祥濱：博覽群書(shū)是有好處的，如果你同時(shí)進(jìn)行一些思考的話(huà)，效果會(huì)更好！
今天寫(xiě)的這篇文章會(huì)證明這一點(diǎn)！
在電驢上，在各種網(wǎng)站上，前段時(shí)間都流傳著一本書(shū)《催眠推銷(xiāo)學(xué)》，副標(biāo)題是：一種全新的推銷(xiāo)心理(請(qǐng)你繼續(xù)關(guān)注公文素材庫(kù)：www.weilaioem.com.cn/lrtn
有興趣的朋友可以去看一下！
在《利潤(rùn)騰挪》教程中，劉克亞第一講是塑造價(jià)值的方法，克亞大師共講述了十多種塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法；是劉克亞多年?duì)I銷(xiāo)的總結(jié)；
比如，你要推銷(xiāo)一種瓶裝水，你如果在街上擺一個(gè)攤，整天大喊：礦泉水，一塊一瓶！說(shuō)不定你一天也賣(mài)不了幾瓶；劉克亞告訴你要這樣講：首先，這個(gè)水是用農(nóng)夫山的天然礦泉水為原料，經(jīng)過(guò)二十一道工序加工而成，不僅保留了原水中豐富的營(yíng)養(yǎng)成分，同時(shí)過(guò)濾掉了對(duì)人體有害的一些雜質(zhì)，同時(shí)，它的瓶子也是用最新的高科技可降解塑料制成，無(wú)毒副作用；并且，中國(guó)奧運(yùn)代表是只指定了這一種水為專(zhuān)用飲用水；獲得了國(guó)際上的多個(gè)大獎(jiǎng)......
你可以從各個(gè)方面去塑造價(jià)值，當(dāng)然了，我并沒(méi)有教你去編造事實(shí)，也沒(méi)有叫你去吹牛，同時(shí)，每一位大師也明確表示你不可以去捏造事實(shí)；如果你那樣做，那么你一定會(huì)失敗，因?yàn)槿藗兛梢暂p易識(shí)別出你的謊言；
那么到底該怎么做呢？
如果你想知道的話(huà)，去那位朋友的博客上去下載《利潤(rùn)騰挪》學(xué)習(xí)吧：
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通過(guò)以上事例，你也許能感覺(jué)到：
一切營(yíng)銷(xiāo)的根本是感知，感覺(jué)，看法！
這正是維托利博士所說(shuō)的有史以來(lái)最偉大的營(yíng)銷(xiāo)秘訣！
請(qǐng)記�。耗闳绾味x、描述、說(shuō)明你的產(chǎn)品或服務(wù)直接決定著你的潛在顧客如何感知它；如果你能夠運(yùn)用價(jià)值塑造的方法，讓你的潛在客戶(hù)感覺(jué)到你的產(chǎn)品或服務(wù)確實(shí)物超所值，能夠?yàn)樗麄兊纳顜?lái)便利、為他們縮短實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的時(shí)間的話(huà)，他們將會(huì)購(gòu)買(mǎi)，反之，如果你對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)的說(shuō)明或描述無(wú)法令他們找到物有所值的感覺(jué)的話(huà)，他們不會(huì)理睬你的產(chǎn)品或服務(wù)；
現(xiàn)在，就連騙子也明白這一點(diǎn)了，前一段時(shí)間很火的“悟本堂”的張悟本，運(yùn)用價(jià)值塑造的方法，把一把綠豆賣(mài)上了天價(jià)，他怎么塑造價(jià)值呢？
首先，他說(shuō)他們家是中醫(yī)世家，而他的爺爺或爸爸曾經(jīng)給皇帝治過(guò)病，你想，給皇帝治病的人有多厲害呀，有道是虎父無(wú)犬子，老子這么牛，那兒子也差不了多少；
其次，他說(shuō)自已是什么什么大學(xué)的畢業(yè)生，并且取得了什么什么碩士呀、博士呀的學(xué)位，一般人對(duì)于碩士、博士還是有一些崇拜的；
第三，他宣稱(chēng)他的藥方治好了多少重癥病人，像什么現(xiàn)在普遍被認(rèn)為的絕癥如:癌癥、糖尿病等都被他用他的方法治好了；
第四，他的費(fèi)用巨高，據(jù)說(shuō)，去他的悟本堂看病，掛號(hào)費(fèi)還要兩千塊，我們會(huì)想：好貨不便宜，便宜無(wú)好貨，收費(fèi)這么高，那說(shuō)明這個(gè)人是有些本事的；
第五，他上了國(guó)家省級(jí)電視臺(tái)錄節(jié)目，宣傳他的理念呀什么的，你想，電視臺(tái)的傳播面多廣呀，并且電視臺(tái)有公信力，老百姓看了之后會(huì)想：電視都報(bào)道了，可能是真的；
......
綜上所述，張悟本運(yùn)用了多種手段包裝他的綠豆配方，最終帶給你一種感覺(jué)：張大師的東西真是好，不僅便宜，還能治好你的絕癥，好，咱就用這個(gè)了！
客觀(guān)地說(shuō)，如果不是張大師的這一套全是假的的話(huà)，我還真有可能買(mǎi)他的東西；幸運(yùn)的是，正當(dāng)我準(zhǔn)備行動(dòng)的時(shí)侯，張大師被拆穿了！
可見(jiàn)，假的永遠(yuǎn)不會(huì)長(zhǎng)久！“悟本堂”事件說(shuō)明了維托利博士的偉大營(yíng)銷(xiāo)秘訣后，也同時(shí)說(shuō)了營(yíng)銷(xiāo)四大支點(diǎn)之一：擁有一個(gè)優(yōu)秀產(chǎn)品或服務(wù)的重要性！
那么，親愛(ài)的朋友，你明白了嗎？
第二篇：催眠推銷(xiāo)術(shù)催眠推銷(xiāo)術(shù)
1. 基本理念
2.
