第一篇：客戶維護工作總結(jié)

嘉華融通投資基金管理（北京）有限公司

客戶維護工作總結(jié)

目前，在客戶對金融服務(wù)的要求越來越高的情況下，如何維護好客戶，成了各家金融機構(gòu)和投資機構(gòu)的重要課題。從目前的情況來看，對客戶的維護主要有以下問題：對客戶的定位標準缺失；對客戶的個性化需求把握不足；缺乏客戶管理的長效機制等等。針對這些問題，我們總結(jié)如下客戶維護方式方法，在總結(jié)客戶維護之前，我們先大致把客戶開發(fā)及溝通的方式介紹如下。

一、如何尋找潛客戶

1．媒體網(wǎng)絡(luò)（報刊，雜志，互聯(lián)網(wǎng)，工商稅務(wù)局，其他政府組織）

2．組織網(wǎng)絡(luò) (行業(yè)協(xié)會，商業(yè)論壇，各類園區(qū)，管委會)

3．人際網(wǎng)絡(luò) (陌拜，朋友，同學(xué)，各種人際關(guān)系)

二、核心客戶溝通策略

1．電話銷售策略與技巧：建立信任，首要目標是吸引其約見面談。

2．陌生拜訪策略與技巧：借力營銷，借助分行、商會、管理方品牌等。

3．商業(yè)信函策略與技巧：短信維護，建立長期客戶關(guān)系。

4．會議營銷策略與技巧：通過會議，抓住重點客戶，建立合作關(guān)系。

三、客戶的人脈拓展

1．商業(yè)論壇拓展策略：積極參加商會活動等。

2．商業(yè)會展拓展策略：參與組織商會活動等。

3．社團組織拓展策略：加入商會成員等。

四、客戶關(guān)系分層管理及維護

1．客戶數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)的建立

在維護客戶之前，我們要有客戶的詳細信息，只有這樣我們才能“對癥下藥”。這就需要我們建立客戶數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)，在系統(tǒng)內(nèi)建立客戶檔案，建立客戶的全面信息資料檔案，包括客戶的基本信息、客戶的投融資需求及偏好和客戶的愛好等等。所以，嘉華融通應(yīng)該對項目涉及的客戶建立客戶檔案，客戶檔案的名目主要是上面的名目，并定期對這些客戶進行溝通，及時發(fā)現(xiàn)這些客戶的投融資需求，并以點帶面，通過已有客戶拓展已有客戶周圍的客戶群。

2．根據(jù)公司營銷目標對客戶進行細分

要進行客戶的細分，首先就要明白嘉華融通細分客戶的目的是什么？而要明確細分客戶的目的就要明確客戶的維護的目的，客戶維護就是要以嘉華融通的業(yè)務(wù)發(fā)展為目標，以讓客戶與公司及第三方實現(xiàn)共贏為目的，通過嘉華融通這個投融資平臺，實現(xiàn)各方利益由于客戶對公司的忠誠度和信任程度是需要時間的積淀的，因此，就要求我們要通過公司業(yè)務(wù)來提高客戶忠誠度，提升客戶的滿意度。另外，由于公司每個階段業(yè)務(wù)往往是存在差異的，而我們的客戶也會對我們的產(chǎn)品和服務(wù)的接受方式有所差異，這就需要我們對客戶進行有效的細分，以此來發(fā)展我公司的業(yè)務(wù)。

嘉華融通可以用業(yè)務(wù)的種類、客戶的風(fēng)險偏好程度和產(chǎn)品時間周期為維度，對客戶進行分類，對特定產(chǎn)品進行有針對性的營銷服務(wù)。這樣既能做到有的放矢，又能提高客戶的滿意度，降低公司的成本。

3．對不同細分群體的客戶實施有針對性的營銷

對公司客戶進行細分之后，我們就需要對通過嘉華融通的pe/vc業(yè)務(wù)、金融事業(yè)部的業(yè)務(wù)對客戶進行有針對性的營銷，在營銷的時候，特別是通過推介會進行營銷的時候，一定要把客戶的價值觀念、投融資的偏好和愛好等進行研究，發(fā)現(xiàn)他們的共性，以共性為突破口進行營銷。

