大力開拓直接客戶致力發(fā)展全程物流（補張總照片）
----張珩總經(jīng)理

“借助我國在產(chǎn)業(yè)褳升級的大經(jīng)濟環(huán)境下，利用公司地面業(yè)務(wù)的優(yōu)勢深挖本地進口直接客戶，特別要加強本地直接進口客戶的全程物流業(yè)務(wù)，同時尋找海外代理合作伙伴，由國際進口業(yè)務(wù)帶動國際出口業(yè)務(wù)，最終成為華南區(qū)第一家本地做全球物流的企業(yè)�！�
-威時**運貨運（**）有限公司

公司的三年發(fā)展戰(zhàn)略實施有一年多了，但我發(fā)現(xiàn)在基層仍有很多一線員工，乃至主管對這個戰(zhàn)略還不理解，甚至不知道。這是一個危險的信號，因為它導(dǎo)致的最直接的結(jié)果就是員工缺乏目標感、歸屬感和對企業(yè)的認同感，從而導(dǎo)致公司的凝聚力下降，戰(zhàn)斗力不強，引起公司競爭力低下，最終導(dǎo)致在激烈的市場競爭中被淘汰。這是一個關(guān)系到企業(yè)生死存亡的問題，所以我想有必要和各級干部和廣大員工再次分享公司三年發(fā)展戰(zhàn)略制定的目的、內(nèi)容和意義。

戰(zhàn)略一詞最早是軍事方面的概念，“是籌劃和指導(dǎo)戰(zhàn)爭全局的方略。 即根據(jù)對國際形勢和敵對雙方政治、軍事、經(jīng)濟、科學(xué)技術(shù)、地理等諸因素的分析判斷，科學(xué)預(yù)測戰(zhàn)爭的發(fā)生與發(fā)展，制定戰(zhàn)略方針、戰(zhàn)略原則和戰(zhàn)略計劃，籌劃戰(zhàn)爭準備，指導(dǎo)戰(zhàn)爭實施所遵循的原則和方法”。企業(yè)戰(zhàn)略是目標和策略的組合，企業(yè)遠景、使命、命題等的全局規(guī)劃和方針及定位。

我們設(shè)立做全球物流的戰(zhàn)略目標基于以下幾個市場機遇:
1、中國市場地位的提高和各制造業(yè)企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中的升級決定了在國際物流決策中有了更多的話語權(quán)。但國內(nèi)物流企業(yè)的不成熟以及整體運作水平低下，使得中國企業(yè)無法從國內(nèi)的物流企業(yè)取得好的服務(wù)和價格，導(dǎo)致了“出口FOB，進口CIF”的行業(yè)現(xiàn)狀。隨著中國市場地位在國際地位的不斷提高，急需有一批服務(wù)好，網(wǎng)絡(luò)強的國內(nèi)全球物流企業(yè)為其服務(wù)；
2、國際物流市場占主導(dǎo)地位的是擁有國際網(wǎng)絡(luò)的外資物流企業(yè)，他們將該市場中的主要利潤納入囊中，而將既占資金又有操作難度的地面業(yè)務(wù)外包，抓住客戶，提高服務(wù)意識，他們憑借的是海外的銷售及全球的網(wǎng)絡(luò)。而隨著中國本地企業(yè)的升級，大量的客戶會轉(zhuǎn)移到中國，我們只要看清此機遇，加快銷售步伐，大力推廣全程物流業(yè)務(wù)，提高主動服務(wù)意識，必然在市場悄悄發(fā)生變化時能獲取一桶金；
3、隨著國際航空公司進入中國市場，國際空運出口市場的競爭已白熱化。出口的買家在海外，本地的出口銷售只能在同行之間進行惡性競爭，出口的戰(zhàn)場已逐步轉(zhuǎn)移到海外市場，并進入微利時代；
4、單項服務(wù)的可替代性太強。如果某客戶一直只是簡單使用我們公司提供的卡車配送服務(wù)的話，當(dāng)市場上有另外一家價格更有優(yōu)勢的B競爭公司出現(xiàn)時，他可能馬上就會決定轉(zhuǎn)而使用B公司的服務(wù)；
5、企業(yè)利潤最**訴求和現(xiàn)實狀況的矛盾：通貨膨脹，勞動力成本飛速上漲和人民幣的升值每一刻都在深刻影響著企業(yè)的生存和經(jīng)營，微盈利的簡單服務(wù)已經(jīng)遠遠滿足不了現(xiàn)狀的極大需求；
6、直接客戶市場的重要性：他們才是這個市場上真正的使用者和服務(wù)購買者，只有真正擁有這樣的客戶群體，我們才能真正了解真實的市場需求，在這個市場上才能真正擁有核心競爭力及利潤空間，才有生存權(quán)、發(fā)展權(quán)和話語權(quán)。