1.1催眠術(shù)是什么:是一種最有建議力的心理學(xué)技術(shù)。（催眠狀態(tài)是一種最有建議力的狀態(tài)）
1.2催眠程度及其效果：輕度催眠：放松；
?中度催眠：注意力集中，不易受外界干擾；
?重度催眠：想象力極度擴(kuò)張（可將土豆當(dāng)蘋(píng)果）。
1.3催眠推銷(xiāo)術(shù)是什么：是一種最有銷(xiāo)售力的溝通－說(shuō)服藝術(shù)。它遵循心理學(xué)催眠術(shù)的基本 原理同客戶(hù)打交道，使客戶(hù)處于輕度接近中度催眠的狀態(tài)，極易接受購(gòu)買(mǎi)建議。
1.4催眠推銷(xiāo)術(shù)的目的：讓潛在客戶(hù)在不知不覺(jué)中打消顧慮和抵觸情緒，進(jìn)入想購(gòu)買(mǎi)的境地。
1.5催眠推銷(xiāo)術(shù)不是什么：不是令粗心大意的人購(gòu)買(mǎi)根本不需要東西的騙術(shù)。
1.6用催眠推銷(xiāo)術(shù)的禁忌：不能違反理智和邏輯；不能傳達(dá)虛假信息。
1.7學(xué)習(xí)催眠推銷(xiāo)術(shù)的前提：對(duì)人真誠(chéng)；熱愛(ài)銷(xiāo)售；勇于學(xué)習(xí)。
1.8催眠推銷(xiāo)術(shù)的主要內(nèi)容：通過(guò)“學(xué)步－超步”達(dá)成交易；
?運(yùn)用冷詞、熱詞、超級(jí)詞影響客戶(hù)；
?講故事打比方的奇妙作用；
?用催眠提問(wèn)獲取客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)條件信息；
?推銷(xiāo)臺(tái)詞的作用；
?如何開(kāi)發(fā)有針對(duì)性的臺(tái)詞手冊(cè)。
2.通過(guò)“學(xué)步－超步”達(dá)成交易
2.1何為催眠學(xué)步法：長(zhǎng)跑運(yùn)動(dòng)的例子�！澳⒐健辈±�。定義：學(xué)步就是對(duì)客戶(hù)模仿和影射，讓對(duì)方產(chǎn)生“我和你一樣”的想法，進(jìn)而對(duì)你信任。
2.2推銷(xiāo)明星的學(xué)步步驟：對(duì)所見(jiàn)所聞學(xué)步（描述事實(shí)）；對(duì)客戶(hù)觀(guān)點(diǎn)和信念學(xué)步（胖女子的例子）。（注意：不能事事都贊成�。�
2.3妥善處理客戶(hù)分歧：復(fù)述客戶(hù)話(huà)語(yǔ)（以“你以為”開(kāi)頭）； 將話(huà)語(yǔ)引伸； 有效的判斷指標(biāo)：對(duì)方回答“是”、“對(duì)”、“同意”、“好”等。
2.4變反對(duì)為優(yōu)勢(shì)：抗拒治療的病人例子；保險(xiǎn)公司推銷(xiāo)員例子�！靶睦砣岬馈薄�
2.5用動(dòng)態(tài)詞學(xué)步：動(dòng)態(tài)詞代替被動(dòng)詞； 常用動(dòng)態(tài)詞：“抓住”、“馬上”、“著手”、“掌握”??
2.6學(xué)步將來(lái)促成交易：描述將來(lái)令人開(kāi)心的情景，激起愿望、引起激動(dòng)、促成購(gòu)買(mǎi)。
2.7超步客戶(hù)，帶向成交： 抓住超步點(diǎn)：學(xué)步、學(xué)步、再學(xué)步，確認(rèn)已有“我和你一樣”效果才能超步。
2.8達(dá)成交易的超步觀(guān)點(diǎn)：用“并且”、“還有”、“當(dāng)??就”、“由于??”等連詞把學(xué)步和超步連接起來(lái)；
?因果超步法：“只要??就”
?練習(xí)作業(yè)：在紙上寫(xiě)出１０個(gè)學(xué)步－超步觀(guān)點(diǎn)。
2.9用肯定設(shè)置使客戶(hù)說(shuō)“是”：提出客戶(hù)必定說(shuō)是的問(wèn)題；
?使客戶(hù)進(jìn)入“是”的習(xí)慣。
?練習(xí)作業(yè)：在紙上寫(xiě)出１０個(gè)客戶(hù)必定說(shuō)“是”的問(wèn)句。
2.10用重復(fù)技巧使信息深入客戶(hù)腦海：催眠裝置：鐘擺、海浪聲、火車(chē)聲等；
?催眠句式：重復(fù)；
?練習(xí)作業(yè)：在紙上寫(xiě)出５個(gè)重復(fù)技巧的句子。
2.11用“必須做”的說(shuō)法使客戶(hù)行動(dòng)：常用詞：“必須”、“不得不”、“需要”
?練習(xí)作業(yè)：在紙上寫(xiě)出１０個(gè)
2.12用“能做”的說(shuō)法展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)
?常用詞：“可能”、“不能”、“能夠”、“不可能”等；
?扭轉(zhuǎn)客戶(hù)的“不可能”。
3.運(yùn)用冷詞、熱詞、超級(jí)詞影響客戶(hù)
3.1選擇“熱詞”： 熱詞的定義：能夠調(diào)動(dòng)聽(tīng)者產(chǎn)生親切、積極、樂(lè)觀(guān)情緒的詞語(yǔ)。
?人與事的熱詞：媽媽?zhuān)职�，寶貝，家，�?lè)園，天堂，土，愛(ài)人；
?認(rèn)識(shí)方面的熱詞：理解，明白；
?判斷方面的熱詞：對(duì)，是，贊成，同意，好，沒(méi)錯(cuò)，沒(méi)問(wèn)題；
?承諾方面的熱詞：行，好的，ｏｋ，同意，放心；
?動(dòng)態(tài)方面的熱詞：抓住，趕緊，馬上，立即；
?感覺(jué)方面的熱詞：幸福，舒適，好爽，好看，好聽(tīng)，好吃，好評(píng)，感激，感
動(dòng)；
?效應(yīng)方面的熱詞：肯定，夸獎(jiǎng)，贊美，表?yè)P(yáng)，接受；
?場(chǎng)面方面的熱詞：熱烈，轟動(dòng)，宏大，恢宏；
?形象方面的熱詞：矗立，高聳，偉大，光榮，正確，卓越，不凡，超凡； ?競(jìng)賽方面的熱詞：超速，超越，超記錄，冠軍，優(yōu)異，錦標(biāo)。
?次序方面的熱詞：首位，第一，榜首，帶頭。
2.2抓住客戶(hù)的注意力：使用“嗨”、“看這兒”、“請(qǐng)看”等詞
?配以聲音變化（高音、拖音等）
3.3使用迂回術(shù)：還是順著對(duì)方說(shuō)
?抵觸催眠者的例子
?猶豫購(gòu)買(mǎi)者例子
3.4運(yùn)用“缺詞”法：省略技術(shù)性詞語(yǔ)
?細(xì)節(jié)留給客戶(hù)補(bǔ)充
3.5運(yùn)用有強(qiáng)烈催眠色彩的副詞：“顯然地”、“明顯地”、“肯定地”、“確確實(shí)實(shí)地”等
3.6運(yùn)用“冷詞+熱詞”把客戶(hù)凍結(jié)在購(gòu)買(mǎi)上：常用于客戶(hù)猶豫時(shí)
?典型句式：“什么會(huì)使你??”