另外，在制定營銷方案的時候，一定要在體現(xiàn)業(yè)務(wù)人員專業(yè)性和公司優(yōu)勢性的前提下，圍繞嘉華融通工作的業(yè)務(wù)進行，讓客戶認可我們忠于我們的同時，能夠聽從我們的投資和融資的建議，配合我們的業(yè)務(wù)發(fā)展，最終能夠?qū)崿F(xiàn)客戶與我們在經(jīng)濟利益上的共贏。

4．維護的過程中要積極發(fā)揮主觀能動性

在維護客戶達成目標的過程中會遇到很多問題，這就需要我們業(yè)務(wù)人員發(fā)揮主觀能動性，積極有效地解決遇到的難題。將來，隨著公司業(yè)務(wù)的逐步增加，公司的客戶會越來越多，當客戶達到一定規(guī)模時，如果客戶的數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)沒有建立完善，比如：客戶的基本信息不全面，客戶的聯(lián)系方式在系統(tǒng)中無法獲得，客戶的真實意愿發(fā)生變化等等會時有發(fā)生，當遇到這樣的問題時，就需要發(fā)揮積極的主觀能動性。

另外，客戶要進行維護，而且要進行持續(xù)有效的維護，就必須有專門人員來做這項工作。要找綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)較高的人來維護，這些人能夠為客戶提供多元化

綜合有效服務(wù)，能夠隨機給客戶合理化建議，此類建議一出口，就能夠讓客戶感覺到專業(yè)素質(zhì)帶來的高度。

5．努力提升產(chǎn)品和服務(wù)水平

現(xiàn)代營銷學(xué)者曾提出能使客戶全面滿意的7個因素及其相互間關(guān)系：欲望、感知績效、期望、欲望一致、期望一致、屬性滿意、信息滿意，欲望和感知績效生成欲望一致，期望和感知績效生成期望一致，然后生成屬性滿意和信息滿意，最后導(dǎo)致全面滿意。從這里可以看出，期望和欲望與感知績效的差異程度是產(chǎn)生滿意感的來源，這說明，我們可采取提供高質(zhì)量水平的產(chǎn)品和服務(wù)、提供附加利益、提供信息通道等途徑來獲得客戶的青睞。

具體而言，我們提升產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量水平的努力應(yīng)從兩個方面展開：首先，要加快投融資金融產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新。產(chǎn)品和服務(wù)只有個性化才能迎合客戶的需求，才能實現(xiàn)“一對一”服務(wù)，客戶才能真正享受到方便和實惠。其次，要按共贏互利的原則為客戶提供服務(wù)，解決思想認識問題，改變以往單方面利益為主的經(jīng)營思想，樹立長期開展實惠式服務(wù)的思想，只有讓公司客戶充分享受到實惠，才能提高公司自身的收益。也就是說，只有投融資的產(chǎn)品豐富了，服務(wù)多樣化了，才能按不同層次的客戶需求來提供產(chǎn)品和開展服務(wù)，并在動態(tài)中跟蹤管理和維護好同客戶的關(guān)系。

6.積極發(fā)揮團隊優(yōu)勢

公司有了客戶管理系統(tǒng)，對客戶進行了分類，也有了不同的產(chǎn)品和服務(wù)，但是往往還需要發(fā)揮團隊優(yōu)勢�，F(xiàn)在，信息傳遞的速度越來越快，客戶群體的知識結(jié)構(gòu)和需求各不相同，客戶的需求多樣性，就要求我們有多樣的人員為其服務(wù)，這時候團隊的優(yōu)勢就會顯現(xiàn)出來。

總之，公司想做好客戶維護工作，最終讓客戶忠于公司、信任于公司，能夠在思想上接受公司的投融資建議，行動上配合公司的業(yè)務(wù)發(fā)展思路，既需要公司投入一定人力、財力和物力，也需要公司加強團體協(xié)作。

第二篇：客戶維護經(jīng)理工作總結(jié)

