第一篇：裝修業(yè)務(wù)員的個(gè)人工作總結(jié)

在上一年的工作和生活中，獲得了一生受用的寶貴財(cái)富“思考力”，我開(kāi)始了為一生去思考去規(guī)劃，在我看來(lái)這就是xx年最大的成就。

xx年，勝達(dá)武裝了思維，強(qiáng)化了對(duì)自己和對(duì)社會(huì)的認(rèn)知。初步確定了生涯規(guī)劃，有了明確的生命導(dǎo)向，也找到了真正想要的生活道路，看到希望的同時(shí)也建立了自信。

在公司這段時(shí)間，在工作中不斷修練自己，我學(xué)習(xí)到思維是可控的，無(wú)論別人的還是自己的。所以，我的工作和生活都突然有了轉(zhuǎn)變。從疲憊的強(qiáng)制性的“思緒”到隨心的使用“思考”去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題。正視生活中的問(wèn)題就是正視生命的提問(wèn)。所以我更熱愛(ài)生活享受生命。

這幾個(gè)月，我還明確了要以“身體健康，家庭和睦，修增智慧，和諧共贏”為生命導(dǎo)向。然而在來(lái)公司之前我一直都以賺錢(qián)回家給爹媽長(zhǎng)臉為人生最大的目標(biāo)。在人生態(tài)度上更又上升了一個(gè)格局。

我還深刻認(rèn)識(shí)到一定要與身邊有前途的有志之士結(jié)盟，身邊的同事朋友就是我未來(lái)最好的社會(huì)資源，有前途的朋友遠(yuǎn)比有錢(qián)的朋友更重要。真正能成就我的正是他們。我可以不優(yōu)秀，只要我的朋友每個(gè)人在共同成長(zhǎng)的道路上都比我更優(yōu)秀我就成功了。把力量和方向都集中在一起，組織成鋼筋鐵網(wǎng)無(wú)懈可擊。

這些是我在居眾收獲到的智慧。

xx年9月21日有幸能加入居眾裝飾，追隨嚴(yán)主管至今。居眾是我接觸到最適合發(fā)展的一家工作單位。這幾個(gè)月來(lái)，業(yè)績(jī)雖然并不出色，但是這段時(shí)間我學(xué)習(xí)了解到了如何更好的與團(tuán)隊(duì)相處，合作并進(jìn)。學(xué)到了業(yè)務(wù)拓展技能，運(yùn)用各種渠道。也相應(yīng)的進(jìn)行了實(shí)踐。也對(duì)居眾裝飾的文化，使命有了深刻的共鳴。對(duì)家裝行業(yè)有了初步的認(rèn)識(shí)。

介入居眾是我第一次進(jìn)行完全業(yè)務(wù)性工作，相比較銷售型業(yè)務(wù)工作居眾更適合我。因?yàn)槲业膬?yōu)勢(shì)在于團(tuán)隊(duì)組建和操作中的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，還有人脈拓展以及對(duì)心態(tài)的把握帶動(dòng)。所以，我更適合生存在團(tuán)隊(duì)之中。我們的“扒皮會(huì)”已經(jīng)讓部分同事和我個(gè)人有所進(jìn)步了。

現(xiàn)在的成績(jī)遠(yuǎn)不如其他同事那么卓越。但我有信心做到更好�，F(xiàn)在也有若干樓盤(pán)正在溝通中，期待可以更深一步的交流合作。創(chuàng)造更多的業(yè)績(jī)。

在業(yè)務(wù)上，電話營(yíng)銷是我的弱勢(shì)，很多客戶都是因?yàn)閷�業(yè)知識(shí)和語(yǔ)言溝通不到位而在電話里流失掉。語(yǔ)言是我需要加強(qiáng)的地方。在面對(duì)客戶的拒絕時(shí)我的心態(tài)會(huì)受到影響，這也是要加強(qiáng)的地方。

在團(tuán)隊(duì)中，我還要繼續(xù)改正的毛病還有很多，比如經(jīng)常打斷別人的談話不顧及別人的感受，過(guò)于霸氣外露容易起沖突，過(guò)度表現(xiàn)自我不謙虛等等。

對(duì)這個(gè)行業(yè)到現(xiàn)在也是認(rèn)識(shí)初淺，還有很多需要去學(xué)習(xí)的方。在電話溝通中讓雙方都有所收獲才是最佳的狀態(tài)。針對(duì)市場(chǎng)上的工藝，做法，居眾本公司的工藝，產(chǎn)品了解還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。這些需要去學(xué)習(xí)。

公司的制度，運(yùn)作，文化，都非常適合我們。公正，公開(kāi)，公平。每個(gè)人都有機(jī)會(huì)，只要勇于把握。

對(duì)生命的思考是不能停歇的。對(duì)工作的總結(jié)是不能疏忽的。

在過(guò)去的一年里，進(jìn)步和碰壁總是相伴一路的，慶幸的是能遇到嚴(yán)雪，遇到這幫兄弟姐妹。

第二篇：裝修公司業(yè)務(wù)員個(gè)人年終自我總結(jié)

轉(zhuǎn)眼間，20xx年就要揮手向我們告別，在這段的時(shí)間里有失敗，也有成功，遺憾的是：客戶量還不多，欣慰的是：客戶資源開(kāi)始積累，獨(dú)自處理能力得到了提高，業(yè)務(wù)知識(shí)和能力有了提高。首先得感謝公司給我們提供了那么好的工作條件和生活環(huán)境，有經(jīng)驗(yàn)的上級(jí)給我們指導(dǎo)，帶著我們前進(jìn);他們的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)讓我們終生受益，從他們身上學(xué)到的不僅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前提和基礎(chǔ)。在工作上，同事之間互相交流，匯聚每個(gè)人的智慧，把事情做到極至。3月1號(hào)進(jìn)入公司，從對(duì)裝修知識(shí)熟悉，到開(kāi)發(fā)多的客戶資源，經(jīng)歷了8到9個(gè)月了。經(jīng)過(guò)努力客戶資源開(kāi)始量的積累，不知不覺(jué)中

