第一篇：淺談鞋業(yè)導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧
淺談鞋業(yè)導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧
現(xiàn)在的時(shí)代已經(jīng)不僅僅是銷售商品本身的時(shí)代，更重要的是銷售服務(wù)的過(guò)程。導(dǎo)購(gòu)員直接面向顧客銷售，是企業(yè)與顧客之間進(jìn)行溝通的橋梁，是為顧客服務(wù)的大使，是品牌的傳播者，是企業(yè)形象的代言人。
第一次銷售，靠產(chǎn)品的魅力；第二次銷售，靠服務(wù)的魅力�，F(xiàn)在很多顧客重視的已不單是產(chǎn)品本身，因?yàn)樵诋a(chǎn)品同質(zhì)化的今天，不單單是一家品牌獨(dú)有的產(chǎn)品。在消費(fèi)過(guò)程中，越來(lái)越多的顧客重視購(gòu)買過(guò)程的愉快，所以愉悅的服務(wù)就是成交的主要原因。重視服務(wù)就是重視業(yè)績(jī)，可以說(shuō)服務(wù)就是企業(yè)利潤(rùn)的源泉。
一、現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的操作技巧
1.正確迎賓
規(guī)范的企業(yè)都有規(guī)范的服務(wù)禮儀，以展示企業(yè)的形象。
規(guī)范的站姿應(yīng)該是：雙腳自然分開，成60度角，抬頭挺胸，雙手自然下垂，左手壓在右手上，收腹，挺胸、直背、目視前方、面帶微笑，喊出迎賓辭：“歡迎光臨！”語(yǔ)氣中帶著誠(chéng)意，帶著親切感。這種賣場(chǎng)氣氛很容易感染顧客，讓顧客不自覺走進(jìn)賣場(chǎng)。
接待顧客的動(dòng)作流程：
看到顧客 → 面帶微笑 → 點(diǎn)頭示意 → 說(shuō)出服務(wù)導(dǎo)語(yǔ)
2.善于判斷顧客
要善于判斷顧客是購(gòu)買者、使用者還是影響者。
當(dāng)顧客走進(jìn)店里的時(shí)候，很快能判斷出是使用者。用敏銳的眼光猜測(cè)顧客腳的尺碼，以自己的腳為標(biāo)準(zhǔn)，盡量不要直接詢問(wèn)顧客的腳的尺碼。因?yàn)槿绻悴聦?duì)了，顧客就對(duì)你的信任加深了幾分，加大了成交幾率。如果你猜不對(duì)，顧客也一定會(huì)告訴你她的尺碼的，然后順勢(shì)找個(gè)臺(tái)階下，“真看不出，你的腳如此纖細(xì)呢”。
如果有陪伴同行，一定要注意不能忽視陪同者。因?yàn)榕阃叩挠绊懕热魏螌?dǎo)購(gòu)員的影響都大。有可能你說(shuō)破了嘴，讓陪同者的一句話給毀了，“算了，不要買了，你的鞋太多了”。導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)了半天也是無(wú)用功，所以一定要招呼好陪同者，還要時(shí)不時(shí)地尋求陪同者的意見。
如果是一家三口同行，那爸爸一定是付錢的購(gòu)買者，媽媽一定是使用者，而孩子一定是影響者。孩子不高興了，大人肯定走掉了。遇到這種情況既要尋求爸爸的意見，又要滿足媽媽的需求，還要照顧好小孩子，讓孩子開心不鬧著走。
3.尋求接近顧客的最佳時(shí)機(jī)
作為顧客最煩感的就是一進(jìn)店就有導(dǎo)購(gòu)員在身后不停介紹，好像是極力推銷又好像是防范小偷。這種情況下，顧客根本沒(méi)有心情購(gòu)物，恨不得逃之夭夭。那什么時(shí)候才是接近顧客的最佳時(shí)機(jī)呢？
（1)當(dāng)顧客專注于某項(xiàng)商品時(shí)
（2)當(dāng)顧客觸摸商品時(shí)
（3)當(dāng)顧客尋求同伴意見時(shí)
（4)當(dāng)顧客尋求服務(wù)時(shí)
