第一篇：酒店市場營銷年終工作總結(jié)

提筆寫總結(jié)，就預示一年的時間業(yè)已過去。回想年的總結(jié)中的種種計劃打算，感想良多！歸納總結(jié)如下：

（一）本年度市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀總結(jié)：

⒈行業(yè)市場容量變化

今年湯遜湖地區(qū)又新開了陽光海岸度假村及沃特豪斯別墅群、臥龍山莊。這使得整個湯遜湖地區(qū)的整體接待能力加強不少，同時彼此的競爭也加強了。

⒉品牌集中度及競爭態(tài)勢

市區(qū)會議周邊化的趨勢正在形成，業(yè)以形成規(guī)模的地區(qū)有：黃陂的木蘭天池、孝感的觀音島、蔡甸的度假村、沌口的海濱城、鄂州的鳳凰山莊、江夏的湯遜湖、咸寧方向的湯池溫泉等。其中江夏地區(qū)的品牌優(yōu)勢就集中在荷田會所與夢天湖之間。正處在中心地帶的我們在地理上有得天獨厚的優(yōu)勢，今后要發(fā)揚并強化，如：加做從澳門山莊到賓館門前的路邊廣告等。同時在銷售上注意路邊賓館環(huán)境吵雜的劣勢，隨時調(diào)整銷售策略。

⒊競爭市場份額排名變化

從年的市場競爭份額排名第四（排名依次為：夢天湖、荷田、湯孫湖山莊、賓館）上升到第三。整體的知名度也較上年有大幅度的增加。同時固定客源增加到多個；

⒋渠道模式變化及特點

年的銷售以單個的主體為主，銷售的模式單一。今年我們建立了業(yè)務分類整體直銷、旅行社及會議公司分銷、網(wǎng)絡統(tǒng)售的多重銷售模式。

⒌終端型態(tài)變化及特點

年的賓館銷售是水平的，即市場與銷售一起完成，做市場與完成銷售沒有分開。今年，我們已將兩項工作在概念上分開，并著手進行市場的培植：（本免費公文來自轉(zhuǎn)載請注明）今年我們建立有效客戶檔案個，其中企事業(yè)單位戶，特殊宴會客戶個，分銷單位戶。今年的銷售終端形態(tài)形成漏斗型（即：市場廣泛開拓客源、銷售做好服務歸口），并向社會上的銷售雙軌制方向發(fā)展。

⒍消費者需求變化

僅僅為客人提供住房服務、餐飲服務、娛樂服務已不能滿足會議市場需求。今年開始征對消費者需求的變化我們將團隊客戶分為一般商務團隊與特殊旅游團隊。有征對性的開發(fā)周邊旅游線路條。

⒎市場主要競爭對手今年銷售表現(xiàn)

“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”這句話教會了我們很多的東西。尋找標桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式，挖掘自身與標桿企業(yè)的差距和不足也是我們今年的主要工作。在全年的銷售工作中，夢天湖的連鎖信息管理，極具親和力的社會關系網(wǎng)銷售、湯孫湖山莊的多重銷售、荷田的定項縱深客戶管理等，都值得我們學習與借鑒。

（二）本年度部門工作總結(jié)

⒈部門建設

上半年部門人員充足，市場體系完整。下半年人員不足，市場體系失效。

⒉部門人員培養(yǎng)

市場部現(xiàn)有人員名。經(jīng)過大半年的打磨，他們已基本掌握市場銷售運作。但業(yè)務技能及專業(yè)精神方面仍需加強。由于部門人員少、任務重，故專業(yè)技能培訓不夠。

⒊與其他部門的配合

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與并賓館其他部門的配合比較好，在群策群力方面還應加強。

（三）新年度工作計劃“運籌于帷幄之中，決勝在千里之外”。新年度營銷工作規(guī)劃我覺得要強調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為賓館新年度整體營銷工作進行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規(guī)劃并不是行銷計劃，只是基于年度分析總結(jié)的策略性工作思路，具體詳細的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現(xiàn)實意義。