1年的時(shí)間一晃就過(guò)了，在這段時(shí)間里，我從一個(gè)對(duì)裝修知識(shí)一無(wú)所知的新人轉(zhuǎn)變到一個(gè)能獨(dú)立操作業(yè)務(wù)的職業(yè)業(yè)務(wù)員，完成了職業(yè)的角色轉(zhuǎn)換，并且適應(yīng)了這份工作。業(yè)績(jī)沒(méi)什么突出，總結(jié)一年來(lái)的工作心得我覺(jué)得對(duì)公司和工藝一定要很熟悉。進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，每個(gè)人都要熟悉該行業(yè)產(chǎn)品的知識(shí)，熟悉公司的操作模式和建立客戶關(guān)系群。在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和實(shí)際工作中，我學(xué)到了如何定位市場(chǎng)方向，抓重點(diǎn)客戶和跟蹤客戶，懂得不同市場(chǎng)的不同需求，這樣才知道主要主攻哪些客戶群，當(dāng)然這點(diǎn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，應(yīng)該不段的學(xué)習(xí)，積累，與時(shí)俱進(jìn)，了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，價(jià)格浮動(dòng)。關(guān)鍵之處是對(duì)公司的優(yōu)勢(shì)要熟悉，就自然知道目標(biāo)市場(chǎng)在那，也可以很專業(yè)地回答客戶的問(wèn)題。不僅是要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的了解，也要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解。絕對(duì)不能坐井觀天，不知天下事。因?yàn)槭澜缟衔ㄒ徊蛔兊木褪?ldquo;變化”，所以要根據(jù)市場(chǎng)的變化而做出相應(yīng)的策略，這樣才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中制勝。知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn)，才能知道自己的優(yōu)勢(shì)在哪。除了自己多觀察了解以外，還需要和客戶建立好良好的關(guān)系。因?yàn)橐粋�(gè)客戶，可能會(huì)帶來(lái)更多的客戶，如果關(guān)系不錯(cuò)，客人會(huì)主動(dòng)將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)信息，以及工藝特點(diǎn)主動(dòng)告訴。在這個(gè)過(guò)程中，要充分利用自己的工藝優(yōu)勢(shì)，材料特點(diǎn)，分析對(duì)方報(bào)價(jià)，并強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì)，更有利喜迎客戶。在就是業(yè)務(wù)技巧的提高，提到業(yè)務(wù)的提高首先想到的是如何取得客戶的需求。很多客戶都喜歡跟專業(yè)的業(yè)務(wù)人員談話，因?yàn)橹挥袑�業(yè)才能幫他解決問(wèn)題，所以交談中可以解決很多問(wèn)題，客戶也愿意把裝修交給專業(yè)的公司來(lái)負(fù)責(zé)。當(dāng)然，業(yè)務(wù)技巧也是通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的實(shí)踐培養(yǎng)出來(lái)的，而在我自己這一年里的經(jīng)驗(yàn)中，我所學(xué)會(huì)的是如何去思考，站在客戶的角度，設(shè)身處地為客戶著想，一切從客戶的需求出發(fā)，在電話，或客人來(lái)訪中，我們要不斷提問(wèn)，從客戶的回答中了解到客戶的需求，這樣做會(huì)事半功倍，做業(yè)務(wù)，我們要學(xué)會(huì)“了解或激發(fā)需求，然后去滿足要求”。

在這一年里讓我從新的認(rèn)識(shí)了自己，找到了自身的價(jià)值，雖然我這一年的業(yè)績(jī)不好但是我學(xué)會(huì)了如何做一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，我的基礎(chǔ)已經(jīng)打好，就讓即將到來(lái)的20xx做為我去實(shí)踐的基石，我相信在xx這個(gè)最優(yōu)秀的品牌裝飾公司會(huì)成為我人生中最寶貴的人生旅歷。

第三篇：裝修業(yè)務(wù)員喜歡的日記

李輝河工作日記

——裝飾銷售流程管理

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裝飾業(yè)務(wù)素質(zhì)提高分享研討會(huì)：

集體開(kāi)放式研討，各抒己見(jiàn)，民主集中制。

重要營(yíng)銷觀點(diǎn)

1. 客戶名單就是收款單！多多益善（多方收集、分析利用、科學(xué)管理）；

2. 建立穩(wěn)定渠道：公司讓利第三方，形成銷售模式，制度化：

如讓利給合作的媒體、合作的關(guān)聯(lián)性商家、轉(zhuǎn)介紹的老客戶、兼職推銷人員；

3. 新小區(qū)剛開(kāi)始交房之前充分準(zhǔn)備：有競(jìng)爭(zhēng)力的方案、有特色的宣傳冊(cè)、有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員和設(shè)計(jì)師、穩(wěn)定的合作渠道、良好的團(tuán)隊(duì)，確保成交率；

4. 建議公司進(jìn)入小區(qū)市場(chǎng)策略：低利潤(rùn)征集樣板房，

5. 公司承諾：質(zhì)量不達(dá)標(biāo)退款，材料假一賠十。

6. 策劃活動(dòng)提高知名度、走出去勢(shì)在必行。

業(yè)務(wù)員在哪里尋找客戶？

1. 新交房小區(qū)內(nèi)尋找

2. 公司工地現(xiàn)場(chǎng)及附近鄰居和相關(guān)潛在客戶

3. 裝修尾盤(pán)小區(qū)

