第一篇：經(jīng)濟型連鎖酒店調(diào)研報告

經(jīng)濟型連鎖酒店調(diào)研報告

——以**南坪萬達廣場7天酒店為例

摘要：伴隨著改革開放地不斷深入及經(jīng)濟社會的飛速發(fā)展，中國旅游市場需求在質(zhì)和量兩個方面產(chǎn)生了顯著變化，高端的星級酒店市場及廉價的旅店市場已不能滿足日益豐富的旅游市場客源群體，高速發(fā)展的大眾旅游和商務(wù)旅行市場給酒店業(yè)帶來了新的發(fā)展空間，經(jīng)濟型酒店以自身的特點和優(yōu)勢迎合了這種需求。本文以萬達7天連鎖酒店為例深入分析了區(qū)位條件經(jīng)濟型酒店的影響，對其主要的消費群體做出了調(diào)研，并分析了經(jīng)濟酒店的優(yōu)缺點。最后，就經(jīng)濟型連鎖酒店的未來提出了意見和建議。

關(guān)鍵詞：經(jīng)濟型連鎖酒店區(qū)位條件優(yōu)缺點

7天連鎖酒店集團（7 days group holdings limited）是一家覆蓋全國的經(jīng)濟型連鎖酒店網(wǎng)絡(luò)，目前擁有超過1500家分店，是中國連鎖酒店行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌之一，同時它也是第一家登錄紐約交易所的中國酒店集團，它創(chuàng)立于201*年，201*年11月20日在美國紐約證券交易所上市（股票代碼：svn）。

一、酒店的區(qū)位條件

德國地理學(xué)家克里斯泰勒早在三十年代就提出中心地理論，該理論的主要觀點是中心地為圓心，以最大的商品銷售或餐飲，商住服務(wù)輻射能力為半徑，形成商品銷售和餐飲服務(wù)的中心地。以經(jīng)濟連鎖酒店所在地為中心，沿著一定的方向和距離想歪擴張和延伸，能夠最大限度吸引目標(biāo)旅客的范圍，也就是說能吸引旅客來目標(biāo)分店進行消費的最大可能地地理范圍。本文以位于南坪商圈的萬達7天酒店為例，萬達廣場代表了**商業(yè)中心的最高水準(zhǔn)、是南坪商圈的中心，南坪商圈也是**三大主流商圈之一。萬達廣場3公里范圍內(nèi)企業(yè)、機關(guān)單位密集、寫字樓眾多，有充足的商旅住宿需求。酒店位于萬達廣場內(nèi)，靠近主要的交通干道，交通便利。同時萬達廣場1公里范圍內(nèi)有非常完備的生活配套，餐飲、娛樂、購物便利。酒店周邊一公里沒有相同層次的經(jīng)濟型酒店。

二、消費群體

不同消費者會產(chǎn)生完全不同的購買決策，其主要原因是處于不同年齡段的消費者會收到不同成長環(huán)境的影響，而且其社會閱歷，認知程度，學(xué)習(xí)能力等都會根據(jù)年齡的大小而產(chǎn)生巨大的差異。根據(jù)調(diào)查得知：18-38歲的會員占了絕大部分，這部分人群是7天連鎖酒店的主要消費者。同時這部分人群中學(xué)生群體占了很大的比例。學(xué)生有時間，但經(jīng)濟能力不是很高，熱愛旅游和上網(wǎng)，因此經(jīng)濟酒店會成為他們一個很好的選擇。由此看來，經(jīng)濟型連鎖酒店的消費群體集中在中低端收入人群。同時隨著經(jīng)濟的飛速發(fā)展，旅游的人越來越多，人們在外地旅游對酒店要求干凈整潔同時不超過自己的經(jīng)濟承受能力，因此經(jīng)濟型連鎖酒店成為了他們的選擇。同時經(jīng)常出差的公務(wù)人員也是經(jīng)濟型連鎖酒店的常客。