3.7解凍客戶(hù)的不買(mǎi)：用于客戶(hù)拒絕時(shí)
?典型句式：“您做決定是受什麼影響的呢？”
3.8運(yùn)用模糊的動(dòng)詞使話(huà)語(yǔ)更有力：例詞：“接近”、“滿(mǎn)意”、“滿(mǎn)足”
3.9使用比較級(jí)詞語(yǔ)：例詞：“更”、“較”、“越來(lái)越”等
3.10使用絕對(duì)性字眼：例詞：“一直”、“從來(lái)”、“總是”、“永遠(yuǎn)”
3.11對(duì)付客戶(hù)的絕對(duì)字眼：“從不買(mǎi)*貨”
?“總是要貨比三家”
?“總要打折”
?“從不買(mǎi)新樣式”
3.12使用超級(jí)詞：例詞：“最大”、“最小”、“最多”、“最大限度”（要說(shuō)真話(huà)；不能濫用）
3.13使用隱含命令：用于客戶(hù)猶豫時(shí)
?典型例句：“想想騎著摩托多方便，張生，快騎上它吧！”
?舉別人的例子
（催眠推銷(xiāo)術(shù)可以經(jīng)過(guò)訓(xùn)練掌握）
3.14運(yùn)用驚訝打開(kāi)關(guān)閉心態(tài)
?讓人控制體重的例子
?后退兩步的上門(mén)推銷(xiāo)員
?宣稱(chēng)不想推薦這個(gè)好產(chǎn)品
3.15會(huì)說(shuō)、會(huì)動(dòng)的產(chǎn)品
?例句1：“我的房子告訴我，他渴望成為有品味人的舒適的家�！�
?例句2：“這輛摩托將帶著你瀟灑！”
?例句3：“這種馬達(dá)將推動(dòng)你們公司走向成功！”
4.開(kāi)發(fā)和利用推銷(xiāo)臺(tái)詞手冊(cè)
4.1何為推銷(xiāo)臺(tái)詞手冊(cè)
4.2利用推銷(xiāo)臺(tái)詞手冊(cè)獲利
4.3人人都像最好推銷(xiāo)員-----推銷(xiāo)臺(tái)詞手冊(cè)的功力
4.4推銷(xiāo)臺(tái)詞手冊(cè)與創(chuàng)造力
?現(xiàn)成好句式可以激發(fā)更多思路
?好句式的不同組合能產(chǎn)生無(wú)窮的力量
4.5如何開(kāi)發(fā)好的推銷(xiāo)臺(tái)詞手冊(cè)
第三篇：推銷(xiāo)學(xué)手機(jī)、相機(jī)二合一, samsung galaxy s4 zoom是一款為您提供極致拍照體驗(yàn)的智能手機(jī)，它不僅具有卓越的通話(huà)功能，還具有非凡的光學(xué)性能，讓您拍出高質(zhì)量的照片,一機(jī)兩用，通話(huà)拍照全面兼顧.
