一個企業(yè)家人生路上的四個貴人
　　
　　人人都有屬于自己的貴人，即便平凡如郝鴻峰。
　　
　　13年前的8月1號，他從綠皮車廂里走出來，像大多數(shù)在路上的盲流一樣，他身上只有幾百塊錢，且沒有地方可去。然而對這個20歲以前連火車都沒見過的年輕人來說，只要不回家鄉(xiāng)，怎樣都行。
　　
　　出站的人潮漸漸退去，四周靜悄悄的，墻壁上的黑白掛鐘滴答滴答地指向凌晨一點半。當晚，他就睡在了火車站。“反正這里誰都不認識我，干什么都無所謂。”火車站里有群流浪漢，流浪漢臭烘烘的，他也毫不在意。“彼此都是沒有‘傘’的人，在意什么呢?”
　　
　　——從底層出逃，為身份焦慮，又極度渴望成功。但是怎樣成功?
　　
　　人賤心遠賤,身貴人不貴。今天的山西代理商聯(lián)合會會長、酒仙網(wǎng)董事長郝鴻峰或許是個絕佳的案例。
　　
　　第一個貴人：不安分之心
　　
　　從河南鄭州出逃到山西太原，郝鴻峰沒想到，他離成功似乎越來越遠。
　　
　　盡管他剛剛大學(xué)畢業(yè)，學(xué)的還是著名的工商管理，但是沒背景沒關(guān)系，在太原，他竟找不到一份像樣的工作，最后只能干起了酒店保安，甚至客房服務(wù)員。這樣的日子，持續(xù)了整整半年。
　　
　　半年后，郝鴻峰終于決定創(chuàng)業(yè)。
　　
　　看似為成功迫不得已的最后一搏，事實上，創(chuàng)業(yè)的啟蒙早已根植在他心中。大學(xué)時，郝鴻峰突發(fā)奇想要做舊書回收生意，也就是將圖書從廢品收購站按斤買回來，然后再走街串巷按本賣出去——這一現(xiàn)在看來喜感十足的生意方式，在那個圖書市場競爭不充分的年代并非奇談。
　　
　　然而郝鴻峰窮小子一個，創(chuàng)業(yè)資金從何而來?好在當時睡在他上鋪的兄弟徐磊鼎力支持。徐磊出身商賈之家，一直看著郝鴻峰不折不撓地折騰自己，從心底里相信，這個窮小子一定能夠有所作為。于是，他苦口婆心說服父母，砸下兩百萬元，欲與郝鴻峰大干一場。
　　
　　那真是一個激情亂燒的年代，郝徐二人招人馬、建隊伍，學(xué)校還專門給了他們一間辦公室，頒發(fā)了諸如“大學(xué)生創(chuàng)業(yè)先進個人”等花花綠綠的獎狀。
　　
　　舊書生意開張了，卻沒想到人民幣比激情燒得更快。收來的書賣不掉，能賣掉的書收不來，賠掉兩百萬元他們只耗時半年!
　　
　　——也許所有荒唐的夢都需要付出代價，但是曾經(jīng)為之不惜代價追逐過，曾經(jīng)有人為你不安分的心擊節(jié)嘆賞過，那份溫暖就已足夠。而正是這種不安分之心，是郝鴻峰得遇貴人的第一個前提。
　　
　　重拾創(chuàng)業(yè)之心，再次上路的時候，郝鴻峰說，徐磊是他人生中第一個貴人。
　　
　　郝鴻峰第二次創(chuàng)業(yè)和第一次有異曲同工的地方——走街串巷發(fā)小報、貼傳單。彼時，中國保健品行業(yè)諸侯混戰(zhàn)，幾大品牌發(fā)動俯沖式營銷從空中殺到地面，諸如三株口服液的廣告都刷到了農(nóng)村的豬圈上，渠道下沉之深，巷戰(zhàn)慘烈之貌，今已難見。
　　
　　目睹此狀，郝鴻峰找到了太原某保健品代理商公司，隨后拿著公司老板給他的兩千塊錢啟動資金，租平房，到火車站找來10多個流浪漢，發(fā)報生意就這樣開始了。
　　
　　半個月發(fā)出一百多萬份，按照老板當時發(fā)一份給三分錢的承諾，郝鴻峰應(yīng)收款項三萬元，卻只陸陸續(xù)續(xù)拿到七千多塊錢。
　　
　　第一次找到老板，老板賴賬說，“我們銷售很不好，就是因為你們報紙發(fā)得很不好!”