既不要不搭理顧客，也不要熱情過(guò)頭，把握時(shí)機(jī)和尺度很重要。
4.了解顧客的預(yù)算
在銷售過(guò)程中，需要了解顧客的預(yù)算，不是直接去問(wèn)顧客買什么價(jià)位的產(chǎn)品，這樣會(huì)很容易傷害顧客的自尊。了解顧客的預(yù)算是通過(guò)顧客對(duì)價(jià)格的反映來(lái)判斷顧客的預(yù)算。顧客說(shuō)328元的鞋子太貴了，那她的消費(fèi)預(yù)算可能在200元之內(nèi)，特價(jià)鞋或者打折的比較適合她。在介紹產(chǎn)品的時(shí)候要注意語(yǔ)氣，不能有歧視的態(tài)度。應(yīng)該這樣說(shuō)：“這雙鞋很適合你，價(jià)格也不貴，很劃算的”。這樣既不傷顧客的自尊又能成交。
5.探尋顧客真正的需求
導(dǎo)購(gòu)員要實(shí)現(xiàn)“增值銷售”，出發(fā)點(diǎn)就是了解顧客的真正需求，給予最實(shí)用的建議，讓顧客感到最大的價(jià)值。
首先要明白流行產(chǎn)業(yè)的流行元素。作為鞋子的流行元素就是：顏色、配飾、款式（跟、楦、剪裁線）、材質(zhì)、圖案。當(dāng)顧客走進(jìn)店里的時(shí)候，只要能明白顧客的需求，滿足她的需求就能成交。既節(jié)省了時(shí)間又提高了成交率。
6.專業(yè)知識(shí)和贊美之詞交互使用
在銷售過(guò)程中，你可以贊美顧客穿的漂亮，也可以贊美顧客穿的有氣質(zhì)，但是這樣的話對(duì)顧客來(lái)言，已經(jīng)是聽?wèi)T不慣。但如果導(dǎo)購(gòu)員在介紹產(chǎn)品時(shí)運(yùn)用專業(yè)知識(shí)，說(shuō)明材質(zhì)、流行趨勢(shì)等，把足夠的專業(yè)的知識(shí)和時(shí)尚的信息傳遞給顧客，與聰明慧黠的顧客進(jìn)行有效的溝通，顧客就會(huì)感到在這里學(xué)到了知識(shí)，對(duì)產(chǎn)品的信任就增加了幾分。
當(dāng)顧客對(duì)你的專業(yè)水準(zhǔn)表示認(rèn)同時(shí)，及時(shí)引導(dǎo)顧客試穿,挑一雙適合她的鞋子，然后進(jìn)行贊美,真心實(shí)意地拍顧客的“馬屁”。當(dāng)然贊美要有尺度,不能讓顧客反感。
二、正確處理顧客的抱怨
任何一行，任何一業(yè)，顧客的抱怨總是難免的。當(dāng)遇到顧客抱怨的時(shí)候，一定要妥善解決。既要維護(hù)品牌形象，又要讓顧客滿意。抱怨的顧客是我們?cè)俅畏⻊?wù)的對(duì)象，是提高品牌忠誠(chéng)度的最好的機(jī)會(huì)。顧客的抱怨處理不好，是很難讓顧客再回來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品的。
處理抱怨的方法：
1.先處理心情再處理事情
每一位抱怨的顧客都是憤憤不平的，情緒極度不穩(wěn)定。這個(gè)時(shí)候要避免和顧客爭(zhēng)吵。要先認(rèn)真傾聽，認(rèn)同顧客的觀點(diǎn)。用鸚鵡學(xué)舌法，響應(yīng)顧客的抱怨。顧客說(shuō)：“這是什么鞋子，沒(méi)穿幾天就壞了”�；貞�(yīng)：“是啊，這鞋子是存在一些問(wèn)題。我們的鞋子都是手工做的，出了問(wèn)題不好意思啊”。等顧客情緒稍微平息了之后，接著贊美：“其實(shí)，您穿這雙鞋真的是很配您的身材和服飾，愈顯得您身材高挑，有氣質(zhì)”。贊美之后就要轉(zhuǎn)移話題。如果確實(shí)是質(zhì)量問(wèn)題，就要給顧客解釋是哪里出了問(wèn)題，并提出解決方案，是修還是換？如果顧客不同意你的方案，那就要反問(wèn)，“這種問(wèn)題，我們修鞋的師傅是可以解決的，您已經(jīng)超過(guò)了三保期，我們可以在一周之內(nèi)給您修好，可以嗎？”。這樣我們承認(rèn)了錯(cuò)誤，提出了解決方案，也解決了問(wèn)題。