基于這樣的市場認識后，我們深刻意識到要在行業(yè)取得成功，就必須要“成為華南區(qū)第一家本地做全球物流的企業(yè)”，因為它能夠讓我們成為真正物流需求者的合作伙伴，實現(xiàn)雙贏，最終讓我們企業(yè)的利益最**得以體現(xiàn)。

戰(zhàn)略的核心問題是方向的確定和策略的選擇。既然方向確定下來了，下一步就是要去制定實現(xiàn)戰(zhàn)略的策略。所謂策略，是創(chuàng)造持久的競爭優(yōu)勢，就是如何來組織資源來落實戰(zhàn)略。

組織資源，就得先認識我們企業(yè)的核心競爭力�！皼Q定戰(zhàn)略成功的根本要素是企業(yè)核心競爭力能否與行業(yè)關(guān)鍵成功要素相匹配�！蔽覀兤髽I(yè)現(xiàn)有的核心競爭力--“專業(yè)的、健全的本土地面服務(wù)和良好的本土關(guān)系”最直接具體體現(xiàn)就是進口清關(guān)服務(wù)。充分發(fā)揮我們企業(yè)的核心價值，就能讓我們在市場上破繭而出。

圍繞著我們的核心價值，我們的資源目標就很清楚了：直接客戶和海外代理同行。如果我們把最困擾直接客戶的進口問題給解決了，就能很快的擁有客戶的信任并建立良好的合作基礎(chǔ)，客戶自然愿意將全程物流也順帶交給我們處理，這時我們可以通過海外代理解決海外的定艙問題，我們可以要求海外代理在接到其客戶從中國出口需要時與我們進行出口業(yè)務(wù)的合作，當(dāng)業(yè)務(wù)達到一定程度時，由我司自行設(shè)點，最終實現(xiàn)國際化。
同時為了實現(xiàn)全球國際化的戰(zhàn)略，還要在中國地區(qū)建立網(wǎng)點，利用通省的地面卡車業(yè)務(wù)在華南區(qū)乃至全中國設(shè)立網(wǎng)點，開展第三方物流配送業(yè)務(wù)，也可與電子商務(wù)結(jié)合一起發(fā)展第四方物流。

所以，我們的策略是“利用我公司地面業(yè)務(wù)的優(yōu)勢深挖本地進口直接客戶，特別要加強直接進口客戶的全程物流業(yè)務(wù)，同時尋找海外代理合作伙伴，由進帶出，做全程物流”。

戰(zhàn)略的形成是一個科學(xué)的規(guī)劃過程，只要內(nèi)外環(huán)境沒有根本性的改變，行業(yè)競爭制勝的關(guān)鍵要素沒有改變，企業(yè)的戰(zhàn)略就不需要調(diào)整，只要堅持下去就會實現(xiàn)既定的目標，不能被眼前的一些變化所左右。當(dāng)然，我們在現(xiàn)階段仍然要靠國際性的物流企業(yè)來支持我們的地面業(yè)務(wù)，利用他們?yōu)槲覀冊趪鴥?nèi)建立網(wǎng)點，所以我們提出了建立威時**運貨運(**)有限公司以地面操作為中心、**威斯達國際貨運代理有限公司以全球物流服務(wù)為中心的兩大品牌獨立運作的三年戰(zhàn)略規(guī)劃。

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