第一篇：區(qū)域銷售經(jīng)理階段銷售工作總結(jié)

區(qū)域銷售經(jīng)理階段銷售工作總結(jié)

我們公司高科技產(chǎn)品的上市，的確是漁船保鮮領(lǐng)域的一次重大革命，一個重要里程碑。技術(shù)從來都是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的第一推動力，從電視、vcd到手機、電腦，這些超速發(fā)展的行業(yè)，無一不是由技術(shù)驅(qū)動的。我們的產(chǎn)品是前衛(wèi)的，技術(shù)是我們的核心競爭力。和傳統(tǒng)帶冰作業(yè)、原創(chuàng)：HAOwww.weilaioem.com/第三篇：201*年某區(qū)域銷售經(jīng)理年終工作總結(jié)及201*年工作計劃

201*年某區(qū)域銷售經(jīng)理年終工作總結(jié)及201*年工作計劃

**辦事處在全體人員的努力下，區(qū)域業(yè)務(wù)開展工作基本順利，(推薦訪問范文網(wǎng)www.weilaioem.com第五篇：區(qū)域銷售經(jīng)理的能力及工作

區(qū)域銷售經(jīng)理的能力及工作

隨著市場經(jīng)濟的深入發(fā)展，營銷已深入社會各行各業(yè)，如今言必談“營銷”。越來越多的行業(yè)、組織在構(gòu)建自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，越來越多的區(qū)域銷售經(jīng)理加入到營銷人的行列。

從事營銷工作十余年來，深深感到一個科學的營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)置的重要性，而其中人的問題，高素質(zhì)營銷隊伍的建設(shè)顯得尤為重要，特別是市場一線區(qū)域銷售經(jīng)理的基礎(chǔ)素質(zhì)，對完成公司銷售目標有直接的意義，對培養(yǎng)企業(yè)核心競爭力至關(guān)重要。

一、區(qū)域銷售經(jīng)理的四大能力

筆者認為，一個優(yōu)秀的區(qū)域銷售經(jīng)理必須具備四大基礎(chǔ)能力，即：營銷策劃能力、渠道拓展能力、團隊領(lǐng)導能力、公共關(guān)系能力。

區(qū)域銷售經(jīng)理的營銷策劃能力

作為一名優(yōu)秀的區(qū)域銷售經(jīng)理，首先要具備優(yōu)秀的營銷策劃能力。

營銷是圍繞目標消費者的需求為中心的銷售服務(wù)體系。

區(qū)域銷售經(jīng)理首先是一個宏觀構(gòu)想者，一個戰(zhàn)略規(guī)劃者，其次是公司營銷戰(zhàn)略與區(qū)域特色結(jié)合的執(zhí)行者，站在一個城市、省區(qū)、大區(qū)的戰(zhàn)略高度，“胸有成竹，運籌帷幄”。

中國市場之大、之復雜，不是一個公司市場戰(zhàn)略部門能面面俱到，銷售執(zhí)行過程中，需要區(qū)域銷售經(jīng)理結(jié)合本地特色科學處理相關(guān)的營銷問題，研究、調(diào)整營銷策略。區(qū)域銷售經(jīng)理應該是一個民俗文化專家、商圈研究專家、地理通，了解行政區(qū)劃沿革，了解政經(jīng)大事。

區(qū)域銷售經(jīng)理是公司決策的前哨站，一個有思維的區(qū)域經(jīng)理必須具備優(yōu)秀的營銷策劃品質(zhì)，而不是一個簡單的銷售執(zhí)行者。從品牌戰(zhàn)略、產(chǎn)品研發(fā)、傳播手段等方面要有清醒的認識與了解，當年三株公司曾提出必須取得公司初級企劃員資格才能擔任營銷子公司經(jīng)理職務(wù)，體現(xiàn)了營銷隊伍建設(shè)與營銷管理的遠見，高素質(zhì)的營銷隊伍成就當年的營銷神話。

區(qū)域銷售經(jīng)理的渠道拓展能力

銷售渠道的拓展能力是區(qū)域銷售經(jīng)理必備的基礎(chǔ)能力。

區(qū)域銷售經(jīng)理在市場一線的主要任務(wù)就是疏通渠道，把產(chǎn)品擺在消費者面前。中國市場的復雜性，各地市場發(fā)育的不平衡，決定了銷售渠道建設(shè)的本地化思考，而不是千篇一律。

無論大區(qū)代理制、小區(qū)域代理制、子公司直銷制、辦事處管理制、專賣店直營制等等，必須結(jié)合本地化恰如其分的理性思考，找到最恰當?shù)那�道拓展機制，這樣才能把市場做深、做細、做透。