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第四篇：推銷(xiāo)學(xué)第一講推銷(xiāo)的定義
1,推銷(xiāo)的含義：1推銷(xiāo)是推銷(xiāo)人員為實(shí)現(xiàn)實(shí)物轉(zhuǎn)移的運(yùn)動(dòng)過(guò)程。狹義的推銷(xiāo)時(shí)針對(duì)商品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)而言的，就是千方百計(jì)幫助買(mǎi)方認(rèn)識(shí)商品和勞務(wù)，并激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望，實(shí)現(xiàn)商品或勞務(wù)轉(zhuǎn)移的一系列活動(dòng)。2.推銷(xiāo)是包含一系列相關(guān)活動(dòng)的系統(tǒng)過(guò)程（推銷(xiāo)主體、推銷(xiāo)對(duì)象、推銷(xiāo)客體）3.推銷(xiāo)的核心內(nèi)容是說(shuō)服客戶(hù)4.推銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是滿(mǎn)足顧客的需要5.推銷(xiāo)既是商品交換與服務(wù)顧客的過(guò)程，又是信息傳遞與促使顧客心理變化過(guò)程的有機(jī)統(tǒng)一。
2,推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別：1.推銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的職能之一，但往往不是最重要的職能。推銷(xiāo)僅僅是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的一個(gè)步驟或者一項(xiàng)活動(dòng)，在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中并不是最主要的部分。2.推銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)冰山的頂端。推銷(xiāo)的目的就是要盡可能多的實(shí)現(xiàn)商品的銷(xiāo)售，營(yíng)銷(xiāo)的目的當(dāng)然也是如此，所以?xún)烧叩穆淠_點(diǎn)是一樣的。3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的額目標(biāo)是使推銷(xiāo)變成多余。
3,工業(yè)品推銷(xiāo)的程序：尋找可能買(mǎi)主-做好前期準(zhǔn)備-提出書(shū)面建議-接近可能的買(mǎi)主-誠(chéng)心推薦產(chǎn)品-贏得買(mǎi)主的信賴(lài)-排除各種障礙-誠(chéng)信地促成僅成交-做好善后工作
4,發(fā)展趨勢(shì)：由簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)員（產(chǎn)品銷(xiāo)售）向銷(xiāo)售顧問(wèn)（顧問(wèn)式銷(xiāo)售）的過(guò)渡。
5, 一線(xiàn)銷(xiāo)售面臨的改變：1.不再只是推銷(xiāo)產(chǎn)品，還要銷(xiāo)售解決問(wèn)題的策略和解決方案2.要向更高層次的決策者和更廣泛層次的客戶(hù)推銷(xiāo)3.解決方案的銷(xiāo)售者必須成為客戶(hù)心中可信賴(lài)的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢(xún)者，而不僅僅是產(chǎn)品技術(shù)的提供商。6,營(yíng)銷(xiāo)策略的改變1.必須以客戶(hù)為中心，為客戶(hù)提供個(gè)性化服務(wù)2.更看重知識(shí)，包括客戶(hù)的核心業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)、客戶(hù)服務(wù)模式、客戶(hù)面臨的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)等知識(shí)，包括本公司的產(chǎn)品技術(shù)應(yīng)用知識(shí)，以及對(duì)業(yè)界相關(guān)應(yīng)用趨勢(shì)的把握3.必須以客戶(hù)業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)，確立持續(xù)而密切的客戶(hù)關(guān)系。 第二講推銷(xiāo)人員的素質(zhì) 7,推銷(xiāo)人員的基本素質(zhì)：思想素質(zhì)，業(yè)務(wù)素質(zhì)（企業(yè)知識(shí)、商品知識(shí)、用戶(hù)及市場(chǎng)知識(shí)、法律知識(shí)、美學(xué)知識(shí)），文化素質(zhì)，心理素質(zhì)（信心、恒心、野心、熱心、誠(chéng)意、創(chuàng)意）身體素質(zhì)，能力素質(zhì)（學(xué)習(xí)力、觀(guān)察力、分析力、忍耐力、自控力、溝通力、執(zhí)行力）
8,推銷(xiāo)人員的基本職責(zé)：收集資料(客戶(hù)、產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)者)、開(kāi)拓和發(fā)展市場(chǎng)、訪(fǎng)問(wèn)和接待顧客、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售、開(kāi)展客戶(hù)關(guān)系（售前、獸中、售后）、穩(wěn)固客戶(hù)關(guān)系、實(shí)施推銷(xiāo)管理。 推銷(xiāo)信息：是一定時(shí)間、范圍等條件下與推銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)的各種消息、情報(bào)、數(shù)據(jù)、資料。 第三講
9，推銷(xiāo)信息的定義：狹義指通過(guò)加工處理后對(duì)于接受者具有某種使用價(jià)值的那些數(shù)據(jù)、消息、情報(bào)和知識(shí)的總稱(chēng)。廣義指信息源發(fā)出的各種信號(hào)和消息及其所揭示的內(nèi)容，一般通過(guò)聲音、語(yǔ)言、文字、符號(hào)、圖像、磁介質(zhì)、光盤(pán)等形式表現(xiàn)出來(lái)、