　　
　　第二次找到老板，老板指著郝鴻峰，“你小子再敢來，我找黑社會揍死你!”
　　
　　男兒有淚不輕彈。但是多年后回憶往事，郝鴻峰說，那一天他特別無助。太原的冬天特別冷，他只套了一件大一號的廉價西裝，口袋里只有五毛錢。十多公里的回家路，一路走一路哭，一路哭一路走——世界比他的想象來得殘酷，那一刻他卻想起了曾經(jīng)鼎力相助毫無怨言的兄弟徐磊。郝鴻峰發(fā)誓說，他一定要做一個有錢人。
　　
　　堅持在路上，或許只為溫暖我們的人。
　　
　　第二個貴人：義氣當先
　　
　　守得云開見月明，眼看走投無路，命運又來眷顧，郝鴻峰遇到了他人生中第二個貴人。
　　
　　因為郝鴻峰講義氣、夠?qū)嵲�，當時一起發(fā)傳單的人后來都成了兄弟。里面有一個人叫李忠鵬，李忠鵬對郝鴻峰說，“太原有個食品廠，食品廠的老板叫翟連增，翟連增住的是別墅。干脆我們過去把銷售承包了吧!”郝鴻峰說干就干。一個多小時后，翟老板在床上親切接見了郝鴻峰。
　　
　　郝鴻峰這才知道，原來翟老板癌癥晚期大難不死，剛剛被家人從醫(yī)院抬回來。而他那所謂的食品廠也就一棟小樓，一樓工作間，七八個婦女正漫不經(jīng)心地包著餃子;二樓就是老板的家，也就是李忠鵬所謂的別墅。
　　
　　“小郝啊，我看你這個小伙子不錯，你來當頭兒。李忠鵬嘛，你就當副總。沒有基本工資，餃子我給你個底價，想賣多少賣多少，差價都算你們的。另外，我再給你們一棟別墅辦公!”聽上去，無人可用的翟連增，也有點病急亂投醫(yī)，不抱啥期望的意思。
　　
　　雖然與預(yù)想落差巨大，但郝鴻峰想得很實在，“賣餃子不就意味著每天可以吃餃子?這總比兄弟們每天啃饅頭強啊!”
　　
　　1999年的5月1日，郝鴻峰帶著他的十來個兄弟過來了。
　　
　　翟老板給郝鴻峰的辦公別墅，其實是太原一條污水河邊的違章建筑。里面什么東西都沒有，除了一部還欠著幾十塊錢的電話。
　　
　　而當時翟老板的餃子出廠價是兩塊八一斤，銷售走的是太原當?shù)氐男≠u部。小賣部對外賣三塊三，一斤餃子可以賺五毛錢——可就算是五毛錢，到了夏天，人家也不愿意賣啊。原因是小賣部只有一臺冰箱，用同樣的空間賣雪糕，利潤低點，可周轉(zhuǎn)快。
　　
　　怎么辦?這是郝鴻峰有生以來第一次獨自開辟渠道。走超市渠道?首先是一萬多元的進場費給不起，其次45天的賬期也等不了，再加上此時三全、思念已經(jīng)在北方市場聲名鵲起，翟家的“三無產(chǎn)品”怎么可能打得過?
　　
　　直到某天，郝鴻峰路過一家小飯店，靈機一動——飯店渠道行得通嗎?他望望李忠鵬，說，“兄弟，你臉皮厚，人又長得帥，你進去試一下。”半推半就，李忠鵬還真去了，滿口郝鴻峰教他的“臺詞”，“老板，這餃子放這，好賣就賣，不好賣就送你吃啦!”