⒈目標導向

營銷目標的擬定是來年營銷工作的關鍵。在新年度營銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是，全年總體的銷售目標、費用目標、利潤目標、渠道開發(fā)目標、終端建設目標、人員配置目標的擬定，其中：銷售目標為萬年，費用目標為萬年，渠道開發(fā)目標為條年，終端建設目標為個人年，人員配置為人。⒉產(chǎn)品規(guī)劃

根據(jù)消費者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計劃、產(chǎn)品改良計劃有：擴充賓館產(chǎn)品大類，變不暢銷主打產(chǎn)品為副屬產(chǎn)品（如將大使套變四人間，提供團隊會務組消費并加強日常銷售）、將民族文化村與賓館搭配、將教工俱樂部與賓館搭配、將旅游線路與賓館搭配等。

第二篇：xxx酒店201* 年宴席市場營銷方案

xxx酒店201* 年宴席市場營銷方案（討論案）

【方案背景】 ：

長久以來xxx溫泉度假村在lj一般百姓眼中，往往只是休閑度假的代名詞，做為一個綜合性的酒店，其餐飲業(yè)市場價值卻一直沒能得以凸顯。當下新落成的五星酒店恰逢溫泉旅游淡季，亟待依托宴席市場來推動整體運營。

【方案意旨】 ：

旨在通過此營銷方案對201* 年的宴席市場做出方向性探究，全面拓展xxx酒店的宴席市場，重點提升酒店在lj縣城各種高中低檔宴席上的知名度和美譽度，讓xxx酒店成為lj人舉辦各類宴席的首選，使宴席市場消費成為xxx溫泉度假村經(jīng)營收入的一項重要來源。

【方案重點】 ： 深挖市場，擴大營銷

【方案細則】 ：細分宴席市場，針對出臺政策

一、宴席種類： 主體類時段類特殊類

① 婚宴

② 同學會

③ 壽宴

④ 喬遷宴

⑤ 商會

⑥ 滿月宴

⑦ 酒會

⑧ 團拜宴

⑨ 升學宴

⑩ 戰(zhàn)友會

11 謝師宴

以特色贏得市場，在宴會經(jīng)營中，除了要抓住主體宴席市場，同時應該重點關注和開發(fā)一些時段類和特殊類的宴席接待，在每個時段宴會的高峰期前期提前針對性的滲透到市場當中去，通過特殊不落俗套的優(yōu)惠政策或者公關措施，爭取這一部分市場；

二、優(yōu)惠或措施現(xiàn)在酒店對宴席的優(yōu)惠措施不外乎送房、送請柬、送酒水、送娃娃之類的酒店邊緣產(chǎn)品，新意不大也對客戶及市場無法造成亮點和足夠吸引力，方案認為，在保證酒店宴席經(jīng)營毛利的情況下，可以針對性的推出一些主題贈送或者優(yōu)惠，酌量減少一些看似眼花繚亂卻無法吸引客戶的措施政策，以少而鮮明的優(yōu)惠措施來吸引客戶和市場,如婚宴：

①：與xx婚慶公司合作，雙方宣傳，到xxx酒店舉辦婚宴的可以贈送xx婚慶公司的婚慶布置；或者到xx婚慶公司籌辦婚慶布置的，到xxx酒店舉辦婚宴可以享受某項優(yōu)惠；同時與xx婚慶聯(lián)合打造戶外婚禮基地，推出lj首個浪漫的草坪婚禮秀場

②：和旅行社合作，凡是到酒店舉辦婚宴的新人，根據(jù)宴席標準可以獲得相應地方的旅游（只要和旅行社談好，資源可以互換）

③：新人結(jié)婚舉辦宴席，另外一個宣傳賣點是雙方父母，可以在雙方父母情感上做文章，以道德綁架營銷點，比如要感恩父母，可以送價值多少元的父母健康體檢券（可以與xx傳媒洽談合作）

④：與xx傳媒合作，在lj開設xxx酒店接待處，專人接待解讀服務項目、優(yōu)惠政策，為新人親屬提供喜線大巴，詳細公布車次、時間段，提供xxx的房間免費入住等；