10，信息指以適合于通信、存儲(chǔ)或處理的形式來(lái)表示的知識(shí)或消息。現(xiàn)代科學(xué)指事物發(fā)出的消息、指令、數(shù)據(jù)、符號(hào)等所包含的內(nèi)容。人通過(guò)獲得、識(shí)別自然界和社會(huì)的不同信息來(lái)區(qū)別不同事物，得以認(rèn)識(shí)和改造世界。 11，信息采集的途徑1.內(nèi)部途徑(1)的各職能部門(mén) (2)小道消息” (3)內(nèi)部信息網(wǎng)絡(luò) 2.外部途徑(1)大眾傳媒(2)政府機(jī)關(guān)(3)社團(tuán)組織(4)各種會(huì)議(5)個(gè)人關(guān)系(6)協(xié)作伙伴(7)用戶(hù)和消費(fèi)者(8)外部信息網(wǎng)絡(luò) ,
12，產(chǎn)品信息包括 1.基本信息（價(jià)格、尺寸、材質(zhì)、型號(hào)、產(chǎn)地）2，價(jià)值信息（品牌價(jià)值、品牌溢價(jià)、性?xún)r(jià)比）3，競(jìng)爭(zhēng)差異
13、產(chǎn)品信息的收集：1.文案調(diào)查：通過(guò)收集、整理和分析現(xiàn)成的各種文獻(xiàn)資料就能達(dá)到調(diào)查目標(biāo)的調(diào)查（方便、快捷、經(jīng)濟(jì)）以第二首資料收集為先（內(nèi)部、外部）。2.實(shí)地調(diào)查法：①詢(xún)問(wèn)法：人員訪(fǎng)問(wèn)法，電話(huà)調(diào)查法，郵遞調(diào)查法，留置調(diào)查法。②觀(guān)察法：個(gè)人觀(guān)察法，痕跡測(cè)量法，實(shí)驗(yàn)法。③實(shí)驗(yàn)法：拉丁方案法，交互實(shí)驗(yàn)法，控制組與實(shí)驗(yàn)組實(shí)驗(yàn)。
14，（產(chǎn)品）推銷(xiāo)信息的利用：1.綜合加工法，根據(jù)推銷(xiāo)決策對(duì)信息的使用要求，把散亂信息加工。2.相關(guān)推斷法，依據(jù)因果性管理，從已知信息分析推理新的實(shí)用信息。3.對(duì)比類(lèi)推法，把研究目標(biāo)同其他類(lèi)似經(jīng)濟(jì)標(biāo)量加以對(duì)照分析，以此推斷研究目標(biāo)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。4.追蹤反饋法：檢測(cè)推銷(xiāo)方案的實(shí)施及顧客消費(fèi)使用全過(guò)程，反饋信息。5.信息碰撞法：將表面看似不相干的信息加以創(chuàng)造性嫁接由此產(chǎn)生新的信息，運(yùn)用于推銷(xiāo)活動(dòng)。 第四講客戶(hù)溝通
15，客戶(hù)溝通目的和意義。目的：達(dá)成產(chǎn)生共鳴。1，溝通食為樂(lè)一個(gè)設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想、情感在個(gè)體和群體之間傳遞，并且達(dá)成共同協(xié)議的過(guò)程。意義：能夠有效地完成此推銷(xiāo)的任務(wù)；能過(guò)達(dá)成情感交流；不斷提升作為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和能力。 16，溝通的基本原則：1承認(rèn)客會(huì)的重要性2尊重人（尊重苦、尊重自己）3i信任，雙方互信4，廣泛互動(dòng)、寬容、真誠(chéng)、 13，推銷(xiāo)模式：是根據(jù)推銷(xiāo)活動(dòng)的特點(diǎn)和對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)各階段的心里演變的分析以及推銷(xiāo)員應(yīng)采用的策略進(jìn)行系統(tǒng)的歸納，總結(jié)出的一整套程序化的標(biāo)準(zhǔn)推銷(xiāo)形式。四種模式
1，挨達(dá)（aida）內(nèi)容：引起消費(fèi)者注意，喚起消費(fèi)者的興趣；刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望；促成消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。適用于店堂推銷(xiāo)還適用于一些易于攜帶的生活用品和辦公室用品的推銷(xiāo)，也適用于新推銷(xiāo)員以及對(duì)陌生顧客的推銷(xiāo)。2，迪伯達(dá)（dipada）內(nèi)容：準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望；把顧客的需要與推銷(xiāo)的產(chǎn)品緊密聯(lián)系起來(lái)；證實(shí)推銷(xiāo)品符合顧客的需要和愿望；促使顧客接受所推銷(xiāo)的產(chǎn)品；刺激顧客的供應(yīng)買(mǎi)欲望；促使顧客做出購(gòu)買(mǎi)決定。適用于生產(chǎn)資料的推銷(xiāo)；老顧客及熟悉顧客的推銷(xiāo)；適用于保險(xiǎn)、技術(shù)服務(wù)、咨詢(xún)服務(wù)、信息情報(bào)、勞務(wù)市場(chǎng)等無(wú)形產(chǎn)品推銷(xiāo)以及開(kāi)展無(wú)形交易；顧客屬于有組織購(gòu)買(mǎi)即單位購(gòu)買(mǎi)者的推銷(xiāo)。,3，費(fèi)比模式 適用情況 新推銷(xiāo)員 ,feature 把產(chǎn)品的特征介紹給顧客 adrantage 充分分析產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) benefit 盡述產(chǎn)品帶來(lái)的利益 evidence 以證據(jù)說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi),4，埃德帕模式 idepa是dlpada的簡(jiǎn)化形式
第六講推銷(xiāo)接近的目標(biāo)、約見(jiàn)、內(nèi)容