4. 老小區(qū)、單位宿舍

在新交房小區(qū)內(nèi)如何尋找客戶

1. 公司長(zhǎng)期安排人員獲得大量交房小區(qū)信息，選擇適合公司公關(guān)的小區(qū)；

2. 業(yè)務(wù)員及時(shí)聯(lián)系各小區(qū)物業(yè)經(jīng)理、保安隊(duì)長(zhǎng)、維修師傅、部分業(yè)主、小店人員、正在裝修的公司人員，獲得更多潛在客戶名單（及相關(guān)同行信息）；

3. 業(yè)務(wù)員創(chuàng)造條件，讓設(shè)計(jì)師提前對(duì)小區(qū)戶型進(jìn)行解讀，提供部分戶型設(shè)計(jì)方案（2個(gè)），和每套戶型預(yù)算方案（2個(gè)），必須熟記于心，為和客戶溝通準(zhǔn)備充分；

4. 策略：小區(qū)交房前最好簽下一兩單（如果有必要，申請(qǐng)公司讓利征集樣板房），然后利用現(xiàn)場(chǎng)銷售。

在哪里尋找客戶名單

1. 從售樓（員）處收集

2. 從物業(yè)公司(經(jīng)理、保安、維修工人)處收集

3. 從沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的同行（供應(yīng)商、施工隊(duì)）處收集

4. 房產(chǎn)中介、電信、電力、供氣部門(mén)

5. 公司網(wǎng)站、博客“在線交易、有賞注冊(cè)”、

6. 會(huì)展、行業(yè)門(mén)戶網(wǎng)站、協(xié)會(huì)、相關(guān)群、朋友

7. 其他公司裝修現(xiàn)場(chǎng)

8. 捆綁銷售（外協(xié)影樓、婚慶、美容、培訓(xùn)、加油站。。。）

多種營(yíng)銷方式獲得名單

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1. 免費(fèi)送高價(jià)位低成本禮品或活動(dòng)名額，

如：免費(fèi)驗(yàn)房、簡(jiǎn)易安裝、免費(fèi)咨詢、出平面圖、預(yù)算報(bào)價(jià)、審核預(yù)算、書(shū)籍、宣傳冊(cè)、輔導(dǎo)、培訓(xùn)、教練、沙龍等等

2. 推廣員代碼（鏈接）、網(wǎng)站、郵箱免費(fèi)或有賞注冊(cè)

3. 網(wǎng)上搜索潛在客戶信息后短信群發(fā)、郵件群發(fā)

4. 從名單商購(gòu)買(mǎi)（直接獲得）

5. 銷售信網(wǎng)頁(yè)宣傳、咨詢（注冊(cè)獲得）

6. 小廣告、電話錄音、匯禮品（需要地址）

與客戶交流開(kāi)場(chǎng)白演示

1. 你想我為你介紹一下裝飾服務(wù)流程嗎？

2. 你需要我為你提供一份本公司近期促銷及建材商家促銷信息嗎？

3. 你愿意花點(diǎn)時(shí)間聽(tīng)我向你推薦一些裝飾省錢(qián)方案嗎？

4. 我?guī)�你就近去我們公司工地去參觀，感知一下怎么樣？

5. 你需要什么樣的裝飾服務(wù)？你的需求是什么？

6. 你最關(guān)注裝飾哪幾個(gè)方面? 需要我們?cè)趺磁浜夏悖?/p>

7. 你想知道我們?cè)趺醋龅轿鍍?yōu)，保障無(wú)憂裝飾嗎？

如何建立聯(lián)系客戶通道

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1.

2.

3.

4. 把最近即將交房小區(qū)，作為目標(biāo)，重點(diǎn)推廣； 充分利用網(wǎng)絡(luò)渠道、家裝博客（百度、名片推廣）； 交更多朋友，在各小區(qū)、各樓盤(pán)建立有效聯(lián)系人； 廣交朋友拓寬人際關(guān)系網(wǎng)；

5. 參加會(huì)展、團(tuán)購(gòu)收集信息；

6. 改善營(yíng)銷模式：公司讓利第三方，合作的媒體、合作的關(guān)聯(lián)性商家（無(wú)競(jìng)爭(zhēng)）、我公

司轉(zhuǎn)介紹的老客戶、朋友、其他兼職推銷人員。

務(wù)必提前營(yíng)銷：效果好！

1. 交房前2個(gè)月及時(shí)獲得：交房信息、小區(qū)渠道建立（發(fā)揮售樓人員能動(dòng)性，發(fā)揮物

業(yè)管理人員能動(dòng)性）、部分潛在客戶電話、設(shè)計(jì)師提供針對(duì)性方案；

2. 組織家裝沙龍咨詢會(huì)、收集客戶需求，業(yè)主現(xiàn)場(chǎng)交付裝飾定金送優(yōu)惠，

3. 電話業(yè)務(wù)員及時(shí)電話溝通跟進(jìn)；

4. 促成房產(chǎn)商搞“買(mǎi)房送家裝”活動(dòng)；

5. 去業(yè)主老屋、休閑處所或單位溝通，避免現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；

6. 寫(xiě)好銷售信，有針對(duì)性發(fā)送郵件、參與論壇，進(jìn)行“說(shuō)服營(yíng)銷”

公司、業(yè)務(wù)員基本功

1. 公司、業(yè)務(wù)員一定要有：得到這個(gè)客戶的強(qiáng)烈決心；

2. 業(yè)務(wù)員問(wèn)自己：

我（特長(zhǎng)）能夠給客戶提供哪些優(yōu)質(zhì)服務(wù)？衣著形象？名片、宣傳冊(cè)特色？語(yǔ)言溝通能力？專業(yè)知識(shí)全面、熟練？同事、公司支持程度？