滿月宴：

①：和影樓合作贈送寶寶滿月照一套，

②：贈送相應價值的兒童玩具或用具（比如推車） ；

團拜宴：

團拜宴主要是為公司企業(yè)舉行的年終聚餐聚會，可以在該公司的企業(yè)文化上多做文章（與xx傳媒攜手合作策劃年會，與舉辦企業(yè)聯(lián)合推出紀念品等，謀求共贏）

升學宴：

①：根據(jù)宴會規(guī)格，贈送求學單程機票，（與票務代理公司合作，酒店可以免費做廣告或者推廣）

②：根據(jù)宴會規(guī)格，贈送父母探望單程機票，（與票務代理公司合作， 酒店可以免費做廣告或者推廣）

③：根據(jù)宴會規(guī)格，贈送學子成長日記視頻 （與xx傳媒合作，根據(jù)提供的照片資料，制作學子成長視頻，作為酒店的特色贈品） 謝師宴：

①：代表主家贈送老師相應價值禮品一份（需要具有一定意義）同學會：

①：根據(jù)主辦方所提供的信息資料圖片，與xx傳媒合作，提供專業(yè)制作同學聯(lián)誼會紀念冊項目

②：贈送同學會合影紀念卡片每人一張；

③：提供專業(yè)攝影、攝像、后期制作聚會視頻dv項目（由xx傳媒提供技術支持）

戰(zhàn)友會：基本參照同學會相關方案；

各類招商會、產(chǎn)品說明會、開業(yè)酒會等：根據(jù)規(guī)格，可以提供外場服務、推出自助酒會等特色項目；全方位滿足政府部門及各企業(yè)商家服務需求，提升酒店知名度；

【宣傳推廣】 ：

① 與各合作商家聯(lián)合推廣， 在各大超市及婚紗影樓、婚慶公司等宣傳品聯(lián)合推出優(yōu)惠信息，在商家顯眼區(qū)域擺放酒店宴會推廣宣傳品；② 酒店自身區(qū)域廣告推廣，客房、包廂、大堂、前臺、休息區(qū)等客流位置擺放宣傳廣告；

③ 酒店全員推介推廣， 給予介紹到酒店來舉辦宴會的員工按照一定 比例的提成；

④ 酒店根據(jù)不同宴會舉辦的高發(fā)期， 提前出臺宴席優(yōu)惠政策，利用xx傳媒載體資源，擴大深入進行推介宣傳；

⑤ 升學宴、婚宴優(yōu)惠舉措通過電視、報紙、網(wǎng)絡、戶外全媒體覆蓋宣傳促銷廣告;

⑥ 與lj各大房產(chǎn)項目聯(lián)合推廣， 在lj房產(chǎn)項目開展相關推廣宣傳活動的時候，選擇合適的時機和機會同步宣傳酒店宴會；例如，同 步散發(fā)傳單，在lj房產(chǎn)項目舉行活動的時候，現(xiàn)場加入xxx酒店宴會宣傳廣告，另外可以與一些lj房產(chǎn)項目協(xié)商聯(lián)合推出活動或者互相

捆綁優(yōu)惠措施;

【方案說明】 ：

本方案是在xxx酒店目前宴席相關優(yōu)惠政策上進行延伸和深化的，具體詳細操作細節(jié)有待商討；目前酒店市場包括lj縣大小酒店優(yōu)惠政策幾近千篇一律，因此常規(guī)的優(yōu)惠政策根本是無法吸引人關注的，因受酒店遠離城區(qū)地域局限的影響，客人短時間尚無法從觀念上和消費隨意性上對城區(qū)酒店進行剝離，所以在優(yōu)惠措施及贈送政策上，必須將常規(guī)政策和創(chuàng)新政策上進行結(jié)合，一方面給客戶xxx酒店宴會起步檔次并非難以接受的印象，另一方面在贈送和優(yōu)惠上面要充分考慮客人的驚喜度和實用性，尤其是接送車輛的安排，要讓客人感受到來自酒店方面的用心、細心；真正享受到來自xxx五星酒店消費的尊貴。