三、經(jīng)濟型連鎖酒店的優(yōu)缺點

（一）經(jīng)濟型連鎖酒店的優(yōu)點

1、理念創(chuàng)新

在這個提倡服務(wù)質(zhì)量的時代，『我』成為服務(wù)的核心，在經(jīng)濟型連鎖酒店模型基礎(chǔ)上，除了提供環(huán)保、健康的硬件環(huán)境，7天連鎖酒店還倡導(dǎo)“快樂自主，我的生活”的品牌理念，在產(chǎn)品及服務(wù)流程的設(shè)計上不斷整合創(chuàng)新，提供更具人性化、便捷的優(yōu)質(zhì)酒店及會員服務(wù)。

2、技術(shù)領(lǐng)先

利用it技術(shù)進行整合管理是7天連鎖酒店核心優(yōu)勢之一。領(lǐng)先的it技術(shù)系統(tǒng)包括：

中央預(yù)定系統(tǒng)

網(wǎng)絡(luò)即時預(yù)訂/確認/支付系統(tǒng)

短信即時預(yù)訂/確認系統(tǒng)

www.weilaioem.comba從來不給你解決問題的答案，只是告訴你別人是怎么想的、是怎么分析問題的。然后，你應(yīng)該找到自己所在的特定環(huán)境中問題的原因以及解決這一問題的途徑。所以，一個正確的企業(yè)決策，一定要建立在對自己企業(yè)主、客觀因素正確分析的基礎(chǔ)上，不能靠主觀意愿。個人的自尊心和雄心壯志不能代表能力。所以我們一定要尊重客觀現(xiàn)實，同時學(xué)習(xí)和掌握正確的思維方法。

一、飯店要明確市場定位：不是所有的客人都是你的客人

（一）明確市場定位，找準(zhǔn)目標(biāo)客源

“進門都是客，全憑嘴一張”，這是現(xiàn)代京劇《沙家浜》里開茶館的阿慶嫂說的。但是市場經(jīng)濟發(fā)展到今天這個地步，應(yīng)該講進門的也不一定就是你的客人了。為什么？因為客人由于種種原因有著各自不同的習(xí)慣，是分群體的，分消費層次的。俗話說“物以類聚，人以群分”。既然這樣，一家飯店如果什么客人都想要，就表明這家飯店的市場定位不明確。定位不明確，別人就不好找到你。我們在銷售的時候信息流是雙向的：一方面我們主動宣傳自己，讓別人知道我們是一個什么類型的飯店，提供什么樣的服務(wù)；另一方面，由于我們并不能接觸到所有該接觸的客人，就只能讓客人在市場上找我們，如果我們飯店的市場定位不清楚，客人自然就不跟我們接觸。因此，明確市場定位，找準(zhǔn)目標(biāo)客源是市場銷售中第一重要的事情。

在激烈的市場競爭中，也不乏由于飯店市場定位明確而不卷入惡性競爭漩渦的成功案例。就北京市來講，有兩家飯店在距離上是靠得最近的，這就是北京京倫飯店和建國飯店。這兩家飯店都在長安街的一側(cè)，互相間只隔著一條不到10米寬的小馬路。但是，他們相臨而不相爭。為什么能夠做到這一步，就是因為各自市場定位非常明確。如果一個日本客人原想住京倫飯店，因為沒有空房，京倫飯店的前臺會把他介紹到建國飯店去住。第二天，這個日本客人還會回到京倫飯店。為什么？因為建國飯店歐美客人多，日本人不習(xí)慣。物以類聚，人以群分，他要回到自己的群體中去。北京凱賓斯基飯店剛開業(yè)的時候，從不把同是五星級的長富宮飯店列為自己的競爭對象。因為長富宮飯店基本上是日本客人的天下，你有什么好爭的呢。你應(yīng)該有自己的市場定位，定位明確以后，競爭壓力就會相對減弱。

