第一篇：電話銷(xiāo)售培訓(xùn)心得

《贏得客戶的十二個(gè)關(guān)鍵電話----銷(xiāo)售里程碑》培訓(xùn)心得

培訓(xùn)發(fā)展處張建清 201*/1/4

電話銷(xiāo)售以其低成本、高效率越來(lái)越被更多的企業(yè)使用。從理論上來(lái)講，電話銷(xiāo)售可以銷(xiāo)售一切商品，包括保險(xiǎn)。我司雖然沒(méi)有電話銷(xiāo)售的渠道，但在日常的銷(xiāo)售過(guò)程中，電話的作用是不容小覷的，增員電話、電話約訪等等。

但是電話銷(xiāo)售在中國(guó)的生存環(huán)境越來(lái)越不好，電話詐騙案幾乎每天都會(huì)聽(tīng)到。消費(fèi)者接到銷(xiāo)售電話最本能的反應(yīng)就是拒絕，甚至不等對(duì)方介紹自己，很多電話銷(xiāo)售專(zhuān)家把這種人稱(chēng)為“木頭”。但準(zhǔn)確的來(lái)講，我們認(rèn)為不是消費(fèi)者是“木頭”，而是我們的銷(xiāo)售人員是“木頭”，是我們的銷(xiāo)售人員用電話把消費(fèi)者打成“木頭”。

其實(shí)電話銷(xiāo)售和一般的商品銷(xiāo)售是一樣的，都不可能一蹴而就的。舉個(gè)例子，比方說(shuō)，我們銷(xiāo)售人員打電話給客戶：

“是***先生嗎？”

“是，你是哪位？”

“我是國(guó)泰人壽理財(cái)顧問(wèn)�！�

“保險(xiǎn)啊，我要了，我要了�！�

這種情況呢是比較少見(jiàn)的，或者說(shuō)是不可能的。一般是要經(jīng)過(guò)一定的過(guò)程或者說(shuō)是階段的。

再舉個(gè)例子：

“是***先生嗎？”

“是，你是哪位？”

“我是國(guó)泰人壽理財(cái)顧問(wèn)�！�

“保險(xiǎn)，我不需要�！�

“哦，那不好意思，打擾了，再見(jiàn)�！�

那這種情況，我們說(shuō)這個(gè)銷(xiāo)售人員沒(méi)有銷(xiāo)售思維，或者說(shuō)是沒(méi)有經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售訓(xùn)練。至少要做進(jìn)一步的探尋。比如說(shuō)，是你已經(jīng)有保險(xiǎn)了呢還是對(duì)保險(xiǎn)不了解等等。

那什么是銷(xiāo)售思維呢？

我們銷(xiāo)售人員打電話給客戶，通常是說(shuō)完了上句，就不知道下一句該講什么，就像剛才的例子一樣，客戶不需要就再見(jiàn)了�；蛘哒f(shuō)是出現(xiàn)了話術(shù)以外的情況，就不知道該怎么應(yīng)對(duì)，我們的銷(xiāo)售人員就變成“木頭”了，缺乏靈活性，這就是沒(méi)有銷(xiāo)售思維。

一般來(lái)講，所有銷(xiāo)售都要經(jīng)過(guò)一個(gè)銷(xiāo)售流程，正如我們ps班教給新人的一樣，從準(zhǔn)客戶開(kāi)發(fā)→約訪客戶→接近客戶→收集客戶資料→尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)→建議書(shū)設(shè)計(jì)→建議書(shū)說(shuō)明與促成→保單遞送→客戶服務(wù)。當(dāng)然，這是專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售的流程。

那對(duì)于一般商品呢，也遵循這個(gè)流程：建立關(guān)系→發(fā)掘有急迫動(dòng)機(jī)的需求→認(rèn)同公司/產(chǎn)品/服務(wù)→認(rèn)同價(jià)格/時(shí)間。

一、建立關(guān)系

關(guān)系在中國(guó)人的字典中就是一個(gè)很重要，而且很微妙的字眼。在商業(yè)活動(dòng)中也不例外，在有需求后，跟誰(shuí)采購(gòu)，很大程度上就看兩者的關(guān)系了。建立關(guān)系本來(lái)就不是一件容易做的事情，更何況在電話里，每次通話只有幾分鐘，建立關(guān)系談何容易。所以，我們說(shuō)，只要對(duì)方不排斥你，能和你做進(jìn)一步的交流，初步的關(guān)系就算建立起來(lái)了。

