第一篇：證券客戶經(jīng)理心得

在證券這個(gè)令人既愛(ài)又恨的行業(yè)，習(xí)慣了天天經(jīng)常被客戶罵交易系統(tǒng)垃圾、交易成本不對(duì)；習(xí)慣了別人認(rèn)為好像做我們這一行的都是收入極高，工作又輕松的活兒（幾年前還在笑我們）；也習(xí)慣了每天接到“這個(gè)股票能不能進(jìn)、該不該項(xiàng)賣、或者是能夠向我推薦幾支幾天內(nèi)能上漲的股票嗎”這種滑稽問(wèn)題的電話；更是習(xí)慣了別人都說(shuō)我們柜臺(tái)工作人員服務(wù)態(tài)度差，我們的水平不行等問(wèn)題。

在回答這個(gè)問(wèn)題之前，我套用某人的一句話：不要問(wèn)證券公司為你做了什么，而是要問(wèn)你為證券公司貢獻(xiàn)了什么

對(duì)于交易成本這種問(wèn)題，alex已經(jīng)作了精辟回答：盡量減少交易的次數(shù)。事實(shí)上我們也傾向于客戶做長(zhǎng)線，客戶賺錢了才是硬道理嘛。我服務(wù)的客戶里面到目前為止只有幾個(gè)提傭金的問(wèn)題，因?yàn)槲业墓善弊屗麄冑嵙隋X，呵呵。他們也是公司最穩(wěn)定的客戶，一些以前做權(quán)證的，到我服務(wù)的時(shí)候都主動(dòng)取消這個(gè)權(quán)限了。如果是立足于中長(zhǎng)線，交易系統(tǒng)爛，行情顯示速度慢于我何干呢，這個(gè)客服人員一定要明白，永遠(yuǎn)不要向客戶提供交易性品種。

證券這一行的收入問(wèn)題，我在報(bào)紙上看了，由于地方的差異，我只說(shuō)說(shuō)我們營(yíng)業(yè)部的（在廣西）。從總經(jīng)理的8000元/月（基本工資）+績(jī)效（基本與工資相同）；到一線的員工，一個(gè)月1500元/月+績(jī)效，一線員工的績(jī)效取決于市場(chǎng)狀況，與其它營(yíng)業(yè)部業(yè)績(jī)對(duì)比及總經(jīng)理的分配，大概是xx塊錢一個(gè)月吧。當(dāng)然，除了這個(gè)，還有引進(jìn)客戶的提成，有時(shí)候這一塊是工資的好幾倍，但是這種情況僅局限于最優(yōu)秀的前20%的員工，其它的員工也就是幾個(gè)客戶而已。上面的情況表明，我們大多數(shù)員工的收入與當(dāng)?shù)氐氖杖胨�平是持平的，非本行業(yè)的不要羨慕我們。如果遇到像xx年那種情況，我們的工資只發(fā)60%，也就是說(shuō)我們每個(gè)月只有600多塊的工資，績(jī)效獎(jiǎng)金就算了吧，當(dāng)年?duì)I業(yè)部的收入都不夠交房租。那別人會(huì)問(wèn)我們，現(xiàn)在行情那么多，證券公司收的錢都去哪了，我們也有自己的苦衷啊，行情不好的時(shí)候大股東一分錢都得不到，現(xiàn)在該秋后算帳了。

證券客戶經(jīng)理心得（2）：

這一年來(lái)，幾乎每天都處于緊張和忙碌之中，先是年初由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，很多客戶采取保守、觀望的態(tài)度，需要調(diào)整投資產(chǎn)品配置，選擇與之匹配的投資產(chǎn)品，重新分析制定規(guī)劃，盡量選擇較為保守的品種，比如貨幣基金、債券等；然后春節(jié)前后，宏觀經(jīng)濟(jì)略有回暖跡象，一些以往操作頻繁的客戶又有些按捺不住，要繼續(xù)進(jìn)行股票和權(quán)證的短線操作，在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了綜合分析后，對(duì)各種股票板塊和證券品種進(jìn)行了對(duì)比，建議這些客戶可以選擇一些防御類行業(yè)的股票或者資源類的上市公司，盡量回避權(quán)證類的高風(fēng)險(xiǎn)品種，對(duì)于保守的客戶，也建議可以適當(dāng)嘗試產(chǎn)品的二級(jí)市場(chǎng)投資，這樣可以在保證資本安全的前提下，把握打盤上漲的幅度，收益較為穩(wěn)妥，這段時(shí)間的工作既繁重有辛苦，既要參考很多資料和數(shù)據(jù)，反復(fù)研究，又要向客戶耐心的介紹各品種的特點(diǎn)，得出的結(jié)論的理由，以及一些品種在操作上的簡(jiǎn)單技巧和注意事項(xiàng)并隨時(shí)與客戶進(jìn)行溝通，交流彼此對(duì)市場(chǎng)的看法；接著是“創(chuàng)業(yè)板”的上市，身處證券行業(yè)，這段時(shí)間的工作非常緊張和繁重，而且讓我在一次陷入矛盾之中：“創(chuàng)業(yè)板”開(kāi)通手續(xù)，公司是下達(dá)了任務(wù)指標(biāo)的，采取了很多聯(lián)系和通知客戶的措施，而通過(guò)對(duì)學(xué)習(xí)各國(guó)創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)的資料，特別是參加了天津地區(qū)持證人繼續(xù)教育活動(dòng)，聽(tīng)了老師對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資和創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)的分析后，覺(jué)得大多數(shù)客戶非常不適合參與創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)的投資，因此對(duì)前幾批發(fā)行的創(chuàng)業(yè)板股票的資料進(jìn)行了非常深入的分析并及時(shí)傳達(dá)各客戶；第四季度，市場(chǎng)通脹預(yù)期愈演愈烈，大盤也已逐漸顯示了上漲乏力的跡象，但個(gè)股依然活躍，新入市的客戶依然滿倉(cāng)操作，并們有及時(shí)地調(diào)整倉(cāng)位，一旦大盤調(diào)整會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)很大，建議客戶要控制好倉(cāng)位，保留較大比例的帳戶資金，等待時(shí)機(jī)。以上這些行為包含著大量的查閱資料，分析對(duì)比，思考總結(jié)和交流溝通的工作，怎一個(gè)“忙”字了得？