我叫xxx,現(xiàn)任市機線班班長兼城區(qū)維護經(jīng)理，具體負責(zé)新建路以北，蘆義溝以南的裝、移、修工作。工作中，認真貫徹上級領(lǐng)導(dǎo)的指示精神，嚴格遵守公司的各種規(guī)章制度，努力提高自身素質(zhì)，提升服務(wù)質(zhì)量。對于領(lǐng)導(dǎo)安排的工作，樂意接受，認真完成。就班里面事情，及時處理，及時反映，不推諉，不扯皮。

在實際工作中，及時修復(fù)當日的障礙，修復(fù)后并一一回復(fù)，以最快的速度、最優(yōu)的服務(wù)裝、移電話。對預(yù)約的客戶，信守承諾。對客戶的疑惑，耐心解答。就我負責(zé)區(qū)域內(nèi)的電話和寬帶的修復(fù)，沒有一起超時，及時率達100%，裝、移機也都達到95%以上，我所轄區(qū)的用戶對我服務(wù)都比較滿意。除了搞好自己的服務(wù)工作外，我還不忘定時組織召開班組會，班組成員坐在一起商議如何提升服務(wù)質(zhì)量，切磋彼此技藝，探討工作中遇到的疑難問題，以達到及時解決問題的目的。

作為新聯(lián)通的一員，我時時想到要為公司創(chuàng)效益，促發(fā)展。通過親戚、朋友以及以我誠信打動的大批客戶，聯(lián)系新裝電話、寬帶、小靈通及移網(wǎng)卡品。對每月下達的都能夠完成，甚至于超額完成。

盡管工作上得到領(lǐng)導(dǎo)的認可,但我覺得還存在一些不足：如在處理某些問題時，不夠大膽，該說的話有時礙于情面沒說，班里的清潔衛(wèi)生方面有時安排得不到位，導(dǎo)致檢查時出現(xiàn)不盡人意的后果。

在今后的工作中，我要發(fā)揚成績，改正不足，帶領(lǐng)全班組人員以高昂的熱情，周到的服務(wù)投入到本職工作中，服務(wù)好廣大的聯(lián)通用戶，為新聯(lián)通樹立良好的形象，努力使我們班組成為新網(wǎng)通的一面旗子。

第三篇：客戶維護經(jīng)理工作總結(jié)

我叫xxx,現(xiàn)任市機線班班長兼城區(qū)維護經(jīng)理，具體負責(zé)新建路以北，蘆義溝以南的裝、移、修工作，客戶維護經(jīng)理工作總結(jié)。工作中，認真貫徹上級領(lǐng)導(dǎo)的指示精神，嚴格遵守公司的各種規(guī)章制度，努力提高自身素質(zhì)，提升服務(wù)質(zhì)量。對于領(lǐng)導(dǎo)安排的工作，樂意接受，認真完成。就班里面事情，及時處理，及時反映，不推諉，不扯皮。

在實際工作中，及時修復(fù)當日的障礙，修復(fù)后并一一回復(fù)，以最快的速度、最優(yōu)的服務(wù)裝、移電話。對預(yù)約的客戶，信守承諾，工作總結(jié)《客戶維護經(jīng)理工作總結(jié)》。 對客戶的疑惑，耐心解答。就我負責(zé)區(qū)域內(nèi)的電話和寬帶的修復(fù)，沒有一起超時，及時率達100%，裝、移機也都達到95%以上，我所轄區(qū)的用戶對我服務(wù)都比較滿意。除了搞好自己的服務(wù)工作外，我還不忘定時組織召開班組會，班組成員坐在一起商議如何提升服務(wù)質(zhì)量，切磋彼此技藝，探討工作中遇到的疑難問題，以達到及時解決問題的目的。

作為新聯(lián)通的一員，我時時想到要為公司創(chuàng)效益，促發(fā)展。通過親戚、朋友以及以我誠信打動的大批客戶，聯(lián)系新裝電話、寬帶、小靈通及移網(wǎng)卡品。對每月下達的都能夠完成，甚至于超額完成。

盡管工作上得到領(lǐng)導(dǎo)的認可,但我覺得還存在一些不足：如在處理某些問題時，不夠大膽，該說的話有時礙于情面沒說，班里的清潔衛(wèi)生方面有時安排得不到位，導(dǎo)致檢查時出現(xiàn)不盡人意的后果。