二、發(fā)掘有急迫動(dòng)機(jī)的需求

當(dāng)與客戶建立起一定的關(guān)系之后，我們就要試著去發(fā)掘客戶的需求。這一步通常是銷(xiāo)售流程中最難的一個(gè)環(huán)節(jié)。需求的發(fā)掘不僅需要銷(xiāo)售人員很好的技巧，在很多時(shí)候我們的客戶也不一定意識(shí)到自己需求的存在，或者說(shuō)有需求也不一定會(huì)表達(dá)出來(lái)，這都需要我們銷(xiāo)售人員去發(fā)掘，有時(shí)候甚至是激發(fā)。在電話銷(xiāo)售中，發(fā)掘需求的方法很多，我們通常是去假設(shè)客戶存在某一方面的需求，這個(gè)需求正好是你的產(chǎn)品能滿足的。比如說(shuō)優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)法----基于對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及客戶普遍心理需求的把握。比如說(shuō)，一個(gè)信用卡銷(xiāo)售人員，他們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)就是還款便利。他們?cè)陔娫捓锞涂梢赃@么來(lái)引導(dǎo)客戶“我們很多客戶認(rèn)為，信用卡還款是否便利是很重要的，您覺(jué)得呢？”這樣一來(lái)，客戶比較容易和你互動(dòng)，在互動(dòng)的過(guò)程中，你會(huì)從中獲得一些客戶的信息，通常情況下，這種信息是很重要的。當(dāng)然，可能客戶并不關(guān)心這個(gè)問(wèn)題，他會(huì)說(shuō)，我覺(jué)得資金安全更為重要，我們的銷(xiāo)售人員在捕捉到此信息后，同樣可以從這一需求導(dǎo)入。

需求分析一定要做到位，否則后續(xù)在成交時(shí)會(huì)碰到障礙。當(dāng)我們真正發(fā)掘到客戶的需求之后，后續(xù)的公司介紹、產(chǎn)品說(shuō)明及價(jià)格就不會(huì)有太多的障礙了。

三、認(rèn)同公司/產(chǎn)品/服務(wù)

四、認(rèn)同價(jià)格/時(shí)間

我們銷(xiāo)售人員在理解銷(xiāo)售流程之外，很重要的一點(diǎn)就是要學(xué)會(huì)判斷目前和客戶處于那一階段，是還在建立關(guān)系階段，還是已經(jīng)走到了產(chǎn)品說(shuō)明階段。如果缺乏這一技能，對(duì)于我們的銷(xiāo)售通常是不利的�？蛻舳家呀�(jīng)等著成交了，我們銷(xiāo)售人員還在產(chǎn)品說(shuō)明，這樣會(huì)錯(cuò)失良機(jī)。

電話銷(xiāo)售一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)：每通電話所用時(shí)間。所以我們每通電話都要有價(jià)值：

1、從中收集客戶有價(jià)值的信息。

2、判斷現(xiàn)在所處階段，爭(zhēng)取向下一階段邁進(jìn)。

第二篇：電話銷(xiāo)售心得體會(huì)

本人是一名電話銷(xiāo)售員，在工作中總結(jié)了一點(diǎn)成功心得，在這里和大家一起共勉一下，希望對(duì)大家以后的工作能有所幫助。

1、首先一定要跟目標(biāo)客戶闡述清楚產(chǎn)品所有的賣(mài)點(diǎn)及特色，一定要讓客戶明白在短短幾分鐘的對(duì)話中你在跟客戶推薦的是什么產(chǎn)品，你跟客戶賣(mài)的到底是什么東西，所以要成為一名出色的電話銷(xiāo)售之前一定要練就一口流利的普通話！這樣才能讓客戶聽(tīng)懂你說(shuō)什么！