　　
　　三小時后，李忠鵬的BP機響了，回電話，那頭飯店老板火急火燎地吼，“餃子全賣完啦，再送20斤來!”郝鴻峰大喜。原來太原很多飯店以前都不愿賣餃子，因為餃子制作時間長，還不如賣面條省事。但北方人畢竟愛吃餃子，需求又擺在那兒——從前竟無人從這個渠道下手!經(jīng)此一役，郝鴻峰開始猛攻太原的大小飯店。
　　
　　七個月后，翟老板家的餃子終于有了名字——樂田園，一天能賣10噸，超過思念、三全成為太原最好賣的餃子。（勵志電影 ）到那年年底，廠里的員工增加到200人。郝鴻峰說，這是他一生都覺得驕傲的事。
　　
　　然而故事又該轉(zhuǎn)折了。不知是否受到銷售奇跡的刺激，從沒做過這么大買賣的翟老板突然從病床上站起來了。他時不時到市場部轉(zhuǎn)悠一圈，了解了解思想，指揮指揮工作，其用意無非是告訴“同志們”——他才是樂田園的老板。
　　
　　無奈銷售部的小伙子個個血氣方剛，這些人跟著郝鴻峰才算告別了流浪生活，他們覺得和老板只是承包關(guān)系而非上下級。矛盾就此積蓄，發(fā)展到某天雙方竟對罵起來。事態(tài)好不容易平息后，翟老板對郝鴻峰說，“小郝啊，現(xiàn)在生產(chǎn)一線也在打仗，我準備把你調(diào)到那里狠狠抓一抓生產(chǎn)。”
　　
　　郝鴻峰知道，老板是在趕他走人了。
　　
　　第三個貴人：感恩之心
　　
　　這又是一場非典型意義上的失敗。翟老板和郝鴻峰約法三章：“一不能帶走一分錢，二不能帶走一個人。破壞這兩條規(guī)矩，我找人收拾你!”于是2000年的12月31號，面對他招來的一眾兄弟，郝鴻峰做了人生最精彩的一次演講，現(xiàn)場哭聲一片。
　　
　　把翟老板列為自己人生的貴人，在我們看來是一個意外。但人生求勝的秘訣，或許只有那些失敗過的人才了如指掌。正是一直心存著一份感恩之心，才使郝鴻峰在人生之路上，不斷得遇各種各樣的貴人。而通過這一個趕他走的貴人，郝鴻峰知道，相比以前，此時自己就像是銅豌豆，蒸不爛、煮不熟、捶不扁、炒不爆，因為他已經(jīng)找到了適合自己的道路。
　　
　　這條路就是做渠道。樂田園餃子一飛沖天的案例歷歷在目，此時就不是他找貴人，而是貴人找他了。
　　
　　程鳳儀，當時山西洪洞酒類商貿(mào)公司的副總，雖說與郝只在其賣餃子過程中有著一面之緣，但他覺得郝鴻峰把自己放得低，做事又靠譜，表示愿意引薦其做金星啤酒的代理。
　　
　　金星啤酒?大品牌啊，一個三無產(chǎn)品自己都能賣得高潮迭起，何況這個?郝鴻峰興奮極了。當年春節(jié)之后，郝鴻峰立馬找姐夫借了5萬塊錢，另外兩個朋友一個出資一萬塊做二股東，一個拿出一臺二手電腦作價7000塊錢做三股東——有錢有電腦再加上從金星借的那臺面包車，山西百世酒業(yè)有限公司成立了。
　　
　　殊不知，啤酒銷售有淡旺季之分，郝鴻峰剛試水就撞到槍口上，幾萬塊錢半年不到就虧完了，只剩下一張2萬塊錢白條——自那以后，郝鴻峰發(fā)誓堅決不碰季節(jié)性產(chǎn)品。
　　
　　畢竟慧眼識英才，不忍英雄落難，得知百世酒業(yè)窘?jīng)r，程鳳儀再度出手引薦郝鴻峰代理汾酒集團的一個子品牌——加佳酒。代理需要保證金，借錢是門藝術(shù)活。郝鴻峰環(huán)顧四周，最后硬是憑人品，從太太的領(lǐng)導(dǎo)以及當時的房東那里借出錢來。