3. 客戶問(wèn)公司：

公司服務(wù)買(mǎi)點(diǎn)？方案性價(jià)比？施工質(zhì)量？管理方法措施？代表公司水平風(fēng)格的圖冊(cè)？配套的服務(wù)、成品？售后服務(wù)特點(diǎn)？怎么保證？有何證明？

業(yè)務(wù)員溝通必備

隨時(shí)必備工具：

1．軟件：有競(jìng)爭(zhēng)力的公司營(yíng)銷政策、有吸引力的宣傳資料；

2.硬件：特色名片、卷尺、記錄本、筆記本、鏡子、梳子、紙巾；

業(yè)務(wù)講解資料：

1. 客戶所在小區(qū)針對(duì)性的2個(gè)備選設(shè)計(jì)方案、工程預(yù)算；

2. 設(shè)計(jì)師對(duì)小區(qū)戶型的解讀(戶型、面積、房?jī)r(jià)、園區(qū)景觀規(guī)劃、小區(qū)裝飾規(guī)定、裝飾信息)

3. 公司代表作（設(shè)計(jì)圖片集、案例）；

4. 創(chuàng)新促銷活動(dòng)策劃方案；

即時(shí)組織參觀：

參觀樣板間、施工現(xiàn)場(chǎng)，事前策劃、確認(rèn)，進(jìn)行時(shí)現(xiàn)場(chǎng)配合；

如何寫(xiě)出效果好的廣告

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廣告上方有一個(gè)大膽、新穎的標(biāo)題

寫(xiě)多個(gè)廣告版本，忌枯燥，清晰列舉給客戶的好處，如何解決客戶問(wèn)題？

廣告寫(xiě)的就像社論文章，忌濃重商業(yè)味道；

加入老客戶驗(yàn)證、公司和自己的照片；

做到醒目：白底、黑字、套紅點(diǎn)；

盡量大的版面獲得夠大的影響力；

目的：獲得客戶（明確的消費(fèi)群體）聯(lián)系方式

網(wǎng)站存在的意義

1. 公布及時(shí)信息：

提供公司、產(chǎn)品、服務(wù)信息，在互聯(lián)網(wǎng)中建立公司、產(chǎn)品服務(wù)和個(gè)人可信度；

2. 特色銷售：通過(guò)強(qiáng)有力的說(shuō)服文案，直接說(shuō)服顧客成交掏錢(qián)；

3. 獲得名單：建立潛在客戶名單（數(shù)據(jù)庫(kù)），方便跟進(jìn)；

網(wǎng)站功能改善

1. 針對(duì)網(wǎng)站進(jìn)入后臺(tái)進(jìn)行搜索引擎優(yōu)化

2. 版式設(shè)計(jì)優(yōu)化、內(nèi)部連接

3. 即時(shí)溝通工具（和qq、手機(jī)；網(wǎng)絡(luò)電話）

4. 專業(yè)視頻工具（普通免費(fèi)的不安全、不專業(yè)）

5. 通訊工具整合（即時(shí)、自動(dòng)、免費(fèi)）

6. 使用crm管理軟件，有效管理客戶

7. 使用客服平臺(tái)：通過(guò)短信、郵件等定時(shí)和客戶互動(dòng)

8. 強(qiáng)大的分析功能，節(jié)約電子商務(wù)成本

9. 圖片高級(jí)搜索，方便客戶查詢

網(wǎng)站基本要求

界面友好

網(wǎng)站實(shí)用

導(dǎo)航要好

有權(quán)威內(nèi)容

線下活動(dòng)方便（注冊(cè)、下訂單）

實(shí)用工具（吸引客戶瀏覽）

論壇、博客發(fā)表有爭(zhēng)議性的內(nèi)容（不能太偏激）

一定要有和客戶溝通的平臺(tái)

網(wǎng)站營(yíng)銷6階段

1. 抓住訪問(wèn)者：引擎、鏈接、網(wǎng)站廣告；

2. 控制訪問(wèn)者：網(wǎng)好用、吸引人、選項(xiàng)多；

3. 限制訪問(wèn)者：把無(wú)價(jià)值游客鏈接走，留住有需求游客、用娛樂(lè)鼓勵(lì)更多游客；

4. 推動(dòng)訪問(wèn)者：直接購(gòu)買(mǎi)、多處可注冊(cè)（方便）、直言需求客戶做什么；

5. 聯(lián)絡(luò)訪問(wèn)者：email、為客戶做交流網(wǎng)頁(yè)

6. 重復(fù)第一項(xiàng)：再上一個(gè)臺(tái)階

如何讓訪問(wèn)者成為客戶？

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解除“恐懼心理”：證明公司實(shí)力、合法性、成功案例、客戶證明、強(qiáng)有力承諾（增強(qiáng)信心）； 滿足“聰明感覺(jué)”：列舉可以獲利項(xiàng)目、只花兩元購(gòu)買(mǎi)三元產(chǎn)品或服務(wù)、獲贈(zèng)一元禮品、還額外得一元禮券；

方便“立即獲得”：獲得信息概率高，可以多種方式支付、配送途徑容易獲得；

如何做好在線營(yíng)銷（搜索引擎）

1. 使用關(guān)鍵詞，尤其是標(biāo)題

2. 提供免費(fèi)禮品或打折商品

3. 使用標(biāo)記或適當(dāng)?shù)母淖儤?biāo)點(diǎn)符號(hào)