一． 15，推銷(xiāo)接近目標(biāo)：引導(dǎo)潛在目標(biāo)顧客輕松自然的轉(zhuǎn)入洽談階段，為實(shí)質(zhì)性的推銷(xiāo)洽談鋪平道路。1.引起顧客的注意2.引起顧客的興趣3.轉(zhuǎn)入面談階段。推銷(xiāo)約見(jiàn)：從字面上講就是預(yù)約見(jiàn)面，從推銷(xiāo)人員的工作來(lái)看，是指推銷(xiāo)人員事先征得潛在目標(biāo)顧客同意，見(jiàn)面洽談的行動(dòng)過(guò)程。 準(zhǔn)備接近內(nèi)容：1.企業(yè)知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)2.潛在目標(biāo)顧客的情況（個(gè)體：基本情況，家庭及其成員，需求情況。團(tuán)體：基本情況，組織情況，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，購(gòu)買(mǎi)行為情況，關(guān)鍵部門(mén)與關(guān)鍵人物情況。）3.推銷(xiāo)接近方案（確定訪(fǎng)問(wèn)對(duì)象，確定見(jiàn)面時(shí)間和地點(diǎn)，確定接近潛在目標(biāo)顧客的方法及談話(huà)內(nèi)容，提出具體的工作目標(biāo) ，針對(duì)可能出現(xiàn)的各種意外情況做好充分準(zhǔn)備。）4.物品準(zhǔn)備5.心理準(zhǔn)備6.儀表準(zhǔn)備（推銷(xiāo)人員的外表應(yīng)該干凈整潔，服飾要得體，要掌握必要的推銷(xiāo)禮儀）推銷(xiāo)接近意義 1有助于進(jìn)一步認(rèn)定潛在目標(biāo)顧客的資格 2有助于擬定接近策略 3有助于推銷(xiāo)員制定推銷(xiāo)面談?dòng)?jì)劃 4可以減少或避免推銷(xiāo)工作中的失誤 5能夠增強(qiáng)推銷(xiāo)人員工作成功的信心。推銷(xiāo)接近的方法 1陳述式接近 介紹法：直接或間接介紹 贊美法 恰當(dāng)；
落到實(shí)處；細(xì)節(jié)；真誠(chéng)；點(diǎn)到為止 饋贈(zèng)法 相關(guān)產(chǎn)品做贈(zèng)品；接近顧客媒介，獲取信息利益法 正面好處，負(fù)面損失，真實(shí)準(zhǔn)確，可驗(yàn)性2演示示接近 1產(chǎn)品法 方便試用，真實(shí)性2表演法 自然合理，讓顧客融入其中3提問(wèn)式接近 問(wèn)題法 封閉式選項(xiàng)好奇法 利用目標(biāo)顧客好奇心理接近他們求教法 態(tài)度誠(chéng)懇，語(yǔ)音謙遜，贊美在前求教在后震驚法 講究科學(xué)，尊重事實(shí)，適可而止
17，推銷(xiāo)計(jì)劃：是推銷(xiāo)管理部門(mén)根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)際情況，確定的推銷(xiāo)目標(biāo)、銷(xiāo)售利潤(rùn)和銷(xiāo)售費(fèi)用以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方式和步驟。
18，推銷(xiāo)控制的程序：1.確定評(píng)價(jià)對(duì)象2.確定衡量標(biāo)準(zhǔn)3.實(shí)際工作績(jī)效的檢查衡量與改進(jìn)4.分析、改進(jìn)績(jī)效與修正標(biāo)準(zhǔn)。
第七章推銷(xiāo)洽談
1，推銷(xiāo)洽談：也稱(chēng)交易談判，是指推銷(xiāo)人員運(yùn)用各種方式、方法和手段，向顧客傳遞推銷(xiāo)信息，并設(shè)法說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)商品和服務(wù)的協(xié)商過(guò)程。
2，推銷(xiāo)洽談的目標(biāo)：1，傳遞信息，介紹情況針對(duì)客戶(hù)情況向客戶(hù)傳遞信息，并兼具引導(dǎo)性；2把握需求，展示商品 即發(fā)現(xiàn)人們的購(gòu)買(mǎi)需求與動(dòng)機(jī)3交流溝通，處理異議4.激發(fā)需求，達(dá)成交易。
3.，推銷(xiāo)洽談的內(nèi)容：商品品質(zhì)，商品數(shù)量，商品價(jià)格，銷(xiāo)售服務(wù)，保證條款。
4，推銷(xiāo)洽談的原則：1針對(duì)性即針對(duì)顧客的動(dòng)機(jī)和產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行談�。�2.股東性，即信心和熱情，專(zhuān)業(yè)性，情感性語(yǔ)言做好隱蔽性;3.參與性，得體，簡(jiǎn)單，方便，溝通雙向;4.辯證性，即辯證地看待顧客和推銷(xiāo)品；5.誠(chéng)實(shí)性，即講真話(huà)，賣(mài)真貨，出實(shí)證；6.靈活性，即隨機(jī)應(yīng)變，具體情況具體分析。
5洽談程序：1.準(zhǔn)備階段，信息資料，工具心里，洽談場(chǎng)所和人員的決定；2.開(kāi)局階段，營(yíng)造融洽的談判氣憤，明確談判議題，試探談判底線(xiàn)；3.報(bào)價(jià)階段，干凈利索，態(tài)度堅(jiān)定果斷，不加以解釋和說(shuō)明；4.磋商階段，要加要高，還價(jià)要低，不做無(wú)利讓步，不過(guò)早讓步，每次讓步不宜過(guò)大；5.成交階段；6.檢查確認(rèn)階段；7.致謝。
6推銷(xiāo)洽談策略：先發(fā)制人策略避實(shí)就虛策略；調(diào)而折中策略；軟硬兼施策略；欲擒故縱策略；兵不厭詐策略。
第八章異議處理
1，異議處理定義：顧客異議是指顧客對(duì)推銷(xiāo)品，推銷(xiāo)人員以及推銷(xiāo)方式和交易條件付出的換衣、抱怨、甚至提出否定或者反面的意見(jiàn)。 2，成因：㈠顧客方面：顧客的需要（最基本的成因）2.顧客的擔(dān)憂(yōu)3.顧客自我表現(xiàn)4.顧客自我保護(hù)5.顧客缺乏足夠的購(gòu)買(mǎi)能力;⑵推銷(xiāo)品方面1.推銷(xiāo)品的質(zhì)量2. 功能與效用3.推銷(xiāo)品的形式
4.價(jià)格5.服務(wù)；⑶推銷(xiāo)人與那的方面：1.推銷(xiāo)人員素質(zhì)低2.形象欠佳3.人員方法是用不當(dāng)4.受顧客排斥。
3，異議的類(lèi)型1根據(jù)真實(shí)性劃分：真實(shí)異議與虛假異議——最基本的劃分類(lèi)型2按顯露程度劃分：公開(kāi)異議與隱藏異議3安按照正確性劃分：正確異議（回答）與錯(cuò)誤異議（適當(dāng)辯駁或者不予理睬）4按照心里特征劃分：理性異議（易解決）與感性異議（不易解決）5按照意圖劃分：試然性異議(試探推銷(xiāo)人員虛實(shí))、針對(duì)性異議（改善報(bào)價(jià)）和強(qiáng)辨形異議（強(qiáng)詞奪理）6安地位劃分：有效異議（主要的）和無(wú)效異議（次要）7按照內(nèi)容劃分：推銷(xiāo)品價(jià)格、需求、貨源、推銷(xiāo)人員、財(cái)力、權(quán)利、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間
4，處理原則：1.尊重顧客原則2.真實(shí)性原則3.永不爭(zhēng)辯原則
5，異議處理方法：1.預(yù)防法2.反駁法3.利用法4詢(xún)問(wèn)發(fā)5.補(bǔ)償法6.