“錯誤的市場定位將導(dǎo)致飯店銷售策略的不穩(wěn)定性，使企業(yè)盲目卷入價格戰(zhàn)，特別是卷入團隊市場價格戰(zhàn)。價格戰(zhàn)雖然導(dǎo)致客房出租率上升，但是房價下降，營業(yè)額減少，客房費用增加，企業(yè)形象受損”。這句話不是哪位名人講的，是原來云岫山莊的一位銷售部經(jīng)理說的。我覺得他講的非常形象，特別符合打價格戰(zhàn)的實際情況。飯店卷入價格戰(zhàn)之后，由于你是低價格，自然希望得到團隊，得到批量的生意，你的客源結(jié)構(gòu)就自然地轉(zhuǎn)向團隊客人。當(dāng)批量的團隊客人進來以后，你的出租率是上升了，但是平均房價肯定大幅度下降。平均房價下降導(dǎo)致的結(jié)果就只能是高費用率和低利潤率。與團隊客人不能“類聚”的其他客人就會轉(zhuǎn)向別的飯店。北京市就曾經(jīng)發(fā)生過這樣的事例，一家原本以商務(wù)客人為主的飯店，為了大幅度提高出租率，在相當(dāng)長的一段時間內(nèi)集中接待大量的入境旅游團隊。結(jié)果，原來每次到北京都住在這家飯店的商務(wù)客人們寧肯多坐一個小時的出租車去另一家飯店，也不愿意回到原

先住的這家飯店。問他們?yōu)槭裁催@樣，他們說：這已經(jīng)變得不是他們的飯店了。

（二）同等級飯店不一定都是競爭對象

同等級飯店互相間是否是競爭對象當(dāng)然也是有前提條件的。有人會說，北京市“燕莎圈”里長城飯店、凱賓斯基飯店，昆侖飯店和希爾頓飯店四家五星級扎成一堆，不是經(jīng)營得很不錯碼。不錯。但是，我們不能只看到這四家飯店今天經(jīng)營得好，就認為五星級飯店建在一起就能成功。我們要看到在過去十五年里他們是怎么走過來的，要看歷史發(fā)展的過程。

“燕莎圈”之所以興旺，并不是因為原來就興旺，而是逐漸興旺起來的。這四家五星級飯店經(jīng)營成功，也不是一開始就成功的，是經(jīng)歷了波折才成功的。歷史上長城飯店曾經(jīng)四次改變自己的客源結(jié)構(gòu)，1000間客房的壓力使飯店搖擺于入境旅游團隊和商務(wù)客人之間，每一次客源結(jié)構(gòu)的改變至少丟掉一年半的時間。后來總算穩(wěn)定在以商務(wù)客人為主的市場定位上。喜來登預(yù)訂網(wǎng)也為長城飯店提供了很好的支持。凱賓斯基飯店剛開業(yè)的頭兩年也是很迷惘的，賣的價錢非常低，市場定位與客源結(jié)構(gòu)不相符合。最后，飯店痛下決心采取清理客戶的手段，重新調(diào)整客源，以出租率的犧牲換取平均房價和高消費客人比例的提高。經(jīng)過重新洗牌，凱賓斯基飯店確立了自己五星級龍頭飯店的地位。昆侖飯店也是一樣，一開始自己管理，不行。后來請外國人管，也不行。最后錦江集團接管，才開始有了起色。這些飯店都是經(jīng)過曲折的道路以后，明確了自己的市場定位，才逐漸站穩(wěn)了腳跟的。現(xiàn)在這四家飯店經(jīng)常不是互相爭奪，而是聯(lián)合接生意。遇到一個大的會議，一個飯店不可能接下來，大家便合在一起，一家飯店當(dāng)主會場，其他的飯店當(dāng)分會場，一起去拉這個會議，而不是互相去爭作主會場。由于這四家飯店離得很近，互相間走路五分鐘便可到達，所以無論是用班車還是讓客人步行，都很方便。這樣等于組成了一個國際會議中心。由此我們要看到的是：“燕莎圈”里的五星級飯店能如此和諧的運作，是他們長年以來堅持自己的市場定位，確定了自己與人不同的客源結(jié)構(gòu)并堅持下去，才達到這一步的。

