dòng)骨,使自己陷入困境.這就是不注意成本概念所種下的惡果.企業(yè)是制造利潤(rùn)的機(jī)器,因此化妝品企業(yè)也是如此,應(yīng)該注意各項(xiàng)成本的預(yù)算,特別是要懂得根據(jù)產(chǎn)品的目標(biāo)定位制定合理的價(jià)格體系.因此,"中科美"必需建立以"成本為中心"的新?tīng)I(yíng)銷思路,這樣化妝品企業(yè)方有可能走出銷售困境.
看現(xiàn)有的廠家與代理商或經(jīng)銷商甚至終端店的關(guān)系真讓人咋舌,互相埋怨,甚至互相詆毀,而不懂得以溝通的方式取得相互的理解與信任以致建立互贏的利益.共同體以相互支撐,相互發(fā)展.因此,化妝品企業(yè)要加強(qiáng)與社會(huì),政府,經(jīng)銷商等的溝通,使得各種渠道暢通,爭(zhēng)取一種有利于行業(yè)發(fā)展的寬松環(huán)境.如對(duì)社會(huì)我們就應(yīng)該通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)共同塑造化妝的品質(zhì),安全,時(shí)尚,美麗,讓整個(gè)社會(huì)對(duì)此行業(yè)有很高的信譽(yù)度.如對(duì)政府我們也更應(yīng)該去溝通,爭(zhēng)取更多對(duì)我們化妝品有利的政策.對(duì)代理商更是如此,我們只有通過(guò)溝通,才能拓展銷售渠道,通過(guò)溝通才能加強(qiáng)與經(jīng)理,營(yíng)業(yè)員等各級(jí)工作人員的關(guān)系,這樣我們才能維護(hù)渠道的穩(wěn)定.因此,只有通過(guò)溝通,我們才有可能建立廣而扎實(shí)的網(wǎng)絡(luò)渠道,產(chǎn)品才能順暢地通過(guò)有利的渠道到達(dá)消費(fèi)者手中.因此,為了突圍化妝品的銷售困境,"中科美"必需建立以"人性化為中心"的溝通管理策略.
許多時(shí)候化妝品企業(yè)因?yàn)槲锪魉俣鹊妮^緩慢,處理代理商建議的較慢而導(dǎo)致銷售額的下降.有時(shí),因?yàn)闋I(yíng)業(yè)員的服務(wù)態(tài)度不真誠(chéng)或不耐煩,原本要買我們產(chǎn)品的消費(fèi)者卻不買了.如同此類的情況都是屬于其企業(yè)不懂得最大化的提供給消費(fèi)者,代理商于便利.其實(shí)現(xiàn)代化的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)真正難以模仿的只剩下了服務(wù)競(jìng)爭(zhēng),誰(shuí)能確立"以服務(wù)為中心"的競(jìng)爭(zhēng)格局,誰(shuí)就容易在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中致勝.因此,"中科美"必需懂得為代理商或消費(fèi)者提供最大化得便利.比如在終端店做針對(duì)于消費(fèi)者提供服務(wù)的便利,因此我們必需確立以"服務(wù)為中心"的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局,每家企業(yè)必須懂得建立屬于自己的"個(gè)性化的服務(wù)策略"
"中科美"競(jìng)爭(zhēng)策略
競(jìng)爭(zhēng)是一場(chǎng)痛苦的賽跑,跑步的隊(duì)形永遠(yuǎn)保持不變——兩頭小,中間大.中間的一群是痛苦的一群:他們的位置最不穩(wěn)定,隨時(shí)有被超越的可能;他們面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)最殘酷,往往是互相傾軋式的;他們甚至很難按自己的方式前進(jìn),因?yàn)榕艿莱３１粩D占.那么,脫穎而出的希望又在哪里呢 答案是:除了成為專家,別無(wú)選擇!
對(duì)于"中科美"應(yīng)采用:成本領(lǐng)先,目標(biāo)集聚,標(biāo)歧立異.當(dāng)作為一種主導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略時(shí),它們有各自不同的最佳適用條件,滿足這些條件,效果最優(yōu).