2.抓住機(jī)會(huì)，縮短時(shí)間
在賣場(chǎng)中，顧客投訴總是不好的，影響整個(gè)賣場(chǎng)的銷售氣氛，很容易誤導(dǎo)別的顧客，認(rèn)為我們的產(chǎn)品和品牌存在不信任因素，所以遇到顧客抱怨的時(shí)候，解決一定要快，讓抱怨盡快離開賣場(chǎng)。
3.不要辯解和推卸責(zé)任
與顧客爭(zhēng)辯，無(wú)疑是火上澆油。顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的，沒(méi)有人懷疑顧客抱怨的真實(shí)性。當(dāng)顧客很生氣的來(lái)投訴的時(shí)候，要理解對(duì)方的心情，誠(chéng)心誠(chéng)意地道歉。當(dāng)顧客遇到禮遇的時(shí)候，大吵和大鬧就都不合時(shí)宜了。
服務(wù)業(yè)有幾百年的歷史了，它的發(fā)展非常迅速，競(jìng)爭(zhēng)也很激烈。近幾年，各種品牌迭起跌落，已經(jīng)看慣。怎么樣做一個(gè)行業(yè)的常勝將軍，立于不敗之地，就是要把微不足道的服務(wù)做到最好，把別人做不到的事做好，這就是服務(wù)的秘訣
第二篇：鞋業(yè)學(xué)習(xí)工作報(bào)告
工 作 報(bào) 告
姓名：xxxxxx
工作崗位：xxxxx
工作時(shí)間：201*.12-201*.1
時(shí)間飛逝，轉(zhuǎn)眼間一個(gè)月的時(shí)間已悄然逝去；回顧過(guò)去五周緊張而有序地工作學(xué)習(xí)生活，我受益匪淺。無(wú)論是做人做事，還是對(duì)于自己個(gè)人的職業(yè)規(guī)劃，都逐漸的有了較為深刻的認(rèn)識(shí)。對(duì)于自己能成為榮璟鞋業(yè)這個(gè)積極向上，蓬勃發(fā)展的大家庭我深感榮幸，在每一次做工作總結(jié)的過(guò)程中我都不禁想表達(dá)自己對(duì)于各位領(lǐng)導(dǎo)同事的關(guān)心之情。請(qǐng)?jiān)试S我借此機(jī)會(huì)真誠(chéng)的對(duì)各位說(shuō)上一聲“謝謝”，感謝各位領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我工作生活上的指導(dǎo)與關(guān)心。
經(jīng)過(guò)五周的現(xiàn)場(chǎng)一線工作的歷練，在各位領(lǐng)導(dǎo)以及一線員工的耐心指導(dǎo)，從裁斷，手工，針車，貼底，加工再到滿箱出貨，每一個(gè)環(huán)節(jié)與流程，我或多或少都有所參與，在參與協(xié)助各部門工作的過(guò)程中，逐漸積累，對(duì)于鞋業(yè)制造已有了一個(gè)大概的輪廓；更確切的說(shuō)，腦海里已經(jīng)逐步形成鞋業(yè)知識(shí)的框架，但不夠豐滿，某些具體細(xì)節(jié)，仍存在不少盲點(diǎn)，有待后期跟進(jìn)完善。現(xiàn)已作為一名現(xiàn)場(chǎng)干部的身份結(jié)合自己實(shí)際工作學(xué)習(xí)的心得，針對(duì)鞋業(yè)制造現(xiàn)場(chǎng)管理談幾點(diǎn)個(gè)人的想法，同時(shí)對(duì)于自己近期的工作學(xué)習(xí)狀況作一個(gè)總結(jié)。
我認(rèn)為作為一名現(xiàn)場(chǎng)管理者，必須把握四個(gè)核心，即“人員”“品質(zhì)”“設(shè)備”“數(shù)據(jù)”，如果能正確地認(rèn)識(shí)并把握以下四個(gè)方面，對(duì)于我們現(xiàn)場(chǎng)管理工作的開展將會(huì)有一定的幫助。