【合作模式】 ：

① 資源互換；xx傳媒與xxx度假村雙方互用自身資源進行置換，xxx依托xx媒體擴大對外宣傳（電視、戶外、報紙、網(wǎng)絡等），xxx度假村以自有資源互換（餐飲、客房、會務等）具體互換價值雙方商榷。 ② 銷售提成；xx傳媒與xxx酒店結(jié)成聯(lián)合營銷伙伴，xx享有最惠價政策，參與推廣酒店銷售，酒店按照一定比例給予xx公司提成。 ③ 贊助回報：目前xx傳媒聯(lián)合魅力lj網(wǎng)正著力打造一檔全新競技類大型活動——《全民大闖關》，活動招商工作正在進行中，詳情見活動招商方案。

xx傳媒201*.7.10

第三篇：酒店年終營銷工作總結(jié)

酒店年終營銷工作總結(jié)

about outstanding achievement. the job sums up respecting end of the year, everybody thinks of above all undoubtedly is outstanding achievement, talk about outstanding achievement, www.weilaioem.com)級整改要求，公司營銷科、稽查大隊組織專班多次深入到各供電單位，逐一檢查，逐一督辦，全面落實省公司的整改意見。

大力推進防竊電計量裝置改造步伐。公司組織計量所，城區(qū)有關人員到黃州分局參觀學習，在市公司專家和現(xiàn)場示范和指導下進行示范安裝、檢查督辦，各單位抽調(diào)專人加班加點，保證工藝和質(zhì)量。防竊電改造完成高供高量用戶20戶，高供低量用戶35戶，低壓三相直通用戶50戶，低壓三相帶ct用戶30戶，居民表外移1500戶，改造前后的效益明顯。

6、全面推行質(zhì)量管理體系，提高了計量管理水平

全面推進計量質(zhì)量管理是去年市場營銷中心工作之一。以推廣應用電能計量信息管理系統(tǒng)為手段，從管理標準、工作標準和業(yè)務流程著手，明確了各崗位職責，加強了業(yè)務流程控制，進一步規(guī)范了各項工作行為，理順了工作流程。完善計量基礎資料管理，建立了計量設備資產(chǎn)、臺帳、校驗、輪換和故障處理等工作的相關資料的動態(tài)電子記錄，實現(xiàn)各類計劃、統(tǒng)計報表從微機自動生成。建立了工作質(zhì)量監(jiān)督機制，便于發(fā)現(xiàn)工作中存在的問題。提供了電能計量有關信息的網(wǎng)絡查詢，為資料查找提供快捷方便的手段�；�本實現(xiàn)了計量工作信息化管理。

通過計量質(zhì)量管理體系的推行，建立完善了管理標準和工作標準，控制了業(yè)務流程，規(guī)范了工作行為，加強了計量質(zhì)量監(jiān)督，加強了電能計量的全過程管理。

7、深入實施“星級工程”，優(yōu)質(zhì)服務水平不斷提高

在深入開展“生命線”教育實踐活動的基礎上，結(jié)合全縣“三評一促創(chuàng)五好”和省市公司“雙十佳”評比活動，繼續(xù)深化“星級工程”活動，選送了一批營銷窗口服務人員到黃岡電校進行全面的培訓，組織開展了兩期管理人員及營銷班長的優(yōu)質(zhì)服務培訓，考核實行了人人過關，促進服務水平和服務質(zhì)量的提高。開展供電營業(yè)窗口規(guī)范化服務競賽活動，引入“服務事故”新理念，先后4次對公司屬15個營業(yè)窗口和48個電工組進行了專項檢查和比賽抽查考核工作，加大了明查暗訪和投訴處理力度。通過常態(tài)運行機制的建設，使優(yōu)質(zhì)服務從組織領導上得到保證，從工作力量上得到加強，從措施辦法上得到落實。