最適合采用成本領(lǐng)先策略的情況是:①產(chǎn)品利潤(rùn)空間小,價(jià)格彈性高.②價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈,短期內(nèi)創(chuàng)新難度大.③現(xiàn)有市場(chǎng)份額大.此三者條件下,成本的稍稍降低,都能產(chǎn)生巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),反之,不具備這些條件,采用成本領(lǐng)先策略就不會(huì)贏得戰(zhàn)略性優(yōu)勢(shì).
采用標(biāo)歧立異策略,對(duì)化妝品企業(yè)而言,除了創(chuàng)新本身要有市場(chǎng)基礎(chǔ)外,主要是一個(gè)實(shí)力的要求,即企業(yè)要有足夠的資源去推廣這種創(chuàng)新,引導(dǎo)消費(fèi)者去消費(fèi)這種創(chuàng)新,否則,"創(chuàng)新"的命運(yùn)將是"藏在深閨人未識(shí)",或"替他人作嫁衣裳".
只有目標(biāo)集聚策略,通俗地講就是專家化,是任何企業(yè)任何時(shí)候都可以采用的一項(xiàng)行之有效的策略,尤其對(duì)"中科美"更具現(xiàn)實(shí)意義,理由是:
其一,從企業(yè)自身?xiàng)l件出發(fā),"中科美"的主要局限就是資源有限(筆者考慮),采用目標(biāo)集聚策略要求企業(yè)將有限的資源用到最有優(yōu)勢(shì)的項(xiàng)目上,也就是軍事策略里的"兵力集中"原則,在局部戰(zhàn)場(chǎng)形成相對(duì)優(yōu)勢(shì),就有了打贏局部戰(zhàn)爭(zhēng)的重要保證.
其二,從市場(chǎng)需要出發(fā),"中科美"不能也無(wú)需把網(wǎng)撒得太大,因?yàn)?①消費(fèi)的總趨勢(shì)是日趨多樣化,個(gè)性化,消費(fèi)興趣的轉(zhuǎn)移也有更快,更容易的趨向.企業(yè)做市場(chǎng),既需要一個(gè)題目多篇文章,又需要經(jīng)常換題目,所以,小小側(cè)面也都大有可為.②供給也能創(chuàng)造需求.對(duì)一般化妝品而言,購(gòu)買已不是大問(wèn)題,關(guān)鍵是產(chǎn)品本身傳遞的信息能否讓消費(fèi)者"眼前一亮".
其三,從競(jìng)爭(zhēng)的角度出發(fā),專家化是差異化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的另一種表現(xiàn),是重要的競(jìng)爭(zhēng)手段.它旗幟鮮明地打出企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特色,相對(duì)于小而全的企業(yè)而言,更能贏得渠道及消費(fèi)者的認(rèn)同.美寶蓮是特色經(jīng)營(yíng)的好例子,它推出的唇膏多達(dá)數(shù)百個(gè)品種,成為名符其實(shí)的口紅專家,在全國(guó)五十家商場(chǎng)銷售排行榜上,美寶蓮已進(jìn)入前十名,更讓人羨慕的是,美寶蓮在消費(fèi)者心目中樹(shù)立的口紅專家的形象,是無(wú)與倫比的.
女性(消費(fèi)者)心理透視
如今女性化妝品種類繁多,檔次齊全,抗皺,增白,核斑等功能各異,且品牌之間也有一定的價(jià)格差異,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈.各廠家為使其產(chǎn)品在市場(chǎng)中占有更多的份額,不借花重金作商品廣告,搞別開(kāi)生面的促銷活動(dòng),以宣傳產(chǎn)品贏得更多的消費(fèi)者.作為化妝品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者只有了解當(dāng)今化妝品的主要消費(fèi)者——女性的購(gòu)買心理狀態(tài),了解她們對(duì)化妝品還有哪些需求,才能開(kāi)發(fā)生產(chǎn)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品.如果能發(fā)展為一套消費(fèi)者購(gòu)買心理的標(biāo)準(zhǔn)模式,則我們要掌握市場(chǎng)這位巨人,可說(shuō)是易如反掌.