筆者認為，一個營銷公司的渠道拓展機制可以多種機制共存，關(guān)鍵是能否與本地市場的

特點及市場發(fā)育階段的有效結(jié)合，必要的是加強有效價格規(guī)劃與管理，用價格的杠桿平衡市場、管理市場。

所以，區(qū)域銷售經(jīng)理必須具備銷售渠道拓展的宏觀規(guī)劃能力與執(zhí)行力。營銷是一門有藝術(shù)的科學，要學會“彈鋼琴”，渠道拓展的藝術(shù)性發(fā)揮顯得更為重要，結(jié)合本地特點，發(fā)揮階段優(yōu)勢，層層推進，步步為營。

區(qū)域銷售經(jīng)理的團隊領(lǐng)導能力

區(qū)域銷售經(jīng)理是區(qū)域營銷工作的首席執(zhí)行官，團隊領(lǐng)導力是區(qū)域銷售經(jīng)理一個重要的能力。

俗話說“將強強一片，將熊熊一窩”，一個優(yōu)秀的區(qū)域銷售經(jīng)理帶領(lǐng)的是一支驍勇善戰(zhàn)的團隊，否則就一盤散沙，潰不成軍，面對激烈的市場競爭無所作為。

營銷組織管理如軍隊組織管理的嚴密性，高素質(zhì)、協(xié)調(diào)性、執(zhí)行力、快速反應能力給區(qū)域銷售經(jīng)理提出了更高的要求�？己艘粋�優(yōu)秀的區(qū)域銷售經(jīng)理，團隊領(lǐng)導力是一個重要的指標。

區(qū)域銷售經(jīng)理不僅要自己以身作則，嚴格要求，還得注重團隊整體素質(zhì)的培養(yǎng)，注重整個團隊素質(zhì)與執(zhí)行能力的提高。培養(yǎng)隨時能替代自己的后備力量或者向公司輸送優(yōu)秀的人才，是優(yōu)秀的區(qū)域銷售經(jīng)理的責任，也是考量區(qū)域經(jīng)理團隊領(lǐng)導力的一個重要方面。

核心凝聚力是團隊領(lǐng)導能力的具體體現(xiàn)，區(qū)域銷售經(jīng)理要懂得發(fā)揮團隊整合優(yōu)勢，才能打勝仗，才敢打硬仗，只有“我能”不行，要“全能”。

區(qū)域銷售經(jīng)理的公共關(guān)系能力

吳登科——天下伐謀咨詢首席服務(wù)管理專家。

國內(nèi)著名服務(wù)管理研究學者，“感動服務(wù)”的倡導者。曾任職海爾售后服務(wù)總部總監(jiān)，負責海爾服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與服務(wù)人員的工作問題研究與方向把控，在三星銷售總部任職期間，與同事共同創(chuàng)建了三星電子銷售總部培訓體系�，F(xiàn)任北京天下伐謀咨詢公司高級合伙人、首席服務(wù)管理專家。

區(qū)域銷售經(jīng)理是公司派駐當?shù)厥袌龅氖紫�代表，公共關(guān)系能力是必要的基礎(chǔ)能力。

營造好適合營銷工作開展的“塑料大棚”，營銷工作才能在“溫室”里更好的“生根、發(fā)芽、茁壯成長”，抵御“雨雪風暴”。

在市場競爭的惡劣環(huán)境中，來自消費者、合作者、競爭者、當?shù)卣�府主管機構(gòu)等不同的需求與矛盾，區(qū)域銷售經(jīng)理往往是個“消防員”，在公共關(guān)系的事務(wù)中處理著不同的矛盾與危機。案例表明，許多公司的公關(guān)危機來自于區(qū)域銷售經(jīng)理的處理不當，引發(fā)公司的全面危機，直至發(fā)生品牌災難性事故。

公共關(guān)系能力是區(qū)域銷售經(jīng)理的一個必要能力，不僅是“消防員”，更應該是“預防員”。凡事“預則立，不預則廢”，區(qū)域經(jīng)理必須主動公關(guān)，營造好經(jīng)營的“塑料大棚”，保障營銷工作的正常開展。

區(qū)域銷售經(jīng)理的四大基礎(chǔ)能力也是區(qū)域銷售經(jīng)理的四項基礎(chǔ)工作，即：發(fā)動你的營銷策劃思維，拓展你的銷售服務(wù)渠道，管理好你的團隊，建好“塑料大棚”。二、區(qū)域銷售經(jīng)理的工作方法

1.最近營銷界一個熱門話題就是如何全面推動區(qū)域市場營銷管理升級�！朵N售與市場》雜志認為：“區(qū)域市場是企業(yè)營銷工作的基本單元，因此區(qū)域市場營銷管理升級就成為企業(yè)營銷升級工程的支柱，重要性不言而喻。”并為此組織了系列策劃文章。應該說，區(qū)域市場營銷管理升級，是一個系統(tǒng)工程，酒類企業(yè)擺脫低層次的競爭，同樣需要營銷管理升級。如何升級，見仁見智，求諸子以為最核心的就是要著重研究并提升區(qū)域銷售經(jīng)理的工作方法。