　　
　　接下來就靠郝鴻峰的渠道功夫了——第一個月賣了1000多箱，第二個月3000多箱，第三個月1萬多箱!貨拉回來根本來不及進庫，春節(jié)前一個超市的代理商來到郝鴻峰辦公室，一聽說沒貨氣不打一處來，十幾萬現(xiàn)金往天上一扔。郝鴻峰解釋說，“每斷一天貨，超市是要罰他錢的。”
　　
　　錢來得很容易。代理加佳酒，郝鴻峰第一年掙了100多萬元，第二年更是掙了500萬元。到第三年，廠商不干了。原因是集團領(lǐng)導(dǎo)換了，而加佳酒由一個藉藉無名的地方品牌成長為橫掃山西的暢銷品，廠商關(guān)系開始重新博弈。
　　
　　有錢了，郝鴻峰卻不改自己的義氣、實在，對這種兔死狗烹的把戲，他嗤之以鼻，甚至發(fā)誓一定要再做一個品牌把加佳酒打下去。轉(zhuǎn)過頭來，他就代理了當?shù)亓硪粋�酒品牌——“汾陽王”。
　　
　　2003年，非典剛剛在廣州露出苗頭，此時其他酒代理商并未有所動作，郝鴻峰卻給山西市場狠狠壓了一批貨——經(jīng)歷過苦難的人往往害怕一夜回到解放前，對各種變數(shù)都保持高度警惕，這是歲月沉淀出的必然。繼而眾所周知，非典肆虐全國，太原與北京、廣州淪陷為全國三大重災(zāi)區(qū)。由此，能保證在山西不斷貨的白酒只有郝鴻峰的汾陽王。
　　
　　幾個月后，非典過去，山西消費者已經(jīng)認定了汾陽王，加佳酒自此一蹶不振。
　　
　　非典一役，百世酒業(yè)在山西大顯氣象。隨后，其代理業(yè)務(wù)蒸蒸日上，日漸發(fā)展為山西最大的酒類代理商之一，郝鴻峰也當上了山西代理商聯(lián)合會的會長，人生走向正軌。
　　
　　第四個貴人：學(xué)習(xí)之心
　　
　　可是有錢了就算成功嗎?2008年，在成都開糖酒會，一眾兄弟酒過三巡，有人提出百世公司的夢想是什么?郝鴻峰大喝一聲：做世界最大的酒類流通企業(yè)!
　　
　　嗯，那現(xiàn)在的世界第一是誰啊?
　　
　　兄弟們立馬上網(wǎng)搜索：2007年，世界上最大的酒類流通企業(yè)英國迪亞吉歐，銷售額1000億元人民幣!郝鴻峰當時就傻了。“這個目標太遙遠……算了，我們還是做中國第一吧。”
　　
　　那中國第一是誰啊?金六福，一年30個億。借著酒勁兒，郝鴻峰當場宣布，百世酒業(yè)201*年銷售額要突破100億元!他改不了說干就干的脾氣，2008年5月，百世酒業(yè)為之成立戰(zhàn)略發(fā)展研究部，半年之后調(diào)研報告出來了：現(xiàn)實是，2007年山西整個酒類市場的盤子也就100個億，與此同時，百世酒業(yè)效仿蘇寧國美做名煙名酒連鎖店很不現(xiàn)實，先期試點的幾個連鎖店算上房租、運營費用，根本不具備復(fù)制能力。
　　
　　眼看連中國第一都做不了，郝鴻峰很低落。
　　
　　出身底層，他有一顆不斷攀爬的心。而攀爬的過程就是學(xué)習(xí)，就是采眾人之長，補一己之短。2009年的7月，郝鴻峰到清華大學(xué)上EMBA課，接觸到電子商務(wù)，頓時又激動了。在做渠道的郝鴻峰看來，酒這個東西最適合電子商務(wù)。第一，酒不愁賣，不存在款式問題，不存在過期問題;第二，酒的客單價高，抗跌性強，年頭越久越流行;第三，網(wǎng)上賣酒周轉(zhuǎn)率高，至于利潤，兩三瓶茅臺就能抵過一臺冰箱。