第二篇：證券客戶經(jīng)理的思考

券商客戶經(jīng)理的思考

說(shuō)實(shí)在，客戶經(jīng)理是流動(dòng)性最多的其中一個(gè)職位。常說(shuō)，剩者為王。然而，剩者又有多少人能夠獲得高薪以及升遷？

在這工作期間，平均每個(gè)月都有同事離職，是他們不敢堅(jiān)強(qiáng)嗎？還是他們認(rèn)識(shí)到客戶經(jīng)理的剝削制度而離去呢？他們中離職原因，留給領(lǐng)導(dǎo)們激勵(lì)新同事的話語(yǔ)他們不夠堅(jiān)持。

至此，為何他們都離職，是他們不適應(yīng)這個(gè)制度，還是本身這個(gè)制度故意讓他們淘汰。 絕大多數(shù)券商采取的營(yíng)銷與服務(wù)分離模式——即經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)只負(fù)責(zé)發(fā)展客戶和簡(jiǎn)單的日常維護(hù)，咨詢和其他專業(yè)服務(wù)均由傳統(tǒng)員工編制體系下的咨詢師和客服團(tuán)隊(duì)（投資顧問(wèn)）提供。這樣，經(jīng)紀(jì)人的邊緣化被進(jìn)一步加強(qiáng)，甚至淪為純粹的券商“拉客仔”。這種模式剛開(kāi)始是從國(guó)信發(fā)展起來(lái)的�？蛻艚�(jīng)理模式僅僅是營(yíng)銷模式�？蛻艚�(jīng)理在培養(yǎng)過(guò)程中，券商怕客戶經(jīng)理帶走客戶，中間搞了個(gè)投資顧問(wèn)。這樣就形成了會(huì)銷售的不會(huì)投資之道，會(huì)投資的不會(huì)銷售之道。公司是安全了。為此，故意培養(yǎng)成蹩腳的人才。

一、經(jīng)紀(jì)人在美國(guó)與中國(guó)的地位

美國(guó)經(jīng)紀(jì)人是全面型人才，經(jīng)紀(jì)人服務(wù)的對(duì)象一般是相對(duì)高端的客戶（通過(guò)經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)進(jìn)行交易相當(dāng)昂貴，收取傭金往往是折扣傭金商的自助交易傭金的幾倍甚至十幾倍），展業(yè)模式更多的是以顧問(wèn)服務(wù)帶動(dòng)交易業(yè)務(wù)和代銷業(yè)務(wù)，從而創(chuàng)造顧問(wèn)服務(wù)收入。與之相應(yīng)的是：經(jīng)紀(jì)人培養(yǎng)周期長(zhǎng)，收入水平、社會(huì)地位和自我認(rèn)可度都比較高。

而我國(guó)目前的證券經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)內(nèi)涵和外延都較為單一，以推銷“經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)通道”（證券公司開(kāi)戶）為主，也會(huì)涉足一些資訊信息傳遞和關(guān)系維護(hù)工作，以及少量理財(cái)產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)，代銷的理財(cái)產(chǎn)品品種也較為單一，常采用“硬推銷”的方式。我們所面向的市場(chǎng)是以中小散戶為主，客戶層次相對(duì)較低、資產(chǎn)量不高。與之相應(yīng)的是：經(jīng)紀(jì)人培養(yǎng)周期短，收入水平、社會(huì)地位和自我認(rèn)可度比較低。

二、券商目標(biāo)客戶的定位

美國(guó)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)可大致劃分為三個(gè)主要版圖：面向大眾散戶的零售經(jīng)紀(jì)、面向核心客戶的高凈值經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)和面向投資機(jī)構(gòu)的“機(jī)構(gòu)經(jīng)紀(jì)”業(yè)務(wù)。與我國(guó)絕大部分券商含混的、所謂“全方位”目標(biāo)市場(chǎng)定義相比，美國(guó)券商的目標(biāo)客戶群都非常明確。如高盛、摩根斯坦利等定位于中高端客戶及機(jī)構(gòu)客戶；美林則是“全光譜型”， 主要定位于中高端市場(chǎng)；嘉信理財(cái)為代表的折扣經(jīng)紀(jì)商，專注于中等資產(chǎn)規(guī)模以下的、對(duì)交易成本高度敏感的個(gè)人客戶。