美國有一位唐·e·舒爾茨教授，是“組合營銷理論”之父。他曾經(jīng)到上海作過演講。他說過這樣一段話：“你需要選擇你的客戶，來做你的重點，而不是說你要針對所有的客戶。很多公司認為所有的人都是他的潛在客戶，但事實上，對于有些公司來說，有些人永遠也不可能成為他的客戶。因此，公司要做的就是必須找到哪些人能成為他們的客戶，然后把重點放在他們身上，把精力集中在這個有選擇的群體之上。”所以，我們一定要找自己的潛在客戶才行，不能一看到別家飯店的客人就眼紅，就想要。如果我們什么客人都想要，首先就會在價格上出現(xiàn)問題。一個飯店應(yīng)該掙到多少錢，營業(yè)額、平均房價應(yīng)該達到什么標(biāo)準(zhǔn)，都有自己的計劃。在談判的時候，每個飯店都有價格底線。有的客人在討價還價的時候，已經(jīng)探到你的底線了，還希望繼續(xù)壓價。我認為，這樣的客人就不要再跟他談了，把時間省下來找新的客人。為什么呢？因為他沒有準(zhǔn)備按你飯店的標(biāo)準(zhǔn)付費，他就不是你的客人，他也就不應(yīng)該住你這家飯店，而讓他到別的飯店去。飯店業(yè)是個充分競爭的市場，他肯定能找到適合他的價格的地方。

（三）細分客源類別，提高經(jīng)營效益

我們確定了飯店的市場定位，并為此找準(zhǔn)了目標(biāo)客源，這還不夠，我們還需要將鎖定的目標(biāo)客源劃分類別。為什么，為了向目標(biāo)客源中的不同類客人提出不同的價格，以便爭取更好的飯店經(jīng)營效益。

對目標(biāo)客源進行分門別類是國際上飯店業(yè)的通常做法，各個跨國飯店管理集團在客源劃分標(biāo)準(zhǔn)和方式上大同小異，只是個別稱呼不同而已。但是，我們本土飯店還不習(xí)慣這樣細致的劃分客源。很多飯店最簡單的區(qū)分就是“商散”，所謂“商散”就是商務(wù)客人和散客，或者散客和團隊。實際上，在商務(wù)客人里有高消費的客人，同樣也有低消費的客人；在旅游團隊里有低消費的團隊，同樣也有高消費的團隊。我們之所以要將目標(biāo)客源分得更細一些，目的就是對不同類型的客人給出不同的價格，客人之間就不好互相攀比，也不會因此與你討價

還價了。有人曾經(jīng)在報紙上批評過中國大飯店，說：憑什么我住店價格就高，而別人住店價格就低。是的，如果你是一個無客房預(yù)訂進店的客人，在世界各地都會被視為是個無預(yù)訂散客，飯店給出的就是柜臺價（rack rate），也就是標(biāo)準(zhǔn)價格。這種情況在旅游旺季就更為明顯。那為什么有人得到的價格卻比你低呢？他可能是被記錄在案的�？�，也可能是使用合同價住店的客人，或是其他的原因。飯店�？彤�(dāng)然應(yīng)該得到優(yōu)惠待遇，有合同的客戶（這里常指業(yè)務(wù)單位）給飯店帶來的客源多，飯店給的是批量價格，價位自然就低。因此，不能說同樣一個客房賣出不同的價格，對客人就是不平等的。不是因為客房不同，而是因為住這間房的客人給飯店帶來的利益不同，這是商業(yè)行為。所以我們說細分客源類別能給飯店帶來更好的效益。

如何細分客源呢，我們以喜來登集團對客源的劃分為例（見表一）。表一中總體上將客人分為團隊客人、散客和其他三大類。劃分的時候，旅游團隊一欄中又分為系列團，或一次性團。系列團給的價格就可以低一些，一次性團就可能高一些。由于入境客人來自不同地區(qū)：日本、美國、歐洲，對不同的地區(qū)還可以報出不同的價格。這一點在包價旅游團上表現(xiàn)的比較突出。

團隊里除了旅游團還有商務(wù)團，商務(wù)團分國際會議團、公司會議團、獎勵旅游團、政府代表團等。這里我們只重點講一下獎勵旅游團。北京市旅游局為搞獎勵旅游下了很大功夫，曾經(jīng)把美國各大獎勵旅游公司總經(jīng)理都請到北京來考察，希望他們能夠協(xié)助重新開發(fā)獎勵旅游市場。