一、 人員管理，即員工管理
作為現(xiàn)場(chǎng)管理者，如何提升員工的工作勢(shì)氣，保證產(chǎn)能是現(xiàn)場(chǎng)干部工作職責(zé)的核心部分。如何保障公司利益的同時(shí)，為員工謀取最大的利益是每一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)干部必須思考的問(wèn)題，正如我們榮璟公司管理的核心價(jià)值“以人為本”，員工是所有價(jià)值的締造者，也是我們榮璟公司能否扎根于陽(yáng)山，長(zhǎng)久穩(wěn)定發(fā)展下去的根本。作為一名現(xiàn)場(chǎng)干部能否贏得員工的信任愛戴，將直接關(guān)系到這個(gè)團(tuán)隊(duì)是否能具有戰(zhàn)斗力，即穩(wěn)定的產(chǎn)能。作為管理者必須抱著感恩之心，服務(wù)于員工的心態(tài)領(lǐng)導(dǎo)員工；激發(fā)員工的潛能，逐漸培養(yǎng)一批真心實(shí)意愿意與公司同進(jìn)退的員工，是我們當(dāng)前必須解決的問(wèn)題。現(xiàn)階段員工整體素質(zhì)偏低是我們管理上的瓶頸。如何保證產(chǎn)能，同時(shí)逐步提升員工的素質(zhì)，樹立良好的企業(yè)形象，這將我們作為現(xiàn)場(chǎng)干部面臨一大難題，但我堅(jiān)信隨著公司后期工作的推進(jìn)；公司制度的健全，配套設(shè)施的完善，我們的員工會(huì)充分感受到我們企業(yè)文化的魅力。
二、 品質(zhì)管理，即產(chǎn)品質(zhì)量管理
產(chǎn)品的品質(zhì)是客戶以及廣大消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)。產(chǎn)品品質(zhì)能否得到合理的保障，關(guān)系到我們公司能否在競(jìng)爭(zhēng)激烈的國(guó)際市場(chǎng)中贏得客戶的信賴，從而，(請(qǐng)幫助宣傳好范文 網(wǎng)：www.weilaioem.com）如果代理商是以市場(chǎng)為中央，有不發(fā)展?假如代理商以銷售為核心，會(huì)不會(huì)做大?兩者整合起來(lái)呢?普通來(lái)說(shuō)，夫妻檔心代理商操作的工作淌程往往是市場(chǎng)是屈服銷售的，很多市場(chǎng)人員埋怨?fàn)I銷工作無(wú)法得到有效開展，營(yíng)銷組合的4p在代理商這里成了2p，便貨品與價(jià)格管理，一旦市場(chǎng)人員閑而無(wú)事，老板望到也不愉快，認(rèn)為市場(chǎng)人員沒(méi)有事做，鞋業(yè)批發(fā)模式下的銷售與市場(chǎng)如何整合?。這樣下去，市場(chǎng)人員的一些營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)無(wú)法開釋與施展,銷售技巧，感到本人得不到成長(zhǎng)。但良多代理商銷售是器重了，可營(yíng)銷管理卻沒(méi)跟上，這就導(dǎo)致了一線終真?zhèn)�單店庫(kù)存非畸形添大，成為單店提升不鈍的主要起因之一,六個(gè)字讓客人蜂擁進(jìn)店！。小劉是某鞋業(yè)代理商的市場(chǎng)人員，他說(shuō)，市場(chǎng)職員的念路與主意不能真現(xiàn)時(shí)，口里十分乏，甚至透不氣來(lái)，在代理商日常經(jīng)營(yíng)中,草，銷售成了關(guān)鍵的因素，甚至籠罩并把持了市場(chǎng)因素，能夠左右市場(chǎng)人員去作營(yíng)銷工作了，因?yàn)樾瑯I(yè)代理商銷售部個(gè)別文明水平并不是很高，營(yíng)銷專業(yè)常識(shí)異常有限，但從事銷售工作的教訓(xùn)是有的，一旦市場(chǎng)營(yíng)銷工作被銷售主管功多插手，單店的管理也就會(huì)成了答題了。