三、經(jīng)紀(jì)人與券商“雙軌跡”關(guān)系

1、員工制

如果一家券商明確定位于比較高端的客戶，提供服務(wù)比較全面，那么即使仍舊采用“銷售與服務(wù)分離”這一并不能很好符合金融服務(wù)業(yè)特性的業(yè)務(wù)模式，對(duì)于負(fù)責(zé)銷售的經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)提出的素質(zhì)要求也會(huì)是比較高的，培養(yǎng)周期也較長(zhǎng)，再加上對(duì)降低經(jīng)紀(jì)人流失、穩(wěn)定客戶資源、風(fēng)險(xiǎn)控制等因素的考慮，那么真正的“員工制”是更好的選擇，人員招聘標(biāo)準(zhǔn)也要全面提高。

2．、外掛式（與券商委托代理）——我們公司模式

為什么券商要用“外掛式”呢？因?yàn)槿�商只希望利用�?jīng)紀(jì)人的人脈資源，所以只簽訂委托代理合同的“外掛式”。然而這種委托代理，，把監(jiān)管的權(quán)力全部委托給了舊體制中壟斷團(tuán)體——券商，使得券商和經(jīng)紀(jì)人在贏利模式上部分沿襲了以往的對(duì)立的關(guān)系，而且券商身兼裁判和球員兩重身份，利用制度賦予的監(jiān)管權(quán)力，在利益的驅(qū)動(dòng)下，單方面制訂霸王條款式合約，當(dāng)經(jīng)紀(jì)人資產(chǎn)發(fā)展到一定規(guī)模，黑哨頻吹，兼暗箱操作（降低提成比例、不公布明細(xì)帳目、暗吃稅款、雙重扣稅等），把經(jīng)紀(jì)人的

收益霸為已有，例如六年資產(chǎn)量減半，所以客戶經(jīng)理并不是一項(xiàng)長(zhǎng)久的工作，因?yàn)檫@個(gè)公司制度明確就是讓你離開(kāi)。勞動(dòng)責(zé)任推給對(duì)方，在此之前及以后券商侵吞經(jīng)紀(jì)人的合法權(quán)益和勞動(dòng)成果的事件一直層出不窮，花樣百出。

例如，合同是券商單方面訂的（違反《暫行規(guī)定》第六條：應(yīng)當(dāng)遵循平等、自愿、誠(chéng)實(shí)信用的原則，公平地確定雙方的權(quán)利和義務(wù)。）券商單方面制定出游戲規(guī)則，把券商利益最大化，經(jīng)紀(jì)人利益最小化，按它們的行話說(shuō)：就是割韭菜，割了舊的長(zhǎng)新的，舊的經(jīng)紀(jì)人趕走，客戶及資產(chǎn)留下來(lái)歸券商，新的從頭再來(lái)。一方面由于滬指定交易的規(guī)則，客戶----所有的客戶，不僅僅是經(jīng)紀(jì)人的客戶----轉(zhuǎn)戶比較麻煩，另方面轉(zhuǎn)戶過(guò)程中券商設(shè)置重重障礙。券商不思進(jìn)取和提高服務(wù)質(zhì)量，而是忙于招一批又一批的經(jīng)紀(jì)人，既浪費(fèi)了大量的公共財(cái)富，又低水平循環(huán)，專想攫取壟斷利潤(rùn)，永遠(yuǎn)難以與虎視眈眈的國(guó)際高水平券商同臺(tái)競(jìng)技。另方面經(jīng)紀(jì)人人心不定，在與券商的博弈中消耗很大的精力與資源，許多有良好素質(zhì)的經(jīng)紀(jì)人生存面臨絕境，為此經(jīng)紀(jì)人和券商的沖突常年不斷的發(fā)生。

四、培訓(xùn)

美國(guó)券商對(duì)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)中，高度重視理論教育和展業(yè)實(shí)踐相結(jié)合，常采用“行動(dòng)式”學(xué)習(xí)，關(guān)注短、中、長(zhǎng)期存在的問(wèn)題，培訓(xùn)和實(shí)踐交替進(jìn)行，把知識(shí)成果轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)績(jī)效。相比之下，我國(guó)的“保險(xiǎn)式”證券經(jīng)紀(jì)人運(yùn)作體系，僅滿足日常例會(huì)中團(tuán)隊(duì)成員的案例分享，團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的系統(tǒng)性不強(qiáng)，激勵(lì)打氣多于經(jīng)驗(yàn)傳授與現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，缺少對(duì)于可復(fù)制的成功要素去蕪存菁的提煉，難以形成“最佳實(shí)踐”案例。