首先，為什么把獎勵旅游放在商務(wù)團里呢？因為獎勵旅游不像普通的旅游團那樣由旅游者自己付錢，而是由公司付錢，屬于商務(wù)行為。獎勵旅游是公司獎勵自己職工的一種方式，組織者自然希望讓他們每到一個地方，都能得到最好的服務(wù)，留下深刻的印象，回去之后感激自己的上司和公司，然后再拼命工作。因此獎勵旅游團對服務(wù)形式、內(nèi)容、質(zhì)量的要求都很高，在所有國家里，獎勵旅游都是作為商務(wù)旅游團來看待的，而不作為普通旅游團看待，所以對獎勵旅游團的報價就就應(yīng)當(dāng)高。

關(guān)于散客，零散客人也分各種類別。這里我們只講兩點提請注意。

一是公司合同價散客問題：由于某個公司能為飯店送來一定數(shù)量的客人（間晚數(shù)），飯店和客戶單位簽訂了優(yōu)惠價的公司合同。但是有的時候這個公司一次同時來了10個人，說我是團隊，你就給他團隊價，這是不需要的。為什么呢？你跟他簽的是公司合同價，不管同時來多少人，還是按合同中公司散客的價格處理，而不能給團隊的價格。

二是前臺對進店客人報價問題：客房推銷培訓(xùn)課里講過，旺季首先報高價格的房間，或報套房的價格，因為是旺季，對沒有預(yù)訂就到店的客人來說，普通房間是早已都賣光了的。這樣做是為獲得高平均房價。在珠海我遇到一件事情，到了一家五星級飯店豪華層后，我問服務(wù)員房價多少錢，她說1600人民幣一間。我說是不是太高了點，她說這是面向海的，面向山的是1200。我說周末生意才旺呢，現(xiàn)在是工作日，聽說沒有多少客人，房子并不滿，隨后她說工作日有特殊的價格800人民幣。這樣報價沒錯誤，因為從高價開始報起是她的報價方式，按合同法來講這叫要約。如果答應(yīng)了，是你自己事情；如果不答應(yīng)，可以繼續(xù)討價還價。但就飯店方面來說，目的是為了多要錢，因為飯店是要收入的。

表一中“其他”欄里，有一項是免費客。在跨國管理集團管理的飯店里一年里給出去的“免費房間”一般不超過全年客房出租率的2%。免費房是給業(yè)務(wù)關(guān)系戶的，給這些客戶的要人的，為使他覺得對他是優(yōu)惠了，希望他公司的客人或者是旅游團隊能夠到飯店里多來一些。另外就算給免費房的話也不一定全免，譬如住3天免一天等，反正不要太大方了。在價格問題上，還有很多問題可以探討，還可以想辦法通過不同方式增加飯店的收入。

二、在價格政策上，沒有“高價格”只有賣不出去的價格

（一）飯店價格應(yīng)該由誰決定？

價格到底應(yīng)該由誰來定？現(xiàn)在很多人都會說，價格是市場定的。其實，這個目前逐漸獲得社會共識的問題在改革的過程中也是經(jīng)歷了很多波折的。最早是政府定價，例如，北京飯店的房價由市物價局來定，每年到時候發(fā)一個文，北京飯店客房從多少漲到多少，沒有這個文北京飯店是不能漲價的。這種現(xiàn)象現(xiàn)在沒有了，什么時候沒有的，是合資飯店進來以后。當(dāng)然，一開始也不是很順利的，當(dāng)時國務(wù)院組織13個省市的物價局搞了一個調(diào)查，首先被調(diào)查的是每個晚上每間房100美元的長城飯店。接待調(diào)查組時有一番討論，最后大家同意了這樣的價格。后來下了文，合資飯店的價格不管了。但是內(nèi)資飯店的價格照樣管。再后來房價全部放開，最后餐飲價格也放開了。201*年6月1日北京市物價局宣布關(guān)于控制餐飲毛利率的文件作廢。至此，北京地區(qū)政府不管服務(wù)業(yè)的價格了。企業(yè)自己定價，尋求市場上最好的價格，為自己爭取更好的效益。企業(yè)得到了更好的市場運作條件。