在今后的工作中，我要發(fā)揚成績，改正不足，帶領(lǐng)全班組人員以高昂的熱情，周到的服務(wù)投入到本職工作中，服務(wù)好廣大的聯(lián)通用戶，為新聯(lián)通樹立良好的形象，努力使我們班組成為新網(wǎng)通的一面旗子。

第四篇：維護個人工作總結(jié)

電力運行維護個人工作總結(jié)

公司各位領(lǐng)導(dǎo)：

時間一晃而過，轉(zhuǎn)眼間我到公司快近三年的時間了。伴隨著公司的飛速發(fā)展我也在不斷的進步著，因為我知道只有不斷的學(xué)習(xí)，不斷的完善自己的水平，才能從公司中脫穎而出，成為一名合格的風(fēng)電人�；叵爰磳⑦^去的一年，工作的風(fēng)風(fēng)雨雨時時在眼前隱現(xiàn)，但我卻必須面對現(xiàn)實，不僅僅要能工作時埋下頭去忘我地工作，還要能在回過頭的時候，對工作的每一個細節(jié)進行檢查核對，對工作的經(jīng)驗進行總結(jié)分析，從怎樣節(jié)約時間，如何提高效率，盡量使工作程序化、系統(tǒng)化、條理化、流水化！從而在百尺桿頭，更進一步，達到新層次，進入新境界，開創(chuàng)新篇章為了更好地做好今后的工作，總結(jié)經(jīng)驗、吸取教訓(xùn)。本人特就這一年的工作小結(jié)如下：

一、通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)和日常的工作積累使我對公司有了一定認識。風(fēng)力發(fā)電是近幾年的新興產(chǎn)業(yè)，好多東西還在摸索階段，只有在不斷的學(xué)習(xí)中積累經(jīng)驗，才能更好的完成風(fēng)機的日常維護檢修任務(wù)和變電站的工作，才能最大限度的完成公司下達的各項指標。只有不斷的總結(jié)才能不斷的提高自己的專業(yè)技能，才能成為公司的骨干力量。

二、工作以來，在單位領(lǐng)導(dǎo)的精心培育和教導(dǎo)下，通過自身的不斷努力，無論是思想上、學(xué)習(xí)上還是工作上，都取得了長足的發(fā)展和巨大的收獲。思想上，積極參加政治學(xué)習(xí)，關(guān)心國家大事，認真學(xué)習(xí)"三個代表"的重要思想，堅持四項基本原則，擁護黨的各項方針政策，自覺遵守各項法律法規(guī)及各項規(guī)章制度。

三、工作上能吃苦耐勞、認真、負責(zé)、在同事及領(lǐng)導(dǎo)的熱心指導(dǎo)下很快了解到電力系統(tǒng)的工作重點，明白到電力運行維護的重要性。不管遇到什么問題，不管出現(xiàn)了什么問題，都需要虛心誠懇的請教隨時筆記隨時總結(jié)隨時反省，絕對不允許出現(xiàn)自欺欺人。工作在不同的時間段要有不同的側(cè)重點，這是必然的也是必需的。我不但要了解而且要積極的配合。我要拋棄個人的利益，把我的聰明運用到學(xué)習(xí)技術(shù)上，把我的能力以團隊的形式發(fā)揮出來，不搞個人的表現(xiàn)主義，這樣既損害公司，也傷害了自己。為了工作的順利進行，我們的分工也明確了，不是意味著埋頭苦干，恰是因為這樣我們更加要互相幫助互相檢查。公司需要有干勁的人，但一個人的力量永遠是不夠的。只要有能力，大家是有目共睹的，不但要發(fā)揮自己的特長，還要知道別人的特長。用行動證明自己，用成績征服大家。

四、在這一年中，我參與了霸業(yè)梁風(fēng)電場一期二期的安全性評價、安評復(fù)查、變電站全年檢查、35kv小電流接地改造及線路通訊修復(fù)等工作。經(jīng)過這樣緊張有序的煅練，我感覺自己工作技能上了一個新臺階，做每一項工作都有了明確的計劃和步驟，行動有了方向，工作有了目標，心中真正有了底！基本做到了忙而不亂，緊而不散，條理清楚，事事分明，從根本上擺脫了過去只顧埋頭苦干，不知總結(jié)經(jīng)驗的現(xiàn)象。