2、做電話銷(xiāo)售，無(wú)論做什么產(chǎn)品都會(huì)有一些附帶可以由tele-sales隨機(jī)應(yīng)便靈活掌控的優(yōu)惠或增值服務(wù)，就拿我以前做的喜來(lái)登的貴賓卡來(lái)說(shuō)，我們?cè)谫u(mài)貴賓卡的同時(shí)也會(huì)同時(shí)送出免費(fèi)房;現(xiàn)金抵扣卷;紅酒卷和蛋糕卷！但是出單的多少關(guān)鍵在于二點(diǎn)，第一點(diǎn)肯定是你要打電話打得多啦，天道酬勤這句話是一點(diǎn)也不會(huì)錯(cuò)的，打電話的質(zhì)量肯定是要靠數(shù)量來(lái)補(bǔ)充的，第二點(diǎn)就是要靈活運(yùn)用貴賓卡附送的這些優(yōu)惠也就是前面提到的增值服務(wù)！比如說(shuō)：今天我跟陳總說(shuō)完了我們這張卡的用途(吃飯二個(gè)人打五折，住房享受當(dāng)晚最低房?jī)r(jià)的九折，全世界132家酒店通用，一年有效期，)但是我先不告訴這張卡的優(yōu)惠（免費(fèi)房;現(xiàn)金抵扣卷;紅酒卷和蛋糕卷）以便下次打電話跟進(jìn)的時(shí)候好留一手；這一招也叫兵不厭詐！等第二次有時(shí)間跟陳總通電話的時(shí)候就送出其中的一項(xiàng)優(yōu)惠作為誘餌，如果不行再送其它二項(xiàng)并且一定要再三強(qiáng)調(diào)這些優(yōu)惠是我們亞太區(qū)總裁在這里特批才有的，一定不要讓客戶覺(jué)得這些優(yōu)惠很容易得到！

3、要堅(jiān)持，水滴石穿，非一日之功，冰凍三尺;非一日之寒！無(wú)論做什么事想要成功，肯定是離不開(kāi)毅力與堅(jiān)持的！

第三篇：電話電話銷(xiāo)售培訓(xùn)

電話電話銷(xiāo)售培訓(xùn)

201*年12月24-25日 上海

【主辦單位】百喬羅管理咨詢（上海）有限(請(qǐng)幫助宣傳好范文 網(wǎng)www.weilaioem.comi）精密機(jī)械、荷蘭海沃機(jī)械（揚(yáng)州）公司、易居（中國(guó)）控股、武漢珞珈航空服務(wù)公司、中青旅江蘇商旅服務(wù)公司、溫州萊特航空服務(wù)公司、貴州今日航空服務(wù)公司、中華禮儀培訓(xùn)師訓(xùn)練營(yíng)、中國(guó)呼叫中心與業(yè)務(wù)流程外包產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟機(jī)構(gòu)、康佛倫斯國(guó)際會(huì)議機(jī)構(gòu)等知名企業(yè)和國(guó)內(nèi)外機(jī)構(gòu)。

第四篇：電話營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)心得體會(huì)

電話營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)心得體會(huì)【市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)】 很多企業(yè)都希望能夠以較低的成本，帶來(lái)更多的客戶，創(chuàng)造出更高的價(jià)值，電話營(yíng)銷(xiāo)作為一種低成本高回報(bào)的營(yíng)銷(xiāo)手段，則迎合了廣大企業(yè)的這種需求，但是如何將公司目標(biāo)融入到電話營(yíng)銷(xiāo)中卻不容易，小編現(xiàn)將自己這方面的電話營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)心得體會(huì)總結(jié)如下，以供參考。

其實(shí)在很多時(shí)候，80%的銷(xiāo)售人員栽在了“不需要”這三個(gè)字上，我也沒(méi)有那么幸運(yùn)，聽(tīng)到最多的便是“不需要”。客戶為什么掛掉電話?在電話模擬中，客戶的扮演者說(shuō)：“我并不忙，但不愿和他說(shuō)話，不愿和他討論這個(gè)問(wèn)題”，為什么呢?

電話營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)首先，我們是否了解這個(gè)準(zhǔn)客戶?只有了解他，才能跟他交流下去，才不會(huì)去問(wèn)一些弱智的問(wèn)題。我們是否足夠的表示重視客戶?第三，在建立融洽的信任關(guān)系之前，我的問(wèn)題是否唐突?咨詢沒(méi)有放在那兒的產(chǎn)品，當(dāng)你以一種銷(xiāo)售人員的身份和姿態(tài)面對(duì)客戶時(shí)，他不愿了解你推銷(xiāo)的任何東西，所以說(shuō)，第一個(gè)電話是以篩選客戶、建立關(guān)系為目的的。如果做的足夠好，客戶愿意交談下去，第二個(gè)問(wèn)題又出現(xiàn)了，你能否清晰流暢地介紹你的服務(wù)或產(chǎn)品?你對(duì)你的產(chǎn)品真正了解嗎?你對(duì)你的產(chǎn)品熱愛(ài)嗎?能否站在客戶的立場(chǎng)和感受上介紹它?