過去，政府部門也曾經(jīng)試圖推行最低限價和最高限價的政策。1989年的風(fēng)波之后競爭慘烈，價格混亂。北京市個別五星級飯店低到18美元含兩個早餐。那個時候政府主管部門想搞一個最低限價以維護飯店企業(yè)的利益，但是沒有成功。因為上面可以限，下面也可以做手腳。各飯店需要生存，有點錢總比沒錢好。最低限價沒限住，最高限價什么時候出現(xiàn)的呢？亞運會期間。當(dāng)時市政府有點擔(dān)心，怕大家利用亞運會把價格無限度地往上提，會把客人嚇回去了。于是政府便提出一個最高限價，不要高于多少，實際也沒有成功，為什么？市場供求關(guān)系改變的時候，價格能升到多少就升到多少。像廣州交易會期間，一到廣交會的時候房價就增加一倍，實際上再高點照樣能賣，并不會影響客源。我們飯店業(yè)在某些情況下也很難市場運作，如聯(lián)合國議員聯(lián)盟大會，該會一年召開兩次。那年的第一次是在伊斯坦布爾，主會場是伊斯坦布爾的凱賓斯基飯店，秋天是在北京。在北京的時候組委會要求各飯店報的價格不允許超過120美元�？墒谴禾煸谝了固共紶柕膬r格是多少呢，我國的政府代表團，主會場沒住進去，住的是其他飯店，280美元加15%的服務(wù)費，一分錢的優(yōu)惠都不給。為什么？那是賺錢的機會，在旅游業(yè)旺季的時候，不賺白不賺。淡季的時候想賺沒人給你送錢，“上帝”是不會可憐你的。隨著市場的情況采取浮動價格方式，這是旅游業(yè)經(jīng)營的特點，全世界都是一樣的。當(dāng)然它浮動的幅度是有一定限度與規(guī)律的，這點我們后面再談。但是由于組委會限制不許超過120美元報價，我們該掙的錢并沒有掙到，連臉面都沒有掙到，因為北京這么多好飯店、這么高檔的服務(wù)卻沒有拿到相當(dāng)于這個檔次的價格。我想這種現(xiàn)象以后會越來越少的。

我們要把價格完全放開了，對企業(yè)來講是不是就管不住了呢，其實不會。因為市場決定價格，企業(yè)也會自律。當(dāng)年，國內(nèi)人民幣和人民幣外匯券匯率并軌時就有一個很好的事例。1993年夏天，北京市合資飯店的總經(jīng)理們互相之間碰頭交換意見時，認為形勢不錯，大家在各自的預(yù)算中想將第二年餐飲價格上調(diào)15%。可是到了12月份得到政府通知，匯率并軌，取消人民幣外匯券，只用人民幣標(biāo)價。這樣菜單上的價格自然而然的就會上漲近15%。在這樣的情況下如果還堅持原來打算上調(diào)的15%，等于漲價30%。這樣實際上對生意是有傷害的�？偨�(jīng)理們又坐在一起研究，決定原來打算上調(diào)價格的做法應(yīng)該停止。首先按政府要求先做好統(tǒng)一人民幣報價的工作，按政府公布的匯率更改所有類型的菜單、房價表及各種報價材料。那次合資飯店采取措施非�？�，幾天之后，1994年1月1日早起，按政府要求統(tǒng)一的人民幣標(biāo)價就出來了。凡是改的慢的在營業(yè)收入上就有損失，因為原來菜單上印刷的是人民幣外匯券，但1月1日起只能照此價收人民幣，實際少收近15%。在這種情況下各企業(yè)都知道，不改價目表將受損失，再往上加價生意就不好做，因此不敢胡來。另一個例子是凱賓斯基飯店的普拉那啤酒坊，因為生意特別好，曾經(jīng)也做過一個錯誤的決定，原來18元一杯啤酒賣得很火，然后就一再提價。當(dāng)價格提到54塊錢一杯時，銷量馬上掉了下來，普拉拉只好自己又把價格降了一格。這些事例都能充分說明市場決定價格的作用和企業(yè)能夠自律。