2.總體來講，區(qū)域銷售經(jīng)理無論從事哪個市場的銷售，有兩個工作方法是必須研究的，在營銷工作實踐中也是必須加強提高的——

一是一般和個別相結(jié)合；

二是領(lǐng)導和群眾相結(jié)合。

如果區(qū)域銷售經(jīng)理學會這兩種毛澤東稱之為“放之四海而皆準”的工作方法，那么其區(qū)域市場工作必將是得心應手，銷售業(yè)績也將是燦爛奪目。

3.任何市場的銷售工作，如果沒有一般的、普遍的號召，就不能動員銷售員和經(jīng)銷商行動起來。但如果僅僅限于一般號召，而區(qū)域銷售經(jīng)理沒有具體地直接地深入市場，將所號召的工作實施起來，貫徹下去，突破一點，取得市場經(jīng)驗，那么，區(qū)域銷售經(jīng)理就無法豐富完善一般號召的內(nèi)容，同時，也就無法驗證一般號召是否正確、是否有指導性。如果是這樣，那么一般號召就有落空的危險。

比方說，s公司去年的各個區(qū)域市場的銷售，凡是成績顯著者，如華南某省的朱姓區(qū)域銷售經(jīng)理，就是采用了一般號召和個別指導相結(jié)合的方法。朱經(jīng)理在其所負責的市場重點抓高價位產(chǎn)品五年陳釀，這是他“一般號召”的市場策略。“個別指導”是根據(jù)市場成熟度、客戶的綜合實力，朱經(jīng)理瞄準了www.weilaioem.comdash;—分散的無系統(tǒng)的意見——集中起來，經(jīng)過研究，化為集中的系統(tǒng)的意見，總結(jié)歸納后，再回到市場中去作宣傳號召，逐步地化為銷售員和經(jīng)銷商的意見，達到共識，并且堅持下去、實施下去。在推展過程中還要考驗這些意見是否正確，然后再集中、再研究、再概括，然后又回到市場中去再堅持、再實施、再行動下去。如此循環(huán)往復，一次就比一次更正確、更生動、更豐富。

一個區(qū)域銷售經(jīng)理，如果身子浮在上面，腦子不沉到市場，不興調(diào)查研究之風，一切從本本出發(fā)，一切從經(jīng)驗出發(fā)，不知道自己的市場好在什么地方？自己的市場壞在什么地方？對產(chǎn)品的市場營銷做不到周密的、深入的、過細的調(diào)查研究，對市場布局形不成系統(tǒng)化，規(guī)范化的意見，其所負責的市場，也就很難有大的起色，銷售業(yè)績也就達不到“一般性”擴張的要求。

6.通過研究，在任何一個區(qū)域市場，不能同時有許多中心工作，在一定時間內(nèi)只能有一個中心工作，輔以別的第二位、第三位工作。

因此，一個區(qū)域市場銷售經(jīng)理，必須充分考慮到該市場的基礎(chǔ)，該市場的客戶狀況，該市場品牌的影響力如何，該市場的消費環(huán)境和競爭環(huán)境如何等等因素，將各項工作擺在適當?shù)牡匚�，而不能自己全無計劃，只按上級批示來一件做一件，以致形成很多的“中心工作”和凌亂無序，突不出重點的工作狀態(tài)。

對上級批示照搬照套，不作具體市場具體分析，該區(qū)域市場經(jīng)理就容易犯教條主義錯誤。

同時，對應的上級主管單位也不要不分輕重緩急地沒有中心、沒有重點地同時指定下級單位做很多產(chǎn)品推展工作，以致引起下級在市場工作步驟上的凌亂，而得不到好的戰(zhàn)果。比方說，上文所說的某市場201*年全年的中心工作就是要不遺余力地推展五年陳釀，人員、精力、財力、物力都是圍繞這中心工作來轉(zhuǎn)動，其它品種的如窖酒、特曲酒的終端推展只能作為輔助的工作來搞，中低檔的酒只能做為第二位、第三位的工作來抓。在全年的市場推廣過程中，由于該市場做到了中心突出，主次分明，因而其整體銷售業(yè)績名列該公司前茅，也就不足為奇了。

區(qū)域市場銷售經(jīng)理依照所轄具體市場的實際環(huán)境，統(tǒng)籌全局，正確地決定每一時期的工作重心和工作秩序，并把這種決定堅決地貫徹下去，務(wù)必得到一定的結(jié)果，這是一種領(lǐng)導藝術(shù)。這也是在運用領(lǐng)導和群眾相結(jié)合、一般和個別相結(jié)合這些原則時，必須認真解決的工作方法問題。

區(qū)域銷售經(jīng)理始終要不斷反省自己是誰，自己的管理風格和管理方式是否有利于促進銷售團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力。

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