,6，處理技巧⑴需求異議1.漸進(jìn)式推銷(xiāo)2.再次訪(fǎng)問(wèn)3.適時(shí)辭退 ⑵價(jià)格異議1.遲緩價(jià)格討論，2.迅速回答價(jià)格異議3.強(qiáng)調(diào)相對(duì)價(jià)格4.使用心里策略
第九章推銷(xiāo)管理
1，推銷(xiāo)計(jì)劃：推銷(xiāo)管理部門(mén)根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)際情況，確定的推銷(xiāo)目標(biāo)，銷(xiāo)售利潤(rùn)和銷(xiāo)售費(fèi)用以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方式和步驟。
,2，推銷(xiāo)計(jì)劃制定的程序：1.搞好市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)2.確定推銷(xiāo)配額3.確定毛利目標(biāo)4.修正推銷(xiāo)計(jì)劃。
,3，推銷(xiāo)控制：企業(yè)將推銷(xiāo)機(jī)構(gòu)各部門(mén)、各環(huán)節(jié)的活動(dòng)約束在企業(yè)經(jīng)營(yíng)方法及推銷(xiāo)目標(biāo)、推銷(xiāo)計(jì)劃的軌道上，對(duì)各推銷(xiāo)要素的運(yùn)動(dòng)態(tài)勢(shì)及其相互間的狀況進(jìn)行的監(jiān)督與考察、審計(jì)與評(píng)估。操縱與把握的一系列規(guī)范化的約束行為的總稱(chēng)。
,4，推銷(xiāo)的控制的步驟1.確定評(píng)價(jià)的對(duì)象；2.確定衡量的標(biāo)準(zhǔn)，要求科學(xué)合理和遠(yuǎn)攻可以通過(guò)努力能夠?qū)崿F(xiàn)；3.實(shí)際工作績(jī)效的考核檢查衡量與改進(jìn)4.分析、改進(jìn)績(jī)與修正標(biāo)準(zhǔn)。
5，推銷(xiāo)人員管理 ：1分為選拔原則；2流程3激勵(lì)4提升 。具體解釋1.選拔原則：知人善任，不拘一格；德才兼?zhèn)�；崗位適配度2.流程：確定崗位情況和應(yīng)聘者這情況；考量推行、溝通能力 3.薪酬獎(jiǎng)勵(lì)：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、獎(jiǎng)金提升
第五篇：學(xué)當(dāng)推銷(xiāo)學(xué)當(dāng)推銷(xiāo)
——口語(yǔ)交際課
祥福中學(xué)廖學(xué)文
目的：為了利用現(xiàn)實(shí)生活中的語(yǔ)文教育資源，拓寬口語(yǔ)交際內(nèi)容、形式和渠道，讓學(xué)生在廣
闊的時(shí)空中學(xué)習(xí)口語(yǔ)交際，提高口語(yǔ)交際能力，同時(shí)培養(yǎng)學(xué)生的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。
要求：
1、聽(tīng)的方面，要求學(xué)生認(rèn)真耐心地聽(tīng)，邊聽(tīng)邊理解，聽(tīng)后能請(qǐng)教；
2、說(shuō)的方面，要求學(xué)生圍繞一個(gè)意思當(dāng)眾說(shuō)兩三分鐘，語(yǔ)句連貫；
3、在交際的品德和能力方面，要求學(xué)生主動(dòng)積極，認(rèn)真耐心，態(tài)度大方，性格開(kāi)朗，具有
創(chuàng)新意識(shí)。
重點(diǎn)、難點(diǎn)：
如何引導(dǎo)學(xué)生完成聽(tīng)說(shuō)要求。
活動(dòng)設(shè)想：
教師必須樹(shù)立自己在活動(dòng)中是輔導(dǎo)員、引路人的意識(shí)，把大量的時(shí)空交給學(xué)生，把歸納總結(jié)、
選擇組合及聽(tīng)說(shuō)、思維、交際、匯報(bào)、表演、評(píng)價(jià)等主動(dòng)權(quán)、活動(dòng)權(quán)交給學(xué)生，讓他們真正
成為學(xué)習(xí)的主人，活動(dòng)的主體，使他們真真切切地得到鍛煉和提高。
活動(dòng)準(zhǔn)備：
布置學(xué)生準(zhǔn)備活動(dòng)道具；
活動(dòng)課流程圖：
小品引入—— 生自悟推銷(xiāo)步驟和要求口語(yǔ)交際練習(xí)匯報(bào)交流教師總結(jié)布置作業(yè)
活動(dòng)形式：
聽(tīng)聽(tīng)、看看、說(shuō)說(shuō)、練練、議議、評(píng)評(píng)
活動(dòng)時(shí)間：第六周星期三第二節(jié)課。
活動(dòng)過(guò)程：
一、小品導(dǎo)入課題。
提問(wèn)：看了這段小品，你知道有哪些人在交談？（相機(jī)點(diǎn)撥，出示板書(shū)：推銷(xiāo)員）。這節(jié)課，
我將邀請(qǐng)同學(xué)們參加產(chǎn)品推銷(xiāo)會(huì)，人人學(xué)當(dāng)一名推銷(xiāo)員。（出示板書(shū)：學(xué)當(dāng)）請(qǐng)同學(xué)們齊讀
課題。
二、小結(jié)推銷(xiāo)過(guò)程。
1、提問(wèn)：現(xiàn)在請(qǐng)你們回憶一下，小品中的那位推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)自行車(chē)時(shí)，是按怎樣的步驟進(jìn)
行的？（出示板書(shū)：推銷(xiāo)步驟）
2、引導(dǎo)學(xué)生回憶步驟，談看法。（相機(jī)出示板書(shū)：招呼顧客出示產(chǎn)品推銷(xiāo)產(chǎn)品告
別顧客）
3、齊讀步驟。
三、提出推銷(xiāo)要求
1、提問(wèn)：在推銷(xiāo)自行車(chē)時(shí)，推銷(xiāo)員的表現(xiàn)怎樣？請(qǐng)你對(duì)他作出評(píng)價(jià)。