　　
　　那堂課的老師朱巖，被郝鴻峰視為自己人生的第四個貴人。
　　
　　此時國內(nèi)尚無成功的酒類電子商務(wù)企業(yè)，想摸石頭過河卻找不到石頭，那就摸著自己的大腿吧!2009年8月，酒仙網(wǎng)注冊。郝鴻峰深知傳統(tǒng)企業(yè)做B2C兩眼一摸黑，開出兩百萬年薪外加期權(quán)在北京挖來人才。結(jié)果對方去太原考察一圈后回了一封郵件：第一，酒仙網(wǎng)很有前途;第二，郝總很有夢想;第三，我堅決不能去。
　　
　　太原畢竟是個小城市，要把酒仙網(wǎng)做到全國最大，物流配套、供應(yīng)鏈管理都跟不上。2009年底，郝鴻峰將百世公司分成兩大業(yè)務(wù)板塊，百世公司留在山西，酒仙網(wǎng)揮師北京轉(zhuǎn)型純電子商務(wù)公司。
　　
　　一切都在摸索中前行。201*年年初的一天，郝鴻峰突然接到電話。“郝總不得了啦!”“咋啦?”“呼叫中心被打癱瘓啦!”“啊?”
　　
　　原來，為了吸引流量，酒仙網(wǎng)推廣部門編輯短信：“凡當天在酒仙網(wǎng)注冊，都可以免費領(lǐng)酒一瓶。”推廣部門要求每位員工將此短信轉(zhuǎn)發(fā)給身邊100個朋友。殊不知，短信產(chǎn)生了鏈式傳播效應(yīng)，當天早上呼入電話達到幾萬個，而當時的呼叫中心座席只有近十個人……
　　
　　還有一個故事。201*年春節(jié)前夕，酒仙網(wǎng)以每瓶1099元的價格在網(wǎng)上開賣茅臺。殊不知工作人員并沒有對單子進行限購處理，結(jié)果來自上海的第一個訂單便將其打翻——該客戶訂了47萬元的貨，導(dǎo)致酒仙網(wǎng)幾乎整個春節(jié)沒有茅臺可賣。
　　
　　牛刀(博客)(微博)初試頻頻自擺烏龍，郝鴻峰卻認為這從另一方面證明了酒類電子商務(wù)的巨大潛力。傳統(tǒng)的酒品流通分國代、省代、市代、區(qū)代、分銷終端6個環(huán)節(jié)，每環(huán)加價25%，酒仙網(wǎng)顯然打亂了原有生態(tài)，因此一開始郝鴻峰經(jīng)常接到電話，“小郝啊，你這樣搞是要出事的!”
　　
　　然而，酒行業(yè)的品牌分散性決定堅冰是可以一步步打破的。就像京東商城當年打破傳統(tǒng)家電銷售模式，一旦有家電品牌與之合作，后續(xù)的合作品牌肯定會隨著企業(yè)銷售規(guī)模的擴張而增多。酒仙網(wǎng)已經(jīng)成為國內(nèi)最大的酒類電子商務(wù)企業(yè)。沒有人愿意獨自抵抗大勢。
　　
　　回想自己當年成為有錢人的夢想，郝鴻峰會覺得有點好笑�，F(xiàn)在他和一起進京的山西兄弟一起睡六人一間的集體宿舍。郝的上鋪是他的秘書，據(jù)說這個房間每天鼾聲如雷，但誰也不知道誰的鼾聲最大——就像13年前的太原火車站。
　　
　　人生最難，或許就是人賤心遠賤,身貴人不貴。倘如此，就能不斷遇上貴人。

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