加強服務制度建設。下發(fā)了《“95598客戶服務工作管理辦法》，對受理的電話業(yè)務實行閉環(huán)管理，保證客戶的投訴、舉報件件有答復，事事有落實。制訂了《浠水縣供電公司大客戶經(jīng)理服務制》，對月用電量在10萬千瓦時以上或用電容量在315千伏安及以上的客戶實行大客戶經(jīng)理服務制，對其用電業(yè)務申請優(yōu)先處理和跟蹤服務。

加強供電形勢的宣傳。召開了客戶代表座談會和新聞發(fā)布會。發(fā)放了宣傳手冊，制作了宣傳燈箱廣告。發(fā)放征求意見表和客戶滿意率調(diào)查表，滿意率達到98%，在去年電力供應緊張、壓減負荷的情況下，做到缺電不缺服務。10月份，被浠水縣消費者協(xié)會考評為服務性企業(yè)第一名。

過去的一年，我們的工作雖然取得了很大的成績，但也必須看到當前市場營銷管理工作中仍然存在一些不容忽視的問題。

一是營銷基礎管理不細、不嚴。主要表現(xiàn)在抄表工作質(zhì)量不高，仍然存在估抄、漏抄、缺抄現(xiàn)象，尤其是“0”度戶數(shù)比例較大;抄表日程沒有得到很好地堅持，沒有履行抄表日程審批制度和抄表輪換制度，造成報表數(shù)據(jù)失真。

二是內(nèi)稽力度不夠。主要表現(xiàn)在目前各供電營業(yè)所和稽查大隊主要以用電檢查、創(chuàng)收為主，營銷內(nèi)稽工作開展不力，且普遍未得到重視;加之各供電單位對營業(yè)工作質(zhì)量未嚴格考核，造成一些營銷環(huán)節(jié)出現(xiàn)漏洞。

三是營銷現(xiàn)代化程度不夠高。主要表現(xiàn)在營銷信息系統(tǒng)功能應用不完善，報裝管理、計量管理和營銷稽查沒有全面應用，抄表機應用不廣，營銷業(yè)務“無筆化”工作退步等。

四是電費回收面臨困難。主要表現(xiàn)在國有企業(yè)改制改革的進程中，部分企業(yè)倒閉或破產(chǎn)，增加了電費欠費風險;居民客戶交費途徑、方式單一，交費時間集中，帶來居民交費不便，給電費回收工作造成壓力。

這些問題和困難務必引起我們的高度重視，在今后的工作中加強分析和研究，采取得力措施認真解決。

二、20xx年市場營銷工作目標和任務

20xx年是國家電網(wǎng)公司建設“一強三優(yōu)”現(xiàn)代公司的起步之年，也是縣公司全面實施“一爭、二創(chuàng)、三提高”發(fā)展規(guī)劃的重要的一年。

當前，國家實施積極宏觀調(diào)控政策，加大對中部地區(qū)的扶持力度，沿海產(chǎn)業(yè)加速向中西部轉(zhuǎn)移，湖北大力實施武漢城市圈發(fā)展戰(zhàn)略，新一輪的經(jīng)濟增長已經(jīng)起步，隨著浠水縣新型工業(yè)化和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的不斷推進，招商引資項目建設的力度不斷加大，一大批新的經(jīng)濟增長點和電量增長點正在形成，必然帶來電力需求的增長，為電力市場的開拓提供了較有力的支撐。但是，由于電煤緊張，供需矛盾凸現(xiàn)，季節(jié)性缺電短期內(nèi)不能緩解，供電企業(yè)仍然面臨著很大壓力。

分析新形勢，面對新挑戰(zhàn)，我們要以開拓創(chuàng)新、強化管理、優(yōu)化服務的思想來指導、安排和部署營銷工作，要解決當前公司市場營銷工作中存在的問題和困難，進一步增強做好市場營銷工作的責任感和緊迫感，堅定做好新一年市場營銷工作的信心和決心，克難奮進，努力進取，扎實工作，開創(chuàng)市場營銷工作新局面。

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