五、績(jī)效導(dǎo)向管理和高提成激勵(lì)，讓經(jīng)紀(jì)人分享經(jīng)營(yíng)成果

對(duì)部分擁有很多客戶資源的經(jīng)紀(jì)人給予的提成也很高，甚至?xí)�高達(dá)50%以上。但是在實(shí)際上，大部分國(guó)內(nèi)的經(jīng)紀(jì)人可以分享到得經(jīng)營(yíng)成果還是很少的。在實(shí)際上，大部分國(guó)內(nèi)的經(jīng)紀(jì)人可以分享到得經(jīng)營(yíng)成果還是很少的。往往是大券商依仗“實(shí)力強(qiáng)大”，不想屈尊于經(jīng)紀(jì)人；中小券商相對(duì)愿意支付較高提成，可對(duì)經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)支持能力不足，導(dǎo)致經(jīng)紀(jì)人生存條件不佳。

《暫行規(guī)定》里面對(duì)經(jīng)紀(jì)人定性為代理角色，在服務(wù)中，行為嚴(yán)格限定在“二個(gè)介紹，三個(gè)傳遞”，沒(méi)有創(chuàng)新和能力發(fā)揮的空間，否則就會(huì)違規(guī)。有專家形象稱之謂戴著鐐銬跳舞。而且按說(shuō)單僅是如此也不為過(guò)，經(jīng)紀(jì)人循規(guī)蹈矩，不追求成果也就可以生存了。但是管理部門又把管理權(quán)委托給券商。由于券商和經(jīng)紀(jì)人是利益分成關(guān)系，永遠(yuǎn)存在著對(duì)立，所以過(guò)河拆板，卸磨殺驢的形象詞就是券商的必然所作所為了。同時(shí)有的券商不管自身的信譽(yù)和能力如何，不管牛市熊市，不考慮股民的承受能力，單方面規(guī)定目標(biāo)，考核任務(wù)及系數(shù)。

六、被綁架的“拉皮客”

證券市場(chǎng)，這么多年中國(guó)證券市場(chǎng)廣大投資者始終絕大多數(shù)處于絕對(duì)虧損境地，浪費(fèi)了不知多少萬(wàn)億的股民資金，在此我不再詬病。做為一個(gè)有良知的經(jīng)紀(jì)人，我現(xiàn)在從自身十?dāng)?shù)年來(lái)經(jīng)歷反思我所從事的行業(yè)職業(yè)道德何在，我是考慮周圍朋友的利益還是迫于證券公司的任務(wù)壓力為了在公司活命去強(qiáng)拉客戶，證券行業(yè)的特殊性必須置疑券商對(duì)經(jīng)紀(jì)人績(jī)效考核任務(wù)的合理性。

證券經(jīng)紀(jì)人是個(gè)新生行業(yè)。因?yàn)槭切律�，針�?duì)這個(gè)行業(yè)的法律規(guī)定自然就更是欠缺。證券經(jīng)紀(jì)的人合法權(quán)益經(jīng)常受到侵犯。尤其是對(duì)于那些還沒(méi)有成長(zhǎng)壯大，正艱難邁步的經(jīng)紀(jì)人而言，各種合法權(quán)益更是得不到保障。

在具備成熟證券經(jīng)紀(jì)制度的國(guó)家，“傭金收入分配權(quán)”這項(xiàng)基本權(quán)利是被白字黑子寫入法律條文中的，而在中國(guó)，對(duì)證券經(jīng)紀(jì)而言只不過(guò)是個(gè)夢(mèng)

證券經(jīng)紀(jì)人就是靠傭金吃飯的，傭金收入分配權(quán)是證券經(jīng)紀(jì)人追求職業(yè)發(fā)展的根本。連最基本的權(quán)利就得不到保障，還談何發(fā)展。證券公司一慣于鉆這個(gè)空子，通過(guò)制定苛刻的考核制度來(lái)惡意克扣證券經(jīng)紀(jì)人的傭金提成，剝奪證券經(jīng)紀(jì)人的勞動(dòng)成果。最極端的做法就是：如果當(dāng)月沒(méi)有新增有效客戶，或者沒(méi)有賣基金，過(guò)去的勞動(dòng)成果就會(huì)被大幅度扣掉，說(shuō)扣都含蓄了，應(yīng)該叫吞掉才對(duì)。這是赤裸裸的土匪行為。

證券經(jīng)紀(jì)當(dāng)月發(fā)放的薪酬的是上個(gè)月的傭金提成。我始終認(rèn)為，就算當(dāng)月沒(méi)有新增客戶，也不能肆意剝奪證券經(jīng)紀(jì)過(guò)去的有效勞動(dòng)成果！在一個(gè)法制沒(méi)蹤影的行業(yè)，無(wú)奈土匪總是無(wú)法無(wú)天，總是有權(quán)勢(shì)者說(shuō)了算，嗚呼哀哉！

除了傭金收入分配權(quán)得不到保障。另一個(gè)就是個(gè)人所得稅。

證券經(jīng)紀(jì)人的個(gè)稅稅率一律是按收入的20%來(lái)繳納。不論你月收入是1000還是10000，哪怕只有1塊，也得被繳稅20%。如果每個(gè)月收入達(dá)到10000以上也就罷了，扣掉20%至少還有8000多，問(wèn)題是一個(gè)月只有1000也要扣掉20%