4. 獨(dú)特的優(yōu)惠條件

5. 優(yōu)惠有緊迫感

“不同”特色的裝飾（將以下幾項(xiàng)組合試一試）

1.不同的消費(fèi)群體：行業(yè)，職業(yè)，年齡，習(xí)慣，個(gè)人、團(tuán)體，籍貫，性別，健康，地域；

2.不同的建筑對(duì)象：家居、酒店、辦公樓、辦公室、廠房、店面、連鎖店、室內(nèi)外、

3.不同的裝修方案：風(fēng)格、流程、施工、進(jìn)度、性價(jià)比、功能；

4.不同的服務(wù)范圍：公益、免費(fèi)、有賞；質(zhì)保、售前、售中、售后；

5.不同的優(yōu)勢(shì)范圍：管理、溝通、驗(yàn)收、咨詢；

6.不同的裝飾定位：中高檔、低價(jià)位、精裝修。

公司選擇什么特色的裝飾？公司有以下資料：

公司利益分配方案

公司崗位設(shè)置

公司辦公室管理制度

施工流程示意圖

品管流程示意圖

設(shè)計(jì)流程示意圖

財(cái)務(wù)流程示意圖

采購(gòu)流程示意圖

業(yè)務(wù)流程示意圖

網(wǎng)管流程示意圖

文件管理流程示意圖

決策流程示意圖

招聘流程示意圖

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第四篇：裝修業(yè)務(wù)員必須知道

一、首次見(jiàn)面的客戶，需要了解以下幾點(diǎn)：

1、房屋的自然情況：包括地理位置、使用面積、物業(yè)情況、新舊房、

是買(mǎi)的還是單位分的。

2、業(yè)主情況：業(yè)主的職業(yè)、收入、家庭成員、年齡、聯(lián)系方式等（了解這些情況要注意把握分寸）。

3、是否已拿到鑰匙

（這一點(diǎn)是最重要的，是決定你下一步該怎么做的關(guān)鍵）。

4、設(shè)計(jì)方面的思路，業(yè)主準(zhǔn)備為裝修投入多少資金。

二、客戶通常存著的疑問(wèn)：

1.客戶只講出在大概要做的東西,就詢問(wèn)籠統(tǒng)的報(bào)價(jià)時(shí),應(yīng)該怎樣回答?

答:對(duì)不起,請(qǐng)?jiān)试S我向您做一些解釋:您的裝修的費(fèi)用,需要確定三個(gè)方面的內(nèi)容才能估算（1)大概的設(shè)計(jì)方案 (2)您選擇的價(jià)位，我們公司的價(jià)位一共有兩級(jí),主要是根據(jù)的材料等級(jí),工藝的標(biāo)準(zhǔn)及以施工隊(duì)伍的等級(jí)來(lái)劃分的,您可根據(jù)您的經(jīng)濟(jì)能力進(jìn)行初步的選擇,當(dāng)然,我們每一級(jí)的價(jià)位都會(huì)給您一個(gè)很高的質(zhì)量?jī)r(jià)格比。(3)您家的工程量。如果以上三個(gè)方面在有不確定的情況下,就為您系統(tǒng)報(bào)價(jià),帶來(lái)很大的欺騙性,是我們公司嚴(yán)厲禁止的，請(qǐng)您將您家的平面和各房間的尺寸交給我們，我們很快就能為您做出基本的概算。

2.當(dāng)客戶覺(jué)得我們公司的報(bào)價(jià)比其他公司高時(shí),應(yīng)該怎樣回答?

答:您家裝修的費(fèi)用劃不劃算,不能簡(jiǎn)單地以價(jià)格的高低來(lái)衡量，（1)材料的等級(jí) (2)工藝的標(biāo)準(zhǔn) (3)工程的質(zhì)量�！九e例說(shuō)明：材料用的不好價(jià)格肯定便宜等】

3.當(dāng)客戶提到為什么某一裝修項(xiàng)目中的主材的價(jià)格不高,而我公司的卻較高時(shí),應(yīng)該怎樣回答? 答:對(duì)不起.您看到的價(jià)格,您可能忽略了該項(xiàng)目中所包含的輔料,工費(fèi)、二次搬運(yùn)費(fèi)、機(jī)具磨損費(fèi)、管理費(fèi)、稅收、公司的合理利潤(rùn)等諸多因素。有些項(xiàng)目中的工費(fèi)比材料價(jià)格高許多,這樣把所有的費(fèi)用加起來(lái),報(bào)價(jià)自然顯得比主材價(jià)格高許多。如果單純比材料價(jià)格,由于我公司與許多名牌建材廠家有著長(zhǎng)期固定的合作關(guān)系,進(jìn)的貨恐怕比您個(gè)人購(gòu)買(mǎi)的還要便宜一些。

4.當(dāng)客戶詢問(wèn)公司兩級(jí)價(jià)位有何區(qū)別時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：我公司的報(bào)價(jià)主要是根據(jù)客戶不同的需要制定的，它們的主要區(qū)別是：依據(jù)材料的等級(jí)、工藝標(biāo)準(zhǔn)和施工隊(duì)伍的等級(jí)三個(gè)方面的不同而產(chǎn)生不同的價(jià)格，但是無(wú)論您選擇了哪個(gè)等級(jí)的報(bào)價(jià)，我們都會(huì)為您提供同樣熱情和完善的服務(wù)，同時(shí)，它的質(zhì)量?jī)r(jià)格比也高于其他的公司。

5.當(dāng)客戶詢問(wèn)為什么在不同級(jí)別的報(bào)價(jià)中，有時(shí)某一施工項(xiàng)目（如鋪墻地磚）使用的主材、輔料都相同，但工程報(bào)價(jià)卻不相同時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：有時(shí)不同級(jí)別報(bào)價(jià)中的某一裝修項(xiàng)目雖然都使用的是同樣的材料，但由于工人的等級(jí)不同或者施工工藝的不同，往往在報(bào)價(jià)上會(huì)產(chǎn)生一些區(qū)別。我們固定的7個(gè)施工隊(duì)伍，通過(guò)嚴(yán)格考核分為甲乙兩個(gè)級(jí)別，分別享有不同的取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。如中檔乳膠漆工藝，甲級(jí)施工取費(fèi)9元/㎡，乙級(jí)6元/㎡。