總結(jié)一年來的工作，之所以能夠?qū)崿F(xiàn)人身安全，設(shè)備安全生產(chǎn)的長期穩(wěn)定，主要是得益于領(lǐng)導(dǎo)大力支持、鼎立幫助；得益于公司干部職工之間團結(jié)共事，相互信任，互相支持，共同維護班子的團結(jié)和整體效能的發(fā)揮積極努力和拼搏奉獻。就這樣，我從無限繁忙中走進這一年，又從無限輕松中走出這一年，盡管我做了一定的工作，取得了一定的成績，但與上級的要求相比，仍存在一定的差距，我將在今后的工作中不斷努力克服和改進。

第五篇：如何做好高端客戶維護工作

如何做好高端客戶維護工作

高端客戶維護工作具有細致性和艱巨性的特點，現(xiàn)將在此方面的工作總結(jié)匯報如下，與大家交流分享，以期對高端客戶維護工作起到些微作用。

作為一名理財經(jīng)理，我從201*年5月起專門從事此崗，在服務(wù)該崗位的過程中，逐步加深了對中高端客戶維護工作的思考，有不解也有收獲，現(xiàn)將其總結(jié)如下，以期與大家溝通交流，增進發(fā)展。我們要做好客戶尤其是高端客戶的維護工作，首先要對客戶進行細分，積累客戶資源，要對我們的客戶情況有深入的了解和清醒的認識�？蛻舻姆e累主要有以下幾個渠道：高端客戶篩選系統(tǒng)，柜員和大堂經(jīng)理的推薦，日�？蛻舻姆e累。我一開始接觸的客戶資產(chǎn)結(jié)構(gòu)中以儲蓄存款居多，資產(chǎn)結(jié)構(gòu)比較單一。如此多的優(yōu)質(zhì)客戶，為何在資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的配置上嚴重失衡，深究原因如下：第一，許多私營企業(yè)主資金流動十分頻繁，機動性非常強，無法強制自身把存款轉(zhuǎn)化成長期理財產(chǎn)品進行合理規(guī)劃；第二，絕大多數(shù)客戶，受傳統(tǒng)觀念的影響，風(fēng)險偏好較低，加上銀行業(yè)長期以來良好的信譽，傾向于存款；另外，理財類產(chǎn)品品種單一，為數(shù)不多的理財產(chǎn)品性價比不高，無法做到真正吸引此類客戶。我們在向客戶推薦理財產(chǎn)品時，往往沒有隨手拈來的優(yōu)勢產(chǎn)品。而一般的理財產(chǎn)品的發(fā)行頻率不均衡，往往是客戶需要的時候已經(jīng)售罄，一方面可能我們的產(chǎn)品真的很熱銷，另一方面也反映出，我們的產(chǎn)品市場需求量非常的大。有一個真實的案例，有一位客戶，經(jīng)大堂經(jīng)理推薦，欲購理財產(chǎn)品9萬元，我們曾主動聯(lián)系客戶三

次，客戶也非常配合地來了三次，結(jié)果最終還是沒有“搶”到。作為客戶，無論是哪一類客戶只要有大筆資金意向長期不用，那么客戶本身應(yīng)該是有一定經(jīng)濟基礎(chǔ)的，而且此類客戶一般都很忙。該客戶最后終于放棄了，說了句非常無奈的話：我已經(jīng)跑了這么多趟了，還是沒有買上，我還是存三年定期存款吧！最后客戶就轉(zhuǎn)存成了三年定期。于我們而言，是再也不好意思浪費客戶的時間了。