七、最基本的保障沒(méi)有

“五險(xiǎn)一金”， 五種保險(xiǎn),包括養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)、工傷保險(xiǎn)和生育保險(xiǎn); “一金”指的是住房公積金。老了沒(méi)有養(yǎng)老保險(xiǎn)，生病了沒(méi)有保險(xiǎn)，工傷了沒(méi)有保險(xiǎn)，生育沒(méi)有保險(xiǎn)補(bǔ)貼；買房沒(méi)有住房公積金。

八、領(lǐng)導(dǎo)的話要用自己理智地去判斷，畢竟道路是自己的

領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)著再好的話，即使是一個(gè)事實(shí)，也要從自己身上來(lái)衡量，因?yàn)楫吘钩晒Φ睦�子只是個(gè)別的。最主要的是不要被洗腦，因?yàn)樵谶@個(gè)行業(yè)里，很多證券走的是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。在市場(chǎng)初始階段，利用客戶對(duì)服務(wù)的淺層次需求，采用大規(guī)模、掠奪式“拉客”，重銷售，輕服務(wù)。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，必須是于服務(wù)帶動(dòng)銷售，而不是于銷售帶動(dòng)服務(wù)。

所以莘莘學(xué)子剛從大學(xué)校園走出的，要從自己的實(shí)際、理智而不僅僅從興趣來(lái)從業(yè)這份工作，應(yīng)該全方位地去思考和評(píng)估這個(gè)職位是否適合自己，而不要聽(tīng)人說(shuō)這個(gè)行業(yè)某某人從業(yè)了多久工資每月上十萬(wàn)這方面的誘惑。

光陰似箭日月如梭，未來(lái)的路自己決定而不要被左右，因?yàn)樽咤e(cuò)了就回不來(lái)，慎步！

第三篇：證券公司客戶經(jīng)理

證券公司客戶經(jīng)理

中國(guó)的證券公司客戶經(jīng)理是指接受證券公司的聘用，從事客戶招攬和客戶服務(wù)等活動(dòng)的證券公司營(yíng)銷人員（業(yè)內(nèi)自稱金融業(yè)農(nóng)民工）。

1、職業(yè)概述 其主要職能是開(kāi)發(fā)和招攬客戶、向客戶進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品銷售等，可以根據(jù)證券公司的授權(quán)從事下列部分或者全部活動(dòng)：

（一）向客戶介紹證券公司和證券市場(chǎng)的基本情況；

（二）向客戶介紹證券投資的基本知識(shí)及開(kāi)戶、交易、資金存取等業(yè)務(wù)流程；

（三）向客戶介紹與證券交易有關(guān)的法律、行政法規(guī)、證監(jiān)會(huì)規(guī)定、自律規(guī)則和證券公司的有關(guān)規(guī)定；

（四）向客戶傳遞由證券公司統(tǒng)一提供的研究報(bào)告及與證券投資有關(guān)的信息；

（五）向客戶傳遞由證券公司統(tǒng)一提供的證券類金融產(chǎn)品宣傳推介材料及有關(guān)信息；

（六）法律、行政法規(guī)和證監(jiān)會(huì)規(guī)定證券經(jīng)紀(jì)人可以從事的其他活動(dòng)。 不得有下列行為：

（一）替客戶辦理賬戶開(kāi)立、注銷、轉(zhuǎn)移，證券認(rèn)購(gòu)、交易或者資金存取、劃轉(zhuǎn)、查詢等事宜；

（二）提供、傳播虛假或者誤導(dǎo)客戶的信息，或者誘使客戶進(jìn)行不必要的證券買賣；

（三）與客戶約定分享投資收益，對(duì)客戶證券買賣的收益或者賠償證券買賣的損失作出承諾；

（四）采取貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)業(yè)場(chǎng)所勸導(dǎo)客戶等不正當(dāng)手段招攬客戶；

（五）泄漏客戶的商業(yè)秘密或者個(gè)人隱私；

（六）為客戶之間的融資提供中介、擔(dān)�；蛘咂渌�便利；

（七）為客戶提供非法的服務(wù)場(chǎng)所或者交易設(shè)施，或者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、新聞媒體從事客戶招攬和客戶服務(wù)等活動(dòng)；

（八）委托他人代理其從事客戶招攬和客戶服務(wù)等活動(dòng)；

（九）損害客戶合法權(quán)益或者擾亂市場(chǎng)秩序的其他行為。

2、工作內(nèi)容 負(fù)責(zé)拓展銷售渠道，開(kāi)發(fā)新客戶，銷售公司發(fā)行或代銷的金融理財(cái)產(chǎn)品；

負(fù)責(zé)把證券公司的金融產(chǎn)品和服務(wù)方面的信息傳遞給現(xiàn)有的及潛在的客戶；

負(fù)責(zé)為客戶提供金融理財(cái)?shù)暮侠砘�建議，為客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值增值；

負(fù)責(zé)組織并策劃高級(jí)營(yíng)銷活動(dòng)，開(kāi)發(fā)高端市場(chǎng)。

3、職業(yè)要求 教育培訓(xùn)： 金融、證券等相關(guān)專業(yè)專科及以上學(xué)歷，具有證券從業(yè)人員資格。

工作經(jīng)驗(yàn)： 熟悉證券、股票和基金相關(guān)的金融基礎(chǔ)知識(shí)；具有一定的金融從業(yè)經(jīng)歷或金融營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)；具有廣泛的客戶資源；具有良好的溝通能力、客戶開(kāi)發(fā)能力；具有很強(qiáng)的工作責(zé)任心、團(tuán)隊(duì)合作精神，并且能夠承受一定的工作壓力。