6.當(dāng)客戶詢問(wèn)我們是否能提供更多的價(jià)格優(yōu)惠時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答:由于多家公司激烈的競(jìng)爭(zhēng),價(jià)格越來(lái)越低,服務(wù)及質(zhì)量越來(lái)越高,各家公司的利潤(rùn)也越來(lái)越低并且趨向一致。我們公司的價(jià)格也一樣,各家公司的利潤(rùn)已相當(dāng)?shù)汀?/p>

但是隨著家裝市場(chǎng) 的競(jìng)爭(zhēng)加劇,一些不規(guī)范的公司為了承攬工程而紛紛降價(jià),甚至進(jìn)行大幅度的優(yōu)惠,促銷活動(dòng),業(yè)內(nèi)人士都很清楚,其實(shí)質(zhì)并非是讓利,因?yàn)槲覀兊睦麧?rùn)根本就沒(méi)能 降低價(jià)格的空間了。其實(shí)是在施工工程中的偷工假料。以及與其伴隨的質(zhì)量低劣. 而我們公司堅(jiān)決杜絕通過(guò)降低工藝標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行底價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的事情發(fā)生。因 此,我們?cè)谀壳袄麧?rùn)較底的情況下很難在進(jìn)行優(yōu)惠。

7.當(dāng)客戶詢問(wèn)：你們現(xiàn)在做出的工程預(yù)算,今后是否會(huì)有大的變化時(shí)應(yīng)該怎樣回答?

答:當(dāng)你確定的裝修項(xiàng)目計(jì)劃有沒(méi)有變動(dòng)時(shí)，我們的報(bào)價(jià)一般是不會(huì)變的。當(dāng)然，如果你在工程施工過(guò)程中對(duì)原設(shè)計(jì)進(jìn)行修改或增減 我們會(huì)以變更單的形式把價(jià)格變化報(bào)給你認(rèn)可、簽字后通知施工。

8.當(dāng)客戶詢問(wèn)公司如何保證在施工中使用真實(shí)材料,應(yīng)該怎樣回答?

答:關(guān)于材料的質(zhì)量方面,可以請(qǐng)您完全放心，我們比客戶更重視材料的質(zhì)量問(wèn)題，我們?cè)谑┕げ牧系剡x擇上十分慎重,材料都是由本公司的工程總監(jiān)來(lái)負(fù)責(zé)采購(gòu)的。材料進(jìn)場(chǎng)后還要由客戶認(rèn)可,在工程的進(jìn)行中,本公司的巡檢員要對(duì)材料和工藝進(jìn)行全面檢查,本公司客戶服務(wù)部的人員,工程部經(jīng)理或公司主管工程的副總經(jīng)理還要進(jìn)行抽查,以確保材料的質(zhì)量。

9.你們公司，知名度不是很大，為什么？

答：我公司在本行業(yè)當(dāng)中所使用的戰(zhàn)略不同，廣告方面沒(méi)有投入太大力度，沒(méi)有把精力放到虛的工作當(dāng)中，沒(méi)有去刻意炒做。因?yàn)槲覀児�司把主要精力投入在工程質(zhì)量上，我們是靠工程質(zhì)量來(lái)做實(shí)體廣告，靠的是客戶的口碑作宣傳。相對(duì)的，有的大公司廣告投入量很大，那么廣告費(fèi)用也是攤在報(bào)價(jià)里，平攤在客戶頭上，這樣他的報(bào)價(jià)要比我們公司高出許多。

10. 公司如何保證在施工中使用真材實(shí)料？

答：關(guān)于材料質(zhì)量方面，可以請(qǐng)您完全放心。我們公司是要打品牌戰(zhàn)略的決不會(huì)為了 這一點(diǎn)點(diǎn)的小利，而去損害企業(yè)好不容易建立起來(lái)的品牌形象和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，更會(huì)保障客戶的切身利益。因?yàn)橐坏�出現(xiàn)類似現(xiàn)象，我們公司的品牌形象和經(jīng)濟(jì)效益將受到嚴(yán)重?fù)p害，因此我們比客戶更重視材料質(zhì)量問(wèn)題。我們?cè)谑┕げ牧系倪x擇上十分慎重，材料都是由本公司統(tǒng)一采購(gòu)的，材料進(jìn)場(chǎng)后，還要由客戶驗(yàn)收認(rèn)可簽字，在工程的進(jìn)行中，本公司的巡檢員要對(duì)材料和工藝進(jìn)行全面的檢查，工程部經(jīng)理或公司主管工程的副總經(jīng)理還要進(jìn)行抽查，以確保材料質(zhì)量。對(duì)違反規(guī)定者進(jìn)行嚴(yán)厲的處罰。并對(duì)客戶作出相應(yīng)賠償。

11. 你們公司的報(bào)價(jià)內(nèi)容及項(xiàng)目為什么比其他公司的要少，你能給我解釋一下嗎？

答：我們公司的報(bào)價(jià)內(nèi)容是和其他的公司報(bào)價(jià)內(nèi)一樣的，而是您沒(méi)有去認(rèn)真的去分析這個(gè)問(wèn)題，只是有些公司把一個(gè)項(xiàng)目分開(kāi)來(lái)計(jì)算，其目的是讓客戶不覺(jué)得價(jià)位高而作的一些手段，您仔細(xì)分析他們的報(bào)價(jià)就能感受到其中的問(wèn)題了。我們公司的報(bào)價(jià)是實(shí)實(shí)在在的報(bào)價(jià)。不會(huì)摻雜水分的，您可以放心的選擇。相比之下，我們公司的報(bào)價(jià)是相當(dāng)合理的。