2、推銷(xiāo)員為了更好地完成推銷(xiāo)任務(wù)，在推銷(xiāo)時(shí)應(yīng)該按哪些要求去做？（出示板書(shū)：推銷(xiāo)要
求）請(qǐng)同學(xué)們分小組討論。
3、請(qǐng)同學(xué)們交流一下討論情況。
4、教師小結(jié)。推銷(xiāo)產(chǎn)品的要求主要有以下幾點(diǎn)：（出示板書(shū)：保證質(zhì)量了解產(chǎn)品態(tài)
度大方語(yǔ)言連貫）。
5、引讀要求。
四、學(xué)生推銷(xiāo)產(chǎn)品
同學(xué)們現(xiàn)在既明白了推銷(xiāo)產(chǎn)品的步驟（學(xué)生齊讀步驟），又知道了推銷(xiāo)產(chǎn)品的要求（生齊讀要求），請(qǐng)你們拿出自己感興趣的產(chǎn)品，先在組內(nèi)推銷(xiāo)，要求有兩個(gè)：（1）可以自選顧客；
（2）可以采用獨(dú)特的方式，有效的方法進(jìn)行推銷(xiāo)。你就是你。
五、匯報(bào)交流
根據(jù)情況，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行聽(tīng)聽(tīng)、看看、說(shuō)說(shuō)、練練、議議、評(píng)評(píng)
1、對(duì)第1次表演的給予指導(dǎo)和鼓勵(lì)。
2、對(duì)第2次表演的：（面向推銷(xiāo)員）這位推銷(xiāo)員，你想聽(tīng)聽(tīng)大家的意見(jiàn)嗎？
3、對(duì)第3次表演的：（1）推銷(xiāo)員請(qǐng)你自我評(píng)價(jià)。（2）請(qǐng)同學(xué)們對(duì)他的推銷(xiāo)作出評(píng)價(jià)。（3）教師評(píng)價(jià)，鼓勵(lì)。
4、為學(xué)生準(zhǔn)備道具，要求學(xué)生推銷(xiāo)。（教師鼓勵(lì)）
六、總結(jié)談話(huà)。
同學(xué)們學(xué)當(dāng)推銷(xiāo)員，不僅明白了推銷(xiāo)產(chǎn)品的步驟，還知道了推銷(xiāo)產(chǎn)品的要求，收獲真不小�。�
七、布置作業(yè)
同學(xué)們，在日常的生活中，推銷(xiāo)員經(jīng)常會(huì)得不到顧客的理解，甚至對(duì)推銷(xiāo)員作出了不文明的行為，如果你是推銷(xiāo)員，你應(yīng)該怎樣去呢？今天的作業(yè)是，組內(nèi)排練《一位文明的推銷(xiāo)員》。
201*年3月10日。
一切為了學(xué)生的發(fā)展
——口語(yǔ)交際課《學(xué)當(dāng)推銷(xiāo)員》上課心得
祥中廖學(xué)文
作為教師，我愈來(lái)愈感到，當(dāng)今的教育應(yīng)該體現(xiàn)“一切為了學(xué)生的發(fā)展，為了一切學(xué)生的發(fā)展，為了發(fā)展學(xué)生的一切�！边@一現(xiàn)代教育思想。
本期以來(lái)，我特別重視培養(yǎng)創(chuàng)造能力。這節(jié)口語(yǔ)課所選內(nèi)容，是讓學(xué)生學(xué)當(dāng)推銷(xiāo)員。推銷(xiāo)員能說(shuō)會(huì)道，善于交際，這是包括學(xué)生在內(nèi)的人人都熟悉的角色。而我這節(jié)課教學(xué)的目的不是為學(xué)生培養(yǎng)成口齒伶俐，善于交際的推銷(xiāo)員，而是為了利用現(xiàn)實(shí)生活中的語(yǔ)文教育資源，拓寬口語(yǔ)交際的內(nèi)容、形式和渠道，讓學(xué)生在廣闊時(shí)空中學(xué)習(xí)口語(yǔ)交際，提高口語(yǔ)交際能力，同時(shí)也培養(yǎng)學(xué)生的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。
這節(jié)課，共涉及到三大目標(biāo)：1、聽(tīng)的方面，要求學(xué)生認(rèn)真耐心地聽(tīng)，邊聽(tīng)邊理解，聽(tīng)后能請(qǐng)教；2、說(shuō)的方面，要求學(xué)生圍繞一個(gè)意思當(dāng)眾說(shuō)兩三分鐘，語(yǔ)句連貫；3、在交際的品德和能力方面，要求學(xué)生主動(dòng)積極，認(rèn)真耐心，態(tài)度大方，性格開(kāi)朗，具有創(chuàng)新意識(shí)。這三方面目標(biāo)既相互交叉、相互促進(jìn)，又具有一定的整體性、不可分割性。
這節(jié)課的教學(xué)思路是：小品引入—— 生自悟推銷(xiāo)步驟和要求 ——口語(yǔ)交際練習(xí)——匯報(bào)交流 ——教師總結(jié) ——布置作業(yè)
在備課時(shí)，我盡量樹(shù)立自己在活動(dòng)中是輔導(dǎo)員、引路人的意識(shí)，把大量的時(shí)空交給學(xué)生，把歸納總結(jié)、選擇組合及聽(tīng)說(shuō)、思維、交際、匯報(bào)、表演、評(píng)價(jià)等主動(dòng)權(quán)、活動(dòng)權(quán)交給學(xué)生，讓他們真正成為學(xué)習(xí)的主人，活動(dòng)的主體，使他們真真切切地得到鍛煉和提高。
這節(jié)課，我即看到了自己的優(yōu)點(diǎn)，也看到了自己的不足。我認(rèn)為，我最大的不足是：既然是為培養(yǎng)學(xué)生的口語(yǔ)交際能力，然而，學(xué)生有幾個(gè)地方學(xué)生運(yùn)用的是方言，我卻沒(méi)有及時(shí)的給予糾正。其次，我的課堂過(guò)渡語(yǔ)還不夠自然。
我相信，在學(xué)校教導(dǎo)處，在廣大教師們的幫助下，我一定能讓我的課堂教學(xué)水平得到提高，
讓我的理論知識(shí)得到不斷的豐富。
201*年3月。
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