一,女性的購(gòu)買心理特點(diǎn)與化妝品的特性
女性的生理構(gòu)造與心理發(fā)展與男性不同,在購(gòu)買心理與購(gòu)買行為上有其不同的特點(diǎn).男性購(gòu)買商品比較多地強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的效用及其物理屬性,而且購(gòu)買的商品又多屬于價(jià)格較高的"硬性商品",如家具,家用電器等受理性的支配較大.而女性購(gòu)買欲望上多受直觀感覺(jué),購(gòu)買環(huán)境氣氛的影響,強(qiáng)調(diào)"美感"容易受感性作用而產(chǎn)生購(gòu)買行為.如當(dāng)她們走進(jìn)商場(chǎng),偶然看見(jiàn)一位美容師在使用某一品牌的化妝品在給一位模特或顧客做美容示范,化妝品的芬芳?xì)馕逗突瘖y后的良好效果,這些都成為對(duì)她們的一種很強(qiáng)的吸引力,都會(huì)使女性們產(chǎn)生良好的感覺(jué)和聯(lián)想,從而引起購(gòu)買動(dòng)機(jī),產(chǎn)生購(gòu)買行為,這種購(gòu)買行為是沖動(dòng)式的,非理性的.
另外,女性在購(gòu)買心理上,自我意識(shí)比較強(qiáng),常常以購(gòu)買什么,喜歡什么,使用什么這些標(biāo)準(zhǔn)來(lái)分析評(píng)價(jià)他人和自己.人們常說(shuō),女性生活在幻想,敏感的世界中.她們的神經(jīng)非常敏感.例如她們?cè)谫?gòu)買食品,化妝品,內(nèi)衣,
服裝時(shí)都憑主觀的感覺(jué),以所看到的,聽(tīng)到的,觸摸到的為依據(jù),再?zèng)Q定是否購(gòu)買.因此,在化妝晶的銷售中,決不要忽略女性的這些感覺(jué).
隨著社會(huì)政治和文化的變革,經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及時(shí)代風(fēng)尚,群體素質(zhì)的影響,人們對(duì)一些商品所給予心理上的滿足已超過(guò)了其使用價(jià)值,這就是情感型商品.情感型市場(chǎng)上的商品不在乎價(jià)格的高低,而在于是否得到消費(fèi)者情感上的滿足和心理上的認(rèn)同,其使用價(jià)值不是主要的.女性化妝品的使用價(jià)值是滋消和保護(hù)皮膚,從情感上說(shuō)它滿足了女性愛(ài)美,希望青春水駐的心理要求.一些國(guó)外的化妝品公司就是利用了女性的這一消費(fèi)心理,使其產(chǎn)品暢銷不衰.
基于以上諸方面的刨析,總領(lǐng)新
年度"中科美"形象推廣和廣告?zhèn)鞑サ姆蛛A段方案.
宣傳啟動(dòng)階段
廣告軟文炒概念
廣告軟文最早是保健品創(chuàng)造的,腦白金以軟文開(kāi)創(chuàng)了快速啟動(dòng)市場(chǎng)的奇跡.現(xiàn)在的保健品沒(méi)有幾家不采用廣告軟文的.化妝品行業(yè)軟文也開(kāi)始風(fēng)行,鄭明明,高姿,臻美等都在運(yùn)用.特別是去年在上海媒體上大做文章的丁家宜,更是徹頭徹尾運(yùn)用了保健品的營(yíng)銷模式,炒"生物活性細(xì)胞"概念,確實(shí)讓上海女性大開(kāi)了眼界.這種新的化妝品營(yíng)銷方式,的確造就了一些品牌.以廣告軟文的方式作營(yíng)銷傳播,猶如一支新秀,短期內(nèi)令品牌脫穎而出,也打動(dòng)了不少愛(ài)美女士的心.可見(jiàn),廣告軟文的魅力何其之大.
所以在新年度總宣傳方案的開(kāi)篇,要以軟文形式啟動(dòng).
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