當(dāng)一個(gè)客戶表現(xiàn)出了對(duì)的我產(chǎn)品或服務(wù)有興趣時(shí)，怎樣進(jìn)一步引導(dǎo)客戶?引導(dǎo)的問(wèn)題我是否想好了?這就是挖掘客戶需求的過(guò)程。就目前的工作而言，在電話營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)中，一定要弄清以下幾個(gè)問(wèn)題：

1、客戶的身份。有無(wú)決策權(quán)，是主動(dòng)尋求還是被動(dòng)接受?這不僅是自己的需求，也是對(duì)客戶尊重的體現(xiàn)。

2、客戶接聽(tīng)我電話的目的。接聽(tīng)我的電話想從中了解到什么?僅是對(duì)新事物的好奇抑或工作的需要?這是篩選客戶的重要考察點(diǎn)。

3、準(zhǔn)客戶目前在這方面是一個(gè)什么樣的狀況?他更需要什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)?

4、準(zhǔn)客戶認(rèn)為自己最需要什么?

5、結(jié)合3、4介紹推出自己的產(chǎn)品或服務(wù)

6、客戶的反應(yīng)。以決定下一步應(yīng)采取的措施，我覺(jué)的這里面有很多問(wèn)題值得注意。

①作為銷(xiāo)售人員，我的問(wèn)題準(zhǔn)備好了嗎(6個(gè))?客戶可能提出的疑問(wèn)，我已準(zhǔn)備好了最好的應(yīng)答嗎?

②我的思路是否清晰，會(huì)不會(huì)聊了很久了，還讓客戶云里霧里抓不著重點(diǎn)

③同理心的表達(dá)，適時(shí)的贊美客戶

④措辭和語(yǔ)言的感染力

⑤從客戶的介紹和應(yīng)答中分析客戶的性格種類(lèi)，迅速的調(diào)整應(yīng)對(duì)方案。

⑥明確電話銷(xiāo)售流程。

最后，依然是心態(tài)。經(jīng)理在每次會(huì)議上都會(huì)講到，但我是否真正的做到了銷(xiāo)售人員應(yīng)有的熱情、樂(lè)觀和持之以恒? 通過(guò)電話營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，在以后的工作里，我應(yīng)處理好的事情有：

1、經(jīng)常總結(jié)

2、明確銷(xiāo)售流程

3、整理出按銷(xiāo)售溝通層次列出的給客戶的提問(wèn)和客戶可能提問(wèn)的應(yīng)答

4、語(yǔ)言感染力的練習(xí)

5、對(duì)咨詢的深入了解

6、熟練客戶分類(lèi)，掌握應(yīng)對(duì)方法。

本文提供的電話營(yíng)銷(xiāo)心得體會(huì)，希望能夠?qū)�從事電話營(yíng)銷(xiāo)的朋友有所幫助。

第五篇：電話營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)心得體會(huì)