這種景象的呈現(xiàn)，實(shí)在跟代理商做批發(fā)的模式有關(guān)，重銷售輕市場(chǎng)，為什么呢,銷售心得技巧，代理商就是批發(fā)貨品(簡(jiǎn)略的物源管理)誕生的，而該今的競(jìng)爭(zhēng)劇烈導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)的頻繁，特價(jià)營(yíng)銷往往長(zhǎng)短良性庫(kù)存比擬多，資金周轉(zhuǎn)不靈，非良性庫(kù)存就是貨品管理的一局部，所以產(chǎn)品與價(jià)格成了代理商做生意的關(guān)鍵，繼而也成了所謂銷售上的癥結(jié)了，至于市場(chǎng)部門則成了從屬物，代理商給了銷售部分更高的責(zé)免與請(qǐng)求,悅己女人網(wǎng)，由于貨品與價(jià)格策略的履行要害到代理商是否賺到錢。在鞋業(yè)批發(fā)模式下，銷售工作重要是倉(cāng)儲(chǔ)管理、貨品管理(定調(diào)剜退換等)、數(shù)據(jù)分析和貨品層面上的幫銷等，市場(chǎng)部呢,雪紡連衣裙，主要工作有增擴(kuò)市場(chǎng)、客情保護(hù)、單店晉升、督導(dǎo)與培訓(xùn)、品牌執(zhí)言管理、促銷管理等,農(nóng)村婚壽市場(chǎng)潛力巨大，銷售工作計(jì)劃《鞋業(yè)批發(fā)模式下的銷售與市場(chǎng)如何整合?》。 代理商的"銷售與市場(chǎng)"孰輕孰重，這是署理商的不同發(fā)鋪階優(yōu)決議的，依據(jù)考察發(fā)明：1000-2500萬(wàn)元業(yè)績(jī)的代理商，市場(chǎng)往去是遵從銷售的，生存搖在第一位，贏利是重中之重，品牌先置在一邊，這個(gè)階段是貨品對(duì)區(qū)域的適應(yīng)期與調(diào)劑期，所有的營(yíng)銷工作包含廣告、促銷、客情維護(hù)都是繚繞產(chǎn)品組合跟價(jià)格策略展開的，而不是為開多少地級(jí)市場(chǎng)來(lái)而計(jì)劃的,商場(chǎng)的服務(wù)質(zhì)量和消費(fèi)者滿意度；2500萬(wàn)元-5000萬(wàn)業(yè)績(jī)的，是銷售取市場(chǎng)協(xié)同作戰(zhàn)的，市場(chǎng)在訖提升單店的關(guān)鍵作用，貨品管理此時(shí)絕對(duì)有數(shù)了，同時(shí)庫(kù)存容質(zhì)的加大，銷售管理的壓力也大了；5000萬(wàn)元以上事跡的代理區(qū)域，這對(duì)老板來(lái)說(shuō)，提升需要綜合因素的管理了，公司化運(yùn)營(yíng)就會(huì)晃在面前了，分公司經(jīng)營(yíng)的過(guò)程是有方向、有目的、有豪情、有團(tuán)隊(duì)和有效益的,如何尋找創(chuàng)業(yè)的突破點(diǎn)和市場(chǎng)空間，這個(gè)階段要授權(quán)職業(yè)經(jīng)理人引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)大干一場(chǎng)了，在受權(quán)的進(jìn)程中，老板跟擊工者之間永遠(yuǎn)無(wú)奈完善的，因?yàn)槔习逑氲捅惧X賺更多的錢，打工者呢，是想高待逢得到更大的成長(zhǎng)，往往二者不一，職業(yè)經(jīng)理人要掌握美代辦商的底線，敢于承當(dāng)責(zé)任，沖破代理商的治理瓶頸,市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)為中小企業(yè)融資最大風(fēng)險(xiǎn)。