第五篇：裝修業(yè)務(wù)員必備要求

銷售十大步驟

一、 準(zhǔn)備

1. 機(jī)會(huì)只屬于那些準(zhǔn)備好的人

2. 一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會(huì)就越多

3. 為成功而準(zhǔn)備

（一）、身體

鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一

（二）、精神

1.去拜訪客戶之前，復(fù)習(xí)我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

2.熟悉同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)

3.回憶最近拜訪顧客的成功案例

4.聯(lián)想一下與客戶見(jiàn)面的興奮狀態(tài)

（三）、專業(yè)

優(yōu)秀的銷售員是一個(gè)雜學(xué)家，上知天文、下知地理

要想成為贏家，必須先成為專家

對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌，對(duì)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品如數(shù)家珍

頂尖的銷售人員象水：

1. 什么樣的容器都能進(jìn)入

2. 高溫下變成蒸汽無(wú)處不在

3. 低溫下化成冰堅(jiān)硬無(wú)比

4. 在《老子》73章中講到“水善得萬(wàn)物而不爭(zhēng)”“唯不爭(zhēng)，故無(wú)尤”“不爭(zhēng)即大爭(zhēng)”

5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人

6. 水無(wú)定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資料）

（四）、顧客

1．跟專業(yè)人士了解產(chǎn)品信息，購(gòu)買(mǎi)熟人產(chǎn)品

2．顧客買(mǎi)產(chǎn)品是沖著老板的為人，做人成功

3．了解客戶詳細(xì)信息，對(duì)顧客了解越多，成效的機(jī)率越大

二、良好的心態(tài)

老板的心態(tài)（事業(yè)的心態(tài)）、持久的心態(tài)（長(zhǎng)遠(yuǎn)的心態(tài)）、

積極的心態(tài)、感恩的心態(tài)、學(xué)習(xí)的心態(tài)

三、如何開(kāi)發(fā)客戶

（一）、準(zhǔn)客戶的必備條件

1．對(duì)我們的產(chǎn)品有需求

2．有購(gòu)買(mǎi)力

3．有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)

（二）、誰(shuí)是我的客戶？

（三）、他們會(huì)在哪里出現(xiàn)？

（四）、我的客戶什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)？

（五）、為什么我的客戶不買(mǎi)？

1.客戶不了解 2.客戶不相信

（六）、誰(shuí)跟我搶客戶？

（七）、不良客戶的七種特質(zhì)：

1．凡事持否定態(tài)度，負(fù)面太多

2．很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值

3．即使做成了那也是一樁小生意

4．沒(méi)有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)

5.沒(méi)有產(chǎn)品見(jiàn)證或推薦的價(jià)值

6.他生意做得很不好

7.客戶離你地點(diǎn)太遠(yuǎn)

（八）、黃金客戶的七個(gè)特質(zhì)：

1.對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求（越緊急，對(duì)細(xì)節(jié)、價(jià)格要求越低）

2.與計(jì)劃之間有沒(méi)有成本效益關(guān)系

3.(請(qǐng)關(guān)注好 范 文 網(wǎng)：www.weilaioem.com.金錢(qián)

（套路——顧客對(duì)現(xiàn)在的很滿意）

1.現(xiàn)在用什么？

2.很滿意這個(gè)產(chǎn)品？——是

3.用了多久？——3年

4.以前用什么？——

5.你來(lái)公司多久了？

6.當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品你是否在場(chǎng)？

7.換用之前是否做過(guò)了解與研究？——肯定

8.換過(guò)之后是否為企業(yè)及個(gè)人產(chǎn)生很大的利益？——是

9.為什么同樣的機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)呢？（最重要的問(wèn)題，很有殺傷力）

六、介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值

1.金錢(qián)是價(jià)值的交換

2.配合對(duì)方的需求價(jià)值觀

3.一開(kāi)始介紹最重要最大的好處

4.盡量讓對(duì)方參與

5.產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂(lè)減少什么麻煩及痛苦

6.做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較

<1>.不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

<2>.三大優(yōu)勢(shì)與三大弱點(diǎn)（以我們的優(yōu)勢(shì)和對(duì)手的弱點(diǎn)做比較，同時(shí)了解對(duì)手）

<3>.usp獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)：只有我們有，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的賣(mài)點(diǎn)

七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)

（一）、解除反對(duì)意見(jiàn)四種策略（選貨才是買(mǎi)貨人）

1.說(shuō)比較容易還是問(wèn)比較容易

2.講道理比較容易還是講故事比較容易（一個(gè)銷售高手同時(shí)是一個(gè)講故事高手）

3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易

4.反對(duì)他否定他比較容易，還是同意他配合他再說(shuō)服他比較容易

（二）、兩大忌

1.直接指出對(duì)方錯(cuò)誤——沒(méi)面子

2.發(fā)生爭(zhēng)吵——給顧客面子，我們要理子！

（三）、六大抗拒

1.價(jià)格（追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價(jià)格買(mǎi)到最好的產(chǎn)品、最佳的服務(wù)）

2.功能表現(xiàn)

3.售后服務(wù)

4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

5.資源支援

6.保證、保障

（四）、解除抗拒的套路

1.確定決策者；

2.耐心聽(tīng)完客戶提出的抗拒；

3.確認(rèn)抗拒；

4.辨別真假抗拒；

5.鎖定抗拒，“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因？”“除此之外還有什么？”

6.取得顧客承諾，“假如我們解決了這個(gè)問(wèn)題，你可不可以立刻做決定？”