其次，高端客戶的維護與所有工作一樣都要有一個十分明晰的目標：高端客戶維護要達到什么樣的目的？即維護的意義何在？可能我們許多同事會信口拈來：提高客戶忠誠度，提升客戶的滿意度。我認為高端客戶維護工作的最終目的，是讓客戶認可我們忠于我們的同時，能夠聽從我們的建議，配合我們的業(yè)務(wù)發(fā)展，最終能夠?qū)崿F(xiàn)客戶與我們在經(jīng)濟利益上的雙贏。我們有大量的優(yōu)質(zhì)客戶，到目前為止，真正與我們建立深厚感情關(guān)系的客戶還是不夠多，能夠非常配合我們工作的客戶也是微乎其微。原因在于，我們沒有與客戶建立長期有效的服務(wù)關(guān)系。是啊，我們憑借幾十年努力所建立的信譽，是吸引了一大批忠誠而可愛的客戶：他們把錢存到我們這里，存了又取，取了又存，整天我們的大廳爆滿，還時不時帶來幾句“怎么等這么長時間”的牢騷。我們的高端客戶檔案建立了沒有，在這里，我一直在思考，我們對中高端客戶的維護是不是只要建立了紙質(zhì)的檔案就足夠了？現(xiàn)在國內(nèi)銀行林立，外資又在拼命地想法在中國建立分支機構(gòu)，而設(shè)的門檻恰恰是我們?yōu)閿?shù)不多的高端客戶所能夠達到的基本條件。私人銀行的構(gòu)建也在吸引著他們的眼球，我們拿什么給他們，留住他們

呢？現(xiàn)在我們轉(zhuǎn)型了，從原先的以我們自己的經(jīng)營為中心，轉(zhuǎn)成以客戶需求為中心了。服務(wù)熱情了，設(shè)備先進了。但是我們在變，客戶也在變，我們在變好，客戶也在變精，他們學(xué)會比較了，學(xué)會斤斤計較了。什么都發(fā)展了，就看不到發(fā)展的優(yōu)勢了，只有我們的發(fā)展思路超前，看得遠；步伐超前，邁得大，才能看到我們的優(yōu)勢。我們拿什么來留住客戶？在行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品同質(zhì)化非常強的劣勢下，只有拿我們實事求是與時俱進的態(tài)度來贏得客戶，用我們的真心來打動客戶，用我們的真情來挽留客戶。大堂經(jīng)理的設(shè)置，大廳制勝理念的倡導(dǎo)，讓客戶在第一時間感覺到尊重和肯定。但是我們的大堂經(jīng)理是不是真的履行了大廳制勝？我覺得實不盡然。我們經(jīng)常學(xué)習(xí)優(yōu)秀大堂經(jīng)理的經(jīng)驗，可是我們這些學(xué)生，又學(xué)習(xí)到了什么東西呢？我去聽了他們的報告，我覺得：“貌似”很容易做到，唯有精神，卻是無法模仿的。我們工商銀行的大堂經(jīng)理隊伍中，有幾位能夠站出來，拍著胸脯說：我做到了大廳制勝？我們做好了大廳制勝？恐怕不是很多吧。我不是在指責(zé)我們目前的大堂經(jīng)理不盡職、不盡責(zé)、素質(zhì)不夠高，只是覺得機械地重復(fù)每天的工作，任何一個人幾可勝任，問題的關(guān)鍵在于：每天，都動腦去做了嗎？每天，都用心去做了嗎？ |3t^6m

任何事情光有目標是不行的，還必須有達成目標的有力措施。我們目前高端客戶維護工作的具體措施和行動有哪些？存在什么樣的問題？到目前為止，我們與客戶的交流是否打破了單純的一面之交，深入地挖掘了客戶的需求？實現(xiàn)了客戶的滿意度？說到滿意度，我就想到一個剛剛發(fā)生的案例：我們有位同事辛辛苦苦地做工作從他行(我們一定會做的更好：www.weilaioem.com)將

客戶的一部分存款拉了過來，在答謝客戶的過程中出了一點小問題，兩位老人非常懇切地希望我們能夠送他們一個燒水的小電壺，說是快入冬了，而且人年紀大了，經(jīng)常燒水泡個茶喝什么的�？墒俏覀兊墓ぷ魅藛T，在知道客戶的要求時，還是送了一大堆在客戶看來不需要的東西。而且在我們工作人員看來東西已經(jīng)很豐厚了，但是老人說了，他們不愿意要這些東西，壺那怕是舊的也行啊。如此懇切的要求，我們一句已經(jīng)送完了就打發(fā)了。試想，客戶帶著這種遺憾離開了我們，把錢存到我們這里了，但是，客戶以后還會來我們這里存嗎？我覺得難度真的有些大了。換一種方式，如果同事靈活地特殊情況特殊對待，合計一下給客戶購買一個小壺，或者從別處調(diào)配一只，讓客戶過些天再來取，老人的要求滿足了不說，而且我想他以后有什么業(yè)務(wù)都會首先想到我們。我理解的以客戶為中心，不僅要立足當下，而且更要放眼長遠，取得與客戶持久的一種信任關(guān)系，我們口口聲聲說以客戶為中心，好象我們的行動離目標還存在距離。