電話營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)心得體會(huì)
時(shí)間:201*-05-05 | 來(lái)源:世界工廠網(wǎng) | 責(zé)任編輯:angel | 閱讀:207 做電話營(yíng)銷(xiāo)容易,但把公司目標(biāo)融入到電話營(yíng)銷(xiāo)中卻很難,小編就總結(jié)了自己有 關(guān)這方面的一些電話營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)心得體會(huì),以供參考. 很多企業(yè)都希望能夠以較低的成本,帶來(lái)更多的客戶,創(chuàng)造出更高的價(jià)值,電話 營(yíng)銷(xiāo)作為一種低成本高回報(bào)的營(yíng)銷(xiāo)手段,則迎合了廣大企業(yè)的這種需求,但是如 何將公司目標(biāo)融入到電話營(yíng)銷(xiāo)中卻不容易, 小編現(xiàn)將自己這方面的電話營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn) 心得體會(huì)總結(jié)如下,以供參考. 其實(shí)在很多時(shí)候,80%的銷(xiāo)售人員栽在了"不需要"這三個(gè)字上,我也沒(méi)有那么 幸運(yùn),聽(tīng)到最多的便是"不需要".客戶為什么掛掉電話?在電話模擬中,客戶 的扮演者說(shuō):"我并不忙,但不愿和他說(shuō)話,不愿和他討論這個(gè)問(wèn)題",為什么 呢? 電話營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)首先,我們是否了解這個(gè)準(zhǔn)客戶?只有了解他,才能跟他交流下去, 才不會(huì)去問(wèn)一些弱智的問(wèn)題.我們是否足夠的表示重視客戶?第三,在建立融洽 的信任關(guān)系之前,我的問(wèn)題是否唐突?咨詢沒(méi)有放在那兒的產(chǎn)品,當(dāng)你以一種銷(xiāo) 售人員的身份和姿態(tài)面對(duì)客戶時(shí),他不愿了解你推銷(xiāo)的任何東西,所以說(shuō),第一 個(gè)電話是以篩選客戶, 建立關(guān)系為目的的. 如果做的足夠好, 客戶愿意交談下去, 第二個(gè)問(wèn)題又出現(xiàn)了,你能否清晰流暢地介紹你的服務(wù)或產(chǎn)品?你對(duì)你的產(chǎn)品真 正了解嗎?你對(duì)你的產(chǎn)品熱愛(ài)嗎?能否站在客戶的立場(chǎng)和感受上介紹它? 當(dāng)一個(gè)客戶表現(xiàn)出了對(duì)的我產(chǎn)品或服務(wù)有興趣時(shí),怎樣進(jìn)一步引導(dǎo)客戶?引導(dǎo)的 問(wèn)題我是否想好了?這就是挖掘客戶需求的過(guò)程.就目前的工作而言,在電話營(yíng) 銷(xiāo)培訓(xùn)中,一定要弄清以下幾個(gè)問(wèn)題: 1,客戶的身份.有無(wú)決策權(quán),是主動(dòng)尋求還是被動(dòng)接受?這不僅是自己的需求, 也是對(duì)客戶尊重的體現(xiàn). 2,客戶接聽(tīng)我電話的目的.接聽(tīng)我的電話想從中了解到什么?僅是對(duì)新事物的好 奇抑或工作的需要?這是篩選客戶的重要考察點(diǎn). 3,準(zhǔn)客戶目前在這方面是一個(gè)什么樣的狀況?他更需要什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)? 4,準(zhǔn)客戶認(rèn)為自己最需要什么? 5,結(jié)合 3,4 介紹推出自己的產(chǎn)品或服務(wù) 6,客戶的反應(yīng).以決定下一步應(yīng)采取的措施,我覺(jué)的這里面有很多問(wèn)題值得注 意.

①作為銷(xiāo)售人員,我的問(wèn)題準(zhǔn)備好了嗎(6 個(gè))?客戶可能提出的疑問(wèn),我已準(zhǔn)備 好了最好的應(yīng)答嗎? ②我的思路是否清晰,會(huì)不會(huì)聊了很久了,還讓客戶云里霧里抓不著重點(diǎn) ③同理心的表達(dá),適時(shí)的贊美客戶 ④措辭和語(yǔ)言的感染力 ⑤從客戶的介紹和應(yīng)答中分析客戶的性格種類(lèi),迅速的調(diào)整應(yīng)對(duì)方案. ⑥明確電話銷(xiāo)售流程. 最后,依然是心態(tài).經(jīng)理在每次會(huì)議上都會(huì)講到,但我是否真正的做到了銷(xiāo)售人 員應(yīng)有的熱情,樂(lè)觀和持之以恒? 通

過(guò)電話營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn),在以后的工作里,我應(yīng)處理好的事情有: 1,經(jīng)�？偨Y(jié) 2,明確銷(xiāo)售流程 3,整理出按銷(xiāo)售溝通層次列出的給客戶的提問(wèn)和客戶可能提問(wèn)的應(yīng)答 4,語(yǔ)言感染力的練習(xí) 5,對(duì)咨詢的深入了解 6,熟練客戶分類(lèi),掌握應(yīng)對(duì)方法. 本文提供的電話營(yíng)銷(xiāo)心得體會(huì),希望能夠?qū)�從事電話營(yíng)銷(xiāo)的朋友有所幫助.

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