7.再次框式，“我知道您是一個(gè)說(shuō)話算數(shù)的人”

8.合理解釋

（五）價(jià)格的系列處理方法

太貴了：

1. 在沒(méi)有建立信賴感之前，永遠(yuǎn)不要談產(chǎn)品；在沒(méi)有塑造產(chǎn)品價(jià)值之前，永遠(yuǎn)不要談價(jià)格（價(jià)格是您唯一考慮的問(wèn)題嗎？如果產(chǎn)品不適合您，一塊錢(qián)跟一萬(wàn)塊錢(qián)是沒(méi)有區(qū)別的，您說(shuō)對(duì)嗎？我們先來(lái)看看產(chǎn)品是否適合您……）

2. 太貴了是口頭禪

3. 了解價(jià)錢(qián)是衡量未知產(chǎn)品的一種方法

4. 談到錢(qián)的問(wèn)題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點(diǎn)，這最重要的部分留到后面再說(shuō)，我們先來(lái)看看產(chǎn)品是否適合你

5. 以高襯低法——找一個(gè)比自己貴很多的產(chǎn)品；報(bào)價(jià)從高到低；故意報(bào)錯(cuò)，以高襯低

6. 為什么覺(jué)得太貴了？

7. 通過(guò)塑造產(chǎn)品來(lái)源來(lái)塑造產(chǎn)品價(jià)值

8. 以價(jià)錢(qián)貴為榮（奔馳原理）

9. 好貴——好才貴，您有聽(tīng)說(shuō)過(guò)賤貴嗎？

10. 大數(shù)怕算法——高價(jià)背后的利益分配，然后算到每天

11. 是的，我們的價(jià)錢(qián)是很貴，但是成千上萬(wàn)的人在用，你想知道為什么嗎？——社會(huì)認(rèn)同原理

12. 你有沒(méi)有不花錢(qián)買(mǎi)過(guò)東西？有沒(méi)有因?yàn)槭″X(qián)，買(mǎi)了后回家使用后悔的經(jīng)歷，你同不同意一分錢(qián)一分貨？我們沒(méi)有辦法給你最便宜的價(jià)錢(qián)，但是我們可以給你最滿意的質(zhì)量與服務(wù)！

13. 富蘭克林對(duì)比法——一張白紙的利弊對(duì)比；

14. 你覺(jué)得什么價(jià)格比較合適？——可以成交價(jià)（不要答應(yīng)的太快，千萬(wàn)不要對(duì)你的朋友講，帶幾個(gè)朋友來(lái)）；勉強(qiáng)成交價(jià)（想盡辦法磨價(jià)，能加一些加一些）；不可成交價(jià)（吐血；你一定有你的理由，請(qǐng)問(wèn)你是跟什么比？差不多就是有差別；找差別，比較商品，塑造價(jià)值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人談）

15. 你說(shuō)價(jià)錢(qián)比較重要還是效果比較重要、還是品質(zhì)比較重要

16. 生產(chǎn)流程來(lái)之不易

17. 你只在乎價(jià)錢(qián)的高低嗎？

18. 價(jià)格≠成本

19. 感覺(jué)、覺(jué)得、后來(lái)發(fā)現(xiàn)，（我完全了解你的感覺(jué)，我們很多老客戶第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺(jué)得，后來(lái)發(fā)現(xiàn)很值）

八、成交

1.成交關(guān)鍵用語(yǔ)：簽單?——確認(rèn)、批準(zhǔn)；購(gòu)買(mǎi)——擁有、帶回家；花錢(qián)——投資；

提成傭金——老板會(huì)給些服務(wù)費(fèi)；合同、合約、協(xié)議書(shū)——書(shū)面文件，確認(rèn)一下；首期款——首期投資；問(wèn)題——挑戰(zhàn)、關(guān)心、焦點(diǎn)；

2.假設(shè)成交法——某某先生，假設(shè)我們今天要成交，你還關(guān)心什么？沉默成交法——誰(shuí)先說(shuō)話誰(shuí)先死

3.成交前

①.信念

a成交關(guān)健在于敢于成交

b成交總在五次拒絕后

c只有成交才能幫助顧客

d不成交是他的損失

②. 準(zhǔn)備好工具：收據(jù)、發(fā)票、計(jì)算機(jī)等

③.場(chǎng)合環(huán)境；時(shí)間不夠不談、場(chǎng)合不對(duì)不談、環(huán)境不對(duì)不成交

④.成交關(guān)健在于成交

4.成交中：大膽成交、問(wèn)成交（反正不會(huì)死）、遞單、點(diǎn)頭、微笑、閉嘴

5.成交后：恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話題、走人

九、轉(zhuǎn)介紹

1.確認(rèn)產(chǎn)品好處

2.要求同等級(jí)客戶

3.轉(zhuǎn)介紹要求一至三人

4.了解背景

5.要求電話號(hào)碼，當(dāng)場(chǎng)打電話

6.在電話中肯定贊美對(duì)方

7.約時(shí)間地點(diǎn)

十、顧客服務(wù)——觀念

1.假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。

2.我是一個(gè)提供服務(wù)的人！我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比！

3.我今天的收獲，是我過(guò)去付出的結(jié)果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！

4.讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)：

①.主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè)

②.誠(chéng)懇地關(guān)心顧客及他的家人

③.做跟你賣(mài)的產(chǎn)品沒(méi)有關(guān)系的服務(wù)

5.顧客服務(wù)的三種層次

①.份內(nèi)服務(wù)（顧客認(rèn)為你還可以）

②.邊緣服務(wù)（可做可不做）（顧客認(rèn)為你不錯(cuò)）③.與銷售無(wú)關(guān)的服務(wù)（顧客認(rèn)為物超所值）

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