代理商只是借助了廠野品牌的因素領(lǐng)有了渠路資源，而在事實(shí)中，很多代理商的經(jīng)營(yíng)習(xí)慣也是瞅著總公司有無(wú)優(yōu)惠的政策來(lái)走商的，自未不會(huì)首先投進(jìn)的，開店先賺到錢再說(shuō)，太虛太書面的賺錢字眼眼前，代理商是無(wú)興致的，除非公司鼎力支撐，所以有人開句玩啼說(shuō)，如果公司的政策緊，代理商情愿從彼去購(gòu)套房產(chǎn)或在其它行業(yè)去投資，也不會(huì)去啟一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)的地級(jí)市大店。當(dāng)初守一個(gè)店或開一個(gè)店皆是象征著危險(xiǎn)，于是總公司、旁邊商、終端商自上而下主意穩(wěn)中求入，穩(wěn)不勝穩(wěn)的因素也許多。所以，市場(chǎng)蕭條階段，大家都不愿多投，尤其是201*、201*年這二年的鞋生意很難做，綱前中小型鞋業(yè)代理商的渠講資源主要集中在縣級(jí)的終端市場(chǎng)，縣級(jí)市場(chǎng)許多門店也處于不穩(wěn)固狀況中，這就讓一些代理商的生存碰到了風(fēng)險(xiǎn)了，代理商就更不會(huì)往投資地級(jí)市的門店，所以代理商的"市場(chǎng)行動(dòng)"無(wú)比被動(dòng)，而批發(fā)模式下的銷售工作成為代理商改不了的"性格"了。鞋品多年來(lái)供過(guò)于求，不怕沒(méi)有產(chǎn)品，只怕單店沒(méi)有效益，進(jìn)步單店的效益須要銷售配合市場(chǎng)來(lái)做，而營(yíng)銷是從產(chǎn)品開端的，市場(chǎng)人員也要配合銷售做佳數(shù)據(jù)剖析與產(chǎn)品猜測(cè)工息。(義務(wù)編纂：adminname)推舉內(nèi)容紫金礦業(yè)量產(chǎn)富豪：三閩商10年狂吸65億應(yīng)紫金礦業(yè)(6.30,0.44,7.51%)的重傳染讓汀江流域庶民疼不欲生之時(shí)，有人卻因紫金礦業(yè)."狗日的"騰訊攪局者仍是末結(jié)者有什么業(yè)務(wù)是騰訊不干的嗎?美團(tuán)網(wǎng)ceo王興的語(yǔ)氣中難掩愁悶。7月9日，騰訊qq團(tuán)買網(wǎng)上.銷賣用度率遙高共業(yè)酒鬼酒會(huì)否成替下一個(gè)秦從傳言中的酒鬼酒(000799)高層人事震動(dòng)、華北營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)群體請(qǐng)辭、經(jīng)銷商信念不腳；到.邦內(nèi)首部3d電視標(biāo)準(zhǔn)已實(shí)現(xiàn)定稿宏大的3d電視標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)在部門環(huán)節(jié)獲得本質(zhì)性打破。工信部avs尺度(數(shù)字音視頻編結(jié)碼技.強(qiáng)生一年三次召歸非處方藥外資藥企陷品牌危一年三次召回非處方藥，品牌遭受沉大危機(jī)，外資藥企品質(zhì)神話幻滅消息腹景強(qiáng)生近一年.漸別高利時(shí)代電紙書廠商或面臨價(jià)錢混戰(zhàn)電紙書的高利時(shí)期行將停止！海內(nèi)電子瀏覽器出產(chǎn)廠商萬(wàn)物青的總經(jīng)理常濤近日一語(yǔ)驚己，.
第五篇：連江清祿鞋業(yè)有限公司和諧企業(yè)創(chuàng)建活動(dòng)工作總結(jié)
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