（二）什么是高價格？飯店的高價格高利潤不等于暴利

什么是高價格？高價格高利潤是不是就是暴利？無論是消協(xié)也好，一般消費者也好，總將我們飯店業(yè)的高價格同暴利聯(lián)系在一起提出批評。其實這里面有一個認識觀念問題。我們穿的名牌衣服，帶的名牌領(lǐng)帶成本就很低，就因為掛了個名牌能幾百塊錢、幾萬元的標(biāo)價出售，利潤已是成本的近百倍，可是很少被人說是暴利。因為，這是物質(zhì)性的產(chǎn)品，人們看得見摸得著，再加上名牌效應(yīng)就更覺得值得了。然而我們名牌酒店，高額投資，豪華的消費場所，高素質(zhì)的服務(wù)人員??，為什么標(biāo)一個高價就不行呢？這里面不僅有對非物質(zhì)性產(chǎn)品認識不夠的問題，也有對服務(wù)行業(yè)的認識程度問題。應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)消費者正確認識問題并正確消費。高檔產(chǎn)品，高檔服務(wù)就應(yīng)該理直氣壯的賣高價格。當(dāng)然它不可能是面向所有的人銷售，而是面向特定的消費群體。

以凱賓斯基飯店總統(tǒng)套為例，它的總統(tǒng)套在北京市是屬不上的，德國人的設(shè)計，死板、小氣，但是實用。在家家都推行淡季價格的冬季，它卻用標(biāo)準(zhǔn)價格賣出去七次，每天2700美元加15%的服務(wù)費，不打折扣。這就看你賣給誰，中東的石油大商來了，電影明星成龍來了，希望衣錦還鄉(xiāng)的美國華裔來了等等，他們的“跟包的”根本就不問價錢。就這點來講，我們說，沒有賣不出去的高價格，就看賣給誰。

我們有些飯店的管理者在飯店顧客盈門，長年保持高出租率的時候，常常滿足于現(xiàn)狀，不敢提升價格，怕提價丟失了�？�。其實這里面也有一個誤區(qū)。長年高出租率，又沒有人抱怨你的房價高，這只能說明你的價格針對當(dāng)?shù)厥袌龆ǖ土�。也就是說你有該掙的錢，但是并未掙到，這里講的是利潤，不是營業(yè)收入。因為高出租率不等于高利率，有可能等于高成本。這點我們將在后面用案例說明。價格定高了當(dāng)然不好，因為沒人來。沒人抱怨價高，也不好，說明定低了。既有人有微詞，可是還上門，這樣的價格還差不多。那在當(dāng)?shù)厥袌鰶Q定提高房價水平的標(biāo)準(zhǔn)怎樣確定呢？一般的可以說，當(dāng)你飯店的平均出租率長期領(lǐng)先于與你具備相同競爭力的飯店平均出租率以上的話，這時便可以考慮適當(dāng)提高房價，以爭取更好的利潤水平。

（三）降價就一定能爭取到更多的客人提高出租率增加收入嗎？

當(dāng)市場形勢不太好時，很多飯店便采用降低價格的手段來爭取更多的客人。我們這里說的不是淡旺季差價問題，而是在同一時期把價格降得比別家低來吸引客人的問題。降價是不是就能爭取更多的客人、提高出租率和增加收入呢？

表二描述的是1999年1月份到5月份北京市七家五星級飯店平均房價與1998年同期的比較。那時候東南亞金融危機陰影還未消散，入境客源總數(shù)雖略有恢復(fù)，但是入境客源中占相當(dāng)比例的外國華僑數(shù)量同比還在減少，在華常駐客人仍在緊縮費用減少開支。

第四篇：經(jīng)濟型酒店

一、經(jīng)濟型酒店品牌 定位的設(shè)計：

（1）品牌定位的步驟：

一是市場細分

二是選擇目標(biāo)市場

三是確定品牌具體定位。

（2）充分進行市場細分，做好經(jīng)濟型酒店的品牌定位。從我國本土經(jīng)濟型酒店面臨的是一個龐大的異質(zhì)市場和當(dāng)前的市場需求狀況來看，我國經(jīng)濟型酒店在品牌定位上應(yīng)采取多元化的思路。因此在給經(jīng)濟型酒店品牌定位之前，有必要分析一下經(jīng)濟型酒店的細分市場。