4、薪資行情

成功的客戶經(jīng)理的收入是非常可觀的。客戶經(jīng)理收入的高低，并不依賴于職位的高低，是否得到老板的賞識(shí)，而是完全取決于其所擁有的客戶的價(jià)值。證券客戶經(jīng)理的薪資一般由：“底薪+提成（股票傭金提成+基金傭金提成）+年底利潤(rùn)分紅”構(gòu)成。

5、發(fā)展前景

從發(fā)展前景來(lái)看，金融服務(wù)行業(yè)可以說(shuō)是中國(guó)發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮男袠I(yè)之一。在今后的五至十年中，中國(guó)的個(gè)人投資理財(cái)顧問(wèn)行業(yè)，可以達(dá)到每年數(shù)十億元的市場(chǎng)規(guī)模。無(wú)論以什么標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量，這都是一個(gè)非常龐大的市場(chǎng)。更重要的是，這一市場(chǎng)還處于起步階段，真正著力于這一市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的客戶經(jīng)理還不多。對(duì)于及時(shí)介入這一市場(chǎng)的客戶經(jīng)理，其領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)將是非常明顯的。此外，客戶經(jīng)理工作還有很強(qiáng)的獨(dú)立性。很多人寧可少賺錢也要自己做老板，因?yàn)檫@樣就可以不必看別人的眼色行事，可以有最大的獨(dú)立自主性。而作為客戶經(jīng)理，可以說(shuō)就是擁有了自己的事業(yè)，做自己的老板。

第四篇：證券公司客戶經(jīng)理

華融證券

第一季度“春雷行動(dòng)”工作總結(jié)

201*年第一季度，我們有個(gè)響亮的名字“春雷行動(dòng)”，轉(zhuǎn)眼“春雷行動(dòng)”已經(jīng)落幕。總體而言，這一季度的工作可以說(shuō)是至關(guān)重要的，既處理了201*年待續(xù)的工作，又拉開(kāi)了201*年工作的帷幕。在這里，我對(duì)過(guò)往一個(gè)季度的工作、二季度以及全年的工作目標(biāo)及規(guī)劃有了新的思路，現(xiàn)總結(jié)如下：

一、主要工作：

1.營(yíng)銷方面：主要負(fù)責(zé)中國(guó)工商銀行九華山路支行駐點(diǎn)工作，向在銀行辦理業(yè)務(wù)的客戶營(yíng)銷我部的股票開(kāi)戶、基金、信托等理財(cái)產(chǎn)品。另外，針對(duì)周邊的小區(qū)發(fā)放關(guān)于“春雷行動(dòng)”宣傳單頁(yè)。不定期的拜訪一些親朋好友的單位，向意向客戶推介公司的理財(cái)產(chǎn)品。

2.服務(wù)方面：每周一定期向已開(kāi)發(fā)的客戶發(fā)送電子版策略周報(bào)，部分客戶采用紙質(zhì)版，并通過(guò)這樣的契機(jī)與客戶溝通，給予適當(dāng)?shù)耐顿Y建議，對(duì)適合的客戶進(jìn)行基金、信托等產(chǎn)品的介紹。并對(duì)客戶提出的傭金優(yōu)惠、三方變更、手機(jī)炒股等問(wèn)題，進(jìn)行妥善的處理。

3.客戶回訪：每月中下旬，針對(duì)我部上月所有新增客戶進(jìn)行回訪工作，并解答新客戶在軟件使用、短信服務(wù)等方面的疑問(wèn)，協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)做好這方面的風(fēng)控工作。

二、需要改進(jìn)的地方：

雖然工作在有序的進(jìn)行，但是個(gè)人一季度的成績(jī)不是很理想，并沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。除了行情因素外，是本人工作不足造成這一結(jié)果。所以提出一下幾點(diǎn)需要改進(jìn)：

1.營(yíng)銷方面：在銀行駐點(diǎn)的時(shí)候，沒(méi)有抓住重點(diǎn)人物，分清主次。對(duì)客戶的宣傳不到位，營(yíng)銷技巧不足。

2.服務(wù)方面：個(gè)人專業(yè)知識(shí)不夠精通，與客戶交流流于較淺的層次，難以真正做到提供較有價(jià)值的投資建議幫客戶理財(cái)。

3.客戶回訪方面：時(shí)間安排有點(diǎn)倉(cāng)促，部分回訪難以達(dá)到預(yù)期效果。

三、二季度及全年工作設(shè)想：

1.營(yíng)銷方面：在原有的基礎(chǔ)上再發(fā)展兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，與網(wǎng)點(diǎn)的理財(cái)經(jīng)理等