在維護客戶達成目標的過程中會遇到很多問題，這就需要我們發(fā)揮主觀能動性，積極有效地解決遇到的難題。比如目前我們通過客戶篩選系統(tǒng)選出來大量客戶，但是這些客戶我們“挖”不下去。原因是方方面面的，客戶是篩選出來了，但是客戶的基本信息不全面，客戶的聯(lián)系方式在系統(tǒng)中無法獲得，以至于無法與客戶取得聯(lián)系。客戶的基本信息不完整，極大地阻礙了高端客戶的維護工作。這個問題的解決方案就是將沒有聯(lián)系方式的客戶的姓名記錄下來分配給柜員，讓他們在辦業(yè)務(wù)的過程中遇到這些客戶時，委婉地請求客戶留下聯(lián)系方

式，及時地補錄進業(yè)務(wù)操作系統(tǒng)�？蛻艋�礎(chǔ)信息的完整與否現(xiàn)在已經(jīng)納入對柜員的考核機制中，把將客戶信息完整錄入系統(tǒng)作為柜員日常臨柜操作的基本要求，對于客戶基本信息錄入不完整的柜員進行嚴格考核。

高端客戶的潛力挖不動，客戶信息不全就阻礙了我們對客戶的深入了解，除此之外還有一個非常重要的原因是，挖客戶潛力的主觀能動性不夠。客戶要進行維護，而且要進行持續(xù)有效的維護，就必須有專門人員來做這項工作。什么樣的人來做？怎么樣去做？首先要有客戶經(jīng)理。綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)較高，能夠為客戶提供多元化綜合有效服務(wù)，能夠隨機給客戶合理化建議的客戶經(jīng)理非常必要。專業(yè)的客戶經(jīng)理所提供的服務(wù)能夠讓客戶感受到專業(yè)素質(zhì)帶來的滿意度。而不是我們有些新的業(yè)務(wù)要在客戶辦理時，邊做邊學(xué)，這已經(jīng)不適合目前競爭形勢下的銀行生存要求。

高端客戶理財服務(wù)，絕大多數(shù)客戶最基本的要求是保證本金，在保證本金的前提下，獲得相對于銀行存款高一點的收益。安全性是高端客戶普遍追求的首要條件，另外有許多客戶喜好國債，自前年股市震蕩下行以來，國債的需求量也現(xiàn)了大幅度的提升。但是國債的購買就成了十分尷尬的問題，有好多客戶前來搶國債，而且還搶不到。我們?yōu)榇藢ｉT開辟了綠色通道。 f e6w,j!u

高端客戶的維護工作，我們想做好，要做好，還必須投入很大的精力。我們轉(zhuǎn)型，設(shè)定專門的崗位來專門從事營銷維護工作的，營銷維護的前提是有充足的客戶，推薦與銷售是要求密切配合的，沒有銷

售推薦，專職營銷人員就如“巧婦難為無米之炊”。有客戶之后想做好也是一個非常重要的方面，專職營銷人員必須拿出足夠的時間精力來聯(lián)系維護客戶，深入去挖掘客戶需求，而這又要另提別論。再好的想法，再好的理念，再好的愿景，執(zhí)行力不夠，執(zhí)行不到位，也是非常難以達到預(yù)期目標的。

總之，我們想做好高端客戶維護工作，最終是想讓客戶忠于我們，信任我們，能夠在思想上接受我們的建議，行動上配合我們的發(fā)展思路，作為客戶維護的直接窗口還是非常需要投入精力、財力，提高決策魄力，深化執(zhí)行能力，加強團體協(xié)作的。如果能夠克服并做到這些，我想，做好高端客戶維護工作指日可待。

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