二、經(jīng)濟型酒店品牌的維護：

（1）保證產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量

（2）更新品牌市場形象

（3）創(chuàng)新品牌運營模式

（4）注重品牌的法律維護

經(jīng)濟型酒店品牌營銷的現(xiàn)狀：

（1）市場定位于商務(wù)旅客和休閑旅客

（2）連鎖經(jīng)營、加盟店占比顯著上升

（3）單一品牌策略

（4）多品牌戰(zhàn)略

（5）直銷市場規(guī)模日益擴大

經(jīng)濟型酒店品牌營銷存在的問題：

（1）品牌意識不強，缺乏國際知名品牌

（2）市場定位不準(zhǔn)，盲目模仿、缺乏個性

（3）從業(yè)人員總體素質(zhì)較差，缺乏管理人才

（4）品牌推廣不力，營銷手段單一

（5）缺乏強大的營銷力量和預(yù)定網(wǎng)絡(luò)

（6）國際知名品牌進入，面臨嚴峻的挑戰(zhàn)

（7）定位雷同

經(jīng)濟型酒店品牌營銷策略：

（1）樹立品牌形象，建立品牌戰(zhàn)略

（2）打造品牌支撐體系：

塑造培育理念文化

準(zhǔn)確定位，細分市場

提高從業(yè)人員素質(zhì)，建設(shè)培訓(xùn)體系

（3）加強品牌管理：

運用連鎖化或集團化經(jīng)營模式，促進品牌建設(shè)

引導(dǎo)酒店集團進軍經(jīng)濟型酒店

注重創(chuàng)新

（4）注意品牌的推廣：首先要注重品牌的文化包裝，其次要注重品牌的銷售推廣

（5）從追求品牌知名度向追求品牌忠誠度轉(zhuǎn)移

（6）突出品牌個性，進行差異化經(jīng)營

（7）收購中高檔酒店，助推品牌延伸

第五篇：201*經(jīng)濟型酒店

201*年8月，水清木華研究中心和第一調(diào)查網(wǎng)合作對中國大陸市場600位用戶進行了經(jīng)濟型酒店消費特征調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容包括：行業(yè)前十位酒店認知度、酒店信息獲取方式、酒店客房價位選擇、酒店訂房方式、選擇酒店首要考慮因素、酒店服務(wù)項目等。

關(guān)于酒店知名度調(diào)查的結(jié)果顯示，當(dāng)前中國經(jīng)濟型酒店市場上，7天連鎖酒店、如家快捷酒店、錦江之星快捷酒店、假日之星酒店、漢庭連鎖酒店和速8酒店等全國性經(jīng)濟酒店在消費者心目中知名度最高，而區(qū)域性經(jīng)濟型酒店的知名度比較低。

在酒店信息獲取方式的調(diào)查結(jié)果中，“網(wǎng)上搜索”已成為消費者獲取酒店信息的最主要方式，占比超過60%，占據(jù)絕對優(yōu)勢。其次“通過朋友介紹”了解酒店信息的方式位居第二，可見利用消費者口碑傳播酒店信息仍是比較可靠的方式之一。

在酒店客房價位選擇的調(diào)查結(jié)果中，價位在100-150元和150-200元的標(biāo)間客房最受消費者歡迎，這兩個價位的消費者數(shù)量占比均超過三成，占有絕對優(yōu)勢。其次價位在200-300元的經(jīng)濟型酒店標(biāo)間客房，消費者數(shù)量占比也已超過15%，而其余過高或是過低價位的客房在消費者中的接受度相對較低。

在消費者特征分析的基礎(chǔ)上，我們還針對相應(yīng)結(jié)果向國內(nèi)經(jīng)濟型酒店行業(yè)以及不同酒店企業(yè)提出了改善和發(fā)展建議。

比如，在外出住宿目的的調(diào)查結(jié)果中，我們發(fā)現(xiàn)，有六成以上的消費者是旅游外出住宿經(jīng)濟型酒店的，還有近三成的消費者住宿經(jīng)濟型酒店的目的是商務(wù)外出，而以探親訪友為目的住宿經(jīng)濟型酒店的消費者較少。為此，我們建議，國內(nèi)經(jīng)濟型酒店行業(yè)應(yīng)該在以下方面做出努力和改善：一是，增加重要景區(qū)所在城市的門店和客房數(shù)；二是，加大旅游網(wǎng)站的聯(lián)合推廣；三是，酒店應(yīng)該更加注重對于旅游人士的配套服務(wù)，比如免費提供城市景區(qū)地圖、導(dǎo)游服務(wù)、票務(wù)服務(wù)等等。

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