傳承華夏智慧 創(chuàng)新融聚財(cái)富

華融證券 重要的人員搞好關(guān)系，以方便股票經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和信托推介活動(dòng)的開(kāi)展。另外，由于股市行情低迷，傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)開(kāi)展難度較大，轉(zhuǎn)換思路重點(diǎn)發(fā)展創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種，如大宗交易、固定收益信托產(chǎn)品等。在小區(qū)宣傳方面，積極配合領(lǐng)導(dǎo)安排，增強(qiáng)自身行動(dòng)力，加大宣傳力度。與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)其他人員一起，協(xié)同合作，努力完成二季度任務(wù)指標(biāo)。

2.服務(wù)方面：加大力度學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，提高自身素養(yǎng)，更好地服務(wù)于現(xiàn)有客戶和準(zhǔn)客戶。

3.接替工作：由于本組組長(zhǎng)楊經(jīng)理將要休假，其手頭洽談的省行和辦事處的工作需要我協(xié)助跟進(jìn)。二季度會(huì)被安排拜訪一下，為后期項(xiàng)目的合作做準(zhǔn)備。我會(huì)積極與其保持聯(lián)絡(luò)，及時(shí)傳達(dá)我部新推出理財(cái)產(chǎn)品等信息，保證合作順暢進(jìn)行。

4.培訓(xùn)方面：參與組織新進(jìn)人員的培訓(xùn)工作，爭(zhēng)取做到全面、系統(tǒng)、準(zhǔn)確，幫助新員工學(xué)學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)的和提高業(yè)務(wù)能力。

5.客戶回訪方面：合理安排回訪時(shí)間，把握好回訪的進(jìn)度，認(rèn)真解答客戶的每一個(gè)問(wèn)題，做好回訪記錄，保證高質(zhì)量完成。

過(guò)去的這個(gè)季度里，在領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，整個(gè)團(tuán)隊(duì)積極工作，齊心協(xié)力地對(duì)待每個(gè)項(xiàng)目，也取得了一定的成績(jī)。雖然仍有不足，但是我們總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，保持戰(zhàn)斗力。那么，相信在新的季度里，乃至今后更長(zhǎng)的時(shí)間里，我們會(huì)更加成熟，我們會(huì)取得更大的進(jìn)步。

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第五篇：如何做好證券公司的客戶經(jīng)理

首先職業(yè)概述： 證券客戶經(jīng)理作為證券公司和客戶之間相互聯(lián)系的紐帶，負(fù)有 維護(hù)雙方利益的責(zé)任，既要使證券公司獲得滿意的和不斷增長(zhǎng)的營(yíng)業(yè)額，又要培 養(yǎng)與客戶的友善關(guān)系。 工作內(nèi)容：負(fù)責(zé)拓展銷售渠道，開(kāi)發(fā)新客戶，銷售公司發(fā)行或代銷的金融理財(cái)產(chǎn) 品； 負(fù)責(zé)把證券公司的金融產(chǎn)品和服務(wù)方面的信息傳遞給現(xiàn)有的及潛在的客戶； 負(fù)責(zé)為客戶提供金融理財(cái)?shù)暮侠砘�建議，為客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值增值； 負(fù)責(zé)組織并策劃高級(jí)營(yíng)銷活動(dòng)，開(kāi)發(fā)高端市場(chǎng)。 職業(yè)要求： 工作經(jīng)驗(yàn)： 熟悉證券、股票和基金相關(guān)的金融基礎(chǔ)知識(shí)；具有一定 的金融從業(yè)經(jīng)歷或金融營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)；具有廣泛的客戶資源；具有良好的溝通能 力、客戶開(kāi)發(fā)能力；具有很強(qiáng)的工作責(zé)任心、團(tuán)隊(duì)合作精神，并且能夠承受一定 的工作壓力。成功的客戶經(jīng)理的收入是非�？捎^的�？蛻艚�(jīng)理收入的高低，并不 依賴于職位的高低，是否得到老板的賞識(shí)，而是完全取決于其所擁有的客戶的價(jià) 值。證券客戶經(jīng)理的薪資一般由：“底薪+提成（股票傭金提成+基金傭金提成）+ 年底利潤(rùn)分紅”構(gòu)成。 你的薪水： 成功的客戶經(jīng)理的收入是非常可觀的。客戶經(jīng)理收入的高低，并不 依賴于職位的高低，是否得到老板的賞識(shí)，而是完全取決于其所擁有的客戶的價(jià) 值。證券客戶經(jīng)理的薪資一般由：“底薪+提成（股票傭金提成+基金傭金提成）+ 年底利潤(rùn)分紅”構(gòu)成。 你的未來(lái)： 從發(fā)展前景來(lái)看，金融服務(wù)行業(yè)可以說(shuō)是中國(guó)發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮男袠I(yè) 之一。在今后的五至十年中，中國(guó)的個(gè)人投資理財(cái)顧問(wèn)行業(yè)，可以達(dá)到每年數(shù)十 億元的市場(chǎng)規(guī)模。無(wú)論以什么標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量，這都是一個(gè)非常龐大的市場(chǎng)。更重要 的是，這一市場(chǎng)還處于起步階段，真正著力于這一市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的客戶經(jīng)理還不多。 對(duì)于及時(shí)介入這一市場(chǎng)的客戶經(jīng)理，其領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)將是非常明顯的。此外，客戶經(jīng) 理工作還有很強(qiáng)的獨(dú)立性。很多人寧可少賺錢也要自己做老板，因?yàn)檫@樣就可以 不必看別人的眼色行事，可以有最大的獨(dú)立自主性。而作為客戶經(jīng)理，可以說(shuō)就 是擁有了自己的事業(yè)，做自己的老板。 只要你有這個(gè)決心，完全可以實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。首先，找尋緣故市場(chǎng)，然后轉(zhuǎn)介紹。你 會(huì)發(fā)現(xiàn)你的關(guān)系網(wǎng)會(huì)逐年加大。這是業(yè)務(wù)方面。另外，你要多看有關(guān)方面書籍。 推薦一本潘偉君的《從外行到內(nèi)行》。書店也有。同時(shí)，建議你考從業(yè)資格，這 樣你會(huì)掌握基礎(chǔ)知識(shí)。書籍方面：最基礎(chǔ)的是 "貨幣銀行學(xué)" 高教出版社出的書 一般都比較瑣碎,適合不考試的初學(xué)者。 可以拿來(lái)入門。 最好再學(xué)點(diǎn)<西方經(jīng)濟(jì)學(xué)>, 一般都使用高鴻業(yè)的書.微觀和宏觀都要學(xué)

.其他中級(jí)的就不用學(xué)了。有了貨幣銀 行學(xué)的底子之后,再學(xué)商業(yè)銀行與中央銀行學(xué)這兩門,金融市場(chǎng)學(xué)也相當(dāng)重要。這 幾本書都可以使用高教出版社的.學(xué)了這幾門后,你就能了解到各金融工具,機(jī)構(gòu) 的運(yùn)作方式和原理了。做為輔助,可以再學(xué)<證券投資學(xué)>, <保險(xiǎn)學(xué)> 。現(xiàn)在各證 券公司的競(jìng)爭(zhēng),更多的是體現(xiàn)在客戶資源的競(jìng)爭(zhēng)上,所以你去后無(wú)論被安排在哪個(gè) 崗位,可能首先就要面對(duì)"拉客戶"的問(wèn)題,多數(shù)證券公司的工資都和員工的客戶交 易量掛鉤.即,有底薪再加交易量提成,獎(jiǎng)金,節(jié)假日補(bǔ)助,午餐補(bǔ)助,交通費(fèi)補(bǔ)助,單 位給你交住房公積金,養(yǎng)老保險(xiǎn)金,醫(yī)療保險(xiǎn)各單位有所不同.具體到崗位,因不知 道你去的公司是綜合類公司還是經(jīng)紀(jì)類的公司,所以只能泛泛而談,通常你如果不

是學(xué)計(jì)算機(jī)的,一般不會(huì)調(diào)你去電腦部,一般新人會(huì)安排在前臺(tái),也就是證券公司 的交易部,交易部普通員工一般要作的就是直接和客戶打交道,管理客戶資料,接 待客戶的咨詢服務(wù),客戶現(xiàn)場(chǎng)服務(wù),處理客戶交易中遇到的問(wèn)題,以及一些日常雜 事,領(lǐng)打印紙啦,換墨盒了,張貼一些公告提示啦等...如果你被分到財(cái)務(wù)部就牽扯 的客戶資金往來(lái)管理,清算頭寸啦...請(qǐng)恕我不能將業(yè)務(wù)說(shuō)清楚給你,總之是一些案 頭工作.綜合部或叫辦公室,主要是編寫文件,上傳下達(dá),迎來(lái)送往,內(nèi)勤,外勤,采買, 組織會(huì)議,總之辦(來(lái)自好范 文網(wǎng)：www.weilaioem.com)公室是個(gè)筐什么都得往里裝.要吃得下冤枉,受得了氣才行.業(yè)務(wù) 上頂尖級(jí)的就是研發(fā)部,即,研究發(fā)展部,每天首先搜集全國(guó)各大媒體的重要信息, 形成自己的觀點(diǎn)和認(rèn)識(shí),以備老總召開(kāi)班前行情走勢(shì)判斷會(huì),看盤,根據(jù)盤面表現(xiàn) 盡快捕捉市場(chǎng)熱點(diǎn),向老總提出買賣建議,負(fù)責(zé)午評(píng)日評(píng)的編寫,作出第二天的預(yù) 測(cè),以及倉(cāng)位管理等.中期的工作主要的是,撰寫投資分析報(bào)告,包括行業(yè)分析,業(yè)績(jī) 預(yù)測(cè)等基本面的分析.按照課題布置展開(kāi)研發(fā)工作,新方法的開(kāi)發(fā)研究等等.但進(jìn) 這個(gè)部門不是很容易的事情,除了資歷學(xué)識(shí)資格以外,還要具備一定的悟性,被稱 做是證券行業(yè)金字塔的塔尖.總之,新人進(jìn)了一個(gè)新的環(huán)境首先要勤奮好學(xué),做事 要善始善終,該問(wèn)的問(wèn),不該問(wèn)的就不要愛(ài)打聽(tīng),各級(jí)有各級(jí)的權(quán)限,注意自己的儀 表裝束,剩下的就靠你自己去悟了!

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